营销学原理复习资料及参考复习资料
市场营销学复习资料
市场营销学复习资料市场营销学是一门研究企业如何在市场中开展营销活动，以满足消费者需求、实现企业目标的学科。
它涵盖了广泛的知识领域，包括市场调研、消费者行为、产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略等。
以下是对市场营销学主要知识点的详细复习资料。
一、市场与市场营销的概念市场是指具有特定需求和欲望，愿意并能够通过交换来满足这些需求和欲望的全部潜在顾客。
市场不仅仅是商品交换的场所，更是商品交换关系的总和。
市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。
其核心概念包括需要、欲望和需求，产品和服务，价值、满意和质量，交换、交易和关系等。
二、市场营销环境市场营销环境包括宏观环境和微观环境。
宏观环境因素包括政治法律、经济、社会文化、技术和自然等方面。
这些因素对企业的营销活动产生间接的影响，但往往是不可控的。
微观环境因素则包括企业内部、供应商、营销中介、顾客、竞争者和公众等。
企业可以对微观环境因素施加一定的影响和控制。
三、消费者市场与消费者行为消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。
消费者的购买行为受到文化、社会、个人和心理等因素的影响。
文化因素包括文化、亚文化和社会阶层；社会因素包括相关群体、家庭、角色和地位；个人因素包括年龄、职业、经济状况、生活方式和个性；心理因素包括动机、知觉、学习、信念和态度。
在购买决策过程中，消费者通常经历问题识别、信息搜索、方案评价、购买决策和购后行为等阶段。
四、组织市场与组织购买行为组织市场包括生产者市场、中间商市场、非营利组织市场和政府市场。
与消费者市场相比，组织市场的购买者数量较少，但购买规模较大，购买决策过程更加复杂。
组织购买行为受到环境、组织、人际和个人等因素的影响。
组织购买过程通常包括问题识别、总需求说明、产品规格确定、供应商寻找、征求供应建议书、供应商选择、常规订购的手续规定和绩效评价等阶段。
营销学原理考试复习资料
营销学原理考试复习资料一、选择题1．营销环境的特征。
答：营销环境是一个多因素、多层次而且不断变化发展的综合体，它具有以下几个重要特征：1）客观性2）差异性3）同一性4）动态性5）不可控性2．市场领导者战略、扩大总需求。
答：市场领导者（定义）是指占有最大的市场份额，在价格变化、新产品开发、分销渠道建设和促销战略等方面对本行业其他公司起着领导作用的公司。
扩大总需求的做法：1、开发新用户；2、寻找新用途；3、增加使用量。
7.选择挑战者战略。
答：1、正面进攻。
2、侧翼进攻。
3、包抄进攻。
4、迂回进攻。
5、游击进攻。
二、名词解释市场营销是个人和群体通过创造以及同其他个人和群体交换产品和价值而满足需求和欲求的一种社会的和管理的过程。
市场营销管理的任务是在实现预期目标的过程中，影响需求水平、需求时间和需求构成，它的实质是需求管理。
顾客让渡价值指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。
顾客总价值指顾客购买某一产品与服务时所期望获得的一组利益，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。
顾客总成本指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金，包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。
营销环境是指影响企业的市场和营销活动的不可控制的参与者和影响力。
营销机会是指某种特定的营销环境给企业带来的机会，在这样的营销环境下企业可以通过一定的营销活动创造利益。
特点：营销机会作为特定的市场条件，有四个特征作标志的：1.针对性2.利益性3.时效性4.公开性6．战略3C：在一个特定的环境中，营销战略涉及三种力量的相互作用，这三种力量被称之为“战略3C”：消费者、竞争者及公司。
市场挑战者指在行业中占据第二位及以后位次，有能力对市场领导者和其他竞争者采取攻击行动，希望夺取市场领导者地位的公司。
市场领导者指谵语占有最大的市场份额，在价格变法、新产品开发、分销渠道建设和促销战略等方面对本行业其他公司起着领导作用的公司。
消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。
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1.密集型成长战略，也称为加强型成长战略,是指企业充分利用现有产品或服务的潜力，强化现有产品或服务竞争地位的战略。
2.一体化战略是由若干关联单位组合在一起形成的经营联合体,主要包括垂直一体化(生产企业同供应商、销售商串联)、前向一体化(生产企业同销售商联合)、后向一体化(生产商同原料供应商联合)、横向一体化(同行业企业之间的联合)。
3.多元化战略又称多角化战略，是指企业同时经营两种以上基本经济用途不同的产品或服务的一种发展战略。
4.顾客感知价值(Customer Perceived Value, CPV)就是顾客所能感知到的利益与其在获取产品或服务时所付出的成本进行权衡后对产品或服务效用的总体评价5.顾客满意“是指一个人通过对一个产品的可感知效果与他的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态”。
6.顾客忠诚(CustomerLoyalty, CL)是指顾客对企业的产品或服务的依恋或爱慕的感情，它主要通过顾客的情感忠诚、行为忠诚和意识忠诚表现出来。
7.顾客关系管理是一种连续的营销沟通、实时的营销活动。
顾客关系管理的关键点在于发现什么能够给顾客带来效用，并尽力满足顾客的这些效用& 参考群体I Reference Group就是对个人的评价、期望或彳丁为具有重大相关性的实际存在的或想象中的个人或群体。
消费者在现实生活或心理上都有归属某类人的渴望，其消费行为也受到这一群体的影响，这类群体就是消费者的参考群体。
参考群体可能是一群朋友、邻居或同事，或是一个关系较远的群体，但这一群体受消费者欣赏或是消费者希望属于这一群体，如影星或流行歌手。
参考群体通过三个途径影响消费者：信息性影响、规范性影响、比较性影响。
在涉及非常引人注目的产品时，参考群体的影响最为显著，如衣服、汽车、饮料及高科技产品。
营销人员试图将这类产品与其对应的参考群体联系起来。
成员型参考群体(Membership Reference Group)游离型参考群体(Dissociative Reference Group)渴望型参考群体(Aspirational Reference Group)9.直接影响的群体称为会员群体(Membership Group),包括家庭、朋友、邻居、同事等主要群体(Primary Group)和宗教组织、专业组织和同业公会等次要群体(Secondary Group)。
营销学原理重点知识点总结
营销学原理重点知识点总结一、市场定位市场定位是指企业根据产品属性和消费者的需求特征，在市场竞争中确定自己产品的位置，以达到在市场上有利地位的目标。
市场定位重点有以下几个要点：1. 目标市场：确定目标市场是指确定企业要服务的目标对象。
目标市场的确定需要考虑消费者的地域、性别、年龄、收入、人格特征等方面的因素。
2. 市场细分：市场细分是指将市场划分成不同的用户群体并为之确定营销策略的过程。
市场细分能根据不同的细分市场群体需求特点针对性地设计产品和推广策略。
3. 市场定位：市场定位是企业在细分市场中选择目标市场，不但要了解用户的需求，还要了解用户理解、认可自己产品的程度。
然后根据市场需求差异性，确定自己产品的市场定位。
市场定位就是确定如何让顾客看到、记住、喜欢、传播自己的产品。
市场定位不但是为了确定目标市场，还应使企业将目标市场与竞争对手区分开来，达到企业精准的宣传推广。
二、产品定位产品定位是指企业在市场上为自己产品选择一个在消费者心目中的地位。
产品定位的目的是指引消费者的购买决策，增强产品在市场上的竞争力。
产品定位重点有以下几个要点：1. 受众定位：受众定位是指找到目标消费者，并弄清楚他们的需求。
产品定位需要明确产品的受众，弄清楚他们的消费心理、消费习惯、购买能力等消费特征。
2. 产品特点：产品定位需要强调产品的特点，通过对产品特点的强调，可以使产品更有竞争力，加强产品在市场上的地位，达到进行高效宣传推广的目的。
3. 产品差异化：产品定位要突出自己产品的差异化优势，让产品在竞争对手中脱颖而出。
产品差异化不但能满足消费者的需求，还能提高企业产品的价值。
产品定位需要企业结合市场定位，量身定制产品，并开展与宣传推广策略以匹配，使产品在市场竞争中取得更好的效果。
三、市场细分市场细分是指将整个市场细分成不同的细分市场群体并为之确定不同的营销策略和目标市场。
市场细分的重点知识点有以下几个要点：1. 市场需求：市场细分需要弄清楚市场的需求，确定在不同的市场细分中具体的市场特征，分析消费者的不同需求。
营销学原理模拟复习资料
华南理工大学网络教育学院2012–2013 学年度第二学期期末考试《营销学原理》模拟试卷一、判断正误（请根据你的判断，在正确的题后括号内划“ √ ”，错误的 划“ ×”）1.牙膏类产品通常选择短而窄的分销渠道。
（ 对 ）2.衡量新旧市场营销观念的根本标志是看企业营销以自我还是以顾客为中心。
（对 ）3.顾客也是企业最重要的环境因素。
( 对 )4.分析市场营销环境的目的是为了抓住机会，避免威胁。
( 对 )5.撇脂定价策略适用于需求价格弹性较大的商品。
（对 ）6. 在市场细分中，由于细分市场的标准复杂和多元化，每个细分市场的潜在价值是很难评估的。
（ 错 ）7.一般产品的单价越高，则销售渠道越短。
（ 对）8.集中性市场战略适合于资源薄弱的小企业。
（ 对 ）9.市场细分就是将整体市场进行分割，分割出来的细分市场越小越好。
（ 错）10．产品差别是实行差别定价的唯一定价依据。
（ 错 ）11．企业之所以进行市场细分就是由于市场上的顾客之间存在着需求偏好差异。
（ 对 ）12. 在任何情况下，降价给顾客带来实惠，总能受到他们的欢迎与接受，从而有效地刺激其需求。
（ 错 ）13.搞好产品包装，并不能增加产品价值，只是吸引顾客购买。
（错 ）14.产品组合包括四个变数：宽度、长度、深度和相关性。
（对）15.企业赞助的主要目的是为其产品及企业自身提供宣传的机会。
（对）二、单项选择题1.对市场营销学影响最大的学科是_____A____。
A. 经济学B. 社会学C. 历史学D.心理学2．市场营销学作为一门独立的经营管理学科诞生于20世纪初的___C______。
A．欧洲 B．日本C．美国 D．中国3. 国内市场按____A_____可分为消费者市场、生产者市场、中间商市场及非营利组织市场。
A．购买动机 B．商品用途C．购买心理 D．人口因素4.在市场营销的初创阶段，其主要研究内容是：（ A ）。
A、推销与广告的方法B、如何提高生产效率C、如何改进产品质量D、制定适宜的产品价格5.下列属于消费者市场细分的依据中人口因素的是____D_____。
营销学原理期末考试复习范围-继续教育学院
对外经济贸易大学继续教育学院2011-2012学年第一学期《营销学原理》期末考试复习提纲第一章市场营销概论市场营销无边界营销需要欲望需求交换交易市场价值等式感知的利益生产观念产品观念推销观念营销观念社会营销观念关系营销观念强项、弱点、机会、威胁分析（SWOT分析）营销战略组合（SWOT分析、竞争战略、业务组合、资源整合）4P营销（策略）组合（产品、定价、渠道和促销）整合营销沟通第二章营销调研和市场预测营销信息系统内部数据库系统营销情报系统营销调研系统信息分析和决策支持系统定性调研定量调研焦点小组座谈法投射法深度访谈询问法实验法随机抽样的方法非随机抽样的方法合格的有效市场已渗透的市场市场下限市场潜量基本需求选择性需求市场总需求潜量计算法（含连比法）市场累加法多因素指数法购买意向调查法专家意见法（含德尔菲预测法）需求统计法市场试销实验法第三章消费者和组织市场购买行为消费者和组织市场的主要特点和差异派生需求波动性需求的价格弹性需要层次论参照群体/相关群体舆论领袖期望价值模型认知失谐采购中心感知学习动机条件反射论认知理论采购网格模型首次采购调整后的重购直接重购圈内供应商原设备供应商（OEM）新发明/新产品的扩散理论产品特性对采用者的影响（兼容性、可分性等）价值分析供应链管理企业资源计划协同电子商务高效消费者响应第四章目标营销和市场定位目标营销子市场营销补缺营销微型市场营销本地营销一对一营销可测算性可盈利性可接近性可操作性市场细分子市场/细分市场人口统计家庭生命周期购买时机寻求的利益忠诚程度待购阶段消费心态“价值观和生活方式分类体系”V ALS 宏观变量微观变量市场感悟组合细分市场法逐步排除挑选法无差异营销集中营销差异性营销定位感知定位图第五章战略规划和营销计划战略规划企业/公司使命业务组合销售额/销售收入投资回报率（掌握计算方法）市场份额/市场占有率（掌握计算方法）相对市场份额（掌握计算方法）核心能力基本竞争战略成本领先差异化聚焦战略定位BCG增长率—市场份额矩阵分析法金牛明星问题孩瘦狗密集性增长战略一体化增长战略多元化增长战略筹集资源资源外取第六章产品与品牌策略产品形式产品属性产品效用核心产品有形产品附加产品易耗品耐用品服务便利品选购品特殊品非寻购品产品构思产品概念产品形象专利商业分析模拟试销法控制试销法标准试销法产品生命周期开发期介绍期成长期成熟期衰退期商标品牌标识标记/标志公司视觉识别系统品牌资产自有品牌第七章分销渠道策略分类差异挑拣汇集分配配货流程及功能商人批发商分销商零售商制造商代表销售代理商经纪人渠道长度渠道的宽度密集性分销选择性分销独家分销在线渠道或电子渠道买方网站卖方网站采购门户网站分销门户网站独立第三方市场公司型垂直营销系统契约型垂直营销系统管理垂直营销系统渠道冲突捆绑销售专家权认同权合法权第八章定价策略不同产量下的成本学习曲线/经验曲线增量成本目标成本需求的价格弹性（掌握计算方法）市场结构成本加成定价法（掌握计算方法）目标利润定价法（掌握计算方法）盈亏平衡定价法（掌握计算方法）认知价值定价法竞争导向定价法FOB 定价法区间定价法基准点定价法现金折扣商业折扣折让让利领先品第九章整合营销沟通策略和广告整合营销沟通品牌信息计划内信息产品信息服务信息计划外信息品牌接触点天然接触点公司创建的接触点顾客创造的接触点零基计划知晓行动推动策略拉引策略广告销售额比例法竞争对等法市场份额/宣传份额法目标任务法理性诉求情感诉求道德诉求接触率（掌握计算方法）频次毛评点（掌握计算方法）千人成本第十章营业推广、公共关系、人员销售和直复营销营业推广常客计划上架折让合作广告折让展会公共关系路演客户的终身价值80/20客户金字塔背稿式销售/录音式销售需求满足式销售咨询式销售战略合作式销售地区型销售队伍结构产品型销售队伍结构顾客型销售队伍结构矩阵型销售队伍结构销售队伍自动化顾客关系管理系统呼叫中心直复营销信息电视广告对外经济贸易大学继续教育学院2011-2012学年第一学期营销学原理课程期末考试模拟试卷及答案第一套一. 判断题：（正确√，错误⨯，每题1分，共30分）⨯1. ____ 在价值等式中，价值就是价格除以顾客感知利益的结果。
市场营销学复习资料复习重点整理考试必备（一）绪论（5篇模版）
市场营销学复习资料复习重点整理考试必备（一）绪论（5篇模版）第一篇：市场营销学复习资料复习重点整理考试必备 (一)绪论第一章绪论复习思考题：1、需要、欲望和需求2、市场与市场营销3、市场营销哲学经历了哪几个阶段？一．需要：是指没有得到某些基本满足的感受状态。
二．欲望：是指想得到上述基本需要的具体满足品的愿望。
三．需求：是指人们有能力购买并愿意购买某个具体产品的欲望。
四．效用：效用是指产品满足人们欲望的能力。
效用实际上是一个人的自我心理感受，它来自于人的主观评价。
五．价值：商品的一种属性,其大小取决于生产这件商品所需的社会必要劳动时间的多少。
六．市场：是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要和欲望的全部潜在顾客。
对市场的认识：1、市场是建立在社会分工和商品生产基础上的交换关系2、现实市场的形成要有若干条件：①消费者②产品或服务③达成交易的条件3、市场的发展是一个由消费者决定，而由生产者推动的动态过程七．顾客让渡价值：顾客让渡价值=顾客总价值-顾客总成本八．顾客满意：指一个人通过对一个产品的可感知的效果（或结果）与他的期望值相比较后形成的感觉状态。
九．市场营销：我们按照美国西北大学教授菲利普.科特勒（PHILIP KOTLER）的观点，将市场营销表述为：个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需之物的一种社会过程。
十．市场营销管理：是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进。
基本任务：为达到企业目标，通过营销调研、计划、执行与控制，来管理目标市场的需求水平、时机和构成。
实质；营销管理的实质是需求管理。
十一．的十二．的第二篇：市场营销学复习重点市场：是指一切具有特定需求或欲望并且愿意和可能从事商品交换来使需求和欲望得到满足的潜在客户组成。
1.市场是商品交换的场所2.市场是对某种商品或劳务具有需求、支付能力和希望进行某种交易的人或组织3.市场是某项商品或劳务的所有现实和潜在的购买者4.市场是商品交换的总和深入理解市场的概念要注意：一是市场是建立在社会分工和商品的生产，即商品经济基础上的交换关系。
营销学原理2005-2006期末复习大纲
营销学原理2005-2006期末复习大纲一、判断题：（正确Ö，错误´，）1.____ 企业在决定营销组合4个要素的投入和策略时，关键的决策是要对各要素的投入设定不同的比重。
2.____ 关系营销观念首先在快速消费品行业表现突出。
3.____ 考虑到当今的营销活动已远远超出了销售和分销职能，先进的企业倡导“无边界营销”，即引导公司全体员工关注顾客价值问题，消除营销和其他职能领域之间的沟通壁垒，确保各职能部门的工作都有利于增加产品/服务的市场竞争力。
4. ____ 交换与交易的差异是前者计量、核算价值，后者不必这样做。
5. ____ 因果关系调研能够测试因子之间因果关系假设的正确性。
6. ____ 营销信息系统包含内部数据库系统、营销情报系统、营销调研系统和信息分析和决策支持系统等四个相互关联、相辅相成的子系统。
这个人、机、信息和过程的复合体运行的成效取决于是否建有合理的运行机制。
7. ____ 在探索性调研中，被调研的对象最好有不同的背景，可持不同的观点，便于调研者从不同角度，立体地观察和确定问题。
8. ____ 在心理学家看来，感知是个人了解外部世界的心理过程。
在诸多心理因素中, 感知对消费者最终的购买决策的影响作用相对较小。
9.____ 人们购买住宅、轿车、电脑等商品的决策过程属于高介入或认知（理论）式学习过程。
10. ____ 如果新产品比较显效，其效用还容易表述和宣传，采用率就高。
11. ____ 不同于“圈外供应商”，“圈内供应商”与买方建立了长期关系，不必为获取订单过关斩将，历经磨难。
12. ____ 价值观和生活方式分类体系（V ALS）中的“从众者”和“热心公益者”同属于外向型消费群。
13. ____ 当竞争对手采取无差异性营销策略时，你也应该采取无差异性营销策略。
14. ____企业通过客户关系管理（CRM）网络系统，挖掘和分析有关客户的信息数据，这些数据可作为有效细分市场和选择目标的依据。
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营销学原理复习资料一、判断正误1.组织也常常通过租赁方式取得所需的产品。
（T）2.经纪人和代理商是独立的企业，拥有所经营产品的全部所有权。
（F）经纪人和代理商是从事购买或销售或二者兼备的洽商工作，但不取得产品所有权的商业单位，主要职能在于促成产品交易，赚取佣金。
商人批发商是指不依附于其他组织、具有法人资格的独立批发企业，特点是取得产品所有权制造商及零售商的分店是卖方或卖方自行经营批发业务，特点是属于买卖组织的一部分3.集中性市场战略适合于资源薄弱的小企业。
（T）无差异性市场策略：不考虑细分市场特性，注重细分市场的共性，产品成本低，质量好，适用于产品初上市或产品获得专利权，适合大规模生产、资源雄厚的大企业。
差异性市场策略：选择不同细分市场为目标市场，用不同的产品和市场策略去满足消费者需要，优点销售量大，风险小，不足是成本高，适应产品生命周期的成长期和成熟期。
密集型市场策略：企业集中力量去满足一两个目标市场消费者需要，优点是投资少，见效快，不足是风险大。
适用于实力弱、资源少小型企业，或处于生命周期衰退期的企业。
4.市场细分对中小企业尤为重要。
（T）有利于集中企业有限资源服务更好服务小群购买者开展竞争5.企业任务一般包括两个方面的内容：即企业观念与企业宗旨。
（T）6.企业之所以进行市场细分就是由于市场上的顾客之间存在着需求偏好差异。
( T )7.产品组合是指一个企业提供给市场的全部产品线和产品项目或结构，即企业的经营范围。
( T )8.在导入期，由于产品新颖，又无竞争，从而可以获得高额利润。
( F )生产成本高、营销费用大、销售数量少、竞争不激烈9.品牌包括商标和标签两部分。
( F )品牌是指用来识别出售者的产品或服务的某一名称、标记。
、符号、图案或他们的组合。
其基本功能在于区别商品或服务的来源。
包括品牌名称和品牌标志两部分。
10.商品价值是价格的基础，而商品价格是价值的货币表现。
( T )11. 在市场细分中，由于细分市场的标准复杂和多元化，每个细分市场的潜在价值是很难评估的。
（ F ）13．新产品即全新产品。
新产品：一定时间、地点内，产品任何一部分创新、变革或功能、形态上得到改进，为顾客带来新的利益，或企业向市场提供过去为生产的产品或采用新的品牌的产品产品开发的目的是使产品有生命力；对抗竞争对手的产品分为：全新产品，换代新产品（提高性能），改进新产品（改进技术），仿制新产品（仿制现有产品），品牌新产品（现有产品产生差异突出一方面特点）14．产品成本是制定价格的最低经济界限。
（ T ）15．产品差别是实行差别定价的唯一定价依据。
（ F ）差别定价形式：顾客细分定价、产品形式定价、形象定价、地点定价、时间定价二、单项选择题1.市场营销的核心是_________。
A．生产 B．分配C．交换 D．促销交换：实现交换企业才能通过满足顾客需求获得利润，顾客才能获得满足需要的产品2.市场营销学作为一门独立学科出现是在（）。
A、20世纪50年代B、20世纪初C、20世纪70年代D、18世纪中叶3.如果企业资源雄厚可以考虑实行_________。
A．无差异市场营销 B．差异市场营销C．集中市场营销 D．统一市场营销4.一般来说，广告费用和其他营销费用在这个时期的开支最大，这个时期属于产品生命周期的_________。
A.导入期B.成长期C.成熟期 D、衰退期5.所谓核心产品是指_________。
核心产品——提供基本效用或利益，消费者追求的基本内容A、产品的形态、外观B、产品所能提供的利益或满足C、销售产品时所提供的连带性服务D、产品实体6.当企业面临环境威胁时，可通过各种方式限制或扭转不利因素的发展，这就是（）策略。
A、转移B减轻C、对抗D、竞争7.影响产品定价的最主要因素是________。
A．市场需求 B．产品成长C．定价目标 D．竞争产品和价格8.当买卖双方都表现积极时，我们就把双方都称为_________，并将这种情况称为相互市场营销。
市场营销中，表现积极的一方称为市场营销者，不积极地一方称为潜在营销者A．市场营销者 B．相互市场营销者C．生产者 D．推销者9. _________主要指一个国家或地区的民族特征、价值观念、生活方式、风俗习惯、宗教信仰、伦理道德、教育水平、语言文字等的总和。
A．社会文化 B．政治法律C．科学技术 D．自然资源10.小王看到同事小张买了一台游戏机, 觉得很好,于是准备星期天也去选购一台,这时,小王处于购买决策的_________阶段。
购买决策过程：确认问题-》信息收集-》备选产品评估-》购买决策-》购买过程-》A.引起需要B.搜寻信息C.购买决策D.评估比较11.国外一些厂商常花高价请明星们穿用他们的产品，可收到显著的示范效应。
这是利用了_________对消费者的影响。
A.生活方式B.动机C.信念D.相关群体相关群体：一个人在认知、情感的形成过程和行为实施过程中用来作为参照标准的集合，即意见领袖或意见领导者，引起群体内追随者崇拜者的仿效。
其影响表现在信息（价值观和行为）、功利（帮助获得奖赏或避免惩罚）、价值表现（价值观和行为方式被个人内在化，称为个体价值观和行为规范）上12.“需要层次论”由_________提出。
（动机理论）A.弗洛伊德B.赫茨伯格C.阿萨尔D.马斯洛13．_________指存在于人体内驱使人们产生行为的内在剌激力，即内在需要。
A.剌激物B.诱因C.反应D.驱使力14.如果一个大零售商希望给自己而不是给生产者培育忠诚顾客，它最好采用_________。
A、借用品牌（许可品牌，用委托人制定的“允许使用的品牌”，即贴牌）B.个别品牌（不同商品使用不同品牌，避免上商誉全系一个品牌的风险，区别档次为市场接受，但促销费用增大，影响企业创名牌）C、中间商品牌（用于生产者商誉不及中间商，或中间商希望建立自己品牌；区别于生产品牌：生产企业有良好声誉或拥有较大市场份额，生产企业决定自己的品牌混合品牌：生产者品牌与中间商品牌连用）D.统一品牌（节约成本、塑造整体形象，容易受个别档次差的商品影响）15.经营的产品线相对狭窄，但产品花色品种较为齐全的零售商属于________．（零售商店类型）A.百货商店（几个产品线，每个产品线作为一个独立部门由专门的采购员营业员管理，如服装）B.超级市场（规模巨大、成本低廉、薄利多销、自我经营的经营机构，主营食品、日常，竞争对手是便利商店、折扣商店、超级商店（更大））C.便利商店（居民区附近小型商店，营业时间长，主营品种有限周转率高的方便产品，消费者做填充采购）D.专业商店（产品线狭窄、花色齐全，如体育用品商店）补充：仓储商店（批量、低成本、薄利多销连锁零售），产品陈列推店（价值高品牌商品，提供产品目录和折扣原则，如珠宝首饰）。
17. 消费者的购后评价主要取决于_________。
A.心理因素（重大影响）B.产品质量和性能发挥状况C.付款方式D.他人态度20. 公共关系作为企业促销手段之一，其目标主要在于________。
A.扩大产品销售B.增加盈利C.树立良好的企业形象D.增加竞争实力（公共关系：一个社会组织运用传播手段与公众建立良好的关系，以帮助该组织目标的实现的系统活动三要素：传播、公众、组织作用：树立企业特定形象；强化企业与社会的关系；化解企业面临危机；协调企业内部决策；增强企业内部凝聚力；促进产品销售）三、名词解释1.市场是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需求或欲望的全部潜在顾客。
2.撇脂定价法：所谓“撇脂定价法”（market-skimming pricing）又称高价法，即将产品的价格定的较高，尽可能在产品生命初期，在竞争者研制出相似的产品以前，尽快的收回投资，并且取得相当的利润。
然后随着时间的推移，在逐步降低价格使新产品进入弹性大的市场。
一般而言，对于全新产品、受专利保护的产品、需求的价格弹性小的产品、流行产品、未来市场形势难以测定的产品等，可以采用撇脂定价策略。
3.集中性目标市场营销战略，是指企业不把整个市场作为自己的服务对象，而只是以一个或少数几个细分市场或一个细分市场中的一部分作为目标市场，集中企业营销力量，为该市场开发一种理想的产品，实行专门化生产和销售。
四、简答题1.产品生命周期导入期的特点。
参考答案：（1）消费者对该产品尚未接受，销售增长缓慢；（2）生产和销售成本较高，企业处于微利或亏损状态；（3）同类产品生产者少，竞争不激烈；（4）市场风险大。
2.直接式渠道与间接式渠道在哪些方面有所不同？参考答案：（1）长度不同。
直接式渠道不经过中间环节，是最短的渠道；间接式渠道中间包含若干中间商，是比较长的渠道。
（2）职能的分工不同。
采用直接式渠道的企业承担了生产和流通双重职能；而采用间接式渠道的企业流通的职能交由中间商承担。
（3）直接式渠道是产业用品的主要渠道，间接式渠道是消费品的主要渠道。
3. 企业寻找新的市场营销机会的方法主要有哪些?参考答案：（1）非正规方法，即通过对环境的分析研究，来寻找市场机会；（2）通过正规方法寻找市场营销机会，具体有市场渗透、产品开发、市场开发、多种经营等。
市场渗透：对企业现有的目标市场，利用现有的产品线，通过增加广告宣传等促销手段，或者开发新的分校区到扩大销售呃及提高市场占有率。
手段：增加顾客购买量，争取竞争对手顾客，争取新的顾客市场开发：寻找新的有可能进入但还没进入的戏份市场产品开发：现有产品线追加新的品种一体化发展：供销结合。
包括后向（面向原料）、前向（面向经销商）、水平（兼并同类型竞争对手）多样化：涉足未经营领域。
包括同心（增加现有产品新特色），水平（生产同使用性质产品，如玩具生产+游戏机生产），复合（无关联经营领域）五、案例分析1. “亿客隆”超市地处于北京三环，过去是北京的城乡结合地带。
超市所在地区居民户较少，距离集中居民区较远，为了赢得客源，“亿客隆”从95年起为顾客提供免费接迭服务。
经过几年的努力已经与许多居民小区建立了稳定的关系，服务车定点定时地到各居民区迎送顾客，而当地居委会负责组织管理，这样逐渐培养了一部分忠诚顾客。
随着城市化进展的加快，城区的扩张带动了居民住宅建设，原来的城乡结合带的经济迅速地繁荣了起来。
随之，在亿客隆旁边陆续开设了望京店、燕莎店、家乐福这些“重量级”的超市。
望京因它的种类齐全而著称，燕莎一向以购物环境而闻名，家乐幅更是在世界范围享有盛誉，但这些卖场的出现并末冲击“亿客隆”，因为方便快捷的免费购物车留住了忠诚的顾客。
（1）请分析说明购物车给亿客隆带来的影响。
（2）请分析说明与其他几家超市相比，亿客隆的优势是什么？（3）请分析亿客隆面对竞争的加剧还应该考虑哪些因素，采取哪些措施?参考答案：（1）购物车给亿客隆带来了一个相对稳定的客源，在激烈的竞争中赢得了顾客的忠诚，同时也在消费者心目中树立起“重服务”的经营理念，形成了良好的企业形象。