国际商务谈判A卷 答案
国际商务谈判试题及答案（01）
国际商务谈判试题及答案（01）第一篇：国际商务谈判试题及答案(01)国际商务谈判试题及答案（01）课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.“不敢越雷池一步”，具有这种性格特征的谈判对手属于（）A.迟疑型B.沉默型C.深藏不露型D.谨慎稳重型2.最优期望目标又称为（）A.最高目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最低目标3.磋商阶段谈判双方由于意见产生分歧而导致的僵局是（）A．执行期僵局B．协议期僵局C．合同期僵局D．履约期僵局4.“假设我们运用这种方案会怎样?”这种谈判的发问类型称为（）A.强调式发问B.探索式发问C.证明式发问D.协商式发问5.与东方文化相比，欧美文化更（）A.偏好形象思维B.偏好综合思维C.注重统一D.偏好抽象思维6.以下各项中，不属于合同风险的是（）A.沟通风险B.质量风险C.交货风险D.支付风险7.在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（）A.让步型谈判者B.立场型谈判者C.原则型谈判者D.利益型谈判者8.一般而言，一支谈判队伍不应包括（）A.政府官员B.技术人员C.财务人员D.法律人员9.以下让步方式中，被称为“色拉米”香肠式谈判让步方式的是（）A.0／0／0／60B.15／15／15／15C.26／20／12／2D.60／0／0／010.以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述，不正确的是（）A.忧郁拘谨B.求成心切C.看重价格D.效率较高11.与情绪型谈判对手的谈判禁忌是（）A.有问必答B.急于求成C.打持久战D.高度警惕12.对熟悉的业务范围，仅凭市场信息资料的题目决定取舍。
这种资料筛选的方法称为（）A.查看法B.时序法C.类比法D.评估法13.谈判中，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部时间的比例为（）A.20％～60％B.30％～60％C.40％～60％D.50％～60％14.以下各项中，不属于银行担保的是（）A.投标保证书B.履约保证书C.预付款担保D.财产保险15.日本人的谈判风格是（）A.豪放热心B.浪漫随意C.沉默寡言D.直接刻板16.下列有关合同的说法，不正确的是（）A.合同一旦签订即受法律保护B.合同是双方的民事法律行为C.订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果D.合同是合法行为17.下列各项中，能体现谈判班子组成的进度原则的是（）A.业务实力B.社会地位C.工作效率D.决策能力18.谈判中特别注意的是谈判对手本人而不是对手所属的。
商务谈判答案A
期末考试答案及评分标准商务谈判（A）一、判断题(每题1分，正确请打√，错误请打×，共10分)1.一名合格的国际商务谈判人员，应具备"X"型的知识结构。
2.一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。
3.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。
4.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。
5.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。
6.对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。
7.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。
8.法国人素有"契约之民"的雅称，他们崇尚契约，严守信用。
9在商务谈判中，双方地位平等是指双方在经济利益上的平等。
10感情攻击法适用于营造自然气氛。
二、单项选择题(每题2分，共30分)A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( )上的平等。
A.实力B.经济利益C.法律D.级别3.价格条款的谈判应由( )承提。
A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和( )结构。
A.图形式B.数据式C.表格式D.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( )。
A.合作型模式B.对立型式C.温和型模式D.中立型模式6.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取( )的让步方式。
A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡7.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )。
A.问B.听C.看D.说8.谈判中的讨价还价主要体现在( )上。
A.叙B.答C.问D.辩9.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( )。
A.初期B.中期C.协议期D.后期10.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )。
A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险11.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )。
商务谈判A考试题及答案
商务谈判A考试题及答案一、单项选择题（每题1分，共10分）1. 商务谈判中，以下哪项不是谈判者应具备的基本素质？A. 良好的沟通能力B. 灵活的应变能力C. 强烈的竞争意识D. 良好的心理素质答案：C2. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的开场策略？A. 建立良好的第一印象B. 直接切入主题C. 适当的寒暄和问候D. 展示产品的优势答案：B3. 商务谈判中，以下哪项不是有效的价格谈判策略？A. 先报价B. 逐步让步C. 强调产品的独特价值D. 直接给出最低价答案：D4. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的让步策略？A. 逐步让步B. 有条件让步C. 一次性让步D. 交换让步答案：C5. 商务谈判中，以下哪项不是有效的结束谈判策略？A. 总结双方的共识B. 明确双方的责任和义务C. 立即结束谈判D. 确认后续的行动计划答案：C6. 商务谈判中，以下哪项不是有效的沟通技巧？A. 倾听对方的观点B. 保持开放的态度C. 避免使用专业术语D. 直接反驳对方的观点答案：D7. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的时间管理策略？A. 明确谈判的时间框架B. 避免在谈判中浪费时间C. 延长谈判时间以争取更多利益D. 适时地休息和调整答案：C8. 商务谈判中，以下哪项不是有效的风险管理策略？A. 识别潜在的风险B. 评估风险的可能性和影响C. 制定应对风险的计划D. 忽视风险的存在答案：D9. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的文化差异处理策略？A. 了解对方的文化背景B. 尊重对方的文化习惯C. 避免文化敏感话题D. 坚持自己的文化立场答案：D10. 商务谈判中，以下哪项不是有效的冲突解决策略？A. 寻找共同点B. 保持冷静和客观C. 直接对抗D. 寻求第三方调解答案：C二、多项选择题（每题2分，共10分）11. 商务谈判中，以下哪些因素可能影响谈判结果？A. 谈判双方的实力对比B. 谈判双方的需求和期望C. 谈判双方的沟通技巧D. 谈判双方的文化差异答案：ABCD12. 在商务谈判中，以下哪些是有效的信息收集方法？A. 网络搜索B. 行业报告C. 竞争对手分析D. 直接询问对方答案：ABCD13. 商务谈判中，以下哪些是有效的策略制定步骤？A. 确定谈判目标B. 分析谈判环境C. 制定备选方案D. 评估风险和机会答案：ABCD14. 在商务谈判中，以下哪些是有效的压力管理技巧？A. 保持冷静B. 转移话题C. 适时让步D. 直接对抗答案：ABC15. 商务谈判中，以下哪些是有效的谈判技巧？A. 明确自己的底线B. 适时展示自己的优势C. 保持灵活和开放D. 避免使用威胁和恐吓答案：ABCD三、判断题（每题1分，共10分）16. 商务谈判中，始终保持强硬立场可以增加谈判的成功率。
国际商务谈判A 期末考试试题及参考答案
一
二
三
四
五
六
七
八
九
十
总成绩
得分
一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在下面方框内。
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )
A.关系型谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判
A.投资风险B.利率风险C.汇率风险D.价格风险
三、判断改错题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打“√”，错误的打“╳”。
1.一名合格的国际商务谈判人员，应具备“X”型的知识结构。( )
2.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。( )
3.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。( )
9.修改对方发盘条件的行为是（）
A.询盘B.发盘C.还盘D.签约
10．德国人的谈判风格一般表现为（）
A.自信而固执B.无计划C.不讲效率D.权利和义务的意识弱
11.商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和（）
A.交货B.法律C.信用保证D.技术服务
12.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )
4.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。()
5.西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。()
6．谈判队伍包括三个层次的人员，其中处于第一层次的人员是专家和专业人员。（）
(完整版)商务谈判A卷及答案
一、选择题（每题2分，共20分）1、谈判是追求（）的过程。
A.自身利益要求B.双方利益要求C.双方不断调整自身需要，最终达成一致D.双方为维护自身利益而进行的智力较量2、谈判地点的不同，可将谈判分为（）A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判B.价格谈判，外交谈判，军事谈判C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判3、当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。
A.第三方B.对方C.己方D.无所谓4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（）A．主场谈判 B．客场谈判 C．书面谈判D．口头谈判5、立场型谈判又称为（）A．硬式谈判B．原则型谈判 C．价值型谈判 D．让步型谈判6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看D.说7、让步的实质是( )A.损失B.妥协C.逃避D.策略8、谈判首席代表是( )A.谈判负责人B.陪谈人C.主谈人D.企业经理9、 ( )型谈判风格以说服和运用技巧为特点。
A.合作B.妥协C.顺从D.控制10、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（）A．开局阶段B．报价阶段 C．磋商阶段D．成交阶段二、判断（每题1分，共10分）1.谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。
（）2.按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官办民谈判。
（）3.价格是商务谈判中最核心的部分。
（）4.商务谈判心理的特点之一是内隐性。
（）5.封闭式提问是指足以在特定领域中获得特定答复的(如“是”或“否”)的提问。
（）6.语言沟通传达信息的含义往往比非语言沟通更为准确。
（）7.谈判队伍中谈判人员的性格最好是相似的。
（）8.谈判开局的引导，从其特征上可以内部引导和外部引导。
（）9.商务谈判报价时考虑最多的是宏观因素。
（）10.按报价的方式分，有欧式报价和日式报价。
（）三、名词解释（每题5分，共20分）1.商务谈判：2.官方谈判：3.提问式开局策略：4.旁敲侧击法：四、简答。
国际商务谈判试题及答案
国际商务谈判试题及答案第一部分选择题一、单选题（共15个子题，每个子题1分，共15分）每个子题中列出的四个选项中只有一个符合问题的要求。
请在问题后括号内正确选项前填写此信。
1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(a)a.软式谈判b.集体谈判c.横向谈判d.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。
(c)a.实力b.经济利益c.法律d.级别3.价格条款的谈判应由____承提。
(b)a、法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字结构和_____;结构。
（b） A.图形类型b.数据类型C.表格格式D.组合类型5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和(da)a.合作型模式b.对立型式c.温和型模式d.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价策略，即西欧报价和（b）A.中国报价b.日本报价C.东欧报价D.中东报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。
(b)a、公司B.相等C.风险D.不平衡8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(a)a.问b.听c.看d.说9.谈判中的讨价还价主要体现在“加油”。
（d） A.叙述B.回答C.问题d.辩论10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(cb)a.初期b.中期c.协议期d.后期11.在国际商务谈判中，非人员风险主要包括政治风险、自然风险和（b）A.技术风险b.市场风险C.经济风险D.质量风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(d)a.礼物价值b.礼物包装c.礼物类型d.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(b)a.进取型b.关系型c.权力型d.自我型14.英国人的谈判风格一般表现为(c)a、效率B.可信度C.循序渐进D.优越感15.日本的谈判风格通常表现为（D）a.直截了当b.不讲面子c.等级观念弱d.集团意识强二、多项选择题（本主题共11个子题，每个子题1分，共11分）在每个子题列出的四个选项中，有两到四个选项符合问题的要求。
136国际商务谈判参考答案2018
《国际商务谈判》试卷一、单选题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）1、A2、B3、C4、B5、D6、C二、多选题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）1、ABCDE2、ABCD3、BCDE三、名词解释题（本大题共4小题，每小题 4分，共 16 分）1、进取型谈判对手，是指以对别人和对谈判局势施加影响为满足的对手。
2、可接受目标是指的谈判中可努力争取或做出让步的范围。
他能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。
3、谈判实力是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。
4、商务礼仪是商务谈判中向对方表示重视、尊敬，塑造自身良好形象，进而建立和发展诚挚、友好、和谐的谈判关系的交往过程中所遵循的行为准则和交往规范。
四、问答题（本大题共5小题，每小题8分，共40分）1、国际商务谈判的基本原则是什么？国际商务谈判应遵循的基本原则包括：平等互利的原则；（2分）人和事分离原则；（2分）重利益不重立场的原则；（2分）客观标准原则。
（2分）2、试述商务谈判的基本程序。
准备阶段；（2分）开局阶段；（2分）正式谈判阶段；（2分）签约阶段。
（2分）3、简述你对谈判僵局的认识。
（1）僵局的出现并不能算坏事；（2分）（2）僵局的出现可以避免非理性的合作；（2分）（3）僵局仍可通过谈判争取双方了解来解决；（2分）（4）通过分析僵局出现的原因，为以后的成功打下基础。
（2分）4、在谈判中“听”的障碍有哪几种？。
（1）被动倾听，投入有限精力，缺乏积极反馈；（2分）（2）带有偏见的听；（2分）（3）受收听者的文化知识、语言水平限制，而听不懂对方的讲话内容；（2分）（4）环境干扰形成听力障碍。
（2分）5、联系实际分析德国商人的谈判风格。
（1）德国商人重视礼节，社交场合中，握手随处可见，会见与告别时，行握手礼应有力。
与德国商人约会要先预约，务必准时到场。
德国谈判者的个人关系很严肃，不要和他们称兄道弟。
《国际商务谈判》习题参考答案
第一章习题答案一、名词解释71.谈判:谈判是指各方当事人在一定的条件下,为了满足各自需要而相互协商的活动过程。
2.谈判要素:谈判要素是指构成谈判活动的必要因素,它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。
3.谈判议题:又叫谈判客体,它是指在谈判中双方要解决的问题,是谈判者利益要求的体现。
4.原则型谈判:原则型谈判最早由美国哈佛大学研究中心提出,故又称哈佛谈判术。
原则谈判强调公正原则和公平价值,主要有以下四个特征:一是谈判中把人和事分开;二是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议;三是谈判中开诚布公而不施诡计,追求利益而不失风度。
四是努力寻找共同点、消除分歧,争取共同满意的谈判结果。
二、单项选择题1.B;2.C;3.A;4.D;5.B;6.A三、多项选择题1.ABC2.ABCD3.BCD4.ABCD5.ABCD6.BC7.ACD 8.ABCD四、填空题1.谈判2.谈判当事人谈判议题谈判背景3.原则型谈判4.货物买卖谈判投资项目谈判技术贸易谈判劳务谈判索赔谈判。
5.让步型谈判立场型谈判原则型谈判6.主场谈判五、回答题1.你对谈判是如何理解的?它有哪些基本点?答案要点:(1)谈判是指各方当事人在一定的条件下,为了各自需要而相互协商的活动过程。
(2)谈判的定义说明谈判具有目的性、相互性和协商性。
2.构成谈判的基本要素是什么?答案要点:谈判要素是指构成谈判活动的必要因素,它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。
3.如何理解谈判的特点?答案要点:谈判的特点是:谈判具有普遍性;谈判具有行为性;谈判既有合作性又有竞争性;谈判成功的标志是达成协议;谈判是信息交流过程。
4.简述谈判的主要类型。
答案要点:谈判的类型主要有:按参加谈判的人数规模划分,可以分为单人谈判和小组谈判;按参加谈判的利益主体数量不同,可以将谈判划分为双边谈判和多边谈判;按谈判进行的地点,可以划分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判;按谈判的透明度划分,可以分公开谈判和秘密谈判;按谈判的方式划分,谈判分为口头谈判和书面谈判;按谈判的范围划分,可以分为国内谈判和国际谈判;按谈判内容划分,谈判可以分为,货物货物买卖谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务谈判和索赔谈判;按谈判的方向划分,可以分为纵向谈判和横向谈判;按谈判方所采取的态度与方针划分可以,分为让步型谈判、立场型谈判和原1则型谈判。
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2015—2016学年第一学期闽江学院考试试卷
考试课程： 国际商务谈判
试卷类别：A 卷□√ B 卷□ 考试形式：闭卷□√ 开卷□ 适用专业年级： 2012 班
级
姓名 学号
度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A )
A.软式谈判
B.集体谈判
C.横向谈判
D.投资谈判
2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。
( C ) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别
3.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（A ）。
A.问
B.听
C.看
D.说
4.对谈判进行评价的主要指标是
( B )
A.信誉
B.经济利益
C.拥有信息
D.稳定的交易关系
5.符合商务谈判让步原则的做法是
( D )
A.作同等让步
B.让步幅度要大
C.让步节奏要快
D.在重要问题上不要轻易让步
6.德国商人在谈判中往往习惯于( B )
A.拖拖拉拉
B.速战
速决 C.先礼后兵 D.以势压人
7.“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一非所问
8.价格条款的谈判应由____承提。
( B )
A.法律人员
B.商务人员
C.财务人员
D.技术人员 9.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( B )
A.技术风险
B.市场风险
C.经济风险
D.素质风险 10.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( D )
A.礼物价值
B.礼物包装
C.礼物类型
D.感情价值
11.商务谈判中的“问”一般不包含( D )
A.何时发问
B.怎
样发问
C.问什么问题
D.问多少问题
12.在商务谈判中，两臂交叉于胸前，一般表示( D ) A.紧张 B.不耐烦
C.充满信心
D.保守或防卫
13.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是( C )
A.双边谈判
B.多边谈判
C.个体谈判
D.集体谈判
14.从对手需要没有得到应有满足这个角度讲，何种谈判属于没有真正胜利者的谈判（ D ）
A ．让步型谈判
B ．原则型谈判
C ．价值型谈判
D ．立场型谈判 15．培养谈判人员基本素质的方式是（ C ）
A ．自我培养
B ．企业培养
C ．社会培养
D ．实践培养
二、多项选择题（每题2分，共16
1.商务谈判的基本要素有（ ABC ）
A.谈判当事人
B.谈判议题
C.谈判目的
D.谈判地点
2.迫使对方让步的主要策略有( ABD )
A.利用竞争
B.最后通牒
C.撤出谈判
D.软硬兼施
3.当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（ABCD ） A.改变谈判话题 B.改变谈判环境
C.改变谈判日期
D.更换谈判人
员
4.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是（BC ）
A.第三方协调
B.仲裁
C.诉讼
D.贸易报复
5.商务谈判成败的评价标准包括（ABC ）
A.谈判目标
B.谈判效率
C.人际关系
D.谈判协议
6.谈判中迂回入题的方法有( AB )
A.从题外语入题
B.从自谦入题
C.从确定议题入题
D.从询问对方交易条件入题 7.进行报价解释时必须遵循的原则是（ABCD ）
A.不问不答
B.有问必答
C.避实就虚
D.能言不书
8.依据谈判信息活动范围的不同，可将信息分为( ABCD )
A.政治性信息
B.经济性信息
C.科技性信息
D.社会性信息
三、简答题（每题5分，共25分，25%
的主要步骤。
(1)了解影响谈判的因素， (2)寻
找关键问题，(3)确定具体目标 (4)形成假设性方法, (5)深
度分析和比较假设方法 (6)形成具体的谈判策略 (7)拟定行动计划草案。
3.简述开局策略的基本要求。
开局策略的基本要求。
（1）遵循开局的原则 （2）探测对方情况，了解对方虚实
（3）引起谈判对方的注意与兴趣
（4）正确估计自己的能力 （5）讲究“破冰”技巧 （6）掌握谈判主动权 4.阐述的技巧包括哪些 阐述技巧有： 1.开场阐述 2.让对方先谈
3.注意正确使用语言
4.叙述时发现错误要及时纠正
5.日常交往礼节有哪些内容 1 遵守时间，不得失约。
2 尊周老人、妇女。
3 尊重各国、各民族的风俗习惯，尊重不同国家、民族。
4 举止得体。
四、论述题（每题10分，共20分，
1.商务谈判中，我们为什么会遇
到僵局遇到僵局时，我们又该如
何处理
原因：（一）谈判双方立场观点
对立导致僵局（二）沟通障碍导
致谈判僵局（三）谈判外部环境
的改变导致僵局 （四）谈判人员素质欠佳导致僵局（五）在谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感情或使对方丢面子，也会形成谈判的僵局，而且这种僵局最难处理。
（六）谈判一方故意制造谈判僵局 如何处理： 1． 运用谈判语言打破僵局 2． 采取横向式的谈判 3． 适当馈赠礼品 4． 运用休会策略打破僵局 5． 找对方漏洞借题发挥 6． 更换谈判人员或由领导出面打破僵局 基本要求： 1、条理清晰，逻辑严密。
2、叙述简洁流畅，结合案例进行分析。
3、如能联系当前我国商务谈判的实际情况进行发挥，可适当加分
2.古人云：“学如弓弩，才如箭镞，识以领之，方能中鹄”，形象地说明了商务谈判人员应该具备的基本素质及其之间的关系。
请问：你将如何努力，争取早日成为一名合格的商务谈判五、 案例分析题（每题12分，共24分
1. 某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。
派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。
问题： （1）.如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩（3分） 说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩。
（2）如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果（3分） 会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。
（3）如何调整谈判人员（3分） 应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政
府官员参与谈判。
（4）作上述调整的主要理论依据是什么（3分）
是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论。
2. 1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。
谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。
”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。
随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。
我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。
我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。
日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。
”第二天，日方宣布降价为110万美元。
我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。
请分析下列问题：
①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧（4分）
②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些（4分）
③请分析日方最后不得不成交的心理状态。
（4分）
基本要点：
1、我方谈判技巧：
（1）报价技巧（策略）（2）协商技巧（策略）（3）语言技巧（策略）（4）合同签订技巧（策略）2、我方在谈判中稳操胜券的原因：
（1）准备充分，资料翔实，信息完备。
（2）讲究谈判策略和技巧，在谈判中应对有方，有条不紊。
（3）考虑总体和长远利益，同时顾及到细节问题。
3、日方最后不得不成交的心理状态：
（1）信息不充分，败在准备仓促。
（2）谈判策略和技巧不够，态度过于强硬。
（3）敬佩对方的实力、经验和尊严。
基本要求：
1、条理清晰，逻辑严密。
2、叙述简洁流畅，结合案例进行分析。
3、如能联系当前我国商务谈判的实际情况进行发挥，可适当加分
六、%
七、%
八、%
九、%
十、%。