商务谈判实训课程设计

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国际商务谈判课程设计

国际商务谈判课程设计一、课程目标知识目标：1. 学生能理解并掌握国际商务谈判的基本概念、原则和流程。

2. 学生能了解不同文化背景下的国际商务谈判特点及应对策略。

3. 学生能掌握国际商务谈判中常用的沟通技巧和说服方法。

技能目标：1. 学生具备运用所学知识分析和解决实际国际商务谈判中问题的能力。

2. 学生具备在国际商务谈判中有效沟通、协调和达成共识的能力。

3. 学生能够运用跨文化交际技巧，提高国际商务谈判的成功率。

情感态度价值观目标：1. 学生能认识到国际商务谈判在国际贸易中的重要性，增强对商务谈判职业的认同感。

2. 学生在国际商务谈判中能够秉持平等、尊重、诚信的原则，树立正确的价值观。

3. 学生能够培养团队协作精神，提高在国际商务谈判中的沟通能力和竞争力。

课程性质分析：本课程为国际商务专业核心课程，旨在培养学生具备国际商务谈判的基本理论知识和实践技能，提高学生在实际工作中的谈判能力和跨文化交际能力。

学生特点分析：本课程面向大学三年级学生，他们已具备一定的商务知识和英语水平，具有较强的学习能力和实践欲望。

教学要求：1. 教学内容与实际案例相结合，提高学生的实践操作能力。

2. 创设情境教学，让学生在实际场景中运用所学知识，提高教学效果。

3. 注重培养学生的跨文化交际能力，提高国际商务谈判的成功率。

二、教学内容根据课程目标，教学内容分为以下四个部分：1. 国际商务谈判基本理论- 谈判概述、原则与策略- 国际商务谈判的类型与过程- 跨文化交际理论及其在国际商务谈判中的应用2. 国际商务谈判技巧与方法- 国际商务谈判沟通技巧- 说服技巧与影响力策略- 谈判中的心理战术与情绪管理3. 国际商务谈判实务- 国际商务合同谈判实务- 跨国公司谈判案例分析- 国际商务谈判中的风险管理4. 国际商务谈判模拟与实践- 模拟谈判演练- 跨文化交际能力培养- 实际案例分析及讨论教学大纲安排如下：第一周：国际商务谈判基本理论第二周：国际商务谈判技巧与方法（一）第三周：国际商务谈判技巧与方法（二）第四周：国际商务谈判实务（一）第五周：国际商务谈判实务（二）第六周：国际商务谈判模拟与实践（一）第七周：国际商务谈判模拟与实践（二）第八周：课程总结与评价教学内容与教材章节关联：1. 教材第一章至第四章：国际商务谈判基本理论2. 教材第五章至第七章：国际商务谈判技巧与方法3. 教材第八章至第十章：国际商务谈判实务4. 教材第十一章：国际商务谈判模拟与实践三、教学方法针对本课程的教学目标和内容，采用以下多样化的教学方法，以激发学生的学习兴趣和主动性：1. 讲授法：教师通过系统讲解国际商务谈判的基本理论、原则和技巧，为学生奠定扎实的理论基础。

商务谈判课程设计 (2)

商务谈判课程设计1. 课程目标本课程旨在培养学生在商务谈判中必备的技能和能力，包括：•掌握商务谈判的基本概念；•学会与客户、供应商、合作伙伴进行谈判的技巧；•熟悉商务谈判的流程和要点；•能够制定谈判策略和达成协议；•发挥团队合作和领导能力。

2. 课程大纲2.1 商务谈判基础1.商务谈判概述2.商务文化和商务礼仪3.商务谈判的基本原则和规则4.商务谈判的类型和场景5.商务谈判的变数和挑战2.2 商务谈判技巧1.沟通技巧和表达能力2.情感控制和心理战术3.信息收集和分析能力4.议价和让步技巧5.逻辑分析和推理能力6.解决冲突和协商能力2.3 商务谈判流程和要点1.策划和准备阶段2.开端和定位阶段3.交换信息和提出要求阶段4.议价和让步阶段5.总结和达成协议阶段2.4 商务谈判策略和实践1.论谈判策略的模式和方法2.建立良好的谈判关系3.控制谈判进程和结果4.处理不确定性和风险5.增强谈判的可操作性和实效性2.5 商务谈判案例分析和演练1.分析典型的商务谈判案例2.演练实际的商务谈判环节3.提供反馈和评估建议4.总结各方的经验和教训3. 教学方法本课程采用多种教学方法：1.讲授：通过讲授商务谈判的理论知识和实践经验，让学生了解商务谈判的基础知识和技能。

2.分组讨论：通过分组讨论和案例分析，让学生能够独立思考和交流彼此的意见和看法，培养团队协作和领导能力。

3.角色扮演：通过模拟谈判场景和演练实际谈判环节，让学生能够在实践中掌握商务谈判的技巧和策略，提高实际应用能力。

4. 考核方式本课程采用多种考核方式：1.期末考试：包括选择题、判断题、问答题等，测试学生对商务谈判的理论知识和实践技能掌握情况。

2.分组演练：以小组为单位，模拟实际商务谈判环节，测试学生的团队合作和领导能力。

3.大作业：要求学生根据实际案例，制定商务谈判策略和方案，提交书面报告和演示PPT。

5. 参考资料1.《商务谈判的艺术》，作者：戴尔·卡尼基；2.《商务谈判宝典》，作者：李铭3.《自我控制：新科学证明情绪压制的力量》，作者：Walter Mischel；4.《合作游戏》，作者：Renatus Ziegler；5.《Unlocking Potential: 7 Coaching Skills That TransformIndividuals, Teams, and Organizations》，作者：Michael K. Simpson。

商务谈判课程方案设计模板

一、课程名称商务谈判二、课程目标1. 培养学生具备商务谈判的基本理论知识和实践技能。

2. 提高学生分析问题和解决问题的能力，增强商务谈判的应变能力。

3. 培养学生的团队协作精神和沟通能力，为今后从事商务活动打下坚实基础。

三、课程内容1. 商务谈判概述- 商务谈判的概念与特点- 商务谈判的种类与层次- 商务谈判的基本原则2. 商务谈判前的准备- 商务谈判前的信息收集与分析- 谈判目标与对象的确定- 谈判方案的制定- 谈判中各项交易条件的最低可接受限度3. 商务谈判的组织与管理- 商务谈判人员的个体素质- 商务谈判班子组成- 商务谈判的沟通技巧4. 商务谈判各阶段的策略- 开局阶段的策略- 摸底阶段的策略- 报价阶段的策略- 磋商阶段的策略- 讨价还价的策略- 成交阶段的策略- 处理僵局的策略5. 商务谈判中的技巧- 商务谈判中思维的技巧 - 商务谈判中观察的技巧 - 商务谈判中倾听的技巧 - 商务谈判中提问的技巧 - 商务谈判中答复的技巧 - 商务谈判中叙述的技巧 - 商务谈判中辩论的技巧 - 商务谈判中说服的技巧6. 商务谈判实践- 货物买卖谈判- 技术贸易谈判- 劳务合作谈判- 三资企业谈判- 融资租赁业务谈判- 项目引进谈判7. 商务谈判中风险的规避 - 商务谈判的风险分析- 商务谈判风险的预测与控制- 规避风险的策略8. 博弈论在谈判中的运用- 谈判者的三种风格- 囚徒困境与谈判者四、教学方法1. 讲授法：讲解商务谈判的基本理论、策略与方法。

2. 案例分析法：通过分析实际案例，提高学生的实际操作能力。

3. 模拟谈判法：组织学生进行模拟谈判，锻炼学生的谈判技巧。

4. 小组讨论法：让学生在小组内进行讨论，提高学生的团队协作能力。

五、考核方式1. 平时成绩（30%）：包括课堂参与、作业完成情况等。

2. 案例分析报告（30%）：针对实际案例进行分析，提出解决方案。

3. 模拟谈判成绩（20%）：根据学生的谈判表现进行评分。

商务谈判实务课程设计

商务谈判实务课程设计一、课程背景商务谈判是商业活动中最重要的环节之一，也是商业交易成功的关键要素。

商务谈判需要各方在利益分配、合同细节等方面达成一致，因此，商务谈判需要具备良好的沟通技巧、商业智慧和谈判技能。

对于商务从业者来说，商务谈判是一项必备的技能。

本课程旨在帮助学员系统掌握商务谈判的基本要素和技巧，掌握常见的谈判技巧和策略，提高商业谈判的成功率。

二、课程目标•系统性掌握商务谈判的关键要素和技巧；•掌握常见的谈判技巧和策略；•利用实操案例进行模拟练习，提升商业谈判能力；•培养良好的沟通技巧和商业智慧。

三、课程大纲第一节：商务谈判基本要素•商务谈判概述•商务谈判基本要素–谈判策略–谈判目标–谈判准备–谈判技巧–谈判过程–谈判结构–谈判协议第二节：商务谈判技巧和策略•商务谈判技巧和策略概述•基础技巧–值得信赖的态度–相互尊重–情感掌控–积极倾听•高级技巧–硬应对技巧–攻击性谈判技巧–杠杆技巧–合作式技巧第三节：商业谈判实战•商业谈判成功案例分析•模拟商业谈判案例分析•商业谈判实际操作练习第四节：商务谈判文化差异•国际商务谈判概述•亚洲、欧美、中东谈判风格差异•如何在跨文化环境下成功地进行商务谈判四、教学方法•理论授课：讲解商业谈判基本概念、方法、技巧；•案例分析：通过典型商业谈判案例进行分析、反馈、评估；•角色演练：让学员在实际情境中进行模拟商业谈判，提高实战技能；•互动式教学：鼓励学员提问、讨论，增强学习效果。

五、教材参考•《商业谈判实战指南》•《商务谈判技巧与策略》•《国际商务谈判与跨文化交际》六、评估方式•在课程结束后进行考核，评估学员在课程中所学内容的掌握情况；•考核方式包括课堂测试和实操案例分析；•根据学员在课程中的表现情况进行综合评估，给予相应的成绩。

七、总结商业谈判是商业活动中至关重要的一环，对于商业从业者来说，具备良好的商业谈判能力是必不可少的。

通过本课程的学习，学员可以系统掌握商业谈判的基本要素和技巧，提高商业谈判的实战能力。

商务谈判实训课程设计

商务谈判实训课程设计一、教学目标本课程的学习目标包括知识目标、技能目标和情感态度价值观目标。

知识目标要求学生掌握商务谈判的基本概念、原则和策略。

技能目标要求学生能够运用商务谈判技巧进行实际操作，提高自己的谈判能力。

情感态度价值观目标要求学生在学习过程中培养团队合作意识，增强自信心，树立正确的商务谈判观念。

通过分析课程性质、学生特点和教学要求，我们将目标分解为具体的学习成果。

首先，学生需要了解商务谈判的基本概念和原则，能够阐述其重要性。

其次，学生要学会商务谈判的策略和技巧，能够在实际场景中进行应用。

最后，学生要能够通过团队协作完成商务谈判实践，提高自己的谈判能力。

二、教学内容根据课程目标，我们选择和了以下教学内容。

首先，介绍商务谈判的基本概念和原则，包括商务谈判的定义、特点和重要性。

其次，讲解商务谈判的策略和技巧，如信息收集与分析、谈判目标的确定、谈判过程中的沟通与协调等。

最后，进行商务谈判实践，让学生在实际场景中运用所学知识和技巧进行谈判。

教学大纲如下：1.商务谈判的基本概念和原则1.1 商务谈判的定义和特点1.2 商务谈判的重要性2.商务谈判的策略和技巧2.1 信息收集与分析2.2 谈判目标的确定2.3 谈判过程中的沟通与协调3.商务谈判实践3.1 模拟谈判3.2 实战演练三、教学方法为了激发学生的学习兴趣和主动性，我们采用了多样化的教学方法。

首先，采用讲授法向学生传授商务谈判的基本知识和原则。

其次，通过讨论法引导学生进行思考和交流，提高他们的谈判技巧。

此外，运用案例分析法让学生分析实际案例，培养他们的谈判能力。

最后，进行实验法教学，让学生在模拟谈判中锻炼自己的实战能力。

四、教学资源我们选择了适当的教学资源，以支持教学内容和教学方法的实施。

教材包括《商务谈判实务》等，用于为学生提供系统的理论知识。

参考书如《商务谈判技巧》等，用于拓展学生的知识视野。

多媒体资料包括谈判视频、案例课件等，用于辅助教学。

商务谈判课程设计内容

商务谈判课程设计内容一、课程目标知识目标：1. 让学生掌握商务谈判的基本概念、原则和策略；2. 了解商务谈判的类型、过程和关键环节；3. 掌握国际商务谈判的文化差异及应对方法。

技能目标：1. 培养学生运用所学知识进行商务谈判方案设计的能力；2. 提高学生在商务谈判中的沟通、协调、应变和解决问题的能力；3. 培养学生运用现代信息技术辅助商务谈判的能力。

情感态度价值观目标：1. 培养学生尊重合作伙伴，树立诚信、公平、共赢的商务谈判观念；2. 增强学生的团队协作意识，提高团队谈判能力；3. 培养学生面对商务谈判中的挑战和困难，具备积极、乐观的心态。

课程性质：本课程为商务专业选修课，旨在通过理论学习与实践操作，提高学生的商务谈判能力。

学生特点：高二年级学生，已具备一定的商务知识基础，思维活跃，善于沟通交流。

教学要求：结合课本内容，注重理论与实践相结合，充分调动学生的主观能动性，提高学生在商务谈判中的实际操作能力。

将课程目标分解为具体的学习成果，便于教学设计和评估。

二、教学内容1. 商务谈判概述- 商务谈判的定义、原则与类型- 商务谈判的过程与关键环节2. 商务谈判策略与技巧- 谈判策略的选择与应用- 谈判技巧：沟通、说服、协调、应变等3. 国际商务谈判与文化差异- 国际商务谈判的特点与挑战- 文化差异对商务谈判的影响- 文化适应性与谈判策略调整4. 商务谈判方案设计- 谈判目标与谈判方案制定- 谈判团队的组织与管理- 谈判策略在具体案例中的应用5. 商务谈判实践- 模拟商务谈判：角色扮演、实战演练- 谈判案例分析：成功案例与失败案例的启示- 现代信息技术在商务谈判中的应用教学内容根据课程目标，结合课本第1-5章内容进行组织，注重科学性和系统性。

教学大纲明确教学内容安排和进度，包括理论讲解、案例分析、实践操作等环节。

通过本章节学习，使学生全面掌握商务谈判的相关知识，提高谈判技能。

三、教学方法针对本章节内容，采用以下多样化的教学方法，以激发学生的学习兴趣和主动性：1. 讲授法：通过系统的讲解，使学生掌握商务谈判的基本概念、原则、策略及文化差异等理论知识。

商务谈判-理论实务案例实训课程设计

商务谈判-理论实务案例实训课程设计一、背景与目的商务谈判是指商业活动中所进行的讨价还价过程，是商务领域中不可避免的一部分。

谈判协商的能力对企业的经营发展至关重要，能力强的企业可以赢得更多的商业机会。

因此，商务谈判是企业所管理和参与的重要商业技能。

本次课程设计旨在策划一门“商务谈判-理论实务案例实训”课程，以提高学员在商业谈判中的能力。

通过此次课程，学员可以了解商业谈判的理论和实际操作技巧，掌握实际操作谈判的方法，提高谈判技能。

二、课程内容和大纲本课程的成果目标是让学员掌握以下内容：1.商务谈判的基本概念商务谈判的定义、谈判行为模式、具体内容、谈判协议等。

2.商务谈判的理论基础商务谈判中所要解决的重要问题、以及在谈判中的基本原理。

3.谈判的准备谈判的准备主要包括目标的设置、谈判策略的选择、谈判团队的构建、信息的收集、对方利益与需求的研究、方案的规划等。

4.谈判技巧的讲解包括观察、听取、整理思路、沟通等。

5.案例实践演练以实践为主，让学员实际参与商业谈判，以达到真正的知行合一。

6.结论及课后考核通过学员演习几个商业谈判案例，以便巩固所学知识，并进行结论。

三、目标受众本次课程适合那些希望提高谈判技巧，并希望成功完成商务谈判的人士。

四、师资团队我们将邀请具有多年商务谈判经验和丰富教学经验的专业导师来为您授课。

他们热爱商务谈判，对课程设计充满热情，并将尽力使本课程的效果最大化。

五、评估和反馈我们将通过多种方式对学生的进展进行评估，包括语言和书面检查、考试以及模拟谈判评估。

我们始终致力于提供高质量的教育，我们欢迎您提供反馈，以便我们改进我们的课程。

六、总结本次课程将重点关注商务谈判实际操作的案例分析和实践，以确保学生在谈判协商中能够真正掌握所学知识。

我们相信本课程将为您的商业职业发展带来实质性的增长和改变，让我们共同探索商务谈判中的新机遇、新挑战。

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盛年不重来，一日难再晨。

及时宜自勉，岁月不待人。

《商务谈判实训》课程设计
商务谈判是一门应用性、实践性较强的学科，单纯进行理论教学，很难提高学生实际商务谈判能力。

根据高职高专“以就业为导向”的培养目标要求，学生在校期间必须进行与理论课程相配套的实践训练，更好地满足学生对商务工作的需要，同时达到提高高校办学的质量与效益，更好地服务于社会的效果。

一、实训目的和目标
商务谈判实训的主要目的是：提高学生对现代商务谈判活动的基本原理的认识水平；掌握和运用商务谈判的技巧和策略。

商务谈判实训的目标是：通过实训使学生初步具备商务谈判人员的基本素质；掌握出席商务谈判的基本礼仪；熟悉商务谈判的基本程序；掌握商务谈判的常用技巧和策略。

商务谈判实训主要适用于国际经济与贸易、市场营销、经济管理、商贸外语等多个专业。

二、主要内容（即要培养的能力模块）
商务谈判实训的主要内容包括六个模块：
1、谈判与商务谈判认知实训
2、商务谈判人员素质实训
3、商务谈判礼仪实训
4、商务谈判合同认知实训
5、商务谈判程序实训
6、模拟谈判实训
三、实训环节与具体内容
第一章谈判与商务谈判认知实训【实训学时】2学时
【实训目的】通过本单元实训，让学生结合实际对谈判和商务谈判有正确的理解和认识。

【实训内容】结合案例分析谈判与商务谈判认识的重要性
【实训重点】市场经济条件下对商务谈判的理解
【实训方法】结合案例分小组讨论，每一组选代表对案例进行分析
【考核标准】
1、课程出勤情况
2、课堂纪律执行情况
3、实训态度表现
4、结合课堂教学情况
5、论述内容完整、确切
6、表述清楚、条理
7、仪态大方、得体
8、具有团队意识
9、参考课外资料情况
10、综合印象
注：总分为10分。

每一项优秀10分；良好9分；中等7分；较差5
分
第二章商务谈判人员素质实训
【实训学时】4学时
【实训目的】通过本单元实训，培养学生参与商务谈判的素质与能力
【实训内容】
1、思维能力
2、反应能力
3、心理平衡能力
4、角色扮演能力
5、语言表达（沟通）能力
6、策略运用能力
7、性格测试与应对
【实训重点】谈判人员的性格类型分析；谈判人员的思维模式运用；谈判过程中谈判者的心理过程和心理反应分析。

【实训方法】对不同类型的谈判者进行测试，分析应对策略
【考核标准】
1、课程出勤情况
2、课堂纪律执行情况
3、实训态度表现
4、思维清晰程度
5、反应敏捷程度
6、心理平衡能力
7、策略运用恰当程度
8、语言表达能力
9、性格的培养与锻炼
10、综合印象
注：总分为10分。

每一项优秀10分；良好9分；中等7分；较差5分
第三章商务谈判礼仪实训
【实训学时】4学时
【实训目的】通过本单元实训，让学生掌握出席商务谈判的基本礼节与礼仪
【实训内容】
1、迎送礼仪
2、会见礼仪
3、称呼礼仪
4、名片递接礼仪
5、握手礼仪
6、介绍礼仪
7、交谈礼仪
8、电话礼仪
9、宴请与赴宴礼仪
10、签字礼仪
【实训重点】对各种礼仪的操作
【实训方法】先讲解各种礼仪的规范做法，然后分组操作，最后分析操作中的不规范做法。

【考核标准】
1、课程出勤情况
2、课堂纪律执行情况
3、实训态度表现
4、迎送礼仪
5、会见礼仪（称呼礼仪、名片递接礼仪、握手礼仪、介绍礼仪）
6、交谈礼仪
7、电话礼仪
8、宴请与赴宴礼仪
9、签字礼仪
10、综合印象
注：总分为10分。

每一项优秀10分；良好9分；中等7分；较差5分
第四章商务谈判合同认知实训
【实训学时】2学时
【实训目的】通过本单元实训，让学生正确认识商务合同，学会分析合同，拟定合同文本。

【实训内容】
1、货物买卖合同
2、技术贸易合同
3、其他类型合同
【实训重点】合同条款
【实训方法】师生共同收集合同文本；利用已经签订的合同分析合同格式与合同条款
【考核标准】
1、课程出勤情况
2、课堂纪律执行情况
3、实训态度表现
4、合同文本收集
5、合同内容的应用
6、合同条款的认知
7、合同的拟定
8、合同的履行认知
9、合同争议分析
10、综合印象
注：总分为10分。

每一项优秀10分；良好9分；中等7分；较差5分
第五章商务谈判程序实训
【实训学时】8学时
【实训目的】通过本单元实训，让学生掌握商务谈判的程序；掌握各个环节可以使用的策略
【实训内容】
1、商务谈判准备阶段的策略
2、开局阶段的策略
3、磋商阶段的策略
4、较量阶段的策略
5、协商阶段的策略
6、结束阶段的策略
7、签订合同
【实训重点】开局、磋商阶段的策略
【实训方法】案例分析与情景设置配合模拟谈判
【考核标准】
1、课程出勤情况
2、课堂纪律执行情况
3、实训态度表现
4、商务谈判准备阶段的策略
5、开局阶段的策略
6、磋商阶段的策略
7、较量阶段的策略
8、协商阶段的策略
9、结束阶段与签约
10、综合印象
注：总分为10分。

每一项优秀10分；良好9分；中等7分；较差5
分
第六章模拟谈判实训
【实训学时】10学时
【实训目的】通过本单元实训，让学生实际参与商务谈判。

既提高学生对商务谈判的认识，又通过模拟提高学生实际操作能力，最终达到提高学生综合能力的目的。

【实训内容】
1、分小组组建公司
2、根据公司业务需要寻找合作伙伴（确定谈判对象）
3、实际谈判前的准备
4、实际谈判过程的全面表现
（1）正确认识商务谈判
（2）商务谈判前的准备
（3）谈判计划拟定
（4）礼仪运用
（5）策略运用等等
【实训重点】谈判过程
【实训方法】把学生分成不同的谈判小组组建公司，根据公司的业务发展寻找合作伙伴（定为谈判对象），做好谈判前的准备，重视谈判整个过程的各个环节。

【考核标准】
1、课程出勤情况
2、课堂纪律执行情况
3、实训态度表现
4、公司组建现实意义
5、谈判班子组建中的协调性
6、谈判准备充分程度
7、谈判礼仪的应用
8、谈判策略的运用
9、谈判程序的理解与运用
10、综合印象
注：总分为10分。

每一项优秀10分；良好9分；中等7分；较差5分
四、学时及分配
本课程实训课时为两周，共30学时。

课时分配如下表：
五、地点、设施
商务谈判实训室需要较为正规的商务谈判座位
六、考核办法和考核评分标准
<一>考核办法
商务谈判实训采用过程性、综合性评估办法考核学生。

①、课程评估考核分六个模块，即六个教学单元，对每一单元
都要进行考核评估。

六个教学单元的考核分别占10％、20％、10％、10％、10%和40％
②、采用公开、公平评估
教师在实训开始之际将有关的评估考核标准预先告知学生，学生根据有关标准要求，确立自己的学习目标、目前考核要求，规范自己的学习行为。

学生在每一环节结束后可以根据评估标准评判教师评分是否合理，可以提出异议，确保学生成绩的公开、公平。

<二>考核评分标准（参见焦作大学经济管理学院商务谈判实训评估考核手册）
注：为较好较及时了解教与学的效果，在考核中，可以适当增加学生学习心得的得分。

附：焦作大学经济管理学院商务谈判实训评估考核手册
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焦作大学
经济管理学院
《商务谈判》
评估考核手册
班级：
姓名：
学号：
任课教师：
考核时间：
焦作大学经济管理学院
200 /200 第学期《商务谈判》实训教学评估考核班级：姓名：学号：
第一单元商务谈判认识实训评估考核
第二单元“商务谈判人员素质”实训评估考核
第三单元“商务谈判礼仪”实训评估考核
第四单元“商务谈判合同认知”实训评估考核
第五单元“商务谈判程序”实训评估考核
第六单元“模拟谈判”实训评估考核。

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