茶叶市场营销学

茶叶市场营销学篇1姜爱芹，国家茶产业技术体系经济研究室主任、中国农业科学院茶叶研究所研究员、杭州龙冠实业有限公司总经理。

专注于茶叶经济研究，对市场营销和创新发展有独特见解。

2021年的产业现状;2021年上半年是借助体系的实验站，在全国156个产茶县里面做了春茶的产销最新的数据收集。

从我们收集的情况来看，整个产业的规模和产值还是呈上升的态势，但是增速在下缓。

第二就是说从产值的情况来看，去年全国的春茶上半年是96万吨，今年是101万吨，产值去年是800亿左右。

绿茶的市场主导地位依然是非常稳固的，小茶类的增长一直是快于绿茶，但是现在增速也下降了。

从调研的结果来看，黑茶依然是增速最快的一个品类，红茶现在的增速趋缓，去年红茶和白茶都超过了10%。

尽管我们的产能是在继续的释放，但是我们整体的市场价格是在下缩的，15.91%的下跌还是比较厉害的。

尽管增速下降，但是生产成本依然在上升，说明我们整个流通企业它的利润继续在压缩。

平均价格连续4年持续的在下跌，然后我们整个的采摘成本是生产成本占比最大的，2021年受整个经济形势下行，大量的采工和农民工返乡的因素影响，采工基本上是跟15年持平的。

而在销售整体的节奏来看，高档产业继续疲软，销售的节奏放缓，整体还是比较缓慢的。

产量增速放缓不代表茶园面积得到了有效的控制，行业不是集约型的，而是有大量的资源浪费的，所以政府应该重视整个规模的扩张。

解决卖茶难问题从经济研究的角度，相信大家特别关注的是现在的这个产业走到今天，卖茶难成为行业共性问题。

在这个前提来看，如果换一个角度去思考，消费者买茶是不是非常容易，满大街都是专卖店，然后线上也是成倍的增长的店铺。

消费者为什么说买茶也并不容易，因为大量的信息不对称，让消费者有很多的困惑，首先是茶的质量不对称;第二就是文化，也让大家越来越迷茫，曾经有消费者跟我们说，他其实已经想好了去买一款什么茶，一通解释他完全糊涂了，就是他根本不知道该买还是不该买，甚至连购买决策都产生动摇了。

这也提醒了我们行业，在行业里面我们觉得非常自豪的是要说服消费者，按照我们的理解去做市场，其实大家仔细的想一下，如果面对的是理性的消费者，都不喜欢被洗脑。

喜欢的是你告诉我，其实这个决策是我自己决定的，这就对我们在做这个消费引导的时候真的要很好的去深思，所以说其实我们并不了解这个消费者，不了解消费者他们要什么，所以就导致一味的按照想象的，理想当中的，包括现在大量的在做品鉴，做茶叶的营销、推广，转化力最高的方式是做品鉴会。

那在品鉴的时候我们应该关注什么，其实只要关注一个点，消费者的体验。

不要急着做品鉴的时候做销售，这个会传递出去一种很不好的信息，让他的体验不完美，如果他有一个很好的极致的体验，我们特别急着在做品鉴的时候，其实我们之所以有这样的一些行为，都是因为我们对消费者其实是缺乏了解的。

第二是习惯，习惯的培养，只要形成了这个习惯，就会有持续的购买习惯。

我们特别看重的文化其实并不是排在前面。

提醒我们的是什么，口碑很重要。

我们做完品鉴活动，做完了体验，有可能体验的那个人不是你的直接消费者，但是他会有口碑，他会去传递给他身边的人。

消费者买茶关注的是滋味，比如说85%的人关注的是内在的品质，喝进口里的茶是什么，不苦不涩是基本的。

还有就是便利性，把茶做得越来越不方便饮用的时候，其实就把大量的消费者给驱除出去了，这也是很重要的一个问题。

今天说卖茶难，三公消费以后，我们需要做的是年轻的，或者是潜在消费群体的开发。

从我们调研的结论来看，年轻人其实是喝茶的，喝茶的比例其实并不低。

这一群人里面跟现实的35岁以上的，比较了很大的一个点，现实的消费群体，年长的消费群体不太容易受广告的影响，而广告对于年轻人是有效的，就是看你的广告是怎么做的，这是喝茶的影响。

年轻人消费茶另外就是看年轻人喝什么茶，他们关注的因素依然是那几个问题，内在品位和滋味，价格。

随着三公消费的限制，要么你足够高，要么你足够的实惠。

现在更多的中产阶级崛起了以后，更多的追求的是性价比。

在这个前提下，开始变成了一个橄榄型的结构，我们会看到1000块钱以上的比例在下降，100块钱以下的比例也在下降，更多的是往中间靠了。

另外还有一个渠道的问题，都说关注互联网，我们在座的大量的线下渠道，大家不要担心哪个线的问题，茶叶的体验感决定了互联网替代不了线下的很多活动，整体还是线下的渠道比例大。

所以做一个消费，要做市场引导，要做市场营销的策略开发，首先关注的是消费者的消费行为发生了改变。

行为改变是因为价值取向改变了，现在大家需要的是我懂，所以说企业要做的是你要打动他的心，土豪模式转移到心动模式，他的价值取向改变了就决定了他的购买形式发生了改变，证明了你的市场一系列动作都要转变。

营销策略到底该怎么定?100多年前，狄更斯说过一句话，这是一个最好的时代，这是一个最坏的时代，今天很多做市场的人都会说这是一个最好的坏时代。

有很多的机会出现了，但是原来的大量的市场的确在消失。

三公消费在消失，包括我们曾经的大量的批发，和企业兴奋的分销都走到了这个瓶颈，都遇到了这个问题，带来的红利都会影响到。

那些企业今天也遇到了经济问题的时候，他也开始考虑，购买的价位段，他对价格会越来越敏感，这都会带来问题。

营销结构的改变今天要做市场，我们讲的是先赢后销，赢是要系统的设计。

今天面临的大的市场环境究竟发生了哪些改变。

高端拉动，曾经是贵的，今天要面向大众消费市场。

这里是碎片需求，看到更多的中产阶级崛起以后，他不再是大量采购，碎片化的需求带来的是长期的市场，要聚小众变大众，不只关注几个大客户，而是关注小众的市场，能够带来更多价值的人群。

另外就是说我们的价值引领变成价值驱动，很多时候消费者选择的是一万块钱的茶叶，而现在是你能给消费者带来什么价值，你有价值才能有一个好的价格。

所以我们说营销的结构已经发生了非常大的改变，我们在一个很大的活动里面做一个很大的广告，点对面的传播让知名度增加。

现在不是了，需要的是所有人的参与，分享的力量是最应该关注的。

企业在做的时候也一样，需要设计一些话题，或者是设置一个点，能够爆的点让大家去分享，给所有的人，企业的每一个员工都会是最好的推广人。

最后怎么样破解卖茶难问题，重点是单品突破。

不管是产区还是政府，都会说东方不亮西方亮，一个品类不好做，要做更多的品类带动我的消费。

其实会有一个误区，就是现在的市场环境下面，其实你的一个单品做到极致，做出口碑，做出传播，然后用一个单品带动其他的品类是效率最好的一种方式。

篇2茶媒茶叶加盟网讯：需求旺盛则茶企兴，需求枯萎则茶企衰。

这句话的道理大家都懂，2021年茶叶市场营销少走弯路需从市场需求出发。

能养活茶企的只有市场，能让茶企发展壮大的也只有市场。

市场的兴衰关系到所有茶企的命运，而市场是否兴盛则有一个重要的指标：市场需求。

表面上来看，买不买茶由消费者自己决定，但是消费者买茶只有2个理由：品质、价格。

消费者总喜欢用最低的价格买最好的茶叶，茶企则喜欢用最高的价格卖最差的茶叶，这是消费者与厂家之间永远不可调和的矛盾。

如果消费者不买茶叶，厂家必然降价。

厂家降的多了，消费者看到划算，又会大批量购买。

销量的攀升又会导致厂家提价，最终反应到实际当中我们就能看到这样的循环：平淡--繁荣--过火--崩盘--冷清--平淡。

表面上来，市场的需求只跟消费者喜好有关，买哪种茶叶买多少这都是消费者自己左右的事情。

但是实际上，市场需求的根源确来自茶企本身。

茶作为中国老百姓生活中的一部分，介于必需品与非必需品的存在，茶在中国人的生活中就像酒一样。

一桌丰盛的宴席可以没有酒，但是无酒不成宴。

中国人的生活中可以没有茶，但是光喝白开水生活未免过于平淡。

正因为茶在中国人生活拥有这样特殊的地位才使得茶叶的销售量在实际销售过程中充满弹性。

茶并非越便宜越好。

07年普洱茶市场崩盘之后，很多茶商为了获得流动资金，不得不以低于成本价的方式抛售茶叶。

但是消费者并不买这些茶商的账，除了极少数对茶有研究的人能从价格上判断一款茶是否值得入手以外，大部分人还是以价论茶。

便宜无好货的思想根深蒂固，所以在行情不好的时候，好茶卖低价反而更难以卖出。

茶不是必须品，茶叶价格越高意味着越难卖出。

对于普通的中国人而言，有贷款买车的，有贷款买房的，有谁听过贷款买茶的?普洱茶因为具有一定的金融属性，一些热门的产品会被炒家炒作也是司空见惯的事情。

不过炒作过度，当一片茶的价格已经超过真正消费者的承受范围时，这款茶离死不远矣。

而当许多茶都出现这样的情况时，市场离衰落也就不远了。

普洱茶市场能不能繁荣关键还是在于茶商的态度，让一款茶的价格处于消费者可以接受的范围内，在配货价上给与经销商一定的利润，同时还要留给炒客一定的炒作空间。

这样消费者在购买产品的同时还能从炒客那里获得升值的喜悦，当市场处于多方获利的时候，市场的繁荣自然也顺理成章。

篇3现在看电影会发现一个问题，现在的电影宣传都做了很好，各种奇思妙想，更种玩法，往往前期的宣传营销策略比电影本身还精彩，比如音乐营销，王菲的《匆匆那年》就让人们眼泪和餐巾纸横飞，沉寂十年的朴树再发声《平凡之路》也让人很感动;还有跨界营销的《喜羊羊与灰太狼——羊年喜羊羊》就和肯德基儿童套餐中植入喜羊羊的元素，赠送喜羊羊玩具，在宣传时还主打推出喜羊羊套餐等。

按照这种玩法，就算电影的题材套路并不出众，首映的时候，电影院也是满座的，至于会不会一致好评点赞那就是后话了。

但这种电影影营销的思路对于现在千篇一律文化、名人、养生保健的茶行业营销简直是根救命草。

茶的种类多样，市场上的好茶也不少，但是能把茶叶做得好玩的人真的太少了，所以茶叶真的要跟电影学学怎么做营销。

那茶叶应该怎么跟电影学习营销呢?茶叶应该怎么跟电影学习营销呢?仔细想想我们就会发现，电影的前期营销之所以会这么的吸引人，主要是他们探究了观众需求，满足了观众诉求。

就拿徐峥导演的《泰囧》来说，和国内同期上映的国内大片相比，不管是在故事情节上和技术处理方面《泰囧》都没有什么优势，但是它却收获了将近12亿的票房，成为业界又一传奇。

因为它在大家普遍追求电影“大片化”的时候，以“与其等死，不如笑死”的定位，迎合了广大观众对轻松愉快的诉求。

茶叶的营销也可以独辟蹊径，不要一味的想做文化，茶叶本身毕竟是商品，任何的营销都应该围着茶叶的商品属性来，因为没有哪个消费者会为空洞虚无的茶文化买单。

茶企与其跟着市场走，不如自己去了解调研一下茶叶市场的需求。

现在人们的需求毕竟是多样化的，有时候创造需求、引导需求也会比迎合需求来得重要，因为迎合需求很多人都会做。

除了找到需求点外，茶叶应该怎么跟电影学习营销呢?能够满足人们需求也要让自己的目标人群看到你的产品，因此找到合适的宣传平台精准有效将信息传达给你的目标人群很重要。