私人银行业务模型设计
2023年-2024年中级银行从业资格之中级风险管理自我提分评估(附答案)
2023年-2024年中级银行从业资格之中级风险管理自我提分评估(附答案)单选题（共45题）1、按照商业银行操作风险监管资本计量标准法的规定，私人银行业务应属于（）业务。
A.资产管理B.零售银行C.公司金融D.代理服务【答案】 B2、商业银行在市场交易过程中的财务／会计错误属于（）。
A.战略风险B.操作风险C.信用风险D.市场风险【答案】 B3、商业银行的内部评级应具有彼此独立、特点鲜明的两个维度，第一维度(客户评级)必须针对客户的违约风险，第二维度（）必须反映交易本身特定的风险要素。
A.债务人评级B.债项评级C.不良贷款评级D.贷款评级【答案】 B4、在国内商业银行的管理中，流动性储备的最主要形式是分级流动性储备体系，其中二级流动性储备一般配置（）。
A.库存现金B.国债C.超额备付金D.票据【答案】 B5、对于我国大多数商业银行而言，开发风险计量模型遇到最大难题是（）。
A.历史数据积累不足，数据真实性难以保障B.计算机系统无法支持复杂的模型运算C.数理知识过于深奥，难以掌握D.计量模型假设条件太多，与实践不符【答案】 A6、下列关于违约概率的说法，错误的是()。
A.违约概率是指借款人在未来一定时期内发生违约的可能性B.《巴塞尔新资本协议》中，违约概率被具体定义为借款人内部评级l年期违约概率与3个基点中的较高者C.计算违约概率的l年期限与财务报表周期以及内部评级的最长时间完全一致D.违约概率与违约频率不是同一个概念【答案】 C7、关于市场准入的说法，不正确的是（）。
A.市场准人是指监管部门采取行政许可手段审查、批准市场主体可以进入某一领域并从事相关活动的机制B.机构准入是指依据法定标准，批准银行机构法人或其分支机构的设立C.业务准人是指按照营利性原则，批准银行机构的业务范围和开办新的业务品种D.高级管理人员的准人，是指对银行机构高级管理人员任职资格的核准或认可【答案】 C8、（）是银行宏观审慎监管的核心。
(word完整版)银行高风险业务洗钱风险分析
(word完整版)银行高风险业务洗钱风险分析产品、业务、交易或支付渠道高风险要素主要为四类：私人银行业务、匿名交易、非面对面业务或交易，来自未知或不关联的第三方付款，不同金融产品业务具有不同的产品特性，被用作洗钱渠道或交易方式也不尽相同。
一、银行高风险产品业务洗钱风险及控制措施自助终端设备业务1. 潜在洗钱风险交易背景的隐蔽性。
发生银行柜台交易时可通过查看业务凭证、观察客户行为模式等方式了解客户的交易目的，而自助业务客户只需录入电子交易指令即可完成交易，银行无法识别客户的职业、经营背景、交易目的及资金来源等信息，监测客户交易的真实背景和真实目的。
交易身份的匿名性。
自助业务发生交易时主要通过密钥、电子签名的认证来确认交易双方身份，具有只认“证”不认“人”的特点，银行无法掌握交易的实际控制人和实际收益人。
不法分子冒用他人身份证件开立账户，或者通过网络购买已开立的账户来掩饰自己的真实身份，给银行追踪这些资金的来源和去向增加了难度。
交易地点的随机性。
自助设备为客户摆脱银行柜台的限制提供了便利，客户可以任意选择方便的地点进行交易，不法分子将居住地、账户开立地、非法行为实施地、非法所得支取地分别选择在不同的地区，以规避银行资金监测。
2. 风险管理措施完善客户身份识别措施。
一是充分利用居民身份证联网核查系统，在开卡时联网核查核对客户信息，可大幅降低匿名、假名账户的概率；二是优化升级银行卡交易和核心业务系统，实现本行客户开立的多个账户信息、交易流水、风险等级评定信息、涉嫌案件调查等情况的关联，便于柜台员工重点识别。
强化客户准入审核。
强化自助终端设备客户准入审核，对开通ATM 转账、取现或电话银行转账等自助业务必须验证持卡人的身份证件。
可增设可以鉴别身份的身份证件号码、电话号码等验证措施，从技术上最大程度地对交易者真实身份进行监测。
提升人工识别可疑交易的能力。
自助终端业务通常是无纸化业务，无法在第一时间掌握资金的来源和去向，交易完成后的客户风险等级评级、可疑交易识别工作变得特别重要，加强对高风险客户的人工检测分析力度，实现对符合可疑交易特征的交易的挖掘、识别和报告。
个人客户星级评定办法
注：中间业务交易含柜面、自助设备及各电子渠道。
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个人客户星级评价模型构成
“综合评分，加总评级”
（3）增加中间业务指标。真实还原个人客户通过办理结 算汇款、消费、外汇交易、买卖基金等各项中间业务带 来的“动态”价值贡献，充分体现客户的活跃程度。
注：中间业务交易含柜面、自助设备及各电子渠道。 10
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两类个人客户星级的不同用途
客户贡献星级
按月评定 供各级管理行使用
客户服务星级
按半年评定 供营销人员、客户使用
动态监测管理
业绩考核管理 不可手工调整
与价格及服务挂钩
延期降级，减少波动 可按一定策略调整
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个人客户贡献星级划分标准
个人客户按贡献星级细分为七星级客户、六星级客户、五星 级客户、四星级客户、三星级客户、零星级客户共六大类， 每类客户的评价标准如下： 七星级客户：星点值在80000（含）以上； 六星级客户：星点值10000（含）～80000； 五星级客户：星点值2000（含）～10000； 四星级客户：星点值500（含）～2000； 三星级客户：星点值50（含）～500； 零星级客户：星点值0～50。
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个人客户贡献星级单项指标评价标准
单位：万元
个人客户星级 星级评价模型指标 七星级 客户 [584,+) [800,+) [800,+) [400,+) [400,+) [400,+) [200,+) [400,+) 六星级 客户 [73,584) [100,800) [100,800) [50,400) [50,400) [50,400) [25,200) [50,400) 五星级 客户 [14.6,73) [20,100) [20,100) [10,50) [10,50) [10,50) [5,25) [10,50) 四星级 客户 [3.65,14.6) [5,20) [5,20) [2.5,10) [2.5,10) [2.5,10) [1.25,5) [2.5,10) 三星级 客户 [0.365,3.65) [0.5,5) [0.5,5) [0.25,2.5) [0.25,2.5) [0.25,2.5) [0.125,1.25) [0.25,2.5) 零星级 客户 (0,0.365) (0,0.5) (0,0.5) (0,0.25) (0,0.25) (0,0.25) (0,0.125) (0,0.25) 短期资产 （半年日均余额） 中长期资产 （半年日均余额） 个人住房按揭贷款 （半年日均余额） 个人 负债 指标 其它个人贷款 （半年日均余额） 卡透支 （半年日均余额） 投资理财类交易 （半年累计交易金额） 中间 业务 指标 卡消费交易 （半年累计交易金额） 结算类交易 （半年累计金额）
小微业务经营模式篇：富国银行“社区银行”模式
小微业务经营模式篇：富国银行“社区银行”模式富国银行作为美国第四大银行，市值已经超越中国工商银行。
富国凭借独特的发展战略与业务模式，不仅成为美国受次贷危机冲击最小的大型商业银行，更成为唯一在危机中实现跨越式发展的银行。
该行以社区银行为主干，以交叉销售为工具，以小微业务为深耕市场，创立了特色化的国际大型零售银行模式，成为全球银行业的典范。
现阶段，富国银行逐渐形成了以社区银行、批发银行为主，富国理财为辅的三大业务结构。
其中，社区银行是富国银行最主要的收入来源，主要是为个人和小微企业提供全面且多样化的金融服务。
多年来，社区银行的收入占比一直保持在50%以上，最高峰值达70%。
该银行通过加强社区银行渠道建设、强化交叉销售能力、深耕小微企业贷款业务等举措，构建了全面的社区银行管理模式，拥有极强的借鉴作用。
图表 1：富国银行的三大业务条线富国银行社区银行下辖小企业银行部、个人及小企业存款部、消费者联络部、网络服务部和地区银行，主要包括融资、储蓄、中间三大业务类型。
图表 2：富国银行社区银行具体业务（一）富国社区银行的精细化模型社区银行的一个短板便是业务模型不足容易偏离发展战略，导致经营效率较低。
为实现社区银行业务的精细化运作，富国银行通过分拆，从简单的“收入-费用=利润”公式中导出了密度、交叉销售、效率和投资4大模型，并通过以模型量化指标取代传统的考核指标，使部门和机构的驱动不偏离其总体战略。
这样数量化的考核体系使得员工及部门业务开展不至于偏离既定战略同时科学控制规模发展的成本支出。
图表 3：社区银行业务模型资料来源：富国银行网站1．密度模型密度模型的关键是在不同的市场（城市）中按照合适的密度设立网点并且主要任务在于吸引当地居民开户。
通过调研及数据分析，在网点人口覆盖率及对应的市场份额曲线上寻求斜率最大的位置，同时扩展客户以摊低固定成本。
根据富国测算，每500个住户的增长将提高每个网点10-20bp 的ROA（资产收益率）水平，因此社区网点的数量和质量均为密度模型中的关键部分，在数量化的模型之下，各社区网点能够更有针对性的开展业务，同时也避免集团盲目扩张导致的资本支出上升。
我国发展私人银行业务的路径选择
境 变 化
达 到 ３ ％ ，资 产平 均 增 长 率 为 １％ 。私 人银 行 业 务发 展 ５ ０ 至今 日，已成 为最具 吸 引力 的一种 金融 服务 ，在 世界 范 围
内获得 了较 高 的声誉 与关 注 。
２０ ０ ４正 收 购
Ｂ ｎ 加 ５ ０ 名 入 离 岸 金 ａｋ 增 ００ 进
扩 展 离 岸
越 的风 险管 理能 力及 严格 的保 密制 度 。 众 所周 知 ，瑞士 的 巴塞尔被 认 为是 全球 银行 业风 险管 理 标准 的制 定 中心 。瑞士拥 有 众 多的风 险管 理人 才 ，其银 行 风 险管理 水平 全球 领先 。严谨 的银行 风险 监管 ，增 强 了
资产 ２０ ０ ２正 收购 Ａ Ｃ Ｉ Ｐ Ｔ＂
区扩展 获 得 ２ ５ 名 ０ 专业人才
银 行 ，管理 着接 近 ２４万亿 美元 的资 产 ， 中绝 大部分 属 ． 其 于来 自欧洲 各 国的离 岸资 产 。瑞 士 的私 人银 行业 之所 以获
得今 天 的成 功 ，我认 为其具 有 两个 与众 不 同的特 点—— 卓
２２ 汇 丰集 团私人 银行 ：收 购和量 身定 制 ．
汇丰 私人 银行 业 务 在 近 年 得 到 迅 速 发 展 ，２ ０ ０ ７年 汇
丰银行 私 银 控 股 税 前 利 润 和 总 资 产 达 到 １． ２ ９亿 美 元 和 ９ ９ ２亿 美元 ，相 比 ２０ １． ０ ６年增 长 了 ２ ． ％和 ２ ． ％ 。 ６２ ６７
２ 国外私 人银 行 业务 发展 的 经验 与要 素
收 购 Ｒ Ｙ 加 ５ ７ 亿 入 纽 约 州 Ｎ Ｃ增 ７ 进
商业银行私人银行客户维护策略分析
商业银行私人银行客户维护策略分析根据胡润研究院2021年2月8日发布的《2020方太·胡润财富报告》显示，截至2019年12月31日，在中国，金融资产超过600万元的“富裕家庭”已经达到501万户，比上一年增长了1.4%，其中名下可用于投资的金额达到600万元的“富裕家庭”有180万户。
这些数字，对于银行来说，就是一笔巨大的客户资源，更意味着市场上可争夺的空间十分巨大。
2007年，招商银行和中国银行率先在境内开展私人银行业务，2008年中国工商银行被银监会批准经营私人银行机构，随后，国内各家金融机构陆续将高端客户的维护与拓展与一般业务独立开来，专门成立如私人银行的机构来维护、拓展此类“富裕家庭”的客户。
因此，本文分析和总结商业银行私人客户特点，并提出系统的私人银行维护策略，可以为商业银行发展私人银行业务提供智力支持。
一、商业银行私人银行客户的特点（一）私行客户数量及资产浮动较大。
在商业银行对于私人银行客户的考核中，以金融资产为标准，考核满足一定要求的私人银行客户数量。
一般来说，商业银行内，金融资产高于800万元的私人银行客户在该商业银行中的金融资产数额较为稳定，金融资产介于600-800万元之间的这些客户虽然能够达到私人银行客户的门槛，但是这些客户变化较大，经常在达标客户（金融资产达到私人银行客户最低标准的客户）和临界客户（金融资产小于私人银行客户最低标准100万元以内的客户）之间变化，会出现客户数量增长与客户资产规模增长不同步的问题。
加上行业竞争激烈，各大商业银行之间对客户资源的抢挖，往往会加剧商业银行内私人银行客户数的变动。
（二）私行客户的文化水平不一，思想较为保守。
在二三线城市以及县域地区，能够达到商业银行私人银行客户门槛的客户多为一些个体工商户老板，他们大多是创一代，年龄层大多集中在45-65岁之间，基本上都是年轻时出来做生意，在社会上打拼了大半辈子，赚取到百万、千万的金融资产。
IA业务模式介绍2013
适当介绍 中英的 VIP,SOS 等服务
做好 配合 工作
再次引导客户阅 读条款,并告知 电话回访事宜
行销辅助
客户资产 配置图
需求分析表 展业手册
建议书
公司及服务 简介
投保资料
保单资料
运作模式第四步：客户营销-一对多
根据网点情况,适当时机举办客户沙龙,集中进行理念交流,以达到更好效果
一对一营销
通过一对一 营销对客户 进行理念交 流,但是营 销还不是很 成熟,客户 理念还未疏 通.转入一 对多
资产保 全传承
运作模式
为中高端客户量身定制的“IA业务模式”，秉承“客户导向、精确营销 ”的理念，将销售流程细分为四个步骤：分析客户来源、挖掘客户需求、 邀约客户面谈、量身定制保险解决方案，实现以需求为中心的精确化客户 营销。
客户来源
客户需求
客户邀约
客户营销
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运作模式第一步：客户来源
IA业务的客户主要来源于理财中心、私人银行、外资银行，均为有 一定经济实力的为中高端客户。
目标客户筛选
经济基础雄厚的客户 有多个子女的客户 需要安排子女未来生活的客户
新产品发布
互相结合
喜欢稳健理财的客户
对银行理财经理信任度高的客户
经常出国的客户 活期账户较多储蓄的客户 没有配置过保险的客户 买过两份以上保险产品的客户 理财、存款、国债即将到期的客户
理财沙龙邀约
以各类主题理财沙龙活动 吸引客户参加； 适逢春节/国庆节等假日前 夕,以节日问候或馈赠礼品 名义邀请客户面谈
在生命周 期的不同 阶段，客 户均有不 同的保障 需求。
个人理财三阶段的必要需求
创造财富 累积财富 转移财富
社会新鲜人
并购解读：什么是GP、LP、VC、PE、IB、FOF、TOT、MOM
并购解读：什么是GP、LP、VC、PE、IB、FOF、TOT、MOM一、首先是GP，LP普通合伙人（General Partner，GP）：大多数时候，GP，LP是同时存在的。
而且他们主要存在在一些需要大额度资金投资的公司里，比如私募基金（PE，Private Equity），对冲基金（Hedge Fund），风险投资（Venture Capital）这些公司。
你可以简单的理解为GP就是公司内部人员。
话句话说，GP是那些进行投资决策以及公司内部管理的人。
举个例子：现在投资公司A共有GP1，GP2，GP3，GP4四个普通合伙人，他们共同拥有投资公司A的100％股份。
因此投资公司A整体的盈利，分红亏损等都和他们直接相关。
如果还不明白的话，举个简单例子，在创新工场当中，李开复先生则是一个经典的普通合伙人了。
有限合伙人（Limited Partner，LP）：我们可以简单的理解为出资人。
很多时候，一个项目需要投资上千万乃至数个亿的资金。
（大多数投资公司，旗下都会有很多个不同的项目）而投资公司的GP们并没有如此多的金钱——或者他们为了分摊风险，因此不愿意将那么多的公司资金投资在一个项目上面。
而这个世界上总有些人，他们有很多很多的现金，却没有好的投资方法——放在银行吃利息在金融界可是个纯粹的亏钱行为。
于是乎，LP就此诞生了。
LP会在经过一连串手续以后，把自己的钱交由GP去打理，而GP们则会将LP 的钱拿去投资项目，从中获取利润，双方再对这个利润进行分成。
这是现实生活中经典的“你（LP）出钱，我（GP）出力”的情况。
为了让大家能有一个更全面的了解，我接下来会讲述一些关于LP在整个过程中所需要做的事情。
（由于我曾经在美国留学，大多数这方面的知识最早也是来自于美国学习，所以下面我会拿美国来和中国进行对比，让各位有个更全面地了解。
）在美国，绝大多数情况下，LP都有一个最低投资额度——这个数字一般是600万美金，中国的话我目前了解大多都是600万人民币。
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个人金融业务服务形式创新
• • • • 着重投资标的选择 效率组合分析 损益分析 追求报酬
短期投资规划
中长期财富规划
• • • •
着重资产的分配 专款专用的规划 投资组合风险管控 回避风险
全方位需求的满足
• • • •
响应个人投资风险偏好 可定制的理财规划 全生命周期规划 非金融增值服务全面满足高端客户
产品设计水平、风险管理能力和服务能力不断完善。
1. 2. 3.
梳理客户情况 对客户的资产负债情况、收入支出信息和产品使用信息作出整理 锁定潜在客户目标
4.
根据不同的客户分类制定不同的销售策略
—— 关系牢靠 资料详尽 方案普适
7
从业人员职涯模式
财富管理业务已经变成一项重要的战略业务内容，并成为银行树立品牌 形象、培养和保留优秀人才的强大动因 相当部分的私人银行客户经理都经历过 “柜员→理财经理→优秀理财师→ PB客户经理”的职业升迁 理想中的升迁模式 公司业务客户经理→理财经理→ PB客户经理” 既熟悉对公和对私才更适应私人银行 私人银行与公司银行联动
人民币→2011年6月末的7万亿人民币，银行理财产品发行数量为8000 余款,涉及债券及货币市场类、信托类、结构性投资产品和代客境外理财 等多种投资类型。
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体制背景 — 大零售 VS. 事业部
不同之处涉及到私人银行同零售银行板块以及与总分行体制的协同问题。
• 总分行制，客户经理的考核关系就可能落实在具体某个支行，支行的考核
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金融业务偕行工具的功能概述
•
个人业务终端
• • • • • • • • •
客户资料——个人背景、兴趣爱好、方案规划、 访谈记录、风险匹配 行事历——计划制定与执行、提醒、工作日志 业务工具——工具集、销售支援 控制与反馈——机构计划制定与分派跟踪 业务行为管理——日常办公、行程跟踪 消息发布——政策、法规、培训 知识库——专家方案、公告上传、技能提升 标准产品 定制产品 策划产品 • • • 金融产品 非金融产品 特色平台活动
机构管理终端
内容展示终端
服务定制终端
在客户资源共享﹑交叉产品设计与销售﹑资产管理以及其他更大的合作
共享,由此获得最佳投入产出比。
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系统目标：服务价值最大化
• 服务是组织中影响成本与收益最大的活动 • 在每一客户服务成本固定的前提下，增加单位时间的服务
量单位时间优化表现形式，提高有效性
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业务偕行终端系统 个金服务新体验
–
金融业务偕行系统--客户经理通（苹果版）
2
技术团队金融项目典型案例
• 中国银行业协会
– –
个人理财教学工具 银团贷款交易信息系统业务资讯及系统开发
• 交通银行
–
跨境财富路演调查问卷手持终端
• 中国银行
– – –
长城卡保证金系统 银政一体化系统 蓝图系统数据分析工具平台
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私人贵宾式理财时代来临
根据贝恩公司2011年4月20日发布的《2011中国私人财富报告》 显示，中国高净值人群已逾50万，其中约 80％投资态度趋向保 守或中等风险。从追求产品回报，转向接受“资产配置”理念。
压力就会转移到客户经理身上。业绩考核标准与激励手段，主要使用三个 指标：
– – –
资产规模（AUM） 净收入（net-income） 客户数量
• 事业部制下的考核压力看似更小一些，由于无法理顺与零售部门的关系，
必然与各个零售分支行形成竞争、争利关系，业务进展受到很大影响。
6
业务人员个体行为
通货膨胀高企不下、房地产市场持续疲软的背景下，高净值人群的理财 需求越来越多元化，私人银行的专业能力是事业成功的重要前提 客户细分和风险偏好评估程序也日益精准和专业化
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金融业务偕行工具是什么？
• 以平板电脑为展示终端（iPAD/ePAD/lPAD等） • 通过互联网服务器推送信息与自动升级 • 为用户提供内容服务，并实现简易管理
• 辅助组织内人员的学习和工作，有效管理和展示组织的各种资源：
– – – – –
产品和服务地图 专业知识 行业动态 内部组织资源 外部关系资源
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个人金融从业人员的新挑战
• 时间管理
• 多级任务管理
• 客户管理 • 知识管理 • 内部资源拉动 • 外部资源整合
角色转换
通过投身于与客户互动的大量“接触时间”，以及主动提出帮助 客户解决问题的创意和解决方案，使自己在竞争对手中“鹤立鸡 群”。而非只是充当为产品专家把关的角色。
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个人金融从业人员的新任务
• 确立客户和自己的关系
• 收集客户资料、确定其目标与期望
• 分析与评估客户资料以决定其财务状况 • 制定并演示理财计划 • 推行理财计划 • 监察理财计划 —— 管家、推销者、分析者、综合知识总装厂
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从业成功的关键要诀
• 充分认识和正确利用本机构的最大优势
• 合理地利用金融监管空间和时间
• 提供与众不同的产品或服务 • 维持三赢局面的平衡（客户、从业者、机构） • 注意做好知识管理 • 从业人员持续提升（知识、能力） —— 工具可部分替代人才
由此可总结出中国私人银行业目前的业务目标：
– – –
确保新客户得到更好的服务，避免流失。 确保留住已有的客户，建立行业声誉，在市场上站稳脚跟。 从客户的需求特点和银行自身业务体系出发，提供创新性的 产品和服务。
4
行业背景 — 一组数字
• 2010年，中国个人可投资资产62万亿人民币。其中，高净值人群持有的
资产规模达到15万亿元。
• 财富管理服务机构数量不断增长。截至2010年底，在中国有129家银行
机构提供财富管理服务，包括五大商业银行、12家股份制商业银行、95 家城市商业银行和农村金融机构、中国邮储银行以及16家在华运营的外 资银行。
• 资产管理规模快速扩张。2005年末 2000亿人民币→2010年末1.7万亿
CYD000406BJ(GB)-RM
金融业务偕行工具介绍 ——业务分析
前言
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技术团队金融项目典型案例
• 中国银行业协会
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个人理财教学工具 银团贷款交易信息系统业务咨询及系统开发
• 交通银行
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跨境财富路演调查问卷手持终端
金融业务偕行系统--私人银行客户经理（安卓版）
• 中国银行
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辽宁省行机房虚拟化改造 长城卡保证金系统 银政一体化系统