会销宝典
销售宝典—基础销售技巧培训(PPT 46页)
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为顾客分析皮肤状况
• 先说优点、再说缺点 • 结合顾客的需要进行分
析
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引导顾客产生联想
• 不及时改善将会带来的严 重后果
• 使用产品将带来的好处和 变化
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二、销售六步曲
步骤一 步骤二 步骤三 步骤四 步骤五 步骤六
接 诱导 推介 处 促 连 近 /确 合适 理 成 带 顾 定需 的产 异 交 销 客 要 品议易售
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将“机会” 转化为“需 要”
只有将“机会”转化为“需要” ，才能创造销售！
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2、通过正确寻问找到顾客的需要
顾客类型
愿意交谈的顾客 沉默寡言的顾客
寻问方式
开放式寻问：5W1H
限制式寻问:
是不是,有没有，或是
5W1H：when/what /where/ why/ who/how
提供相关证据：
调查研究数据
权威机构证明 顾客的使用效果证明
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2、如何处理误解？
询问误解产生的原因 用通俗语言/常见例子
澄清误解
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二、销售六步曲
步骤一 步骤二 步骤三 步骤四 步骤五 步骤六
接 诱导 推介 处 促 连 近 /确 合适 理 成 带 顾 定需 的产 异 交 销 客 要 品议易售
接 诱导 推介 处 促 连 近 /确 合适 理 成 带 顾 定需 的产 异 交 销 客 要 品议易售
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第一步：接近顾客
销售宝典
• 问题三：客户——“交费太高，很贵 ”。 • 投资没有贵不贵，只有我们想不想获得 高收益。买多少，您说了算，当然，投 入多点，收益更高。我们这款产品仅仅 交十年的保费，而每两年就可以领取基 本保额的10%，每年还可以分红，而且 投资的本钱最后都会还给您，有什么贵 不贵呢？
• 问题四客户“产品收益低，要拿回本钱时间太 长”。 • 您说得非常有道理，其实这款新产品的设计思 路是以稳健投资回报为主。相信2008年的金融 风暴一定使您不会忘记，不管您的生意或事业 是否因此而受到影响，但我想这次大风暴也一 定让您对资金安全有了更深的了解和认识，对 吗？（举几个企业倒闭的例子）我司这款新产 品正是考虑到您资金的安全，同时又能保证收 益最大化，所以请您不要有太多顾虑，及早投 资，不仅让您辛苦打拼的财富可以找到稳健的 投资规划渠道，还可以让您安心实现财富的有 效转移。您看是选择20万还是10万呢？
8.索取 转介绍 7.促成 签单
1.列名 单 2.群发 短信
流程
5.产品介 绍
3.电话约访
6.异议处理
4.接洽面 谈
促成签单
列名单（填客户60表）
• 前期互动业务积累的客户 • 前期转介绍的客户 • 康宁险老客户
关注健康的客户（康宁2.0版）
• 分红险老客户
• • • • 鸿鑫、金鑫、美满缴费结束的客户 购买过福禄双喜的客户 经营多年，已经养成保险理财习惯的客户 易接受新事物新观念的客户（国寿理财专家讲座等）
1.列名 8.索取 单 转介绍 7.促成 签单 6.异议 处理 5.产品 介绍
2.群发 短信 3.电话 约访 4.接洽 面谈
流程
促成签单
索取转介绍
• 恭喜您！为自己和家人提供了一份完善的保障。 我相信，你肯定也非常愿意让你的亲戚、朋友 和你一样共享这份美好的保障，你可不可以把 你认为最需要的朋友介绍给我。 • 现在你已经开始享受我提供的专业化服务，那 么你有没有同样需要这种服务的朋友，把他们 介绍给我。 • 你一定能想起很多对理财、投资感兴趣的朋友， 能否介绍我们认识？
会销实用技巧
会销实用技巧会销是一种以销售产品或服务为目的的推销活动。
在如今竞争激烈的市场环境中，掌握一些实用的会销技巧可以帮助销售人员提高销售效果，增加销售额。
本文将介绍一些有效的会销实用技巧。
首先，了解客户需求是会销的关键之一。
在进行会销活动前，销售人员应该做足功课，了解目标客户的需求和背景。
通过市场调查和数据分析，销售人员可以获得关于客户的有用信息。
这些信息可以帮助销售人员更好地为客户提供定制化的解决方案，从而增加销售成功的机会。
其次，在会销过程中，与客户建立良好的关系至关重要。
销售人员应该积极主动地与客户互动，展示自己的专业知识和技能。
通过提供有价值的信息和建议，销售人员可以树立自己在客户心中的权威形象，建立起信任关系。
同时，销售人员还应该耐心聆听客户的需求和意见，在沟通中保持积极和友好的态度。
第三，展示产品或服务的独特价值是促成销售的重要因素。
销售人员应该清楚地向客户介绍产品或服务的特点和优势，并与客户进行深入的讨论，以更好地展示其独特价值。
同时，销售人员还可以通过实际案例或证据来支持自己的陈述，增加说服力。
此外，销售人员还应该提供一些额外的优惠或奖励，以进一步吸引客户。
第四，有效的沟通技巧对于会销至关重要。
销售人员应该清晰地表达自己的想法和观点，使用简洁明了的语言，避免使用过多的行业术语和专业术语。
同时，销售人员还应该运用积极的非语言沟通技巧，如面部表情和姿势，以更好地与客户建立情感连接。
此外，销售人员还应该灵活运用各种沟通工具，如电话、邮件、社交媒体等，以满足客户的不同需求和偏好。
最后，及时的跟进是会销的关键步骤之一。
销售人员应该及时回复客户的咨询和问题，并跟踪销售进展情况。
通过保持良好的沟通和及时的反馈，销售人员可以维持客户的兴趣和关注，增加交易的成功率。
此外，在完成销售后，销售人员还应该继续与客户保持联系，提供售后服务和支持，以增加客户的忠诚度和二次购买的可能性。
综上所述，会销是一项需要技巧和策略的销售活动。
销售宝典
异议分析
• 销售人员应对客户的异议进行分析，一般客户的异议有
以下几种情况： 1.客户准备购买，但需要进一步了解房地产实际的情况。 2.这种异议只是推托之词，客户并不想购买或没有能力购买。 3.客户有购买能力，但希望在价格上能有优惠。 4.客户想建立谈判优势，支配销售人员。 对不同的异议，销售人员应该区分对待，采取不同的销售 手段。客户一般会在产品介绍后试探成交，此时，是异议最 容易产生的阶段，也是销售人员销售行为成败的关键。在这 个阶段，销售人员应分析异议的情况，并正确处理客户的异 议。
第四章、产品的销售
• 一、陪同看房
• 在介绍完房源之后就联系看房。然后陪同驾驶员一起去看房，在看房 过程中应注意一下几点： • 1、快速为客户开车门，客户进车之后关门。 • 2、进入房屋是先请客户进去，随后销售人员在跟随。 • 3、进入房屋之后应迅速找出房屋的优点与缺点，多向客户推荐优点， 少说缺点。（但是也要相对的说一些缺点） • 4、看房过程中应避免客户与房主之间相互留联系方式。 • 5、看房是尽量避免客户在房屋中长时间逗留，除非客户和房主之间 谈价。 • 6、看完房之后要记得问客户的意向。
正确 置业顾问
3.递名片和接名片时，人们都会犯一个通病， 即手动嘴不动。
• 正确的方法是：在递名片的同时，要配合 着作自我介绍。例如：递名片时配合着说： “我姓陈，请多多指教。。。。。或我叫 张三，您就叫我小张就行了”。 4.在登记客户姓名电话时要把号码写清楚， 数字写对了，把客户的需求认真记下来。
接待技巧-------空间管理技巧
• 所谓空间管理就是指销售人员在销售过程 中应合理安排与客户相处的位置。相处的 位置得当，有利于沟通并营造和谐的气氛， 相处的位置不当会给沟通造成障碍。 • 如下图：
营销宝典05—技巧篇
二、置业顾问类型的划分
1、杞人忧天者这一类置业顾问喜欢杞人忧天，总为最差的结果 担心。在公司产品销售遇到阻力、营销不能顺利展开时，这些置业顾 问便开始担心，认为产品没有销路，公司也没有前途，开始考虑是否 该离开这个公司，这样的态度显然是过于悲观了。一个公司的产品销 售大多是经过严密策划的，在实施时总有一个过程，不可能一蹴而就， 因此置业顾问应该做好自己的本职工作，不应杞人忧天。
营销宝典05—技巧篇
2、年轻夫妇与单身贵族特征：对于这类客户，你可以使用与 上述相同的方法与之交谈，一样可以博取他们的好感。
对策：对于这类客户，你必须表现自己的热诚，进行商品说明 时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背 景、未来、感情等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲 动购买。然而，你必须考虑这类顾客的心理负担为原则。
营销宝典05—技巧篇
11、喜欢嘲弄别人 从心理学的角度讲，喜欢嘲弄别人的人，是最不受人欢迎的， 在销售工作中要避免这种不良习惯。相反，要善于发现别人的优点， 并及时地加以称赞，借此获得情感上的交流和认同。 12、态度嚣张傲慢 客户永远都是上帝，一定要尊重客户。特别在产品销得很好的 时候，要避免产生骄傲自满的态度，时刻提醒自己戒骄戒躁，以平 常心与客户进行交往。 13、强词夺理 置业顾问不要只在口头上逞强，要尊重客观事实，实事求是地 阐明自己的观点。事实胜于雄辩，这是亘古不变的真理。
后果。在客户面前，自信的同时应表现出应有的谦虚，使洽谈能在 友好的气氛中进行。
营销宝典05—技巧篇
5、过于自贬 如果在客户面前，总说自己的不足之处，久而久之，客户也就 逐渐认为你真的不行。这就要求置业顾问保持良好的精神面貌，充 分展示出对自己、对公司、对产品的信心。特别是在涉及到产品和 服务的质量时，切不可含含糊糊，一定要做到心中有数，这样才能 对客户形成有效的说服力。 6、言谈中充满怀疑的态度 在和客户展开业务关系之前，要充分调查客户的资信情况。但 在交往当中，不要总疑神疑鬼，对客户产生怀疑。
完整的销售宝典ppt课件
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探寻客户需求的方法（询问）
用开放无指向问题去获取无偏见的资料 用开放有指向问题能发掘更深 封闭型问题去达到精简要求
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缩小范围，得出需求
探寻客户需求的方法（聆听）
• 销售人员要了解产品，能够用最简单的语 言明确介绍产品的最重要特点。
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挖掘产品的卖点
• 产品介绍不能泛泛而谈，要抓住最有利于 销售的关键点进行介绍
• 卖点：是产品所具有的，销售人员阐述的， 与客户需求联系最密切，对客户的购买决 定最具影响力的因素。
• 卖点的分类
– 基本卖点 – 附加卖点
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错误的观念和做法
• 客户自便 • 心里顾忌，害怕客户反感 • 错误的建议购买
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识别购买信号的识别
• 购买信号就是用身体和声音表现满意的形 式。
– 语言 – 身体语言
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如何建议购买
• 询问客户还有无其他要求 • 建议购买的技巧 • 不要催促客户
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• 让客户喜欢上你，创造良好的开端。 • 开场白是一次销售的前奏，开场白是否具
备必要的技巧是一个销售人员专业与否的 重要标志。 • 主动询问、切入式、应答式和迂回式开场 白是目前卖场的环境中常用的几种方式， 可以根据实际情况灵活运用。 • 注意接近客户的“火候”与时机。
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第二：探寻客户需求
• 客户讲话时候不要打断
• 适时给客户适当的鼓励和恭维
• 努力记住客户的话
• 若有不清楚的地方最好有礼貌地请客户再
会销保健品专用话术
会销保健品专用话术保健品销已经不像前几年那么容易了，而是正面临着严重的信任危机，再加了现在的保健品公司成千上万，竞争异常激烈，销售人员在销售时自然会遇到层层的拒绝，但话说回来，拒绝是销售的一部分，学会从拒绝中发觉顾客的需求，把拒绝转换为另一种销售机会。
拒绝是顾客的习惯性反射动作，并不是真正的意愿的表示，处理拒绝才可以真正了解顾客的想法，处理是促销的最好时机。
顾客拒绝的有几种：1、不愿意改变——接受新鲜事物意味着放弃旧的东西，人类的天性是拒绝改变的。
2、没有需求——顾客根本没有这方面的需求，遭到拒绝是自然的事。
3、自己不了解不知道——人们往往拒绝那些看不懂不了解的东西。
4、不喜欢而不信任你——如果人们不喜欢你，他们就不信任你，就不愿意接受你的建议。
销售不只是产品，销的是自己，售的是一种观念，顾客对你有好感，才能信任你的话。
处理拒绝意见：公式：点头重复肯定.......但是......解释说明.......提出建议1、我用好几种保健品还没用完答：嗯，这说明你有很强的保健意识，但是你吃了这么多的保健品不是还不见好吗？你看你的身体还是这么差，说明你现在用的保健都没有多大的效果，或者说都没能对症下药，那么我们就是为了避免这种情况，所以给大家提供了这个免费的身体检测，确保能给你对症下药。
经过刚才的检测（问诊），说明我们这种产品是适合你吃的，你可以买一些跟你现有的保健品配合吃，效果会更好！2、我上过了好几次当，不敢再相信了答：我非常理解你的感受，我要是你我也会这么想。
但是我们不能因为这样就什么都不相信了啊。
实际上你用的这些产品挺好的，但是那些主要是针对某某病证的，所以你用了效果不太理想。
而我们这么是专门针对心脑血管疾病，对你的冠心病（高血压）能够起到清洗血管、清理血液的作用，从而达到疏通血管，血液通畅，改病善冠心病（高血压）效果。
3、太贵了，我没钱！答：哦，没钱啊？但也不能不顾自己的身体啊。
这见过很多病人都是这样：今天没钱（不舍得花钱）治病或保健，明天一定有钱（要花钱）住院，（为什么呢？因为那时已经病倒了，不去不行啊！），住院就不是几千块所能解决问题的，至少也得花好几万，但是结果又是什么呢？举例子。
会销实用技巧
会销实用技巧会销（Sales Presentation）是一种以演示、推销产品或服务为目的的交流活动，它旨在通过向潜在客户展示产品或服务的特点和优势，引发对其购买的兴趣。
然而，对于很多销售人员来说，会销并非易事。
下面将介绍一些实用技巧，帮助销售人员提高会销效果。
一、充分准备成功的会销离不开充分的准备工作。
首先，了解自己所销售的产品或服务的特点、优势和不足，以便能够清晰、准确地向潜在客户介绍。
同时，也要了解目标客户的需求和偏好，以便能够有针对性地进行演示和推销。
二、自信与积极自信和积极的心态对于会销至关重要。
在会销过程中，销售人员要传递出自信和积极的态度，让潜在客户对产品或服务产生兴趣和信心。
同时，要能够积极应对客户提出的问题和异议，以及转化它们为购买的机会。
三、引起兴趣在会销中，引起潜在客户的兴趣是至关重要的一步。
可以通过讲述一个引人入胜的故事、提出一个触动客户内心的问题或者引用一些实际案例来吸引潜在客户的注意力。
此外，注意使用生动形象的语言，以及适当的肢体语言来增强表达效果。
四、重点突出在会销中，要能够准确把握产品或服务的特点和优势，并将其重点突出。
通过清晰明了地展示产品或服务的特点和优势，帮助潜在客户理解并认同其价值。
同时，要避免过多地展示产品或服务的细节和功能，以免让潜在客户感到困惑或厌烦。
五、客户互动会销不仅是一种单向的推销活动，还应该是一种互动的过程。
在会销中，销售人员要学会倾听客户的需求和意见，并积极回应，以便更好地满足客户的需求。
通过与客户的互动，建立良好的沟通与信任，进而推动潜在客户的购买决策。
六、解决客户疑虑在会销中，潜在客户可能会出现各种疑虑和担心。
销售人员要善于倾听客户的疑虑，并能够提供准确、可信的解答。
此外，还可以通过提供其他客户的成功案例或者试用期等方式来降低客户的疑虑和风险感，从而增加其购买的意愿。
七、创造紧迫感在会销中，创造一定的紧迫感可以促使潜在客户更快做出购买决策。
会销操作方法和技巧
会议营销操作方法和技巧一、会议营销的分类1)科普营销科普营销是指企业以关爱健康、普及健康知识以及提供体验服务等为主旨,以讲座的形式来销售产品的一种营销活动。
通过科普讲座既可以销售产品，又可以获取顾客的详细数据，如姓名、地址、电话等个人及家庭详细资料。
科普形式可细分为：a)普通科普主要是以科普知识宣传与健康检测为由头来收集顾客资源的一种形式。
这种方式可以树立企业良好的形象，为以后销售产品作铺垫.b) 公益科普：利用大型的社会公益活动,进行健康、保健知识的宣传,树立企业良好的形象.c）社会团体科普：主要是针对与企事业单位通过赞助等活动形式对企业、健康知识、产品进行宣传,同时来收集顾客资源的一种活动。
d）家庭科普：主要是针对重点及具有购买意向的顾客，保健意识强但行动不便的顾客，根据其所需及嗜好，满足顾客对于精神、情感、健康等需求，提供上门讲解与检测服务的一种营销活动.e）特殊人群科普:主要是针对有特殊情况的顾客（如：患有某种疾病的人群）,且又符合产品的定位人群的顾客群体，通过专一的医学人员携带仪器设备等为顾客直接提供一种超值服务的营销活动。
2)旅游营销旅游营销是指企业通过以健康旅游为由头,用车将目标顾客送到事先选定安排好的旅游景点游玩，在游玩的过程中,培养营销员与顾客之间的感情,然后通过健康讲座、咨询等形式来达到销售产品的一种营销活动。
3）联谊会营销联谊会营销是指企业通过举办以联谊会为手段，在丰富多彩的节目表演中，穿插健康知识讲座，达到销售产品一种营销活动。
3)餐饮营销主要是指企业通过为顾客提供健康饮食为主题，运用健康知识、产品讲座、检测咨询等方式进行营销的一种活动。
4）爱心营销所谓的爱心营销就是企业通过一系列的爱心体验活动，在公众心中树立起企业良好、健康、热心社会等形象，从而让品牌深入民心的一种营销活动。
5）顾客答谢会是指企业为了答谢广大客户长期以来对公司的支持与厚爱。
用会议做载体，以回报社会、回报顾客为宗旨,通过抽奖、有奖问答等系列活动来促销产品的一种销售活动。
[销售人员宝典]颠峰销售天龙八步法
感谢您的观看
THANKS
持续改进
根据客户的反馈和市场变化，不断改进产品和服务，以满足客户 的需求和期望。
04
产品介绍
产品特点
1 2
特点1
我们的产品具有出色的特点，是市场上独一无 二的。
特点2
我们的产品与其他竞争对手的产品有很大的区 别。
特点3
3
我们的产品具有创新性和时尚性。
产品优势
优势1
我们的产品具有更高的 性能和更可靠的质量。
通过客户满意度调查，不断优化 产品和服务，提高客户满意度和
忠诚度。
08
销售总结
总结销售经验
分析销售数据
根据销售数据，了解销售业绩和趋势，找出销售瓶 颈和问题。
客户反馈
收集客户反馈，了解客户需求和意见，优化产品和 服务。
竞争分析
分析竞争对手的销售策略和优势，寻找差异化竞争 优势。
提高销售能力
销售技巧提升
《销售人员宝典》颠峰销售 天龙八步法
2023-10-29
contents
目录
• 销售准备 • 建立信任 • 需求分析 • 产品介绍 • 处理异议 • 成交谈判 • 售后服务 • 销售总结
01
销售准备
了解产品
产品特点
熟悉产品的特点、优势、劣势，对产品的定位和目标市场有清晰的认识。
竞争分析
了解竞争对手的产品特点、价格策略和市场占有率，以便在销售中更好地把 握市场动态。
引导技巧
尝试引导客户，把客户的关注点引向产品的优势和售后服务等方 面。
转化异议为销售机会
转化策略
将客户的异议转化为销售机会，通过解决 异议来提高客户对产品的认知度和信任度 。
VS
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
客户迟到
不催客户 耐心等待 不慌不忙 切勿慌张 温馨提示 电话短信 提前迎接 不被抢单 接到客户 不急不躁 送到会场 安排座位
会议开始前
01
端茶倒水 忙前忙后
02
眼疾手快 查漏补缺 求助战友
03
多个客户 一起照顾
0405忙不过来来自没有客户帮助照顾
06
锅里有肉 碗里才有
会议开始
宣传小片 汇聚眼神
2
目录
1
会前：统筹规划
2
会中：高效执行
3
会后：客观评价
会前
邀约时间节点和动作安排
5 信息确认 4 周五留座
3 周三问来
2 周一说事 1 假定周六
有条不紊 细心周到
周一说事
问安
说事
活动时间大约为60分钟， 我们会在活动结束后，为 您奉上公司为您准备的精 美礼品。
留信
稍后我会把公司的名称、 地址和我的联系方式发送 到您的手机上。
分析过失 永不再犯 签单高手 谈谈秘籍 销售冠军 您得安排
B
D
F
A
论功行赏 不吝表扬
C
每人谈谈 心得体会
E
会后总结 扬长避短
THANKS
感谢各位
建议您和您的爱人一同光
临。
请您注意查收……
周三问来
提醒
XX先生/女士：您好！打扰您 了，您现在方便接电话吗？ 我是XXXX的理财顾问XXX 。 前天跟您联系过，您还有印 象吧？短信您收到了吗？ 需要我过去接您吗？
刺激
我们这次活动的内容丰富
问来
您要是有时间的话建议您
多彩，我们的专家会给您
讲解关于…… 除了到场礼品外，会后我 们还有抽奖活动，说不定 大奖就是您的。
后把乘车路线发
送到您手机上。 如果您有任何需要，请第 一时间联系我， 我可以去接您。
光临。祝您全家幸福安康！
乘车路线如下：XXXX
会中
客户到达
01
提前迎接 礼貌待客 都是战友 互相帮忙 同事问好 团结共赢 注意形象 专业勿忘 热茶冷饮 客户至上 微笑待客 名片递上 嘘寒问暖 聊聊家常
02
03 04 05 06 07
1
手机静音 会场肃静
3
主持上场 介绍活动
7
讲师答疑 促成关单 不开小会 顾全大局
赢
6 5
4
讲师开讲 侃侃而谈
配合讲师 参与互动
会议结束
主持上场 感谢讲师
送走客户 防止切单
1
热烈鼓掌 烘托气氛
没有签单 淡定淡定
7
胜
3
主持抽奖 大奖最后
成功签单 低调低调
5
趁热打铁 机不可失
遇到问题 寻求帮助
会后
会议总结
来参与一下活动，期待您
跟您先生（夫人）一起 光 临。 我现在就帮您预留 2 个座
位吧？
周五留座
定席
XX先生/女士，您好！打 扰您了，您现在方便接电 话吗？我是XXXX的理财 顾问XXX 。 活动开始时间是XXXX, 我 已经帮您安排好坐席和礼 品了。
路线
您家住在什么位置？我稍
邀请
短信如下： XX 先生 / 女士 您好！欢迎您和您的爱人 参加由 XXXX 举办的理财 沙龙活动，期待您的大驾