商务谈判课程设计
商务谈判课程方案【模板范本】
《商务谈判》课程方案设计一、课程培养目标《商务谈判》课程的教学目标是：掌握商务谈判基本理论，突出商务谈判实务,提高商务谈判能力。
理解商务谈判的基本概念及其要点，把握商务谈判的基本原理及其运用技巧，培养学生运用商务谈判的知识与方法分析解决实际问题的能力，营造未来生存与发展的和谐的工作环境和人际关系。
二、课程定位与设计1、课程的性质与作用《商务谈判》是营销策划专业的一门核心课程，是与校企合作企业百姓集团共建课程，注重学生在实际工作过程中的职业技能和职业道德的培养,突出教学内容与教学方法的实践性、实用性和可操作性，突出工学结合的特点，促进学生专业能力、社会能力、方法能力三方面的协调发展。
2、课程设计的理念与思路本课程是在充分调查研究,并征求行业、企业专家意见的基础上，对其岗位的工作任务进行分析和归纳，以职业能力和职业素质培养为核心，以职业工作过程为导向，以任务驱动统领教学实施过程，按照企业商务谈判工作流程，形成了基于工作过程的项目课程体系。
教师要以“学生为主体”，突出体现学生专业职业能力的培养；理论知识的讲授以必备和够用为准.在教学过程中实现“教”、“学”、“做”一体化、“角色”“岗位”一体化。
学生要掌握商务谈判基础理论和基本技能，使学生逐步学会实际工作中所需要的职业能力,提高职业素养.三、教学内容的安排与设计(一)与相关课程的衔接本课程的前导课程有《管理学》、《市场营销学》、《西方经济学》,《商务礼仪》，主要后续课程有《客户关系管理》、《分销渠道管理》、、《促销管理》等，它在专业课程体系中发挥承上启下的重要作用。
(二）教材分析教材选用的是科学出版社、周延波主编的教材《商务谈判》,是高职高专教育“十二五”规划教材，主要特点是内容新颖、理论与实训有机结合，突出能力培养。
辅助教材有大连理工大学和高教出版社出版的《商务谈判》。
（三）教学内容的安排1、工作项目(1)商品贸易谈判（2）劳务贸易谈判（3）索赔贸易谈判2、工作过程（1)备局（2）开局（3）对局（4)结局3、工作任务（1）商务谈判背景分析（2）商务谈判人员选择、地点选择与场地布置（3)商务谈判计划制定（4）商务谈判礼仪模拟（5）商务谈判开局模拟 (6）商务谈判让步模拟（7）商务谈判僵局处理 (8）商务谈判价格模拟(9）商务谈判语言沟通（10）签订书面合同(四)教学团队1、主讲教师乔艳花2、辅讲及企业兼职教师袁志峰、赵贵府、覃红、张小新四、教学方法与手段（一）教学模式的设计与创新(二）教学方法1、课堂讲解这是一种最古老也是最基础的方法，教学过程中，理论知识的理解必不可少，首先, 基本理论由教师进行课堂讲解，教师把学生必须掌握商务谈判的基本理论知识有效讲解。
商务谈判实务课程设计
商务谈判实务课程设计一、课程背景商务谈判是商业活动中最重要的环节之一，也是商业交易成功的关键要素。
商务谈判需要各方在利益分配、合同细节等方面达成一致，因此，商务谈判需要具备良好的沟通技巧、商业智慧和谈判技能。
对于商务从业者来说，商务谈判是一项必备的技能。
本课程旨在帮助学员系统掌握商务谈判的基本要素和技巧，掌握常见的谈判技巧和策略，提高商业谈判的成功率。
二、课程目标•系统性掌握商务谈判的关键要素和技巧；•掌握常见的谈判技巧和策略；•利用实操案例进行模拟练习，提升商业谈判能力；•培养良好的沟通技巧和商业智慧。
三、课程大纲第一节：商务谈判基本要素•商务谈判概述•商务谈判基本要素–谈判策略–谈判目标–谈判准备–谈判技巧–谈判过程–谈判结构–谈判协议第二节：商务谈判技巧和策略•商务谈判技巧和策略概述•基础技巧–值得信赖的态度–相互尊重–情感掌控–积极倾听•高级技巧–硬应对技巧–攻击性谈判技巧–杠杆技巧–合作式技巧第三节：商业谈判实战•商业谈判成功案例分析•模拟商业谈判案例分析•商业谈判实际操作练习第四节：商务谈判文化差异•国际商务谈判概述•亚洲、欧美、中东谈判风格差异•如何在跨文化环境下成功地进行商务谈判四、教学方法•理论授课：讲解商业谈判基本概念、方法、技巧；•案例分析：通过典型商业谈判案例进行分析、反馈、评估；•角色演练：让学员在实际情境中进行模拟商业谈判，提高实战技能；•互动式教学：鼓励学员提问、讨论，增强学习效果。
五、教材参考•《商业谈判实战指南》•《商务谈判技巧与策略》•《国际商务谈判与跨文化交际》六、评估方式•在课程结束后进行考核，评估学员在课程中所学内容的掌握情况；•考核方式包括课堂测试和实操案例分析；•根据学员在课程中的表现情况进行综合评估，给予相应的成绩。
七、总结商业谈判是商业活动中至关重要的一环，对于商业从业者来说，具备良好的商业谈判能力是必不可少的。
通过本课程的学习，学员可以系统掌握商业谈判的基本要素和技巧，提高商业谈判的实战能力。
《商务谈判》电子教案
《商务谈判》电子教案第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义与意义1.2 商务谈判的基本原则与流程1.3 商务谈判的类型与技巧1.4 商务谈判的策略与心理素质第二章：商务谈判前的准备2.1 收集谈判信息2.2 分析谈判对手2.3 制定谈判计划与目标2.4 准备谈判资料与工具第三章：商务谈判的开局与报价3.1 开局阶段的策略与技巧3.2 报价的原则与方法3.3 报价的技巧与应对策略3.4 商务谈判中的价格调整与磋商第四章：商务谈判的议程与解决方案4.1 确定谈判议程的策略与技巧4.2 处理谈判中的僵局与冲突4.3 创造双赢的谈判解决方案4.4 签订谈判协议与评估第五章：商务谈判中的沟通与协调5.1 商务谈判中的有效沟通技巧5.2 非语言沟通在商务谈判中的应用5.3 协调与管理谈判团队5.4 跨文化商务谈判的沟通策略第六章：商务谈判中的权力与影响力6.1 商务谈判中的权力类型与来源6.2 谈判中的影响力策略与技巧6.3 应对对手权力的策略与方法6.4 建立谈判中的信任与合作关系第七章：商务谈判中的风险管理与决策7.1 识别商务谈判中的风险因素7.2 风险评估与管理策略7.3 商务谈判中的决策制定与优化7.4 应对谈判失败与挫折的方法第八章：商务谈判中的合同与法律问题8.1 商务谈判合同的基本要素与结构8.2 合同谈判的关键问题与策略8.3 合同的法律效力与纠纷解决8.4 谈判中的法律风险防范与合规要求第九章：商务谈判中的电子媒介与应用9.1 互联网与电子商务谈判的特点与影响9.2 电子媒介在商务谈判中的应用技巧9.3 网络谈判平台的选用与操作9.4 社交媒体在商务谈判中的作用与策略第十章：实战案例分析与谈判技巧训练10.1 商务谈判案例分析的方法与步骤10.2 经典商务谈判案例解析10.3 谈判技巧实战演练与点评10.4 提升商务谈判能力的建议与指导重点和难点解析重点环节1：商务谈判的基本原则与流程商务谈判的原则包括互利原则、诚信原则、灵活原则和目标原则。
《商务谈判》课程教案
《商务谈判》课程教案第一章商务谈判的概论一、本章的教学目的通过本章学习，了解商务谈判的一般知识，使学生认识到商务谈判在现代经济生活中的重大意义，以便在此基础上激发学生对商务谈判课程及行为的兴趣和进一步的研究。
二、本章的教学要求商务谈判是经济贸易活动中的一个极其重要的环节，要求通过本章的学习，了解、掌握并能运用商务谈判的基本概念，包括商务谈判的概念及特点、种类、要素和原则。
三、本章教学内容的重点和难点本章重点：商务谈判的含义与原则；商务谈判要素。
本章难点：谈判权力；谈判主体的认识四、本章各节教学内容及学时分配第一节商务谈判的涵义1学时一、谈判的概念二、商务谈判的概念第二节商务谈判类型1学时一、国内商务谈判和国际商务谈判二、商品贸易谈判和非商品贸易谈判三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判四、主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判五、书面谈判和口头谈判第三节商务谈判的基本要素2学时一、谈判者与谈判权力二、商务谈判情景三、商务谈判情报第四节商务谈判原则一、自愿原则二、平等原则三、互利原则四、效益原则五、合法原则六、求同原则五、本章教学内容的深化和拓宽1、过去“酒香不怕巷子深”的时代已经一去不复返了。
在经济飞速发展的竞争环境中，要想让别人了解自己的产品，进而双方合作，就需沟通，解释和劝说，最终达成产品、服务、技术与货币的交割。
可以要求学生深入实际，了解商务谈判在经济生活中的意义。
2、市场营销观念、营销思想影响商务谈判，市场营销观念是谈判人员拟订谈判策略的灵魂。
弄清商务谈判与市场营销观念的关系。
六、本章教学方式及教学过程中应注意的问题1、教学方式：使用多媒体教学；并采用提问、讨论式教学。
2、教学中应注意问题：要密切结合商务活动实际，切记采用空洞的概念叙述；运用案例来说明谈判行为的性质；对谈判权力注意与“一般权力”的区分。
七、本章的主要参考数目1、王桂德：《商务谈判学》，1~27页，江苏科学技术出版社。
2、成志明：《涉外商务谈判》，1~17页，南京大学出版社。
商务谈判毕思勇课程教案
商务谈判毕思勇课程教案课程名称：商务谈判教学目标：1. 了解商务谈判的基本概念和流程。
2. 掌握商务谈判的基本技巧和策略。
3. 培养学生的团队合作和沟通能力。
4. 提高学生的商务英语口语表达能力。
5. 培养学生解决问题和决策的能力。
教学内容：1. 商务谈判的概念与流程介绍。
2. 商务谈判的战略与策略。
3. 有效沟通与团队合作技巧。
4. 商务英语口语表达技巧。
5. 解决问题与做决策的方法和技巧。
教学过程：第一课：商务谈判的概念与流程介绍1. 商务谈判的定义和重要性。
2. 商务谈判的基本流程。
3. 商务谈判的要素和环境。
第二课：商务谈判的战略与策略1. 商务谈判的目标与利益。
2. 商务谈判的筹备工作。
3. 商务谈判的战略选择与应对策略。
第三课：有效沟通与团队合作技巧1. 沟通的重要性与基本原则。
2. 沟通技巧与策略。
3. 团队合作的重要性与基本原则。
4. 团队合作的技巧与策略。
第四课：商务英语口语表达技巧1. 商务英语口语表达的重要性与应用。
2. 商务英语口语表达的基本技巧与常用表达。
3. 商务英语口语表达的案例分析与实践。
第五课：解决问题与做决策的方法和技巧1. 问题解决的基本方法与步骤。
2. 决策制定的基本原则与流程。
3. 解决问题与做决策的实例分析与实践。
教学方法：1. 授课结合案例分析，激发学生的学习兴趣和实践能力。
2. 小组讨论和团队合作，培养学生的团队合作和沟通能力。
3. 角色扮演和模拟商务谈判，提高学生的实践能力和应变能力。
评估方式：1. 课堂小组讨论和个人演讲评估。
2. 案例分析和解决问题的书面作业评估。
3. 商务谈判模拟考核评估。
《商务谈判》电子教案
《商务谈判》电子教案第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义与重要性1.2 商务谈判的类型与过程1.3 商务谈判的原则与技巧1.4 商务谈判的策略与心理素质第二章：商务谈判准备2.1 商务谈判前的信息收集2.2 商务谈判的目标设定2.3 商务谈判团队建设与角色分工2.4 商务谈判计划的制定与实施第三章：商务谈判技巧3.1 倾听与提问技巧3.2 表达与沟通技巧3.3 说服与影响力技巧3.4 谈判中的妥协与退让策略第四章：商务谈判策略与应用4.1 商务谈判中的地位与权力分析4.2 商务谈判中的利益分配与协调4.3 商务谈判中的合作与竞争策略4.4 商务谈判案例分析与实践第五章：国际商务谈判5.1 国际商务谈判的特点与挑战5.2 文化差异与国际商务谈判5.3 国际商务谈判的礼仪与沟通技巧5.4 国际商务谈判的实际操作与案例分析第六章：商务谈判中的合同与法律问题6.1 商务谈判合同的类型与内容6.2 商务谈判合同的制定与审查6.3 商务谈判中的法律风险与防范6.4 商务谈判合同的签订与执行第七章：商务谈判中的数据分析与运用7.1 商务谈判中的市场分析7.2 商务谈判中的财务分析7.3 商务谈判中的SWOT分析7.4 商务谈判中的数据分析工具与技巧第八章：商务谈判中的心理战术8.1 心理战术在商务谈判中的应用8.2 商务谈判中的心理分析与应对策略8.3 商务谈判中的心理压力管理8.4 商务谈判中的心理技巧训练第九章：商务谈判中的危机处理9.1 商务谈判中的危机识别与评估9.2 商务谈判中的危机应对策略9.3 商务谈判中的危机处理案例分析9.4 商务谈判中的危机预防与改进第十章：商务谈判的评价与反思10.1 商务谈判结果的评价标准10.2 商务谈判中的经验总结与反思10.3 商务谈判中的个人成长与提升10.4 商务谈判的评价方法与改进策略重点和难点解析1. 商务谈判的定义与重要性：理解商务谈判的概念，以及它在商业活动中的关键作用。
商务谈判实训课程设计
商务谈判实训课程设计一、教学目标本课程的学习目标包括知识目标、技能目标和情感态度价值观目标。
知识目标要求学生掌握商务谈判的基本概念、原则和策略。
技能目标要求学生能够运用商务谈判技巧进行实际操作，提高自己的谈判能力。
情感态度价值观目标要求学生在学习过程中培养团队合作意识，增强自信心，树立正确的商务谈判观念。
通过分析课程性质、学生特点和教学要求，我们将目标分解为具体的学习成果。
首先，学生需要了解商务谈判的基本概念和原则，能够阐述其重要性。
其次，学生要学会商务谈判的策略和技巧，能够在实际场景中进行应用。
最后，学生要能够通过团队协作完成商务谈判实践，提高自己的谈判能力。
二、教学内容根据课程目标，我们选择和了以下教学内容。
首先，介绍商务谈判的基本概念和原则，包括商务谈判的定义、特点和重要性。
其次，讲解商务谈判的策略和技巧，如信息收集与分析、谈判目标的确定、谈判过程中的沟通与协调等。
最后，进行商务谈判实践，让学生在实际场景中运用所学知识和技巧进行谈判。
教学大纲如下：1.商务谈判的基本概念和原则1.1 商务谈判的定义和特点1.2 商务谈判的重要性2.商务谈判的策略和技巧2.1 信息收集与分析2.2 谈判目标的确定2.3 谈判过程中的沟通与协调3.商务谈判实践3.1 模拟谈判3.2 实战演练三、教学方法为了激发学生的学习兴趣和主动性，我们采用了多样化的教学方法。
首先，采用讲授法向学生传授商务谈判的基本知识和原则。
其次，通过讨论法引导学生进行思考和交流，提高他们的谈判技巧。
此外，运用案例分析法让学生分析实际案例，培养他们的谈判能力。
最后，进行实验法教学，让学生在模拟谈判中锻炼自己的实战能力。
四、教学资源我们选择了适当的教学资源，以支持教学内容和教学方法的实施。
教材包括《商务谈判实务》等，用于为学生提供系统的理论知识。
参考书如《商务谈判技巧》等，用于拓展学生的知识视野。
多媒体资料包括谈判视频、案例课件等，用于辅助教学。
商务谈判》电子教案
商务谈判》电子教案第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义与特点1.2 商务谈判的类型与过程1.3 商务谈判的原则与策略1.4 商务谈判的技巧与心理素质第二章：商务谈判前的准备2.1 收集谈判信息2.2 分析谈判对手2.3 确定谈判目标与策略2.4 准备谈判文件与材料第三章：商务谈判的开局阶段3.1 开局阶段的重要性3.2 开局阶段的策略与技巧3.4 展示谈判实力与诚意第四章：商务谈判的实战技巧4.1 报价与报价策略4.2 磋商与让步技巧4.3 谈判中的心理战术4.4 处理谈判僵局与危机第五章：商务谈判的签约与执行5.1 商务谈判签约的原则与程序5.2 合同条款的谈判与制定5.3 合同的履行与监督5.4 合同的变更与解除第六章：商务谈判中的沟通与协调6.1 商务谈判沟通的重要性6.2 有效沟通的技巧与方法6.3 跨文化沟通在商务谈判中的应用6.4 商务谈判中的协调与协作第七章：商务谈判中的权力与地位7.1 商务谈判中的权力类型与作用7.2 增强谈判权力的策略与方法7.3 地位在商务谈判中的体现与争取7.4 应对谈判中权力与地位的挑战第八章：商务谈判中的伦理与法律问题8.1 商务谈判中的伦理原则与行为准则8.2 谈判中的法律问题与风险防范8.3 谈判过程中的合同法律风险控制8.4 谈判中的知识产权保护与法律责任第九章：商务谈判中的文化差异与适应9.1 文化差异对商务谈判的影响9.2 主要商务文化差异的认识与应对9.3 商务谈判中的跨文化适应策略9.4 提升跨文化商务谈判能力的途径第十章：商务谈判的案例分析与实践10.1 商务谈判案例分析的方法与步骤10.2 经典商务谈判案例解析10.3 商务谈判实践演练与评价10.4 商务谈判能力的提升与职业发展重点和难点解析一、商务谈判概述难点解析：商务谈判的基本概念容易理解，但如何在实际操作中运用原则与策略，以及如何识别和应对不同类型的商务谈判，是需要深入理解和练习的。
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课程设计任务书学生姓名：专业班级：营销1201班指导教师：殷向洲工作单位：管理学院题目:初始条件：1.给定的商务谈判案例和相关材料2.模拟商务谈判需要使用的谈判桌椅及其他道具3.其他材料要求完成的主要任务:（包括课程设计工作量及其技术要求，以及说明书撰写等具体要求）将六小组分为三大组，对给定的三个商务谈判案例进行谈判，要求达到谈判过程的完整性与科学合理性，撰写课程设计报告书。
时间安排：（1）2014年12月22日，讲解商务谈判基础理论（2）12月23日，进行商务谈判的策略分析（3）12月24日，进行商务谈判第一次模拟（4）12月25日—12月26日，模拟商务谈判二（5）12月27日—12月28日，模拟商务谈判三（6）12月29日，进行模拟谈判体会和研讨（7）2015年1月2日—2015年1月4日，撰写课程设计报告指导教师签名：年月日系主任（或责任教师）签名：年月小组分工表团队讨论记录团队就理论基础、分工、前期准备、谈判流程、谈判风险进行了一系列讨论。
首先是理论基础，明确了七大筹码和谈判的流程，根据案例材料，确定了我方所有的筹码，即法律、退路、惩罚、报酬、虚张声势。
其次，组员就商务谈判的礼仪进行了学习，良好的素养会帮助我方在气场上、氛围上更好的掌握局势。
然后，熟悉谈判的流程，对每个步骤进行了仔细的钻研，掌握其中的技巧。
第二部分为分工部分，根据团队成员的性格特征和其擅长的技能进行了分工，确定了上场谈判的三个人即刘思含、徐鹏、杨祖兴和幕后工作者即由星延、冯子航、廖尔依、王维静。
并对每个人进行了任务分配。
具体分工如上图所示。
第三部分为前期准备部分，组员对谈判目标、谈判中的运用到的法律知识和双方公司的环境进行了分析，找到了对方的劣势和威胁，并针对其优势找到了我方可运用的筹码和相应的对策。
分析对方可运用的筹码，并进行我方筹码的比较和运用。
因为谈判中对“不可抗力”会有长时间的纠结和争执，我方对“不可抗力”这一因素进行了重点的剖析和相关资料的查询。
确定了我方攻破对方的方法。
第四部分对谈判流程部分，按照开局——报价——磋商——成交——履约这个流程进行了分析。
在全过程中要有良好的谈判礼仪，在开局营造良好的气氛，对我方的谈判成员进行介绍。
入座。
然后进行报价环节，对我方的违约金进行报出并说明450万的具体用途，让对方感觉到我们的气场。
磋商环节要运用红白脸策略，主谈和副主谈要配合良好，让对方无法察觉。
其次如果出现僵局，就通过转移话题缓和气氛，或者暂停谈判五分钟，在重新谈判后主动提出让步，占领主动权。
尽量多争取利益，但如果出现多次僵局，那么只要不低于最低谈判目标均可接受。
在谈判前准备两份合同，一份为本次谈判的合同，第二份为二次违约合同。
在本次谈判达成目标后，要商定二次违约的赔偿，这时态度要强硬，争取更多的利益。
通过本次谈判也要达成与对方今后的合作，建立良好的关系。
最后一部分是风险预测。
就谈判中所出现的风险进行了归纳总结。
商务谈判方案设计一、谈判背景：（王维静、廖尔依）（1）案例背景：由于近年来中国电力市场迅猛发展，每年新增的机组数量基本上是全世界新增机组数量的80%左右，所以国内三大汽轮机生产厂家都不同程度的出现了毛坯供应紧张。
由于SQ 公司占有国内电力市场三分之一强的份额，所以毛坯供应问题就越发的凸现。
转子毛坯是汽轮机最重要的毛坯件，工艺复杂，加工周期长，在中国只有两家单位可以生产，但他们的生产安排早已被几大汽轮机生产厂家挤满。
2003年中，在转子毛坯最紧缺的时候，SQ 公司和意大利的SDF 公司签订了供货合同。
按照合同，意大利SDF公司向SQ公司提供了10根转子毛坯，第一根交货期定于2004年9月，之后每月交一根。
之后双方进行了较好的技术沟通，双方技术人员也互访了对方企业。
2004年6月，每一根转子毛坯即将进行最后的加工，估计将历时2个月，算上船运时间，刚好满足买方要求，但也可能稍有延误。
这时，意大利发生了大规模的劳资纠纷，各重工企业员工在工会领导下纷纷罢工，SDF公司也卷入了这场全国性的灾难之中。
虽然劳资双方相持40余天后终于化解了矛盾，但在此时，SDF公司已经无法按照供货合同按时交货，加上重新整合资源的时间，预计至少将延期2个月，这将对SQ公司的整体生产计划产生重大的影响。
由于双方的合同中有对延迟交货的严格巨额罚款，SQ公司决定施行这一处罚条款，一来弥补损失，二来向借此措施向各国供应商提出警告。
7月中旬，SQ公司正式向SDF公司开出了达450万美元的罚单。
（2）双方背景简介：卖方资料：意大利SDF公司（卖方）：SDF公司派出由生产副总裁为首的访问团赴中国与SQ公司进行谈判。
谈判的中心围绕罢工事件的定位展开。
虽然延迟交货已成事实，但是意大利方面认为罢工属于“不可抗力”，按照合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例。
买方资料：中国SQ 公司（买方）：双方的关系很微妙：罚金数额虽然不小，但是由于SQ公司也有可能会因此而面对自己的客户罚单和名誉损失，所以，按时交货比高额罚单更加重要；对SDF来说，高额罚款将使利润严重下降，也会带来名誉损失。
对于双方而言，由于对方都是自己最重要的长期客户之一，长期稳定的合作关系才是双方利益的基础。
二、谈判目标：（由星延）（1）赔偿金额：赔偿金额450万并不是首要的，但是赔偿金额最低为200万的客户赔偿金。
（2）交货期：第一批货交货期在30——45天内。
以后的交货期可接受的为25—30天。
（3）后续条款：要求对方派出技术顾问组到中国进行指导。
（4）和平谈判，并在本次谈判中促进双方的感情，达成友好的双赢局面。
三、谈判流程：（刘思含、徐鹏、杨祖兴）（一）前期准备：1、双方SWOT分析：我方：对方：2、谈判人员分工：主谈——主管市场副总裁——刘思含副主谈——主管财务副总裁——徐鹏法律顾问——国际事务部法律顾问——杨祖兴其他：会议记录——廖尔依总裁——冯子航市场部经理——王维静财务部总监——由星延（二）开局阶段：（1）营造氛围。
表现出我方的热情，欢迎对方来到中国进行访问。
并介绍我方的谈判人员，入座。
期间注意礼仪。
（2）报价。
先根据我方已知材料向卖方陈述此次合同遇到的瓶颈问题——因意大利发生大罢工导致交货期推迟，因而导致我方蒙受巨额损失。
与此同时，向对方提出450万美元赔偿，并交由副主谈徐鹏向对方解释这450万美元的构成及合理性。
（三）磋商阶段：（1）谈判因素分析。
如果对方同意接受该赔偿请求，则以450万美元为最后的谈判结果；如果甲方不同意接受该赔偿，并向我方提出“不可抗力”条款以求免除其全部或部分责任，此时让我方法律顾问依据各法律条文以及相关的事例对甲方解释“不可抗力”，由此否定对方对“不可抗力”的界定。
（2）僵局处理。
如果任意一方对“不可抗力”的界定达成一致意见时，按照各方的最高目标或者其适中目标进行解决方案的谈判；如果双方对“不可抗力”的界定争持不休时，面对此种僵局，我方采用红白脸策略缓解僵局。
（3）二次僵局处理。
我方叫停谈判，双方休息5分钟，此段时间，我方商讨解决方案。
（四）成交阶段：（1）由主谈判向对方提出我方让步后的方案，若对方同意，则谈判结束；若对方不同意，先由我方副主谈对方案作出解释，并询问对方的可接受范6、如果我方可以满足甲方要求，则谈判结束，达成一致；如果我方无法满足甲方要求，我方作最后的让步。
（2）如果对方同意，则达成一致，谈判结束；如果对方不同意，我方为表示诚意，在其他方面作出让步，坚持赔偿金额不变。
（3）如果对方同意，则达成一致，谈判结束；如果对方不同意并对我方作最后通牒，我方反客为主，推翻对方的最后通牒，并向对方提出我方的最后通牒议题。
在交易达成的会谈之前，有必要对以下内容进行最后的总结：是否所有的内容都已谈妥；明确所有交易条件的谈判结果是否已达到己方期望的交易结果或谈判目标。
在总结中，己方可以进行优惠劝导促成对方尽快签订合同。
达成一致意见时，明确双方今后合作的意图，并承诺今后帮助甲方开拓中国市场。
（六）宴会宴请阶段：由副主谈提出移步到宴会地点。
（七）风险分析：风险一：对方承认违约，但是对450万美元表示异议方案：介绍价格构成，必要时可以妥协让步，将价格调低，但是换取其它隐性收益，如交货期，优惠待遇等。
风险二：对方以不可抗力不承认违约，拒绝赔偿方案：法律顾问向对方详谈不可抗力定义及这个条款合理性，可就围绕不可抗力展开一定时间内的合理争辩，当僵持不下的时候强调我方的客户违约损失和名誉损失以求得对方的道歉和合理补偿风险三：若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。
方案：则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒，最后通牒就是，如若不作出合理赔偿，则谈判破裂。
风险四：对方揪住我方某一次要口误，借题发挥。
方案：和对面说明揪住这一点完全没有必要，转移话题到正路上继续讨论。
风险五：对方觉得我方短时间内找不到其它供应商代替，认为拥有优势并完全不肯让步。
方案：强调双方合作的长期性和重要性。
合作则双赢，谈判破裂对对方也会有重大损失。
僵持不下的时候可以暗示对方我方其实已找到替代公司。
双方合作对大家都有利，希望对方让步。
风险六：对方使用权利有限策略，声称价格方面有限制并拒绝我方提议。
方案：分析价格构成与强调价格的合理性，探索对方权限的真实情况和价格范围底线。
当僵持不下时候可以采取休息10分钟。
风险七：对方实行无损于自身利益的虚假让步策略，即让出一些可有可无的利益来诱使我方更大让步。
方案：强调双方合作基础，重点提出交货期和赔偿金额的谈判，而非一些看似让步却无关重要的利益。
风险八：对方下最后通牒，坚决不同意赔偿。
方案：我方表明合作意愿并强调双方合作利益性，若谈判破裂对双方的危害性，希望对方好好考虑。
若对方固执，我方可视情况适当让步或者暂停谈判。
风险九：对方使用车轮战略，轮流针对同一问题并表现强势地向我方提出质疑。
方案：我方沉着应对，针对这一问题详细给对方说明让对面信服，并表明这种战术对我们优秀的谈判人才不起作用，引回谈判主要目标，占据谈判优势。
风险十：对方借生产工艺复杂、调整资源配置为由坚决反对我方提出的提前交货要求。
方案：资源调整的风险不应该由我方负责，这应该归属于甲方的风险范围内。
明确对方承担风险的范围。
四、谈判策略：（廖尔依、冯子航、王维静）（一）开局阶段1、一致式开局策略。
以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
多用外交礼节性语言，使双方在平等、合作的气氛中开局。
2、保留式开局策略。
在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底的确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。