销售费用分析评估模型汇总
销售费用分析评估模型汇总
对未来研究的建议
深入研究不同行业、不同规模 企业销售费用的特点和规律， 为模型的应用提供更具体、更 有针对性的指导。
探索将人工智能、大数据等先 进技术引入销售费用分析评估 模型，提高模型的智能化水平 和数据处理能力。
加强与其他领域的交叉研究， 如市场营销、财务分析等，以 更全面地了解销售费用的影响 因素和作用机制。
模型的比较
模型A
01
基于销售数据和费用数据的统计分析，通过回归分析和成本效
益分析来评估销售费用的有效性。
模型B
02
采用机器学习算法，通过历史销售数据和费用数据训练模型，
预测未来销售趋势和费用预算。
模型C
03
基于业务规则和经验判断，通过专家系统对销售费用进行分析
和评估。
模型的选择因素
1 2
数据可得性
VS
详细描述
营销投资回报率模型不仅关注销售收入和 利润等直接经济效益，还考虑了品牌知名 度、客户忠诚度等间接经济效益。该模型 能够帮助企业全面评估营销活动的综合效 益，为制定更有效的营销策略提供依据。
客户获取成本模型
总结词
详细描述
客户获取成本模型是一种评估获取新客户成 本的模型，通过比较获取新客户的成本与客 户的生命周期价值来判断获取客户的经济性。
05 销售费用分析评估模型的实施和优化
CHAPTER
实施步骤
明确目标
首先需要明确模型实施的目标，例如 降低销售费用、提高销售效率等。
02
数据收集
收集与销售费用相关的所有数据，包 括销售人员的工资、奖金、差旅费、 市场推广费用等。
01
监控与调整
对模型进行持续监控，根据实际情况 进行调整和优化。
采购与供应商管理：价格定价模型分析
采购与供应商管理：价格定价模型分析对于如何来确定产品和服务的价格有很多不同的观点，销售商对合理价格的理解通常是根据以下因素来确定的：一是包含生产产品或服务的所有费用（包括成本之外附加的合理的利润），二是能够补偿销售商从采购方那里获得产品和服务所支付昀r有代价（包括所有的相关费用）。
在这里，“合理的利润”指的是对销售商在提供产品或服务时所要承担风险的补偿。
采购方通常把“合理的价格”定义为获得所需产品和服务的最低价格，采购方的定价通常是根据产品或服务的成本来计算的。
销售商在确定价格时通常会考虑以下三种因素：市场结构对价格的影响，基于成本的定价模型，基于收益的定价模型。
下面将分别对它们进行介绍：1.市场结构竞争水平是对定价有明显影响的一个因素。
在一个销售商（垄断组织）与多个采购方之间，以及多个销售商与一个采购方（垄断）之间存在多种形式和不同程度的竞争，具体说明如下：●卖方垄断一个销售商与多个采购方。
在美国，大多数的垄断组织，像政府组织，都有义务来保持一个合理的价格水平，由于没有竞争，销售商可以确定任何想要的价格水平。
●垄断竞争几个销售商与多个采购方。
通过对产品的不同划分，几个销售商建立起一个联盟。
一个典型的例子就是早餐食品加工业，在这里，少数几家公司控制着市场并且提供各种各样的产品，它们不只同其他的厂商，也在组织内部的合作伙伴之间竞争市场份额。
●供应的市场垄断少数销售商和多数的购买商。
价格通常是被行业领导者或是卡特尔控制的。
钢铁行业是一个典型的市场垄断供应者，在这种情况下，一旦垄断组织确定了价格，行业中的其他组织就会迅速接受这个定价。
一个典型的卡特尔的例子就是石油行业，石油输出国组织( OPEC)为所有的行业成员确定价格。
●完全竞争大量的购买者和销售者。
在完全竞争的市场上，所有的购买者和销售者同等重要，很多市场虽然不是完全竞争的，但是其具有完全竞争的市场特征，产品的价格是由需求和供应的关系来确定的。
●销售的市场垄断许多销售商和少数的购买者。
数据分析师常用商业模型（一）
数据分析师常⽤商业模型（⼀）数据分析少不了商业分析思维，以及对业务的理解。
很多时候觉得思维不够健全，或者分析没有思路，其实都可以借助思维模型的学习来不⾜，来加速分析的成功。
之前分享了⼤V空⽩⼥侠的35个经典模型中的15个《数据分析师需要掌握的35个商业模型（⼀）》。
沿着她的思路，笔者⼜整理了10个⼈认为很常见很实⽤的模型，所有模型更新完毕后，我会将⽂稿资料（PDF形式）分享给⼤家！⼀、波特五种竞争⼒模型波特五⼒模型是企业制定竞争战略时常⽤的战略分析⼯具，任何产业的竞争规律会体现在波特五⼒模型的五种竞争作⽤⼒上。
战略的分析和制定听起来离我们的⽣活很遥远，但实际上企业新开⼀家门店，开发⼀个新产品，都可以⽤到这个模型。
波特五⼒模型是将⼤量不同的因素汇集在⼀个简便的模型中，以此分析⼀个⾏业的基本竞争态势。
五种⼒量模型确定了竞争的五种主要来源，即供应商的讨价还价能⼒、购买者的讨价还价能⼒、潜在进⼊者的威胁、替代品的威胁、来⾃同⾏的竞争。
供应商的讨价还价能⼒：供⽅主要通过其提⾼投⼊要素价格与降低单位价值质量的能⼒，来影响⾏业中现有企业的盈利能⼒与产品竞争⼒。
购买者的讨价还价能⼒：购买者主要通过其压价与要求提供较⾼的产品或服务质量的能⼒，来影响⾏业中现有企业的盈利能⼒。
新进⼊者的威胁：新进⼊者可能会与现有企业发⽣原材料与市场份额的竞争，最终导致⾏业中现有企业盈利⽔平降低，危及现有企业的⽣存。
替代品的威胁：同⾏业或不同⾏业中的企业⽣产的产品互为替代品，它们之间就产⽣相互竞争⾏为，替代品之间的竞争会以各种形式影响⾏业中现有企业的竞争战略及市场份额。
同⾏企业间竞争威胁：现有企业之间的竞争常常表现在价格、⼴告、产品介绍、售后服务等⽅⾯，其竞争强度与许多因素有关。
案例：假设你在⼀个新⼩区附近开了⼀家便利店，⼀开始⽣意不错，但随着沿街店铺逐渐⼀个个开设出来，你感觉到了危机。
⽐如斜对⾯那家⽔果店因为价格便宜⽣意也很⽕爆。
路⼝新开的百货超市货品齐全，深受⼥性顾客青睐。
单店盈利测算模型
单店盈利测算模型随着经济的发展和市场的竞争日益加剧，不少企业都面临着盈利能力的考验。
对于零售业来说，如何进行盈利测算，掌握自身的盈利能力，是非常重要的。
本文将介绍一种单店盈利测算模型，帮助企业进行盈利预测和分析。
一、模型概述单店盈利测算模型是一种用于计算和分析单个店铺盈利能力的工具。
该模型基于企业的财务数据和经营指标，通过建立数学模型和运用统计学方法，对企业的盈利情况进行测算和预测。
二、模型要素单店盈利测算模型主要包括以下要素：1. 销售额：即企业在一定时期内实现的销售收入。
销售额是盈利能力的重要指标之一，直接影响企业的盈利水平。
2. 成本费用：包括商品成本、人工成本、租金、水电费等各种费用。
成本费用是计算盈利的重要组成部分，对盈利水平起到决定性作用。
3. 毛利率：是指销售额中扣除成本费用后的利润与销售额的比率。
毛利率反映了企业在商品销售中的盈利能力，是评估企业经营状况的重要指标。
4. 人均消费：是指每个顾客在店铺消费的平均金额。
人均消费直接影响销售额和盈利水平，是评估店铺盈利能力的重要指标。
5. 客单价：是指每笔订单的平均金额。
客单价也是评估店铺盈利能力的重要指标之一。
三、模型计算方法单店盈利测算模型的计算方法如下：1. 计算毛利额：毛利额 = 销售额 - 成本费用。
2. 计算毛利率：毛利率 = (毛利额 / 销售额) × 100%。
3. 计算人均消费：人均消费 = 销售额 / 顾客数量。
4. 计算客单价：客单价 = 销售额 / 订单数量。
四、模型应用实例以一家零售店为例，假设该店在某一季度的销售额为100万，成本费用为60万，顾客数量为5000人，订单数量为3000笔。
根据模型计算方法，可以得到以下结果：1. 毛利额 = 100万 - 60万 = 40万。
2. 毛利率 = (40万 / 100万) × 100% = 40%。
3. 人均消费 = 100万 / 5000 = 200元。
财务综合分析方法之·杜邦财务分析体系法
财务综合分析方法之·杜邦财务分析体系法杜邦财务分析体系法是一种常用的财务综合分析方法，它通过将财务指标分解为几个关键因素，以揭示企业的财务状况和经营绩效。
该方法主要包括杜邦分析模型和杜邦分析指标。
一、杜邦分析模型杜邦分析模型是杜邦财务分析体系法的核心，它将企业的财务指标分解为三个关键因素：盈利能力、资产利用率和财务杠杆。
该模型的公式如下：净资产收益率 = 销售净利润率 ×总资产周转率 ×资产负债率1. 销售净利润率：反映企业销售收入转化为净利润的能力。
计算公式为净利润/销售收入。
2. 总资产周转率：反映企业资产的利用效率。
计算公式为销售收入/总资产。
3. 资产负债率：反映企业资产的融资程度。
计算公式为总负债/总资产。
二、杜邦分析指标杜邦分析指标是根据杜邦分析模型计算得出的具体指标，用于评估企业的财务状况和经营绩效。
1. 净资产收益率：反映企业净资产的盈利能力。
净资产收益率越高，说明企业的盈利能力越强。
净资产收益率的计算公式为净利润/净资产。
2. 销售净利润率：反映企业销售收入转化为净利润的能力。
销售净利润率越高，说明企业在销售过程中能够更好地控制成本和费用。
销售净利润率的计算公式为净利润/销售收入。
3. 总资产周转率：反映企业资产的利用效率。
总资产周转率越高，说明企业在相同资产规模下能够创造更多的销售收入。
总资产周转率的计算公式为销售收入/总资产。
4. 资产负债率：反映企业资产的融资程度。
资产负债率越低，说明企业的资产主要通过自有资金融资，具有较低的财务风险。
资产负债率的计算公式为总负债/总资产。
三、应用案例以某公司为例，假设该公司的净利润为100万元，销售收入为500万元，总资产为1000万元，总负债为400万元。
1. 计算销售净利润率：100万元/500万元 = 20%。
2. 计算总资产周转率：500万元/1000万元 = 0.5。
3. 计算资产负债率：400万元/1000万元 = 40%。
电商业务测算模型
电商业务测算模型
电商业务测算模型是用于预测和评估电商业务性能的一种工具，它可以帮助商家了解销售趋势、制定营销策略、优化库存管理以及提高盈利能力。
以下是一些常见的电商业务测算模型：销售预测模型：基于历史销售数据、市场趋势、季节性因素等，预测未来一段时间内的销售额。
这种模型可以帮助商家制定销售目标、调整库存和制定促销策略。
转化率优化模型：通过分析用户行为数据，找出影响转化率的关键因素，然后优化这些因素以提高转化率。
这种模型可以帮助商家提高网站或应用的用户体验，增加购买转化率。
客户价值模型：基于RFM（最近一次购买、购买频率、购买金额）等客户价值评估指标，对客户进行分类，并制定相应的营销策略。
这种模型可以帮助商家识别高价值客户，提高客户满意度和忠诚度。
利润率分析模型：通过分析销售成本、运营成本、市场费用等，计算出每个订单或每个客户的利润率。
这种模型可以帮助商家了解哪些产品或服务最赚钱，哪些需要优化以提高利润率。
库存管理模型：基于销售预测、采购周期、库存成本等因素，确定最佳库存水平。
这种模型可以帮助商家避免库存积压或缺货现象，提高库存周转率。
营销ROI分析模型：通过分析营销投入和产出的比例，评估
不同营销策略的效果和投资回报率。
这种模型可以帮助商家找出最有效的营销方式，提高营销效率。
以上是一些常见的电商业务测算模型，实际上还有很多其他类型的模型可以根据具体业务需求进行定制。
这些模型可以单独使用，也可以组合使用以提供更全面的业务分析视角。
零售企业销售数据分析模型
零售企业销售数据分析模型数据分析对企业信息化越来越重要。
业务系统给我们提供了大量的数据，但如何利用这些数据进行分析，并得到有价值的结果来指导企业的经营活动，是摆在所有企业面前的、需要不断探索的课题。
零售企业对销售数据进行分析时经常采用的分析方法和分析内容，以及对方法和内容的一些详细解释。
其中，分析方法对采购数据、库存数据的分析同样适用。
这些方法犹如一把把钥匙，可以用来打开数据分析的神秘大门。
首先需要确定零售企业在销售数据分析过程中适用的维度、指标和分析方法，并通过简单的实例展示，阐述如何将三者关联起来构造一个分析模型。
要建立一个分析模型，有三个构成因素，即：维度、指标和分析方法。
维度指明了我们要从什么样的角度进行分析，也就是分析哪方面的内容，比如商品、供应商等。
指标指明了我们对于这个维度所要进行分析的点，比如数量、成长率等。
分析方法指明了我们用什么样的方法去分析处理这个维度的指标。
一、销售数据模型之维度1、商品商品是零售分析的最细维度之一。
大部分的指标都依附商品来做明细的记录，同时很多维度也是通过商品进行交叉分析，并且商品的层级只有一层。
2、供应商商品是由供应商提供的，在不同内部组织同一商品可能存在不同的供应商。
同一商品在不同的时间也可能存在不同的供应商。
供应商所在地和区域有关联。
3、内部组织对于连锁企业，组织架构一般是：总部---事业部（业态）---区域公司---子公司---门店。
内部组织所在地和区域有关联。
门店的关键属性有：面积、员工数、所在地。
公司及总部的关键属性有：员工数、所在地。
配送中心的关键属性有：面积、员工数。
4、商品类别一般的分类有：大类---中类---小类---细类。
商品类别直接和商品关联。
5、客户客户是销售对象，包括会员。
客户所在地和区域有关联。
6、区域区域是地理位置。
从全球视角看：洲---国家---区；从国家视角看：区---省/市---县/区。
一般按正式行政单位划分。
7、时间时间是进行数据分析非常重要的维度，分析的角度有公历角度和农历角度。
财务分析_五力分析模型
财务分析_五力分析模型一、引言财务分析是对企业财务状况和经营绩效进行评估和预测的重要工具。
五力分析模型是由麦克斯韦尔·波特（Michael Porter）提出的一种分析方法，用于评估企业所处行业的竞争力和利润潜力。
本文将结合财务分析和五力分析模型，对某企业进行综合评估和预测。
二、行业概述本文选取了某电子消费品格业作为研究对象。
该行业具有较高的市场竞争度和创新速度，产品生命周期较短，市场需求波动较大。
三、五力分析模型1. 竞争对手的威胁通过对该行业的竞争对手进行分析，可以评估竞争对手的规模、市场份额、产品差异化程度等。
某企业所处行业竞争对手众多，市场份额较小，产品差异化不明显，竞争压力较大。
2. 潜在进入者的威胁潜在进入者是指那些可能进入该行业并与现有企业竞争的新企业。
本文通过分析市场准入壁垒、品牌知名度、技术壁垒等因素，评估潜在进入者的威胁程度。
某企业所处行业市场准入壁垒较高，技术壁垒较低，潜在进入者的威胁相对较小。
3. 替代品的威胁替代品是指那些可以满足相同需求的产品或者服务。
本文通过分析替代品的价格、性能、品质等因素，评估替代品的威胁程度。
某企业所处行业替代品较多，价格相对较低，品质和性能较为普通，替代品的威胁较大。
4. 供应商的议价能力供应商的议价能力是指供应商对企业采购价格和条件的影响力。
本文通过分析供应商的规模、市场集中度、产品差异化程度等因素，评估供应商的议价能力。
某企业所处行业供应商众多，市场集中度较低，产品差异化程度较高，供应商的议价能力相对较弱。
5. 顾客的议价能力顾客的议价能力是指顾客对企业产品或者服务价格和条件的影响力。
本文通过分析顾客的规模、市场集中度、产品差异化程度等因素，评估顾客的议价能力。
某企业所处行业顾客众多，市场集中度较低，产品差异化程度较高，顾客的议价能力相对较弱。
四、财务分析1. 资产负债表分析通过对某企业的资产负债表进行分析，可以了解企业的资产结构、负债结构和净资产状况。
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1、从区域战略出发，确定本期的目标排序 2、目标所需包含的要素见具体模型要求 1、可以完成目标的方法 2、资金使用效率 3、比较、确定（说明分析理由）
方法选择
注： 重点步骤中需要具备上述要素，如需详细模版，请参阅《销售管理手册》和《区域业务计划》
2）效果评估：侧重评估目标或重要指标的实际达成情况，及与设定的目标或指标的差距。
目
前 言 区域整体费用评估模型 专项费用评估模型 第一部分 第二部分
录
……………………………… ……………………………… ………………………………
第一章
促销费用评估模型
………………………………
……………………………… ……………………………… ………………………………
第一节 渠道促销费用评估模型 第二节 消费者促销费用评估评估模型 第三节 终端特殊费用模型
其他
第一部分
一、最小区域费用分析：
项目 区域 市场 状况
区域整体费用评估模型
实际
上年
增减 变化
随量 变化
必要性 分析
结构 变化
必要性 分析
操作 水平
必要性 分析
பைடு நூலகம்
二、总体指标对比分析（1）
实际 项目 Kl酒 结构% 占销售收 人均指标 入比例% （￥/人） Kl酒 结构% 上年 占销售收 人均指标 入比例% （￥/人） Kl酒 差异率 结构% 占销售收 人均指标 入比例% （￥/人）
附件3： … … … … … … … … … … … …
附件4： … … … … … … … … … … … … 附件5： … … … … … … … … … … … … 附件6： … … … … … … … … … … … …
前
一、指导思想：
言
销售费用评估需要建立在科学、完善的业务计划基础上。首先要保证费用使用方向、
三、适用范围：
1、适用于区域业务单位对自身业务整体费用、专项费用或单项费用进行评估； 2、适用于业务管理单位对各业务区域的整体费用、专项费用或单项费用进行评估； 3、适用于业务活动的建议、申请、审批、执行监控等流程控制参考；
四、销售业务管理与销售费用评估的关系 销售业务管理与费用评估的关系示意图
背 景 资 料 市 场 综 合 分 析 确重 定点 本目 期标 可 能 的 方 法 方 法 选 择 资 源 分 配 确配 定置 符的 合方 资法 源 执 行 与 控 制 结 果 评 估 下 期 背 景
促销费用 终端特殊费用评估模型 促销品/生动化物品费用评估模型 品牌推广评估模型 品牌/广告费用 广告传播评估模型
1、POP 2、礼品 3、主题活动 1、广告2、媒体
运输费用评估模型
分销费用 仓储费用评估模型 促销人员费用评估模型 人员费用 业务人员费用评估模型
1、送货 2、自提 3、社会物流
1、外仓 1、固定 2、临时 1、销售人员的配置标准
第一节 运输费用评估模型 第二节 仓储费用评估模型
第四章
人员费用评估模型
……………………………… ………………………………
第一节 业务人员费用评估模型
第二节 促销人员费用评估模型
………………………………
附件：
附件1： … … … … … … … … … … … … 附件2： … … … … … … … … … … … …
第四节 促销品/生动化物品费用模型
………………………………
……………………………… ……………………………… ………………………………
第二章
品牌/广告费用评估模型
第一节 品牌推广费用评估模型 第二节 广告传播费用评估模型
第三章
分销费用评估模型
………………………………
……………………………… ………………………………
五、销售费用评估的思路和流程：
1、思路：
1) 2) 针对的目标对象（消费者） 目标对象的实际达成效果
3)
4) 5) 6)
计划目标
完成目标的最重要标志（指标） 方案的优选过程 实际使用方案的效率
7)
统计、市场调查结果的验证
2、评估项目与内容：
1）计划：目标、流程 2）效果：评估 、指标 3）投入：同期、预算、地区 4）效率：效果/投入 5）效益：即收入（产出）—投入；边际效益投入产出比 6）结论：问题及改进方向
销售费用
市场费用
说明：费用的使用 1、需要有正确的方向；
不合理
程序 评 估
合理
分 销
销渠 售道 政促 策销
销 售费 人用 员
消 费 者 促 销
品 牌 推 广
广 告 媒 体
2、需要有对竞争状况的分析； 3、需要在有限资源的基础上，区别对待，重点突出；
4、需要保证目标任务的实现；
4、需要保证资金的使用效率； 因此，费用的评估是从以上角度去综合评价的。
方法的正确性，然后再去具体评价每项支出的目标达成效果以及资金的使用效率。
二、目的和意义：
1、完善主要销售费用的评估体系；量化、科学地评估营销活动的有效性和效率；
2、推广从消费者角度及费用使用实际功效等方面来评价各项市场投入的方式、方法；
3、通过销售费用评估，推动公司内部销售费用的管理； 4、提高费用使用的有效性；达到“少花钱、多办事、办成事”的费用控制目标； 5、为业务管理提供参考思路，逐步提高销售业务管理效率、效益；
3、评估模型的分类：
1）程序评估：侧重于评估市场分析、策划的每一个步骤是否完善，以及每个步骤中所需要包 含的要素是否具备。 相关重点步骤中所需的原则和要素
背景资料
环境分析 确定重点目标 1、市场环境 2、品牌组合/产品组合 3、价格结构 5、组织建设 6、营业/物流 7、上期的总结 1、swot 分析 2、利弊分析 4、消费者习惯、行为 8、…………
1、分销 2、渠道促销 3、消费者促销 4、市场推广 5、人工费 6、办公管理 7、培训 8、其他 9、摊销费用 10、折旧
三、总体指标对比分析（2）
实际 项目 Kl酒 结构% 占销售收 人均指标 入比例% （￥/人） Kl酒 集团内最好水平 结构% 占销售收 人均指标 入比例% （￥/人） Kl酒 差异率 结构% 占销售收 人均指标 入比例% （￥/人）
3）费用评估：侧重评估实际发生费用与计划或预算费用的差距、费用的使用效率、效益
六、费用分类与费用评估模型：
费 用 分 类
整体费用
需要的模型
整体费用分析模型 渠道/终端促销评估模型 消费者促销评估模型 相关财务分析
具体内容
1、奖励2、政策3、折扣4、其他 1、奖盖2、赠饮3、其他 1、产品进店费 2、促销人员进店费 3、赞助费4、其他