消费者市场与购买决策行为
市场营销重点课程Ch04 消费者市场和购买行为分析
第四章第一部分消费者市场和购买行为分析（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。
）1、_________是人类欲望行为最基本的决定因素。
A．文化B．性格C．国家D．社会2、消费者的购买单位是个人或_________。
A．集体B．家庭C．社会D．单位3、大多数消费者只能根据个人好恶和做出购买决策。
A．智慧B．经验C．感觉D．能力4、某种相关群体的有影响力的人物称为。
A．“意见领袖”B．“道德领袖”C．“精神领袖”D．“经济领导者”5、一个人的_________影响着消费需求和对市场营销因素的反应。
A．能力B．个性C．联系D．精神6、不同生活方式_________对产品和品牌有不同的需求。
A．群体B．社会C．模型D．艺术7、马斯洛认为需要按其重要程度分，最低层次需要是指_________。
A．生理需要B．社会需要C．尊敬需要D．安全需要8、_________在人格诸领域中最后形成，反映社会的各项准则，由理想、道德、良心等组成。
A．本我B．超我C．自我D．含我9、_________指存在于人体内驱使人们产生行为的内在刺激力，即内在需要。
A．刺激物B．诱因C．反应D．驱使力10、消费者购买过程是消费者购买动机转化为_________的过程。
A．购买心理B．购买意志C．购买行动D．购买意向11、体育明星和电影明星是其崇拜者的。
A．成员群体B．直接参照群体12、下列哪个因素不是影响消费者购买行为的主要因素_________。
A．文化因素B．社会因素C．自然因素D．个人因素13、对于减少失调感的购买行为，营销者要提供完善的_________，通过各种途径提供有利于本企业和产品的信息，使顾客确信自己购买决定的正确性。
A．售前服务B．售后服务C．售中服务D．无偿服务14、在复杂的购买行为中，消费者购买决策过程的第三个阶段是。
A．确认B．收集信息C．备选产品评估D．决定购买15、消费者对于有些产品品牌差异明显，但消费者不愿花长时间来选择和估价，而是不断变换所购产品的品牌，这种购买行为称为_________。
消费者市场与消费者购买行为
消费者市场与消费者购买行为消费者市场与消费者购买行为是市场经济体系中的重要组成部分。
消费者市场指的是由消费者组成的市场，消费者在此市场中进行商品和服务的需求和购买行为，如同市场的主要推动力。
而消费者购买行为则是指消费者在购买商品或服务时所展现的行为表现和决策过程。
消费者市场的特点主要表现为多元化、个体化和动态性。
首先，现代社会的消费者市场是多元化的，消费者的需求和购买偏好各异。
不同消费者有不同的消费需求，对于同一种商品或服务，不同消费者的购买行为也会存在差异。
其次，消费者市场具有个体化的特点，消费者会根据自己的利益和需求进行消费决策。
消费者的购买决策往往是根据个体的经济能力、家庭状况、个人价值观念等因素进行的，因此在购买行为上表现出差异性。
最后，消费者市场具有动态性，市场环境和消费者需求不断变化。
随着科技进步、经济发展和社会变革，消费者对于商品和服务的需求也会发生变化，因此消费者市场是一个不断调整和变化的过程。
消费者购买行为的研究主要围绕着消费者决策的过程和影响因素展开。
消费者购买行为的决策过程一般可以分为需求识别、信息搜索、评估比较、决策和后决策行为等阶段。
在这个过程中，消费者会通过感知、注意、情感、认知等心理过程进行信息处理和决策。
影响消费者购买行为的因素有很多，包括个人特征、社会文化、经济因素和市场营销等。
消费者个人特征如年龄、性别、教育程度等会影响他们的购买行为；社会文化因素如文化、家庭、个人生活方式等也会对消费者购买行为产生影响；经济因素如价格、收入水平、就业状况等会影响消费者购买力和购买决策；市场营销因素如产品特性、品牌影响、宣传推广等会对消费者购买行为产生影响。
对于企业来说，了解消费者市场和消费者购买行为对于制定营销策略和开展市场活动具有重要意义。
通过研究消费者市场，企业可以了解消费者的需求和购买偏好，从而推出符合市场需求的产品和服务；同时，通过研究消费者购买行为，企业可以了解消费者决策的过程和影响因素，从而制定有效的市场营销策略，并通过有效的市场推广来满足消费者需求，并提高企业的市场竞争力。
第五部分消费者市场和购买行为分析教学-精选
（二）生理因素
生理因素指年龄、家庭生命周期（Family life cycle）、性别、体征、健康状况和嗜好等生理特征的 差别。
生理因素决定着对产品款式、构造和功能有不同 需求。
（三）生活方式
生活方式指一个人在生活中表现出来的活动、兴 趣和看法的模式。
在设计产品和广告时应明确针对某一生活方式群 体进行诉求。
2、目前消费者市场需要什么样的箱包？
3、消费者为什么购买这种箱包？ 4、哪些人会参与箱包购买行为？
5、消费者怎样购买这种箱包？ 6、消费者何时购买这种箱包？
7、消费者在何处购买这种箱包？
消费者购买行为模式
Who 谁构成市场
How 如何购买
Where 何地购买
What 购买什么
6W＋1H
When 何时购买
2、购买力投向住的方面，将是长期的趋势；
3、消费品需求将向高、新、好、美、廉的方向发展；
4、消费者在文化、教育、娱乐等方面的需求将迅速增长。
总之，改革开放以来，我国人民的收入和消费水平有了很
大幅度的提高，使得国内的消费需求呈现出不断扩大的趋势，从
而为企业的营销工作提出了挑战，也带来了机遇。
二 消费者购买行为模式
第五章 消费者市场和购买行为分析
学习目的与要求
通过本章学习，了解消费者市场的含义，特点及影响消费者 购买的主要因素，掌握消费者购买决策过程，应用消费者购买 行为理论发展中国消费者的购买行为类型及其特征。
消费者市场与消费者行为模式 影响消费者购买的主要因素 消费者购买决策过程
第五章 消费者市场和购买行为分析
活动有谁参与？ 消费者市场怎样购买？（How）- 购买方式（Operations） 消费者市场何时购买？（When）- 购买时间（Occasions） 消费者市场何地购买？ （Where）—购买地点（Outlets）
分析消费者市场与购买的决策过程
分析消费者市场与购买的决策过程消费者市场是指一个国家或地区的消费者对商品和服务的需求与供应的关系。
消费者市场的特点是需求多样化、消费行为的复杂性、消费者权益的保护等。
购买的决策过程是指消费者在购买商品或服务之前经历的一系列阶段。
这一过程一般可以划分为五个阶段：需求识别、信息搜索、评估比较、决策和行为后的反馈。
在需求识别阶段，消费者会通过外部因素或内在需求的刺激来发现需要购买某种商品或服务。
例如，一位消费者可能发现自己的手机存储空间不足，需要购买一个新的手机来替换。
接下来是信息搜索阶段，消费者会主动寻找商品或服务的相关信息。
这个过程可以通过搜索引擎、社交媒体、亲友推荐等多种渠道进行。
消费者会比较不同品牌、价格、功能等因素，以确定自己的选择范围。
在评估比较阶段，消费者会对所筛选出的商品或服务进行评估和比较。
这一阶段需要消费者对自己的需求、预算和偏好进行权衡。
消费者可能会考虑价格、品牌声誉、产品质量、口碑评价等因素。
然后是决策阶段，消费者会做出最终的购买决策。
这个阶段可能受到消费者的个人偏好、经济状况、社会影响等因素的影响。
消费者可能会选择购买或不购买，也可以选择推迟购买。
最后是行为后的反馈阶段，消费者会对自己的购买决策进行评价和反馈。
这一阶段会影响到消费者对于该品牌的满意度和忠诚度，也会对他们以后的购买行为产生影响。
总的来说，消费者市场与购买的决策过程是一个庞大而复杂的系统。
消费者在购买过程中受到多种因素的影响，包括个人因素、社会因素、经济因素等。
了解消费者市场和购买决策过程对企业和市场营销来说是非常重要的，可以帮助企业更好地理解消费者需求，制定适当的市场策略。
消费者市场与购买的决策过程是一个关键的研究领域，因为它能够揭示消费者的行为和心理过程，为企业提供更好的市场洞察和营销策略。
首先，消费者市场的特点是需求多样化。
不同的消费者有不同的需求和偏好，对于同一个产品，不同的消费者可能会有不同的购买动机和决策因素。
快速消费品市场的消费者行为和购买决策
快速消费品市场的消费者行为和购买决策快速消费品（Fast Moving Consumer Goods，FMCG）是指生活中日常需求量大、周期短、消费频次高的商品，如食品、饮料、个人护理产品、清洁用品等。
随着经济的发展和人们生活水平的提高，快速消费品市场变得越来越重要。
了解消费者的行为和购买决策对于企业制定市场策略和推动销售具有重要意义。
一、消费者行为对快速消费品市场的影响消费者行为是指消费者在购买、使用和处理商品时所表现出的心理、社会和物理方面的活动。
了解消费者行为可以帮助企业了解消费者对产品的需求、购买动机和购买习惯，从而更好地满足消费者的需求，提高产品销售量。
1. 快速消费品市场的消费频次高：由于快速消费品的特点是日常需求量大、周期短，因此消费者在购买此类产品时往往更关注商品的价格、品质和便利性。
价格的竞争优势在快速消费品市场尤为突出，企业需要制定差异化的营销策略来吸引消费者。
2. 消费者对品牌的忠诚度不高：在快速消费品市场中，许多商品的品牌差异化不明显，导致消费者对品牌的忠诚度较低。
这就要求企业在产品质量、包装设计和促销等方面加强力度，创造出与众不同的产品形象，以吸引更多消费者。
3. 社交媒体的兴起对消费者行为产生影响：如今，社交媒体已经成为了解产品信息、分享购买体验和获取评价的重要平台。
消费者往往会在社交媒体上获取朋友、网红或专家对产品的推荐和评价，从而影响他们的购买决策。
企业应积极参与社交媒体的营销，借助社交媒体平台提升产品的知名度和形象。
二、消费者购买决策的影响因素消费者的购买决策是一个复杂的过程，在购买快速消费品时，消费者往往受到以下因素的影响：1. 个人因素：消费者的个人特征、态度和价值观会影响他们的购买决策。
例如，消费者的年龄、性别、职业、收入水平、教育程度和家庭状况等因素都会对购买决策产生影响。
2. 社会因素：消费者的家庭、朋友和社会群体对他们的购买决策起着重要作用。
家庭的文化背景、经济状况和购买习惯会对消费者的购买决策产生影响。
分析消费者市场及购买行为
分析消费者市场及购买行为消费者市场是一个由消费者组成的市场，其中消费者根据自身需求和偏好选择和购买商品和服务。
消费者的购买行为涉及到多个因素，包括个人因素、社会因素和心理因素。
首先，个人因素是指消费者个体自身的特征和特点。
这包括消费者的年龄、性别、教育水平、收入水平和职业等因素。
例如，年轻人可能更愿意购买时尚的衣服和新奇的科技产品，而老年人可能更关注保健品和医疗服务。
其次，社会因素对消费者的购买行为也有重要影响。
社会因素包括文化、社会类别、家庭背景和群体影响等。
例如，不同的文化对消费者的需求和购买习惯有很大影响。
在某些文化中，节日和重要场合是购买商品和礼物的重要时机。
最后，心理因素对消费者的购买行为起着重要作用。
心理因素包括个人的态度、动机和感知。
个人的态度和价值观会影响其对不同产品和品牌的购买决策。
例如，环保意识的提高可能会促使消费者更倾向于购买绿色产品。
此外，消费者行为研究还涉及营销和广告对消费者行为的影响。
不同的营销策略和广告手段可以吸引消费者的注意力并提升他们对产品和品牌的认知度。
个体的购买决策不仅受产品本身的特点影响，还受到营销活动的影响，例如产品的定价、促销活动和品牌形象等。
总结起来，消费者市场是一个复杂的市场，受到消费者个人因素、社会因素和心理因素的共同影响。
了解和分析这些因素可以帮助企业更好地理解消费者的需求和购买行为，从而制定更有效的市场营销策略。
当今的消费者市场是一个多元化、竞争激烈的市场。
随着经济的发展和人们收入水平的提高，消费者对商品和服务的需求也越来越多样化。
同时，市场中出现了更多的品牌和产品选择，消费者面临着更多的购买决策。
个人因素是消费者行为的基本驱动力之一。
消费者的年龄、性别、教育水平、收入水平和职业等因素会在购买决策中发挥重要作用。
不同年龄段的消费者对产品和品牌的偏好也有所不同。
例如，年轻人可能更倾向于购买时尚潮流的商品，而中年人和老年人可能更注重产品的实用性和品质。
第三章 消费者市场与购买行为分析 《市场营销学》PPT课件
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动机是驱使人们满足需要、达 到目的的内在驱动力，它能够 引导人们去探究满足需要的目 标。
无行动的
寻找满足 的方式
驱使力
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动机
——需要的一种
消费者购买动机的具体类型
生理性购买动机
①维持
② 保护
③延续和发展
心理性购买动机
①情感动机:求新、求美、求荣
②理智动机：求实、求廉、求安全
的跟自身生活相关的知识或经验，是其适
应自然或周围环境的体现。文化包含着生
活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、
价值观念等。
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文化因素
文化 亚文化 社会阶层
在不同的亚文化群体中，人们 的价值价值观念、风俗习惯及 审美观等表现出不同的特征。
定义
亚文化属于局部的文化现象，一个大文化 范围内可能包含着若干个不同的亚文化群， 即亚文化群体。
丈夫做主型 妻子做主型 共同做主型 各自做主型
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社会因素
参考群体 家庭 角色与地位
角色不仅是社会地位的外在表 现，也是人们的一整套权利、 义务的规范和行为模式。
社会角色是指与人们的某种社会地
位、身份相一致的一整套权利、义
务的规范与行为模式，它是人们对
具有特定身份的人的行为期望，它
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劳动阶层（38%）：由遵循”劳动生活方式“的人 组成，他们的收入、受教育程度或工作情况差别 很大。他们很依赖亲朋在经济和感情上的支持。 度假呆在城里，外出不超过2小时。偏爱标准或大 型轿车，对进口的从不问津。 下上层（9%）：不靠社会福利生活，他们的生活 仅在贫困线上一点儿。他们从事的是不需任何特 殊技能的工作。他们缺乏教育，但他们比较自律 和清白。 下下层（7%）：靠社会福利生活，明显贫困，常 没有工作或做不入流的工作。靠救济生活，他们 的房屋、衣服和财物都是粗糙和破损的。
市场调研如何分析消费者行为和购买决策
市场调研如何分析消费者行为和购买决策市场调研是企业了解消费者需求和市场趋势的重要手段，通过对消费者行为和购买决策进行分析，可以帮助企业更好地制定营销策略和开展产品创新。
本文将针对市场调研如何分析消费者行为和购买决策展开讨论，并提供一些实用的方法和技巧。
一、消费者行为分析消费者行为是指消费者在购买产品或服务时的表现和心理活动。
了解消费者的行为模式和购买动机，有助于企业准确把握市场需求，提高产品的市场竞争力。
以下是分析消费者行为的几个关键步骤：1.1 市场细分在进行消费者行为分析之前，企业首先需要将市场划分为不同的细分市场。
通过将市场细分为具有相似需求和特征的群体，可以更好地准确定位目标消费者，从而有针对性地进行市场调研和分析。
1.2 了解消费者需求进行消费者行为分析时，了解消费者的需求是关键的一步。
企业可以通过市场调研手段，如问卷调查、访谈和焦点小组讨论等，收集消费者对产品或服务的需求和期望。
同时，还需关注消费者的心理需求和情感诉求，以更好地满足消费者的情感需求。
1.3 分析消费者决策过程消费者购买产品或服务通常经历决策过程，包括问题意识、信息搜索、评估和选择、购买和后续评估等阶段。
企业需要对消费者在这些阶段的行为和决策因素进行全面的分析。
例如，了解消费者在信息搜索阶段主要依赖哪些渠道获取信息，或者在决策过程中更注重哪些因素，都可以为企业提供决策依据。
二、购买决策分析购买决策是消费者在面临购买选择时所做的决策过程。
了解购买决策的因素和影响因素，对企业而言至关重要。
以下是购买决策分析的几个要点：2.1 购买动机和需求购买动机和需求是推动消费者购买决策的重要因素。
企业需要了解消费者购买产品的动机，例如满足基本需求、提升生活品质、获得社交认同等。
同时，还需要了解消费者的需求类型，如功能性需求、情感需求和社会需求等，以便根据不同需求制定相应的营销策略。
2.2 价格和价值观念价格是购买决策中的重要考虑因素之一。
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不重要* 我很關心
適當
對我有意義* 有用
無價值* 基本的
不重要* 不重要* 有興趣的
無意義的* 多餘的* 有趣的
很刺激
不吸引人的* 迷人的
不實在的* 渴望
不想要* 需要
*此表示要反向計分 每一項由左（一分）低涉入至右（七分）高涉入，共 140 分
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如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】
□消費者涉入模式
■無店鋪購買
– 銷售方式
• 人員直銷 • 型錄、郵購銷售 • 立即反應廣告 • 電傳視訊 • 交互式電子媒體
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如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】
□消費後評價與反應
消費行為
– 消費者使用購買的產品 – 使用者與非使用者
消費者
使用者
非使用者
何時消費
何處消費
如何消費
消費數量
•消費接近性 •消費時段
需要認和 ↓
訊息搜集 (有限/內部)
↓
｜ ↓
選擇/購買 ↓
購後評估
中度涉入
有限問題購買決策 (球鞋)
需要認和 ↓
訊息搜集 (有限/內部)
↓
方案評估 ↓
選擇/購買 ↓
購後評估
高度涉入
複雜問題購買決策 (汽車)
需要認和 ↓
訊息搜集 (詳盡的)
↓
方案評估 ↓
選擇/購買 ↓
購後評估
簡單/規律的
→
有些複雜
→
非常複雜
如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】
消費者 心理集合
信念準則 ↓
品牌態度 •品牌信念
↓ •品牌偏好
↓ •行動傾向
刺激 暴露
興奮狀態
需求了解 （決策形成的啟始）
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□需求確認
欲求 狀態
實際 狀態
低於 門檻水準
無需求 確認
差異 程度
高於 門檻水準
需求 確認
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如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】
不多
一種
是否僅考慮 原有的品牌
是否僅考慮原有 的一種主要品牌
註：*：複雜決策行為 **：趨近於習慣的決策行為 ***：習慣性購買
不是*
是
6
是否搜集與品牌 相關的訊息
不是*
是
5
是否搜集與品牌 相關的訊息
是的*
不是**
是的** 不是***
如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】
4
3
2
1
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□方案評估
8
如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】
□決策程序類型
■決策程序連續帶
•複雜問題解決 •有限問題解決 •習慣性購買決策
■特殊的購買行為
–衝動性購買 –尋求變化之購買
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如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】
□影響問題解決程序的因素
■ 涉入程度
–個人因素 –產品因素（知覺風險）
•實體風險 •心理風險 •績效風險 •財物風險
–情境因素
■ 決策速度（資訊搜集量）
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如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】
列出要衡量的產品
重要 我不關心
不適當 對我有意義
無用 有價值 很瑣碎 有利的 與我有關 沒興趣 有意義的 必要的 無聊的 不刺激的 吸引人的 俗氣的 實在的 不渴望 很想要 不需要
： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ： ：
2
如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】
□購買角色
• 發起者 • 影響者 • 決策者 • 購買者 • 使用者
3
如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】
□消費者決策問題
■購買決策
–現在購買或未來購買？ –何時購買？ –購買哪一些產品？何種品牌？ –何處購買？ –如何購買？
4
如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】
19
如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】
■影響資訊搜尋的因素
–情境因素 –產品因素 –零售店因素 –消費者因素
•知識 •涉入 •信念和態度 •人口統計變數
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如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】
□購買決策訊息收集行為分類
是否繼續購買原有品牌
很多* 7
不是*
是
8
購買決策形成前 考慮多少品牌？
設定評估準則
可選擇方案的決定
不同方案之績效評價 運用決策準則
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如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】□信念Biblioteka 態度態度 信心購買意願
購買行動
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如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】
□購買
零售商店的購買
– 完全計畫購買 – 部份計畫購買 – 無計畫購買
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如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】
• 參考群體之類型
– 初級群體：家庭、同事、朋友 – 次級群體：宗教、同業公會 – 崇屬群體： – 趨避群體：
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如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】
• 家庭
– 家庭成員是最具影響力的初級參考群體 – 家庭成員角色與地位 – 家庭生命週期
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如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】
□消費者行為動態模型
有解決問題的個性
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如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】
■抱怨行為方式
不滿意產生
採取行動
不採取行動
私人行動
公開行動
採取法律行動 告知大眾媒體不滿的事實 向消費者組織申訴 向廠商索賠
影響其它人購買行為 停止再購買行為
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如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】
□消費者行為決定要素
■個人內在因素 ■外部環境因素
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如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】
■信念與態度
• 信念：一個人對某些事物持有的敘述 性看法
• 態度：一個人對某事物或觀念，持續 的有利或不利的評估，情緒性 感覺和行為傾向
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如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】
□外部因素
■文化
• 文化是經由社會化過程代代相傳且由社會 成員共享的一組信念、態度和行為型態。
外部資訊來源 的數目
較多
花費的時間 較多
決策過程 有限 問題解決
較少 較少 較少
較少
較少
習慣性 購買決策
一個 未知 一個
沒有
最少
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如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】
資訊的來源
非人員 商業 廣告
商店內資訊 非商業 一般媒體
人員 銷售人員
社會關係人
• 廣告 • 商店內資訊 • 銷售人員 • 一般媒體 • 社會關係人
• 文化是決定一個人欲求與行為最基本因素。 • 價值觀、知覺、偏好與行為之形成。
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如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】
■次文化
• 次文化群體基於共同的生活經驗和生活 環境而享有共同的價值系統
• 次文化提供其成員特定的識別與社會化 • 三種主要次文化種類
– 宗教群體 – 種族群體 – 地理區域
消費者涉入條件
1.產品重要性 （消費者自我形象） 2.持續性興趣 3.情感式訴求 4.象徵性價值
1.認知風險 2.象徵性價值
涉入類型
持久性 涉入
情境性 涉入
較高層次 訊息處理
複雜 決策行為
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如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】
□消費者購買過程 和涉入程度
低度涉入
習慣性購買決策 (日常用品)
谢谢
00:54 20.11 300:5
2020年11月3日星期二12时54分49秒
•
树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20. 11.320. 11.3Tue sday, November 03, 2020
•
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。00:54:49 00:54:4900:5411/3/2020 12:54:49 AM
– 選擇性注意 – 選擇性扭曲 – 選擇性保留
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如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】
■學習
• 一個人經由經驗而使其行為改變 • 大多數的人類行為是學習而來的 • 學習是經由驅力（Drive），刺激
（Stimuli），暗示（Cue），反應 （Responses），和增強（Reinforcement） 之相互作用而產生
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如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】
■個人內在因素
需求 知識
動機
消費者 購買 決策
人格特性 學習
態度
理解
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如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】
■外部環境條件
• 文化 • 社會階層 • 參考群體 • 家庭 • 情境因素
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如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】
□個人內在因素
■動機
– 一種被刺激的需要，促使一個人採取 某項行動以滿足其需要
– Maslow需要層級理論
• 生理需要 • 安全需要 • 社會性需要 • 自尊需要 • 自我實現
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如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】