终端营销工作管理规范(含全套营销表格)
终端营销管理手册
级处理
2、店务管理
2-4、价格管理 是否有标价？ 是否看得见？ 标价应靠近产品 标价是否符合公司规定？ 采取相应措施
抹布 签字笔 彩色笔 胶带 小刀 螺丝刀 常用配件
工具
20.11.810:53:4510:5 310:5320.11.820.11. 810:53
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时间是人类发展的空间。2020年11月8日星期 日10时 53分45秒10:53:458 November 2020
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科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。上午10时53分45秒 上午10时53分10:53:45 20.11.8
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每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 820.11. 810:5310:53:4510:53: 45Nov -20
• 通路的积极性 • 市场价格水平——消费者对于低价所留下的概
念是非常难以逆转的 • 消费者关注点的转移——消费者对产品关注的
重点从实用价值转移到价格
1、建立有计划的客户拜访
重点客户管理
审慎谈判价格 良好的开端非常重要 增加拜访频率 提供优先服务 抢夺每一寸空间 注意控制转售价格
店面广告
专柜 灯箱、霓虹灯 橱窗广告
2、店务管理
2-1、店面广告管理 店面广告是否保持良好状态？
干净整洁吗？ 需要修理吗？ 店主对它们有何评价、要求、问题？ 竞争对手最近有何动向？
采取相应行动
POP
ＰＯＰ——Point of Purchase，售点广告
引起注意 辅助品牌形象 传播信息（促销、价格）
ＰＯＰ对销售产生直接的影响 每一寸空间都存在放置POP的机会
柜台贴 台边角上。
{销售管理}营销中心管理规章与表格大全
（销售管理）营销中心管理规章与表格大全营销策划中心管理规章制度一.营销策划中心机构设置及构架图二、人员配置1.营销副总：1人2.策划部：6人3.权籍部：2人4.招商部：5人5.销售部：16人共计：30人策划部人员配置一.岗位设置：二.人员配置：1.策划经理1人2.策划和推广专员1人3.市调和可研专员1人4.网络和设计专员1人5.平面和创意专员1人6.制作和布展专员1人共计：6人策划部工作职能1.负责企划发展战略及运营策划2.负责公司开发项目的全程策划及营销执行3.负责做好市场调查、项目可研、产品研发、市场定位及方案设计建议。
4.负责项目的宣传推广、品牌的建立和维护，以及企业整体形象的塑造。
5.负责保守公司的的商业机密以及营销策划的情报资料。
6.负责制定营销策划的月度、季度、年度工作计划，并负责编制周报表、月报表和季度报表。
负责组织对已发布的广告进行监测管理，信息反馈以及所发布的广告样报的搜集归档。
7.负责组织实施房交会、展示会等促销活动。
8.负责组织营销策划人员的培训、工作安排和业绩考评。
9.负责完成集团公司领导交办的其他工作，并协助其他部门做好各项工作。
策划和推广专员岗位责任1.负责拟定项目的市场定位策划方案2.负责项目的宣传推广、品牌战略及企业整体形象塑造。
3.负责宣传推广活动方案的拟定，并负责组织执行。
4.配合和协调策划部其他人员的工作，共同做好各项工作。
5.参和公司开发项目的全程策划工作，积极配合合作单位开展营销策划工作。
6.充分利用市调分析资料和卖场信息资料组织策划楼盘的促销方案和开展促销活动、策划。
7.组织实施房交会、展示会的活动策划。
8.负责资源整合，运用全员营销的理念，积极开展关联活动策划，充分调动壹切积极有效的社会资源，服务于项目的营销工作。
9.要关注市场，了解市场，分析市场，有针对性的协助市调人员开展市场调查和分析，从静态和动态的角度把握房地产市场的脉搏，为公司领导决策运营提供真实有用的信息资料。
营销管理制度与表格范本
YXGL-02-01市场开发程序YXGL-02-02客户反馈处理办法客户反馈处理办法1.目的为建立并保持对客户反馈信息的实施、验证等程序，协助技术及品质部门及时发现问题，满足客户的需要，使本公司产品及生产能满足客户的要求，特制定本办法。
2.适用范围主要针对以下问题：2.1对客户要求样品所存在的问题及技术改进。
2.2合同中生产交货时间等其它条款的履行情况。
2.3对售后产品质量、数量及技术信息的反馈。
2.4对客户满意程度的收集与分析。
3.职责由销售部主管进行控制，与其它各部门进行配合，解决所存在的问题。
4.作业程序4.1 业务员收到客户所反馈的信息，包含客户的投诉及要求，整理成书面报告呈销售部主管并交相关部门处理。
4.1.1 针对客户的反馈信息与各部门有关人员做相关协调处理：4.1.2 对于生产交货时间，即与生产部主管联系，协调好交货时间，并将公司确定的交货时间告知客户，征询客户的意见。
4.1.3 对于产品的设计款式或技术问题，与技术部进行研究。
4.1.4 对于产品品质问题，与品质部进行协商，提出改进方案。
4.1.5 对于交货数量不够，与仓库进行联系，调查原因。
将以上信息反馈及后续措施记录于《客户反馈信息处理报告》中。
4.2销售部将处理过程及结果电话或e-mail告知客户，并征询客户的意见。
如客户不满意或不能接受，则需重新进行策划，再连续上述程序进行实施与验证。
4.3对客户的满意程度进行收集与分析，并将信息记录及最终处理方案进行归档保存，填写《客户满意程度调查表》，由销售部自立服务档案负责存档。
5. 使用表单5.1客户反馈信息处理报告。
5.2 客户满意程度调查表。
YXGL-02-03新产品开发计划表新产品开发计划表_____年_____月_____日编号：注: 1.开发性质: A-自行设计 B-客户来样 C-客户来图 D-产品改良2.来料来图产品开发，销售部制单人仅在附加一栏中填写开发内容及要求YXGL-02-04口头订单电话记录表口头订单电话记录表YXGL-02-05客户订单完成跟踪表客户订单完成跟踪表YXGL-02-06出货单出货单致：生产部/货仓/报关员由：市场营销部日期：年月日编号：YXGL-02-07客户退货处理单客户退货处理单记录: 批准：YXGL-02-08客户投诉与意见处理客户投诉与意见处理。
终端销售管理规范篇
终端销售管理规范篇一、引言终端销售是企业与消费者直接接触的最后一环，是销售过程中最重要的环节之一。
良好的终端销售管理能够提高销售业绩、提升客户满意度，对企业的发展至关重要。
本文旨在规范终端销售管理，提高销售效益，为企业经营发展提供有力支持。
二、销售团队建设1. 招募与培训- 招募具备销售技巧、积极主动、团队合作能力的销售人员；- 进行销售技能培训，提高销售人员的专业素养、产品知识和谈判能力；- 注重团队建设，加强内部协作和沟通。
2. 目标分配与考核- 根据市场需求和销售目标，合理分配销售任务，明确销售目标；- 设立合理的销售考核指标，包括销售额、销售增长率、客户满意度等；- 定期进行销售业绩评估，激励表现出色的销售人员。
3. 售前与售后服务- 建立完善的售前服务体系，包括产品咨询、技术支持、产品演示等；- 加强售后服务，及时解决客户遇到的问题，提高客户满意度；- 定期收集客户反馈，改进产品和服务质量。
三、终端销售环境规范1. 终端设计与陈列- 根据产品特点和市场需求，合理设计终端陈列，突出产品特色；- 终端陈列区域整洁、有序，产品展示明确易懂；- 定期更新终端陈列布局，增加新品展示和促销活动宣传。
2. 展示物料管理- 统一规划、制作展示物料，确保物料质量和风格的统一性；- 定期检查、更新展示物料，确保展示效果的新鲜感和吸引力；- 提供充足的展示物料，确保终端销售顺畅进行。
3. 维护终端销售环境- 定期清洁终端设备和陈列区域，保持良好的卫生环境；- 维修终端设备，确保设备正常运转，以方便销售人员的工作；- 提供舒适的购物环境，包括良好的照明、空调、音乐等。
四、销售流程和服务规范1. 售前服务- 销售人员应随时准备回答客户咨询，并提供专业的产品知识和建议；- 提供产品样品和演示给客户，展示产品特点和优势；- 积极了解客户需求，灵活调整销售方案，满足客户要求。
2. 销售过程- 销售人员应主动接待客户，热情、耐心地解答客户问题；- 了解客户购买意向，推荐适合的产品，并提供详细的产品资料和报价；- 对客户提出的需求和意见，及时记录并反馈给相关部门。
终端促销管理手册(doc 33页)
终端促销管理手册(doc 33页)一、“买就中”SP活动1.1、SP活动的目的·提高店铺占有率。
·提高店内占有率。
·做好大店销售。
1.2、活动的时间·产品进入市场三至六个月之内。
1.3、活动地点的选择·消费者购买点：所有铺货售点。
·消费者兑奖点：经销商指定批发点或重点商超。
1.4、活动内容设计·在活动开展之前，可适当在当地晚报上（或其它）刊登活动启示，对活动进行详细解释。
·在活动期间，消费者只要购买“心品”二道茶一瓶（不论规格、品种）即视为已参与活动。
·消费者凭瓶盖及瓶盖内的标识确定所获奖项。
·获奖消费者到经销商指定地点即可获得相应奖品一份。
1.5、活动奖项设计·一等奖标识：“心品二道茶”奖品：“澳门风采三日游”——男士消费群体（赠送五仟元风采券）“香港购物三日游”——女士消费群体（赠送五仟元购物券）·二等奖标识：“心品”奖品：时尚手机一部或29寸彩色电视机一台·三等奖标识:“二道茶”奖品：国石美玉·四等奖标识：“再来一瓶”奖品：心品二道茶一瓶1.6、活动前的准备工作·准备好相关的谈判工具，带上促销方案说明，约店方谈判。
就陈列的广宣方式和兑奖方式与终端店达成共识。
·签订促销合约并注明时间、店名、陈列面积、陈列方式、店方进货数量、货款结算方式、费用标准、支付方式，工作区域等。
·活动前三天，终端业务人员要落实相关订单确保活动开始当天终端售点有充足库存。
（事先了解活动期间的安全库存要求。
）·活动前一天，准时完成清洁、标准的陈列以及所有产品的明码标价和广宣品、促销品布置（不要在活动开始当天才去做，更不要在店方生意高峰期做生动化。
）·确定活动期间店方联系人是谁？怎样联系？店方负责人是谁？怎样联系？1.7、活动期间执行要点·终端业务人员要到现场整理陈列和广宣品及标价，主管人员需巡场跟进以备调整和改善。
营销终端必备工作手册
营销终端必备工作手册营销终端是企业推广产品和服务的重要渠道，也是直接与消费者接触的重要窗口。
为了提高销售终端的销售业绩，必须制定一套完善的工作手册，指导销售终端的工作人员进行销售、服务和管理。
下面是一份营销终端必备工作手册，以供参考。
第一部分：终端销售1. 销售目标：明确销售目标，并设定销售指标和奖励政策，激励销售人员积极推动销售业绩的增长。
2. 销售技巧：培训销售人员的销售技巧，包括沟通技巧、销售技巧、产品知识等，提高销售人员的销售能力。
3. 销售策略：制定销售策略，包括定价策略、促销策略、展示策略等，提高产品的市场竞争力。
4. 销售活动：组织各种销售活动，包括促销活动、展示活动、产品体验活动等，吸引顾客并提高销售量。
5. 客户关系管理：建立客户数据库，定期和潜在客户进行联系和维护，提高客户忠诚度和回购率。
第二部分：终端服务1. 服务标准：制定服务标准，包括服务质量、服务流程、服务环境等，提供优质的服务体验。
2. 售后服务：建立售后服务体系，包括产品维修、退换货政策、投诉处理等，解决顾客的问题和不满意。
3. 售前咨询：培训销售人员的产品知识，提供专业的售前咨询和建议，满足顾客的购买需求。
4. 品牌形象：维护公司品牌形象，包括店面形象、员工形象、营销材料等，提升顾客对品牌的认知度和信任度。
第三部分：终端管理1. 库存管理：制定库存管理制度，包括采购计划、进货控制、库存盘点等，避免因库存过多或过少造成的损失。
2. 人员管理：建立人员招聘、培训和激励机制，提高员工的综合素质和工作效率。
3. 经营分析：分析销售数据、客户数据和市场数据，制定销售策略和业绩评估，优化终端经营管理。
4. 终端布局：合理规划终端的布局和陈列，提升产品的展示效果和销售力度。
5. 成本控制：控制终端成本，包括人力成本、物料成本和运营成本等，提高利润率和竞争力。
终端销售工作手册的编制需要考虑到企业的具体情况和市场需求，以上内容仅供参考。
终端门店促销活动管理规范
终端促销活动管理规范一、目的为了规范终端促销活动的费用使用、申请、审批及操作流程，明确各部门在终端促销活动过程中的职责和权限，提高活动执行力，有效管控活动流程，特制定本规则。
二、终端活动费用标准活动分类1、A类——公司统一规划的重大活动（店庆、会员日、珠宝节活动）；2、B类——节假日活动（端午、清明、妇女节、母亲节、父亲节、七夕、中秋）3、C类——商场活动大型促销活动（商场年中庆典、店庆、时尚节等活动）4、D类——周末促销或商场常规促销三、终端活动申请及审批流程一）终端促销活动申请及审批原则1.A类、B类活动由营运中心策划部统一规划并提交申请；C类活动需由督导向公司提出申请及备案；D类活动由督导根据店铺实际情况向公司提出申请给予支持；2.A、B、C类活动的折扣、赠品由营运中心策划部在新系统上录入及操作；3.A、B、C类活动后督导须在三天内提交《活动效果反馈表》至营运中心策划部。
三）终端促销活动申请及审批流程1. A 、B 类活动申请及审批流程2. C 、D 类活动申请及审批流程注：促销权限请参照督导、分公司总经理折扣及费用审批权限；3. 促销短信审批流程（1）店铺VIP 短信申请（2）商场VIP 短信申请4. 库存内赠品审批流程5. 常规物料设计下单流程注：平面物料需要注意的问题：关于下单1）市场部下单需提交平面物料设计工作单给设计师，设计师按单工作； 2）平面工作单由督导下单，策划部不接受店铺直接下单；3）设计师将根据手头上的工作轻重缓急给工作单排序，如果完成时间需比设计单提前或延后的，接到工作单后的一个工作日内给督导答复并确认新的时间节点；●关于物料稿件审核1）设计师做好稿件后将由策划部经理先审核通过2）内审后的稿件提交给下单督导确定内容，如活动时间、折扣、措辞等3）督导确认稿件无误后需在OA上答复设计师“稿件OK，可以制作”4）印刷好的物料按督导及店铺分好，每位督导收到物料时需检查有无错漏；检查事项包括：●数量有误错漏；●物料显示的时间、折扣、礼品等重要内容有误错漏●重要元素如LOGO、画面颜色是否有严重偏差；四、A、B类活动的工作流程注：A、B类活动的关键时间把控：。
终端管理规范
终端管理规范终端维护管理规范一、终端工作的划分：根据终端的形式和内容，可将终端分为两大类，即硬终端和软终端。
产品到达店铺以后必须将产品的陈列位置、店内店外以物质形式进行的宣传包装，进行合理有效的调整，这些工作即称为硬终端。
其主要的目的就是强调一种热卖的氛围，集中表现在加强产品的布货、陈列和终端展示素材的铺设情况。
软终端是通过配套的管理软件进行管理销售代表，使其运用合理的方法加强与一线人员的感情，以便能够对企业、对产品到达认同，从而积极推荐该产品。
二、终端的划分：选择合适的有代表性的终端卖场进行产品的覆盖是我们团队能否贯彻公司工作策略，实现工作目标的基础。
终端卖场选择的核心衡量要素是销售量，销售量包括两方面：一是该终端卖场的整体销售量；二是我们的产品在该终端卖场的销售量的绝对值和相对值。
终端卖场的选择程序是：1、首先是终端卖场的调查，表现在三个方面：一、是该终端卖场的整体销售量，二、是我们的产品在该终端卖场的销售量，三、是终端卖场我们产品供应的商业管道。
2、其次是终端卖场的评估：A类店：为我们理想的目标重点店，保证这些卖场的产品100％覆盖，规定月销额在5万—8万之间，当地品牌型的卖场，店面面积形象较好，可做促销重点店和展示店。
这类卖场占所有终端卖场的比例为10－20％。
B类店：目标次重点店。
为我们第二的目标终端卖场，这类卖场整体销售量大，消费者基础好，具有很大的销量提升空间。
同时实地调查研究产品销售量小的真正原因：是我们产品覆盖问题，还是同类竞争对手产品的销售抵制。
一般城市这类卖场占所有终端卖场的比例为20－30％。
规定月销售额在1万——4万元之间。
C类店：普通店。
为我们作为后备选择的终端卖场，它的整体销售量小，而我们的产品销售相对较好，说明产品提升销量的空间小，我们不必花太多的工作精力在这些终端卖场，工作力度可以考虑维持。
一般城市这类卖场占所有终端卖场的比例为30－40％。
规定月销售额在5000——8000元之间。
终端销售公司的管理制度
第一章总则第一条为规范终端销售公司内部管理，提高销售业绩，保障公司利益，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有终端销售人员及相关部门。
第三条终端销售公司管理制度遵循以下原则：1. 依法经营，诚信为本；2. 以客户为中心，提供优质服务；3. 明确职责，强化考核；4. 不断优化，持续改进。
第二章职责与权限第四条终端销售人员职责：1. 负责终端市场的销售推广工作，执行公司销售政策；2. 负责维护客户关系，及时了解客户需求，提供满意的服务；3. 收集市场信息，为公司制定销售策略提供依据；4. 负责产品陈列、货架管理及促销活动执行；5. 参加公司组织的培训及各类会议。
第五条终端销售人员权限：1. 依据公司政策，独立处理销售过程中的询盘、报价、合同签订等事宜；2. 依据公司规定，自主调整销售策略和促销方案；3. 依据公司要求，对终端市场进行巡查、督导。
第三章销售管理第六条销售目标制定：1. 每年第一季度末，由销售部门根据公司整体战略、市场状况和行业发展趋势，制定年度销售目标；2. 年度销售目标应包括销售额、销售量、市场占有率等指标；3. 年度销售目标应分解到各区域、各产品线，明确责任人。
第七条销售计划执行：1. 各区域销售负责人根据年度销售目标，制定季度、月度销售计划；2. 销售计划应包括销售策略、促销活动、市场拓展等内容；3. 销售计划需经销售部门审核批准后执行。
第八条销售费用管理：1. 销售费用包括广告费、促销费、差旅费、培训费等；2. 销售费用需严格按照预算执行，不得超支；3. 销售费用报销需提供合法票据，经审批后方可报销。
第四章客户关系管理第九条客户信息管理：1. 终端销售人员应建立客户档案，记录客户基本信息、购买记录、服务记录等；2. 客户档案应保持完整、准确，便于查询。
第十条客户关系维护：1. 终端销售人员应定期与客户沟通，了解客户需求，提供个性化服务；2. 对重要客户，应建立客户关系维护计划，确保客户满意度。
汇源集团终端销售管理规范
汇源集团终端销售管理规范一、引言汇源集团作为一家知名饮料企业，为保证终端销售工作的顺利进行，提高销售绩效，特制定本规范以规范销售人员的行为，提高销售管理水平。
二、销售工作目标1. 提高销售额：销售人员应通过积极开发新客户、维护老客户，以及高效推销来实现销售额的增长。
2. 提高市场份额：销售人员应通过市场调研、竞争分析等手段，制定有效的市场拓展策略，争取增加市场份额。
3. 提升产品知名度：销售人员应通过推广、宣传等方式，提升汇源集团产品的知名度和形象。
三、销售组织架构1. 销售团队：a. 销售团队由销售经理带领，分为不同的销售区域。
b. 每个销售区域设有销售代表，负责该区域的销售工作。
c. 销售团队需定期召开销售会议，分享销售经验、分析市场动态，为销售工作制定相应策略。
2. 终端合作商：a. 终端合作商是指与汇源集团合作，销售汇源产品的商家。
b. 终端合作商需具备一定的经营能力和销售经验，并通过审核后方可合作。
c. 汇源集团将定期进行合作商的经营状况评估，以保证合作商的质量和服务水平。
四、销售流程管理1. 客户拜访：a. 销售人员应在拜访前认真了解客户的需求和喜好，以便为其提供个性化的销售服务。
b. 销售人员需保持良好的形象，以及优质的服务态度，为客户提供满意的购买体验。
2. 销售谈判：a. 销售人员需进行针对性的销售谈判，根据客户需求，提供适当的产品解决方案。
b. 销售人员应掌握销售技巧和沟通技巧，以增强销售谈判的能力。
3. 销售订单：a. 销售人员需及时将销售订单录入系统，并确保订单信息的准确性。
b. 销售人员需将销售订单及时传递给相关部门，以保证订单的及时处理和交付。
五、销售绩效考核1. 销售目标：根据销售目标制定个人销售任务，并对销售绩效进行考核。
2. 销售任务完成情况：根据销售任务的完成情况，对销售人员进行绩效评估，对达成销售目标的人员给予奖励，对未达标人员进行培训和辅导。
3. 客户满意度：通过客户满意度调查，评估销售人员的服务质量，并作为绩效考核的重要指标之一。
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第一部分 市场维护与终端巡访指南
一、 总则 1、 本指南旨在贯彻深度分销的营销模式，强化我公司对渠道和销售终端的掌控 能力，并决胜于终端。 2、 深度分销，是经过实践成功检验的，极具理念价值的有效营销模式。这一营 销模式要求我们的每一个市场经理，全面转变市场思维方式，并以全新的行 为规范开展有效的工作，在掌控渠道、领导并服务于终端的实践中建功立业。
终端营销工作管理规范（含全套营销表格）
第一部分 市场巡访与终端巡访指南…………………………………2 一、总则……………………………………………………………2 二、客户分类………………………………………………………2 三、巡访路线与频率………………………………………………2 四、巡访内容………………………………………………………3 五、信息反馈与客户档案管理……………………………………4 六、突发与危机事件处理…………………………………………4 七、其他……………………………………………………………5
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记录。 1.5 周一与周二为内勤工作日，在驻地进行：①各终端销售业绩汇总；②一
周来巡访信息汇总与分析；③根据上周巡访情况，对问题予以解决。需 要到终端才能解决的问题，要做好解决问题的准备工作；④计划下周工 作，并填写下周巡访工作计划表；每月最后一周对下月工作进行计划， 并呈报上级主管批准。 2、 巡访路线： 1.1 首先绘制“区域市场终端分布图”（有条件的，可绘制电子版地图）。标 明每个终端的具体位置，以及相邻的两条道路。 1.2 完成“区域市场终端分布图”后，对整个市场区域进行划分，划照从“出发地”开始的原则，注明巡访终端的先后次序和行走线路。
二、 客户分类 1、目的：按照一定的标准，定期对客户进行分类分析。客户分类工作是动态的， 其目的在于将有限的时间资源和管理资源用于有效出货的端点，同时对终端经 营情况的异常变动进行及时地反应。 2、分类标准：按照客户的销售业绩、经营水平、展示情况、忠诚度，将客户分成 A、B、C 类，分类标准为： A：代理商（含物流）或核心专卖店：专销***产品，没有销售其他竞争品牌 的，品种齐全，有良好的展示形象；按上述标准，各区域市场内，按照 销售业绩排名，业绩累计达到该区域业绩总额 70%的客户，一般可列为 A 类客户。 B：经销商或分销商：主销***产品，满足一定的形象展示要求；按业绩排名， A 类客户以下的，累计业绩达到本区域 20—25%的客户，可列为 B 类客户。 C：散户或小分销商：销售某一种或几种***产品，并对***产品有良好评价 的小户。出去 A 类、B 类客户外的可列为 C 类客户。 3、工作规程：针对每个区域市场（城市），每季度进行一次客户分类分析。在每 季度第一个月上旬由该区域经理完成，上报公司一份。（按客户“ABC 分类表” 进行填写）
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处。 9、 技巧培训：通过巡访，帮助营业员工作，馈赠小礼品，与之搞好关系。有针
对性地通过培训，使营业员在店面管理、库存管理、产品知识、销售技巧、 老板意识等方面的能力得到加强。 10、 促销实施：根据公司企划部与办事处的促销计划，在各销售终端上协助经销 商进行促销活动，拉动有效出货量。 11、 联系竞争对手客户：对主要竞争对手的核心客户，每月至少拜访一次，收集 促销，价格、营销策略等信息，并注意加强感情沟通。
三、 巡访路线与频率 1、 巡访频率与时间安排： 1.1 在有***业务经理常驻的城市内，建议 A 类客户每周巡访两次（不低于 每周一次），B 类客户每周巡访一次（不低于没两周一次），C 类客户每 两周巡访一次（不低于每月一次）。 1.2 没有业务经理常驻的区域，A 类客户每两周巡访一次，B 类客户每月巡 访一次，C 类客户可每两个月巡访一次。 1.3 各区域市场具体的巡访频率与时间安排，由该区域办事处经理作出安 排，报销售计划部备案。 1.4 每周三、四、五、六、日共五天为外出巡访工作日，要做好以下工作： ①按本指南要求，解决终端问题、帮助终端改善经营；②填写相关信息
第二部分 客户管理规范………………………………………………6 一、前言……………………………………………………………6 二、客户开发管理…………………………………………………6 三、客户维护管理…………………………………………………7 四、客户培训管理…………………………………………………8 五、客户评估管理…………………………………………………8 六、客户激励管理…………………………………………………9 七、客户退出管理…………………………………………………9
四、 巡访内容 1、 终端工作的核心：①最好的展示效果与导购促销，达到有效出货；②更合理 的库存数量，以降低资金占用和经营风险；③更快的资金周转、样品更换和 问题的及时解决，以减少运营费用。 2、 客情沟通：通过真心实意地帮助客户解决问题的点滴工作，同客户建立良好 的关系。既能从客户的角度看问题，也能引导客户站在公司的角度看问题， 建立彼此信赖的“战略合作伙伴关系”。 3、 理念传达：宣讲公司理念和不断提升品牌与产品质量的经营业绩，与客户长 期共荣、利益共享的永续发展战略。解释公司的经营政策，让经销商对公司 的经营意图更加理解和支持，使经销商能不断地跟上公司的发展。 4、 渠道管理： 维护市场内***产品的零售最低限价，防止窜货现象的发生是终 端巡访的一项重要工作。只有严格按公司要求做好这样的渠道管理工作，才 能保证***的经销商赢利，也才能保持公司对渠道的掌控与领导力。 5、 卖场整理：对经销商的卖场进行整理，让我们的产品始终保持良好的形象展 示。开动脑筋，不断改善***展示形象。必要时亲自动手，通过自身的敬业精 神，对经销商及其员工起到潜移默化的作用。（参见样品展示指导） 6、 经营指导：通过不断地巡访，从好的经销商处学习好的经营方法与经验，不 断积累。针对经销商所存在问题，适时进行经营指导，并帮助其做好售后服 务。 7、 监督返利：对物流和核心经销商进行月度激励返点，要每月检查核对，落实 发放情况。 8、 信息收集：通过巡访，及时收集行业信息、了解经销商及竞争品牌的动向， 尤其要对竞争品牌的一举一动保持敏感性，并将信息及时准确的反馈回办事