跨文化国际商务英语谈判中的语用失误探析

跨文化国际商务英语谈判中的语用失误探析
【摘要】伴随经济全球化的日益深入，我国国际商务活动呈现井喷之势，具有跨文化属性的商务英语谈判数量也大幅增加。

然而，由于受到文化差异的影响，谈判者常常忽视国际商务谈判的跨文化属性，进而造成信息承载和沟通媒介的谈判话语出现语用失误，甚至对谈判成功产生负面作用。

因此，从跨文化交际学角度解析国际商务谈判用语，分析可能产生的语用失误，必将对提高谈判者的跨文化意识起到积极的促进作用。

【关键词】跨文化商务英语谈判；语言语用失误；非言语语用失误
一、引言
伴随我国gdp总量跃居世界第二位，国际之间的商务活动愈发频繁，这使居于核心地位的国际商务英语谈判也日益成为各方利益博弈的焦点。

与国内商务谈判不同的是，它具有明显的跨文化属性，即“具有不同文化背景的人进行交际”[1]的属性。

这把国际商务谈判的理论外延由经济学、信息学和语言学等学科扩展到跨文化交际学的范畴。

因此，以跨文化交际学的视角来看，国际商务谈判是完全符合跨文化交际活动的典型特征的。

充分认识这些特征，是谈判人员成功开启谈判大门的先决条件；否则，就可能由于忽视文化差异的存在而陷入文化误读的陷阱，造成交际受阻，甚至导致谈判失败。

二、国际商务英语谈判的跨文化交际属性
跨文化交际学源自兴起于20世纪60年代的美国，其初衷是针对如何促进移民社会的多元文化习俗及价值观念的交互融合而引发的跨学科综合研究。

它横跨人类学、语言学、心理学、传播学和社会学等学科，正逐步成为一门新兴交叉学科。

其研究重点主要集中在礼仪风俗、宗教信仰和文化习俗等方面，力图揭示不同文化体系在思维方式、价值观、文化习俗等层面的差异和共性。

鉴于该学科的综合性和交叉性，无论宏观层面国家之间的经贸往来，还是微观层面的不同文化背景的人际交往，都可以看做一个跨文化交际的过程。

从这个意义上看，以实现各自利益最大化为目的，由具有不同文化背景的双方或多方参与的国际商务谈判是一个以谈判话语为依托进而展开信息交互的过程，它符合跨文化交际活动的所有要素，也就是说，它具有明显的跨文化交际属性。

从跨文化交际学的视角看，交际活动过程具有两种基本属性：语言交际属性和非语言交际属性，国际商务谈判也同样具有这两种属性。

（一）语言交际属性
语言学家sapir指出，语言是人类所特有的，非本能的使用自发创作的符号沟通思想、表达情感和愿望的交际手段。

[2]借由这一手段，不同的交际主体能够进行信息的表达和互换，从而顺利的实现交际过程。

从语言学的角度来看，国际商务谈判是一个完整的会话过程，包含寒暄开场、介绍招呼、切入正题、业务谈判、结束收场、道别等基本步骤，同时涵盖与交际过程相关的诸如交际主体、交际内容、交际形式、交际场景等因素。

在这一过程中，谈判者依
赖其谈判语言表达并传递信息，实现顺利交际的目的。

然而，对于使用英语（非母语）作为谈判语言的谈判者而言，由于忽视了文化的差异性，常常面临跨文化的语用失误的难题—轻则引起文化误读，重则可能导致误解谈判话语的真实意图，使谈判陷入停滞甚至失败的尴尬境地。

（二）非言语交际属性
非言语交际（nonverbal communication）是指不用言辞进行的交际，它是在一定交际环境中人为的和环境产生的对于传播者或接受者含有潜在信息的所有刺激，[3]也是个人发出有可能在他人头脑里产生意义的非语言暗示的加工过程。

[4]研究表明，尽管非言语交际信息“无声无息”，甚至常常无法有意识的被交际双方所感知，但无论是交流者的面部表情，还是手势表达，都隐藏着大量的交际信息，其在整个交际过程中总信息量的比例占70%以上。

因此，准确把握这“无声语言”的含义对交际的成败至关重要。

与此形成鲜明对比的是，有数据显示，在非言语的身势语方面，我国商贸人员不懂外国人的身势语或肢体语言的占比高达87%，[5]这会加大彼此误解的风险，难以跨越文化鸿沟，进而对谈判造成不利影响。

三、国际商务英语谈判中的语用失误
英国语言学家托马斯（j.thomas）认为，语用失误是跨文化交际失误的根源，主要表现在语用语言失误和社交语用失误。

[6]前者和交际主体的语言水平密切相关，它涉及对目的语的错用，或根据母语的范式使用目的语等方面；后者则指交际双方因不了解彼此的
文化背景差异而影响语言形式选择所造成的失误，它与谈话双方的身份、会话的语域等因素密切相关。

但是这一定义似乎并未涵盖大量现实存在的由非言语因素引起的交际失误。

因此，以跨文化交际学的视角对语用失误进行重新审视—把它划归为语言语用失误和
非言语语用失误两类—是对传统语用失误理论的有益补充。

（一）语言语用失误
由国际商务谈判的语言交际属性而造成的语用失误往往表现为
谈判者对对方的语言知识欠缺，在应用时出现语音、词汇、语法等方面的错误，其最典型的特点是交际者以自身母语的习惯来组织并理解目的语，这可能带来交际中的文化误读。

以词汇语用失误为例。

在该种语用失误中，基本可以归为两类：一是词汇空缺；二是概念意义等值而文化意义不等值。

前者也称空缺矛盾或文化负载词，是指各自文化中独有的词汇，因而在异种文化中无法找到文化意义相同的对等词。

比如我国的国粹—京剧，虽然被翻译为文化含义相近的“beijing opera”，但是仅凭译名是无法向外国人准确传递它的艺术内涵的，至于理解它生旦净末的神韵更是无从谈起。

词汇空缺会造成交际双方的理解障碍，但若交际者及时对空缺词语进行解释，就可以跨越信息鸿沟，使交际过程得以继续下去。

对比而言，由于词汇概念意义等值而文化意义不等值造成的语用失误则要复
杂的多，其纠正难度也更大。

比如，中国文化中“龙”和“狗”的文化含义与西方文化大相径庭，对不同文化背景谈判者的心理感受也不尽相同。

如果在谈判话语的表达上忽视了词的文化隐义，就可
能出现与之相关的语言语用失误。

（二）非言语语用失误
由国际商务谈判的非言语交际属性而引发的语用失误是形式多样的，广泛存在于体态语、客体语、副语言、环境语等非言语交际方式中。

鉴于它不同于语言和文字的符号化特征，其特点是具有隐蔽性和无意识性，这常常导致如下的情形：当谈判一方发出某种非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手却极有可能从自身的文化视角来解读它的含义，如果两种文化对这一信号的定义相去甚远，误解就会产生，甚至双方还意识不到所发生的错误。

比如，巴基斯坦人的摇头和点头的含义与我们通常理解的完全相反。

他们见面后要彬彬有礼的摇头，表示赞赏和肯定之意；如果是点头却是表达否定了。

相对于肢体语言信息表达的明确性，眼神所传递的信息则更加隐蔽，甚至达到“只能意会，不能言传”的地步。

欧美文化大多倾向于在谈话时双方对视，这是坦诚相待，相互信赖的表示。

如果相反，则被认为是缺乏自信甚至居心不良的象征。

但是，这种在欧美具有正面意义的“对视”在传统的中国文化中却可能被误解为挑衅，甚至引起对方的反感和难堪。

四、结语
综上所述，国际商务英语谈判是典型意义上的跨文化交际活动，具有明显的跨文化交际属性—语言交际属性和非言语交际属性。

受到文化差异的影响，加之对语言知识欠缺或非言语交际方式的误读，这会造成使用英语（非母语）的谈判者陷入语言语用失误和非
言语语用失误的陷阱。

只有充分认识这两种失误的表现形式和其产生的文化根源，才能增强对文化差异的敏感性，有效提高自身的跨文化意识，规避跨文化商务谈判语用失误，促使交易顺利达成。

参考文献：
[1]胡文仲.跨文化交际学概论[m].北京：外语教学与研究出版社，1999，1.
[2]严明.跨文化交际理论研究[m].哈尔滨：黑龙江大学出版社，2009，20.
[3]samovar and porter.intercultural communication：a reader.5th edn.wadsworth publishing co.：156.
[4]马兰德罗和巴克.非语言交流[m].孟小平等，译.北京：北京语言学院出版社，1991，9.
[5]杨文慧.入世后中国商人商务谈判文化适应现象分析[j].国际经贸探索，2004，（4）.
[6]thomas，j.cross-cultural pragmatic failure[a].何兆熊.语用学文献选读[c].上海外语教育出版社，2003.677-714.
作者简介：董坤（1977-），男，山东淄博人，广东石油化工学院外国语学院讲师，研究方向：商务英语和跨文化交际。