招商银行私人银行业务及转介计划方案
招商银行私人银行业务发展战略
招商银行私人银行业务发展战略第二章招商银行私人银行部外部环境分析2．1宏观环境分析(PEST)2．1．1政策环境分析(P)(1)政治环境稳定自建国以来，我国一直坚持走和平发展的道路，始终以经济建设为中心。
而自二战结束以来，全球政治环境错综复杂，我国依靠经济发展以及政治外交，始终保持着国内政治环境相对稳定，良好的国内政治环境使得我国经济的快速发展有了坚定地政治基础，近十年招商私人银行的崛起与发展也离不开稳定的政治环境。
而国际局部战争不断，朝鲜半岛核问题日益严重，招商银行私人银行布局全球化的时候应该注意，避免不必要的风险。
(2)法律制度的监督与保障依法治国是我党治国的的一项基本方略。
我国在建设法治社会主义国家的道路上坚定不移。
在2014年政府工作报告中，突出金融监管重点，加强和完善金融监管制度，坚决防范系统性和区域性金融风险。
明确指出金融基础设施是一项基础保障工作。
随着我国金融领域的逐步开放，金融市场面临改革，监管法律法规逐步完善并与国际接轨。
但我国目前对私人银行的监管缺机制并不完善，有关于第三方理财机构与私人银行合作是否规范合规，也缺乏正对性的监管法规。
总而言之，我国目前的政治法律环境是招商银行私人银行的发展一个有利条件。
(3)金融分业制度中国在1993年开始实行金融分业经营，以维护金融秩序。
金融分业有两个层面层：一是金融业与非金融业的分业，二是金融业内的按产业分业。
按照法规，银行、保险、信托公司等与其所办的各种非金融实体限期脱钩，并在此之后禁止投资兴办各种非金融实体；重新划分金融产业和市场，将银行业、证券业、保险业和信托业区分，不可直接经营其他行业。
1995年先后颁布了《中华人民共和国商业银行法》、《保险法》和《中国人民银行法》，标志我国金融体制分业经营的正式确立格局。
分业经营为证券业和商业银行业务提供了相对封闭稳定的发展环境，避免了其恶性竞争，有助于缓解集团内部的摩擦。
商业银行在发展的时候更注重于维护客户进行长期的深度发掘和合作，招商银行在发展私人银行业务的时候，有利于其客户的发掘，联系，维护，通过资产配置实现私人银行客户的财富增值保值，但在控制风险的同时，因为分业经营的限制与监管，使得不能直接投资证券，保险，或带来产品多样性的缺失，限制了私人银行客户的多元化投资。
招商银行私人银行业务发展策略研究 (1)
May, 2013
工商管理硕士学位论文
湖南大学
学位论文原创性声明
本人郑重声明：所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研究所 取得的研究成果。 除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文不包含任 何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。对本文的研究做出重要贡 献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的 法律后果由本人承担。
II
工商管理硕士学位论文
Abstract
During the past 30 years of reform and opening-up, China has made remarkable achievements in Economic field. With the increase in wealth and the rising of people’s living standards, the financial concept of Chinese people is changing. In order to meet the change， private-banking business quickly spread in domestic commercial banks, becoming a business model favored by high-income and high-net-worth clients.
本学位论文属于 1．保密□ ，在 年解密后适用本授权书。 2．不保密□。 (请在以上相应方框内打“√”)
作者签名： 导师签名：
日期： 日期：
年月日 年月日
I
招商银行私人银行业务及转介计划方案介绍-文档资料
谢 谢！
27
新客户定义：2019年01月1日时点，尚未在我行开立账户或在我行的管理总资产（AUM） 低于人民币50万元的客户。且在活动期间资产达标并成功申领钻石卡或私银卡。
总贡献积 分
12 14.5
21 20.5
•注意事项
• 客户资产状况和推荐人信息等真实性由财富中心 与财富管理室共同认定。 • 分行零售部财富中心每月统计私钻客户推荐情况 ，每月以快报形式公布竞赛情况和积分排名，并 在活动结束时统计获奖名单并核实客户资产状况 。
1月
月日均资产 客户 （万元）
2月
3月
4月 500 5
5月 600 6
6月 700 7
7月 600 6
8月 600 6
9月 600 6
10月 11月 12月 合计 600 6 600 6 600 54 6
B 资产积分 月日均资 客户 产（万元） C 资产积分
1000 1100 1200 1200 1200 57 10 11 12 12 12
客户2019年05月1日至12月31日在我行的管理总 资产（AUM）剔除第三方存管市值部分进行折算, 月日均每1000万元得10分, 月日均每100万元得1 分，依此类推。将12个月的资产积分累加，得出 客户的资产分值。
•关键点
• 客户总贡献积分＝资产折算+推荐折算
• 资产折算积分：老客户（推荐人）资产积分。
招商银行私人银行业务及 转介计划方案介绍
2019年4月
5000万以上超高端客户 1000万～5000万私人银行客户 500万～1000万钻石客户 50万～500万金葵花客户
5万～50万金卡客户
5万以下普通客户
•转介方案介绍
银行私行活动策划书模板
一、活动背景随着我国经济的快速发展，高净值客户群体逐渐壮大，私人银行业务作为银行业务的高端领域，越来越受到重视。
为了提升银行私行品牌形象，增强客户粘性，提高客户满意度，特制定以下活动策划书。
二、活动目标1. 提升银行私行品牌知名度，扩大品牌影响力；2. 拉近与高净值客户的距离，增强客户粘性；3. 提高客户满意度，促进私行业务发展；4. 吸引潜在客户，拓展业务市场。
三、活动主题“尊享私行，财富增值”四、活动时间202X年X月X日（具体时间根据实际情况调整）五、活动地点银行私行贵宾厅或外部高端场所（如酒店宴会厅、私人会所等）六、活动对象1. 银行私行现有客户；2. 潜在高端客户；3. 媒体合作伙伴。
七、活动内容1. 开场致辞：由银行高层领导致辞，介绍私行业务及本次活动的意义；2. 主题讲座：邀请金融、投资、法律等领域专家，针对高净值客户关心的热点问题进行讲座；3. 互动环节：设置问答环节，专家现场解答客户疑问，提高客户满意度；4. 产品展示：展示银行私行各类理财产品、服务项目，为客户量身定制财富增值方案；5. 茶歇：提供精美茶歇，营造轻松愉快的氛围；6. 赠品抽奖：设置抽奖环节，赠送精美礼品，增加活动趣味性；7. 媒体采访：邀请媒体对活动进行报道，扩大活动影响力。
八、活动流程1. 14:00-14:30 入场签到，发放活动资料；2. 14:30-14:40 开场致辞；3. 14:40-15:40 主题讲座；4. 15:40-16:00 互动环节；5. 16:00-16:30 产品展示；6. 16:30-17:00 茶歇；7. 17:00-17:30 赠品抽奖；8. 17:30-18:00 媒体采访；9. 18:00-18:30 活动结束，合影留念。
九、宣传推广1. 制作活动海报、邀请函，提前一个月向客户发送；2. 通过银行官网、微信公众号、朋友圈等渠道进行宣传；3. 与媒体合作，进行活动报道；4. 邀请客户邀请亲朋好友参加，扩大活动影响力。
招商银行私人银行业务及转介计划方案介绍共28页文档
2019年4月
5000万以上超高端客户 1000万～5000万私人银行客户 500万～1000万钻石客户 50万～500万金葵花客户
5万～50万金卡客户
5万以下普通客户
•转介方案介绍
对合作伙伴的奖励 推荐一名金卡客户获40元积分奖励 推荐一名金葵花卡客户获200元积分奖励 推荐钻石以上客户可参与积分排名获马尔代夫双 人定制旅游、价值1万元旅游礼券或万宝龙笔。
总贡献积 分
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
12 11 13 17.5 12 14.5 13 21 20.5 21 21 19
新客户定义：2019年01月1日时点，尚未在我行开立账户或在我行的管理总资产（AUM）
低于人民币50万元的客户。且在活动期间资产达标并成功申领钻石卡或私银卡。
•注意事项
• 客户资产状况和推荐人信息等真实性由财富中心 与财富管理室共同认定。
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计
月日均资产
客户 （万元） B 资产积分
500 600 700 600 600 600 600 600 600 54
567666666
月日均资 客户 产（万元）
C
资产积分
1000 1100 1200 1200 1200 57
10 11 12 12 12
月日均资 产（万元）
1200
1100
1300
1500
900 1100 1000 1300 1200 1200 1200 1000
客户 资产积分 A
折算积分
12 11 13 15 2.5
9 11 10 13 12 12 12 10 195.5 3 3.5 3 8 8.5 9 9 9
私人银行培训私人银行增值服务与私人银行业务推广活动策划大纲
私⼈银⾏培训私⼈银⾏增值服务与私⼈银⾏业务推⼴活动策划⼤纲私⼈银⾏增值服务与私⼈银⾏业务推⼴活动策划⼀、建⽴私⼈银⾏增值服务，加强客户关系1.为什么要建⽴私⼈银⾏增值服务2.增值服务与私⼈银⾏业务推⼴活动的区别3.私⼈银⾏向客户提供的增值服务超出银⾏的经营范围怎么办？4.提供增值服务的第三⽅公司之选择●同类公司⽐较●⾏业地位●与银⾏的对接与接⼝5.增值服务的招标与程序6.增值服务需有详实的内容7.增值服务需有可操作流程8.两点注意9.私⼈银⾏如果向客户提供的增值服务出现质量问题导致客户投诉、影响银⾏（上市公司）的商誉怎么办？●⽬前已经产⽣的⽹上商城产品质量投诉●银⾏发布《平台免责声明》真能免责吗？●银⾏与合作⽅在客户增值服务投诉处理中的责任边界●银⾏商誉的危机应对10.⽬前市场流⾏的五⼤类增值服务介绍11.⾦融产品在电商平台的销售，不仅为私⼈银⾏客户提供服务，也是银⾏销售转型的需要12.对私⼈飞机等⾼档增值服务的看法⼆、招商银⾏增值服务案例分析三、私⼈银⾏业务推⼴活动定义四、私⼈银⾏业务推⼴活动特点1.群体性2.时间性3.区域性4.有很强的⽬的性五、私⼈银⾏业务推⼴活动准备 - ⼴告部分1.私⼈银⾏业务推⼴活动，⼴告先⾏。
⼴告设计必须以客户⾏为学为理论依据，科学地进⾏●没有科学理论为依据，⼴告的质量仁者见仁智者见智，很难评定●艺术家⽤右脑思考，营销⼈员⽤左脑吃饭。
企业设计、投放⼴告的⽬的是促进业务发展，不是创作艺术作品●客户⾏为学理论是指导和评价⼴告设计的科学依据●沃尔玛超级市场曾根据客户⾏为学理论中的视觉原理，尝试进⾏货品摆放的改进，使销售增长5%2.案例分析●市场上失败的私⼈银⾏营销⼴告宣传●市场上成功的私⼈银⾏营销⼴告宣传六、私⼈银⾏业务推⼴活动准备 - 程序部分1.精美的邀请函2.必须选择有⼀定档次的活动场所●私⼈银⾏会所●四、五星级宾馆●⾼档度假村●⽼式花园洋房3.详细的客户名单以及客户经理招待负责制七、⼗⼤类私⼈银⾏业务推⼴活动1.荣誉奖励类推⼴活动2.推荐客户类推⼴活动●客户推荐客户，需要介绍⼈伴随；机构互相推荐客户，也需深度伴随3.专家说明类推⼴活动4.优惠类推⼴活动5.情感加深类推⼴活动6.体验类推⼴活动7.富⼆代名校旅游推⼴活动8.富⼆代夏令营推⼴活动9.⾼尔夫、斯诺克等体育竞赛类推⼴活动10.赴韩国“医疗整容观光游”推⼴活动⼋、私⼈银⾏业务推⼴活动中的风险控制1.国内旅游或境外活动，⽬的地的风险2.组织活动中为客户购买意外伤害保险的重要性九、私⼈银⾏业务推⼴活动后的统计和总结1.客户对活动的满意度2.有否客户特别不满意的情况？3.内容安排和活动流程上有⽆改进的余地？4.如是销售活动，后期销售量的统计。
招商银行私人银行业务及转介计划方案介绍-PPT文档资料
•关键点
• 入围条件
客户总贡献积分达30分以上且在活动期间成功申 领相应等级的银行卡。如果客户本人资产不达标 ，但成功推荐客户贡献度高，分行可以酌情予以 特殊发卡。
•案例分析
我行客户A，2019年4月为我行推荐了新客户B，客户B为达标的钻石 持卡客户，在8月份又推荐了新客户C，客户C为私银持卡客户。
一、贡献度最高的前10位客户可参加“至美· 马尔代 夫” 专享体验活动。
•转介方案介绍
二、活动积分全行第11～20名的客户：获赠价值人 民币一万元的尊贵旅行体验礼券；
•转介方案介绍
三、活动积分全行第21～30名的客户：获赠分行送 出的价值人民币4000元左右的万宝龙笔一支；
•关键点
• 客户资产积分
月日均资 1200 1100 1300 1500 产（万元） 客户 资产积分 A 折算积分 12 11 13 15 2.5 12 11 13 17.5
900 1100 1000 1300 1200 1200 1200 1000 9 3 11 3.5 10 3 13 13 8 12 8.5 12 9 21 12 9 21 10 195.5 9 19
客户2019年05月1日至12月31日在我行的管理总 资产（AUM）剔除第三方存管市值部分进行折算, 月日均每1000万元得10分, 月日均每100万元得1 分，依此类推。将12个月的资产积分累加，得出 客户的资产分值。
•关键点
• 客户总贡献积分＝资产折算+推荐折算
• 资产折算积分：老客户（推荐人）资产积分。
招商银行私人银行业务及 转介计划方案介绍
2019年4月
5000万以上超高端客户 1000万～5000万私人银行客户 500万～1000万钻石客户 50万～500万金葵花客户
招商银行私人银行经理工作指导手册
• 侧重点放在深入了解客户的需求 • 建立客户信息档案更好地了解客户的现状、
• 不要在一开始就向客户过急地推 • 在向客户进行销售的过程中，每一步的进
接触过程中 鼓励客户主 动参与并于 其中提升关 系 明确销售战 略
• 最初通过销售在市场上已获得成 • 不要想向每个客户都推销最新开发的产品 功的产品来建立起客户的信任 • 尽量向客户多介绍几种适合其需要的产品， • 让客户充分参与到整个解决问题 并主动征求客户的意见 的过程中，使客户自己决定选择 • 例如，可以向客户讲“这是我们所提供的
需求采取不同的销售策略 • 显示银行有独到之处，如强调月对帐单， 产品组合等
4
CYD000406BJ(GB)-RM
私人银行经理成功的指导性原则(续)
关键成功要素 出色的实施 具体内容/举例
• 确保各项交易的落实
• 向客户提供多种服务渠道(如私人银行
经理，网上银行等) • 根据客户喜欢的服务方式与服务需要来 提供有区别的服务与接触频率(如主动 的客户相对于被动的客户，高价值相对 于一般富裕阶层，注重人际关系的客户 相对于注意信息的客户)
CYD000406BJ(GB)-RM
16
CYD000406BJ(GB)-RM
充分理解客户的需求以维护并提升现有客户关系
理解客 户需求
初步进行介绍
• 向客户介绍银行所有可提供
客户信息
• 地址 • 联系方式 • 工作/教育情况 • 个人/家庭 • 净资产/收入 • 产品使用情况 • 客户细分
给高价值客户的银行产品及 服务 • 倾听客户目前及对未来投资 的需求 • 根据客户现状及需求做初步 分析 • 及时录入客户资料，初步分 析客户情况及投资计划 • 将分析结果介绍给客户，再 次了解客户需求，并做相应 的进一步分析 • 记录客户提出办理，但我行 尚无的产品需求
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1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计
月日均资产
客户 （万元） B 资产积分
500 600 700 600 600 600 600 600 600 54
567666666
月日均资 客户 产（万元）
C
资产积分
1000 1100 1200 1200 1200 57
•关键点
• 入围条件
客户总贡献积分达30分以上且在活动期间成功申 领相应等级的银行卡。如果客户本人资产不达标 ，但成功推荐客户贡献度高，分行可以酌情予以 特殊发卡。
•案例分析
我行客户A，2011年4月为我行推荐了新客户B，客户B为达标的钻石
持卡客户，在8月份又推荐了新客户C，客户C为私银持卡客户。
总贡献积 分
12 11 13 17.5 12 14.5 13 21 20.5 21 21 19
新客户定义：2011年01月1日时点，尚未在我行开立账户或在我行的管理总资产（AUM）
低于人民币50万元的客户。且在活动期间资产达标并成功申领钻石卡或私银卡。
•注意事项
• 客户资产状况和推荐人信息等真实性由财富中心 与财富管理室共同认定。
10 11 12 12 12
月日均资 产（万元）
1200
1100
1300
1500
900 1100 1000 1300 1200 1200 1200 1000
客户 资产积分 A
折算积分
12 11 13 15 2.5
9 11 10 13 12 12 12 10 195.5 3 3.5 3 8 8.5 9 9 9
• 分行零售部财富中心每月统计私钻客户推荐情况 ，每月以快报形式公布竞赛情况和积分排名，并 在活动结束时统计获奖名单并核实客户资产状况 。
谢 谢！
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• 客户资产积分
客户2011年05月1日至12月31日在我行的管理总 资产（AUM）剔除第三方存管市值部分进行折算, 月日均每1000万元得10分, 月日均每100万元得1 分，依此类推。将12个月的资产积分累加，得出 客户的资产分值。
•关键点
• 客户总贡献积分＝资产折算+推荐折算 • 资产折算积分：老客户（推荐人）资产积分。 • 推荐折算积分：新客户（被推荐人）的资产进入
我行下个月起，按资产折算标准折半计算成老客 户（推荐人）的资产积分 • 新客户持卡后，也可以作为独立的持卡客户，参 加资产折算和推荐折算活动。
•关键点
• 老客户（推荐人）及新客户（被推荐人）的要求 老客户（推荐人）：须为在我行已持有私人银行 卡、钻石卡的现有客户。 新客户（被推荐人）：资产需要月日均达到500万 以上，并且持相应等级的卡。
对合作伙伴的奖励 推荐一名金卡客户获40元积分奖励 推荐一名金葵花卡客户获200元积分奖励 推荐钻石以上客户可参与积分排名获马尔代夫双 人定制旅游、价值1万元旅游礼券或万宝龙笔。
•转介方案介绍
定于2011年05月1日至2011年12月31日在分行开 展私钻客户转介奖励大赛活动。在活动期间，将 对贡献度最高的前30名私钻客户给予相应奖励。
• 转介方案介绍
一、贡献度最高的前10位客户可参加“至美·马尔代 夫” 专享体验活动。
• 转介方案介绍
二、活动积分全行第11～20名的客户：获赠价值人 民币一万元的尊贵旅行体验礼券；
• 转介方案介绍
三、活动积分全行第21～30名的客户：获赠分行送 出的价值人民币4000元左右的万宝龙笔一支；
•关键点
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招商银行私人银行业务及转介计 划方案
招商银行私人银行业务及 转介计划方案
5000万以上超高端客户 1000万～5000万私人银行客户 500万～1000万钻石客户 50万～500万金葵花客户
5万～50万金卡客户
5万以下普通客户
•转介方案介绍