快消品经营策略ppt
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快速消费品市场营销计划书.pptx
出加盟。 优先续约权：在加盟合同期满后，加盟店愿意继续合作，按总部政策办理新的加盟合同。
3
开业前全面指导培训：免费提供商场调查，商圈划定方案。人员培训，开业指导等，实行 跟踪督导，在经营过程中无论遇到什么经营难题，总部将给予随时的咨询和指导。 3、分销：发展区域代理与直营网点同时开展
4、销售队伍：品牌招商部、市场营销部、开业辅助部、运营管理部 5、服务分工：品牌招商部负责全国（重庆各区县）市场招商工作，开业辅助部对Байду номын сангаас盟商培 训指导；市场营销部负责建立样板市场的销售网点和拉动市场销售份额（后期可协助加盟 商），运营管理商品管理和流通（后期管理加盟商）
从中老年人扩大到年轻人。原先的贵公司产品（正亭鲜）消费仅仅是一种口味调料（拌 饭），渐渐已经演变为一种时尚消费，有众多的年轻人选择消费贵公司产品（正亭鲜）。
从蓝领消费扩大到白领消费。原先仅仅是一些蓝领工人从节俭的角度挑选贵公司产品（ 正 亭鲜），现在则被白领消费阶层作为一种重庆本土名牌产品来消费。
从家居扩大到旅游。以前仅仅是家庭主妇的选择，现在则成为全家、同事、同学、网友 等结伴出门旅游的方便食品。
三、 营销战略
1、目标市场：全国大中城市的各个省市经销商、各个地方批发市场、KA 卖场、BC 店
2、产品服务类型： 特约加盟商：享有品牌使用权和全部商品经营权。 形象使用权：免费使用总部统一的 VI 形象设计系统，实现全国店面的形象有整体性。 区域保护权：根据区域市场的实际情况，严格按照发展品牌的思路发展经营店，区域内限 额发展加盟店的原则，对加明店严格实行商圈保护。 业绩返还奖：加盟店完成合同约定的进货额，总部均给予丰厚的月返利及年返利。 代理优先权：在同等条件下加盟店享有买断区域独家经营的优先权。 自由退换权：滞销、积压产品在不影响二次销售的前提下，可全程退货。 安全退出权：由于各种原因加盟店在合同期内不再经营，可申请转让、收购、退货安全退
3
开业前全面指导培训：免费提供商场调查，商圈划定方案。人员培训，开业指导等，实行 跟踪督导，在经营过程中无论遇到什么经营难题，总部将给予随时的咨询和指导。 3、分销：发展区域代理与直营网点同时开展
4、销售队伍：品牌招商部、市场营销部、开业辅助部、运营管理部 5、服务分工：品牌招商部负责全国（重庆各区县）市场招商工作，开业辅助部对Байду номын сангаас盟商培 训指导；市场营销部负责建立样板市场的销售网点和拉动市场销售份额（后期可协助加盟 商），运营管理商品管理和流通（后期管理加盟商）
从中老年人扩大到年轻人。原先的贵公司产品（正亭鲜）消费仅仅是一种口味调料（拌 饭），渐渐已经演变为一种时尚消费，有众多的年轻人选择消费贵公司产品（正亭鲜）。
从蓝领消费扩大到白领消费。原先仅仅是一些蓝领工人从节俭的角度挑选贵公司产品（ 正 亭鲜），现在则被白领消费阶层作为一种重庆本土名牌产品来消费。
从家居扩大到旅游。以前仅仅是家庭主妇的选择，现在则成为全家、同事、同学、网友 等结伴出门旅游的方便食品。
三、 营销战略
1、目标市场：全国大中城市的各个省市经销商、各个地方批发市场、KA 卖场、BC 店
2、产品服务类型： 特约加盟商：享有品牌使用权和全部商品经营权。 形象使用权：免费使用总部统一的 VI 形象设计系统，实现全国店面的形象有整体性。 区域保护权：根据区域市场的实际情况，严格按照发展品牌的思路发展经营店，区域内限 额发展加盟店的原则，对加明店严格实行商圈保护。 业绩返还奖：加盟店完成合同约定的进货额，总部均给予丰厚的月返利及年返利。 代理优先权：在同等条件下加盟店享有买断区域独家经营的优先权。 自由退换权：滞销、积压产品在不影响二次销售的前提下，可全程退货。 安全退出权：由于各种原因加盟店在合同期内不再经营，可申请转让、收购、退货安全退
快消品经营策略PPT课件
堆头活动信息告知插卡，冰箱贴，摇摇卡）；
2、必须有不低于6箱的堆箱陈列，至少一层的冰冻
陈列，货架至少一层的货架陈列；
3、终端应该配合支持我们给予冰冻产品支持，维护
广宣品布置
门口必须明显的海报张贴宣传 冰箱必须保证至少有一层陈列 店外必须有一个堆箱陈列展示
最新元素的促销台，促销服，X展架
编辑版
26
室外小型推广布局成功图像
I REALLY KNOW FMCG
余羿
编辑版
1
不.
嗯，好吧，大家好………… 编辑版
大家好，我是 冰泉君，认识
我不？
2
编辑版
3
销售管理
• 07-11年，农夫山泉，长沙、上海，办事处经理； • 09-10年，加多宝，上海，区域负责人； • 公司内部中级培训讲师
品牌营销管理
• 11-14年，
伊利华南营销总部/广州分公司，华南PET品牌经理
编辑版
小曹活动执行关键分享： 1、跟店主对比竞品分析利润，讲利润的故事； 2、谈判后当场压货，下订单、临门一脚； 3、海报张贴明显位置和收银台处，还用空白海 报做成活动告知冰箱贴、货架贴和堆头插卡贴； 4、扩大冰箱陈列面、增加一箱堆箱陈列位置。
31
刮卡执行6天、点数459点， 人均38家、人均刮卡4300 张、单日最高销量27箱（车 行）、活动期间流通点累计 销量回转最高点17件。业务 最高出货280件
付费门店本月销售：23,850元
平均费率：4.8%
目标 实际 达成率
天然水 东方树叶
36
36
36
26
100%
72%
铺货率
果园 水溶
36
36302183%58%尖叫 36 33 92%
2、必须有不低于6箱的堆箱陈列，至少一层的冰冻
陈列，货架至少一层的货架陈列；
3、终端应该配合支持我们给予冰冻产品支持，维护
广宣品布置
门口必须明显的海报张贴宣传 冰箱必须保证至少有一层陈列 店外必须有一个堆箱陈列展示
最新元素的促销台，促销服，X展架
编辑版
26
室外小型推广布局成功图像
I REALLY KNOW FMCG
余羿
编辑版
1
不.
嗯，好吧，大家好………… 编辑版
大家好，我是 冰泉君，认识
我不？
2
编辑版
3
销售管理
• 07-11年，农夫山泉，长沙、上海，办事处经理； • 09-10年，加多宝，上海，区域负责人； • 公司内部中级培训讲师
品牌营销管理
• 11-14年，
伊利华南营销总部/广州分公司，华南PET品牌经理
编辑版
小曹活动执行关键分享： 1、跟店主对比竞品分析利润，讲利润的故事； 2、谈判后当场压货，下订单、临门一脚； 3、海报张贴明显位置和收银台处，还用空白海 报做成活动告知冰箱贴、货架贴和堆头插卡贴； 4、扩大冰箱陈列面、增加一箱堆箱陈列位置。
31
刮卡执行6天、点数459点， 人均38家、人均刮卡4300 张、单日最高销量27箱（车 行）、活动期间流通点累计 销量回转最高点17件。业务 最高出货280件
付费门店本月销售：23,850元
平均费率：4.8%
目标 实际 达成率
天然水 东方树叶
36
36
36
26
100%
72%
铺货率
果园 水溶
36
36302183%58%尖叫 36 33 92%
快消品行业：快销品市场营销与产品销售技巧培训ppt
案例三
持续创新
该企业不断推出新产品，满足市场不断变化的需求，保持竞争优 势。
研发团队建设
重视研发团队建设，投入大量资金进行产品研发和技术创新。
合作伙伴关系
与供应商、经销商等合作伙伴建立良好的合作关系，共同推动市场 增长。
05
未来趋势预测与挑战 应对策略建议
行业发展趋势预测及挑战分析
数字化转型加速
有效沟通技巧
掌握清晰、简洁、有礼貌的沟通 方式，了解客户需求，提高沟通
效率。
销售谈判技巧
学习如何进行有效的销售谈判， 包括价格谈判、合同谈判等，以
达成双赢的局面。
情绪管理
学会控制自己的情绪，保持冷静 和自信，以便更好地与客户沟通
。
客户服务质量改善方法分享
客户服务理念
树立以客户为中心的服务理念，将客户满意度作 为首要目标。
关注环保和可持续发展
提高产品质量和服务水平
企业需要关注环保和可持续发展，推出环 保产品和服务，满足消费者的环保需求。
企业需要提高产品质量和服务水平，增强 竞争力，吸引更多的消费者。
THANKS
感谢观看
03
运用社交媒体、短视频等新媒体平台进行品牌推广，提高用户
粘性和互动率。
案例二：某新兴品牌快速崛起原因探讨
差异化竞争
该品牌在产品品质、设计、价格等方面与竞争对手形成差异化， 突显自身优势。
精准营销
通过大数据分析，精准推送广告和促销信息，提高转化率和销售 额。
良好的供应链管理
与供应商建立紧密合作关系，确保产品质量和供货稳定，降低成 本。
渠道策略
根据产品特点和市场需求 ，制定相应的渠道策略， 包括渠道选择、渠道管理 和渠道拓展等。
快消品市场营销方案PPT
1、产量如果达不到一个量， 盈利会成为问题。
2、如何与A品牌做出差异化， 从高端市场打开缺口需要较 长时间。
02
营销目标和任务分解
单击此处编辑您要的内容，建议您在展示时采用微软雅黑字体点击添加主 要内容
销售目标
网络电商： 在天猫和京东开 辟官方旗舰店， 计划销售120万。
协议大客户： 对现有的173家存 量客户进行全面 梳理，计划销售 150万
知名度
在此录入上述图表的综合描述说明， 在此录入上述图表的综合描述说明。
市场占有率
在此录入上述图表的综合描述说明， 在此录入上述图表的综合描述说明。
渠道畅通
在此录入上述图表的综合描述说明， 在此录入上述图表的综合描述说明。
其他
在此录入上述图表的综合描述说明， 在此录入上述图表的综合描述说明。
执行时间表
营销执行策略
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消费者行为分析
消费者行为
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消费者行为 消费者行为 消费者行为
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竞争者状况
财务与融资
A品牌
70% 30% 在此录入上述图表的描述说明， 在此录入上述图表的描述说明。
B品牌
40% 60%
在此录入上述图表的描述说明， 在此录入上述图表的描述说明。
输入标题
在此录入上述图表的综合描述说明，在此录入上述 图表的综合描述说明。
输入标题
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2、如何与A品牌做出差异化， 从高端市场打开缺口需要较 长时间。
02
营销目标和任务分解
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销售目标
网络电商： 在天猫和京东开 辟官方旗舰店， 计划销售120万。
协议大客户： 对现有的173家存 量客户进行全面 梳理，计划销售 150万
知名度
在此录入上述图表的综合描述说明， 在此录入上述图表的综合描述说明。
市场占有率
在此录入上述图表的综合描述说明， 在此录入上述图表的综合描述说明。
渠道畅通
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其他
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执行时间表
营销执行策略
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消费者行为分析
消费者行为
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消费者行为 消费者行为 消费者行为
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竞争者状况
财务与融资
A品牌
70% 30% 在此录入上述图表的描述说明， 在此录入上述图表的描述说明。
B品牌
40% 60%
在此录入上述图表的描述说明， 在此录入上述图表的描述说明。
输入标题
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输入标题
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快消品经营策略PPT课件
4、批发商毛利：只有与零售终端进货价差
查核、处罚
5、重新拟定经销商、分销商合约
力度
6、最终达成大区或区域分销商:经销商数≥15:1
二、制订分销商产品、资金、信息流管理机制
编辑版
45
经销商捆绑政策
一、 KA经销商与“促销费-KA2”(07年所说的大部分终端费用，参见 广告促销费用分类专案)不捆绑，且与传统经销商严格分离
分销商
条件奖励
0.20
毛 利 (价 差 +奖 利 )
1.10
毛利率
编辑版
零售商进价
5.3%
44
21.50
建立经/分销商利差机制
一、签订经销商(物流商)、分销商两方合约
1、执行分销商定价法：经销商与分销商同进货价
2、经销商毛利：配送补贴+季度返利+年度返利
管控:经销商
向公司申请、
3、分销商毛利：与零售终端进货价差+条件奖励 提报，加大
等）越大，适当给予收银员部分奖励和赠品，让老板和收银员成为我
们的促销员。
编辑版
门口明显的海报张贴宣传 （不少4张）
不少于30箱的水堆陈列 （配合活动水堆插牌）
28
编辑版
29
及时通报
表扬
编辑版
30
娄底业务-曹杰
本月达成 145%
刮卡活动开始一周内压货386件45个点刮卡5250 张、一周时间完成了60%的任务 最高销量回转的一个点一星期销量27箱
业务最高出货280件门口明显癿海报张贴宣传丌少亍一层癿冰冻陈列2人一组下班后集中铺市33通路精耕渠道ka渠道传统渠道零售终端渠道层级癿设定渠道层级癿设定35渠道定义渠道定义一级一级一级架设原则价格利润政策配送渠道人力结ka经销商1ka门店数60家2配送管理能力强3下游无分销商1执行分销价格2赚取配送补贴及返利3无促销政策卖场超市便利ka主管高级业代理货员城区经销商1市场量大的省会城市富裕地县级市2配送管理能力强1执行分销价格2赚取配送补贴及返利3有促销政策分销商特通分销商社会批发商主管高级业代线路业代外埠经销商1一般地级市县市2配送管理能力强3非精耕区域1执行分销价格2赚取配送补贴及返利3有促销政策外埠分销商社会批发商ma重点特通主管高级业代线路业代36渠道定义渠道定义二级二级特通分销商在无法由城区分销商配送特通客户时存在二级架设原则价格利润政策配送渠道人力结构城区分销商1固定配送区域2销量与实力对应3与经销商签定合约1执行终端价格2赚取价差及奖励3有促销政策cacb特a特bma主管高级业代外埠分销商1固定配送区域2销量与实力对应3与经销商签定合约1执行终端价格2赚取价差及奖励3有促销政策所有零售终端主管高级业代分销商1限定配送特通客户2配送客户与实力对应3与经销商签定合约1执行终端价格2赚取价差及奖励3有促销政策特定特通客户主管高级业代社会批发商1位于传统食品批发市场或单点配送能力弱2不与公司签约1建议执行终端价格2赚取价差3有促销政策ccd店部37渠道定义渠道定义零售终竢零售终竢1138渠道定义渠道定义零售终竢零售终竢22比例依区域绊济状况业代产值要求39渠道定义渠道定义零售终竢零售终竢3340工厂社会批发商cc主管拜访转单主管业代转单crcka绊销商ka业代转单crc城区绊销商城区分销商cacb业代转单crc外埠分销商所有零售终端批发业代转单crc外埠分销商所有零售终端社会批发商cc外埠绊销商外埠业代转单crc组织渠道架极模型组织渠道架极模型精耕精耕通用通用外埠业代转单crc41工厂主管拜访转单城区绊销商传统渠道外埠业代拜访35个县癿分销商批发商ka组织渠道架极模型组织渠道架极模型物流商模式物流商模式农夫农夫伊伊利利康师傅康师傅42工厂社会批发商主管拜访转单外埠绊销商外埠分销商ka外埠分销商外埠分销商重点终端外埠业代拜访重要终端分销商批发商组织渠道架极模型组织渠道架极模型外埠外埠绊销商金商流商流物流物流物流
快消品食品营销策划.pptx
我们的目标就是——
迅速、广泛、高认知度、低费用！
开坛香——香飘万家
一、市场与消费者分析 二、市场推广方式分析 三、产品广告创意分析
目录
市场分析
v 竞争激烈——外资、本土、国有犬 牙交错；
v 区域格局——各有各的地盘、原料 来源、渠道资源；
v 规模各异——大小企业，规模不一， 兼并与被兼并时有发生；
v 消费需求起伏不定——有淡旺季区 分；
v 受天气制约——风调雨顺不一定销 量好，天气恶劣不一定销量差；
v 食品安全——重视食品安全，政府 干预强烈。
市场分析
经过局部调查分析后发现，榨菜产品有很大的市 场，但是市场较为复杂，具体表现如下：
n 品牌林立，有龙头企业，更有杂牌、假冒充斥市场； n 风味各异，榨菜到底应该是什么味道？地域差别大，造成每个地
3
•榨菜的使用频率低 •连续消费后劲不足 4
对消费者的营销策略将从以上特点展开
开坛香-香飘万家
市场推广方式分析
市场与消费者的调查结果显示，“开坛香”榨菜的上市推广有阻碍，但更 有机会，市场容量显示榨菜行业是“大有可为”。所以，为打响上市第一炮， 将从以下几个方面进行新产品上市推广：
p 制造突发事件-集中“轰炸”消费群体。 p 增加产品内涵-榨菜是有健康等功能的食品； p 增加产品功能-榨菜能做很多事情； p 增加渠道公关-公关销售渠道建立； p 增加消费群体-如何老少皆宜； p 增加产品附加值-榨菜与其他相关产品捆绑。
开坛香-香飘万家
《开坛香》榨菜上市推广
赵洋海 营策划方案
策划目的
Ø 让目标消费群在最短的时间内，认知新产品 的功能、效果，缩短新产品推广期的时间长 度，尽快进入成长期，创造效益。
Ø 使目标消费群产生试用的欲望，并逐步将其 培育成品牌忠诚者。
迅速、广泛、高认知度、低费用！
开坛香——香飘万家
一、市场与消费者分析 二、市场推广方式分析 三、产品广告创意分析
目录
市场分析
v 竞争激烈——外资、本土、国有犬 牙交错；
v 区域格局——各有各的地盘、原料 来源、渠道资源；
v 规模各异——大小企业，规模不一， 兼并与被兼并时有发生；
v 消费需求起伏不定——有淡旺季区 分；
v 受天气制约——风调雨顺不一定销 量好，天气恶劣不一定销量差；
v 食品安全——重视食品安全，政府 干预强烈。
市场分析
经过局部调查分析后发现，榨菜产品有很大的市 场，但是市场较为复杂，具体表现如下：
n 品牌林立，有龙头企业，更有杂牌、假冒充斥市场； n 风味各异，榨菜到底应该是什么味道？地域差别大，造成每个地
3
•榨菜的使用频率低 •连续消费后劲不足 4
对消费者的营销策略将从以上特点展开
开坛香-香飘万家
市场推广方式分析
市场与消费者的调查结果显示，“开坛香”榨菜的上市推广有阻碍，但更 有机会，市场容量显示榨菜行业是“大有可为”。所以，为打响上市第一炮， 将从以下几个方面进行新产品上市推广：
p 制造突发事件-集中“轰炸”消费群体。 p 增加产品内涵-榨菜是有健康等功能的食品； p 增加产品功能-榨菜能做很多事情； p 增加渠道公关-公关销售渠道建立； p 增加消费群体-如何老少皆宜； p 增加产品附加值-榨菜与其他相关产品捆绑。
开坛香-香飘万家
《开坛香》榨菜上市推广
赵洋海 营策划方案
策划目的
Ø 让目标消费群在最短的时间内，认知新产品 的功能、效果，缩短新产品推广期的时间长 度，尽快进入成长期，创造效益。
Ø 使目标消费群产生试用的欲望，并逐步将其 培育成品牌忠诚者。
快消品市场推广与销售培训ppt
个人成长规划
在市场推广与销售领域，个人成长规划是必不可少的。学员们可以根据自己的兴趣和优势，制定个人成长规划， 不断提升自己的专业素养和技能水平。
团队建设与协作
在快消品市场推广与销售工作中，团队建设与协作至关重要。学员们需要注重团队建设，提高团队协作能力，共 同应对市场挑战。
2023-2026
END
促销活动策划与执行
促销策略
制定有针对性的促销策略，如折扣、赠品、满减等，以吸引消费者购买。
活动执行
确保促销活动的有效执行，包括活动宣传、场地布置、人员培训等环节，以提高 销售业绩。
数字营销策略
数据分析
利用数据分析工具，了解消费者需求 和购买行为，为制定数字营销策略提 供依据。
社交媒体营销
利用社交媒体平台，发布吸引人的内 容，与消费者互动，提高品牌影响力 。
快消品定义
快消品是指在消费者购买后短期 内消耗完毕，且具有高频次购买 特点的消费品，如食品、饮料、 个人护理用品等。
快消品特点
具有高频次购买、单价低、品牌 忠诚度低、产品差异化程度低等 特点。
快消品市场现状与趋势
市场现状
快消品市场持续增长，消费者需求多样化，品牌竞争激烈。
市场趋势
健康、环保、个性化等成为消费趋势，线上线下融合加速。
沟通与协作能力培养
加强团队成员之间的沟通与协作能力培养，促进团队内部的合作与 信息共享。
PART 04
案例分析与实践
成功案例分享
案例一
某饮料品牌通过社交媒体 营销策略，成功吸引年轻 消费群体，实现销售增长 。
案例二
某洗护用品品牌通过与网 红合作，扩大品牌知名度 和影响力，提高市场份额 。
案例三
某食品品牌通过推出限量 版产品，引发消费者抢购 热潮，提升品牌形象。
在市场推广与销售领域，个人成长规划是必不可少的。学员们可以根据自己的兴趣和优势，制定个人成长规划， 不断提升自己的专业素养和技能水平。
团队建设与协作
在快消品市场推广与销售工作中，团队建设与协作至关重要。学员们需要注重团队建设，提高团队协作能力，共 同应对市场挑战。
2023-2026
END
促销活动策划与执行
促销策略
制定有针对性的促销策略，如折扣、赠品、满减等，以吸引消费者购买。
活动执行
确保促销活动的有效执行，包括活动宣传、场地布置、人员培训等环节，以提高 销售业绩。
数字营销策略
数据分析
利用数据分析工具，了解消费者需求 和购买行为，为制定数字营销策略提 供依据。
社交媒体营销
利用社交媒体平台，发布吸引人的内 容，与消费者互动，提高品牌影响力 。
快消品定义
快消品是指在消费者购买后短期 内消耗完毕，且具有高频次购买 特点的消费品，如食品、饮料、 个人护理用品等。
快消品特点
具有高频次购买、单价低、品牌 忠诚度低、产品差异化程度低等 特点。
快消品市场现状与趋势
市场现状
快消品市场持续增长，消费者需求多样化，品牌竞争激烈。
市场趋势
健康、环保、个性化等成为消费趋势，线上线下融合加速。
沟通与协作能力培养
加强团队成员之间的沟通与协作能力培养，促进团队内部的合作与 信息共享。
PART 04
案例分析与实践
成功案例分享
案例一
某饮料品牌通过社交媒体 营销策略，成功吸引年轻 消费群体，实现销售增长 。
案例二
某洗护用品品牌通过与网 红合作，扩大品牌知名度 和影响力，提高市场份额 。
案例三
某食品品牌通过推出限量 版产品，引发消费者抢购 热潮，提升品牌形象。
快消品行业：提升市场营销与品牌推广策略培训ppt
线下活动
组织各类线下活动，如产品发 布会、路演、体验活动等，增 强品牌与消费者的互动和体验 。
KOL合作
与具有影响力的关键意见领袖 合作，借助其口碑和影响力提
升品牌知名度和美誉度。
品牌危机处理与应对
危机预防
建立危机预警机制，及时 发现和预测潜在的品牌危 机，采取措施预防危机的 发生。
危机应对
一旦发生品牌危机，迅速 启动应急预案，采取有效 措施应对危机，保护品牌 形象和声誉。
价、促销活动等，帮助参训者深入了解市场营销的基本原理和实际操作
技巧。
02
品牌推广
培训重点介绍了如何通过品牌定位、品牌形象塑造、品牌传播等手段提
升品牌知名度和美誉度，分享了成功案例和经验教训，为参训者提供了
宝贵的借鉴。
03
团队协作与沟通
培训强调了团队协作和沟通在市场营销与品牌推广中的重要性，通过一
系列团队建设活动，提高了参训者的沟通能力和团队协作精神。
渠道策略选择与优化
渠道选择
根据产品特点和市场需求，选择合适的销售渠道，如直销、分销、零售等，以提高销售效率和市场份 额。
渠道优化
通过评估渠道表现、调整渠道结构、加强渠道管理等措施，优化销售渠道，提高销售效率和客户满意 度。
CHAPTER 03
品牌推广策略与实践
品牌定位与传播
品牌定位
明确品牌在市场中的位置，根据目标 消费者群体和竞争对手情况，制定差 异化的品牌定位策略。
竞争导向定价
根据竞争对手的产品价格、市场需求和产品差异等因素，制 定具有竞争力的价格策略，以提高市场份额和销售量。
促销策略制定与执行
促销活动
通过打折、赠品、优惠券等促销手段 ，吸引消费者购买，提高销售量和市 场份额。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
自制活动信息告知的空白 海报、KT板和爆炸贴
不少于一层的冰冻陈列和 冰箱贴或刮卡活动告知
530项目关键要点： 1、每个业务选出30家重点打造，2个业务交叉2天一次相互检查价格 稳定和终端执行情况； 2、前期可上促销员进行店内促销培育，告知周边消费者本店有刮卡 活动，综合中奖90%，再来一瓶等； 3、足够利润支撑，老板推销的越多，下次给予支持（搭赠、陈列费 等）越大，适当给予收银员部分奖励和赠品，让老板和收银员成为我 们的促销员。
• 每位学员只允许用捏和手掌敲的两种动作逐个传递信息；
• 在传递数时可以用双手也可以用单手；
• 传递过程中不准说话、不准回头、不准用其它动作。
• 传递的数是0到999之间所有可取的数；
• 数字都由讲师统一给，以纸张的形式交给各组第一人；
• 最后一位学员需要记录卡和一支笔，将所得到的数写在
记录卡上后立即交给助教，其他学员不准带书写工具。
• 说明：有效计划的“SMART”原则: 明确的（Specific）； 可量化的（Measurable）； 切实可行的（Achievable）； 注重结果的（Result-oriented）； 有时间限制的（Time-limited）。
• 在计划进行过程中按“PDCA”循环法:计划（Plan）、执行 （Do ）、检查（Check）、修正再执行（ Action）
2、必须有不低于6箱的堆箱陈列，至少一层的冰冻
陈列，货架至少一层的货架陈列；
3、终端应该配合支持我们给予冰冻产品支持，维护
广宣品布置
门口必须明显的海报张贴宣传 冰箱必须保证至少有一层陈列 店外必须有一个堆箱陈列展示
最新元素的促销台，促销服，X展架
室外小型推广布局成功图像
530成功图像
每个业务挑出销量前30名的终端（参考怡宝销量）打造10个50箱，20个30箱销量的明星店
利润保障：500ml水开票价75元/箱，一个店压50/30箱 1、渠道搭赠：进30箱送10箱（含24+经销商一瓶）； 2、堆头陈列费：3-5箱/月---A类30箱B类15箱陈列 3、冰冻陈列费：2箱/月---2层/半卧柜B类 4、刮卡：20张兑24瓶水—2.3元/箱 利润计算：75-25-17.5-2.3=30.2元/箱。售4元/瓶 终端利润：2.74元/瓶-远远大于怡宝利润
门口明显的海报张贴宣传 （不少4张）
不少于30箱的水堆陈列 （配合活动水堆插牌）
及时通报
表扬
娄底业务-曹杰
本月达成 145%
刮卡活动开始一周内压货386件45个点刮卡5250 张、一周时间完成了60%的任务 最高销量回转的一个点一星期销量27箱
小曹活动执行关键分享： 1、跟店主对比竞品分析利润，讲利润的故事； 2、谈判后当场压货，下订单、临门一脚； 3、海报张贴明显位置和收银台处，还用空白海 报做成活动告知冰箱贴、货架贴和堆头插卡贴； 4、扩大冰箱陈列面、增加一箱堆箱陈列位置。
I REALLY KNOW FMCG
余羿
不.
嗯，好吧，大家好…………
大家好，我是 冰泉君，认识
我不？
销售管理
• 07-11年，农夫山泉，长沙、上海，办事处经理； • 09-10年，加多宝，上海，区域负责人； • 公司内部中级培训讲师
品牌营销管理
• 11-14年，
伊利华南营销总部/广州分公司，华南PET品牌经理
刮卡执行6天、点数459点， 人均38家、人均刮卡4300 张、单日最高销量27箱（车 行）、活动期间流通点累计 销量回转最高点17件。业务 最高出货280件
不少于一层的冰冻陈列 2人一组下班后集中铺市
邵阳 最棒
不低于3次培训和提前一周宣导和培训
门口明显的海报张贴宣传 不少于4张
不少于6箱的水堆陈列（配合活动 邵阳活动执行关键分享：
水堆插牌）
1、3次动员大会，培训业务话术和要求讲利润的故事；
2、业务两两一组，三人一组，集中到旺点做刮卡活动；
3、海报张贴明显位置和收银台处，还用空白海 报做成活
动告知冰箱贴、货架贴和堆头插卡贴；
4、扩大冰箱陈列面、增加一箱堆箱陈列位置。
邵阳是唯一一个有组织集中铺市和车铺的分公司
无脑计划
业务
销售运作
农夫
Байду номын сангаас件
每天持续
追踪
一、8月分销达成-总体分销
一、 8月分销达成-水分销
二、 8月活跃达成-水活跃客户
二、8月活跃达成-其他品项活跃客户
三、8月订单达成-人均订单数
四、8月SKU达成-8个SKU
苏 南 大 区
华 东 区
四、8月主管-订单、铺货、分销
对各项指标在大区均 排名在后面的主管（ 许忠彬、郭军、向咸 松、鹿存刚、李家波 、钱治国）处以口头 警告！
•14年- 恒大冰泉 全国消费者创意活动推广经理
湖南省公司 市场总监
•公司内部培训师/时代光华管理学院培训师
这一期，我们的主题是：
快消行业
浅析
快消行业最重要的是
执行
下面我们一起来聊聊它
小组传数游戏
请根据活动
活动目标：学员用规定的动作传递数字
活动规则： • 学员前后排成一列；
要求拟定实 施计划并制 定目标
付费门店本月销售：23,850元
平均费率：4.8%
目标 实际 达成率
天然水 东方树叶
36
36
36
26
100%
72%
铺货率
果园 水溶
36
36
30
21
83%
58%
尖叫 36 33 92%
维水 36 24 67%
成功图像
复制
传统渠道布置成功图像
1、门店必须有多点广宣布置（显眼处不少于2张海报，
堆头活动信息告知插卡，冰箱贴，摇摇卡）；
计分办法：
• 效率最快的组得10分，其余不得分；传数正确的组得20分
，错误的不得分。
• 活动共分四轮，以总分得分最接近目标的组为胜。
• Plan －计划 • Do －实施 • Check－检查 • Action－修正
AP
AP
AP
CD
C
DA P
CD
CD
业务计划
• 释义：为自己/或他人制订明确而思路清晰的业务计划， 来实现具有可行性的业务构想的能力。
四、8月8个SKU-铺货追踪
8月将推进农夫 果园3SKU在传 统渠道铺货活 跃达25%
计划拜访：36家 实际拜访：36家 当天线路付费门店总数：17家
当天订单数：32张（全部建议订单， 付费门店总费用：1,155元
客户没有提出异议）
平均单店费用投入：68元
成交率：89% 活跃客户平均SKU：10.05个