电销五大流程一演示文稿
销售五步法演示文稿
• 您寄产品样册给客户是否增加了贵公司的
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
客户的什么需求和我们的服务有 关?
• 我们的服务有什么产品功能？
• 客户有什么需求？
• 如何挖掘客户的需求？
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
客户的具体需求
• 举例：认证、网站、品牌、买家信息、 排 名优先、查看同行、链接、行业 资 讯……
• 讨论：客户的什么需求是我们想要的？
Ⅲ 、话天地
客户的具体需求
• 建网站 • 找客户 • 销售产品 • 了解同行产品
……
► 挖需求
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
客户的具体需求（建网 站）
• 想建个网站 • 想把自己的产品放在网上 • 别人上网能查到他的产品 • 不愿意再印刷产品样册 • 想要个域名、信箱、空间 • 让老客户及时知道自己的新产品
• 还有更好的开场白……
Ⅱ、开场白
► 承上启下
• ……请问您上慧聪网注册会员主要是想获得哪方面的 帮助呢？
• ……请问您为什么会考虑在慧聪网上注册会员呢？ • ……请问这个会员是您本人注册的吗？ • ……请问您上慧聪网上主要是想销售您公司的***产品
是吗？
实战演练
Ⅲ 、话天地 ► 电话销售五步法流程
销售五步法
课程目录:
Ⅰ、电话销售概述 Ⅱ、开场白 Ⅲ、话天地（挖需求） Ⅳ、入主题（介绍服务） Ⅴ、试缔结（处理异议） Ⅵ 、再缔结（促销）
Ⅰ、电话销售概述
• 电话销售的起源 • 国内电话销售现状 • 传统销售模式探寻
Ⅰ、电话销售概 述
►
电话销售五步法流程
电话销售
开场白
保险公司电销五大销售流程泰康版47页
不知道王先生平时有没有投资理财的习惯？
黄金30秒六因子示范话术
热情打招呼
争取好感
自我介绍
王先生您好！感谢您的接听！这里是天赠送给您的免费险已经
生效啦！今天特别给您做个电话回访，说明来电目的
百分之八十。」
她却说：「这车大大的提升了舒适度， 不但开车的人可以减轻疲劳，
坐在车内的家人也不用担心会晕车了！」
31
汽车销售女神：价值说到位、价格无所谓
当她同事炫耀的说：「我们这车首先使用了 最新LED灯，加上鲸鱼头造型，超酷炫的！」
她却说：「这车巧妙的应用了LED灯， 加上鲸鱼头造型，吸睛力破表。
2.王先生，您肯定不希望未来的生活水平 比现在退步对吧？
超级电销五大经典流程
建立关系取得信任 激发需求创造商机 提供方案满足需求 处理异议解除疑虑 积极促成欢喜收割
如何做到最好的解释并创造顺畅的流程？ 且看以下案例---汽车销售女神的技巧
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汽车销售女神：价值说到位、价格无所谓
当她的同事说：「这车使用了最新型的 麦花臣式液压悬吊系统，舒适度提升了
应用两种句型设计「优势问题」 激发客户的「期望」与「担忧」
什么是 「优势问题」？
如何有效的 激发客户需求？
应用两种句型设计「优势问题」 激发客户的「期望」与「担忧」
「期不期望、担不担心」句型 「假如」… 「肯定」…句型
如何有效的 激发客户需求？
一、「期不期望、担不担心」句型范例：
产品优势:保障与保本 1.王先生期不期望（会不会希望）年轻时 有意外跟医疗保障，年老还有退休金可领呢？ 2.王先生会不会担心保险买太多、用不到觉得 太浪费；发生风险要用时又担心买太少呢？
电话营销流程图及说明
电话营销流程图说明
如图所示：我们将电话营销的流程化为五个阶段：
1．客户原始信息收集阶段
在区域，渠道经理负责搜集相关的行业客户名单以及二级渠道名单。
获取途径主要有以下几种：
1）公司赞助制造业、中小教育、中小医疗、网吧相关的政府主管部门的内部会议，从而获得相关行业的名单。
2）区域召开分销渠道的招募会，或者召开二级渠道的招募会，我们会要求来参加的渠道填写会议花名册，并且组织相关的问卷调查，获得渠道名单和一些基础信息。
3）区域渠道的目标行业客户推荐会，要求参会客户填写花名册，并组织相关的问卷调查，获得客户名单和客户基础信息。
4）CI情报处获得客户名单。
5）必要的时候需要购买客户名单。
6）其他途径。
2．电话营销处理阶段
电话营销人员接收到客户名单后先要对其进行分类和编号，并且将基本信息录入到《电话营销跟踪表》中，严格按照表中的项呼出，记录相关信息。
并存入数据库。
每个周将统一统计一次本周的周报表，上交主管并总结本周电话呼出情况，集中进行异议处理。
电话营销人员定期对数据库进行整理，定期回访客户，保持联系。
电话营销人员保持与区域渠道经理保持沟通，及时了解区域信息，有利于电话营销工作的进行。
3．价值信息筛选传递阶段
电话营销人员严格按照表格填写项之后，经过筛选，将当前有价值的客户名单交到区域渠道经理处。
4．渠道经理评估分发阶段
渠道经理接收到价值信息后，进行初步的项目评估判断确认，将项目分发给相关渠道。
有问题时及时向电话营销人员反馈。
5．渠道经理跟踪推进阶段
由渠道经理来负责跟踪和推进渠道运作项目，需要电话营销人员协助时，及时沟通。
电销五步骤
电销五步的递进，专业化分工的尝试——ken的总结之二今日关注重点：电销五步和话术初步形成：第一步：过前台要老总号码；第二步：发传真；第三步：发短信；第四步：回访关单；第五步：收款。
具体的话术请关注我们每一个人的总结。
如果我的人水平一般，如何做到成交？答案是分工。
分工并没有想象中那么复杂，我们也可以做到中巽的专业分工体系。
请关注我们分工之后的效率提升和快乐感觉。
我不敢相信我的眼睛!!!Gary用Fedex话术，连续4个电话都要到了企业老总的名字、直拨号码和手机号码。
于是华制的办公室变成了Fedex的Call Center。
今天一天没有回传，左眼看失败，右眼看成功，华制团队在失败中向我们展示了什么是专业的电销团队状态。
华制电销的两个状态，打电话和发传真，原来是真的而不是口号。
华制的团队向我们显示了强大的一致性，战略上，这支团队没有理由不成功，我们还有很多东西要向华制学习。
今日概况今天没有回传，但是华制团队的表现却让我们收获了很多，我们惊奇的发现，华制团队所有的成员在没有回传的情况下，非常的淡定和从容，不管是早会还是晚会，一切流程照旧进行，没有任何士气低落的现象。
再看整个团队的状态，工作期间，大多数人依然保持着华制的两个状态。
最让人可怕的是，当我们的人停下来思考或者讨论的时候，华制的伙伴会要求我们，“快打电话，想是没有结果的，讨论也是不会有结果的，只有打电话才会有结果。
”我问过几个人同样的问题，“你今天会有回传么”？每个人都会告诉我一定会有的。
我想这就是一个职业电销人员的状态，不管成功和失败，他们始终按照电销的逻辑和规律去行动，并且充满信心。
而几个领导者的表现更加让我感到惭愧，我知道夏总给了他们很大压力，但是他们在这种压力下面并没有给团队传递任何负面的东西。
想起自己以前在方案体系，如果一天没有一个回传，早就把骂人、PK全部用上了。
比较起来，他们这个体系把“领导是一种投资，接受是一种义务，回报是一种责任”的领导力原则用得比我们更好。
电销工作流程
•
最多隔一天，投资顾问给客户电话：*哥/姐，我是金石投资的***， 请问我给您发的信息收到了吗？具体地址都清楚了吧？那好，咱们周 *再见！
会议开始前一天的下午：会场经理给客户电话：*先生，您好，我 是金石投资的会场经理***，现在和您确认一下您出席我们会议的时间 和地址，我们的时间是**，具体地址是：***，您是*位出席对吧？好的， 咱们明天下午*点XXXX再见！
走 跟 动 听
跟听
跟听的种类（从侧，在线，同听） 跟听的技巧（A4纸，把问题及时写下来
指导员工，在跟单中最有效，让员工在 无形中提高也树立自己的威信） 跟听的后续处理（马上总结，再次温习， 发现好的话术及时和其他组员分享）
走动
经常性 无规律 形式不限 倾听 指导 协助 目的：监督并提高员工工作量
三.意向沟通
1.接待客户 2.面谈
接待客户流程
1.资料准备 2.注意礼仪标准，凸显专业性 3.会前简单沟通，聊天形式为主，了解客户投 资产品，兴趣爱好，家庭，工作等（知己知 彼，百战不殆） 4.安排客户进会场，简单介绍会议内容，告知 讲座结束后接待。
面谈流程
开场白（分析客户类型） 产品特点（对比） 公司资质 公司服务 收益、风险 软件 收尾（一次性签单） 留联系方式：留qq方便后期联系装软件等， 加飞信提供公司服务（早报，金评，投资建 议，收益报告）
客户问题
资金： 钱在股市：帮助客户关注个股，并及时提示大盘风 险，让客户及时出来，方法就是去向分析师寻求帮 助，注意一定要果断，帮助客户下决心！要狠！ 决定权： 决定权在谁那里，就让客户带谁过来了解，帮助客 户去做有决定权的人的思想工作！ 需求： 判断客户的真实需求，只要来公司的客户都是有需 求的，关键是如何找到客户的真正兴趣点在那里， 然后强化刺激！
电销五部曲
效率成就品牌，诚信铸就未来。。13: 39:4813 :39:481 3:399/ 11/202 0 1:39:48 PM
建质量效益之路，创质量效益之业。2 0.9.111 3:39:48 13:39S ep-2011 -Sep-2 0
行销起步，天天拜访，事业发展，用 心学习 。13:39: 4813:3 9:4813: 39Friday, September 11, 2020
控制时间， 提问要有延续性，不要为了问问题而去问问题 赞美要有细节支撑 您家目前主要是采购哪些材料？这些材料您打算如
何采购？您比较注重低价还是材料的质量？（看 来您是个非常实在的人，现在装修房子真的很不 容易，我相信您多下点功夫一定可以让自己拥有 一个美丽幸福的家装的呵呵！） 花一天的时间您就能看齐家里所有的材料并且买到 物廉价美的产品；
话天地的目的
挖需求 方法： 挖需求----开放式问题 如：您是如何看待团购的呢？ 您是想采购哪些材料呢？
确认需求---封闭式问题 如：如果我们有一种方式可以帮您省钱，您会参加吗？ 如果我们即能帮您省钱而且还能让您买到质量好的材料
，您会参加吗？
话天地技巧
提问 互动 找共鸣点 Biblioteka 赞美话天地注意点第二节
电话语言培训
第一部分：电话销售五步骤
1.开场白 2.话天地 3.入主题 4.试缔结 5.缔结
一.开场白
开场白的组成部分：1、确认身份；2、自我介绍；3、来 电目的
语言：您好，请问您是**先生吗？我这边是*****的工作人 员，我叫***今天给您来电话是想带给您一个好消息的， 我们联盟在***时间为咱们****地区的业主举办了一场 **********活动，是想邀请您参加的，不知道您近期家里是 否有在做家装的一些安排呢？（常用开场白）
电话销售话术5个流程
电话销售话术5个流程电话销售是一种常见的销售方式，有效的电话销售话术可以提高销售人员的销售效果。
下面是五个电话销售的流程，每个流程包含不同的话术和技巧。
1. 问候和介绍（100字）在电话销售的第一步，问候和自我介绍是非常重要的。
问候要亲切友好，可以使用“您好”、“早上/下午好”的专业用语。
自我介绍要简短明了，包括姓名，所在公司以及提供的产品或服务。
例如：“您好，我是小明，来自ABC公司，我们是专业的IT解决方案提供商。
”2. 资格验证和客户需求分析（150字）在电话销售中，了解客户的需求非常重要。
在这一步，可以使用一些问题来验证客户的资格并了解他们的需求和挑战。
例如：“我了解您对我们的产品/服务有兴趣，可以问一下您目前遇到的挑战是什么？”然后倾听客户的回答，并通过进一步的提问来获取更多的细节和洞察。
3. 提供解决方案（200字）根据客户提供的信息和需求，提供适合的解决方案是销售人员的核心任务。
在这一步，可以重点介绍产品或服务的特点和优势，并与客户的需求相匹配。
确保清晰地说明如何解决客户的问题，并提供一些案例或客户反馈作为支持材料。
例如：“根据您提供的需求，我们的产品可以提供一个可定制的解决方案，帮助您节省时间和成本，并提高工作效率。
在过去的一年里，我们已经帮助了很多类似的客户实现了显著的业务增长。
”4. 克服客户的异议和反对意见（150字）在电话销售中，客户可能会提出一些异议或反对意见。
对于这些情况，要提前准备好一些常见的异议，并掌握一些克服方法。
例如：“我理解您可能对于我们的产品价格有些疑虑，但是我们的产品性价比非常高，会给您带来更多的价值和长期的回报。
我们也可以提供一些灵活的付款方式，以满足您的需求。
”5. 促成销售和跟进（100字）在谈判的最后阶段，要寻求促成销售的机会。
如果客户对解决方案感兴趣，可以提供优惠或其他附加服务来增加客户的购买动机。
同时，要建立好与客户的关系，询问他们是否有其他问题或疑虑，并告知他们后续的服务和支持。
P5-电话销售五步法
分析：A，产品特点，B产品优点，C产品利益点 利益点就是您的服务可以给客户带来的好处！！这个才是客户最关心的
内部培训资料
38
Ⅴ 、试缔 结
►
电话销售五 步法流程
电话销售
开场白 话天地 了解背景 挖需求 切入服务 入主题 卖点介绍
试缔结
处理异议
再缔结 明确付款
内部培训资料
39
Ⅴ 、试缔 结
• 水到渠成，瓜熟蒂落。 • 随时随地诱发缔结信号。
• •
自我介绍非常重要，要介绍的诚恳，真诚，轻松。 开场白在介绍完自己后，以“承上启下”式的问题来轻松的从介绍自己过度到 平台主题，并挖掘客户的需求。
•
还有更好的开场白……
开场白参考 “承上启下”
内部培训资料 9
Ⅲ 、话天地 ►
电话销售五步法 流程
电话销售
开场白
话天地
了解背景 挖需求 切入服务
入主题 卖点介绍
再缔结
明确付款
内部培训资料
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Ⅵ 、再缔结
• 明确,明确，再明确： 什么时间办款？ 通过什么方式办款？ 谁去办款？ 什么时间回传底单？ 谁回传底单？
异议的产生分为两类
1、由销售人员不恰当的销售陈述导致的。经统 计，有 84%的异议是由销售人员的销售行为导致的； 避免84%产生的方法：过多的介绍性能只会引起客户的 怀疑，并抬高客户的期望值；应该仅仅介绍客户感兴趣 的性能，通过利益的方法。 不允许在获知客户状态前进行销售！如果还不清楚客户 的状态，继续提问，直到问出真正的原因，并充分了解 客户的状态！ 2、客户自己本身的异议
•
还有更好的开场白……
内部培训资料 8
Ⅱ、开场白（SEO， SF）
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
电销五大流程
1 开场白：自报家门，表明致电目的 2 产品介绍：简明扼要，在精不在多 3 激发和异处：设身处地，善用同理心 4 促 成：首重勇气，抓住机会 5 成 交 确 认：稳稳当当，一项一项
开场同样也有三步曲：
心情 话术 呼出
做 什 么 最 难 ？：
“建立关系”(开场)最难
• 。。。
回访开场：
• 如何开场：
• 适当寒暄 • 用最简短的语言概述计划内容 • 默认成交
回访开场——禁忌篇：
• 千万不要问客户：
• “您考虑/商量得怎么样了？”
• “您觉得计划还行吗？” • 不要轻易放弃！
产品介绍：
• 总分总原则
• 总的概括产品内容 • 产品细节条理清晰 • 最后总结
➢“迷你裙”理论
“成交”这个词儿的“魅力”有多大？ 成交+确认
如果你是客户，此时你心里会怎样想？
清清楚楚，明明白白是最真； 再把保障带给客户的好处说一遍给他听。
出单嘛，多大点儿事？
开心一点儿， 清晰一点儿， 大胆一点儿！
简单、热忱、坚持
祝你成功！
激发和异处
再来一起做个动作，每个人比个“人”字给我看 每个人比的“人”字都不一样！ 我们应该研究客户所在意的地方，针对客户的特点
做激发、异议处理！
你讲的话怎样让他觉得对他好？ 同理心的搭建是我们与客户心与心沟通的桥梁！
促 成：
充足的自信最重要 讲出来，你就有50%的可能！
你在怕什么？？？
成交确认：
• 3 说明来意（简单，但要吸引客户）
• 今天致电给您，是百年人寿针对之前接受过赠险的贵宾客 户有一个特别好的回馈活动，通知到的客户都已经申请办 理完了，您这也是有我必须通知到您本人的！
回访开场：
第二次再给客户打电话的时候，要怎样做呢？ பைடு நூலகம்明上次已经拒绝了，这次该怎么说好呢？
回访的开场最重要的就是心态！
回访开场——心态篇：
• 不要自我设限 • 不要预设问题 • 不要看半天备注再打
像对待情人一样对待你的客户！
回访开场：
适当寒暄
唤醒回忆
切入主题
回访开场——话术篇：
• 王先生吧？我是XXX，百年人寿的，前两天跟您 讲过那个攒钱得保障的全面计划还有印象吧？。 。。
• 那因为咱们其他您客户都觉得特超值，都已经办 理完毕了！您这块儿就按上回跟您说的30万这个 额度没问题吧？。。。
掌握 黄金30秒 跨过 警备1分钟
90秒内一定要做到说明来意，自报家门
第1次快拒，视为“天灾”
开场话术：
• 1 自报家门
• 您好，是XXX先生/女士吧？我是百年人寿电销中心的黄树 伟，工号0011.
• 2 回忆赠险（引起客户记忆，增加亲切感）
• 前段时间给您去电赠送过一份交通意外险给您，您还有印 象吧？