复习提纲：消费者行为学
消费者行为学 复习资料
消费者行为学1、消费者广义消费者：指购置、使用各种产品与效劳的个人或组织。
狭义消费者：指购置、使用各种消费品或效劳的个人与住户。
一般而言，消费者行为学所理解的“消费者〞是指狭义而言。
(还包括参与消费者购置过程和使用过程的所有人)2、消费者行为定义：指消费者为获取、使用、处置消费物品或效劳所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
特点：〔1〕消费者行为既富有多样性，又很复杂〔2〕消费者行为富有共性〔3〕消费者行为具有引导性影响因素：〔1〕消费者决策过程〔2〕在因素〔3〕营销因素〔4〕外在因素3、消费者角色建议者：首先提出或有意购置*一产品或效劳的人。
影响者：器看法或建议对最终购置决策具有一定影响的人。
决策者：在是否买、为何买、如何买、哪里买等方面作出局部或全部决定的人。
购置者：实际购置产品或效劳的人。
使用者：实际消费或使用产品、效劳的人。
4、影响消费者决策过程的因素〔具体见书17—20〕过程：〔1〕认知需求〔2〕收集信息〔3〕评价与选择〔4〕购置决策〔5〕购后评价5、消费者行为研究的意义〔1〕是营销决策和制定营销策略的根底〔2〕为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据〔3〕有助于消费者自身作出更明智的购置决策〔4〕提供关于消费者行为的知识和信息6、现代消费者行为产生和开展一、萌芽时期〔 19世纪末至20世纪30年代〕最早从事这项研究的是美国社会学家凡勃伦。
他在1899年出版的“有闲阶级论“中提出了广义的消费概念；1901年，美国著名社会学家W．D．斯科特首次提出，要运用心理学原理指导广告宣传，同时期，美国明尼达大学心理学家H．盖尔出版了“广告心理学“。
1908年，美国社会学家E．A．罗斯出版了“社会心理学“，着重分析了个人和群体在社会生活中的心理与行为，开辟了群体消费心理的新研究领域；1912年，德国心理学家闵斯特伯格的“心理学与经济生活“问世，阐述了广告和橱窗对消费心理的影响。
1920--1930年间，丹尼尔·斯塔奇出版了“斯塔奇广告回忆指南“和“广告学原理“，着重论述消费心理学在广告中的运用。
消费者行为学---期末考试重点5篇
消费者行为学---期末考试重点5篇第一篇：消费者行为学---期末考试重点消费者行为学复习重点第一讲1.什么是消费者行为是消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
2.影响消费者行为的个体与心理因素包括哪些（1）需要与动机（2）知觉（3）学习与记忆（4）信念与态度（5）个性（6）自我概念和生活方式3.影响消费者行为的环境因素包括哪些（1）文化（2）社会阶层（3）社会群体（4）家庭（5）情境因素（6）营销因素4.消费者决策过程（1）认知与信息搜集（2）评价与购买（3）购后行为5.消费者行为研究的类型（1）定性研究包括深入访谈、集中小组、隐喻分析、拼图研究以及投影法。
这些方法经过高度训练的访谈-分析，往往带有主观性。
因为样本很小，所以研究结果不能推广到更大的人群。
主要目的是为了获得关于促销活动与产品的新观点，而这些内容的具体方面可以通过更广泛的研究来测试。
（2）定量研究包括实验法、调查法和观察法。
这种方法被看做实证性的，主要用于预测消费者行为。
研究的结果是描述性的，如果数据收集是随机的，结果可推广到更大的人群。
（3）定性和定量相结合利用定性研究结果来发现新的创意或开发宣传战略，利用定量研究的结果来预测消费者对各种宣传的反应。
6.消费者行为研究的具体方法（1）观察法是在自然情况下，有计划、有目的、有系统地直接观察被研究者的外部表现，了解其心理活动，进而分析其心理活动规律的一种方法。
（2）实验法是有目的地严格控制或创设一定的条件，人为地引起某种心理现象产生，从而对它进行分析研究的方法。
实验法有两种形式：实验室实验法和自然实验法。
（3）调查法调查法是从大量消费者中系统收集信息的方法。
调查可以采用邮寄问卷、电话访问和人员访问等方式。
（4）访谈法访谈法是指调查者与消费者进行面对面有目的的谈话、询问，以了解消费者对所调查内容的态度倾向、人格特征等的方法。
访谈法可以分为结构式访谈和非结构式访谈两种。
消费者行为学复习纲要
消费者行为学复习纲要第一部分消费者行为基础消费者行为的概念与内涵从消费者的角度来看，消费者行为是指当消费者为了满足其需求和欲望而进行产品与服务的选择、购买、使用与处置，因而所发生的内心里、情绪上以及实体上的活动。
（消费者行为是一个动态发展的整体过程、是一个决策过程，消费者决策的内容Whether or not; What; Why or why not; How; When; Where; How Many; Who）第二部分个体因素与消费者行为1、消费者需要（Need）是指消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少什么，从而想获得它们的状态。
1）分类：1根据需要在人类发展史上的起源分类：生理性需要、社会性需要；2根据需要的对象分类：物质需要、精神需要；3根据需要实现的程度分类：现实需要和潜在需要。
（现实需要是指目前具有明确消费意识和足够支付能力的需要；潜在需要是指未来即将出现的消费需要。
）2）影响消费者需要的因素：主观因素（生理因素、心理因素、个人的消费水平、个人的社会地位）客观因素（消费情景、社会环境、企业营销因素） 2、动机：是指引起和维持个体的活动，并使活动朝向某一目标的内部驱动力（内驱力）。
1）引起动机的条件：需要（内在条件）、诱因（外在条件）。
2）根据动机的性质分类：1、生理性动机（生存性动机、享受性动机、发展性动机2、心理性动机（感情性动机、理智性动机、惠顾性动机）注意：区分不同动机的表现3）消费动机的理论――早期动机理论 (一)本能说――麦道孤（本能是一切思想和行为的基本源泉和动力。
人生来具有特定的、预览程序化的行为倾向，这种行为倾向纯属遗传因素所决定，无论是个人还是团体的行为，均源于本能倾向）（二）精神分析说-――弗洛伊德 (弗洛伊德认为:1,人的精神由三部分构成：意识、前意识和潜意识;2,人格结构由三大系统组成，即本我、自我和超我。
本我处于人格结构的最底层，本我反映的是人的原始的欲望和冲动，是人的生物性的一面；自我是幼儿时期通过父母的训练和在外界交往的过程中逐渐形成的，是本我与外界相连接的中介；超我人在儿童时代对父母道德行为的认同，对社会典范的仿效，接受传统文化、价值观念、社会理想的过程中逐步形成的，超我是社会化的产物，它反映了人的社会性的一面。
消费者行为学考点提纲
消费者行为学第一章P2消费者的概念P4消费者行为概念消费者行为是指消费者为获取、使用、处理消费物品所采用的各种行动以及事先决定这些行动的决策过程。
（帮助理解资料）消费者行为研究一般需要了解的信息有：WHAT：消费者购买或使用什么产品或品牌？WHY：消费者为什么购买或使用？WHO：购买和使用产品/品牌的消费者是谁？WHEN：在什么时候购买和使用？WHERE：在什么地方购买和使用？HOW MUCH：购买和使用的数量是多少？HOW：如何购买和使用的？WHERE：从哪里获得产品/品牌的信息？P12炫耀性商品一般具有什么特点？列举两个炫耀性商品及其消费情景的例子P11消费者行为研究经过哪几个阶段（历史）？每一个阶段有什么特点P4识别购买商品中的倡议者、影响者、决策者、购买者、决策者与使用者。
这些购买角色会随哪些因素的变化而变化？第二章P31扩展型决策、有限型决策和名义型决策彼此有何区别？P37哪些因素促使消费者去解决意识到的问题？5个P40一般性问题认识与选择型问题认识有何区别？在什么情况下企业试图激发一般性问题认知？为什么？P42消费者获取信息的来源有哪些？P51哪些因素可能导致外部信息搜索的增加，哪些因素可能导致外部信息搜索的减少？第三章P54评价标准的概念P59替代指示器的概念P64冲动性购买的概念P74购物导向的概念P64营销消费者购买的三类因素P65消费者从事大量的无计划购买活动对零售商的启示？P74购买的知觉风险是怎么影响商店选择的？第四章P86消费者满意的概念P89消费者归因的概念P94品牌忠诚的概念P99产品的创新性使用会带来哪些后果P87影响消费者满意的因素主要有哪些？P94培养顾客对企业产品或者品牌忠诚为什么特别重要？P95消费者为什么会形成品牌忠诚（形成原因）？第五章：老师没有给出第六章P127消费者动机的概念P132前意识的概念（不是潜意识）P144隐性动机的概念P147趋避冲突的概念P需要与动机有何联系与区别动机－是由一种目标或对象所引导、激发和维持的个体活动的内在心理过程或内部动力。
消费者行为学复习总结大纲.doc
第一章1•从消费者对象的有型性或有型程度看，可以分为有形物品、无形服务和混合型物品与服务2•决策导向研究法背景20世纪七八十年代，人们多倾向于将消费者视为问题的解决者或决策者3.消费者的决策过程：问题认识、信息搜集、评价与选择、购买、购后行为第二章1.信息搜集的类型：①内部信息搜集与外部信息搜集，内部信息指消费者将过去储存在记忆中的有关产品、服务信息提取出来，以服务于解决当前问题别的过程②购买前信息搜集与即时性信息搜集，购买前信息搜集指消费者为解决或有助于解决某一特定购买的问题二凯赞的信息搜集活动2.意识域分为:激活域、惰性域、排除域3.影响外部信息搜集量的因素，一是着眼于经济层面的分析，二是着眼于决策角度的分析第三章1.确泄消费者采用的评价标准直接：问卷调查、直接询问间接:投射技术、知觉图2.连接式规则：消费者对各种产品屈性应达到的最低屈性做出了规定，只有所有屈性均达到了规定的最低要求，该产品才会被作为选择对象。
3.在购买意向形成之后①他人态度②购买风险③意外情况影响消费者最终购买4.影响店铺选择的店堂特性①商店的位置与规模②商店的形象（测量店铺形象的方法很多, 采用较普遍的是语意差别法）③零售店广告5.降低知觉风险的方法①通过免费电话听取顾客意见和为其提供咨询，提供强有力的承诺或保证，或者鼓励满意的顾客进行口传扩散②折扣商店销售高知觉风险的产品时，应尽量从有品牌彫响的供应商处进货③传统零售店应将侧重点放在销售那些有较高知觉风险的产品上④经济风险可以通过提供担保或保证来降低第四章1•产品闲置的最主要原因是很多产品的购买决策与使用决策不是同吋做出，两者之间存在一个时间延滞2.期望的绩效水平与感知绩效是消费者满意与否的主要因素3.影响消费者对产品实际认知的因素①产品的品质与功效②消费者对产品的态度和情感③消费者对产品的期望④对交易是否公平的感知⑤消费者归因4.消费者不满情绪的表达方式①自认倒霉，不采取外显的抱怨行为②采収私下行动③直接对零售商或制造商提出抱怨，要求补偿或补救④要求第三方予以谴责或干预。
消费者行为学复习资料
消费者行为学复习资料一、消费者行为的概念：消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
二、消费者决策的类型：1、扩展型决策：对某类产品或品牌不熟悉，也未建立起相应的产品与品牌评价标准时，消费者面临的就是扩展型决策。
它的特点是消费者在购买过程中要进行大量的信息搜集，并对各种备选产品作广泛而深入的评价、比较。
2、有限型决策：消费者对某类产品或品牌有一定的了解或建立了基本的评价标准，但还没形成特定偏好，因此还需要进一步搜集信息，以便做出更理想或满意的选择。
它的特点是信息搜集主要来自于内部，外部信息搜集比较有限，备选产品不多，通常只对产品的某个或少数几个方面进行评价。
3、名义型决策：某个消费问题被意识到以后，经内部信息搜集，消费者脑海里马上浮现某个偏爱的产品或品牌，该产品或品牌随之被选择和购买，它实际并未涉及决策。
它的特点是丝毫不考虑选择其他的品牌。
三、影响问题认知的因素：时间、环境的改变、产品获取、产品消费、个体差异。
四、激发消费者对问题的认知1、一般性问题认知与选择性问题认知。
（两者区别，书41页）2、激发问题认知的方法：提高理想状态或降低现实状态。
3、问题认知的时机：营销者通常采用的策略是在问题发生之前就激发问题认知。
4、压制消费者对问题的认知：消费者对某些问题的认知，往往是一些营销者力图避免的。
五、信息来源：记忆来源、个人来源、大众来源、商业来源、经验来源。
六、信息搜集的类型：内部信息搜集和外部信息搜集（书44页，了解）七、内部信息搜集的类型：品牌信息、产品属性信息、评价信息、体验信息。
八、影响外币信息搜集量的因素1、着眼于经济层面：一是消费者住地与出售某种产品的商店的距离，二是交通费用与时间的机会成本。
2、着眼于决策的角度的分析。
有三类因素影响消费者的信息搜集活动。
一是与产品风险相关的因素，二是与消费者特征相关的因素，三是情境因素。
九、评价标准：评价标准或选择标准，实际上是消费者在选择备选品时所考虑的产品属性或特征。
《消费者行为学》复习重点
《消费者行为学》复习重点1消费者就是购买与使用各种产品或服务的人。
具体地说，消费者是各种消费品的需求者、购买者和使用者。
2所谓消费者行为，就是指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价以及处置产品和服务时介入的活动和过程。
消费者行为的特点：①消费者行为是受动机驱使的。
②消费者行为包含许多不同的角色。
③不同消费者的消费行为不同。
④消费者行为是可以诱导的。
⑤消费者行为受多种因素的影响。
3影响消费者行为的因素：个人因素、环境因素和营销因素。
个人因素包括消费者的心理过程、学习、价值观与态度及个性等消费者的心理因素，还包括消费者的产品知识、职业与性别、经济状况、自我意识与生活方式。
环境因素包括社会环境因素和其他环境因素。
社会环境因素包括文化因素、参照群体、社会阶层、家庭以及社会流行等。
其他环境因素包括购物环境因素、情境因素等。
营销因素包括与产品有关的因素及与产品营销组合有关的因素。
与产品有关的因素包括产品定位、商标、商品命名、包装装潢等，与产品营销组合有关的因素包括促销、广告、定价、企业公共关系等。
4消费者行为学的研究方法：投射法。
投射法是用来测量消费者在一般情况下不愿或者不能披露的情感、动机或者态度，是“根据无意识的动机作用来探询人的个性深蕴的方法”。
常用的投射法测试有很多，例如主题统觉测验、造句测验、角色扮演法等。
例如，在角色扮演法中，实验者向被试描述某种情景，然后让被试充当情景中的某一角色，观察被试在该情景中的反应，然后取得实验效果。
这是一种简介调查的方法，让被试在不知不觉中自然地流露出自己的真实动机和态度。
5购买目的的确立、手段的选择和动机的取舍的过程，就是消费者的购买决策。
6消费者的购买决策过程：需要确认、信息搜寻、方案评价、购买决策、购买后的行为。
这五个步骤代表了消费者从认识到对产品和服务的需求到评估一项购买的总体过程。
此过程是研究如何做决策的指导原则。
特别指出的是，此指导原则并不是说消费者的决策会按次序经历这个过程的所有步骤。
消费者行为学复习资料
消费者行为学重点第一章导论1.消费者：（广义）：购买、使用各种产品与服务的个人或组织。
（狭义）：购买、使用各种消费品或服务的个人与住户。
2。
消费者行为：是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
（课堂笔记补充：美国市场营销协会的定义：消费者行为是感知、认知行为以及环境因素的动态过程，是人类履行生活中交易职能的行为基础.）3.试述消费者行为研究的意义：一、消费者行为研究是营销决策和制定营销策略的基础；二、为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据；三、有助于消费者自身做出更明智的购买决策;四、提供关于消费者行为的知识和信息4。
消费者决策过程包括哪几个阶段:问题认识、信息搜集、评价与选择、购买、购后行为5.影响消费者行为的个体与心理因素有哪些：消费者资源；需要与动机；消费者知觉；学习与记忆；消费者态度；个性、自我概念与生活方式。
6.影响消费者行为的外部环境因素有哪些：文化；社会阶层；社会群体；家庭；情境；消费者保护政策与法律。
7.消费者行为研究经历了哪几个阶段？每一个阶段有哪些特点？（1)萌芽时期(1930年以前）重点研究产品销售，而非消费者的需求，局限于理论阐述,未广泛用于营销活动，未引起普遍重视。
始于19世纪末20世纪初，美社会学家凡勃伦《有闲阶级论》（1899）提出了炫耀性消费及其社会涵义. 1901年12月心理学家斯科特（W.D.Scott）在美西北大学作报告时指出，心理学可以在销售和广告中发挥重要作用。
科普兰（M。
T。
Copeland)于1923年提出将消费物品分为便利品、选购品和专门品的分类方法部分建立在对三个方面的消费者行为的分析之上.（2)应用时期（1930-1960年）消费者行为动机研究、消费者品牌忠诚研究1。
环境 20世纪30年代的经济大危机、第二次世界大战2.20世纪40-50年代消费者行为动机的研究＊ 1950年，梅森海尔（Mason Haire)主持速溶咖啡的研究＊菲利普·科特勒《营销管理》关于动机研究成果＊美学者盖斯特（L.Cuest)和布朗（George H.Brown)于50年代初开始研究消费者对品牌的忠诚问题，以便找到促使消费者重复选择某一品牌的有效途径.＊谢里夫（M.Sherif）、凯利（Harlod H.Kelley）和谢把托尼(Shibutoni）等人开展了对参照群体的研究﹡马斯洛的需求层次理论（3）变革与发展时期（1960年至今）消费者满意问题的研究；发展商标资产的研究；建立长期顾客关系的研究跨文化消费研究1.1960年,美国心理学会中成立了消费者心理学分会，这是消费者行为学开始确立其学科地位的前奏。
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消费者行为学消费者行为学：它研究个体或群体为满足需要与欲望而挑选、购买、使用或处置产品、服务、观念或经验所涉及的过程。
而被满足的需要与欲望则包括饥渴、爱情、地位，甚至精神满足。
感觉是指我们的感受器（眼、耳、鼻、口、指）对光线、色彩、声音、气味等基本刺激的直接反应。
知觉是指对这些感觉进行选择、组织和解释的过程。
知觉过程示意图：感觉刺激感觉器暴露注意解释感觉的特性：享乐性消费是第一要务；感觉是有范围的；感觉阈限能被感觉通道识别的最低限度的刺激称为感觉通道的接收阈限。
绝对阈限是指特定感觉渠道所能觉察到的最小刺激量。
差别阈限指感觉系统觉察两种刺激之间的差别或者变化的能力。
能够觉察到的两种刺激之间的最小差别称为最小可觉察差别。
韦伯定律：初始的刺激越强，引起注意所需要的刺激变化量越大。
注意：指信息加工行为对特定刺激的投入程序注意的决定因素：当前需要、个人偏好、经验认知选择：对于注意到的信息是有选择的影响认识选择的两个因素：（一）个人的选择因素●经验：作为长期以来对刺激的获得和加工的结果，决定着一个人对某种特定刺激愿意接受的程度。
●知觉过滤器：是以我们过去的经验为基础的，影响着我们要加工的信息1.知觉警惕：消费者更有可能意识到与他们目前需要有关的刺激物2.知觉防御：若一刺激物以某种方式对消费者构成威胁，则消费者可能不对它进行加工，或改变它的意义以便能接受3.适应：指消费者对某个刺激持续注重的程度导致适应的几个因素：强度（较低程度的刺激）；持续时间（时间长，更易适应）；甄别；暴露（频率增加时）；关联性（无关的不重要的）（二）刺激物的选择因素：大小；颜色；位置；新颖性解释指我们赋予感觉刺激物的意义影响因素：个人偏好；社会经验；信念行为主义学习理论假设，学习是个体对外部事件反应的结果。
经典性条件反射是指将一种能够自然引发一种反应的刺激（非条件刺激）与另一种原本不能引发这种反应的刺激相配对。
随着时间的推移，即使第一种刺激不再出现，第二种刺激（条件刺激）也可以引发这个反应。
操作性或工具性条件反射是指个体学到能够产生积极效果并避免消极结果的行为。
经典性条件反射会发生是因为两种刺激紧密配对，而工具性学习能够发生是因为个体对一种刺激反应后获得了强化。
反应后获得奖赏叫做正强化。
不做反应而避免消极结果的叫负强化。
反应后有不愉快事件的叫做惩罚。
不再获得强化就会产生行为消退。
在记忆中有存储信息重要工具联想网络节点唤醒集激活扩散动机是一种驱使力，是引导人们作出行为的过程，分为功利性的和享乐性的，取决于个人兴趣，价值观。
不论需要是功利性的还是享乐性的，它产生的紧张的轻重程度决定了消费者需要缓解这种紧张的迫切性。
这种唤醒的程度被称为驱力。
动机的特性：方向、强度（驱力理论、期望理论、期望值）马斯洛需要层次理论：一个人必须先满足基本的需要，才可能产生更高层次的需要。
这说明消费者重视的产品属性因当前所能得到的东西而变化（生理、安全、社交、尊重、自我实现）介入可定义为“一个人基于其内在需要、价值观和兴趣而感知到的与客体的关联性”介入的水平：惯性；激情性介入的形式：产品介入是指消费者对特定产品感兴趣的水平。
信息—反应介入：消费者自发制作广告的热情购买情境介入是指在不同情境下购买相同产品时的动机差异义务营销是指自由作家和影迷们自己为喜爱的产品拍摄广告并将其挂在网上的情形互动式营销方式是指消费者通过他们可依赖的手机参与实时的促销活动。
自我概念是指一个人所持有的关于自身特征的信念，以及他对于这些特征的评价。
性别（行为适合社会规范；信息的来源与处理；休闲产品与选择；产品的差别；女性更加从众和攀比；角色消费更加丰富）；美；理想自我；面子；虚拟的自我；西方美的市场范围：整容；美容美发；化妆品；服装；时尚杂志；养生健身；金银珠宝个性即个人独特的心理结构，以及这种结构如何长期稳定地影响个人对环境作出反应的方式（内向/外向；生活方式；心理图示）本我完全以直接的满足为导向，它根据唯乐原则行动。
唯乐原则：行为受快乐最大化和逃避痛苦的基本需求支配。
超我是自我的平衡物。
这一系统本质上是个人的道德心或良心。
它内化了社会准则，并起到阻止自我寻求自私满足的作用。
自我是介于本我和超我之间的系统。
它在某种程度上是诱惑与道德间的调解者。
自我试图根据现实原则平衡这两股相反的力量，以此通过外界所接受的方式来满足本我。
态度是对人、客体、广告或出版物的一种持久的概括性评价。
任何态度所指向的事物都叫做态度的目标体。
态度是持久的，是一般性的，产生态度的目标客体很广泛。
态度与价值观的区别：改变难易程度不同；信念评价范围不同；形成时间不同联系：价值观可以通过态度来表现，态度经过长期可以演变为价值观态度功能理论被用来解释态度是怎样推动社会行为的。
人的动机决定人的态度。
效用功能：与基本的奖惩原则有关，会仅仅根据产品带来是舒适还是痛苦，就形成对产品的某些态度。
价值表现功能：具有这一功能的态度体现了消费者的核心价值观或者自我观念。
自我防御功能：不论是外来的威胁还是内心的感受，态度都可以通过自我防御功能保护个体认识功能：有些态度的形成是人们对次序、结构和意义认识的需要。
只有一种特定的功能起主导作用，只要鉴别出产品对消费者的主导性功能，营销者就能在营销传播和产品包装中加以强调。
态度来感情、行为和认知三种成分构成。
感情指消费者对态度对象的感觉。
行为包括人们想要对某一态度对象采取行动的意向。
认知指消费者对一个态度对象所持有的信念。
态度的这三种构成元素可以表达为ABC态度模型。
三个影响层级：标准学习层级：认知感情行为基于认知信息加工的态度低介入层级：认知行为感情基于行为学习过程的态度经验层级：感情行为认知基于享乐主义的消费的态度态度模型多属性态度模型费舍宾模型多属性态度模型的要素：属性是态度对象的特性；信念是对特定态度对象的认知重要性权重反映了某一属性对消费者的相对重要性费舍宾模型（最具有影响力的多属模）的要素：显著信念；目标—属性的关联性；评价多属性模型的策略性运用：充分利用相对优势；强化可察觉的产品/属性关联性；增加新属性；影响竞争对手的评价能使态度改变最大的信息源的选择：信息源两个重要特征：可信度和吸引力；产品的类型信息源的专题消费者决策步骤：（1）问题识别；（2）信息搜索；（3）备选方案评估；（4）产品选择。
在作出决策后，决策的质量会影响到这一过程的最后一步，即基于选择质量的优劣所发生的学习过程。
购买决策行为的连续体：常规反应行为：低价产品；频繁的购买；低消费者介入；熟悉的产品种类和品牌；为购买而投入的思考、搜寻及时间很少有限型问题解决扩展型问题解决：昂贵产品；少有的购买；高消费者介入；不熟悉的产品种类和品牌；为购买而投入大量的思考、搜寻及时间需求产生的原因：从众心理；广告刺激；口碑传播；情景影响原有问题的解决存量市场的识别；新的问题的解决新消费市场的识别消费者决策过程：唤起需求信息收集信息评估购买决策购后评价收集信息：（女性>男性，收集时间、信息广泛性；受过教育的人；老手/新手、懂行/不懂行）1、品牌转换，以快乐为原则；2、心理核算：不是来自于收入，冒风险、决策快；来自于收入，保守、重视损失；3、外部特性（渠道）多样化寻求是选择新产品而非熟悉产品的欲望倾向，它会使消费者从他们最喜爱的产品转换到合意度较低的产品。
即为某些东西所作的支付使我们不愿意浪费它，这种决策偏差称为沉没成本谬论另一种偏差即所谓的损失厌恶，即人们会更强调损失而非收益。
前景理论是关于选择的描述性模型，它发现效用是收益与损失的函数，而且当消费者面对涉及收益与涉及损失的选择时，这两者的风险是不同的。
情境因素对消费者行为的影响（气味；音乐；色彩；人数；使用者类型；时间；商品陈列）社会环境与物质环境：共同消费者；密度和拥挤；使用进类型暂时因素：经济时间；心理时间四个时间维度：社会维度，指个人把时间分为我的时间与为其他人的时间；时间取向维度，指个人看待过去、现在和未来的相对重要性；计划导向维度，是指不同的时间管理风格，从分解时间到同时进行，各不相同；多重叠加导向维度，是指喜欢同一时间只做一件事和同时从事多项任务的人之间的差异电子商务的优缺点：对于消费者，优：24小时购物；缩短路程；快速得到来自不同地方的相关信息；更多的产品选择；欠发达国家也能得到更多产品；更多价格信息；价格更低，钱较少的人也能购买；参与虚拟拍卖；快速的货品递送；电子社区。
缺：不安全；欺骗；无法触摸物品；电脑可能无法显示精确的颜色；订货和退货费用高；可能导致人际关系冷淡对于营销者，优：以全球为市场；降低运营成本；很专业的生意也能成功；实时定价；缺：缺少安全感；为盈利必须维护网站；价格竞争激烈；与传统零售商产生冲突；相关法律有待规范人们对娱乐的要求意味着许多商店要使出浑身解数来创造虚构的环境，以把购物者带入梦幻世界或提供其他类型的刺激。
这种策略称为零售主题策划。
富有创新的基本主题策划技巧目前有以下四种：风景主题综合利用了大自然、地球、动物和形体的形象。
市场景象主题用人造景点来引发联想。
电脑空间主题围绕信息和通信技术的形象而建立。
精神主题吸收了抽象的观点与概念、内省与幻想。
商店形象是购物体验的重要组成部分，它的一些重要维度包括：定位、地理位置、商品适配性、销售人员的知识及亲和力。
影响店内决策因素：通道设计（科学合理）；流程设计（最少差错率，服务质量高）；商品陈列（视觉冲击力；平视位置）；POP刺激；导购员长相（购买意向更强烈；效率更高；品牌形象）产品或服务不满意，消费者有三种可能采取的行动：口头反应；私下反应；向第三方反应参照群体是“与个人的评价、追求或行为有重大相关性的真实的或虚构的个人或群体”。
参照群体在三个方面地消费者产生了影响：信息影响、功利影响和价值表达影响有两个维度影响了参照群体重要程度：所购物品是公开消费还是私人消费；所购物品是奢侈品还是必需品，二者都是前者的影响程度大。
群体中的消费行为去个性化，即个体身份在群体中消隐的过程。
社会惰化指的是当个人置身于群体中时，逃避其在集体某项任务中应尽的责任这一现象。
风险转移是指这样的一些情况：与没有群体讨论的个体决策相比，群体成员在群体讨论之后更愿意考虑有风险的方案。
服从是指为了回应实际存在的或想象中的群体压力而改变信念或行动。
影响服从可能性的的一些因素：文化压力；对异常的恐惧；承诺；群体一致性、规模和专长；对人际影响的感受性（是指个体有树立或提高自己在大多数人心目中的形象的需要）口碑是在个体之间传递产品信息。
口碑与广告的关系：信息源不同，（可信度）；评价；介入度；外资；可控性口碑传播：以免费的方式，有选择地请消费者试用、试吃；有奖转发；小米案例；星巴克案例；苹果体验；意见领袖；俏江南案例；低价团购；切入话题虚拟消费社区是指基于对某项特定消费活动的共同认识与爱好而在网上进行互动交往的一群人。