关键客户管理(5A版)

品鉴会——通过产品专属诉求提供更 加优质的服务
关键客户 营运的方式
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关键客户 蕴含的能量
– 如果你的店拥有1000名会员。单个会员每年来 店消费1次,分解到每天就有6次销售机会!如果 平均每位会员单笔客单价是500元，那么会员带 来的销售一年就是100万元！ – 在会员活动期间，以10天为单位，如果每个会 员来店消费1次, 那么每天就有100个会员来店， 单笔销售平均500元，我们每天就能销售5万元 ，十天就能销售50万元！
航空、酒店、银行、通信、健身、美发、超市… …
宜家家居会员体系
关键客户 营销的意义
截止2009年底数据 全球会员制营销，2009年的总利润为 40000亿！！！
关键客户 营销的意义
关键客户能直接为博洋家纺带来什么？ – 为博洋带来稳固、忠实的消费群体—固有市场份额 – 为店铺带来持续、大量的购买—稳定销售增长 – 为博洋品牌产品说好话，扩大口碑和客群—品牌口碑 – 为加盟商节省大量推广成本—成本节约获益 – 为博洋带来增值利益产生—数据库高端营销
关键客户管理的最终目的
– 单次购买更多、更高价的博洋产品； – 更多次的购买博洋产品； – 只购买博洋产品； – 介绍更多的朋友购买博洋的产品；
与君共勉
是否拥有忠实的消费群体 是衡量一个品牌竞争力的重要因素 用心经营好你当地的会员 你的生意就拥有了可以预见的未来！
感谢聆听
关键客户 管理的捷径
会员激励营销——口碑营销
会员特供产品 会员礼品 会员推荐奖励
会员沙龙
会员标准服务
会员优惠券
关键客户 营运的方式
家
关键客户 营运的方式
家 人
关键客户 营运的方式
活动类型明细
类型 讲座——通过特邀嘉宾以专业水平分 享知识 休闲旅游——各种休闲运动项目 分类明细 插花、家庭经营、亲子教育、养生、品 酒、品茶、美容、美体、心理辅导…… 徒步、游艇会、高尔夫、潜水、登山、 摄影、电影…… 产品定制服务（特殊装饰、特殊规格、 特殊材质） 整体家居服务（床品及软装饰配套）
关键客户 蕴含的能量
你知道的 和 你不知道的 行业内关键客户运营现状 各品牌运营管理系统 各品牌运营管理现状 各有千来自百度文库 普遍薄弱
关键客户 蕴含的能量
一组简单而惊人的计算题 1 X 1 X 1 X 1 X 1 = 1 1.2 X 1.2 X 1.2 X 1.2 X 1.2 = 2.48832 0.8 X 0.8 X 0.8 X 0.8 X 0.8 = 0.32768 每一天、每一项目、每一环节，进步一点点 你比别人收获更多成长和惊喜
菲利普· 科特勒 在《想象未来的市场》一文中写到： 未来市场营销者将从把注意力集中于大的群体转向寻找 特殊的合适的目标。
关键客户是顾客群体中最重要最有价值的部分
关键客户 管理的捷径
在成熟的市场中寻找唯一的产品 寻找有潜力，能长期发展的产品 扩大支付率 接受并执行清楚的关键客户运营模式 保持时效性，周期性沟通 找可产生重复性的行销方法 避免过多的商家竞争 确保这个计划有良好的后期跟踪系统 要求提供市场推广的支持 寻找拥有统筹化管理平台的支持
关键客户 营销的意义
关键客户营销是会员制营销的实质所在
忠诚顾客
现有顾客 忠诚类会员 数量占10%贡献占70% 需要有更好专人服务 待激活类会员 数量占40%贡献占20% 需要有更好沟通 沉睡类会员 数量占50%贡献占10% 需要有更好分析
老顾客 新顾客
未来顾客
潜在顾客
关键客户 营销的意义
关键客户营销已经风靡各行各业
会员交叉营销——异业联盟——资源整合
品牌联盟——品牌拉升效应 会员联盟 平台联盟——交叉型营销 银行 女性俱乐部 珠宝 服装 化妆品 资源联盟——附加值提升/成本节约 ··· ··
关键客户 管理的捷径
会员日常推广——线上/线下营运
新店开业 新品上市 大型促销 特殊日期 专属活动 积分活动 会员回馈 会员专区
关键客户营销主要特征：
1. 帮助博洋家纺准确找到目标消费者。为博洋家纺 判定消费者和目标消费者的消费标准并准确定位。 2. 成本最小化，效果最大化。在最合适的时机以最 合适的产品满足顾客需求，可以降低成本，提高效率。 3.顾客终身价值的持续性提高。以便能够记录顾客最 新反馈，利用公司系统分析出针对性强的保证稳定消费群 的计划来。 4.消费者群观念，即一个特定的消费者群对博洋家纺 或博洋家纺整个产品系列具有相同兴趣；发展新的服务项 目并促成购买过程简便化，带来重复购买的可能。 5.双向个性化交流，买卖双方实现各自利益，任何顾 客的投拆或满意度通过这种双向信息交流进入公司顾客数 据库；公司根据信息反馈改进产品或继续发扬优势，实现 最优化。
关键客户 管理的捷径
数据梳理——数据分析——精准营销 交叉营销——异业联盟——资源整合 日常推广——线上/线下营运 标准服务——口碑营销
关键客户 管理的捷径
会员数据梳理——数据分析——精准营销 消费层次 消费能力 消费理念 受众产品
消费年龄
消费周期 消费价段
地区差异
季节特性 市场卖点
关键客户 管理的捷径
博洋家纺5A运营管理 ——关键客户管理
渠道二部 陆志强 2010/05/11
课程路径 关键客户 关键客户 关键客户 关键客户 营销的意义 管理的捷径 营运的方式 蕴含的能量
关键客户 营销的意义
80\20定律
一般顾客 核心顾客
5倍定律
– 新顾客的成本=维护老顾客的成本 * 5
关键客户 营销的意义