2.思维导图--经典营销案例分析
服务运营思维导图(PPT 125页)
7
那么，99.9999%足够好了吗？
• 美国阿波罗登月计划共有560万个零部件，如果其零部件 的质量合格率为99.9999%的话……
那么——火箭上天之后将有6000多个零件出现故障……
只能做太空鲁滨逊了， 伪劣零件害死人啊！
8
质量如何控制？
公司的服务质量参差 不齐，如何才能将质 量保持在高水平呢？
6.2.2 服务质量差距模型
口碑
个人需求
过去的经历
顾客层 GAP 1
顾客期望的服务 实际感受的服务
GAP 5
公司层
服务的传递
GAP 3 内部设计的服务标准
GAP 4
GAP 2 管理层对于顾客期待的感知
对顾客的了解
服务质量差距模型P104
• 测量服务期望与服务感知之间的差距是服务领先的服务企业 了解顾客反馈的经常性过程
如果不能如约准时起降，那么客舱服务得再好也很难 使乘客在总体上感知好的服务质量。
服务质量的5个维度
响应性：帮助顾客及并迅速提供服务的愿望
• 当你在餐厅用餐时，你也许向服务员提出过这样的要求： “小姐，麻烦你拿点餐巾纸好吗?”
• 你可能会遇到三种“回答”： – 不说话。直接取来给你； – “等会儿”； – “好的，请稍等，我马上给您拿”。 – 这三种回答．有可能在拿餐巾纸的时间上是一样的， 但是它给你的感受是不同的。 – 你更喜欢哪一种?
SERVQUAL问卷 第一部分
说明：这项调查旨在了解您对于某类服务的看法。您认为提供 服务的企业应在多大程度上满足下列服务特征。从每个陈述后面的7个 数字中选出您认为最适合的。完全必要选7，完全不必要选1。如果认 为适中即可，请选择中间的数字。您的回答没有对错，我们最关心的 是您对服务的看法
互联网营销思维思维导图-简单高清脑图_知犀思维导图思维导图-简单高清脑图_知犀
持续盈利的公司 （扩大，更多盈利）
找到新的流量渠道 稳定的获取流量 稳定的客户关系
第一周（3-4个营销内容）
以一个月为最长单位开展营销计划 （做少点，变量精简点）
第二周（2个营销渠道＋投放测试） 第三周（回收数据调优）
第四周（验证内容＋渠道组合）
见面沟通
由重到轻的转化方式
电话沟通 线上沟通
产品转化
根据不同产品类型，如何设置合适的转换路径
营销3种结果
互联网营销工作的终极验证：留客率
互联网营销思维
获得有效流量的前期准备工作
根据不同产品阶段，确定营销目标 （定位、目的、数据回收）
找到营销内容方向（找到产品核心卖点和用户需求）
未盈利的公司 （验证生意模型，盈利）
找到流量获取渠道（以自己业务实际情况来选择合适渠道） 验证营销转化率
获取种子用户（形成密度造成口碑营销）
共鸣话题
定性验证（以投入的花费跟业务逻辑是否通畅）
根据用户调查结果有针对性制作
关注的产品、衣食住行等 日常工作难题
双微、KOL合作、各大垂直内容、视频网站、第三方推广软件平台等
投放渠道10%
根据公司产品或营销实际情况来精准投放
把少数渠道做专精，再来考虑做其他渠道
数据反馈20%
注意：流量的转化跟产品数据有关，产品承载流量、达不到推广要求，流量留不下来 以最终要达成对产品或营销目标有利的转化来重点分析
A/B测试思维
觉得用户需要这个功能，广告很有创意
喊“用户思维”口号，做的事情还是从个人角度出发
误区（以个人经验角度思考）
宏观的数据套用在业务上
用户调查得出数据报告表 （注意：调查数据并不一定是用户最终需求想法）
10个经典的市场营销案例
案例1 海尔的市场营销战略海尔的前身是一家生产普通家电产品，濒临倒闭的集体小厂。
1985年，成立海尔股份有限公司，引进德国先进技术和设备，生产电冰箱产品。
经过十几年的艰苦奋斗，现己发展成以家电为主导产业，涉及房地产开发、商贸金融等多领域的集团公司。
15年来，海尔的平均增长速度达到81.6%。
1999年海尔实现国内外营业额268亿元，其中工业销售收入215亿元，出口创汇1.38亿美元。
1999年12月7日，英国《金融时报》公布全世界最受尊重的企业排名，海尔成为中国唯一入选企业。
一、向多元化家电产品扩张海尔集团认为名牌永远是动态的，要保持名牌永久的生命力，就要不断地开发新产品，不断创新。
一个品种就是一个市场，忘掉海尔一个品种就会丧失一片市场，一片消费群体。
于是海尔集团利用海尔品牌效应，先后开发了与冰箱相关系数高、技术市场相关性大的其他“海尔”家电产品，如空调器、洗衣机、热水器等家电产品，同时还向黑色家电领域进军，生产数字化彩色电视机。
利用消费者对品牌的信任，使产品迅速进入市场。
目前，海尔拥有13大门类6000余种规格的名牌产品群。
二、细分市场，差异性营销策略海尔集团根据市场细分原则，在选定产品市场的范围内，确定顾客的需求，有针对性地研制开发了多品种、多规格的家电产品，以满足不同层次消费者的需求。
如，海尔洗衣机是我国洗衣机行业跨度最大、规格最全、品种最多的产品。
根据消费者的有效需求，海尔集团开发了“小小王子”伴侣全冷冻小冰箱，解决了消费者的实际需求，产品一上市便脱销。
宽电压冰箱新品种的问世，打开了广阔的农村市场，在西北市场上被富裕起来的农民抢购一空。
三、采用迎头市场定位策略海尔集团市场竞争的原则是不首先在量上争第一，而是在质上争第一，依靠高科技推出新产品。
它所涉足的除冰箱外的其他产品均起步较晚，这些产品的市场竞争激烈。
但海尔集团经过认真的市场调查，清醒地估计自己的实力后，认为可以进入这些产品市场中参与竞争。
战略分析思维导图-应用到PEST分析法,SWOT分析法
新兴技术成熟度曲线
科技诞生出发期：大家对它做出非理性的夸大 期望膨胀期：过分炒作该技术的成功案例，使其名过其实 幻灭期：隐藏的失败案例曝光 复苏期：部分技术依靠成功的经营模式存活下来，并逐渐成长 成熟期：新诞生的科技在市面上收到主要媒体与整个行业关注
康德拉季耶夫周期（简称康波）
是由某些核心技术推动的宏观经济周期，也称为工业周期 “不要在泰坦尼克号上抢占头等舱”--当一个周期已经达到顶峰时，就要给谷底做准备了
Organized to capture value充分利用此类资源的竞争潜力
如果一项资源符合VRIO四项评价，则该资源可以成为企业长期持续的竞争优势，如果仅符合一项，则可能 只是一种短期价值
第一步：列出行业竞争中的重要因素作为评价条目
采访行业专家确定权重
第二步：为上述重要因素赋予权重
通过“里克特量表法”对用户进行问卷调查，采取计分制对该因素进行量化
1.1竞争中的天时地利
PEST分析法
社会Social
经济环境与经济周期
包括一个国家或地区的居民教育程度，宗教信仰，风俗习惯，价值观念等 社会环境周期：变化微妙，并受到政治和经济周期的影响
对技术环境进行分析时，需要考察与企业相关的技术手段的发展趋势，以及在应用领域里的成熟度
技术Technological
1.宏观环境分析
政治Political 经济Economic
政治制度 经济法规 经济体制 投资政策
关注政府的政治性周期变化(比如中国的五年计划) 指企业营销活动面临的外部社会经济条件，其运行状况和发展趋势会直接或间接的对企业商业活动产生影
响（如：GDP，收入水平，消费结构，财务情况，利率与货币政策等） 信息获得渠道：金融机构的宏观经济报告，财务报纸，国家统计局网站，咨询公司行业报告 经济周期：通常每20-30年为一个经济周期，不管哪个阶段都存在机的内部情况和外部环境进行匹配，从而制定出有针对性的策略
《营销革命》思维导图笔记
战术是一种竞争优势VS战略用于保持这种竞争优势
战术VS战略
战术以传播为导向VS战略以产品、服务或公司为导向 营销战的胜负发生在战术层面而非战略层面
战术决定战略VS战略推动战术
1. 深入前线
获取信息而非证实决策
总裁/副总裁负责前线 观察，而非判断
营销不能授权给底层人员
前线在潜在顾客的心智
潜在顾客根据第一印象行事 在潜在顾客心智中寻找竞争性视角 细节决定成败
改变公司或产品而非外部环境
“自下而上”
战略是锤子，战术是钉子 渗透由钉子完成，而不是锤子
将战术融于战略，威力无比
营销战的战术由细节组成
聚焦在单一有力营销行动上
分兵作战、自取其亡 缺资源的两种表现
高层人员拥有分配资源的权利 高级管理层要参与
10. 获取资源
局外人看待事物的方式和潜在顾客相同，具有客观 性，能够找到“显而易见”的战术概念。
广告公司专注于战术，企业客户专注于战略
“自下而上”规划，“自上而下”执行
猛、快、勿尽善尽美 聚焦
要有进攻性
“大轰炸”方式 “缓慢推进”
战术目标不等于战略市场 “少即是多” 通才变专家
转移产品 转移焦点 转移渠道
转移战场的四种形式
市场中寻找战术而非企业内部
在一种情况下有效的战术在其 他情况下很可能也有效
使用类比
成功的战术转移
7. 转移战场
广告是营销战中关键战术武器 向潜在顾客展示即将发生的完整画面
广告测试
勿迷信调研数据
潜在顾客不可信 顾客测试
简单的概念更容易理解
概念比产品重要
营销是概念之战，而非产品之战 概念是最新的企业硬通货
概念有正反两面性 深入前线寻找战术
10个经典的市场营销案例
案例1 海尔的市场营销战略海尔的前身是一家生产普通家电产品，濒临倒闭的集体小厂。
1985年，成立海尔股份XX，引进德国先进技术和设备，生产电冰箱产品。
经过十几年的艰苦奋斗，现己发展成以家电为主导产业，涉及房地产开发、商贸金融等多领域的集团公司。
15年来，海尔的平均增长速度达到81.6%。
1999年海尔实现国内外营业额268亿元，其中工业销售收入215亿元，出口创汇1.38亿美元。
1999年12月7日，英国《金融时报》公布全世界最受尊重的企业排名，海尔成为中国唯一入选企业。
一、向多元化家电产品扩X海尔集团认为名牌永远是动态的，要保持名牌永久的生命力，就要不断地开发新产品，不断创新。
一个品种就是一个市场，忘掉海尔一个品种就会丧失一片市场，一片消费群体。
于是海尔集团利用海尔品牌效应，先后开发了与冰箱相关系数高、技术市场相关性大的其他“海尔”家电产品，如空调器、洗衣机、热水器等家电产品，同时还向黑色家电领域进军，生产数字化彩色电视机。
利用消费者对品牌的信任，使产品迅速进入市场。
目前，海尔拥有13大门类6000余种规格的名牌产品群。
二、细分市场，差异性营销策略海尔集团根据市场细分原则，在选定产品市场的X围内，确定顾客的需求，有针对性地研制开发了多品种、多规格的家电产品，以满足不同层次消费者的需求。
如，海尔洗衣机是我国洗衣机行业跨度最大、规格最全、品种最多的产品。
根据消费者的有效需求，海尔集团开发了“小小王子”伴侣全冷冻小冰箱，解决了消费者的实际需求，产品一上市便脱销。
宽电压冰箱新品种的问世，打开了广阔的农村市场，在西北市场上被富裕起来的农民抢购一空。
三、采用迎头市场定位策略海尔集团市场竞争的原则是不首先在量上争第一，而是在质上争第一，依靠高科技推出新产品。
它所涉足的除冰箱外的其他产品均起步较晚，这些产品的市场竞争激烈。
但海尔集团经过认真的市场调查，清醒地估计自己的实力后，认为可以进入这些产品市场中参与竞争。
10个经典的市场营销案例
案例1 海尔的市场营销战略海尔的前身是一家生产普通家电产品，濒临倒闭的集体小厂。
1985年，成立海尔股份有限公司，引进德国先进技术和设备，生产电冰箱产品。
经过十几年的艰苦奋斗，现己发展成以家电为主导产业，涉及房地产开发、商贸金融等多领域的集团公司。
15年来，海尔的平均增长速度达到81.6%。
1999年海尔实现国内外营业额268亿元，其中工业销售收入215亿元，出口创汇1.38亿美元。
1999年12月7日，英国《金融时报》公布全世界最受尊重的企业排名，海尔成为中国唯一入选企业。
一、向多元化家电产品扩张海尔集团认为名牌永远是动态的，要保持名牌永久的生命力，就要不断地开发新产品，不断创新。
一个品种就是一个市场，忘掉海尔一个品种就会丧失一片市场，一片消费群体。
于是海尔集团利用海尔品牌效应，先后开发了与冰箱相关系数高、技术市场相关性大的其他“海尔”家电产品，如空调器、洗衣机、热水器等家电产品，同时还向黑色家电领域进军，生产数字化彩色电视机。
利用消费者对品牌的信任，使产品迅速进入市场。
目前，海尔拥有13大门类6000余种规格的名牌产品群。
二、细分市场，差异性营销策略海尔集团根据市场细分原则，在选定产品市场的范围内，确定顾客的需求，有针对性地研制开发了多品种、多规格的家电产品，以满足不同层次消费者的需求。
如，海尔洗衣机是我国洗衣机行业跨度最大、规格最全、品种最多的产品。
根据消费者的有效需求，海尔集团开发了“小小王子”伴侣全冷冻小冰箱，解决了消费者的实际需求，产品一上市便脱销。
宽电压冰箱新品种的问世，打开了广阔的农村市场，在西北市场上被富裕起来的农民抢购一空。
三、采用迎头市场定位策略海尔集团市场竞争的原则是不首先在量上争第一，而是在质上争第一，依靠高科技推出新产品。
它所涉足的除冰箱外的其他产品均起步较晚，这些产品的市场竞争激烈。
但海尔集团经过认真的市场调查，清醒地估计自己的实力后，认为可以进入这些产品市场中参与竞争。
14个经典营销案例分析
14个经典营销案例分析市场上营销的案例很多，我们好多企业都觉得很简单直接复制过来使用，但是结果并不理想，我们可能只是看到了表面，没有透过现象看到本质，我们所欠缺的是裂变营销的思维，今天给大家分享14个经典的营销案例，彻底颠覆你的营销思维，希望我的分享能为你带来启发。
一、5位卖狗老板的故事，折射出营销思维方式的力量有五个卖狗人，他们是在同一家养殖场采购同一品种的小狗，卖小狗也是在同一个市场，但营销业绩却有很大的差距。
第一个卖狗人总是对客户说：“我这所有的小狗都是一千元一只，只能看不能摸，售出概不退换”，一脸爱买不买的样子。
第二个卖狗人在笼子上标着所有的小狗一千元一只，与第一位卖狗人不同的是，前来购买的客户不单可以摸小狗，还可以抱起小狗和它玩一会，同时还会向客户介绍小狗的品种和特点。
第三个卖狗人的小狗也是一千元一只，与前两位不同的是，他会很热情、很高兴的把小狗抱给客户，向客户介绍小狗的血统是多么纯正、品种是多优良，可爱的小狗可以给一个家庭带来多少欢乐。
第四个卖狗人的小狗还是一千元一只，他不单会很热情的把小狗抱给客户玩，向客户介绍小狗纯正的血统和优良的品种，描述小狗可以带给家庭的欢乐，可以陪小孩子开心的成长，让小孩子更有爱心。
可以陪老人开心幸福的度过晚年生活。
更重要的是他会和客户说：“您把小狗带回家后一周内，如果感觉不喜欢这只小狗或者根本就不想养小狗了，完全可以抱回来换一只或是退掉”。
第五个卖狗人的小狗当然也是一千元一只，但是他会给第只小狗都洗的很干净之后都戴漂亮的蝴蝶结和可爱的布铃铛。
每只小狗都起一个可爱的名字，然后教小狗握手啦、趴下啦等简单的动作。
在客户观看小狗时，不管客户有没有表露出要购买的意思，他都会让小狗表演给客户看。
当然他也会向客户介绍小狗的血统和品种及小狗能带给家庭的种种欢乐。
重要的是卖狗人还特意准备了和小狗一样、可爱的布偶狗狗送给买小狗的客户，为了小狗到新主人家里能不吵闹还会把小狗睡习惯了的小窝也送给客户，还有小狗一个月左右的狗粮。