分销渠道的选择教学设计
市场营销学教案 第十一章 分销渠道策略 一、教学目标：本章重点分析了
第十一章分销渠道策略一、教学目标：本章重点分析了促销的基本原理、促销组合策略以及人员推销、广告、营业推广、公共关系等促销手段所包含的内容。
通过本章的学习，学生应理解促销的基本内容、掌握促销的基本概念和基本策略。
二、教学重点：促销组合策略的构成及其影响因素。
三、教学难点：各促销手段的效果测评。
四、学习方法：五、教学方法：以讲授式为主，范例（案例）式为辅。
六、教学手段：板书七、计划学时：6八、教学内容：第一节促销与促销组合一、促销的概念（一）概念促销也叫做销售促进。
他是指企业通过人员和非人员的方式沟通企业与消费者之间的信息；引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣；促使其产生购买行为的活动。
促销有以下几方面的含义：促销的实质是沟通信息；促销的目的是诱发购买行为；促销的方式有人员及非人员两大类。
（二）作用通过促销活动，可以帮助人们认识产品的特点和性能，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，从而达到扩大销售的目的。
具体地说，它的作用表现在：①传递信息、提供情报。
②突出特点，诱导产品需求。
③指导消费，扩大销售。
④形成偏爱，稳定销售。
（三）促销的基本方式广告非人员推销公共关系促销营业推广人员推销二、促销组合促销组合是指企业根据产品的特点和营销的目标综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配合运用。
影响促销组合的因素：促销目标、产品因素、市场条件、促销预算。
如前所述，促销组合包括4种促销方式：广告、人员推销、营业推广和公共关系。
企业必须把总的促销预算合理地分配于各种促销方式。
在同一行业中，各企业常使用不同的促销组合策略，如，有的企业主要采用人员推销，有的企业则主要依靠广告。
每个企业都要不断调整促销组合，以找到一种既经济又有效的方法。
（一）各促销方式的特点促销组合策略的制定是非常复杂的，许多因素会影响促销组合决策。
营销管理者首先应了解各种促销方式的特点，然后再进一步考虑影响促销组合决策的各种因素。
1．广告的特点。
产品分销渠道设计方案
产品分销渠道设计方案产品分销渠道设计方案一、渠道选择及优劣分析在设计产品分销渠道方案之前，需要先进行渠道选择，并分析不同渠道的优劣势，以便制定出更具针对性和效益的渠道设计方案。
1. 直销渠道直销渠道是指生产厂商直接将产品销售给最终消费者的方式，它可以通过门店、电商平台或线下推广活动等进行销售。
**优势：**- 直销渠道可以更好地掌握产品销售过程，能够提供更好的售前和售后服务。
- 直销渠道可以减少中间环节，提高利润空间。
- 直销渠道能够建立更直接的客户关系，提高品牌忠诚度和重复购买率。
**劣势：**- 直销渠道需要投入较大的人力、物力和财力，包括招聘、培训、门店设施等。
- 直销渠道对销售人员的要求较高，需要具备良好的销售技巧和专业知识。
- 直销渠道的管理和运营需要较高的水平和经验。
2. 经销渠道经销渠道是指生产厂商将产品销售给代理商或经销商，由他们负责进一步分销给最终消费者。
**优势：**- 经销渠道可以利用经销商的地理区域优势和客户资源，能够更快、更广泛地覆盖市场。
- 经销渠道可以减少企业的销售和推广成本，通过批量采购可以降低采购成本。
- 经销商具有独立经营权，能够更灵活地满足消费者需求。
**劣势：**- 经销渠道对厂商的品牌影响力和市场支持要求较高，需要进行市场培训、推广活动等。
- 经销商可能面临区域竞争和价格战，对厂商的利润空间产生压力。
- 经销渠道需要建立良好的合作关系，对渠道管理和对账管理要求较高。
二、渠道设计方案综合考虑直销渠道和经销渠道的优劣势，我们可以制定以下渠道设计方案：方案一：直销为主**方案描述：**以直销为主要渠道，通过线下门店和线上电商平台进行销售。
线下门店提供实物展示和线下购物体验，可以吸引消费者到店面了解产品并进行购买。
线上电商平台提供全天候的购物便利，同时可以通过线上推广和广告投放提高产品知名度和销量。
**适用场景：**- 产品线较窄，重点在于产品质量和品牌形象的传递。
分销渠道的选择教学设计
1.老师提出作业要求
2.指导学生进行案例分析
3.学生提出问题
4.解答学生疑难问题
学生提出问题
第八章分销渠道策略
8.3分销渠道的选择教学设计
一、教材及教学内容分析
1.使用教材：高等教育出版社的中等职业教育国家规划教材《市场营销知识》（冯金祥主编）。
2.教学内容：8.3分销渠道的选择
3.教材处理：在新知识讲授时通过抛出问题让学生讨论，或通过一些知名的经典案例的分析，采用案例教学法、问题探索法等教学方法，让学生以小组合作学习的方式，进行探究式的课堂学习。
老师点评
呈现：影响分销渠道选择的5因素
解释：影响分销渠道选择的5因素
思考、议论
理解
二、销售渠道的选择
呈现：“三得利”啤酒案例
老师提问：三得利公司应该采用直接渠道还是间接渠道？长渠道还是短渠道？宽渠道还是窄渠道？
老师点评
呈现：选择不同销售渠道的条件
解释：选择不同销售渠道的条件
思考、议论
理解
三、销售渠道的调整
呈现：联想公司分销渠道调整的案例
老师点评
呈现：销售渠道调整的3种方式
解释：销售渠道调整的3种方式
思考、议论
理解
小
结
一、影响分销渠道选择的因素
二、销售渠道的选择与调整
1.小结
老师提问：本节课我们学习了哪些内容？
老师补充
2.即时训练：
单选题
判断题
老师出题
回答
学生抢答
课
后
作
业
1.影响分销渠道选择的因素有哪些？
2.学习方法：课堂学习、小组学习法（合作学习）、案例讨论法、PPT演示等\探究式学习
分销渠道_教案
–利用仓储设施储存产品，保证零售商的货源，减轻其存货负担；
–还可为零售商提供各种支持，帮助其开展业务。
3、批发商的类型：
–按分销地域，有地方批发商、区域批发商和全国批发商；
–按在流通领域的位置，分产地批发商，中转地批发商和销地批发商；
分销渠道的核心问题是交易活动,即买卖双方的购销活动。
分销活动是一个多功能系统
•分销是产品由生产地点向销售地点运动，即上游厂商向下游客户交付产品的过程。
•销售渠道的起点是生产、经营该产品的企业，呈网络状伸展开来，终点是该产品的消费者或用户。
1.2分销渠道基本职能
（1）研究：收集制定计划和进行交换所需要的信息。
■物流的目标
1、顾客服务的产出与投入（物流的一项基本产出就是顾客的服务水平）
顾客服务水平包含的内容
•产品的可得性。
•订货及送货速度，包括普通订货速度和紧急订货速度。
•存货或缺货的比率。
•送货频率。
•送货可靠性，包括小心照护、轻拿轻放以及损坏补偿等。
•安装、试车及修理服务。
•运输工具及运输方式的选择。
•免费修理或分别计价。
2、各职能部门之间的冲突情况：企业的各物流活动具有高度的相关性，企业应该从整个物流系统来考虑制定物流策略，而不应只着眼于各个职能部门。
3、合理的目标：应该是通过有效的选择，适当兼顾最佳顾客服务与最低配送成本。具体要求：
（1）将各项物流费用视为一个整体。
（2）将全部市场营销活动视为一个整体。
•零售商在流通领域处于最后阶段。
2、零售的特点与作用
–根据服务对象的特点，零售商在业务上有小量采购、零散供应的特点。
市场营销学教案分销渠道策略
引例：乐华彩电的渠道调整为什么会酿成悲剧？
❖ 经过激烈的价格战，家电行业进入微利时代。这时候，在大厂家和强势终端 的共同挤压下，中小家电厂家的日子愈发艰难。怎样降低成本，怎样更多获 取利润就成了家电行业需要迫切解决的问题。曾为本土家电厂家建功立业的 自建渠道就成了它们“不能承受之重”，渠道变革遂提上日程。
批发商
制造商
代理商
制造商
制造商的销售机构
产业用户
产业用户 产业用户 产业用户
二层渠道
制造商 制造商
代理商
批发商
制造商的销售机构
批发商
产业用户 产业用户
3）分销渠道的类型
❖ 按分销活动是否有中间商参与，可分为直接渠道与间接渠道 ❖ 按流通环节或层次的多少，可将分为长渠道和短渠道 ❖ 按渠道中每个层次同类中间商的多少，可分为宽渠道和窄渠道 ❖ 按制造商所采用的渠道类型的多少，可分为单渠道和多渠道
【业务链接7－3】 柯达与富士在分销渠道策略运用上的不同
柯达在中国市场的基本目标是，保持其在专业、医疗产品上的绝 对优势,力争在民用产品上打败富士,以达到对中国市场的占领。在 渠道策略上,柯达在多数产品上都采用垂直型营销系统,其中较突出 的是采用较短渠道:由中国设办的厂家――区域分销商――零售商。柯达 先后兼并了汕头公元胶卷厂和福建福达胶卷厂,从而直接在中国生产 胶卷。这样,胶卷从出厂到达最终消费者,经过的渠道很短。在渠道 宽度上,柯达选择的经销商数量并不多,其特点是经销商专业化,不同 类型的产品由不同专业公司代理。在民用产品零售点上,主要集中在 两方面:一是柯达专卖店,一是百货大楼的摄影器材部。柯达在中国 的很多大城市直接设立办事处,办事处按不同产品设立不同产品部, 负责所在区城的产品相关工作。柯达很多专卖店的位置选择在一个 城市中的黄金地段。例如,广州世贸中心附近、中信大厦,深圳的地 王大厦,由于外观华丽,给人以大公司的形象感。
市场营销教案——分销渠道策略.doc
第八章分销渠道策略授课(专业)班级：09商品经营授课教师：黄菲［教学目的与要求］通过本章教学，使学生理解和掌握销售渠道的基本原理；中间商的类型；销售渠道的选择与管理决策。
第一节分销渠道的基本模式一、分销渠道的概念分销渠道是指某种产品或服务从生产者向最终消费者转移的过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
二、分销渠道类型按流通环节的多少，可将分销渠道划分为直接渠道与间接渠道；间接渠道又分为短渠道与长渠道。
1.直接渠道与间接渠道其区别在于有无中间商。
直接渠道，指生产企业不通过中间商环节，直接将产品销售给消费者。
直接渠道是工业品分销的主要类型。
间接渠道，指生产企业通过中间商环节把产品传送到消费者手中。
间接分销渠道是消费品分销的主要类型。
2.长渠道和短渠道分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少來划分，具体包括以下四层：(1)零级渠道即曲制造商——消费者。
(2)-级渠道(MRC)即由制造商一一零售商一一消费者。
(3)二级渠道即曲制造商——批发商——零售商——消费者，多见于消费品分销。
或者是制造商——代理商——零售商——消费者。
多见于消费品分销。
(4)三级渠道制造商一一代理商一一批发商一一零售商一一消费者。
可见，零级渠道最短，三级渠道最长。
3.宽渠道与窄渠道渠道宽度：指渠道的每个层次同种类型中间商数目的多少。
■渠道越宽，则销售网点越多，市场覆盖面越大■渠道越窄，则销售网点越少，市场覆盖面越小4.单渠道和多渠道当企业全部产品都曲自己直接所设门市部销售，或全部交给批发商经销，称之为单渠道。
多渠道则口J能是在本地区采用直接渠道，在外地则采用间接渠道; 在冇些地区独家经销，在另一-些地区多家分销；对消费品市场用长渠道，对生产资料市场则采用短渠道。
第二节中间商一、批发商与零售商的功能中间商指分销渠道里的中间环节，包括批发商、零售商、代理商和经纪人。
中间商的功能为：（-）提高销售活动的效率。
市场营销教案——渠道策略
第九章渠道策略通过本章学习，理解分销渠道、分销渠道的功能，掌握影响分销渠道设计的因素，理解批发商、零售商的含义与类型；掌握分销渠道的类型及其设计管理。
【教学重点、难点】教学重点：分销渠道的含义、职能类型；分销渠道策略；批发商与零售商。
教学难点：分销渠道与营销渠道的区别；分销渠道的设计与管理。
【教学用具】多媒体【教学过程】第一节分销渠道的职能产品从生产者到消费者（或用户）的流通过程，是通过一定的渠道实现的。
由于生产者同消费者（或用户）之间存在着时间、地点、数量和所有权等方面的差异和矛盾，只有克服这些差异和矛盾，才能在适当时间、适当地点，按适当数量和价格，把产品从生产者转移到消费者（或用户）手中。
因此，在市场营销过程中，一般有以下5种渠道：产品所有权转移的分销渠道（商流）、产品实体分配的储运渠道（物流）、结算付款渠道、信息沟通渠道、广告促销渠道等，这些统称为“市场营销渠道。
本章所探讨的只是分销渠道策略，这是营销组合（4P’s）的四个要素之一。
一、分销渠道的含义分销渠道，是指某种产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权（或协助所有权转移）的商业组织和个人。
即产品所有权转移过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道。
分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节包括各种批发商、零售商、商业中介机构（交易所、经纪人等）。
二、分销渠道的职能营销渠道成员的主要功能是：市场调研、促进销售、开拓市场、编配分装、洽谈生意、实体储运、资金融通、风险承担等8项。
前5项主要是促成交易，后3项主要是辅助交易的完成。
这些任务交给中间环节来执行，比生产者自己承担可节省费用，降低成本和售价，提高效率和效益，更好地满足目标市场的需要。
但生产者同时也要有一部分产品自销，以便于直接掌握市场动态。
三、分销渠道的类型分销渠道按其有无中间环节和中间环节的多少，也就是按渠道长度的不同，可分为4种基本类型：1．直接渠道。
制造商直接把产品卖给消费者（或用户）。
市场营销学教案 第7章 分销渠道策略演示教学
❖ 乐华彩电进行渠道调整，并不是一时心血来潮，而是市场残酷竞争形势所迫， 从主观愿望看无可非议，其调整之所以会酿成悲剧，一是对市场特别是经销 商代理商情况把握不准，一厢情愿；二是纸上谈兵，调整方案脱离实际，无 法推行；三是渠道调整过猛，没有过渡缓冲，企业内外都难以适应。因此， 悲剧的酿成就无法避免。
【业务链接7－1】“可口可乐”风靡全球的奥秘 ❖ 被称为“世界第一大饮料”的“可口可乐”之所以能够风靡全
球，原因是多方面的，其中销售策略应该说功不可没。 ❖ 可口可乐公司在众多可供选择的方案中，选择了一种最优分销
❖ 然而是否有经销商愿意加盟呢？对代理商来说，他们没有帐期、没有了厂家 的终端和市场支持，风险和压力大增。这样，代理制能否推行下去，就取决 于企业的品牌和实力。而作为二线彩电品牌，乐华彩电并不具备吸引经销商 的足够实力和品牌资源。
❖ 从公开资料上看，乐华也估计到了这种情况。乐华在调整渠道前预想，可以 借助国内新出现的强力家电连锁终端进行销售，继而争取专业代理商加盟。 在这种思路下，乐华匆匆砍掉了自己自建渠道，从全国各大商场、超市中撤 柜，并大量裁撤售后服务人员。
❖ 乐华的渠道激进很快让自己尝到了苦果。强力家电连锁终端主要集中在一类 二类城市，在这些城市中间，乐华彩电因为不具备强大品牌、对消费者吸引 力不强，因此其销售额直线下降。因为乐华彩电大量裁撤其售后服务人员， 致使正常的售后服务不能提供，以广州为例，最多的时候，广州消费者协会 一周就能接到消费者40多个对乐华彩电的投诉。
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呈现：影响分销渠道选择的5因素
解释：影响分销渠道选择的5因素
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二、销售渠道的选择
呈现：“三得利”啤酒案例
老师提问：三得利公司应该采用直接渠道还是间接渠道？长渠道还是短渠道？宽渠道还是窄渠道？
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呈现：选择不同销售渠道的条件
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三、销售渠道的调整
呈现：联想公司分销渠道调整的案例
老师点评
呈现：销售渠道调整的3种方式
解释：销售渠道调整的3种方式
思考、议论
理解
小
结
一、影响分销渠道选择的因素
二、销售渠道的选择与调整
1.小结
老师提问：选题
判断题
老师出题
回答
学生抢答
课
后
作
业
1.影响分销渠道选择的因素有哪些？
第八章 分销渠道策略
8.3分销渠道的选择教学设计
一、教材及教学内容分析
1.使用教材：高等教育出版社的中等职业教育国家规划教材《市场营销知识》（冯金祥主编）。
2.教学内容：8.3 分销渠道的选择
3.教材处理：在新知识讲授时通过抛出问题让学生讨论，或通过一些知名的经典案例的分析，采用案例教学法、问题探索法等教学方法，让学生以小组合作学习的方式，进行探究式的课堂学习。
二、教学对象分析
教学对象是一年级的中职学生，学生文化基础参差不齐，自控能力、动手能力比较弱,不喜欢填鸭式的学习方法，比较容易接受轻松愉快的学习方式。
三、教学目标及要求
1.认知目标：掌握影响企业分销渠道选择的因素；了解分销渠道的选择与调整。
2.能力目标：通过案例分析，学会为不同性质企业选择合适的分销渠道，为企业进行正确的分销决策，从而提高学生学以致用的能力。
2.学习方法：课堂学习、小组学习法（合作学习）、案例讨论法、PPT演示等\探究式学习
3.教具准备：多媒体教学设备、粉笔
六、教学过程
阶段
教学内容
教师活动
学生活动
新
课
呈
现
一、影响分销渠道选择的因素
呈现：枫叶饰品厂案例
老师提问：分销渠道应如何设计，才能以最省的费用、最短的路程、最少的时间、最快的速度把产品销售出去？
3.情感目标：通过组建模拟公司或案例分析等学习方式，让学生学会沟通、学会分析及学会合作创新。
四、教学重点、难点
1.教学重点：理解影响分销渠道选择的因素；
2.教学难点：在掌握分销渠道基本理论的基础上，能够在实际工作中正确进行分销渠道的选择和调整。
五、教学方法、学习方法及教具准备
1.教学方法：案例教学法、问题探索法
2.案例分析：国产雪茄烟营销渠道、乐华兵败渠道革命
1.老师提出作业要求
2.指导学生进行案例分析
3.学生提出问题
4.解答学生疑难问题
学生提出问题