展览会里的学问

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四、避免犯常识性的错误
• 穿戴整齐，精力集中，彬彬有礼是对参展人员提出的基本 穿戴整齐，精力集中， 要求。在只有几米长的展位前， 要求。在只有几米长的展位前，你只有几秒钟的时间引起 参观者的注意，并吸引他们停下来与你交流， 参观者的注意，并吸引他们停下来与你交流，如果你注意 力不之交臂。因此， • 1．在展览会上不要看报纸杂志、打电话或在展台上吃东 在展览会上不要看报纸杂志、 西，这会显得同展览会的环境和气氛很不融洽，给人以邋 这会显得同展览会的环境和气氛很不融洽， 粗俗和漠不关心的感觉。 遢、粗俗和漠不关心的感觉。 • 2．积极对待每一位参观者。任何走近展位并想与你交流 积极对待每一位参观者。 的参观者都是潜在顾客， 的参观者都是潜在顾客，怠慢一位潜在顾客实际上就意昧 着失去一块市场，那怕怠慢几秒钟也不行。 着失去一块市场，那怕怠慢几秒钟也不行。更不能以貌取 因为很多顾客穿着随便，如牛仔裤、运动衫、 人，因为很多顾客穿着随便，如牛仔裤、运动衫、便裤等 。所以，不要因为顾客的穿着就冷淡他，谁都不喜欢被这 所以，不要因为顾客的穿着就冷淡他， 样对待。如果有人走过来时你正在接待别的客人， 样对待。如果有人走过来时你正在接待别的客人，不妨先 打个招呼或让他加入你们的交谈。 打个招呼或让他加入你们的交谈。无论参观者提出什么样 的问题，你都要耐心解答，千万不可表现出不耐烦。 的问题，你都要耐心解答，千万不可表现出不耐烦。
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五、努力工作，适度休整 努力工作，
• 无论展览会在何地举办，无论是何种行业的展览会， 无论展览会在何地举办，无论是何种行业的展览会， 参加展览都是一件很辛苦的工作。若要尽职尽责， 参加展览都是一件很辛苦的工作。若要尽职尽责，你 就必须全天都站着，每天要与几百个陌生人见面， 就必须全天都站着，每天要与几百个陌生人见面，与 他们握手，同他们交谈，用餐又不准时， 他们握手，同他们交谈，用餐又不准时，所有这些都 会令你口干舌燥，疲惫不堪。然而，所有这些辛劳与 会令你口干舌燥，疲惫不堪。然而， 你在展览会上取得的收获相比可胃微不足道， 你在展览会上取得的收获相比可胃微不足道，因此带 来的业务信息够你兴奋好一阵子。因此， 来的业务信息够你兴奋好一阵子。因此，在展览会上 只要能坚持就要工作，这里没有作息时间， ，只要能坚持就要工作，这里没有作息时间，你必须 利用一切机会接触顾客和潜在顾客。当然， 利用一切机会接触顾客和潜在顾客。当然，你也有机 会在展览会上稍事休息， 会在展览会上稍事休息，但这同普通意义上的休息有 很大不同，那就是避免在展览会上老是站着， 很大不同，那就是避免在展览会上老是站着，你可以 邀请顾客一起喝杯咖啡， 邀请顾客一起喝杯咖啡，定时与新闻界人士共进午餐 为某要人约定时间一起吃顿晚餐， ，为某要人约定时间一起吃顿晚餐，会后与新客户一 起喝几杯等。展览会通常只有几天时间， 起喝几杯等。展览会通常只有几天时间，为了打开通 向市场之门，辛劳几天也是值得的。 向市场之门，辛劳几天也是值得的。
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无论是实力雄厚的跨国公司，还是开业不久的 地方小企业，展览会都能够为之提供均等的市场机 会，使其能够在自己设计和布置的空间里，与成百 上千，也许是上万的用户进行面对面交谈，并在不 足一周的时间里找到比所有销售人员在外奔波一年 还要多的销售线索。尽管如此，还是有无数的参展 商收效不大，甚至是一无所获。为什么会这样呢? 商收效不大，甚至是一无所获。为什么会这样呢? 原因就在于他们未能有效地利展览会这一绝无仅有 的销售工具。 成功利用展览会的秘诀也许都是些常识，但并 不是所有的人都能够运用自如，下面几条建议也许 对你大有益处。
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• 3．尽管你想向路过的的参观者打招呼，但不要站在挡 尽管你想向路过的的参观者打招呼， 路或遮挡视线的地方，要靠边站在过道旁。 路或遮挡视线的地方，要靠边站在过道旁。 • 4．如果你与两个或更多的参展伙伴一起谈论，这是绝 如果你与两个或更多的参展伙伴一起谈论， 对要注意的。在参观者眼中，你们这样“凑堆” 对要注意的。在参观者眼中，你们这样“凑堆”就像 街头的小团伙，他们会尽量避开， 街头的小团伙，他们会尽量避开，因为走近一群陌生 人总感到不自在。你应该在展位上创造一个温筹、 人总感到不自在。你应该在展位上创造一个温筹、开 吸引入的氛围。 放、吸引入的氛围。 • 5．善用潜在顾客的名字。人们都喜欢别人能喊出自己 善用潜在顾客的名字。 的名字。努力记住潜在顾客的名字， 的名字。努力记住潜在顾客的名字，在谈话中不时提 会让他感到自己很重要。大胆些， 到，会让他感到自己很重要。大胆些，直接看着参观 者的胸牌或名片，大声念出他的名字来， 者的胸牌或名片，大声念出他的名字来，遇到难认的 名字就问。如果是个极不寻常的名字， 名字就问。如果是个极不寻常的名字，也许就是你同 潜在顾客建立联系的好契机。 潜在顾客建立联系的好契机。
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二、做好市场调研工作
• 展览会的独特之处不仅在于顾客会来找你，而且你最 展览会的独特之处不仅在于顾客会来找你， 直接的竞争对手很可能就在通道对面， 直接的竞争对手很可能就在通道对面，大量的信息就 在眼前，这是做第一手市场调研和信息收集的绝好机 在眼前， 在展览会开幕之前， 会。在展览会开幕之前，你需要制定一套详细调研计 并在展览会期间进行实施。 划，并在展览会期间进行实施。你要鼓励所有参展人 员带着相机和记事本， 员带着相机和记事本，花时间走遍展览会的每个展位 看看竞争对手推出了什么新产品。 ，看看竞争对手推出了什么新产品。同时还要搜集诸 如对方的产品规格、价格、付款条件、 如对方的产品规格、价格、付款条件、交货方式以及 与你的产品有何区别等全方位的信息资料， 与你的产品有何区别等全方位的信息资料，你一定会 有意想不到的收获。 有意想不到的收获。
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三、适度的宣传方式
• 参加展览会的主要目的之一就是宣传企业及其产品，为将来 参加展览会的主要目的之一就是宣传企业及其产品， 销售工作打下基础。各种新闻媒体也许会到你的展位找新闻 销售工作打下基础。各种新闻媒体也许会到你的展位找新闻 这也是参展商求之不得的事情。为此， ，这也是参展商求之不得的事情。为此，一定要安排专人作 为你的企业同媒体的联系人，并事先拟定好宣传提纲， 为你的企业同媒体的联系人，并事先拟定好宣传提纲，这样 就可确保对自己企业与产品的宣传口径一致。 就可确保对自己企业与产品的宣传口径一致。如果每个参展 的工作人员都可以与新闻界交谈，很可能会引起麻烦。 的工作人员都可以与新闻界交谈，很可能会引起麻烦。因为 无论你对员工的训练如何有效，都不可能做到统一口径。 无论你对员工的训练如何有效，都不可能做到统一口径。 • 参展商都印制有宣传自己企业的资料，但不要见人就发资料 参展商都印制有宣传自己企业的资料， 有些工作人员手拿一打宣传资料，站在通道中间， 。有些工作人员手拿一打宣传资料，站在通道中间，当参观 者走近时，径直将资料戳到人家脸上， 者走近时，径直将资料戳到人家脸上，也不管别人乐不乐意 即使这些资料能够引起人们的兴趣， 。即使这些资料能够引起人们的兴趣，但这种粗鲁的做法也 会令人讨厌，而且这样做费用也比较高。 会令人讨厌，而且这样做费用也比较高。更何况谁都不想让 宣传资料自自流失在人海中。 宣传资料自自流失在人海中。那么怎样才能把价值不菲的信 息准确地送到潜在顾客手上呢?最好的办法是寄给他们。 息准确地送到潜在顾客手上呢?最好的办法是寄给他们。在 展览会上可以告诉潜在顾客你不想让他带太多的宣传品， 展览会上可以告诉潜在顾客你不想让他带太多的宣传品，加 重他们的负担，会后你会把他所需的材料寄给他。 重他们的负担，会后你会把他所需的材料寄给他。这样做就 为你以后写信或电话跟踪联系找到了很好的理由。 为你以后写信或电话跟踪联系找到了很好的理由。
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一、体现良好的企业形象
• 所有参展的工作人员都应该牢记， 在参观者看来， 所有参展的工作人员都应该牢记， 在参观者看来， 你就代表着你的企业， 你就代表着你的企业， 你的言行举止和精神面貌都 识你的企业产生极大的影响。 会对观者认 识你的企业产生极大的影响。你要积极 宣传自己的企业和产品， 宣传自己的企业和产品，表现得满腔热 情，这将无 坚不摧，十分有感染力。 坚不摧，十分有感染力。如 果您在展览会期间坐在 展位上。 观者留下你不想被人打扰的印象， 展位上。会给参 观者留下你不想被人打扰的印象， 他们也就不会打扰你的清静。即使是站着， 他们也就不会打扰你的清静。即使是站着，也不要将 手插进口袋里。 手插进口袋里。 • 另外，展览会的上岗证(胸牌)是 参观者认识你的企 另外，展览会的上岗证(胸牌) 业的重要途径。 定很想让参观者知道你是谁， 业的重要途径。你肯 定很想让参观者知道你是谁， 企业，因此， 代表那家 企业，因此，要用正楷宇清晰地在胸牌 上写下参展单位和你的大名。此外， 上写下参展单位和你的大名。此外，还 应该把胸牌 戴在身体右侧靠近脸的地 方。因为用右手与参观者 握手时， 右肩会前倾，而左臂就会移向一侧， 握手时，你的 右肩会前倾，而左臂就会移向一侧， 这时戴在右边的胸牌就会靠近对方。 这时戴在右边的胸牌就会靠近对方。人们习惯将胸牌 戴在左胸，那样是错误的。 戴在左胸，那样是错误的。