金蝶大客户销售、售前技巧、案例培138页PPT
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金蝶软件方案营销PPT-销售中的原则及技巧
•ERP 系统中方案营销策略
•第2 阶段工作：方案确认
• 常用的方法 • 产品演示
• 项目建议书 • 访问总部 • 考察客户 • …….
金蝶软件方案营销PPT-销售中的原 则及技巧
•ERP 系统中方案营销策略
• 第2 阶段工作条件：为目标客户服务
• 客户真正进入考虑期 • 所有人(有权利的人)都知道实施
•“我是否可以给你提 几个建议？”
•
封闭式
•2 ． 封 闭 式 对 问 题 提 问
• •“是不是你们缺少能 力….?” •“ 你 们 大 概 还 不 能 …•5 ．.?”封 闭 式 对 影 响 提 问
• •“这问题是否影响你 们的利润,收入？” •“你们的财务副总裁 关心这问题吗？”
•8 ． 封 闭 式 对 方 案 提 问
一、定义需求阶段
• 我是否真的对此有需求？ • 我应该如何解决该需求？ • 该需求需要花费多少钱？
销售员的任务： 帮助用户制定需求--明确存在的问 题，及问题解决方案，使我们的产 品有资格入围
金蝶软件方案营销PPT-销售中的原 则及技巧
•二、评价方案阶段
• 对可供选择的产品和服务进行比较 和判断：“那个是最好的？”
•关 键 事 项 （ 痛• 开放式
处）
•
式•1 ． 开放 式 对 问 题提
问
•分析问题
•
•“告诉我有关的事。 ”
• •探测影响
•“为什么你认为有你 那 •4.个开问放题式？对”影响提问
• •“除了你以外,在你们 公司里谁也受这个问 题的影响?”
• •创造愿景
•7 ． 开 放 式 对 方 案 提 问
• •“你需要做什么才能 解决问题？”
大客户销售培训教材之三.ppt
•
2020年1月
大客户销售人员的评价
销售人员的销售计划及活动报告 销售人员销售指标的完成记录 销售人员自我发展计划及报告 公司内部的评语，客户的评语
2020年1月
内部资料，请勿外传。
谢谢！
2020年1月
2020年1月
评估销售机会
我们是否能赢？
1. “内应” (内部支持者) 强+/弱-
2. 客户高层的认可
强+/弱-
3. 企业文化的兼容性
高+/低-
4. 非正式的决策标准
强+/弱-
2020年1月
评估销售机会
值得赢吗？
1. 短期收益 2. 长期收益
3. 利润率 4. 风险度
5. 战略价值
高+/低高+/低-
对手 2 对手 3
2020年1月
制定客户计划
• 销售目标： • 竞争策略： • 解决方案：
2020年1月
制定客户计划
姓名及职位 决策角色 个人需要 机构需要 客户关系
2020年1月
制定客户计划
阶段性目标： 1. 2. ...
行动/拜访目标 决策参与者
所需资源 (内，外部)
时间
2020年1月
扩大销售业绩
大客户销售
2020年1月
2020年1月
客户拓展计划
评估销售机会 分析决策人员 制定竞争策略 建立客户关系 制定客户计划
2020年1月
评估销售机会
2020年1月
评估销售机会
是否有机会？ 我们能否竞争？ 我们是否能赢？ 值得赢吗？
2020年1月
评估销售机会
我们有机会吗？
1. 客户项目的内容和要求 明确+/不明确-
金蝶大客户销售售前技巧案例培
• 工作效率？ • 工作方法对吗？ • 发展潜力大吗？ • 订单的瓶颈在哪里？ • …….
三部曲：钓鱼、养鱼、吃鱼
金蝶大客户销售售前技巧案例培
对销售活动理解的基本立场
• 销售是一门科学，意味销售活动的结果是可以重复的
• 某些人天生就算销售员，某些人不是。但是，通过适 当的技巧培训，所有的人都可以成为成功的销售员
关心 程度
Level of Concern
Time
Phase III
Risk 风险
Cost
费用
Needs
需求
Solution
解决 方案
金蝶大客户销售售前技巧案例培
客户业务动机？
▪了解客户的重要渠道
建立互信的重要方式
发掘客户 业务动机…
▪鼓动客户透露
更多其业务的信息
推动销售进程向前 发展的重要方式
金蝶大客户销售售前技巧案例培
项目小组
针对客户需求的产 品特点
客户 经理
√
√
3. 方案论证
(C)
高层领导 项目小组
客户方案的经济效 益,差异性及 实施计 划
√
4. 商务洽谈
(B)
项目采购
方案的价值 / 性价 比, 金蝶的 信誉及 承诺
√
5. 销售成交
(A)
高层领导 项目采购
战略合作 项目实施√Βιβλιοθήκη 售前 工程师√ √
销售 经理
产品部 工程师
业务动机描述举例
加快产品投入市场的速度
通过
优化市场部、销售部、生产部和储 运部之间的共同协作
• 客户企图达到目的
两个部分之间用“通过”连 接
• 客户如何达到目的
金蝶大客户销售售前技巧案例培
三部曲：钓鱼、养鱼、吃鱼
金蝶大客户销售售前技巧案例培
对销售活动理解的基本立场
• 销售是一门科学，意味销售活动的结果是可以重复的
• 某些人天生就算销售员，某些人不是。但是，通过适 当的技巧培训，所有的人都可以成为成功的销售员
关心 程度
Level of Concern
Time
Phase III
Risk 风险
Cost
费用
Needs
需求
Solution
解决 方案
金蝶大客户销售售前技巧案例培
客户业务动机？
▪了解客户的重要渠道
建立互信的重要方式
发掘客户 业务动机…
▪鼓动客户透露
更多其业务的信息
推动销售进程向前 发展的重要方式
金蝶大客户销售售前技巧案例培
项目小组
针对客户需求的产 品特点
客户 经理
√
√
3. 方案论证
(C)
高层领导 项目小组
客户方案的经济效 益,差异性及 实施计 划
√
4. 商务洽谈
(B)
项目采购
方案的价值 / 性价 比, 金蝶的 信誉及 承诺
√
5. 销售成交
(A)
高层领导 项目采购
战略合作 项目实施√Βιβλιοθήκη 售前 工程师√ √
销售 经理
产品部 工程师
业务动机描述举例
加快产品投入市场的速度
通过
优化市场部、销售部、生产部和储 运部之间的共同协作
• 客户企图达到目的
两个部分之间用“通过”连 接
• 客户如何达到目的
金蝶大客户销售售前技巧案例培
《金蝶培训上》课件
02
金蝶软件应用基础
金蝶软件安装与配置
01
02
03
04
总结词：详细步骤
金蝶软件的下载与安装：从金 蝶官网下载对应版本的安装包
，按照提示完成安装。
环境配置：根据企业实际需求 配置软件运行环境，包括数据
库连接、服务器设置等。
参数设置：根据企业业务特点 进行系统参数设置，如账套管
理、用户权限管理等。
金蝶软件界面与操作流程
金蝶软件在行业中的未来趋势和影响
引领行业变革
01
随着技术的发展和用户需求的变化，金蝶软件将继续引领行业
变革，推动行业的创新发展。
助力企业数字化转型
02
金蝶软件将为企业数字化转型提供有力支持，帮助企业实现数
字化升级。
促进产业生态发展
03
金蝶软件将积极构建产业生态，与合作伙伴共同推动产业的发
展。
感谢您的观看
01
02
1993年
金蝶软件公司成立，初期主要从 事财务软件的研发和销售。
03
04
2001年
金蝶股票在香港交易所创业板上 市，开启资本化运作。
金蝶的产品线介绍
金蝶KIS系列
面向小型企业的财务、进销存、电商一体化 管理软件。
金蝶K3系列
面向中型企业的全面企业管理解决方案，涵 盖财务管理、供应链管理、生产制造等领域 。
善于利用搜索功能
熟悉并掌握金蝶软件中的常用快捷键 ，如Ctrl+C、Ctrl+V、Ctrl+Z等，能 够大大提高工作效率。
金蝶软件中的搜索功能能够帮助用户 快速找到所需数据和信息，减少查找 时间。
自定义界面
根据个人习惯和常用功能，自定义软 件界面，将常用的功能按钮和菜单项 放在显眼的位置，方便快速访问。
金蝶KIS专业版产品培训(销售)页PPT文档
金蝶KIS专业版产品培训
业务系统之销售管理
技术支持部
2019年11月11日
提纲
业务流程 价格管理 特殊销售 报表分析 常见问题 委外加工
2
销售流程
3
提纲
业务流程 价格管理 特殊销售 报表分析 常见问题 委外加工
4
功能要点
价格资料中的价格匀为含税价 价格资料必须审核才有效 同一物料可针对不同客户设置不同价格 同一物料可针对同一客户销售不能数量设置不同价格 若没有设置价格资料，会取物料资料中的销售价格 限价不起作用首先确认是否进行了销售价格参数设置
15
委托代销清单
委托代销清单：对一段时间内委托代销商品的发出、 结算以及余额情况进行统计
未结算余额是指过滤时间段之前的未钩稽的出库余额
16分期Biblioteka 款销售 销售方式必须设置为分期收款销售 其他同委托代销
17
提纲
业务流程 价格管理 特殊销售 报表分析 常见问题 委外加工
18
25
委外加工业务的变通处理 新增委外材料仓库
26
委外加工业务的变通处理 委外加工材料调拨到委外材料仓库
27
委外加工业务的变通处理 产品入库单作委外加工产品入库
28
委外加工业务的变通处理 其他出库单作委外加工材料出库
29
委外加工业务的变通处理 材料核算，核算委外加工材料成本
11
历史价格查询权限
使用时要先设置统计最近发生的多少次业务
设置权限在高级权限的 购销存公用设置－－客 户历史价格查询
12
历史价格查询
查询到的历史价格是发票的数据，包括未审核发票
13
提纲
业务流程 价格管理 特殊销售 报表分析 常见问题 委外加工
业务系统之销售管理
技术支持部
2019年11月11日
提纲
业务流程 价格管理 特殊销售 报表分析 常见问题 委外加工
2
销售流程
3
提纲
业务流程 价格管理 特殊销售 报表分析 常见问题 委外加工
4
功能要点
价格资料中的价格匀为含税价 价格资料必须审核才有效 同一物料可针对不同客户设置不同价格 同一物料可针对同一客户销售不能数量设置不同价格 若没有设置价格资料，会取物料资料中的销售价格 限价不起作用首先确认是否进行了销售价格参数设置
15
委托代销清单
委托代销清单：对一段时间内委托代销商品的发出、 结算以及余额情况进行统计
未结算余额是指过滤时间段之前的未钩稽的出库余额
16分期Biblioteka 款销售 销售方式必须设置为分期收款销售 其他同委托代销
17
提纲
业务流程 价格管理 特殊销售 报表分析 常见问题 委外加工
18
25
委外加工业务的变通处理 新增委外材料仓库
26
委外加工业务的变通处理 委外加工材料调拨到委外材料仓库
27
委外加工业务的变通处理 产品入库单作委外加工产品入库
28
委外加工业务的变通处理 其他出库单作委外加工材料出库
29
委外加工业务的变通处理 材料核算，核算委外加工材料成本
11
历史价格查询权限
使用时要先设置统计最近发生的多少次业务
设置权限在高级权限的 购销存公用设置－－客 户历史价格查询
12
历史价格查询
查询到的历史价格是发票的数据，包括未审核发票
13
提纲
业务流程 价格管理 特殊销售 报表分析 常见问题 委外加工
金蝶KIS专业客户培训课件
凭证处理
收款单
有票 往来对账单 应收/应付预警 账龄分析表
红字/蓝字
销售出库 红字 销售退货
红字 销售发票
采购报表 库存查询
现购 赊购
部分钩稽 供应商管理
价格管理
远程应用
采购
销售
仓存
数据传递
IPM
采购核算
入库核算
存货核算
库存调整
出库核算
销售核算
采购结算 税、费
估价入库成本 外购入库成本 其他入库成本 自制入库成本
应收应付-初始化
初始数据录入(初始化-应收应付初始化) 按客户录入应收预收余额-只录余额 应收是正数,启用业务系统后,作为初始化发票处理(非业务系统) 预收是负数,作为预收单处理 按供应商录入应付预付余额 应付是正数 预付是负数 录入时可用CTRL\SHIFT基础资料多选
P23
版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司
版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司
P2
课程安排
第一天上午
基础工作及软件流程 初始化
第一天下午
财务一
第二天上午
财务二 业务一
第二天下午
业务二 考试
P3
版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司
专业版整体流程
采购管理
采购订单
报表与分析
自定义分析 自定义报表
资产负债表 现金流量 利润表
财务指标分析 损益分析
资产负债分析
用户管理
权限控制
基础资料
系统 参数
初始化
系统维护 P4
版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司
收款单
有票 往来对账单 应收/应付预警 账龄分析表
红字/蓝字
销售出库 红字 销售退货
红字 销售发票
采购报表 库存查询
现购 赊购
部分钩稽 供应商管理
价格管理
远程应用
采购
销售
仓存
数据传递
IPM
采购核算
入库核算
存货核算
库存调整
出库核算
销售核算
采购结算 税、费
估价入库成本 外购入库成本 其他入库成本 自制入库成本
应收应付-初始化
初始数据录入(初始化-应收应付初始化) 按客户录入应收预收余额-只录余额 应收是正数,启用业务系统后,作为初始化发票处理(非业务系统) 预收是负数,作为预收单处理 按供应商录入应付预付余额 应付是正数 预付是负数 录入时可用CTRL\SHIFT基础资料多选
P23
版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司
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P2
课程安排
第一天上午
基础工作及软件流程 初始化
第一天下午
财务一
第二天上午
财务二 业务一
第二天下午
业务二 考试
P3
版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司
专业版整体流程
采购管理
采购订单
报表与分析
自定义分析 自定义报表
资产负债表 现金流量 利润表
财务指标分析 损益分析
资产负债分析
用户管理
权限控制
基础资料
系统 参数
初始化
系统维护 P4
版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司
销售技巧培训课件PPT(共-41张)精选全文
“我很了解（理解）…同时…”
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
金蝶K3v12销售管理实务培训
n 生产排程 n 设备的灵活性
n 提前期长
PPT文档演模板
金蝶K3v12销售管理实务培训
ETO
Engineer-to-Order n 收到客户订单后才开始设计和生产 n 关注：
n 可用的技术资源 n 可用的设备资源
n 提前期最长
PPT文档演模板
金蝶K3v12销售管理实务培训
提纲
n 销售目标和销售流程 n 销售预测(mpsec3) n 分销管理 n 订单处理 n 客户服务评价(mpsec8)
PPT文档演模板
代 事连分理 业锁公商部零司模售式模式 办事处模式
异产制地品造商 事业务 业连， 部锁异 一零地 般售物 多， 流部接客个的司事间算售的部自扩市整分结主异高，和结户分负业内事。中处总行张场产公算与要地效异代算直销责部部业办的理部生，策品司分是商的地理，接渠对和结部事物，统产灵略策和公现务区结 商 代 结 道 外 分 算采处 流 客 直 。 活 ，略客司款，域算 之 理 算 ， 结 公 ；用完 和 户 接 低 的 快；户结现集市。 间 商 ； 分 算 司统成 商 和 结 成 区 速进算货中场一总 直 跟 公 ， 之销 流 总 算 本 域 调，行，结 有定一退单独，结总责中低但形金独总流销期销换独立占算部渠心额权成周立部通售考售货的对压周采道负的利整转事严 业任核政分外资期购开责配体慢业格 连务 ， 策 销 结较金 拓物送 散 优 ；部控 锁要 遵 ， 渠 算长少 分流费 ， 势一制 零求 循 允 道 ；；， 支 配。用 不 ，般库 售， 统 许 ，但 负 送； 易 资有存 ，
指数平滑
n 提供一个更新产品预测的常用方法 n 对于需求稳定的产品效果比较好 n 对短期的预测能提供令人满意的效果 n 可以检测市场趋势，但预测落后于趋势
n 提前期长
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金蝶K3v12销售管理实务培训
ETO
Engineer-to-Order n 收到客户订单后才开始设计和生产 n 关注：
n 可用的技术资源 n 可用的设备资源
n 提前期最长
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金蝶K3v12销售管理实务培训
提纲
n 销售目标和销售流程 n 销售预测(mpsec3) n 分销管理 n 订单处理 n 客户服务评价(mpsec8)
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代 事连分理 业锁公商部零司模售式模式 办事处模式
异产制地品造商 事业务 业连， 部锁异 一零地 般售物 多， 流部接客个的司事间算售的部自扩市整分结主异高，和结户分负业内事。中处总行张场产公算与要地效异代算直销责部部业办的理部生，策品司分是商的地理，接渠对和结部事物，统产灵略策和公现务区结 商 代 结 道 外 分 算采处 流 客 直 。 活 ，略客司款，域算 之 理 算 ， 结 公 ；用完 和 户 接 低 的 快；户结现集市。 间 商 ； 分 算 司统成 商 和 结 成 区 速进算货中场一总 直 跟 公 ， 之销 流 总 算 本 域 调，行，结 有定一退单独，结总责中低但形金独总流销期销换独立占算部渠心额权成周立部通售考售货的对压周采道负的利整转事严 业任核政分外资期购开责配体慢业格 连务 ， 策 销 结较金 拓物送 散 优 ；部控 锁要 遵 ， 渠 算长少 分流费 ， 势一制 零求 循 允 道 ；；， 支 配。用 不 ，般库 售， 统 许 ，但 负 送； 易 资有存 ，
指数平滑
n 提供一个更新产品预测的常用方法 n 对于需求稳定的产品效果比较好 n 对短期的预测能提供令人满意的效果 n 可以检测市场趋势，但预测落后于趋势
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，而稳定的权力在使用得当时很 少遇到 抵抗。 ——塞 ·约翰 逊 2、权力会使人渐渐失去温厚善良的美 德。— —伯克
3、最大限度地行使权力总是令人反感 ；权力 不易确 定之处 始终存 在着危 险。— —塞·约翰逊 4、权力会奴化一切。——塔西佗
5、虽然权力是一头固执的熊，可是金 子可以 拉着它 的鼻子 走。— —莎士 比