SYB创业技能培训(ppt 34页)

比尔.盖茨 “五最工作法则”
◆ 利用最短的时间 ◆ 掌握最大的信息 ◆ 作出最高明的决策 ◆ 构建最强大的团队 ◆ 付出最激情的行动
培训主题二----怎样开拓市场？
• 第一部分：市场揭秘？ • 第二部分：从4P到4C的战略选择 • 第三部分：农产品市场创新 • 第四部分：销售人员如何开发新市场
• 2. 农产品批发市场成为农产品流通的主渠道。
覆盖了所有大、中、小城市和农产品集中产区，基本形成 了以城乡集贸市场、农产品批发市场为主导的农产品营销渠 道体系，构筑了贯通全国城乡的农产品流通大动脉。目前大、 中、小城市消费的生鲜农产品80-90%是通过批发市场提供。 农产品批发市场的大力发展，对于搞活农产品流通、增加农 民收入、满足城镇居民农产品消费需求发挥着积极作用。
• 4C---Customer----------消费者
---Cost--------------成本 ---Convenience-------便利 ---Communication-----沟通
★4C组合策略是一种营销理念和理想的营销标准，最终还是要通 过4P为策略和手段来实现。
第三部分：农产品市场创新
• 4. 农产品营销中介发展活跃，各种农产品购销主体：个 体户、专业户、联合体不断发展壮大。 依托活跃在城乡各地的农产品营销中介组织，使得一家 一户的小规模生产和大市场实现对接，改变过去产销脱节 尴尬局面，有效地缓解农产品卖难的问题。他们的出现带 动了上游生产基地的发育壮大，带领农民走向市场，帮助 农民致富，对地区农业发展起到了一定的积极作用。
第二部分：从4P到4C的战略选择
• 4P---Product ----------产品
---Price-------------价格 ---Place-------------渠道 ---Promotion---------促销
★4P组合策略以消费者为导向和满足消费者需求为前提，是营销 的策略和手段。
•
①统一的市场——意义：不仅使消费者在商品的价格、品种、服务上
能有更多的选择，也使企业在购买生产要素和销售产品时有更好的选择。
•
②开放的市场——意义：一个开放的市场，能使企业之间在更大的范
围内和更高的层次上展开竞争与合作，促进经济发展。
•
③竞争的市场——竞争是各经济主体为了维护和扩大自己的利益而采
取的各种自我保护的行为和扩张行为，努力在产品质量、价格、服务、品
• 农产品市场经营观念创新 • 农产品营销组合创新（营销战略与策略）
农产品市场经营观念创新
• 你准备从事价值链的哪一个部分？ • 你以什么样的理念处理企业、顾客和社会
间的利益关系？ • 你的经营态度和思维方式是什么？
农产品市场要跳出这个圈子 来思考和运作
农产品营销组合创新
• 第一， 应该充分重视战略性营销，用好 “市场探查”、“市场分割”、“市场优 先”、“市场定位”等战略性4PS组合。
市场可以增加５０％的税收，而它也同时会 增加由奢侈品所产生的笑脸的数目
市场是什么？
市场=人口+购买力+购买欲望 “流动的消费者群体”
• 总结：为了满足某种特定的需求和欲望而购买或 准备购买某种特定商品和服务的消费者群体。
我国农产品市场
• 1. 农产品市场建设发展迅速。
我国农产品批发市场不断发展，类别多。其中包括：粮油 市场，蔬菜市场，水产品市场，肉食禽蛋市场，干鲜果品市 场。农产品市场，数目基本稳定，交易额稳步上升。这主要 是因为我国农产品交易市场在经历了十几年高速增长和规模 扩张后，现正逐步实现从数量扩张向质量提升的转变之中， 流通规模上台阶，市场硬件设施明显改善，商品档次日益提 高，市场运行质量日趋看好。
农业产业化经营必须源于对农产品消费需 求的深入调查和仔细研究，通过市场研究， 寻找潜在需求，捕捉市场机会。根据一些 细分变量来分割市场，进行比较、评价， 选择其中一部分作为自己为之服务的目标 市场，针对它的需求特点开发适宜的产品， 制订合适的价格、渠道、促销策略，实现 产品的既定目标。
农产品营销组合创新（续1）
我国农产品市场
• 3. 以配送、超市、大卖场等为主的现代流通方式发展势 头迅猛。 超市作为一种现代新型营销业态在近年涉足农产品销售 领域，成为农产品营销渠道体系的新成员，与传统集贸市 场在零售终端展开了激烈竞争。传统农贸市场的“唯我独 尊”的销售地位正倍受挤压。另一方面，南京、广州、武 汉、上海等地政府也在大力推行“农改超”工程，打造高 效安全的农产品营销网络，使之与城市经济社会发展相适 应，与国际外贸出口适应。
• 第二， 充分利用好“产品策略”、“价格策略”、 “渠道策略”、“促销策略”等战术性“4PS组合。
由于四大策略各自包含若干个具体策略，形成 各自的亚组合。如产品策略中就包括诸如产品组 合策略、新产品开发策略、包装策略、品牌策略 以及产品生命周期策略等。因此，高绩效的市场 营销活动不仅在于这四大策略的灵活运用和不断 创新，而且在于灵活运用和有效组合每一个亚策 略，形成动态优化组合，协调一致为顾客需求服 务。
农产品营销组合创新（续2）
• 第三， 要积极应用“政治权利”和“公共关系”。 由于农业是弱质产业，比较利益低下，资金紧
张，农业产业化经营系统一般难以进行广泛的宣 传和促销，往往要充分依靠“政治权利”和“公 共关系”这两个策略。一方面，积极利用政府力 量，获得宣传支持，引导百姓消费，扩大有效需 求。另一方面，农业产业化经营系统应积极参与 社会活动，改善与社会各界的关系，树立良好的 形象，获得社会各界的关心和支持，通过公共关 系达到宣传促销目的。农业产业化经营系统可以 利用报纸、电视台等大众媒体以及其他社会机构 为农产品营销创造有利的外部环境。
第一部分：市场揭秘---市场是什么？
• 商品交易关系的总和。 • 反映各利益关系，是商品经济的载体或现实表现。 • 市场有4层含义：
—商品交换场所和领域； —生产者和消费者间各种经济关系的汇合和总和； —有购买力的需求； —现实顾客和潜在顾客。 • 市场有自己的运行规律和发展趋势
市场是什么？
• 现代市场的主要特征：
种等方面创造优势。意义：充分的市场竞争会使经济活动充满生机和活力
•
④有序的市场——要完善行政执法、行业自律、舆论监督、群众参与
相结合的市场监管体系。意义：市场有序性能保证平等竞争和公平交易，
保护生产经营者和消费者的合法权益。
市场是什么？
• 市场的交易原则： —自愿原则
—平等原则 —互利原则 —商业道德