跨文化差异对国际商务谈判的影响与对策
跨文化差异下国际商务谈判的影响分析及应对
跨文化差异下国际商务谈判的影响分析及应对跨文化差异是国际商务谈判中不可忽视的一个因素，不同国家和地区的文化背景、价值观、习俗习惯等差异都会对商务谈判产生影响。
在进行国际商务谈判时，了解并适应对方文化的差异，针对性地应对其影响将有助于达成更加成功的谈判结果。
本文将围绕跨文化差异下国际商务谈判的影响进行分析，并提出相应的应对策略。
1. 沟通方式的差异不同文化背景的人在面对问题时，可能会采用不同的沟通方式。
有些国家更加直接坦诚，而有些国家则更加含蓄婉转。
在谈判过程中，如果双方采用了不同的沟通方式，就容易出现理解上的偏差，甚至产生误解和冲突。
2. 观念与价值观的差异不同文化背景的人对于某些事物的看法和价值观可能会有很大的差异。
对于时间的看法、对于个人利益和集体利益的权衡、对于信任和合作的理解等。
这些差异可能导致双方在商务谈判中对于利益的诉求和合作方式产生分歧。
3. 习俗和礼仪的差异不同国家和地区的人们有着不同的习俗和礼仪，比如在商务谈判中应该如何穿着、如何招待客人、如何进行礼节性的交流等等。
如果双方在这些方面没有做好充分的了解和尊重，就可能给谈判带来不必要的障碍。
4. 决策方式的差异不同文化背景的人在做决策时可能会考虑的因素也会有所不同，可能更注重个人的主观意识，也可能更注重集体的共识。
这种差异可能影响到双方在商务谈判中的决策过程和结果。
二、应对跨文化差异的国际商务谈判策略1. 提前做好文化调研在进行国际商务谈判之前，首先要做好对方文化背景的调研工作，了解对方的传统习俗、价值观念、沟通方式、决策方式等。
只有对对方文化有充分的了解，才能在谈判中有针对性地做出相应的调整和应对措施。
2. 尊重对方文化差异在谈判过程中，要尊重对方的文化差异，不要因为对方的行为举止和思维方式与自己不同而产生歧视或者偏见。
对对方的一些习俗和礼仪要尽量尊重和理解，不要随意挑战和质疑。
3. 灵活调整自己的谈判策略针对对方的文化差异，可以适当地调整自己的谈判策略，比如在沟通方式上更加灵活、在决策方式上更加注重对方的主观意愿、在礼仪上更加注重对方的习俗等等。
国际商务谈判中文化差异如何解决
国际商务谈判中文化差异如何解决国际商务谈判中文化差异如何解决商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
下面是店铺精心整理的国际商务谈判中文化差异如何解决，希望对你有帮助!商务谈判作为人际交往的一种形式，必然涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触，从而产生跨文化谈判。
在跨文化谈判中，不同地域、民族、文化的差异必将影响到谈判者的谈判风格，从而影响到整个谈判的进程。
因此，从事跨文化的商务活动，就必须了解和掌握不同文化间的联系与差异。
在作谈判准备时，更要明了文化差异对谈判的影响，只有积极地面对这种影响才能实现预期目标。
一、文化差异(一)文化的概念文化是个复杂的名词。
文化广义指人类在社会历史实践中所创造的物质财富和精神财富的总和。
狭义指社会的意识形态以及与之相适应的制度和组织机构。
作为意识形态的文化，是一定社会的政治和经济的反映，又作用于一定社会的政治和经济。
随着民族的产生和发展，文化具有民族性。
每一种社会形态都有与其相适应的文化，每一种文化都随着社会物质生产的发展而发展。
人们每天都在通过与周围人的交往学习文化。
确切地说，文化是指一个国家或民族的历史、地理、风土人情、传统习俗、生活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、价值观念等。
它包含信仰、知识、艺术、习俗、道德等社会生活的各个方面。
(二)文化差异及其产生的原因文化差异广泛地说,是指世界上不同地区的文化差别，即指人们在不同的环境下形成的语言、知识、人生观、价值观、道德观、思维方式、风俗习惯等方面的不同文化上的差异（尤其是东西方文化差异），导致了人们对同一事物或同一概念的不同理解与解释。
造成文化之间存在差异的原因很多。
主要有以下几个方面：1.经济差异人们会因为经济水平的高低而关注不同问题。
例如，发达国家的人们生活富裕，受教育水平普遍较高，人们在满足了温饱问题之后，更注重生活品质，对安全的欲望普遍较强。
文化差异对国际商务谈判的影响与应对
文化差异对国际商务谈判的影响与应对在当今全球化的经济环境中，国际商务谈判已成为企业拓展国际市场、实现资源优化配置的重要手段。
然而，由于不同国家和地区拥有独特的文化背景，这种文化差异在国际商务谈判中产生了深远的影响。
理解并妥善应对这些影响，对于提高谈判的成功率和促进国际商务合作的顺利进行至关重要。
一、文化差异在国际商务谈判中的表现1、语言和沟通方式语言不仅仅是交流的工具，其背后还蕴含着文化的内涵。
不同的语言在词汇、语法、语义和表达方式上存在差异。
例如，某些语言可能更注重直接和明确的表达，而另一些语言则倾向于委婉和含蓄。
此外，非语言沟通，如肢体语言、面部表情和眼神交流，在不同文化中也可能有不同的含义。
2、价值观和思维方式价值观是文化的核心组成部分。
在商务谈判中，对于成功、时间、个人与集体的重视程度等价值观的差异会显著影响谈判的目标和策略。
例如，有些文化更注重长期关系的建立，而有些则更关注短期的利益获取。
思维方式也存在差异，有的文化倾向于线性思维，注重逻辑和顺序；而有的文化则更偏向于整体性思维，综合考虑各种因素。
3、礼仪和习俗商务礼仪在国际谈判中起着重要的作用。
从见面的问候方式、交换名片的礼仪，到谈判中的座次安排、用餐礼仪等，不同文化都有各自的规范。
不了解和尊重这些礼仪习俗，可能会给对方留下不好的印象，甚至破坏谈判的氛围。
4、决策方式不同文化中的决策过程和权力结构也有所不同。
在一些集体主义文化中，决策往往需要经过广泛的讨论和共识达成；而在个人主义文化中，个人可能拥有更大的决策权。
二、文化差异对国际商务谈判的影响1、误解和沟通障碍由于语言和非语言沟通方式的差异，以及对对方文化背景的不了解，可能导致信息传递不准确、误解和歧义。
例如，一个简单的手势在一种文化中可能表示友好，而在另一种文化中可能被视为冒犯。
2、信任建立的困难不同的价值观和思维方式可能使双方难以理解对方的动机和期望，从而增加了信任建立的难度。
如果不能在价值观层面找到共鸣，双方可能会对合作的诚意产生怀疑。
浅谈文化差异对国际商务谈判的影响及对策
目录引言 (2)一、文化差异在国际商务谈判中的体现 (2)1、谈判目标 (2)2、沟通方式 (3)3、时间观念 (3)4、思维方式 (3)二、文化差异对国际商务谈判的影响 (3)1、文化差异对谈判组织的影响 (3)2、文化差异对谈判方式的影响 (4)3、文化差异对沟通过程的影响 (4)4、文化差异对决策方式的影响 (4)5、文化差异对协议形式的影响 (5)6、文化差异对人际关系的影响 (5)三、跨文化谈判的对策 (5)1、合理安排谈判人员 (5)2、理解与尊重对方的文化和风俗习惯 (5)3、不盲目崇外 (5)4、选择合适的谈判方式 (5)5、根据谈判对手来制定谈判策略 (6)四、结束语 (6)参考文献 (7)浅谈文化差异对国际商务谈判的影响及对策摘要：中国加入世界贸易组织后,与世界的融合越来越密切,对外贸易往来与日俱增. ,尊重各国间文化差异显得格外重要，这可能直接影响国际商务交往的效果.由于各国之间存在着巨大的文化差异,各国的谈判者之间很可能出现文化冲突，甚至是不必要的误解。
因此，要想取得有效的谈判，谈判者不仅要了解对方的文化与自己的文化差异，更重要的是应该了解文化因素如何影响谈判。
这样，有助于谈判者预见谈判的进程，及时调整谈判策略，最终达成圆满的协议。
文章通过分析文化差异对国际商务谈判的影响，提出了进行有效沟通的策略和技巧。
关键词:文化差异、国际商务谈判、影响Abstract：After entering into the World Trade Organization, China has established many economic relations with other nations，meanwhile, business contacts among nations get increasingly close，respect for cultural differences between countries is especially important, this could be a direct influence international business communication effect。
国际商务谈判中的跨文化障碍及应对分析
国际商务谈判中的跨文化障碍及应对分析国际商务谈判在现代经济全球化背景下变得越来越普遍，由于不同国家和地区间存在着文化差异，因此跨文化障碍在国际商务谈判中也日益突出。
跨文化障碍对国际商务谈判的影响不可小觑，因此如何应对跨文化障碍成为了国际商务谈判中一项非常重要的任务。
本文将对国际商务谈判中的跨文化障碍及应对进行分析。
1. 沟通障碍在国际商务谈判中，由于不同国家和地区的语言差异，可能导致沟通障碍。
双方可能会因为语言翻译不准确或者理解不一致而产生误解或者争执，从而影响谈判的顺利进行。
2. 价值观差异不同国家和地区存在着不同的文化和价值观念，比如对待时间、对待权威、对待合作等方面的观念可能存在较大差异。
这些差异可能导致双方在谈判中产生分歧，影响谈判的结果。
3. 礼仪习惯不同不同国家和地区存在着不同的礼仪习惯，比如拜访时的礼仪、商务礼节等方面可能存在着较大的差异。
如果双方在这些方面存在着误解或者不适，可能会对谈判产生不良影响。
4. 外部环境因素不同国家和地区的法律、政策、经济环境等外部因素也会对谈判产生影响。
双方要在谈判中充分了解对方所在国家或地区的相关环境，以避免外部因素对谈判的影响。
跨文化障碍对国际商务谈判的影响较为明显，如何有效地应对跨文化障碍成为了国际商务谈判中的一项重要任务。
二、应对跨文化障碍的方法和策略1. 提前准备在进行国际商务谈判前，双方应该对对方所在国家或地区的文化、习俗、礼仪等方面进行了解和研究。
这样可以更好地理解对方的行为和表达，避免由于文化差异导致的误解或者冲突。
2. 寻求专业帮助在国际商务谈判中，如果双方存在语言障碍，可以考虑聘请专业翻译或者翻译团队进行翻译工作，以确保沟通的准确性和顺利进行。
也可以聘请专业的跨文化交流顾问或者团队进行跨文化交流培训，提高谈判中的跨文化沟通能力。
3. 尊重和包容在国际商务谈判中，双方应该尊重对方的文化和价值观念，对文化差异保持包容和尊重的态度。
避免因为文化差异而产生冲突或者误解，更好地保持谈判的良好氛围。
文化差异对国际商务谈判的影响
文化差异对国际商务谈判的影响一、引言在全球化背景下，国际商务谈判成为不可避免的交流方式。
然而，由于世界各国之间的文化差异，商务谈判过程中的沟通困难和误解也随之产生。
本文将探讨文化差异对国际商务谈判的影响，分析并提出应对策略。
二、文化差异对商务谈判的认知影响1. 价值观与信仰不同国家和地区有不同的价值观和信仰体系，这会影响人们对商务谈判的认知。
例如，西方国家注重个人利益，强调效率和直接表达。
而东方国家则更加注重团队合作和关系建立，喜欢间接沟通和委婉表达。
因此，在跨文化商务谈判中，双方需要理解和尊重对方的价值观和信仰，避免冲突。
2. 语言和非语言沟通语言是人们交流的主要方式之一。
不同国家的语言差异会给商务谈判带来困难。
即使使用英语作为共同语言，也存在着词汇、语法和表达方式的差异。
此外，非语言沟通，如姿势、表情和眼神接触，也是文化差异的体现。
在国际商务谈判中，双方需注意语言和非语言的差异，尽量确保信息的准确传达。
三、文化差异对商务谈判的行为影响1. 礼仪和待客之道不同国家有不同的礼仪和待客之道，这直接影响商务谈判中的行为表现。
例如，在西方国家，谈判双方往往直接、坦诚地表达意见，不善于使用修饰语句。
而在东方国家，人们更注重面子和尊重，喜欢使用委婉的措辞。
因此，参与国际商务谈判的双方应熟悉对方的礼仪和待客之道，确保自己的行为符合对方文化的期望。
2. 时间观念不同国家对时间的看法也存在差异。
在一些西方国家，时间被视为金钱，谈判的进展需要高效且快速。
而在一些东方国家，人们更加注重人际关系，谈判过程可能会更加缓慢。
在国际商务谈判中，双方需要理解和接纳对方的时间观念，调整自己的节奏。
四、文化差异对商务谈判的制度影响1. 法律和政府规定不同国家的法律和政府规定也会影响商务谈判的进程和结果。
在一些国家，法律对合同的执行和维权提供了强制力，而在一些国家，更侧重于人际关系和口头协议。
因此，参与国际商务谈判的双方需要了解对方国家的法律和政府规定，确保合作的有效性。
国际商务谈判的文化差异与策略
国际商务谈判的文化差异与策略在全球化的背景下，跨国商务谈判越来越频繁，而涉及到跨文化交流的谈判更是难度倍增。
不同国家的商业文化差异、思维方式、价值观念等都会影响到谈判的进行。
因此，在跨国商务谈判中，充分了解对方的文化背景，制定相应的谈判策略非常重要。
一、文化差异在跨国商务谈判中的影响在国际商务谈判中，文化差异是影响其中一个最关键的因素。
文化差异包括语言、风俗习惯、信仰、信仰、商业礼仪、商业信任等方面。
而这些方面，都会对商务谈判产生深远的影响。
首先，语言的差异。
语言是不同文化交流中最直接的方式，语言的差异不仅仅是单词和语法的区别，更体现在表达方式和方式习惯上。
其次，商业礼仪的差异。
在不同的国家，企业间的交往习惯和礼仪也有所不同，包括在商务场合下的礼貌与敬意、做事的方式、穿着、礼品等等，这也是同样重要的文化体现。
再次，商业信任的差异。
在商务谈判中，商业信任被视为交易的基础。
但是在不同的文化传统和商业风俗中，商业信任的建立和表现方式也有所不同。
比如说，在一些东方国家，信任是建立在“面子”和人际关系的基础上，而在西方国家，则更注重合同的签署和付款的安全。
二、跨文化商务谈判策略1.了解对方文化背景在进行跨国商务谈判前，了解对方的文化背景是非常关键的。
这不仅可以帮助你对他们的思维方式和信仰有所了解，还可以帮助你更好地理解对方的谈判方式。
只有这样，才能更好地发现对方的需求和疑虑，及时瓦解对方的困惑或误解，以更有效地进行商务谈判。
2.营造良好的氛围商业谈判必须是两个或多个企业之间的互惠互利的合作，而不是竞争的对手。
因此，双方必须创造一个有利于合作的商业氛围。
在商务谈判中，通过运用多种技巧，如赞美、体贴、尊重等方式，为缓解压力，建立应知和互相理解，进而才能达成互惠互利的协议。
3.沟通清晰明了在国际商务谈判中，语言的表达具有极其重要的意义。
因此，在进行商务谈判时，必须尽可能地用简洁、明了的语言表达。
尽量避免术语、俚语等，在语言表达和沟通过程中，力求在语言、语气和行动上体现出尊重和重视对方的语言、习惯等文化差异。
文化差异对国际商务谈判的影响和对策研究
文化差异对国际商务谈判的影响和对策研究一、本文概述随着全球化的加速发展，国际商务活动日益频繁，商务谈判作为国际商务活动的重要组成部分，其成功与否往往直接关系到企业的国际市场竞争力和经济利益。
然而，在跨文化的商务谈判中，文化差异往往成为影响谈判效果的重要因素。
本文旨在探讨文化差异对国际商务谈判的影响，并提出相应的对策，以期帮助企业更好地应对跨文化谈判中的挑战，提高谈判效果，实现合作共赢。
本文首先将对文化差异的概念进行界定，明确文化差异在国际商务谈判中的具体表现。
接着，通过案例分析和文献综述，深入剖析文化差异对国际商务谈判的影响，包括沟通风格、决策方式、时间观念、礼仪习俗等方面的差异。
在此基础上，本文将提出一系列应对文化差异的对策，包括增强跨文化意识、提高语言能力、尊重文化差异、灵活调整谈判策略等。
本文还将结合具体案例，探讨如何在实践中运用这些对策，以提高国际商务谈判的成功率。
通过本文的研究，旨在为企业开展国际商务谈判提供有益的参考和借鉴，帮助企业在跨文化谈判中更好地应对文化差异带来的挑战，提升企业的国际竞争力。
也期望通过本文的研究，推动国际商务谈判理论的发展和完善，为国际商务实践提供更有力的理论支持。
二、文化差异对国际商务谈判的影响在全球化的大背景下，国际商务谈判已成为企业扩展国际市场、实现合作与共赢的重要桥梁。
然而，文化差异作为影响国际商务谈判的关键因素，对谈判的进程和结果产生着深远影响。
这种影响表现在多个层面，包括沟通方式、决策风格、谈判策略以及伦理观念等。
沟通方式的差异是国际商务谈判中常见的文化冲突点。
不同文化背景下，人们对于直接和间接沟通方式的接受度有很大差异。
例如，一些文化鼓励直接、坦率的沟通，而另一些文化则更偏好委婉、含蓄的表达方式。
这种沟通方式的差异可能导致信息传递的误解或障碍，从而影响谈判的顺利进行。
决策风格的差异也会对国际商务谈判产生影响。
不同文化背景下，决策过程的集体性或个体性、决策速度的快慢以及决策依据的理性或感性等因素都可能存在差异。
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试论跨文化差异对国际商务谈判的影响与对策【摘要】国际商务谈判在当今的国际交流和合作中扮演着极其重要的角色，是一种特殊的跨文化交际形式。
本文分析了跨文化差异对国际商务谈判的影响，提出了应对策略，强调只有了解并熟悉不同国家的文化差异，才能做到在国际商务谈判中有礼有节，有的放矢，把握策略，取得成功。
【关键词】国际商务谈判跨文化差异价值观伦理思维方式应对策略【中图分类号】g115 【文献标识码】a 【文章编号】1006－9682（2011）10－0031－03【abstracts】international business negotiation, which is a special form of cross－cultural communication, plays an extremely important role in international exchange and cooperation nowadays. this paper analyzes the cross－cultural differences in the impact of international business negotiations and puts forward coping strategies, stressing just being acquainted with the cultural differences of different countries in order to grasp the strategies and achieve success in international business negotiations by being correctitude and targeted.【key words】international business negotiation cross－cultural difference value ethic modes of thinking countermeasures随着经济全球化进程的加速，跨文化的商务活动越来越频繁。
在国际商务谈判的过程中，不同的民族文化表现出来的个性和共性，不同的国家表现出来的文化环境和文化差异，引发出不同国家谈判人员的思路和方法，以及处理谈判冲突的不同方式，构成国际商务谈判跨文化问题。
我国加入wto已多年，国际贸易和对外交往日益频繁，跨文化交际不可避免。
只有了解并熟悉不同国家的文化差异，处理好文化差异问题才能减少相互之间的误解，有助于谈判的顺利进行，有助于开拓深层次的质量意识，增进客户的友谊，营造商务活动的融洽气氛，才能做到在国际商务谈判中有礼有节，有的放矢，把握策略，取得成功。
一、跨文化差异对国际商务谈判的影响文化差异分显性和隐性，而大部分是隐性的。
肤色、服饰、食物和气候等是显性的，是文化的表层；隐性的差异如价值观、思维方式、风俗习惯和宗教信仰等文化的深层次更容易引发跨文化冲突或障碍。
跨文化差异对国际商务谈判的影响有以下几方面：1．语言交流一般来说，语言交流可分为两大类：言语交流和非言语交流。
国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往不是英语，这就增加了交流的难度。
在这种情况下我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用容易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语，也不要用容易引起对方反感的词句。
如：“to tell you the truth.”“i will be honest with you…”，这些用语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作。
除了言语交流，我们的话语音调、眼神、姿态、手势、触摸以及面部表情等都在交流中起着极其重要的作用。
国际商务谈判中察言观色是非常重要的。
美国商人认为不正视他们目光的人是不诚实的；但是在拉丁美洲和亚洲的许多地方，低垂目光表示尊重。
手势是非语言交流过程中非常重要的一个环节。
在不同的文化中，手势的特定意义也会有所不同。
例如：“竖起大拇指”的手势在中国表示赞扬别人的能力；而在中东地区是否定的意思；阿拉伯国家人做手势的时候，大拇指是不能单独使用的；在穆斯林和印度文化中，左手被认为是不干净的，使用左手示意会被看作是粗鲁的表现。
中国式的交流方式是喜欢用间接迂回的方式表达自己的观点，常用的表达是“可能”、“或许吧”、“我想”等措辞，尽量不伤自己和别人的面子。
在英美国家，如果说“i will do my best to do something.”意味着“我肯定去做”的意思；但在中国则是“我尽力而为或看情况而定”。
向别人提出请示时中国人往往不喜欢开门见山，常常是先试探一番或先说上一堆理由；而英美人则喜欢直截了当地陈述主题，两者的迂回与直接形成鲜明的对比。
跨国文化交流的一个严重通病就是“以己度人”，即大多数人都在不知不觉中以自己的文化背景为依据来评价别人的行动、观点、风俗或礼貌。
最典型的例子就是“yes”、“no”的使用和理解。
曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判，在谈判中，美国人很高兴地发现，每当他提出一个意见时，对方就点头说：“yes”，他以为这次谈判特别顺利。
直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的“yes”是表示礼貌的“i hear you.（我在听）”，而不是“i agree with you.（我同意）”。
文化差异导致语言交流及沟通方式的差异，如果没有足够地理解和包容，将会直接影响国际商务谈判的顺利进行。
2．价值观价值观是文化的核心，它包括世界观、人生观、宗教信仰和道德标准等，表现为某些符合社会文化，具有持久性、稳定性，为社会成员所普遍接受的信念。
不同的文化、价值观有很大的差异。
中国人的文化根源是以“孔夫子思想（confucianism）”为核心的儒学思想，倡导一种人自身、人际间、人与社会的和谐主义，也就是集体主义。
正因为如此，中国人在进行谈判交流时，强调个人利益应当服从社会整体利益，只有整个社会得到发展，个人才能得到最大利益。
而西方国家则以个人主义为其文化的核心。
西方文化突出个人价值、个人意志、个人尊严、个人自由、个人情感、个人权利及个人利益。
整个社会极力推崇个人主义，十分强调自我价值实现，并以个人成功来衡量人生价值。
物质至上受到极度重视，是西方文化个人价值至上论的主要特征。
因此，他们在谈判交流中总是以自己为中心，即以传者为中心，语言直截了当，即以结果为导向。
中国强调集体观念和集体责任，谈判的模式基本上是集体出场，但拍板定案来决定的是一人。
这种众人谈判，一人拍板的风险性很大。
一旦出现复杂棘手的问题，谈判人难以决定。
这被文化学者们称为“高权利距离文化（power distance）”，而被文化学者们称为“低权利距离文化（power distance）”的西方文化积极鼓励个人奋斗、敢于冒险、不断创新、出人头地的冒险精神，因而在谈判桌上也许只有一两个人，但身后往往有一个高效的智囊团或决策机构，赋予谈判人相当的权力，能灵活地做出对策或应对突发事件。
中国传统文化是“重义轻利”，西方文化强调“重利轻义”。
所以，中国人注重面子，西方人看重利益。
我们总是热情寒暄，盛情款待来尽地主之谊。
而西方人在商务交往中唯一的目的就是签署谈判合同，所以他们认为生意就是生意，用不着东拉西扯，需速战速决。
不同的文化，价值观有很大的差异。
这种差异不可避免地导致谈判过程中的沟通障碍。
3．伦理和法制观念伦理观是调整人们之间相互关系的行为规范。
商务谈判中的伦理观是调整从事商务谈判活动的相互关系的行为规范，它为商务谈判者的行为提供标准和方向。
儒家思想是中国封建社会的正统思想，在中国人心中根深蒂固，中国5000多年的文化造就了中国人习惯于回避从法律上考虑问题，着重于从伦理道德上考虑问题；而西方人却恰恰相反，他们更多的是从法律上考虑问题。
中国人“伦理至上”。
“熟人”和“关系”有其特殊的内涵和意义，一旦这种关系确立，便成了熟人或朋友，随后就是优惠和慷慨相助。
信任和包容的程度也就提高了，所以中国人有较多的口头约定。
美国学者帕伊曾感慨地说：“许多美国工商业者已经学会在中国人中间，只须用口头约定，或者握一下手，来决定协议或协议生效的可能。
”西方人不大注意培养双方的感情，力图把生意和友情分开。
在调节人的行为和处理纠纷方面，西方人习惯用法律手段解决问题，由律师出面去解决纠纷。
中国的传统文化更注重的是人情舆论。
中国谈判者在谈判过程中对于经济活动，包括经济纠纷的处理，往往习惯于依靠人际关系，通过“组织”、通过舆论来发挥作用。
正所谓“得到多助，失道寡助。
”尽量回避从法律上解决问题着重于从伦理道德上考虑问题。
西方文化是契约文化，他们非常重视契约的精确性、权威性，契约一旦生效就会严格执行。
西方很多公司都聘请有顾问、律师，有纠纷时由律师处理。
在国际商务谈判中，他们要求按程序办事，谈判结束后涉及合同管理以及后续交流，根据商务活动的规则即由共同签定的合同来约束双方，一旦发生分歧与争端，主张按正式的途径予以解决。
例如，美国人在国外进行商务谈判时，一定会带上自己的律师。
他们常说的一句话：“我要征求律师的意见。
”文化差异导致在国际商务谈判中不同的伦理和法制观念，只有双方积极增进了解并善于融会变通，才能使商务谈判不陷入僵局，易于破解。
4．思维方式思维方式具有社会文化属性，在不同的社会文化结构中形成的思维方式也有差异。
东西方由于各自的地理位置、自然环境、种族渊源、历史变迁、宗教信仰、风俗文化等的差异，便形成了不同的、具有各自民族文化特色的考虑问题、认识事物的思维方式。
一般来说，西方人具有分析思维方式，而东方人具有综合思维方式。
西方人在谈判方式上会把大任务分成若干个小任务，比如提出价格、包装、交货、付款等问题，再逐项依次解决。
他们认为大任务由一系列小的任务堆积而成，最后的协议就是这些小协议之和。
他们讲究实际，注重利益。
东方人的思维模式是整体取向，在谈判中采用的方法是从整体到局部，从笼统到具体，先就总体原则达成共识，然后以此去指导具体问题的解决。
喜欢由整体到分层再到细节。
东方人重视原则，先谈原则，后谈细节；西方人重细节，认为细节是问题的本质，原则只是一种形式。
在国际商务谈判中，中国人谈判方式是首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。
他们主要关心的是双方长期合作的可能性，因此他们避免在谈判起始阶段讨论细节问题，并把所谓的具体的细节问题安排到以后的谈判中去解决。
这种“先谈原则，后谈细节”的谈判方式是中国谈判方式最明显的特征之一。
而西方人则恰恰相反，他们注重“先谈细节，避免讨论原则”。
尤其美国人采用的谈判方式是局部取向，重视细节。
美国人由于受线性思维和分析思维方式的影响，最重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体。