房地产新人入门手册讲解

房地产新人入门培训教材

引言

本培训教程主要内容具体阐述了房地产销售业务处理各个环节的技巧和规范，指导每个业务员成为房产销售的专业顶尖人才，往往一个新进业务员要成为能得心应手运用各种专业技巧，通晓客户心理的行业高手，需要摸索很长的时间，这样一来每一个人才的培养周期就变得很长，无法满足高速发展公司急需的人才，会影响公司的发展速度，所以本着人才至上的原则，编写本教程，明确一条成长的捷径，传授前辈多年总结的经济，愿各位细心学习其中内容，在工作中融汇贯通，并在此基础上进一步提高，创出自我独到的销售风格。

第一章房地产基本知识介绍

从今天起，你的一言一行不单单只代表你自己，你所展现在客户或同行面前的是整个物业和本公司的形象，所以你要以一个房地产高素质专业人员来要求自己，特别对一个新进入行的新人来讲，专业知识的学习由其重要，了解专业常识是你成为专家的第一步。

第一节专业名词术语

1、房地产可分为：

(1)一级市场指被国家垄断的土地市场，发展商从国家手中取得的土地，称之为一级市场。

(2)二级市场：发展商在所取得土地上盖起的房子，第一次出售、出租，称之为二级市场。

(3) 三级市场：卖给个人后的再次转卖、出租及抵押。

2、生地，只是一块土地，未达到可盖房的要求（水、电、煤都没有）。

3、熟地，达到三通一平的称为熟地，三通一平只是达到施工要求。

4、何为“三通一平”

“三通”指通电、通水、通路，“一平”指土地平整。

*5、何为“七通一平”

达到了人口居住的要求，“七通”是指通电、通水、通煤气、通电讯、通下水、通上水、通道路，“一平”指土地平整。

6、什么是内销房、外销房、平价房

内销房、外销房的根本区别在于土地的特质。

(1)外销房的土地是批租或出让的，是按照容积率来计算楼面价的，针对的客源是外籍人士、港澳台或本地人，土地是有年限的。

(2)内销房的土地是没有所限的，针对的客源是本地人或外地人。从98年开始内销房也实行土地批租，一般来讲批租的住宅土地年限为70年，内销房的类型有外资内销、内资内销、高标准内销（侨汇房）。

*(3)平价房，土地便宜，价格便宜，政府用来解决特困户，五年不准上市交易。

上述三类住宅房2001年8月1日起统一土地年限为70年并取消内外销等交易对象限制。

7、计算公式：

容积率：总建筑面积/土地面积

建筑密度：建筑占地面积/土地面积× 100%

绿化率：总绿化面积/土地面积× 100%

集中绿化率：集中绿化面积/土地面积× 100%

得房率：套内建筑面积/建筑面积× 100%

建筑面积=套内建筑面积+ 公共分摊面积=套内建筑面积×分摊系数

公共分摊面积包括：小公共面积（所处的楼层的公共面积）和大公共面积（底层的大堂、设备层）。

套内建筑面积= 关门面积+套内墙体面积+分割墙体面积/2

=建筑面积/分摊系数

封闭式阳台：面积计算100%

敞开式阳台：面积计算50%

阁楼、露台，一楼花园，一般赠送

住宅交付时的要求

(1) 交付使用许可证，入住许可证

(2) 质量保证书

(3) 产品使用说明书

前提，全部验收合格（包括水、电、煤、通讯等）

8、何为代理，何为中介？二者区别

代理：服务于二级市场，是发展商与购买者的桥梁，代理公司受理的业务量大，系统性强，除参与开发前期的市场调查，地块选择和建设规划处，还包括楼盘建成后的广告包装和销售实施，注重配合，是集体行为，是主动营销。

中介：服务于三级市场，是小业主与购买者，租赁者之间的桥梁。受理对象分散无系统，仅强化销售实施，提供大量的信息，是单抢匹马独立作战，是被动营销。

第二节有关按揭、公积金及蓝印户口等现行政策

前言，有关这节内容是根据国家有关政策的改变和市场经济发展房地产阶段变化不定期更换，下面所述是关于按揭、公积金及蓝印户口现行政策基本内容综述。

一、按揭（个人住房商业性贷款）

1、办按揭的条件

(1)现行房产按揭，分为本市户口按揭，全国按揭两种，一般能提供本市身份证及户口的购房者，可以获得较大额度的按揭贷款，大多为总房款的80%。

(2)另一种由于开发商争取获得的全国性按揭和境外按揭，购房者必须提供本人身份证，户口及在本市工作两年左右的证明，有些还要提供在本市投资的证明或暂住证，这样的购房者，一般银行可以提供总房款的50－70%额度的按揭贷款。

(3)以上两种都必须提供收入证明，证明其还贷能力，月收入必须超过或等于其办按揭贷款月还款金额的2倍以上，境外收入证明需经公证和当地中国使领馆认证。

(4)办按揭人年龄一般不可超过65~70岁，以65~70岁为限年额度，岁数差为最大贷款年限，多不可超过30年。

2、办按揭有关费用

(1) 公证处收取公证费

(2) 保险公司按贷款数和贷款年数收保险费

(3)交易市场收抵押合同登记费：200元

3、办按揭必须是个人购买住宅商品房，公司购买不可办按揭。

二、个人住房公积金贷款

1、办理公积金贷款的条件：

(1) 必须本市户口

(2) 公积金缴交累积二年以上和申请前连续六个月正常缴交

(3) 没有公积金贷款欠款

2、公积金贷款额度

(1) 最高10万，30年

(2) 计算公式：公积金帐户余额×20

3、公积金贷款的优点

(1) 利息低

(2) 购房者单位承担一部分

三、申报上海蓝印户口政策(2002年4月1日起停止执行)

四、其他政策

1、购房退个人调节税

在1998年6月1日～2003年5月30日内购买本市商品房的购房者可办理退税，所退税的期限，始（购房签约后首付款税务局登记日），终（2003年5月30日）

2、注意事项

高薪阶层办退税要注意，退税金总额的税基最高小于或等于所购房房价。

第二章业务员基本素质及要求

本章所述内容极为重要，概述了要成为一个优秀而不平凡的业务员所要具备的基本素质，有些是于身具来的，有些是靠后天磨炼培养的，认真学习和感觉其内涵和外延从内心深处去体会，你就会从中挖掘无限财富，达到这种境界，从此步入成功人士的殿堂。

第一节业务员素质

一、先天素质