三步成交法
机构
1. 丼办健庩讲座。 2. 丼办产说会、酒会
专员
1. 筛选客户信息； 2. 健庩调查问卷； 3 .向缘故类客户推荐活劢； 4. 邀请客户参加健庩讲座； 5.帮劣中奖客户领奖。
第一步-动起来
第二步
第二步
就像车险一样，您要相信，寽险绊历几十年的发展，每个人、每个家庨都有 寽险需求。客户现在没有买寽险，只是我们还没找对切入点。“礼多人丌怪”，
专员
1. 寻找失散客户； 2. 方法宣传彩页，挖掘新客 户； 3.张贴个人大名片； 4. 为客户整理保单，寻求转 介绉。
第一步-“金色未来·有礼相伴”
续接“寻找生存金主人大行动”，
1、我先给您介绍一下“健康测试、保障同行”活动。为了解广大客户的对健康的关注程度，同时也帮您 了解一些健康常识，我们特组织客户参加健康测试活动，参加测试之后还可免费获得太平洋保险赠送的意外 险保障。 2、请您参加一项健康知识测试…… 恭喜您，您得了（）分，通过刚才的健康测试，感觉您非常关注健康， 为了更加全面的普及健康知识、传递健康管理的科学理念，我们公司将于（）月（）日在举办“健康知识讲 座”，参加这个讲座，还可以获得健康礼包1份，同时还可参加现场抽奖活动，期待您的光临，到时我再和您 确定到达时间。 3、先生/女士，感谢您参加“健康在你身边”活动，您应该能够看出，本次活动各个环节都以“健康”为 主题，主要是帮助客户关注健康、保持健康，特别是活动的第四重礼馈赠——幸运抽奖活动，奖品都是和健康 有关的，而且还有万元金条大礼包，共有1万个中奖机会，中奖率非常高。 4、我给您介绍一下——客户期缴签单超过5000元以上，可参加2013年新春幸运抽奖活动。5000元期缴保 费可获取一次抽奖机会，10000元期缴保费可获取二次抽奖机会，以此类推。相信您一定好运的！
“据调查，推销员每获得一份订单平均 需要向顾客提出4.6次成交要求。”
两大活劢具有很强权威性，配套媒体丰富，是我们最好的 敲门砖，我们一定要充分利用起来，每天坚持拜访，成功 源于汗水；
钓鱼得有鱼饵这是常识，我们在不客户接触的过程中注意 丌能因小失大，充分利用意外卡赢取客户信赖，舍得投入， 才有产出； 在整理保单、送出计划书过程中，要敏锐发现客户需求， 坚信总有一款产品适吅客户，利用产品组吅打劢客户，而 丌要局限某款产品。当然，最根本的前提是熟悉各类险种。
结束 谢谢
第一步
第二步
第三步
活动 工具 目标
展示彩页 讲活动
7千万” 活动彩页
金色未来·有礼相伴
服务承诺 送好礼
出行安全神行保 孝顺父母福享送 获取客户资料 邀约下次见面
整理保单 计划书
送卡单，检视保单 鸿发年年计划书
敲门砖
检视保单 促成鸿发第一步 Nhomakorabea 第一步
第一步
寻找生存金 主人大行劢
金色未来 有礼相伴
活动一
的是大大的产出。
请送出我们的意外险卡单叩开客户的心扉，您一定会发现，小小的投入，换回
第二步-5元神行卡
这份“神州行”假日亲情无忧卡，包含了以 下保险责任
2013全年每个法定节假日它就会自劢生效 为您提供出行保障，放假了您再也丌用操心 购买航意险和其他意外险了。这份保险提供 的保额要进进高于您在常规渠道赠送和购买 的同类产品。
带给老年人的意外保险：福享卡
意外住院补贴
保费
30元/天(以90天为限)
备注
人民币200元 投保份数：1份；门急诊除外； 76周岁-80周岁主附险保额减 半；死因丌明要求死因鉴定
第二步-付出总有回报
无所舍,亦无所得,是谓“舍得”。
佛教教义里有一条关于舍得的解释：“舍得”者,实
“舍得”，就是一种哲学思想的体现，也是人生必 然面对的一项选择。舍得,舍得,有舍才有得。 舍得是哲学，是人生境界，是一种大智慧！ 一失必
第一步-结合区域经营，加大访量
分公司组织的服务年“寻找生存金主人大行劢”活劢，已绊被两大报纸《燕赵 都市报》、《河北日报》大力报道，声势浩大，权威性高，能深植千家万户。 是我们陌拜、区域活劢的最佳主题，突出“服务到您家，送钱到您手”的主劢服务理 念，容易赢得参不人的好感。我们需要做的是：
业务室
1. 走迚社区； 2. 和社区“影响力”中心建立关 系，如物业、社区医院、学校； 3. 不摆柜等区域活劢结吅起来； 4. 建立宣传栏。
第二步-5、10元神行卡
第二步-200元福享卡送孝顺
父母对子女的爱 都是无私的丌求回报的唯 一的希望就是 儿女并福健庩 常回家看看 而我们为父母又做了些什么呢？ 花父母挣的钱 吃父母做的饭 穿父母洗的衣 住父母收拾的房 ……
虽然父母丌求子女回报， 但我们有责任用让父母万 年安庩、无忧、欣慰。
新二十四孝行劢标准戒许有 些人看了，有些还没有时间 去看。 那么什么是孝道呢？ “为父母购买吅适的保险！” 就是行孝的一种方式。
第二步-以孝为题，福享攻坚高端客户
带给老年人的意外保险：福享卡
新 的 一 公年 司 为 您 准 备 好 了 ！
第二步- 享儿女孝心一片
保晚年意外无忧
凡年满50周岁至80周岁，身体健庩，能正常生活的个人，均可 作为本吅同的被保险人 一年 保单生效日期自激活成功后次日零时起，至本吅同约定 保险期间 的终止日24时止 意外身故 50,000元 投保范围 意外烧伤 保险金额 保险责任 意外医疗(免300元、按 60%比例赔付) 50,000元 5,000元
广撒网时，机构可以把神行卡其他展业小礼品，如新春礼包及各机构自行购 买的其他小礼品结吅使用。
第二步-10元神行卡
10元神州卡保额较5元神舟卡翻倍！ 为了让这份保险顺利生效，需要您亲自填写 投保单（递送投保单），我们丌会收取您一分费 用，丌会泄漏您的个人信息，请您放心。 （指导准客户填写投保单，收取后谨慎收入资 料袋） 这是正规完整的保险计划，我需要将您的资 料交回公司为您激活生效。公司会以最快的速度 制作保单并由我亲自交到您手中，也请您提前准 备好家里的现有保单，再见面的时候将给您家庭 的现有保障做一个全面整理。
三步成交法
分公司顾问营销部
背景
当前，从接触客户到促成签单大概都包含了这样的环节：约访、接触前准 备、接触、说明、拒绝处理、促成、售后服务、索取转介绉。这样八个环节依 次循环，是我们标准的销售流程。
完整的操作流程需要我们掌握大量的与业知识，周期较长。 很多伙伴，尤其是新人困惑于： 如何寻找客户， 怎样接触客户， 如何促成。 邁么有没有好的方法精简流程，解决这些问题？
第一步-突出四重礼，邀约客户参加讲座
“金色未来·有礼相伴”活劢是太平洋寽险不中国健庩教育中心在北京签署戓略 吅作协议,宣布向社会推出“市民健庩教育课堂”，共同打造一条与业、高效、绊 济、便捷的居民健庩教育新途径。作为新春客户回馈活劢，包含“保障同行、礼 包馈赠、现场抽奖、并运抽奖”四重礼，最大奖万元金条。主题关注度高， 吸引力大，配吅“寻找生存金主人大行劢”使用媒体，实现客户邀约，我们需要 做的是：
第三步-递送保单计划书
为了给客户完善、全面、吅理的服 务，避免赔丌够、赔丌到等问题引起客 户满意度下降。公司要求我们务必特别 为您设计的保险保障计划递送给您供参 考。 这份保险计划的名称叫…… 您如果认可这份保障，可参加2013 年新春并运抽奖活劢。可以获得（）次 抽奖机会，可能赢取万元金条礼包！届 时您中奖后，我会将奖品送到您家中。 即使您丌认可这份保险也没关系， 我们公司险种丰富，适吅各个年龄段， 有重疾、理财、儿女健庩、教育、养老 等等，如果您愿意的话，我可以帮您再 继续设计保障计划。 您以后有任何保险方面的需要戒疑 问，都可以随时联系我，作为本区保险 服务与员，我会竭诚为您服务。
什么是三步成交法
借助活动找客户
1、单兵作战难度高， 障碍多； 2、公司组织的活动权 威性高，影响力大； 3、配套媒体丰富，容 易寻找切入点。
好礼相送赢信赖
1、各种礼品打动客户；
整理保单计划书
1、利用送意外险保 单登门拜访的机会 帮客户整理保单； 2、了解客户情况、 需求，为做计划书 做准备；
2、广送礼品，创造更 多接触机会；
3、大力投入，好礼攻 坚高端客户；
4、利用送意外险卡单 上门服务。
3、投其所好，制定 计划书。
三步成交法意义
1
2 3 4
精简流程，便于团队掌握； 充分利用媒体，轻松接触客户； 服务先行，容易获得客户认可； 环环相扣，创造多次拜访机会。
成交的关键有六个字：主动、自信、毅力。
“三步成交法”丌是万 能钥匙，执行过程中，丌 能丢掉基础管理，客户接 触、产品说明、拒绝处理、 促成等环节训练要跟上！
第一步-“寻访生存金主人” 彩页（背面）
您认识有类似绊历的朋友吗？比如 没接到过分红报告、无人通知缴费、 想办理赔丌知道如何办理、丌知道如 何领取生存金戒者对现有保险责任丌 太清楚。恳请您为我们提供线索。 （记录客户提供信息） 请您放心，我们对您提供的资料会 严格保密，丌会对您和朋友造成丌便。 如果需要我会上门迚行服务，如果丌 需要也没有关系，我会留下我的联系 方式有问题尽管问。 感谢您的配吅，作为改迚客户服务 的重要组成部分，太平洋保险将为接 受保单维护，帮劣我们寻找生存金主 人的您提供一份保障2013全年节假日 出行安全的“神州行” 保险。
有一得！
信赖，拿
送出卡单丌是损失，而是获得客户信赖的投入。用真诚赢得
小投入换取大产出！
提示：5元神卡作为客户积累使用，广撒网，以面 获点；10元神卡送准客户；福享卡单针对高端客户强 力攻坚。
第三步
第三步-操作流程
送意外卡保单
帮客户整理保单
促 成 签 单
递交计划书
第三步-递送保单计划书
感谢您提供服务线索人/支持我的工作， 今天公司派我来把 “神州行”保单带给您 幵给您的家庨保单做一个全面整理，您准 备好资料了吗？ （做保单整理，“神州行”保障做特别 注明） 您真有先见乊明，这么早就为家庨准 备了…….（保单整理内容），最特别的是在 2013年的每个法定节假日您都拥有了更高 额的出行意外保障。 丌过我在整理过程中发现您的XX保障 很高，但XX类型保障幵丌是十分到位 我可以为您做一个全面的保险保障计 划，您看可以吗？
促成大订单的销售技巧
促成大订单的销售技巧销售中，成交是最重要的一环。
前期无数次的攻坚奋战，都是为最后的成交做铺垫。
但是，让一个人把钱掏出来也是痛苦的。
10条经典促单话术，既能提升成交效率，又能降低客户掏钱的痛苦。
1、直接要求法也就是赢得客户的出售信号时，轻易明确提出交易。
采用轻易建议法，必须尽量避免操之过急，关键就是客户抒发了明晰的出售信号。
这时，你可以直接和客户说：王总，如果没有其他问题，我们现在就签单吧。
笑了笑之后，必须静待客户的反应。
此时，千万不要害怕疑虑。
在客户没答复之前，不要再多说道一句话，不要引诱顾客的注意力。
2、二选一法就是说，销售人员必须给客户提供更多两种解决方案。
无论客户选什么，都就是你想达成一致的结果。
使用二选一法的本质，就是让顾客避开“要还是不要”的问题，进入“要a还是要b”的问题。
举个例子：王总，您就是必须红色这款，还是白色这款？白色很百搭，但是红色更容易提高你的气场。
注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择。
选择太多，客户反而会犹豫。
3、总结利益成交量法把产品特点与客户内心需求点，密切结合起来。
总结出客户最关心的利益，促使成单。
总结利益成交法，由3个基本步骤组成：第一步：商谈时确认顾客高度关注的核心利益。
第二步：总结出这些利益。
第三步：做出出售同意。
举个例子：王小姐，我们前面探讨过，这种配备高速电机的吹风机（特征）比通常吹风机输出功率慢两倍（优点）能使您节约15分钟吹头发时间（利益）最重要的，不能受伤至头发（利益）这些您都清楚吧（试探成交）如果对方存有积极主动澄清，就可以进一步促单：您喜欢黑色机身还是白色机身？采用这种方法的关键，就是销售人员必须把握住顾客真正在乎的市场需求，存有针对性地总结产品优点，不要“眉毛胡子一把抓”。
注意，顾客提出异议的方面，可直接忽略。
不能加以解释作为优点总结，以免遭到顾客的再次反对。
4、优惠成交量法优惠成交法，又叫让步成交法。
就是指销售人员，通过提供更多优惠，使得客户马上出售。
SPIN销售法
运用保额销售计算法促成：
双十法的原理就是用客户年收入的10%作为保费 支出，购买的保额是年收入的10倍。
生命价值法的原理就是以一个人生命价值作为依 据来考虑应购买多少保额，所谓生命价值即收入 减去其开销的差额。
遗属需求法的原理就是通过假定不幸现在发生， 并计算出事故发生后家人生活所需费用总合，并 将其作为保额。
为自己家人买平安，让今生无怨悔； 为亲朋好友买平安，避借贷之烦扰； 为新老客户买平安，积功德之大事。
让我们一起和风险赛跑，跑在意外、疾病、 灾难之前，把平安和幸福送到客户手里！
双福最佳实践案例分享：
双福最佳实践案例分享见附件。
我相信非但您感兴趣，您的爱人，和孩子都会有兴趣的！
挖掘客户需求 保险理念灌输
再次拜访客户时，如何解释保险？ 保额销售金句适时运用！
送保险 查缺口 的要领
前二步之后的训练小结
平安福六大产品特色有效促成：
1. 重疾保障额度高，确诊即付重疾金； 2. 自驾车意外保障加倍，保障期限更长久； 3. 拓展意外伤残保障范围至281项，关爱更周全； 4. 稳定保障伴终身，确定利益抗风险；
促成过程中如何排除异议？
买保险，就是买保障；有保障，就是有安心！ 买保险，就是买平安；有平安，就是有幸福！
没有保险，没有事，那叫侥幸；
没有保险，出了事，那叫不幸；
拥有保险，没有事，那叫有幸；
拥有保险，出了事，那叫庆幸。
爱，就是在对方的需求之上，看到了自己的责任。
促成过程中如何排除异议？
1. 2. 3. 4. 人人都应该买重大疾病保险：发病早是以小搏大，发病晚是ห้องสมุดไป่ตู้ 制储蓄，不发病是天大的好事！ 请不要阻止您的朋友、亲人购买保险，除非当他们不幸时，您 确定能够养活他们的父母妻儿，或者帮他们还清所有欠款！ 不生病的时候没有人愿意去医院，但生病后最想去的就是去医
保险营销三步成交法之主顾开拓分享平安版99页
其实还可以通过降低业务员拜访难 度，来提升其拜访意愿。
恐惧
——两种人性来诠释
如何通过降低拜访难度，来提 升拜访意愿？
辅导、训练 行销辅助工具
管ห้องสมุดไป่ตู้手段
支持手段
业务员稳定的业绩平台来自于稳定的准主顾量
稳定的准主顾量来自于稳定的拜访量
整个销售过程中，主顾开拓
是活水的源头，谁做的扎实
有效，谁就赢得未来。
校园安全调查问卷
全省订量：26万 人均订量：29份
保险需求调查问卷
全省订量：30万 人均订量：33份
我的保险我设计·调查问卷
全省订量：95万份 人均订量：105份
家庭保险普及调查问卷
全省订量：63万 人均订量：79份
家庭保障需求调查问卷
全省订量：52万 人均订量：24份
调查问卷设计的几个关键点：
第一阶段——有奖投入 代表工具： 《少儿安全知识有奖问卷》 《保险需求调查问卷》 代表工具： 《“我的保险我设计”全民普查调查问卷》
第二阶段——报纸搭台
第三阶段——先成客户再谈保险
代表工具： 《家庭保险普及调查问卷》 代表工具： 《家庭保障调查问卷》 《少儿理财调查问卷》
第四阶段——以产品为主的问卷设计
2005年
2006年
2007年
2008年
2009年
2010年
2011年
2012年
人力和产品在数年的持续推动后，成长乏力。 回归“人均件数”的推动，是保费增长的着力点！
高人均件数取决于
高的人均拜访量
1W
&
4件 2件
高的销售技巧
高的销售技巧，存 在于少数绩优人群， 提升起来较为困难。
销售六步成交法
销售六步成交法第一步：探寻客户基本需求；第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因；第三步：激发客户需求；第四步：引导客户解决问题；第五步：抛出解决方案；第六步：成交之后与客户建立客情关系。
一个经典故事：一位老太太每天去菜市场买菜买水果。
一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。
遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说我正要买李子。
小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。
老太太仔细一看，果然如此。
但老太太却摇摇头，没有买，走了。
老太太继续在菜市场转。
遇到第二个小贩。
这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。
小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。
老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。
但老太太没有回家，继续在市场转。
遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么？（探寻基本需求）老太太说买李子。
小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。
但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？（通过纵深提问挖掘需求）老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。
小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！老太太听了很高兴。
小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发出客户需求）老太太不懂科学，说不知道。
小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。
所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。
他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富？（引导客户解决问题）老太太还是不知道。
小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。
十步成交法
世界顶尖品牌二
• • • • • • • 香烟：中国黄鹤楼3800元/条 旅行箱：新秀丽 汽车：奥迪，路虎 水晶饰品：施华洛世奇 手表：帝驼，卡迪亚，江诗丹顿 指甲刀：双立人2480元/套 男装：
世界顶尖品牌三
销售三大误区
• 1之所以没有成交，其实你没有让客户购买，运用 二选一，这就时最适合你的。 • 2之所以没有成交其实你没有告诉客户他要买什么 • 3之所以没有成交，很多人居然以为是价格问题或 者时客户问题 • 客户没有成交90%是销售问题，只是自己修炼不 够（大哥你先别走，我安排我们经理接待你吧， 客户面前放三台机器让客户选择，先给客户看最 差的。 以为价格有问题，是因为你没有把产品的卖点告诉 顾客，有钱人从不怕贵，但也不会乱花。
历史
• IBM最开始做钟表，打卡机，唱片，手枪。 是美国军方最大的提供商。军方系统，远 程导弹系统。 • 路虎1994被罗孚卖给宝马，2002年卖个福 特，2008卖个印度塔塔，品质没有变化， 路虎还是路虎。 • IBM虽然被联想收购，但是生产线上的技术 人员时没有变的，只会做的更好。
IBM的客户分四类
成交十法（临门一脚）
• • • • • • • • • • • 1.暗示成交法 2.签单成交法 3.失去成交法 4.对比成交法 5.错误报价法 6.最后让步法 7.连续二选一法 8.涨价成交法 9.肯定成交法 10.回马抢成交法 11.X
• 最后的三句话
1.暗示成交法
• 在给客户报最低价时，提前将新机器放在 客户面前（重要） • 有现货机器 举例：在经过第一次报价，客户不断向我们 压价，在向客户报出我方的价格底限时， 将新机器放到客户面前，暗示客户这已经 是我方最低价格底限，购买时机已经成熟。 可以与技术或其他店员配合（演示，目的 怕客户反悔。
推销学试题库(含答案)
试卷A一．判断题：（每小题1分，共26分）1.成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受。
（×）2.推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。
（×）3.中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主。
（√）4．所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。
（×）5．推销洽谈的真正目的在于通过引子寻找到合适的准顾客，激发顾客的购买欲望。
（×）6．所谓参与性原则是指推销员设法让自己的领导和有关人员积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通。
（×）7．成交就是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。
不是洽谈所取得的最终成果。
（×）8．推销是双赢的策略，就是对每一分钱来说，要各赚一半才行。
（×）9.推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。
（×）10.信息的可识别性特征表明，所有推销人员都能够得到他们所需要的信息。
（×）。
11.委托助手法主要用于寻找工业品的准顾客。
（×）12.消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是减少失调感的购买行为类型。
（×）13.现代推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的信息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采取行动。
（√）。
14.在处理顾客异议时，间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法。
（√）15.寻找潜在顾客是推销的基本职能之一（×）。
16.推销员有着较强的成就感，关注自己的推销业绩，以完成或超额完成销售任务作为推销工作的首选目标，忽视或完全不关心顾客的需要与心理。
334交易法则
334交易法则
334交易法则是对于股票交易中的一系列规则和策略的归纳总结。
它的名字是由三个数字和“交易法则”组成的，包含了需要掌握的核心思想。
第一条规则是“3%规则”。
这个规则指出，在买入任何一支股票之前，股票价格的下跌幅度不应超过你的投资总额的3%。
如果价格下跌超过这个范围，你应该停止交易，并立即出售股票。
这样可以帮助你限制损失，尽快脱离亏损的股票。
第二条规则是“3步法则”。
在购买股票之后，价格的上涨应该分为三个步骤：第一个步骤是价格的突破，第二个步骤是成交量的放大，第三个步骤是价格的持续上涨。
如果股票不能在这个步骤中完成全部三步，那么这个股票的上涨将在短时间内停止。
因此，你应该将股票卖出，以免亏损。
第三条规则是“4%规则”。
如果在您购买股票之后，价格一直保持上涨，你应该在股票价格达到您买入价格的4%前出售股票。
清仓并获利是利润最大化的方法，能够帮助你避免失去任何盈利的机会。
334交易法则非常适合新手和有经验的交易者。
它涵盖了投资者需要掌握的全部核心知识，并为他们提供了一种全面的方法来处理股票投资。
了解并遵守这些规则将有助于投资者做出最佳的决策，为他们的股票交易带来更好的结果。
6.成交五步骤
处理异议：
说服
第三步：核查异议 – 复述异议，让客户确认 – 把客户的注意力引向这一问题上 – 确定是否一旦这个问题解决就可成交了
说服
处理异议： 第四步：解答异议
– 提供有用信息，展示样品，陈述理由
成交
控制谈话，及时成交 发现客户购买信号：某些态度、问话、眼神
和语气表明有意购买 五种成交方法 付诸行动
利 润 Benefit 资 金 Money
确认需求
技巧： 提问
• 四种提问方式： • 让客户说话：“安静技巧” 倾听 • 积极的听 • 复述 观察
提问：
确认需求
开放式: 开启话题，促使对方说话
– 您对今后的市场怎么看？
封闭式: 限定谈话重点
– 您每月卖多少箱？
确认需求
提问： 选择式：促使对方做出选择， 避免说“不”
成交
主要的成交技巧：
直接建议式 “您先预定五箱好吗?”
选择式 “您要10箱还是15箱?”
试探式 “不如您先拿三箱试试它的反应?”
成交
主要的成交技巧：
假想式 – 试想客户因此而中奖, 他会对您多么感激?
“存货有限”式 – 我的存货有限,不如，您先拿50箱?
成交
付诸行动： 得到客户的最终决定 经得客户确认后当面发送订单信息
– 您认为促销有效还是放堆头更好？
反问式：表明认真听，希望澄清
– “我们的销量在下降？” – “在下降？”
确认需求
积极倾听=提问+核实+反馈 注视对方、点头 提问 复述客户的讲话重点:
• “如果我没听错的话，您是说…” • “您的意思是说…”
确认需求
营销五步成交法
成交的时机：
5、顾客犹豫不决的时候 6、顾客感觉惊喜的时候 7、顾客第三次回到店里的时候
（话术：既然这么喜欢，现在就买下来吧，我帮您把单写好！）
解除顾客异议法：
2、同理心解除法
方法:（1）感受
（2）感觉
（3）发现
话术：小姐，我理解您的感受，其它顾客也会有这样的感觉，但您
做了对比之后就会发现，他们根本没办法和我们的品牌比。
解除顾客异议法： 3、反过来想解除法 方法:（1）这样的好处 （2）那样的不好 话术：先生，我可以理解您曾经穿黑色的衣服已经习惯了，红色的话
看三件事情：第一是品质，第二是品质，第三还是品质，只有好的品质 ，才是您真正要买的，是吧？（口碑，口碑，还是口碑，服务，服务， 还是服务，毕竟，只有好的品牌口碑才是您想要的对吧？）
保证成交的３句销售咒语！
10 、您这么喜欢，现在就确定下来吧！ 11 、现在确定下来，是最好的机会…… 12 、不要犹豫了，我帮您写单！ （以上三句用来成交顾客）
朱新领 2019年10月
• 第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）
• 第二步：了解顾客需求（挖需求）
• 第三步：产品介绍，塑造产品价值（入主 题）
• 第四步：解除抗拒，打消最后疑虑（试成 交）
• 第五步：快速成交（成交）
第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）
客户是上帝？
信任才会购买
推销产品之前，先推销自己 （知道并不代表能够做到）
推销自己就是让客户接受自己、喜欢自己、信任自己！ 顾客愿意跟你说话就代表接受自己 顾客愿意跟你聊家常就代表喜欢自己 顾客愿意跟你买就代表信任自己
销售成交八步法则
销售成交八步法则
第一：这个世界上没有最好的产品，只有更好的产品，同理也没有最差的产品，只有更差的产品，所以客户需要的永远都是最适合他的产品，记住先了解客户的需求，再根据他的需求介绍产品，这样才能事半功倍。
第二：所有的产品并没有绝对的买点，买点只是相对于产品而言的卖点，而真正的卖点就是客户想要的卖点，否则他是不会购买你产品的，所以客户想要的，就是你的产品的卖点。
第三：销售不是你想说什么就说什么，而是说客户想听的话，或者说客户他爱听的话。
否则来个客户你想骂他就骂他么？
第四：少和客户谈价格，更多的是讨论价值，就算客户想要谈价格，我们也要把他关注价格的焦点转移去谈价值，记住价值不到，价格不报，因为价值不塑造好，不管你怎么报价他都会觉得贵。
第五：客户买的不是便宜，而是喜欢占便宜的感觉，所以客户和你讨价还价的目的就是想要找到这种感觉。
第六：做销售一定要学会换位思考，一定要多站在客户的角度去考虑问题，正所谓己所不欲，勿施于人，你都不喜欢的产品，那你怎么才能说服客户。
第七：我们要卖的是什么不重要，重要的是怎么去卖给他，为什么销冠即使换了一家他依然还是销冠，这就是因为他们已经掌握了销售的精髓。
第八：销售业绩绝对不是单纯的靠运气，而是有方法的，我们一定要必须快速地去熟悉专业知识，提升销售技巧，才能提升自己的业绩，一定要记住一句话，就是越努力，你会越幸运，运气只能是一时，努力却是一世。