阿里巴巴国际站之询盘分析与客户跟进及维护共49页文档
阿里巴巴跟进客户
1.阿里巴巴客户等级进intersky统一使用字母S-开头。
根据客户分级分为ABCDE，紧跟在S之后。
如S-A123456.2.分级制度。
A级别为客户已经下过订单并且有过返单的。
这类客户采购方向明确，且有相对确定的数量，并且大部分客户能够长期不断地保持SKYPE或者trademanager在线交流的。
以批发商为主B级别为客户已经下过订单但是尚未有过返单的。
这类客户是一时性采购，不排除会有返单的可能性。
以零售商为主C级别的客户为已经来往邮件频繁。
甚至给我们发过多封询盘但是却并未下单的。
这种客户为长期比价格的客户，大部分可能为外贸公司。
会多次询价和压价。
不排除会有下单的可能性。
D级别的客户为发了一次询盘并且有针对这次询价有过邮件来往记录的。
E级别的客户通常是只是发了一次邮件就再也没有邮件来往或者阿里上其他询盘记录的。
只是在阿里巴巴上临时注册并且随意发盘。
意向性很低。
（应及时更新已经发生级别变化的客户的客户等级）3.客户跟进方式。
A级别客户由于经常能够保持相关在线聊天工具，如果有客户能够长期保持在线聊天的。
因最多隔3天主动在聊天工具上交流。
如果客户不常使用聊天工具则因一周为周期左右进行邮件跟进。
有新产品报价及时发送并跟进。
B级别客户尚未有返单，则采购目标和对象不是很统一和固定，可以在邮件跟进中询问采购的方向和产品名称，并及时掌握相关采购需求信息。
有新产品报价及时发送并跟进，在未得到新订单前也要不时邮件跟进。
约两周一次。
C级别客户由于大多是比价格。
所以产品的报价不宜大量泄露。
部分外贸公司（以中国香港和印度为主）会留下报价并多出比价格。
因此要查看对方发送询盘的质量来决定是否给客户进行跟进，通常可以按照垃圾询盘在总询盘中的比例为准。
D级别客户需要注意那些有在个人信息中留存了邮件信息的（少部分会有电话但是空号居多）。
如果新的报价可以给他们发报价。
跟进中可以询问他们对产品价格的看法。
E 级别客户不建议长期跟进可以有选择的不定期发送报价和跟进邮件。
阿里巴巴提供的询盘高效回复及跟进技巧
阿里巴巴提供的询盘高效回复及跟进技巧我已经及时回复了买家询盘，但似乎总是“石沉大海”：相信这是众多外贸人员常遇到的状况。
这是为什么呢？是邮件内容太多无针对性？内容太少买家没兴趣？还是我们的英语水平需要再提高？客观言说：以揣测上都可能会影响到但只是片面的影响；就好比饭吃得急了会噎住喉咙，可是否会因噎废食呢？当下电子商务运用日渐广泛深入，买家通过给出的平台寻找感兴趣的中国供应商时，往往不会只针对一家厂商发送询盘，如何才能积极跟进初次询盘促成订单，让我们在完成初步的询盘筛选后一同来关注询盘跟进技巧.一、询盘为泛问所有产品内容大多如下：We are interested in all your products, could you please send us more information and samples about your products and price list?回复可参考如下：Dear Sir/ Madam,Thanks for your inquiry at .We are professional supplier for XX(产品名) at competitive price, located in XX(公司地址). By now our products have been exported to XX(出口国别或地区). Here is the attachment with some pictures & price of our products that may suit your market requirements. Also you’re welcome to check our website(xxx) for more details and select your interested products.We’re sincerely looking forward to developing business with you, If any comments, we would be glad to discuss in details through MSN：XXX \ mails or any way you like. (附件内容可挑选一些公司主打产品或通过搜索初略客户市场需求后可推荐的产品类型)泛泛咨询时，往往真实购买意图一般，除非其正好需要/感兴趣您现在的产品或您挑选出的主打产品。
第4章 阿里巴巴国际站--询盘管理和在线洽谈
• For supplier(卖家 卖家) 卖家
Find buyers in a mouse click. (快速寻找买家) Conference in real time (实时沟通) Manage your trade records (管理贸易记录) Get product inquiries fast (快速获得询盘)
• 聊天记录(档案管理)
浏览 查询
• Net meeting(网络会议)
三人以上同时在线沟通
其他功能
• • • • • • 反馈提醒 名片展示 商机展厅 搜索网站 管理My Alibaba My 查看最新供求信息-Trade Alert
• 反馈提醒
有反馈,贸易通就会在显示 器右下角出现提示信息 点击后引导你进入my alibaba查看反馈
Closing Sentence 结尾的重要性，一定要得到客户的回复是我们的最终目 的
• Thanks again for your interest.
•
If there is anything further I can do for you , pls do not hesitate to let me know. Looking forward to hearing from you and working together with you in the near future.
如何处理这样一个询盘? I'm interested with your products. Please send me your price-list with photos. Best regards Michael
Example: Reply
( No subject )
阿里巴巴国际站之询盘分析与客户跟进及维护
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询盘分析
第二：传说中的分析询盘的高招：(How)
1.Google Map 分析客户的位置及大小 2.根据客户的邮箱，判断客户是否为行业客户
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b. 原材料上涨，退税降低，利润已经很低了 c.希望接受我们最后的报价
Hale Waihona Puke Tips: 平时要对客户进行相关内容的渗透
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稳住客户(第2招)
4.我们工作中常见失误举例: a. 观念问题:对产品规格和特性不熟悉 （谢小姐报价单的故事） b. 观念问题:没有站在客户角度 （事情没有确认清楚后就出货,后续麻烦不断）
(变被动与主动） 3. Miss Secret 案例
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C. 电 话 跟 踪
发邮件不回覆,电话跟踪的时间点
1.一般客户: 3—4个工作日之内 2.重要客户: 2—3个工作日之内 Tips:
a. 在打电话之前，做好准备工作。（@趣谈+Egg故事） b. 第一句话谈重点, 直奔主题。 c. 可在和客户沟通的同时进行录音，挂掉电话后再根据与客
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邮件跟进中需渗透的内容 (2)
6.对代理商的扶持力度和政策 7. 推销类似款，热销款，凑整柜 8. 精品款: 老客户同一国家款式 9.节假日向客户的问候 10.工厂的现状,客户的现状,曾经的采购
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B. 在 线 沟 通
1. 上班时间TM在线,下班时间TM 不离线 2. 客户上线后,第一时间和客户打招呼
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稳住客户 (第3招)
阿里巴巴国际站询盘实战技巧-外贸出口
阿里巴巴国际站询盘实战技巧一.询盘处理技巧01.分析询盘类型02.回复询盘技巧03.如何跟进好客户使用阿里巴巴电子商务平台洽谈外贸业务，遇到的共同问题是什么？问题1：我回复了买家，为什么买家不理我？解答：1）原因是邮件收不到（因为中国外贸人员太疯狂了，发了好多的邮件到国外，国外人带有色眼镜看我们，好多设置屏蔽，免费邮箱最厉害）建议不要使用免费邮箱，就是用免费的有限使用Hotmail和Gmail.2)邮件有病毒尽量发送询盘不要用附件方式，也不要使用压缩包3）发送时间有时差客户每天都要收到很多邮件，有时差容易沉，客户看不到。
最好是使用在线聊天工具联系，或是打电话。
最好是倒时差，在客户上班的时间跟客户联系，可以提高客户的阅读率。
4）客户看邮件的时间5）邮件密度不要群发，更不能天天发。
有个好的例子：收到询盘尽快回复，回复三天后没有动静再追一下，如果还没有动静的话，一个星期后再发一次。
还没有动静，就半个月以后再发一次，实在是没有动静了。
就打个电话吧。
最直接的方式。
问题2：为什么有的买家联系几次就没有声音了？解答：1）客户不信任我应对：尽量提供第三方证明给对方，比如银行资信，海关进出口经营权证书给对方，好让对方对你产生信任感，觉得你是一个真是的企业。
谁都担心受骗。
2）市场周期如果客户处于不便和你合作的周期的话，将来也有合作的可能的，尽量跟进。
3）客户度假或出差要耐心的等，未必没有机会4）已经在联系其他供应商5）邮件表达不清楚等等......问题3：反馈好多啊，可没有我想要的大买家？解答：原因：1）什么是大买家？2）大客户都是自己在长期的业务往来中建立起来的。
3）由于自己没有相对应的条件可以和大客户合作。
4）由于产品没有应该有的认证，被大客户拒绝。
等等.......应对策略：1）明确自己的定位，不是所有的大买家都适合你的2）对应市场的认证3）不要迷信大买家，只有四处开花，才能保持独立和不败。
依赖大买家是不可取的。
阿里巴巴询盘回复技巧
买家采购目的
询盘分析 询盘处理 后期跟进
一、询盘分析
• 1.公司名称 • 2.邮箱格式 • 3.国家和地区 • 4.90天数据行为 • 5.邮件内容
买家分类
• 1、明确目的型 • 2、潜在客户型 • 3、无明确目标型 • 4、垃圾类型
明确目的型
二、询盘处理
• 1.精 - 不求多但求精（专业） • 2.准 - 准确的回复客户的需求 • 3.投“客”所好 • 4.亮点
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如何专业有效的分析和回 复询盘
• 辛辛苦苦发了那么多产品，好不容易来了询盘， 给客户回复了却没有下文？怎么破？
• 为什么有些买家联系了几次就没音信了？
内容
• 简单的自己和公司介绍，专业回复客户问题，给 出客户方案推荐，报价
三、后期跟进
• 1.记录非常重要 • 2.二次及多次跟进很重要 • 3.多渠道跟进 • 4.筛选出重点跟进
多次、多渠道跟进把客户拿下
没有回复继续跟
寄样品，打钱
一个外贸业务员要成功：
• 1.内心要强大，小宇宙要炽热 • 2.keep hungry，stay foolish • 3.保持对行业信息的高度敏感 • 4.学会控制情绪 • 5.努力克服性格上的弱点 • 6.努力学习谈判技巧 • 7.有一定的抗压能力 • 8.排除外界干扰 • 9.善用时间
4月22号询盘--4月24号回复-7月11号第一个样品单 8月6号第 一个大货单
• 邮件内容来看--潜在客户型
• 后台信息--有客户的公司名（邮箱前缀相符）。 免费会员1年，8位会员的客户，有效询盘发出9 条，供应少一次回复率65.6%
阿里巴巴询盘的回复与跟进
Thanks&Best Regards Angie
展会询盘
Angie, I am so excited to receive the samples we discussed in Verona. Please update me on the status, as we need these samples right awy.
Usually the sample cost at Century is $69 per piece. So the total amount of the 23pcs samples is $1587.
While the highest free sample fee Century would like to bear for our VIP client like you is $1500. It means $87 has exceeded.
R
Dear R,
Thank you very much for your kindly reply.:)
We are so glad to hear that you like the Century style of design and attention to detail. And Century is sure to offer you the first quality samples as always. Also we are very happy for the positive feedbacks you have got and will get from your large clients.
浅析阿里巴巴平台询盘处理优化措施
2019年17期总第902期一、引言目前很多公司主要是通过阿里巴巴平台与客户联系，因此客户一般会通过两种方式联系公司业务员：一是询盘邮件，二是通过贸易通直接联系。
由于公司拥有很多种类的产品，所以经理通常会把属于某类产品的询盘划分到负责这一块的业务员那边。
当业务员拿到询盘之后，一般是这么处理的：先根据客户询盘中的各种信息辨别询盘的真伪，在确认后，做产品报价单插入附件中，正文就是按照客人询盘中的问题进行回复。
回复之后客户杳无音讯，那么业务员会选择继续跟进。
虽然这么处理的确给公司带来了好处，公司在培训新业务员时也是这么培训的，但是，这么处理还是存在着很大问题的。
二、存在问题分析虽然上述处理的确给公司带来了好处，公司在培训新业务员时也是这么培训的，但是，这么处理还是存在着很大问题的。
具体如下：1.询盘无分类当阿里巴巴后台收到询盘时，业务员第一时间会辨别询盘的真伪，之后不管询盘内容的详略便根据收到询盘的先后顺序逐个回复。
极大地浪费了公司的资源，甚至会导致公司产品信息的外泄。
因为阿里巴巴平台上很多询盘都是一对多发的并没有多少的针对性，很有可能是来刺探商业信息的。
2.报价无分类公司业务员在报价时的传统做法是依据工厂报价外加公司规定的利润点算出的，不管是哪国，报价都一致，其实这样存在着很大的问题。
如欧美国家的客户关注的是商品的质量，不太关心价格，所以利润率可以设置得高一些，从而报价也应该适当高一些，而中东、阿拉伯国家客户关心的是产品的价格，而非质量，这些国家的客户需要的是便宜的商品，报价就应该适当降低。
3.报价单不详细因为公司在阿里巴巴上发布的产品上都有尺寸和材料明细，所以在做报价单时，一般只列明货号、名称、尺寸，格式单一，内容也不够详细。
让客人看报价单的时候还要跟阿里巴巴上的相结合，比较费时，而且也不专业。
如：4.附件发送报价单效果差当我们做好报价单后，一般会把报价单插入附件中，但是这样做的回复效果显然不是很好。
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1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根
阿里巴巴国际站之询盘分析与客户跟 进及维护
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6、黄金时代是在我们的前面，而不在 我们的 后面。
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7、心急吃不了热汤圆。
•Leabharlann 8、你可以很有个性，但某些时候请收 敛。
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9、只为成功找方法，不为失败找借口 (蹩脚 的工人 总是说 工具不 好)。
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10、只要下定决心克服恐惧，便几乎 能克服 任何恐 惧。因 为，请 记住， 除了在 脑海中 ，恐惧 无处藏 身。-- 戴尔． 卡耐基 。