保险销售人员职业道德与行为规范

保险销售人员

职业道德与行为规范

课程大纲

1.保险销售人员职业道德规范

2.保险销售人员行为规范

3.保险销售人员销售提示

4.保险诚信机制

保险销售人员职业道德

道德定义

“道德是一种特殊的意识形态，是人类社会特有的，由经济关系决定的，以善恶评价为标准的，依靠社会舆论、内心信念和传统习惯维持的，用来调解人与人之间、人与社会之间关系的原则和规范的总和。”

道德的特点

（1）调解人们相互关系的手段不是强制的。

（2）在调整人与人之间利益时，道德调整突出特点是要求个人作出节制、谦让或牺牲。

职业道德

职业道德是指从事一定职业的人们，在其特定的工作或劳动中形成并遵守的行为准则。

保险职业道德

保险职业道德概念

是指保险从业人员在建立社会主义保险保障制度、执行分散

危险、补偿经济损失、履行保险义务的过程中，应遵循的行为准则。

保险职业道德特点

1、以集体主义原则为核心。

2、体现全心全意为人民服务宗旨。

3、是履行保险法律关系契约行为。

职业道德宗旨和规范

宗旨：忠诚服务笃守信誉

职业道德宗旨和规范

规范：

诚实守信廉洁自律敬业乐业意求创新感恩宽容竭诚服务

保险销售人员应遵循的职业道德

1、恪守职责。

2、利为客户所谋。

3、优质服务。

4、专业赢得尊重。

5、信守承诺。

保险销售人员行为规范

保险销售人员展业宣传行为规范

第一条保险销售人员从事保险营销活动应当遵守法律、行政法规、中国保险监督委员会及中国人寿保险股份有限公司颁布的有关规定。

第二条保险销售人员应在嘉禾人寿保险股份有限公司授权范围内从事保险销售活动，履行代理合同约定的义务，自觉接受公司的管理和监督，严格保守公司相关政策、制度等商业秘密。

第三条保险销售人员应主动向客户表明身份，告知客户自己所在公司的名称，营销员应主动出示保保监会办法的《保险代理从业人员资格证书》和公司办法的《保险营销员展业证》

第四条在介绍公司时，保险销售人员应了解客户在本公司或其他保险公司购买的保险产品及相关产品信息，根据客户的背景、需求、现有的保障情况、经济承受能力向客户推荐合适的产品。

不规范的典型表现：

1、保险销售人员以产品为销售导向，推荐不适合客户需求的产品。

2、保险销售人员不考虑客户的经济能力，推荐超越客户经济实力的保险产品。

案例之一：

案例介绍：客户钱先生和业务员吴某是多年朋友，先后为其家人购买多份保险，年缴保费1.2万元左右。2006年吴某为完成任务，希望钱先生购买2万元三年交产品。当钱先生表示恐无力承担续期时，吴某表示：先投保，如果有问题，可选择退保，损失由吴某补偿。次年，钱先生出现资金周转问题，要求退保，吴某表示不承担补偿。钱先生因此投诉至公司，要求公司妥善处理。

第五条在介绍公司产品时，保险销售人员须使用公司统一印制的宣传资料，不得手写或擅自印制有关公司和产品的宣传资料，且必须使用完整的说明资料，不得增加内容，或选择最有利的部分。

不规范的典型表现：

1、擅自变更、印制、发放和传播保险宣传材料；

2、未对保险条款内容如实宣传和解释

3、使用手写的保险宣传材料

4、摘录部分条款内容，隐瞒保险产品重要信息。

第六条销售人员在展业宣传中应如实宣传公司及

其产品，不应对其他保险公司及其产品或对任何销售人员做不公平或不完全比较。销售人员不得利用行政处罚结果或者散布、捏造虚假事实、诋毁其他保险公司、保险中介机构或者个人的信誉。

第七条销售人员在展业中应注意维护公司形象，

尊重客户的投保意愿，在客户明确拒绝投保的情况下，销售人员不得干扰客户的正常工作和生活，并在展业中对知悉的客户个人资料给予保密。

不规范的典型表现：

1、销售人员用不恰当手段和方式引诱、强制投保人购买保险；

2、销售人员泄露或者出售客户隐私及相关资料，对客户造成不良影响，引发纠纷；

3、销售人员以不正当手段获取客户资料

4、销售人员与客户争吵造成不良影响，损害公司形象。

第八条保险销售人员应依法合规经营，不得以不正当手段争抢业务或增员。

不规范的典型表现：

1、在客户向公司其他销售员明确投保意愿后，采取不正当手段争抢业务；

2、向客户承诺保险合同之外的利益，争抢业务；

3、利用职业便利抢夺公司其他销售人员的保险业务

4、使用不正当手段引诱投保人撤销原有保险合同，购买新的保险产品

5、虚假承诺或者夸大待遇进行增员。

第九条销售人员应客观、全面、准确地向客户介绍公司经营状况及有关保险产品，应提示投保人仔细阅读保险条款，向客户阐明保险条款的保险责任和免除责任，不得做

虚假或者误导性宣传说明。

不规范的典型表现：

1、销售人员夸大公司经营业绩和实力；

2、销售人员夸大保险产品责任；

3、销售人员隐瞒保险合同中如免责、等待观察期等重要信息；

4、误导客户可按交纳保险费退保，没有说明退保是按保单现金价值额度退保；

5、混淆保险产品和银行储蓄，片面将产品收益和银行存款收益做简单比较。

案例之二：

案例介绍：客户石某投诉称：投保了某终身寿险，保险金额3万元，20年交。营销员在向其介绍时说，这个保险既是人寿险，又是重大疾病险，只需二十年，受益终身。如果缴满二十年后确有需要，还可以退保，退保金3万元。石某听了介绍后，打算购买，但又担心今后交不起费用而损失，营销员解释说，到时候可以申请减保，不会有经济损失。投保后，石某发现并非营销员所说，投诉要求全额退还所交保费。

保险销售人员行为规范及案例解读

第十条保险销售人员应遵守保险市场秩序，在为客户提供保险保障的同时应充分维护自己的合法权益，不得以支付代理手续费（佣金）回扣等形式给予或承诺给予客户保险合同之外的其他利益，同时不得以回佣等手段诱导唆使客户终止放弃有效的