第七章 体育服务营销的管理方法与手段
体育市场营销学方法篇
Part Three
体育市场营销学的 应用
体育市场营销学在体育产业中的应用
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体育市场营销学在体育赛事中的应用
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赛事品牌建设：通过营销策略提升赛事知名度 和影响力
02
赛事赞助：吸引企业赞助，提高赛事资金来源
03
赛事门票销售：制定合理的门票价格和销售策 略，提高门票销售量
04
04
营销组合：制定产品、价格、渠 道和促销策略，形成有效的营销 组合，提高产品的市场竞争力。
05
品牌建设：建立品牌形象，提高 品牌知名度和美誉度，增强消费 者的品牌忠诚度。
06
关系营销：建立与消费者、合作 伙伴、媒体等利益相关者的良好 关系，提高企业的声誉和影响力。
体育市场营销学的创新方法
01
02
行营销
情感共鸣：通过 体育赛事和运动 员的故事，激发 消费者的情感共
鸣
互动性强：通过 线上线下活动， 与消费者进行互 动，提高消费者
参与度
创新性强：不断 尝试新的营销手 段和策略，提高
营销效果
体育市场营销学的作用
提高体育赛事和 活动的知名度和 影响力
增加体育产业的 经济效益和社会 效益
促进体育产业的 发展和创新
提高体育产业的 竞争力和可持续 发展能力
Part Two
体育市场营销学的 方法
体育市场营销学的基本方法
01
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市场细分：将市场划分为不同的 细分市场，针对不同的消费者群 体制定不同的营销策略。
目标市场选择：选择最有潜力和 价值的细分市场作为目标市场， 集中资源进行营销。
03
市场定位：确定产品在目标市场 中的位置，突出产品的特点和优 势，满足消费者的需求。
体育营销方案
体育营销方案引言：体育营销是一种以体育赛事、体育明星或者体育场馆等为载体，通过各种推广手段，为企业或品牌的推广和宣传服务的一种营销方式。
随着体育行业的快速发展和广泛关注，体育营销已经成为许多企业吸引消费者、提升品牌形象、增加销售额的有效途径。
本文将探讨体育营销的重要性，并提供一套切实可行的体育营销方案。
一、体育营销的重要性体育作为一种全民参与、受众广泛的活动，具有很高的关注度和媒体曝光度。
因此，将企业或品牌与体育赛事、体育明星等进行合作，可以直接借助体育的影响力和号召力来实现品牌推广的目的。
以下是体育营销的几个重要方面：1. 品牌曝光度提升：通过与体育赛事或明星合作，可以将品牌曝光给更多的人群，增加品牌知名度和认知度。
2. 消费者认同感提升：许多人热衷于体育运动，他们对体育有着强烈的情感和认同感。
企业通过与体育相关的活动合作，可以更容易地获得消费者的认同和好感。
3. 品牌形象塑造：通过与体育明星或体育赛事合作，企业可以借助这些明星的正能量和正面形象来提升自身品牌形象，树立良好的企业形象。
4. 销售额增长：体育赛事作为一种大型娱乐活动，吸引了大量观众和消费者的关注。
通过与体育赛事进行合作，企业可以将产品或服务直接推向观众和消费者，从而增加销售额。
二、体育营销方案为了实现体育营销的目标，企业需要制定一套切实可行的体育营销方案。
以下是一个简单但有效的体育营销方案：1. 确定合作对象：首先，企业需要确定合适的合作对象，如体育赛事、体育明星等。
选择合适的合作对象可以更好地与企业的产品或服务相匹配，并能够吸引目标消费者群体。
2. 设计品牌推广活动：企业可以与体育赛事或明星合作，举办品牌推广活动。
这些活动可以包括签名会、比赛赞助、广告宣传等形式，以增加品牌曝光度和消费者参与度。
3. 制作相关宣传物料：为了支持品牌推广活动，企业需要制作相关的宣传物料，如海报、广告牌、传单等。
这些宣传物料应该能够准确地传达品牌信息，激发消费者的兴趣。
体育服务运营管理方案
体育服务运营管理方案一、运营目标体育服务运营管理的目标是通过专业的运营管理和优质的服务，为体育爱好者提供全方位的体育服务和健身指导，满足不同人群的运动需求，提高国民健康水平，推动体育事业的发展。
二、运营管理流程1. 接待与咨询接待与咨询是体育服务运营管理的第一步，正确的接待与咨询工作能够提高顾客的满意度，增强顾客的体育参与积极性。
接待员应具备较强的服务意识和沟通能力，及时准确的解答顾客提出的问题，引导顾客选择适合自己的体育项目和服务。
2. 体测与评估体测与评估是了解顾客身体状况和运动基础，为顾客制定科学的健身计划提供重要依据。
运动医疗专家根据顾客的基本信息和身体状况进行综合评估，包括体脂率、肌肉量、心肺功能等指标，针对不同顾客的需求和目标，制定相应的运动方案和饮食计划。
3. 健身指导健身指导是体育服务运营管理的核心环节，通过专业的教练团队，提供个性化的健身指导和培训。
教练根据顾客的体测结果和健身需求，针对不同的健身器械和运动项目，制定具体的训练计划，指导顾客正确的运动姿势和方法，保障顾客的健康和安全。
4. 活动与赛事体育服务运营管理不仅提供日常的健身服务，还组织各类体育活动和赛事，增进顾客之间的交流和合作，鼓励顾客积极参与体育运动，提升团队意识和竞技技能。
同时，举办体育赛事也能够吸引更多的顾客关注和参与，提升体育服务的知名度和影响力。
5. 客户关怀客户关怀是体育服务运营管理的重要环节，通过定期的问候和回访，了解顾客的体育参与和健身情况，及时解决顾客的问题和需求，提升顾客的服务体验，增加顾客的满意度和忠诚度。
同时，通过举办生日聚会、健康讲座等活动，增强顾客之间的互动和交流，建立健康的会员社区。
三、运营管理策略1. 服务标准化体育服务运营管理应建立一套科学的服务标准和流程，确保每位顾客都能够享受到一致的高品质服务。
通过规范的培训和考核，提升员工的服务意识和技能，全面实施服务标准化管理，营造良好的服务氛围和形象。
体育项目促销方案
体育项目促销方案引言体育项目促销是指以体育项目作为主要内容和手段，通过一系列的营销活动来吸引消费者参与和购买。
本文档将重点介绍体育项目促销的基本原则、目标群体、推广渠道和实施步骤，旨在为相关促销活动的策划与实施提供指导。
1. 体育项目促销的基本原则体育项目促销的目标是吸引更多的人参与体育活动，提高体育项目的知名度和影响力。
以下是体育项目促销的基本原则：•选定目标群体：确定体育项目的目标受众群体，包括不同年龄、性别和兴趣爱好的人群。
针对不同群体，制定不同的促销策略。
•差异化竞争：体育项目促销需要与其他竞争对手进行区分，突出自身的特色和竞争优势，吸引更多的消费者。
•与体育相关的合作伙伴：与体育相关的品牌、场馆、体育俱乐部等合作伙伴进行合作，加强推广力度和影响力。
•多样化的促销手段：运用多种渠道和方式进行促销，包括线下活动、线上推广、社交媒体传播等，提高促销效果。
2. 目标群体体育项目促销的目标群体是指适合参与或购买体育项目的人群，根据不同的体育项目和市场需求，目标群体可分为以下几类：1.青少年群体：体育项目对于培养青少年的团队合作精神、锻炼身体素质具有重要意义。
因此，体育项目促销需要针对青少年群体进行定制化的策划，如开展青少年篮球训练营、足球培训班等。
2.职场人群：现代都市中工作压力大，体育运动成为缓解压力和保持健康的重要途径。
体育项目促销可以针对职场人群提供私教服务、企业团建活动等，以满足他们的需求。
3.老年人群体：老年人关注身体健康，体育项目促销可以为他们提供养生养老项目、优惠购票等服务，吸引他们参与体育运动。
4.家庭群体：家庭关系和亲子关怀在当下社会十分重要，家庭活动成为越来越多家庭的共同选择。
体育项目促销可以在夏季推出亲子运动日、暑期训练班等活动，吸引家庭群体的参与。
3. 推广渠道体育项目促销需要通过多种渠道进行推广，提高活动的知名度和参与度。
以下是一些常见的推广渠道：•体育场馆和俱乐部：通过与体育场馆和俱乐部合作，借助其已有的资源和影响力，推广体育项目，吸引更多的参与者。
7-体育服务营销
体育服务服务过程与消费者满意度（续）
• 消费者满意度
– 消费者满意度是消费者对某项服务的消费经验 的情感反映。分析消费者满意度是以消费者经 历的服务质量、感知价值和消费者期望的服务 质量这三项因素为基础。
消费者经历 的服务质量 感知价值 消费者预期 的服务质量 消费者满意度 消费者抱怨
消费者忠诚
体育服务服务过程与消费者满意度（续）
体育服务营销策略
• 体育服务差异化策略
– 服务的差异化就是服务的异质性。 – 服务的差异化包括：服务的变通化、多样化、 特色化、多功能化。
体育服务的有形展示
• 有形展示的作用
– 影响消费者对体育服务质量的第一印象 – 让消费者感受到体育服务所能给自己带来的利益 – 引导消费者对体育服务质量产生适宜的期望
服务产品：过程消费
服务消 费过程
营 销
体育服务服务过程与消费者满意度（续）
• 体育服务的过程消费（续）
– 体育服务人员并不是专职的营销人员，但其知 识、技术和态度都直接影响着消费者的服务感 知，也就是服务人员的服务行为本身就是营销。 – 体育服务营销的核心是如何将服务的生产过程 与服务的消费过程有机地结合起来，如何使消 费者在消费时感知到良好的服务质量，并建立 长期的关系。
体育服务服务过程与消费者满意度（续）
• 消费者满意度（续）
– 消费者对服务质量的理解是基于需求满足的程度，通常 从以下七个方面来评价：
• • • • • • 功能性：服务发挥的作用和功能，满足消费者的程度 经济性：消费者得到不同程度的服务所需要的费用是否合算 安全性：服务过程对消费者健康、精神、安全的保障程度 时间性：服务在实践上满足消费者的程度 舒适性：设施的适用、舒服、方便与环境的整洁、美观等 周到性：服务人员善于体察消费者心理，不仅能满足消费者的 一般要求，且能满足某些特殊要求，是消费者处处感到方便、 满意 • 文明性：服务过程的文明程度，包括亲切有好的气氛、和谐的 人际关系
体育营销策划方案
体育营销策划方案体育营销是指利用体育运动和体育产业资源进行营销活动，以达到品牌宣传、产品推广、销售增长等目的。
下面是一份体育营销策划方案，供参考。
一、背景分析随着人们生活水平的提高和对健康的追求，体育运动在社会中的地位越来越重要。
同时，体育产业发展迅猛，成为了一个庞大的市场。
因此，通过体育营销可以有效地提升企业形象，增加品牌知名度，推广产品并促进销售增长。
二、目标群体分析针对不同的产品或服务，可以明确目标群体。
根据体育项目的特点和受众特点，确定目标群体，如青少年、职场人士、健身爱好者等。
三、市场调研了解目标群体的消费习惯、购买力、市场需求等信息，通过问卷调查、访谈等方式进行市场调研，从而制定合适的营销策略。
四、策划内容1.品牌推广通过赞助体育赛事、举办体育活动等方式，增加品牌曝光度。
可以选择与目标群体偏好相符合的体育项目进行合作，通过赛事宣传、场馆广告、赛事直播等方式提升品牌知名度。
2.推广产品借助体育运动的热度，开展产品推广活动。
例如，举办体育用品展销会，向参与者展示和销售最新的运动器材和服装。
同时，推出特别的优惠活动，吸引消费者购买。
3.影响力营销合作体育明星或体育偶像，通过他们的影响力来推广产品。
可以邀请体育明星代言产品，出席相关活动，并通过社交媒体等平台向粉丝展示产品的优势和特点。
4.社交媒体营销5.策划体育培训课程根据目标群体的需求，策划相关的体育培训课程。
从体育指导、技能培养、健康管理等方面，提供有针对性的课程，吸引目标群体报名参加。
六、实施计划和预算根据策划内容，制定实施计划，确定时间节点、资源分配和责任人。
同时制定预算，确保营销活动顺利进行。
七、效果评估针对每项营销活动，制定相应的效果评估指标，并定期评估活动的效果。
根据评估结果，适时进行调整和改进，提高营销效果。
八、总结与展望对体育营销策划方案进行总结和展望，总结已经取得的成绩，并展望未来的发展方向。
同时，也要重视用户反馈和市场变化，及时针对性地进行调整。
体育营销服务方案
体育营销服务方案体育营销是指通过体育赛事、体育明星、体育场馆等资源，向目标消费者传递品牌信息并实现销售目标的一种市场营销策略。
为了有效开展体育营销活动，需要制定详细的体育营销服务方案。
下面是一个1200字左右的体育营销服务方案，供参考：一、项目概况本次体育营销活动旨在将客户A公司的健身品牌推广到目标受众中，并实现销售目标。
活动将以健身赛事为平台，通过体育明星合作、社交媒体推广和线下活动结合的方式，全方位地展示品牌价值，吸引潜在消费者，提高品牌知名度和购买意愿。
二、目标受众分析1. 年龄段：18-35岁：这一年龄段的人群对于健身的关注度较高，且消费能力较强。
2. 定位：以想要改善体型、追求健康生活的人群为主要目标受众。
3. 人口分布：本活动将主要覆盖一线城市及若干二线城市的人口。
三、活动策划1. 合作明星：邀请知名体育明星作为品牌代言人，并与其合作开展相关营销活动，如签名见面会、线上直播等，通过明星的影响力和号召力吸引目标受众。
2. 社交媒体推广：通过社交媒体平台，如微博、微信、抖音等，制作和发布品牌宣传视频、短片和创意文章等带有品牌标识的内容，与网红合作进行推广，吸引目标受众的关注和参与。
3. 线下活动：在重点城市的购物中心、社区健身中心等地举办品牌体验活动，提供免费健身课程、体验卡等福利，吸引目标受众前来参与，并营造品牌的积极形象和购买体验。
四、活动执行计划1. 活动准备阶段（一个月）：- 活动主题确定、活动物料准备、合作明星洽谈等。
2. 活动执行阶段（两个月）：- 开展线上推广活动，发布相关内容，与合作明星进行线上互动。
- 在重点城市购物中心、社区健身中心等地举办线下体验活动，持续一个月。
3. 活动总结阶段（一个月）：- 对活动效果进行评估分析，撰写活动报告，为后续活动提供参考和改进意见。
五、活动效果评估1. 品牌知名度：- 通过社交媒体平台的关注量、转发量等数据进行评估。
- 通过线下活动的参与人数、用户反馈等数据进行评估。
体育行业的体育营销策略
体育行业的体育营销策略体育营销是指在体育行业中运用各种营销方法和手段，以实现品牌推广、市场开拓、销售增长等目标的一种策略。
在当今竞争激烈的商业环境中，体育营销策略的重要性愈发凸显。
本文将探讨几种体育行业常用的体育营销策略。
一、赞助与合作赞助与合作是体育行业中最常见的营销策略之一。
体育赛事、体育联盟和体育明星等都是品牌赞助商的热门选择，通过赞助体育活动或明星，品牌可以借助大众对体育的关注度和热爱，提高品牌知名度和认可度。
同时，与体育明星或联盟建立合作关系，可以使品牌形象与体育的阳光、健康形象相结合，进一步增强消费者对品牌的好感与信任。
二、品牌活动与体育推广通过组织或参与体育活动，品牌可以直接与目标消费者进行互动，增加品牌曝光度。
品牌活动可以包括体育赛事赞助、庆祝品牌成立周年、举办体育赛事等，通过这些活动，品牌可以将品牌理念与体育价值相结合，让消费者对品牌有更深入的了解，并激发消费者的参与热情。
三、社交媒体与内容营销随着互联网的快速发展，社交媒体成为了体育营销的重要渠道。
通过在社交媒体上发布有趣的体育内容，品牌可以吸引更多的关注和粉丝群体，提高品牌曝光率。
此外，与体育明星或体育博主等合作，进行社交媒体营销，也能够借助他们的影响力和粉丝基础，快速将品牌传播出去。
四、体育场馆广告与赛事转播体育场馆广告和赛事转播是体育行业中常用的传统营销方式。
在体育赛事现场广播、比赛转播或赛事相关广告上投放品牌广告，可以使品牌形象深入人心。
此外，体育直播平台也成为了品牌传播的重要渠道，通过赛事转播平台的合作，品牌可以快速触达大量观众，实现品牌推广的目的。
五、体育明星代言与品牌形象塑造体育明星的代言可以帮助品牌提升知名度、塑造形象，提高品牌认可度和销售力。
通过与体育明星合作，品牌可以借助他们在赛场上的光环和影响力，将品牌与体育价值相结合，形成品牌与体育的良好形象联结，从而吸引更多消费者的关注和认同。
综上所述，体育行业的体育营销策略涵盖了赞助与合作、品牌活动与体育推广、社交媒体与内容营销、体育场馆广告与赛事转播以及体育明星代言与品牌形象塑造等多个方面。
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五、达成客户满意的原则
多为客户着 想，就能赢 得客户
让客户满意 自己的体育 服务购买行 为
达成客户 满意的具 体方法
六、四种类型的体育服务
生产型 体育服
务
优质型 体育服
务
冷淡型 体育服
务
友好型 体育服
务
优质型体育服务是最卓越的服务，在程序特性上，表现为办事效率高， 解决问题及时，在个人特性上的表现是态度友好、为客户着想。优质型 体育服务传达给客户的信息是：我们非常关心你，愿意为你服务。
一
体育服务时机
二 最佳体育服务时机
三 体育客户服务的步骤
一、体育服务时机
售前体育服 务时机
售中体育服 务时机
售前服务是体育 企业在顾客未接 触体育服务产品 之前所开展的一 系列刺激顾客购 买服务欲望的工 作。
售中服务是在体 育商品销售过程 中开展的一系列 使顾客产生良好 印象，强化顾客 购买欲望的服务 工作
三、体育客户服务的步骤
1 建立客户服务的档案， 分类整理并熟悉
3 拟定客户服务计划和行 动方案，进行服务拜访
5 持续、改进、完善直 到客户完全满意
2 调查客户对服务的种 种需求并进行分析和 准备
4 对服务满意度进行追 踪反馈，找出疏漏之 处
第三节：体育服务营销中卓越服务原则 及忠诚客户群建立
一
卓越服务的六个原则
讨论题
1.如果你将来开设一家时尚美体健身俱乐部，你将如何设 置组织结构？ 2.在体育服务行业中，如何提供卓越的服务？
冷淡型服务最糟糕，不但态度不好，问题也解决不了，这种服务给 客户的感觉就是：我们根本不关心你，不想为你服务。冷淡型服务 会伤害客户的感情，给客户留下恶劣的印象，严重的会造成客户的 流失。
第二讲
第二节 体育客户服务的时机和步骤 第三节 体育服务营销中卓越服务原则及忠诚客户群建立 第四节 本章小结
第二节：体育客户服务的时机和步骤
体育服务营销
第七章体育服务营销的管理方法与手段
第一节 第二节 第三节
客户服务的方法与类型
体育客户服务的时机和步骤
体育服务营销中卓越服务原 则及忠诚客户群建立
第四节 本章小结
第一讲 第一节：客户服务的方法与类型
一 体育客户服务的特性 二 体育服务营销坏境的重要作用 三 体育客户服务的几点规律 四 体育客户服务的具体方法 五 达成客户满意的原则 六 四种类型的体育服务
售后体育服 务时机
消费者对购买决策 的确定，不再仅仅 依赖于体育商品质 量的优劣，而越来 越多地把售后体育 服务当作一个重要 参数。
二、最佳体育服务时机
定期服务就是每隔 一段时间或者在某 个固定的时间，比 如说节日、客户的 生日、纪念日等， 为客户提供特殊的 服务。
定期服务
非定期服务
非定期服务的形式有很多 ，包括资讯的提供、不定 期的拜访、电话问候、联 谊活动、意外地小礼物、 手机短信息等。
（五）培养忠诚客户 （六）精益求精
二、建立忠诚的客户群
1.体育企业在竞争中忠 诚客户培养的重要性
▪ 客户资源是任何体育 企业最有价值的资产
▪ 体育企业激烈竞争的 实质就是争夺客户资源ຫໍສະໝຸດ 2.建立忠诚客户群 的原则
▪ 滴水穿石 ▪ 挡住对手 ▪ 重若守信 ▪设立专项基金 ▪建立零抱怨系统
3.建立忠诚客户群的 关键和步骤
▪ 将可能购买者转换为 潜在购买者 ▪ 将有效的潜在购买者 转换为初次购买者 ▪ 将初次购买者转换为 重复购买者 ▪ 引导重复购买者成为 品牌提倡者
第四节：本章小结
世界经济已经进入“服务经济时代”，
全心全意为人民服务是社会主义的宗旨， 也是市场经济条件下完全适用的宗旨。市 场竞争越来越激烈，竞争的方式和手段却 层出不穷，高效的体育服务营销方法与手 段是体育服务企业在市场竞争中致胜的法 宝。本章首先对体育服务营销的基本特点 进行了介绍，系统阐述了客户服务的方法 与类型；其次对客户服务的时机和步骤进 行了分析，并列举了相关案例；再次介绍 了体育服务营销中卓越服务的基本原则； 然后分析并综述了建立忠诚客户群的基本 方法。
客户服务定义
客户服务是指企业按照顾客的需求，根据自身企业的 特点及服务产品的特性，设计和提供能满足顾客需求 的优质服务。
体育客户服务定义
体育客户服务是为顾客创造价值的活动或过程，或多 或少具有无形性，不可储存性，而且在交易过程中不 发生所有权转移，顾客需要与体育服务组织中的人、 系统或设施进行互动。在客户服务中可以根据顾客的 需求，采取灵活方法，制定优质服务和个性化服务的 方案。
▪ 服务环境具有强化顾客购买行为的重要作用，因为服务 产品具有无形性的特征，顾客无法通过直接的方式对服 务质量进行客观地判断，而有型的服务环境则可以降低 顾客对无形服务质量的识别难度和感知风险。
三、体育客户服务的几点规律
（五）持续提供优 质的服务
（四）始终以客户为中心
（一）奥新顿法则：
照顾好你的顾客，照顾 好你的职工，那么市场 就会对你倍加照顾。
一、体育客户服务的特性
无形性
体育客户服 务的无形性
非转移 性
异质性
同步性
体育客户服 务的异质性
体育客户服务生产 与消费的同步性
体育客户服务所 有权的非转移性
二、体育服务营销坏境的重要作用
▪因为顾客亲自参与服务的生产，所以服务环境对顾客评 价服务质量有非常重要的影响。在体育服务营销7个组 成要素中的有形证据，就是服务过程中能被顾客直接感 知和提示服务信息的有形物，包括服务现场的装饰、灯 光、色调、氛围、服务工具的清洁度、服务人员的着装 等要素。
二
建立忠诚的客户群
一、卓越服务的六个原则
（一）了解顾客体育服务需求
▪顾客体育服务需求具有可变性、差异性、周期性的特点； ▪顾客需求分析；
（二）与客户沟通 （三）树立良好形象
▪良好的形象可以增加客户的信赖感 ▪良好形象也是在满足顾客的需求 ▪良好的形象也是对顾客的一种尊重
（四）尽量满足客户的要求
▪树立顾客至上的服务意识 ▪顾客满意是顾客忠诚的基础
（二）博内特定律：由美 国广告专家奥利·博内特 提出来的。他认为，产品 只要占领了人们的头脑， 就掌握了市场的指挥棒。
（三）迅速响应客户的 需求
四、体育客户服务的具体方法
1.邀请客户参观公司并介绍给同事与上司； 2.在自己公司为客户提供专门的车位； 3.给忠实的客户特殊折扣； 4.用独特的个性化方式为客户庆祝生日; 5.向客户提供其热衷的大赛（如F1、球赛等）入 场卷； 6.让客户来为某些大型体育赛事活动作为嘉宾致 辞和颁奖； 7.亲自拜访：亲情关怀、无微不至； 8.书信问候：信函、贺卡、资料等； 9.电信通讯：电话、传真、邮件、短信； 10.礼仪专送：鲜花、蛋糕、书籍、赠券等； 11.附加值服务：联谊会、抽奖活动、免费家政 、旅游、简报、菜谱等；
友好型体育服务的特征是态度很友好，但是解决问题的速度缓慢， 即偏向于个人特性而忽略了程序性。友好型体育服务传达给客户的
体育类型服务 信息是：我们在努力，但是抱歉，接下来实在不知道该怎么做。
生产型体育服务与友好型体育服务正好相反，解决问题很迅速， 但是不注重方式，对客户可能不够尊重。生产型体育服务传达给 客户的信息是：你是一条流水线上的产品，我们在对你进行程序 化操作。