报价的4个原则和技巧

报价的4个原则和技巧
价格没有凹凸之分，只要你让购买者觉得值这个原则，不仅适用于劝服消费者也适用于劝服经销商。

同样的产品价格，销售员假如能够实行肯定的策略，就能将因价格问题发生僵局的商谈，由危转安，变成开心地接受此价格而达成交易。

那如何才能让客户接受高价格?下面是我为大家收集关于报价的4个原则和技巧，欢迎借鉴参考。

一、类比报价
此种报价方法可从两方面进行：一方面是将企业的产品与另一种价格高的产品进行比较，这样相比之下就显得自己的产品价格便宜了;另一方面可将产品的价格与消费者日常开销进行比较。

例如：一个推销员推销钢笔时，他常常对男士说：这支笔是贵了点，但也只相当于两包红塔山，一支笔可用四、五年，可两包烟只能抽两天。

少抽两包烟就可买一只精致的笔，而且在用的时候又有风度，值得!您说是不是?经他这样一比较，一恭维，有些人也就很想买一支了。

二、切片报价
一公斤西洋参8000多元，但推销人员在报价时，则说每克0.80元。

又如，在英国，当你向售货员询问好的咖啡价格时，营业员则会
告知你50便士可买四分之一磅，而不说每磅咖啡两英磅。

你看，两英磅切片后成了一个小单位价，可使人有一种价廉的感觉，即使不能保证成交，但他决不会立马掉头就走。

这种报价方式你就可以立刻运用。

比如说你是做led发光二极管，假如在标价上只按最低选购量1K来报价，那么就会让许多客户望而却步!
客户确定会埋怨说：怎么要那么贵啊，101多啊!假如单价写成
0.1/个，那么效果上是不是更简单让人接受呢?
三、当客户以竞品价格打压我产品时
1、表现：你们的产品太贵了，人家同样的产品比你的便宜多了!
2、分析：客户认为产品价格高，许多时候是因为没有选对参照物，因为价格高都是相对的。

例：在便利面行业，客户拿竞品的双料包产品与我方的三料包产品进行比较，拿竞品的低档面与我方的中高档面进行比较，拿小企业的产品与我们大企业的产品进行比较等，这种比较势必产生错误的结论。

那上面的状况改怎么应对呢?
看应对方法：
(1)先让客户讲，看看他之所以认为我们企业的产品价格高，是在与哪家企业产品进行比较：
假如客户拿我们大企业的产品与小企业的产品相比，就应向客户说明两者的价格是不能同日而语的，因为品牌的知名度和市场定位都
不一样。

假如客户拿我们企业的产品同主要竞争对手的产品相比，那么首先应将客户所说的竞品的价格和售卖状况调查清晰，然后对号入座，看看竞品相当于我方产品的哪个品类;
最终向客户说明他是在拿低档竞品的价格比我方高档产品的价格，对我方明显是不公允的。

(2)把本企业产品和竞品的各种优劣势进行具体比较，用数据、证书等直观的方式，从企业的状况和产品的定位、包装、质量等方面对客户说明。

如在质量方面：
向客户说明我们企业的生产和质量管理状况，必要时可向客户出具企业获得的ISO9000等质量保证体系的证明文件。

与竞品进行相关质量指标的对比。

在第三方事前并不知道所测产品属什么牌子的状况下，让其自然而然地说出我产品与竞品相比有何特长。

(3)告知客户我们的高价产品背后，有着优于竞争对手的完善的服务体系，它是厂商长久发展的重要保障。

留意：
不要蓄意攻击竞品：在客户面前切忌为了说明我方产品好而有意攻击竞品，这样很简单引起客户的反感。

肯定要拿数据和事实劝服客户。

对比技巧：评价竞品的时候，先说优点后说缺点;评价自己的时
候，先说缺点后说优点。

四、当客户以消费者做挡箭牌时
1、表现：你们产品太贵了，消费者买不起啊!
2、分析：客户有剧烈的消费者意识。

假如广阔消费者不买账，厂家宣扬得再好的产品也不是好产品。

因此，应当用详细的宣扬安排和具体的消费者调查资料劝服客户就范。

3、应对方法：
(1)告知本产品在其他地区或其他经销商那里的畅销状况。

(2)告知本企业详细的年度、月度产品宣扬安排。

假如已经起先在大众媒体做宣扬，询问客户有否看到;假如打算在当地媒体宣扬，提示客户届时关注;假如产品借势明星或强势媒体，肯定要一再强调，以加强客户信念。

(3)告知一些消费者的实际消费体会，以胜利案例打动客户。