销售口才之催款技巧
推销员口才技巧大全_第七章 货款催收有窍门
一个优秀的推销员不但要善于把产品推销出去，而必须懂得如何去催收货款。
因为推销员是把商品销售给客户，而不是把商品馈赠给客户。
因此，催收货款是推销活动最末、最重要的一环。
成功地收回货款后，整个推销才显得有意义。
决定讨款行为成功或失败的因素是多方面的、十分复杂的，但是，大量的事实证明，讨款人的讨款口才技巧对讨款成败有着很大的影响，有些本是很容易讨回的货款，却因不善于“说话”而告失败；相反，有些本是很难讨到的货款，却因人善“说”，而获得成功。
当然，这个“说”必须是针对不同的情况或不同的人而灵活运用的变换方式和技巧的。
那么推销员该如何灵活多变地运用自己的口才，采取不同的方式和技巧、成功的催回债款呢？在切人正题之前，先让我们了解一些催讨货款方面的基本知识，这也是我们去“说”服顾客所应该做的准备工作。
发挥催收货款口才技巧的心理准备推销员在催讨货款时所抱的心理态度是发挥自己的口才技巧和催收能力的一个重要因素。
一个人的思想是很容易影响到他说话的语气、语言的选择，这是我们大家都明白的一个事实。
而我们时常会遇到这种现象：在销售时勇气逼人的业务员，一旦面对收回货款时，也好像变了个人似的，懦弱不堪，向顾客催款时觉得非常过意不去的心情，在很多人潜意识中都会存在着。
营业活动将销售至收回货款视为一个循环。
所以推销员面对收回货款的第一信念就应该是：“收回货款是正当的商业行为！”中国有句俗话：欠债还钱，天经地义。
既然顾客接受了产品，就该付出代价，归还货款自然是理所当然的事情，所以，推销员大可抛弃这种心理，持一种坦然的态度。
况且，我们可以从下面入手分析看看：客户对已经完全付款后真正属于自己之物会喜爱而觉得宝贵，再加上售出货物显然要比退货对客户更为有利，所以，一般而言，客户都会积极地想办法把货物售出。
这样一来，产品的流通就会加速，销售量增加，所获的利润也相对地提高。
完全收回货款对客户还有其他益处。
因为厂商若收回货款的期限被拖长，为了资金周转需向银行借贷，这时所付的利息就得视为营业成本算入价格之中，结果加重了客户的负担，客户势必需购入较昂贵的产品，相形之下，还是吃亏。
销售员有效催款的技巧
销售员有效催款的技巧谈起销售，就无可避免地要谈到货款的催收。
因为回笼的货款，是销售人员业绩的体现，是产品销量的反映，是公司利润的源泉。
然而，很多销售人员因货款催收不力，从而导致公司应收账款增多、回款率下降、资金周转困难，甚至巨额呆帐、死帐产生。
那么下面就让店铺为你介绍销售员有效催款的技巧，就跟着小编一起看看吧，希望大家能够喜欢。
销售员有效催款的四个技巧：一、开门见山，合作原则言在先销售人员往往有这样的一种心理：如果把合作条件(特别是付款方式)开门见山地提出来，客户很可能认为条件太“苛刻”而不予合作，从而影响到后一步的业务往来。
其实，这种担心大可不必：第一，事先说明，显示了自己合作以诚的原则;第二，减少了后期业务过程中的后遗症和一些不必要的麻烦。
过高的条件可能当时就让客户放弃了合作。
但是，这总比将货供给客户以后，他再以货款结算标准和方式有争议为借口不予结款要强。
所以，销售人员在合作之初，就应以《购销协议》、《买卖合同》等具有法律效力的文书，详细地对货款结算作出规定和说明：1.供货价格(也就是结算价格)是多少;2.结款方式或具体的结款时间。
如果业务往来较频繁，结款方式要注明是现款现货、送二结一，还是固定的周期性结款(如每个月结一次等);如果是“一锤子买卖”，则对结款日期应作出具体到几月几日的规定。
这样，会让货款催收工作的开展变得有据可依。
二、言信行果，该咋办的就咋办转销售人员因顾念情面对客户延期付款的要求作出一时的让步，而导致货款多次催收无果的现象已是屡见不鲜。
所以，销售人员应坚持原则，执行公司相关的业务规定，结算每一笔货款时，“该咋办的就咋办”：1、公司规定只做现款结算的，就坚决不做代销，哪怕是客户请求隔一天付款也不行，因为说不定，过了这一天以后，客户就“搬家”逃之夭夭或“关门倒闭”了;2、按“送二结一”结算方式签约的，客户不将前一批货款结清，就坚决不供第二批货物;3、到了合同规定的或客户指定的结款日期，一定要按时前往。
向客户催款时,如何巧妙施压
向客户催款时，如何巧妙施压谈起销售，就无可避免地要谈到货款的催收。
因为回笼的货款是营销人员业绩的体现，是产品销量的反映，是公司利润的源泉。
然而，很多营销人员因货款催收不力，从而导致公司资金周转困难，甚至产生巨额呆账、死账。
因此，向客户催收货款时，把话说到点子上，是要注意一些方式方法的。
（1）开门见山，合作原则言在先营销人员往往有这样的一种心理：如果把合作条件（特别是付款方式）开门见山地提出来，客户很可能认为条件太苛刻而不予合作，从而影响到之后的业务往来。
其实，这种担心大可不必。
第一，事先说明，显示了自己真诚合作的原则。
第二，减少了后期业务过程中的后遗症和一些不必要的麻烦。
（2）言信行果，该怎么办就怎么办营销人员因顾念情面对客户延期付款的要求做出一时的让步，而导致货款多次催收无果的现象已是屡见不鲜。
所以，营销人员应坚持原则，执行公司的相关业务规定，结算每一笔货款时，该怎么办就怎么办。
第一，公司规定只做现款结算的，就坚决不做代销。
第二，按“送二结一”结算方式签约的，客户如不将前一批货款结清，就坚决不供第二批货物。
第三，到了合同规定的或客户指定的结款日期，一定要按时结款。
一来可以抢在别的业务人员之前，让客户将有限的资金先支付给自己；二来不给客户留下话柄。
第四，形成一个客户可感知的结款习惯。
勤于拜访客户，每隔一定时间向客户提个醒。
营销人员如果做到了这几点，就会让客户形成“该公司货款不可拖欠”的印象，这样一来，货款催收自然就顺利多了。
（3）不卑不亢，态度柔中带刚有些营销人员认为：向客户追讨货款，是求别人办事，因而在与对方的交涉过程中，没有丝毫的底气，让客户觉得好欺负，从而故意刁难或拒绝付款。
所以，在收款过程中，摆正姿态是非常重要的。
第一，理直气壮、义正词严地向客户说明来意。
第二，在理解客户难处的同时，让客户也理解自己的难处。
第三，在表明非结不可的坚决态度的同时，要做到有礼有节。
（4）明察暗访，深谙客户经营状况有时，客户会以各种原因为借口，不予付款。
销售催款技巧与经典话术
销售催款技巧与经典话术
催款是企业或个人收回欠款的重要步骤之一,以下是一些催款技巧和经典话术:
1. 提醒付款期限:向对方提醒付款期限,确保对方有足够的时间来计划和支付款项。
可以提前约定一个时间,给对方一个紧迫感,以便他们能够及时付款。
2. 发送提醒信或邮件:发送提醒信或邮件可以让对方知道有一笔新的款项需要支付,并提醒他们注意付款日期。
在邮件或信中提到对方的名字、欠款金额和付款期限,可以提高对方的重视程度。
3. 提供优惠和奖励:提供优惠和奖励可以减少对方付款的压力,例如提供折扣、优惠券或免费送货等。
这可以激发对方的兴趣,促使他们尽快付款。
4. 增加付款期限:如果对方没有按时付款,可以增加付款期限,但要确保对方知道延长付款的时间可能会对他们的业务产生负面影响。
可以增加一个时间限制,或者要求对方给出一个合理的理由来解释延迟付款。
5. 采取法律措施:如果无法催回欠款,可以采取法律措施。
可以
提起诉讼、发送正式警告信或寻求调解等。
但要确保采取的行动合法、合理,并且对方愿意配合。
6. 使用经典话语:使用一些经典的话语可以增强催款效果,例如“尽快”、“必须”、“请立即”等。
例如,“请尽快付款,否则我们可能会采取法律行动”或“必须及时付款,否则我们会追讨全额欠款”。
在催款过程中,要注意礼貌和尊重,不要采取过于强硬或攻击性
的行动。
同时,要确保催款方式合理、合法,避免对对方造成不必要的负面影响。
催收客户欠款说话技巧
催收客户欠款说话技巧
以下是 8 条关于催收客户欠款说话技巧：
1. “嘿，咱就直接点哈！你看那欠的钱不就跟出门忘带钥匙一样，得赶紧回去拿呀，不然门都进不了！就像这欠款，不还心里也不踏实呀！比如说，‘王哥，那笔钱也拖了一阵子了，您是不是也该给它找回家的路啦？’”
2. “哎呀呀，你想想看，这欠的钱就像赛跑时候落在后面的那个人，得赶紧追上去呀！就像，‘李姐，那欠款就像个小尾巴跟着呢，咱赶紧把它甩掉呀！您说是不？’”
3. “嘿，这欠款不处理就跟鱼刺卡在喉咙里一样难受呀！你看，‘赵总，那笔欠款就像那鱼刺，咱得赶紧弄出来才行啊，您说咋办呢？’”
4. “咱说真的，这钱欠着不就像乌云在头顶飘着嘛，得赶紧让它散了呀！比如跟客户说，‘孙先生，那欠款就像那片乌云，赶紧让它飘走吧，您什么时候能解决一下呀？’”
5. “哎哟喂，这欠款就跟鞋子里的小石子，不弄出来走路都不得劲呀！就像这样说，‘刘老板，那笔欠款就像鞋里的石子，咱得赶紧拿掉它呀，您可别拖着啦！’”
6. “你说这欠款像不像一只捣乱的小猫，得赶快抓住它呀！可以跟客户讲，‘陈先生，那欠款就像那只调皮小猫，咱得把它制服呀，您打算啥时候行动呀？’”
7. “哎呀，这欠钱不还的感觉就像心里有块石头压着呀！好比说，‘周女士，您看那欠款就像压在心里的石头，不拿掉多不舒服呀，您什么时候处理一下呢？’”
8. “真的呀，这欠款就好比是迷路的小孩，得赶紧找到回家的路呀！可以跟客户表示，‘吴经理，那欠款就像迷路的小孩，得赶快领回来呀，您别再拖拖拉拉了哦！’”
我的观点结论是：催收欠款时，用这些生动形象且富有情感的说话技巧，能让客户更容易理解和接受还钱这件事，增加催收成功的可能性。
但也要注意措辞和语气，保持一定的礼貌和尊重。
业务员催收欠款的15个技巧
业务员催收欠款的15个技巧业务员催收欠款的15个技巧1、调整优势心态。
坚定催欠信心。
催欠难，这是公认不争的事实。
因为难，不少销售人员见了客户一副讨好的样子，以乞求对方理解、支持，一开口说话便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理亏的不是欠款户，而是自己。
让客户觉得“好欺负”，从而故意刁难或拒绝付款。
要想不当孙子，自己就必须摆正自己的架势。
所以见到欠款户第一句话就得确立你的优势心态。
通常应当强调是“我”支持了你，而且我付出了一定的代价。
如：“你老兄这倒做成无本生意了，我费了多少口舌才说服财务部哟!”;“哎呀，为你赊这次货，我找头儿批准，真没少费口舌!”尤其是对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应赶在他向你表功或诉苦之前，直截了当地告诉他，你来的目的不是求他收购自己的货物，而是他该付自己一笔货款，且是专程前来。
让欠款户打消掉任何拖、赖、推、躲的思想。
不能给对方任何机会让他处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备。
有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的关系。
如果这样认为，你不仅永远收不到欠款，而且也保不住以后的合作。
客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向别的公司进货，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。
2、做好欠款的风险等级评估。
按照欠款预定的回收时间及回收的可能性，将货款分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账几类。
对不同类型的货款，采取不同的催收方法，施以不同的催收力度。
3、做好催收欠款全面策划。
依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户的信誉度、为人情况、资金实力、离公司的远近等因素，做出一个轻重缓急的货款回收计划，或“武”收还是“文”收的准备。
“武”收如拉货、打官司，或以他最恼火的方式去收。
“文”收就是做工作，帮助他催收他下面养殖户欠他的款，或给他搞促销。
确定是“武”收还是“文”收的标准主要看他是否与公司友好配合。
对那些居心不良，成心赖帐的经销户只能是“武”收。
【口才与演讲类范文精选】如何向客户催款
最新精选范文
如何向客户催款
如何向客户催款
销售工作中，我们催讨货款，经常会遇到这样赖账的客户:无论我们怎么努力，
他们除了避而不见、故意拖延之外，甚至会“耍无赖”，不认账。
利用各种表面上看似“理直气壮”的借口否定自己的债务事实，这给我们的催款工作带来很大的困扰。
而实际上，对付这类客户相对于对付其他种类客户反而容易得多。
因为债务是债务人欠的，债务人“耍无赖”的借口禁不起法律上的推敲，只要我们运用法律的武器，对这类赖账的客户给予警告，一般都能起到作用。
销售情景:
在改革开放的商潮中，某市公路段成立了一个生活服务公司，公司将下设的一个门市部承包给了该单位的林氏父子。
由于资金短缺，该公司经理徐某出具手续，让林氏父以该公司的名义到市生活资料公司赊来2万余元的商品代销。
但林氏父子不务正业，吃喝嫖赌，使其承包的门市部很快垮台。
徐某收回门市部剩余资产后，林氏父子借故辞职另谋生路去了。
市生活资料公司几次索债不成，又派当事人之一的周大姐前去讨债，周大姐通过与对方经理一番舌战，收回了这笔债。
下面是这场舌战的片断:
周:(见到徐经理后开门见山)“徐经理，这点钱我们公司已派人跑过几趟了，我们也有我们的难处，还是请你想想办法吧!”
徐:“实在抱歉，姓林的父子不但欠了你们的钱，也欠我们公司的一大笔钱，
如今他们屁股一拍溜之大吉了，你们找我要债，我又去找谁要债呢?”说完两手一
1。
催款13招 让你轻松回款的销售技巧
1.催款应该直截了当.催款不是什么见不得人的事,也没有什么妙语,最有效的方式就是有话直说,千万别说对不起,或绕弯子.2.在采取行动前,先弄清造成拖欠的原因.是疏忽,还是对产品不满,是资金紧张,还是故意,应针对不同的情况采取不同的收帐策略.3.直接找初始联系人.千万别让客户互相推诿牵着鼻子走.4.不要做出过激的行为.催款时受了气,再想办法出出气,甚至做出过激的行为,此法不可取.脸皮一旦撕破,客户可能就此赖下去,收款将会越来越难.5.不要怕催款而失去客户.到期付款,理所当然.害怕催款引起客户不快,或失去客户,只会使客户得寸进尺,助长这种不良的习惯.其实,只要技巧运用得当,完全可以将收款作为与客户沟通的机会.当然,如果客户坚持不付款,失去该客户又有大不了的?6.当机立断,及时中止供货特别是针对客户"不供货就不再付款"的威胁;否则只会越陷越深.7.收款时间至关重要,坚持"定期收款"的原则.时间拖得越久,就越难收回.国外专门负责收款的机构的研究表明,收款的难易程度取决于帐龄而不是帐款金额,2年以上的欠帐只有20%能够收回,而2年以内的欠帐80%能够收回.8.最大的失策之一是要求先付一部分款.经验证明,应该要求全额付款,虽说拿到一点总比一点没拿到好,却不如收回更多.9.采取竞争性的收款策略.只要客户还在营业,他总得向供货商付款.如果你没有收到钱,那他肯定付给了别人.获得优先付款机会的供应商通常是与客户保持长期良好业务关系和个人关系的企业,因为谁都不愿意跟朋友闹翻脸.10.收款要有"钻劲",要有穷追不舍的精神.我从实践中摸索出了对债务人(业务当事人、主管负责人、财务负责人)实行"三紧跟"的战略,即紧跟在办公室里,紧跟在吃饭上厕所的后面,紧跟在下班回家的途中.虽说有些过份,不得已而为之啊!滴水石穿,绳锯木断,有时确也起到了"功夫不负有心人"的作用.11.收款要有"柔劲".从道义上讲,欠别人的款,心有歉意,理应对债权人礼宾相待.但不少欠债单位,有的对你板着老脸,有的对你不屑一顾,有的甚至不让你进门!收债人此时就得屈尊就下,用兵之计,攻心为上,说尽人间好话暖语,赔上一个真诚的笑脸,对那"三种人"实施"情感投资",精诚所至,为争金石所开.12.收款要有"韧劲".清收欠款是一项长期艰苦的业务,讨债人要有一种坚韧不拔的毅力,哪怕别人无理地把你像打发乞丐一般,也须忍辱负重,坚守阵地.临阵逃脱,则会前功尽弃.看见了一丝曙光,决不放过机会,同时要学会诉苦,不能同情对方,相反要让对方同情.13.求助于专业收帐人员或诉诸法律总有一些骗子和不讲理的客户存心赖帐不还,与他们讲理无异于"对牛弹琴",采取正常的收款方法往往难于奏效,而一些很不正规、甚至别出心裁的催账方式则有奇效.因此,当收款难度较大时,可以请那些有特殊收款能力和丰富收款经验的"专业收账人员"去收账.如果此法仍不能奏效,剩下的唯一选择就是直接走法律途径.。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
销售口才之催款技巧销售人员常常认为：产品好不容易被卖出去了，可是回款难，过于压迫客户，会影响客情关系，所以回款应该由其他部门负责，而不是销售人员的事。
可是，如果货给了客户，款你不负责，公司要销售人员干什么?我可以把价格卖到高于你的几倍，只要我不要钱。
所以，销售人员需要做的是：把公司产品销售出去，并以最快的速度回款。
下面是小编为大家收集关于销售口才之催款技巧，欢迎借鉴参考。
策略一：想问题而不是看别人在美网比赛中，法国女选手皮尔斯经常在场地中疗伤，重新开始后往往转败为胜。
你心里会想：“怎么会有这种人，这样跟对手打球?不怎么公平!”但好的球手知道，只有一件事情决定比赛结果，那就是球在网上的运动。
对手做什么根本不影响比赛结果，只要你知道球在干什么就行了。
所以，好球员都会集中精力盯球，而不是注意打球的那个人。
你在谈判的时候，球就是谈判桌两边目标互相妥协的运动，这是影响谈判结果的唯一内容。
但它又太容易被别人影响了，不是吗?【案例】身为A建材公司销售人员的刘伟耐心地看着闫松，仍然重复着那句已经讲了多遍的话：“请问，您什么时候把欠款付给我公司。
”从进到闫松办公室到现在，刘伟几乎没机会讲话。
闫松找了一个又一个A公司的问题：产品质量不好、送货时间不及时、售后服务不好，都为了说明“我现在不付款是你公司的问题”。
但刘伟知道这批货的品质很好，货也按照合同时间送到了，己方没有问题。
刘伟心想：“叫吧，喊吧，骂吧，你总不能打我吧。
我知道我想要什么。
你呀，尽管表演，我自岿然不动。
”闫松喝了一口水，讲了这么久口有点干了。
往常遇到这往常遇到这种情况，自己噼里啪啦一顿抱怨和牢骚，收款的人早已经退缩了，根本不用这么累。
今天倒霉，遇到个一根筋。
要说其实A建材公司也没有什么问题，只是现在自己手里的钱只够解决一家公司的货款，而B 公司的款也到期了。
“不行，我还得给他点压力，争取拖一拖。
”刘伟在一旁已经观察到了闫松的举动，并判断自己的坚持已经给对方造成了一定的压迫感。
闫松开口：“刚才我说的你都听明白了吗?先回去解决吧。
”刘伟接着说：“我理解您的感受，若我站在您的角度也会这么考虑，保证公司的利益，并向供应商提出建议。
但是我们也发现，这些问题并不存在。
事实上，我公司按照合同约定，准时保质保量地供应了货物，现在的问题是，贵公司准备什么时候安排付款，这还需要您的支持。
”闫松再一次听到这个要求的时候快要疯了，他现在就想结束这次谈话了。
与这种一根筋的人谈条件简直是折磨。
自己也是打工，为了本应该付的款经受这样的折磨真不是很愉快的事情。
只要能让他走了，什么都行。
“好吧，今天先付40%，其余的先写一份还款计划，一个月内付清。
”[切记]☆如果对方表现出对你不满，你要集中精力考虑你的目标，而不是对方的人格。
☆你只需把对方的任何感情流露看做他的谈判策略。
☆你唯一要做的，就是反复向对方确认，什么时候还钱。
☆不要被对方的情绪吓倒，你要不断提醒自己：我来干什么?☆在最困难的时候坚持、坚持、再坚持。
策略二：故作惊讶我们很多人都开车，知道爱车要在一年左右做一次内部清洗(即汽车美容)。
一次，我家的社区新开了一家汽车美容店，我已经有一年半没有清理过了，决定去做一次。
我不知道现在的行市如何，我问店经理多少钱，他说550元。
我“啊”地发出惊叹之声，扭头就走，这时身后传来那人的声音“300吧”;我转过身，心里想我一扭头就降250元，我得再狠点。
于是我睁大眼睛，张大嘴，连连摇头，装作很惊讶的样子，你猜，我最后花了多少钱?150元还送一次刷车。
【案例】司徒是西南地区一家很大的饲料公司的销售人员，辖区中有很多养殖场，95%是私营企业，货款回收一直是个棘手的问题。
好又多养殖场的老板姓孙，是2007年司徒新发展的客户。
孙老板在该县是大户，有些势力。
2008年1月司徒来到孙老板的公司催收10万元的欠款。
按照以往的经验，司徒判断这笔拖欠时间不长的货款不可能一次收回，这是行业现状。
他给自己定的目标是5万元，但告诫自己到时不要先开口提金额。
经过一阵寒暄后，司徒说明自己来收款的意图，尤其强调年底公司资金紧张，希望孙老板多多支持，付清全部货款。
司徒深知“开价要高于期望价”的策略。
当孙老板清楚了司徒来要款的事实后，提出先还7万元。
“啊……”司徒情不自禁地发出这样的声音。
其实司徒心里没有想到今天有这样的好运，孙老板这么一说，使他很有些意外。
片刻的宁静。
孙老板看看司徒，沉思了一会，说道：“好吧，这次我付清全部欠款。
”[切记]☆其实，有时候收款很简单。
尤其在面对新客户的时候，双方都在试探对方的承受力。
所以你要善于运用‘故作惊讶’等声音类策略。
因为经过测试，90%的人群对声音很敏感，以至于在谈判中“声音类策略”往往很有效。
☆对对方的出价要故作惊讶，也许他们没指望得到他们所要求的，如果你不表示惊讶的话，你就是在说那有可能。
☆即使你和对方不是面对面谈判，你也应该表示震惊。
策略三：烫手山芋对方把本来属于他们的问题抛给你，使之成为你的问题，好像抛给你一个烫手的山芋。
某杂志社的编辑范小姐刚从中东沙漠拍片回来，天哪，她哪里像出国，简直就像扒煤车回来的。
由于公司安排的人手不够，她在国外见到阿拉伯人就害怕，又有繁重的工作要做。
要当领队、要做翻译、还要拿着几十斤重的道具，她又累又委屈，可是紧接着还要在3天后去参加法国服装周的采访，她担心人手不够，去后吃不消，又怕和领导提出加人手会让领导感觉她不能吃苦。
她丈夫了解情况以后，拿起她的手机，给她的领导发了一封短信：“如果依然是我一个人去巴黎的话，我完不成任务。
”范小姐急了：“你怎么这么干，我就怕这一点。
”丈夫回答：“人手分配不够，是领导安排上的问题，你应该向领导提出，并由他来负责解决。
”【案例】“我们这儿正在进行改组。
”药批公司的采购员陈久说。
“是的，改组会造成一定程度的混乱，但我们想与您确认一下您是否已经收到了我们的货物。
您欠我们的货款总额是35万元，现在已经过期40天了。
”“若您认可，为了维护我们已经达成的付款期限的合同及我们长远的合作关系，您必须尽快让我们拿到您的支票。
鉴于你们现在的混乱局面，您是否应该跟您的主管说一声，我希望当面和他谈谈。
”刘帅推理，这很可能只是一个借口，因为该公司是处于正常的变动状态，并不影响正常的业务往来，可以继续付款。
刘帅要与主管对话的愿望是一种加倍的暗示，它表明要得到货款的决心，还可以使对方借口的可靠性降低到最低限度。
即使这是真的，也是该公司自己的问题，不应该由供应商来承担后果。
[切记]☆不要让别人把他的问题抛给你。
你的问题已经够多了，已经不能再承载更多了，不要接招。
☆当他们这么做的时候，对问题进行分析，并当即验证它的真实性。
☆很多时候，也许对方只是想试探一下你的反应，所以你一定要做出看得到的表情。
策略四：黑脸和白脸我喜欢看警匪片，经常有这样的场景。
警察把犯罪嫌疑人带到警察局审问。
第一个审判他的警察是个长得凶神恶煞、态度粗鲁的人，他骂脏话、威胁嫌犯。
然后这个警察被一个不能不接的电话叫出去。
进来审问他的第二个警察是他见过的最为温和、友善的家伙。
他坐下来，同嫌犯交心。
他递给嫌犯一支烟，说：“听着，孩子，情况没那么严重，我挺喜欢你的，我知道你犯了法，为什么不让我看看能帮你做些什么呢?”你觉得这个好人跟你站在一起真是让人感动，但这当然不是真的。
但嫌犯刚刚被黑脸恐吓过，被白脸一哄，往往就会招了。
【案例】徐飞看看展经理，又把头低下。
“徐飞是个很老实的人，领导一直也很信任他。
但这件事对他的信用影响很大，谁让他当年拍胸脯为你担保呢?”展经理进一步向客户公司采购部的张经理施压。
徐飞做出了一个非常奇怪的表情，虽然不那么明显，但也足以让在场的人都看到。
那是一个经过精心设计过的表情，意思是我非常难办，很痛苦。
张经理从没有见过徐飞有过这样奇怪的表情，认识他三年了，这是头一次。
“看来欠款真的给他带来难处了。
我本来也不是不想付，只是想拖一阵子。
”“您也被人欠过款，那种滋味实在难受。
您原来说得好好的，还有徐飞作保证，您看他现在多可怜，还忍心难为他?”徐飞终于开口说了一句话：“我也没办法，公司逼得太紧，我要是有钱就帮您先垫上了。
”“我知道您现在资金也挺紧张，但再怎样您也比我强得远了去了，哪怕稍稍动动小指头，这事不也就办了吗?更何况您公司老板是这地区的名人，事业做那么大，哪会为这点小钱计较啊。
”张经理听了还是觉得有些得意，心想“我们有实力那倒是真的。
”“好了，让我去找财务商量一下，看看有没有钱。
”展经理知道时机到了，但决不能让他去问财务部，得把这条路堵死。
于是他说：“张经理您太谦虚了，大家都知道您是贵公司举足轻重的人物，这么点小事其实就是您一句话。
”展经理这是在逼迫张经理承认自己有权力，他一旦承认了，碍于面子，接下来就会向着有利于我公司的方向发展。
张经理面露得意之色，说道：“当然了，我也是可以做主的。
”“好吧，我同意付款。
”[切记]☆即使人人心知肚明，该策略也是有效的。
这是收款谈判中屡试不爽的方法，其有效性很大程度上取决于两个人的配合。
黑脸要有攻击性，必须制造出足够的压力，甚至使局面达到尴尬，之后的作为才会有效。
☆这是一个不产生冲突但又可以施加压力的有效方法。
很好地保护起销售人员，至少不会对今后的客情有很大的影响。
☆度的把握是关键，需要反复地练习。
收款谈判是一种心理对抗的过程，只有练好内功，才能在收款的过程中占有主动。
多数拖欠的公司都是在权衡，在试探。
所以，作为成熟的收款一方，要永远记住一句话，那就是：客户的付款习惯是我们养成的。