强生公司 重点零售客户管理课程 零售业务谈判培训
零售业销售培训方案
零售业销售培训方案一、培训目标零售行业是一个竞争激烈的市场，销售人员的专业能力对于企业的发展至关重要。
因此，我们制定了以下培训目标，以提高零售业销售人员的销售技能和业绩：1. 提升销售技巧：培训销售人员掌握有效的销售技巧，包括客户沟通、产品知识、销售演示、销售谈判等方面的技能。
2. 提高客户服务意识：加强销售人员对客户需求的理解和关注，提供卓越的客户服务，提升客户满意度和忠诚度。
3. 培养团队合作精神：通过培训，增强销售人员的团队合作意识和能力，形成良好的销售团队合作氛围，共同努力实现销售目标。
4. 提高销售管理能力：培养销售人员的销售管理能力，包括销售计划制定、销售数据分析和销售业绩评估等方面的技能，实现销售管理的持续改进。
二、培训内容1. 销售技巧培训：a. 客户沟通技巧：包括积极倾听、提问技巧、有效沟通等，以增加销售人员与客户的互动和理解能力。
b. 产品知识培训：通过详细介绍公司产品的特点、优势、用途等，让销售人员了解产品，并能够对客户进行专业的解说和推荐。
c. 销售演示技巧：培训销售人员如何进行产品演示，包括演示流程、语言表达、演示工具使用等。
d. 销售谈判技巧：培养销售人员在谈判中的灵活应对能力，包括谈判策略、成交技巧、解决客户异议等。
2. 客户服务培训：a. 客户需求理解：培养销售人员对客户需求的敏感度和理解能力，通过问询、观察等方式获取客户需求信息。
b. 个性化服务提供：根据客户需求差异，培训销售人员提供个性化的产品推荐和服务，增强客户体验和满意度。
c. 抱怨处理与问题解决：培训销售人员处理客户抱怨和解决问题的技巧，包括倾听、道歉、补偿等方面的策略。
3. 团队合作培训：a. 团队沟通和协作：培养销售人员在团队中的有效沟通和协作能力，通过团队活动和角色扮演等方式提高团队凝聚力。
b. 目标管理与激励：培训销售管理人员制定明确的销售目标，并通过激励和奖励机制促进销售团队的业绩提升。
c. 知识分享和学习：鼓励销售团队成员分享销售经验和学习资源，促进彼此之间的学习和成长。
药品零售业务的员工培训与管理
药品零售业务的员工培训与管理一、背景介绍药品零售业务作为医药行业的重要组成部分，其员工培训与管理对于企业的发展至关重要。
本文将从培训内容、培训方式、培训评估以及员工管理等方面，探讨药品零售业务的员工培训与管理。
二、培训内容1. 产品知识培训药品零售业务员需要具备丰富的产品知识，包括药品的功效、适应症、用法用量、不良反应等。
因此，企业应该为员工提供系统全面的产品知识培训，确保他们能够准确地向顾客介绍药品信息，提供专业的咨询服务。
2. 销售技巧培训销售技巧是药品零售业务员必备的能力之一。
培训内容可以包括销售沟通技巧、顾客需求分析、销售谈判技巧等。
通过培训，员工能够更好地与顾客进行沟通，了解顾客需求，提供个性化的销售服务，提高销售业绩。
3. 法律法规培训药品零售业务涉及到相关的法律法规，如药品管理法规、医疗器械管理法规等。
员工需要了解和遵守这些法律法规，确保业务的合规运营。
因此，企业应该为员工提供相应的法律法规培训，加强员工的法律意识和合规意识。
三、培训方式1. 线下培训线下培训是传统的培训方式，可以通过内部培训师或外部专家进行培训。
企业可以组织集中培训，邀请专业人士进行讲解，或者通过分散培训的方式，将培训内容分成若干部分，定期进行培训。
2. 在线培训随着互联网的发展，线上培训成为一种越来越受欢迎的培训方式。
企业可以通过建立在线培训平台，提供视频教学、在线测试等形式的培训内容。
员工可以根据自己的时间和需求进行学习，提高学习效率。
四、培训评估培训评估是培训过程中的重要环节，可以评估培训效果，及时调整培训策略。
企业可以通过以下方式进行培训评估：1. 考试测评在培训结束后，组织员工进行考试测评，评估员工对培训内容的掌握程度。
根据考试结果，及时调整培训计划，针对性地进行进一步的培训。
2. 业绩评估通过对员工的销售业绩进行评估，可以了解培训对员工业绩的影响。
如果培训后员工的销售业绩有明显提升，说明培训取得了良好的效果。
零售业客户服务提升培训方案
根据客户的需求，店员应 快速地展示相应的商品或 引导客户到相应的区域。
客户离开时，店员应礼貌 地送别，并感谢客户的来 访。
在客户选择商品时，店员 应提供专业的建议和意见 ，帮助客户更好地了解产 品。
提供咨询流程
总结词：耐心、专业、 准确
01
店员应具备足够的产品 知识和行业知识，能够 准确地解答客户的疑问
总结与展望
总结：客户服务对零售业的重要性
客户满意度
优质的客户服务能够提高客户满意度，增加回头 客和口碑传播，从而提升销售额。
品牌形象
良好的客户服务有助于塑造良好的品牌形象，提 升品牌知名度和美誉度。
竞争差异化
在激烈的市场竞争中，优质的客户望：未来零售业客户服务的发展趋势
提高产品质量
严格把控产品质量
从源头抓起，确保产品符合标准 和质量要求。
及时处理质量问题
对出现的质量问题，迅速响应并妥 善处理。
创新产品
不断推出符合市场需求的新产品， 提升竞争力。
定期评估与改进
客户反馈收集
通过调查问卷、在线评价等方式 收集客户反馈。
服务质量分析
对收集到的数据进行深入分析， 找出问题所在。
定期对客户进行回访，了解产品的使用 情况，收集客户的反馈和建议。
客户购买后如有任何问题，店员应热情 地接待并提供解决方案。
对于需要退换货的客户，店员应按照公 司的规定快速处理，并确保客户的满意 度。
04
CATALOGUE
客户服务提升策略
培训员工
客户服务理念
培训员工树立以客户为中 心的服务理念，提高客户 满意度。
。
提问技巧
通过开放式和封闭式问题，了 解客户的真实需求和期望。
重点零售客户管理课零售业务谈判培训.ppt
重点零售客户管理课零售业务谈判培训.ppt1、零售业务谈判培训重点零售客户管理课重点客户部二零零二年三月十二日同零售商合作的独家秘方？报告经理，有人询问同零售商合作的方法。
不行，这是我们的独家秘方。
同零售商合作的独家秘方？销售人员同零售商管理人员的良好的个人关系。
零售商:我们情愿和这样的人员合作专业及高素养的销售人员对待自己的工作尽职尽责用客户的语言与客户沟通熟识零售商内部系统及流程谈吐及着装特别得体主动向上着眼于机会而非限制良好的精神状态主动性工作有打算性主动关心客户承当一部分工作,加快销售过程个人亲和力对待客户热情,友好耐烦倾听客户意见零售业务谈判培训课程名目零售客户业务谈判概述了解你的零售客户从“销售”到“谈判”零售业务谈判第一单元零售客户业务谈判概述第一节谈判与零售业务谈判谈判的界定广义的谈判任2、何带有价值交换的沟通狭义的谈判当销售人员已经完成了对客户的销售介绍和利益性的销售接触过程，并感受到客户对我们所商量的内容具有生意兴趣，但因各种缘由，我们无法以我们现有的资源配比方案满足客户的需求的状况下，才进入的阶段。
第二节谈判与零售业务谈判零售业务谈判的定义零售业务谈判是围绕零售业务的沟通过程，通过这一过程来化解或消除供应商和零售商双方在卖方提供的价值、买方提供的等值交换以及整个交易互相遵循的规则上所存在的分歧，进而获得互相的承诺、达成交易。
零售业务谈判涉及两个方面互相的利益–推动你和客户达成协议的有利因素分歧–阻碍你和客户达成协议的不利因素买卖双方在达成交易中的承诺卖方提供的价值：产品、服务、其它支持或条件买方提供的等值的交换：付款、货架、其它资源整个交易中3、互相遵循的规则：合约双方达成协议利益零售商的利益合约举例一家新的大卖场确定进公司的产品，要求在2周内送到。
这位客户同时容许货到后30天将150，000元货款付清：我们提供的价值－公司的产品。
大卖场提供的等值的交换－货款150，000元。
强生新员工培训计划
强生新员工培训计划篇一：企业制定员工培训计划需要注意4大因素企业制定员工培训计划需要注意4大因素员工培训对企业持续发展至关重要。
培训计划的制定是整个培训过程的最主要环节，决定整个培训活动能否成功。
因此，培训计划的每个步骤都要经过科学合理的规划、安排。
一、目前企业员工培训的误区1、培训是培训部门的事情。
部门主管把培训看作是人力资源部门或培训部门的事情，事实上部门主管也有培训下属员工的权利和义务，而且主管的言传身教更能对员工的成长起到示范和促进作用。
2、培训仅是一种福利。
现在很多企业没有确实的将培训作为工作日程来抓，仅仅是认为在工作之余的一种福利这种观念忽视了员工参加培训的义务性，容易造成员工漠视培训计划，不注重培训效果的提高。
企业没有把员工参加培训纳入到绩效考评中。
3、培训要有所保留。
这种情况经常会发生在“师傅带徒弟”的模式中，师傅在传授技能的时候，常常会留一手，以防“教了徒弟饿死师傅”。
事实上，在现代社会中，一个人单打独斗是不可能成功的，不把下属培训好，就无法发挥组织效能，部门绩效不好，还是会影响主管的业绩。
宋尚教授——著名思维训练专家，原HP、KAPPA高级经理10余年职场思维导图实践经验，13年世界级公司管理层经验，国内第一个职场思维导图案例——“李宁公司思维导图落地系统”创造者中国职场思维导图之父清华大学总裁班客座教授现任天下伐谋咨询高级合伙人、思维学院院长他开创了中国职场思维导图培训领域，被称为中职场思维导图之父他早年在海外接受思维导图专业训练，10余年从事思维导图教学与研究，是国内最早从事思维导图研究与在职场全面推广并落地的先行者之一他是思维导图在职场应用领域权威专家，曾经亲自操盘三家全球性公司的思维导图的推广与落地他服务过的客户更是包括 IBM、拜耳、三星、松下、联想、南方电网、中国移动、中国一汽、中国银行、中国平安等众多全球500强公司及清华大学、北京大学、浙江大学等国内一流大学及商学院他的职业经历是，世界级公司有惠普(中国)、KAPPA、大田，历任部门经理、高级总监职务。
谈判技巧CEPEB(1)
谈判技巧CEPEB(1)
达成协议的技巧
提供两种正面的选
择方案
开放式问题 沉默 提供立即行动的理
由
行动
谈判技巧CEPEB(1)
满足需求的销售过程
开场白
了解需求
客
客
户 需
推出建议
户 需
求
求
说服
达成协议
忠诚度计 店内营运成本降 人员流失率降 减少10%供应
划
低1%
低10% 商数量
采购的个人需求
1. 从客户角 度思考
2. 了解客户 的举措及 原因
3. 客户的战 略性决策 如何影响 你的产品 品类?
4. 对你的客 户/品类队 伍有何影 响意义?
谈判技巧CEPEB(1)
销售额 产品成本 毛利 可变成本 固定成本 总成本 净利润 其他收入 利润额
销售谈判的前提
立白 共同 客户
分歧
利益 分歧
每一项销售谈判都涉及两个方面：
q相互共同的利益 – 推动你和客户达成协议的有利因素 q分歧 – 阻碍你和客户达成协议的不利因素
谈判技巧CEPEB(1)
销售谈判的含义
销售谈判是一种沟通过程，通过这一 过程来化解或消除买卖双方的分歧和 强化相互的共同利益，进而获得相互 的承诺、达成交易。
谈判技巧CEPEB(1)
提问的例子
开放式提问
“你有什么期望？” “对你来说重要的是什么？” “那是什么意思？” “告诉我更多些…？” “那为什么？” “那为什么重要？”
限制式提问
“你这样说是……，对吗？” “你……是否重要？”
强生入职培训工作计划
强生入职培训工作计划一、培训目标1. 帮助新员工快速了解公司的文化、价值观和工作规范；2. 提高新员工对公司产品和服务的了解和认识；3. 帮助新员工快速融入团队，提高工作效率和业绩。
二、培训内容1. 公司介绍：公司概况、发展历程、组织架构、主要产品和服务等；2. 公司文化和价值观：企业使命、愿景、价值观，工作原则等；3. 产品知识培训：公司主要产品的特点、功能、应用范围等；4. 销售技巧培训：销售流程、销售技巧、客户沟通技巧等；5. 团队合作培训：团队协作的重要性、团队合作技巧等；6. 个人成长培训：职业规划、个人能力提升等。
三、培训方法1. 线上培训：使用视频会议、在线课程等线上工具进行培训；2. 线下培训：进行实地走访、实操演练等形式的培训。
四、培训时间安排1. 第一周：公司介绍和文化培训；2. 第二周：产品知识和销售技巧培训；3. 第三周：团队合作和个人成长培训。
五、培训师资1. 公司高管和资深员工：负责公司介绍、文化和价值观的培训；2. 产品专家和销售顾问：负责产品知识和销售技巧的培训；3. 人力资源专家：负责团队合作和个人成长培训。
六、培训评估1. 培训前测：对新员工进行入职前的知识和能力测试，为后续培训内容的确定提供参考；2. 培训过程反馈：在培训过程中定期收集员工的反馈意见，及时调整培训内容和方式；3. 培训后测：对新员工进行入职后的知识和能力测试，检验培训效果；4. 培训成效评估：定期跟踪新员工的工作表现和业绩，评估培训的总体效果。
七、培训后跟进1. 培训证书：对完成培训并通过培训考核的员工颁发培训证书；2. 拓展培训：针对新员工的不同需求和发展方向，提供个性化的拓展培训；3. 个人辅导：给予新员工个人成长和职业规划上的指导和支持。
八、培训的长期效果1. 提高员工忠诚度：充分了解公司文化和价值观，增强员工对公司的归属感；2. 提高员工绩效：深入了解产品知识和销售技巧，提高工作效率和业绩；3. 促进团队协作：培养团队合作意识，提高整个团队的凝聚力和协作效率；4. 提高员工满意度：提供个性化的培训和发展支持，增强员工对公司的满意度和忠诚度。
强生销售入职培训心得体会
强生销售入职培训心得体会一、培训内容在进入强生公司的销售岗位之前，我参加了为期一周的入职培训。
培训内容包括公司的产品知识、销售技巧、客户管理和团队协作等方面。
在这一周的培训中，我从中学到了很多知识和技能，也深刻认识到了强生公司所要求的专业素质和职业精神。
1. 产品知识在培训的第一天，我们就接受了有关公司产品知识的培训。
强生公司是一家知名的医疗器械公司，其产品涵盖了医疗设备、药品和保健品等领域。
我通过培训了解了公司的产品特点、功能和市场定位等信息，这些对于我后续的销售工作至关重要。
2. 销售技巧培训中，我们还学习了销售技巧和方法。
主要包括了销售谈判、客户沟通、市场分析和销售策略等方面。
这些内容帮助我建立了在销售过程中的沟通技巧，也让我了解了在实际工作中需要注意的销售策略。
3. 客户管理在销售工作中，客户是非常重要的一环。
培训课程中介绍了客户管理的重要性，以及如何维护客户关系、挖掘客户潜力和提高客户满意度。
这些知识对于我理解和把握客户需求，提高工作效率非常有帮助。
4. 团队协作在强生公司，团队合作是非常重要的。
在培训课程中，我们也学习了团队协作的重要性和方法。
培训课程中强调了相互配合、互相帮助和分享经验等团队合作的精神，这在我后续的工作中也给予了我非常好的指导。
二、收获和体会在这一周的培训中，我不仅仅学到了丰富的专业知识和技能，更重要的是明白了何为专业素质和职业精神。
以下是我在培训中的一些收获和体会：1. 专业知识通过培训，我对公司的产品有了更深入的了解，不仅仅是产品的功能和性能，还包括了产品的市场定位和竞争优势等方面。
在销售工作中，这些知识对我从事销售工作非常重要。
2. 销售技巧在培训课程中，我学会了如何进行销售谈判、客户沟通和市场分析等技巧。
这些技巧让我在将来的销售工作中更加得心应手。
3. 客户管理在培训培训中，我深刻认识到了客户是销售工作中的至关重要的一环。
如何维护客户关系、挖掘客户潜力和提高客户满意度是我以后工作的关键。
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市场衡量指标解释
市场销售份额 (Value Share) 说明该商店在快速流通商品方面的总销售额占市 场总销售额的百分比
定义:消费者在这家商店(商业渠道)花在快速流通 商品的钱占所有在快速流通商品所花的钱
计算公式： 市场份额= 渗透率×消费指数×忠诚度
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市场衡量指标解释
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买卖双方在达成交易中的承诺
卖方提供的价值：产品、服务、其它支持或条件 买方提供的等值的交换：付款、货架、其它资源 整个交易中相互遵循的规则：合约
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举例
一家新的大卖场决定进xx供应商的产品，要求在2周内送到。 这位客户同时答应货到后30天将150，000元货款付清：
卖方提供的价值 －供应商的产品。 买方提供的等值的交换 －货款150，000元。 整个交易相互遵循的规则 － 是指供应商有提供产品的责任，以及客户有接收产品和付款
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第二节 谈判与零售业务谈判
零售业务谈判的定义 零售业务谈判是围绕零售业务的沟通过程，通过这一
过程来化解或消除供应商和零售商双方在卖方提供的价 值、买方提供的等值交换以及整个交易相互遵循的规则 上所存在的分歧，进而获得相互的承诺、达成交易。
零售业务谈判涉及两个方面
相互的利益 – 推动你和客户达成协议的有利因素 分歧 – 阻碍你和客户达成协议的不利因素
80% 15% 12% 60%
20%
35%
19%
7%
40%
预期该公司渠道占有率
15%
预期该公司市场份额
9%
35% 14%
23%
如果该公司在重点客户渠道中率先取得了良好的客户关系和高于市场 的渠道份额, 随着重点零售客户市场占有率的迅速提升, 该公司将获得 巨大的市场份额收益.
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评估客户重要程度的具体标准
城市家庭数占有比例 (Penetration)
说明：该商店吸引了多少家庭户到他这里来消费 定义: 一年中, 到该商店至少购买过一次快速流通商品的家庭户数的百分比 计算公式：渗透率＝ 一ห้องสมุดไป่ตู้中，到该商店至少购买过一次快速流通商品的家庭户的户
数 / 城市中家庭户总数
该商店消费者总体消费水平(Spending Index)
说明：该商店的顾客在快速流通商品方面的购买力的大小 定义:指标详细说明了这商店顾客总的消费力大小(不单指在这家零售店的消费力大小)
与城市家庭户总 消费力大小的比较 计算公式:
消费指数= 该 商店快速流通商品购买者在所有商店的快速流通商品的人均花费 / 所有快速流通商品购买者在所有商店的快速流通商品的人均花费
市场销售份额 (Value Share) = 城市家庭数占有比例 (Penetration) X 该商店消费者总体消费水平 (Spending Index) X 客户忠诚度 (Loyalty)
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评估客户重要程度的具体标准
-市场指标-
大型零售店市场衡量指标 -市场销售份额
市场销售份额 (Value Share) = 有多少人来买 ？(Penetration) X 什么消费水平的人来买？(Spending Index) X 他们花了%多少钱在你的店里？ (Loyalty)
-营运指标-
经营形式
大卖场 / 会员- 仓储制商店 / 超市连锁等
加权经营面积
商店整体营业面积大于50,000平方米; 公式 = [ 门店数 x 平均每家门店的营业面积].
产品供应管理 信息技术
销量贡献 贸易条件
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评估客户重要程度的具体标准
-市场指标-
大型零售店市场衡量指标 -市场销售份额
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第二节 谈判与零售业务谈判
谈判的界定
广义的谈判
任何带有价值交换的交流。一方为了坚持自己 的立场或利益点与另一方（或多方）进行的沟 通。 谈判在我们的工作或生活中随处可见。
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谈判的界定
狭义的谈判
当销售人员已经完成了对客户的销售介绍和利益 性的销售接触过程，并感受到客户对我们所讨论 的内容具有生意兴趣，但因各种原因，我们无法 以我们现有的资源配比方案满足客户的需求的情 况下，才进入的阶段。
营销系统业务培训教材
零售谈判技能培训
2006年10月
。
培训课程内容
第一单元：零售客户业务谈判概述 第二单元：了解你的零售客户 第三单元 ：从“销售”到“谈判” 第四单元：零售业务谈判 第五单元：贸易条件谈判案例分析
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第一单元 零售客户业务谈判概述
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第一节 课程目的与方法
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第一节 了解零售商
为什么要了解零售商 如何了解零售商 零售企业的组织架构和决策流程
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国内大型零售企业发展趋势
13家进入中国的国际零售企业在过去5年中的销售业绩表现 (单位:人民币百万元)
12,000 10,000 8,000 6,000 4,000 2,000
0
7,350
针对零售客户进行的业务谈判是为生产制造企业及其分 校组织的销售人员所提供的一项具有针对性的培训课程。
该课程在对零售客户业务的全面了解的基础上， 以数据 和分析为主要方式，结合与零售业务直接相关的交流与 谈判技巧，从内容与逻辑上帮助销售经理提升在零售业 务谈判方面的综合能力。
在培训的实施过程中，依据客户不同的生意及管理需求， 我们相应地采用专题介绍、案例分析、数据分析等方式， 以介绍知识性内容为辅，以提高业务能力为主。
的责任。约束供应商的条款是二个星期内将产品送到；而约束 这位客户的，则是在产品送到后30天内付清贷款。
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买卖双方在达成交易中的分歧
？
？ 供应商的价值
合约
零售商的价值
？
双方合作的利益
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第二单元：了解你的零售客户
第一节：了解零售商 第二节:了解零售商的谈判方法 第三节：零售业务谈判的内容结构
11,143 9,046
2,846
4,700
1996 1997 1998 1999 2000
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外资零售企业2000(预计)年较1996年增长幅度: 291% 2000年较1999年增长幅度: 23%
合作关系与市场份额的变化
传统渠道
重点零售客户
渠道现有总体生意比例 XX公司渠道占有率
预期XX公司市场份额 3年后渠道生意比例