商务谈判课程设计
商务谈判后续课程设计
商务谈判后续课程设计一、课程目标知识目标：1. 学生能理解并掌握商务谈判的基本原则和策略，包括信息收集、分析、报价、还价等环节。
2. 学生能了解国际商务谈判的文化差异，并掌握相应的应对策略。
3. 学生能掌握商务谈判中常用的沟通技巧和解决问题的方法。
技能目标：1. 学生能够运用所学知识，独立进行商务谈判的策划和实施。
2. 学生能够通过模拟实践，提高商务谈判中的沟通、协调、解决问题的实际操作能力。
3. 学生能够运用批判性思维，对商务谈判案例进行分析和评价。
情感态度价值观目标：1. 培养学生尊重文化差异，增强跨文化沟通的意识。
2. 培养学生的团队协作精神，提高商务谈判中的合作能力。
3. 培养学生诚信、公正、负责任的商务道德观念。
课程性质：本课程为商务谈判后续课程，注重理论与实践相结合，以培养学生的实际操作能力为主。
学生特点：学生具备一定的商务谈判基础知识，具有较强的学习能力和实践欲望。
教学要求：教师应结合实际案例，引导学生运用所学知识进行分析、讨论和总结，提高学生的实际操作能力。
同时，注重培养学生的跨文化沟通能力和团队合作精神。
通过本课程的学习，使学生能够更好地应对未来商务领域的挑战。
二、教学内容1. 商务谈判原则与策略：回顾商务谈判的基本原则，深入学习谈判策略，包括但不限于信息收集、分析、报价、还价等环节。
- 教材章节：第三章“商务谈判的原则与策略”2. 跨文化商务谈判：探讨不同文化背景下的商务谈判特点，分析文化差异对谈判的影响，学习相应的应对策略。
- 教材章节：第四章“跨文化商务谈判”3. 商务谈判技巧与沟通：学习商务谈判中的沟通技巧，如倾听、提问、说服等，并掌握解决问题的方法。
- 教材章节：第五章“商务谈判的沟通技巧”4. 商务谈判模拟实践：组织学生进行模拟谈判，培养学生实际操作能力，提高沟通、协调、解决问题的综合能力。
- 教材章节：第六章“商务谈判模拟与实践”5. 商务谈判案例分析：分析典型商务谈判案例，使学生学会运用所学知识进行案例分析和评价。
外语商务谈判课程设计
外语商务谈判课程设计一、课程目标知识目标：1. 学生能掌握并运用商务谈判的基本术语和表达方式，如报价、还价、合同条款等。
2. 学生能理解并分析不同文化背景下的商务谈判风格和策略。
3. 学生能掌握至少三种外语商务谈判的主要技巧，如倾听、提问和说服。
技能目标：1. 学生能在实际场景中进行流畅的外语商务谈判，并能有效沟通，达成初步共识。
2. 学生能运用所学策略处理谈判中的突发问题，如僵局、争议等。
3. 学生能运用批判性思维技巧分析案例，提出合理的解决方案。
情感态度价值观目标：1. 学生能树立正确的国际商务观念，尊重并理解不同文化背景下的商业行为。
2. 学生能培养合作精神和团队意识，积极参与小组讨论和谈判练习。
3. 学生在面对谈判挑战时，能保持自信和冷静，勇于表达自己的观点和立场。
分析课程性质、学生特点和教学要求，本课程旨在帮助学生在掌握商务谈判知识的基础上，提高外语沟通能力，培养跨文化商务素养。
课程目标具体、可衡量，便于教学设计和评估。
通过本课程的学习，学生将具备在国际商务领域中进行有效沟通和谈判的能力。
二、教学内容本课程教学内容分为五个单元，每个单元均围绕课程目标进行科学性和系统性的组织。
单元一：商务谈判基本概念内容：商务谈判的定义、原则、类型；谈判的基本过程和策略。
教材章节：第一章《商务谈判概述》单元二：跨文化商务沟通内容：文化差异对商务谈判的影响；不同文化背景下的谈判风格和技巧。
教材章节：第二章《跨文化商务沟通》单元三：外语商务谈判技巧内容：外语商务谈判的基本技巧，如倾听、提问、说服等；谈判中的语言运用和非语言沟通。
教材章节：第三章《外语商务谈判技巧》单元四：商务谈判实务内容：报价、还价、合同条款等实务操作；谈判中可能出现的问题及应对策略。
教材章节：第四章《商务谈判实务》单元五：商务谈判案例分析内容：分析具有代表性的商务谈判案例，总结成功谈判的经验和教训。
教材章节：第五章《商务谈判案例分析》教学内容安排和进度根据课程目标和学生的实际情况进行制定，确保学生在掌握理论知识的基础上，进行实践操作和案例分析，提高外语商务谈判能力。
国际商务谈判课程设计
国际商务谈判课程设计一、课程目标知识目标：1. 学生能理解并掌握国际商务谈判的基本概念、原则和流程。
2. 学生能了解不同文化背景下的国际商务谈判特点及应对策略。
3. 学生能掌握国际商务谈判中常用的沟通技巧和说服方法。
技能目标：1. 学生具备运用所学知识分析和解决实际国际商务谈判中问题的能力。
2. 学生具备在国际商务谈判中有效沟通、协调和达成共识的能力。
3. 学生能够运用跨文化交际技巧，提高国际商务谈判的成功率。
情感态度价值观目标：1. 学生能认识到国际商务谈判在国际贸易中的重要性，增强对商务谈判职业的认同感。
2. 学生在国际商务谈判中能够秉持平等、尊重、诚信的原则，树立正确的价值观。
3. 学生能够培养团队协作精神，提高在国际商务谈判中的沟通能力和竞争力。
课程性质分析：本课程为国际商务专业核心课程，旨在培养学生具备国际商务谈判的基本理论知识和实践技能，提高学生在实际工作中的谈判能力和跨文化交际能力。
学生特点分析：本课程面向大学三年级学生，他们已具备一定的商务知识和英语水平，具有较强的学习能力和实践欲望。
教学要求：1. 教学内容与实际案例相结合，提高学生的实践操作能力。
2. 创设情境教学，让学生在实际场景中运用所学知识，提高教学效果。
3. 注重培养学生的跨文化交际能力，提高国际商务谈判的成功率。
二、教学内容根据课程目标，教学内容分为以下四个部分：1. 国际商务谈判基本理论- 谈判概述、原则与策略- 国际商务谈判的类型与过程- 跨文化交际理论及其在国际商务谈判中的应用2. 国际商务谈判技巧与方法- 国际商务谈判沟通技巧- 说服技巧与影响力策略- 谈判中的心理战术与情绪管理3. 国际商务谈判实务- 国际商务合同谈判实务- 跨国公司谈判案例分析- 国际商务谈判中的风险管理4. 国际商务谈判模拟与实践- 模拟谈判演练- 跨文化交际能力培养- 实际案例分析及讨论教学大纲安排如下：第一周：国际商务谈判基本理论第二周：国际商务谈判技巧与方法（一）第三周：国际商务谈判技巧与方法（二）第四周：国际商务谈判实务（一）第五周：国际商务谈判实务（二）第六周：国际商务谈判模拟与实践（一）第七周：国际商务谈判模拟与实践（二）第八周：课程总结与评价教学内容与教材章节关联：1. 教材第一章至第四章：国际商务谈判基本理论2. 教材第五章至第七章：国际商务谈判技巧与方法3. 教材第八章至第十章：国际商务谈判实务4. 教材第十一章：国际商务谈判模拟与实践三、教学方法针对本课程的教学目标和内容，采用以下多样化的教学方法，以激发学生的学习兴趣和主动性：1. 讲授法：教师通过系统讲解国际商务谈判的基本理论、原则和技巧，为学生奠定扎实的理论基础。
商务谈判教学设计方案
一、教学目标1. 知识目标：- 了解商务谈判的基本概念、原则和策略。
- 掌握商务谈判的基本流程和技巧。
- 熟悉商务谈判中的沟通技巧和心理学原理。
2. 能力目标：- 培养学生运用商务谈判策略解决实际问题的能力。
- 提高学生团队协作和沟通能力。
- 增强学生分析问题和决策能力。
3. 情感目标：- 培养学生诚信、合作、尊重和共赢的商务谈判精神。
- 提高学生抗压能力和心理素质。
二、教学内容1. 商务谈判概述- 商务谈判的定义、特征和类型- 商务谈判的原则和策略2. 商务谈判流程- 准备阶段：信息收集、谈判目标确定、谈判策略制定 - 谈判阶段：开场、沟通、交锋、妥协、达成协议- 结束阶段：协议执行、评估和总结3. 商务谈判技巧- 沟通技巧：倾听、提问、表达、说服- 心理学原理：心理需求、心理战术、心理压力应对4. 商务谈判案例分析与实战演练三、教学方法1. 讲授法：系统讲解商务谈判的基本理论和方法。
2. 案例分析法：通过实际案例，引导学生分析问题、提出解决方案。
3. 角色扮演法：让学生模拟商务谈判场景，提高实战能力。
4. 小组讨论法：分组讨论，培养学生的团队协作能力和沟通能力。
5. 情景模拟法：设置实际商务谈判场景，让学生在实践中学习。
四、教学过程1. 导入：通过实例引入商务谈判的概念和重要性，激发学生学习兴趣。
2. 讲解：系统讲解商务谈判的基本理论、原则和策略。
3. 案例分析：选取典型商务谈判案例，引导学生分析问题、提出解决方案。
4. 角色扮演：分组模拟商务谈判场景，让学生亲身体验谈判过程。
5. 小组讨论：针对谈判过程中的问题，分组讨论解决方案。
6. 情景模拟：设置实际商务谈判场景，让学生在实践中学习。
7. 总结与反思：对本次课程进行总结，引导学生反思自身在谈判过程中的表现。
8. 课后作业：布置课后作业，巩固所学知识。
五、教学评价1. 课堂表现：观察学生在课堂上的参与度、发言积极性等。
2. 案例分析：评估学生对案例的分析能力、解决问题的能力。
商务谈判课程设计
商务谈判课程设计一、课程背景商务谈判是商业活动中非常重要的环节之一。
在商务谈判中，各方的利益往往存在差异和冲突，如何通过技巧和策略来达成沟通和谈判的目的，是商务人士必备的技能之一。
为了帮助学生提高商务谈判的技能和实践能力，本课程特别设计了一系列案例分析和模拟谈判等教学内容，带领学生深入了解商务谈判的本质和技巧，增强学生的实战能力和竞争力。
二、课程目标1.深入了解商务谈判的本质和技巧；2.掌握商务谈判的基本流程和实践技巧；3.培养学生的实战能力和竞争力；4.帮助学生提高英语听说能力和跨文化沟通能力。
三、教学内容1. 商务思维和谈判技巧1.商务谈判与合作的本质和特点；2.谈判双方的利益分析和冲突分析；3.如何利用情境破冰和人际关系建立；4.谈判中的话语技巧和语境理解；5.技巧性提问和反问；6.谈判过程中的时间管理和控制。
2. 谈判模拟和案例分析1.基于真实商务案例的谈判模拟和演练；2.分析和解决谈判中的难点和矛盾；3.完成商务合同和谈判纪要的起草；4.反思和总结谈判中的成功和不足之处。
3. 实际应用1.探讨各种商务谈判场景的思维和策略；2.分析国际商务谈判中的文化差异和沟通难点；3.培养学生的实战能力和跨文化沟通能力。
四、课程评估1.课堂参与（20%）：出勤率、参与度、主动提问和互动；2.谈判模拟（30%）：谈判效果、谈判策略和技巧、文书起草；3.案例分析报告（30%）：针对案例分析问题、谈判策略和文书起草的分析和解决方案；4.期末考试（20%）：综合考察学生对商务谈判的理解和应用能力。
五、教学资源1.课堂教学：PPT、案例分析和谈判模拟等；2.在线教学：视频、练习和在线答疑等；3.实践教学：参观商业公司、参加商展和实地考察等。
六、总结本课程注重实践和应用，通过案例分析和模拟谈判等教学手段，帮助学生深入了解商务谈判的本质和技巧，提高学生的实战能力和竞争力，在企业的商务活动中发挥更大的作用。
北大商业谈判课程设计
北大商业谈判课程设计一、课程目标知识目标：1. 学生能理解商业谈判的基本概念、原则和策略；2. 学生能掌握商业谈判中的信息收集、分析和运用技巧；3. 学生能了解国际商务谈判的基本流程和关键环节；4. 学生对我国商业谈判的相关法律法规和国际惯例有所了解。
技能目标：1. 学生能够运用所学知识，进行有效的商业谈判准备和实施；2. 学生能够运用沟通技巧，进行商业谈判中的磋商、说服和协调；3. 学生能够运用批判性思维，分析商业谈判中的利益冲突和解决方案；4. 学生能够运用团队协作能力，共同完成商业谈判任务。
情感态度价值观目标：1. 学生能够树立诚信、公平、尊重的商业谈判道德观念；2. 学生能够培养自信、冷静、果断的商业谈判心态；3. 学生能够认识到商业谈判在企业发展中的重要性，增强责任感；4. 学生能够关注国内外商业环境变化，提高国际视野。
本课程针对大学商学院高年级学生，结合学科特点，注重理论与实践相结合。
课程目标旨在培养学生具备扎实的商业谈判知识、实用的谈判技能和正确的情感态度价值观，为未来从事商务活动奠定基础。
通过课程学习，学生能够更好地应对国内外商业竞争，提升个人和企业的竞争力。
二、教学内容1. 商业谈判基本概念与原则- 谈判的定义、要素和类型- 谈判的基本原则：互利共赢、诚信尊重、公平公正2. 商业谈判策略与技巧- 谈判前的准备：目标设定、信息收集、策略制定- 谈判过程中的沟通技巧：倾听、提问、说服、协调- 谈判策略的灵活运用：让步、妥协、僵局处理3. 国际商务谈判流程与关键环节- 国际商务谈判的特点与挑战- 谈判开局、磋商、达成协议、签订合同- 跨文化谈判中的注意事项4. 商业谈判法律法规与国际惯例- 我国商业谈判相关法律法规简介- 国际商务谈判中的国际惯例- 法律法规在商业谈判中的应用实例5. 商业谈判实践案例分析- 知名企业商业谈判成功案例解析- 案例中的谈判策略、技巧运用及启示- 学生分组讨论、模拟商业谈判实践教学内容依据课程目标进行选择和组织，确保科学性和系统性。
商务谈判课程方案【模板范本】
《商务谈判》课程方案设计一、课程培养目标《商务谈判》课程的教学目标是：掌握商务谈判基本理论，突出商务谈判实务,提高商务谈判能力。
理解商务谈判的基本概念及其要点，把握商务谈判的基本原理及其运用技巧，培养学生运用商务谈判的知识与方法分析解决实际问题的能力，营造未来生存与发展的和谐的工作环境和人际关系。
二、课程定位与设计1、课程的性质与作用《商务谈判》是营销策划专业的一门核心课程，是与校企合作企业百姓集团共建课程，注重学生在实际工作过程中的职业技能和职业道德的培养,突出教学内容与教学方法的实践性、实用性和可操作性，突出工学结合的特点，促进学生专业能力、社会能力、方法能力三方面的协调发展。
2、课程设计的理念与思路本课程是在充分调查研究,并征求行业、企业专家意见的基础上，对其岗位的工作任务进行分析和归纳，以职业能力和职业素质培养为核心，以职业工作过程为导向，以任务驱动统领教学实施过程，按照企业商务谈判工作流程，形成了基于工作过程的项目课程体系。
教师要以“学生为主体”，突出体现学生专业职业能力的培养；理论知识的讲授以必备和够用为准.在教学过程中实现“教”、“学”、“做”一体化、“角色”“岗位”一体化。
学生要掌握商务谈判基础理论和基本技能，使学生逐步学会实际工作中所需要的职业能力,提高职业素养.三、教学内容的安排与设计(一)与相关课程的衔接本课程的前导课程有《管理学》、《市场营销学》、《西方经济学》,《商务礼仪》，主要后续课程有《客户关系管理》、《分销渠道管理》、、《促销管理》等，它在专业课程体系中发挥承上启下的重要作用。
(二）教材分析教材选用的是科学出版社、周延波主编的教材《商务谈判》,是高职高专教育“十二五”规划教材，主要特点是内容新颖、理论与实训有机结合，突出能力培养。
辅助教材有大连理工大学和高教出版社出版的《商务谈判》。
（三）教学内容的安排1、工作项目(1)商品贸易谈判（2）劳务贸易谈判（3）索赔贸易谈判2、工作过程（1)备局（2）开局（3）对局（4)结局3、工作任务（1）商务谈判背景分析（2）商务谈判人员选择、地点选择与场地布置（3)商务谈判计划制定（4）商务谈判礼仪模拟（5）商务谈判开局模拟 (6）商务谈判让步模拟（7）商务谈判僵局处理 (8）商务谈判价格模拟(9）商务谈判语言沟通（10）签订书面合同(四)教学团队1、主讲教师乔艳花2、辅讲及企业兼职教师袁志峰、赵贵府、覃红、张小新四、教学方法与手段（一）教学模式的设计与创新(二）教学方法1、课堂讲解这是一种最古老也是最基础的方法，教学过程中，理论知识的理解必不可少，首先, 基本理论由教师进行课堂讲解，教师把学生必须掌握商务谈判的基本理论知识有效讲解。
商务谈判课程方案设计模板
一、课程名称商务谈判二、课程目标1. 培养学生具备商务谈判的基本理论知识和实践技能。
2. 提高学生分析问题和解决问题的能力，增强商务谈判的应变能力。
3. 培养学生的团队协作精神和沟通能力，为今后从事商务活动打下坚实基础。
三、课程内容1. 商务谈判概述- 商务谈判的概念与特点- 商务谈判的种类与层次- 商务谈判的基本原则2. 商务谈判前的准备- 商务谈判前的信息收集与分析- 谈判目标与对象的确定- 谈判方案的制定- 谈判中各项交易条件的最低可接受限度3. 商务谈判的组织与管理- 商务谈判人员的个体素质- 商务谈判班子组成- 商务谈判的沟通技巧4. 商务谈判各阶段的策略- 开局阶段的策略- 摸底阶段的策略- 报价阶段的策略- 磋商阶段的策略- 讨价还价的策略- 成交阶段的策略- 处理僵局的策略5. 商务谈判中的技巧- 商务谈判中思维的技巧 - 商务谈判中观察的技巧 - 商务谈判中倾听的技巧 - 商务谈判中提问的技巧 - 商务谈判中答复的技巧 - 商务谈判中叙述的技巧 - 商务谈判中辩论的技巧 - 商务谈判中说服的技巧6. 商务谈判实践- 货物买卖谈判- 技术贸易谈判- 劳务合作谈判- 三资企业谈判- 融资租赁业务谈判- 项目引进谈判7. 商务谈判中风险的规避 - 商务谈判的风险分析- 商务谈判风险的预测与控制- 规避风险的策略8. 博弈论在谈判中的运用- 谈判者的三种风格- 囚徒困境与谈判者四、教学方法1. 讲授法：讲解商务谈判的基本理论、策略与方法。
2. 案例分析法：通过分析实际案例，提高学生的实际操作能力。
3. 模拟谈判法：组织学生进行模拟谈判，锻炼学生的谈判技巧。
4. 小组讨论法：让学生在小组内进行讨论，提高学生的团队协作能力。
五、考核方式1. 平时成绩（30%）：包括课堂参与、作业完成情况等。
2. 案例分析报告（30%）：针对实际案例进行分析，提出解决方案。
3. 模拟谈判成绩（20%）：根据学生的谈判表现进行评分。
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目录前言 (1)第一章项目情况介绍 (2)第二章双方利益及优劣势分析 (4)第三章谈判目标和主题 (7)第四章程序及具体策略 (9)第五章应急预案 (11)小结 (12)参考文献 (14)前言商务谈判，是一个合作利己的过程，是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。
商务谈判能帮助企业增加利润。
通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，利润就出来了。
它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润！比如企业的某产品通常售价是一万元，如果业务员谈判水平提高了，售价提高到一万一千元，则提高的一千元完全是净利润；同样，企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润！当然不一定要是收购某家公司或者签订几百万的合同才是商务谈判，而是在日常生意中与公司相关的利益群体就有关涉及双方共同利益的“目标物”进行协商协议达成一致的过程。
由于本公司在建材行业的迅速发展，积累了一定的资金，最近金融市场不断震荡下行，而实体经济中得保健品行业正在不断的发展，市场前景十分广阔。
贵公司在保健品行业拥有优秀的业绩和巨大的市场份额，本公司计划将资金投资于贵公司，实现二者的互利双赢。
第一章项目情况介绍一、谈判双方公司背景（我方：合家建材公司对方：新叶公司）我方：1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。
、、2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。
3、投资预算在150－400万人民币以内。
4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。
对方：1、品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省，位于中国的西南部，海拔超过2200米。
在那里生长出优质且纯正的绿茶，茶多酚含量超过35%，高于其它（已被发现的）茶类产品。
茶多酚能降脂，降压，减少心脏病和癌症的发病机率；同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防御系统有益。
2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。
3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：1）扩大生产规模。
2）扩大宣传力度。
7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。
二．团队人员组成主谈：胡宗伟，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程并制定决策；副主谈：李东，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证并解决相关法律争议及资料处理；第二章双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、争取到最大利润额；2、争取到最大份额股东利益；3、建立长期友好关系。
对方利益：争取到最大限额的投资。
我方优势1、拥有闲置资金；2、有多方投资可供选择。
我方劣势1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也知之甚少2、投资前景未明对方优势：1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。
2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略；3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
对方劣势：1、品牌的知名度还不够；2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：1）扩大生产规模。
2）扩大宣传力度。
五、谈判目标1、战略目标：和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方希望的相应利润以及股份；原因分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成一定的品牌效益；合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，具体情况谈判决定，保险费用计入成本。
我方要求：a、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；b、要求年收益达到20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现；c、要求对方对获得资金后的使用情况进行解释；d、要求占有60%的股份；e、要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理；f、三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。
我方底线：a、先期投资120万；b、股份占有率为48%以上；c、对方财务部门必须要有我方成员；2、感情目标：通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系；第三章谈判主题和目标一谈判主题解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的关系。
二谈判目标1、战略目标：和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方希望的相应利润以及股份；原因分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成一定的品牌效益；合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，具体情况谈判决定，保险费用计入成本。
我方要求：a、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；b、要求年收益达到20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现；c、要求对方对获得资金后的使用情况进行解释；d、要求占有60%的股份；e、要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理；f、三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。
我方底线：a、先期投资120万；b、股份占有率为48%以上；c、对方财务部门必须要有我方成员；2、感情目标：通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系；第四章程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
2、中期阶段：a、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
b、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
c、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
d、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。
e、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
4、最后谈判阶段：a、把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
b、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系c、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。
第五章制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。
为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保险费计入成本。
应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险计入成本，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房（以市场价的60%的价格），在48%的底线上谈判，或者要求对方给予20%以上的利润额。
2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。
应对方案：在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当给予让步，并趁机要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利润额。
3、对方要求增加先期投资额。
应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但必须要求对方增加1%～2%的股份占有率或者要求对方增加5%～8%的利润额。
小结商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但从此次的谈判来看价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。
这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。
谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。
需要指出的是，在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。
因为，与其在价格上与对手争执不休，还不如在其他方面让对手不知不觉做出让步，这是商务人士需要注意的。
另外谈判技巧在每种谈判种都起到重要作用，当你拥有好的谈判技巧时，你在谈判过程中会事半功倍的。
以下是比较常见的四种技巧：1. 确定谈判态度。
在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。
我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。
2. 充分了解谈判对手。
正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。
了解对手时不仅要了解对方的目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格习惯、公司的文化。
这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，谈判产生障碍。
3.准备多套谈判方案。
谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。
在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，才发现，自己的让步已经超过了承受的范围。
4.曲线进攻。
孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。