《左传》外交辞令之说服艺术

《左傳》外交辭令之說服藝術陳致宏(本文刊登於《國文天地》第23卷第6期)一、前 言《左傳》是現存記載春秋時期重要的文史資料。

而其外交辭令為歷代學者所盛贊。

《左傳》二百三十六則外交辭令，無論在辭令內容設計或語言表達技巧上，皆有值得今人借鏡學習之處。

在表達方面，間接言語行為是《左傳》外交辭令重要特色，許多不便公開明講之內容，春秋行人透過賦詩、徵引、比興等方式，間接的進行表達與溝通。

在辭令內容方面，以德、禮為外衣，行利誘、威脅之說服是一大特色。

以下分別由間接言語行為與辭令內容說服角度兩方面進行討論。

二、間接言語行為與外交賦詩間接言語行為，是指表達者因某些原因或考量，不便以公開明白的方式表達意見；轉而運用間接方式，委婉地將所欲表達之內容，寄寓於話語的表層意義之下。

對於此類話語，接受者必須配合交際當時雙方所處的主客觀語境，進行解讀，以便真正理解表達者所欲表達之真意。

《左傳》外交辭令中賦詩之屬，正是間接言語行為。

外交賦詩是指交際雙方，選賦《詩》中某詩或某詩之某章，以間接、暗示的方式，委婉地表述己意，進行言語交際的一種特殊方式。

交際雙方，在選賦某詩或某章時，是配合交際當時主客觀語境，考量國際形勢、兩國關係、雙方地位、與接受者心理等因素後，選賦最能表達己意且能令對方正確解讀之詩。

而接受者，亦在配合交際當時語境後，對表達者所賦之詩進行深層含意的解釋。

雙方運用賦詩的形式，間接地進行言語交際與溝通。

外交賦詩可算是《左傳》外交辭令中精妙之典範。

舉例說明如下。

魯昭公元年（西元前541年），正月，晉、楚、齊、魯、宋、衛、陳、蔡、鄭、許、曹等國，依弭兵之盟，尋盟（即對盟約之再確定）於虢。

盟會結束後，晉國趙孟、魯國叔孫豹、曹國大夫等人返國途經鄭國，鄭簡公依禮設宴招待。

當趙孟一行人抵達鄭國後，鄭國子皮出面迎接。

趙孟不願鄭國招待過豐，但又不便明講，於是選賦〈瓠葉〉，間接表達此意。

〈瓠葉〉全詩透過對燕飲過程之敘述，表達禮義更重於禮儀之意。

若心存禮義，則禮儀雖輕亦重；若無禮敬之心，禮儀雖重亦輕。

趙孟賦此詩暗示鄭國不必過於鋪張，簡單的宴飲亦能表達心意。

對於趙武賦詩的言外之意，子皮不能十分確定。

於是請教以能詩知禮聞名當時的魯國行人叔孫穆叔。

叔孫豹以交際當時主、客觀語境為解讀基礎，認為趙孟賦〈瓠葉〉一詩，主要是要求鄭國燕享之禮從簡。

穆叔云：「趙孟欲一獻，子其從之。

」之所以如此解讀，主要因為趙孟當時身體有恙，五獻之禮恐為時過長。

在無法確定的情況下，子皮仍依招待大國上卿之禮，準備豐盛的宴飲。

宴享開始後，趙孟因過於豐盛，未接受，改用一獻後，才繼續進行燕享。

分析雙方心理，趙孟所以要求燕享從簡推，主要是此時身體已弱，過長的典禮與宴飲，恐怕身體負荷不了，因此要求改為敬酒一次的一獻之禮。

另方面，趙孟辭盛禮，有提醒鄭國禮義重於禮儀之意，並暗示鄭國，切勿存貳心。

而子皮的心理方面，因晉國大國，子皮雖約略了解趙孟賦詩的言外之意，但基於對大國的禮敬，及避免引起誤解，仍舊準備五獻之禮。

待趙孟辭，而後改。

在宴飲進行之間，魯國叔孫豹賦《召南‧鵲巢》：「維鵲有巢，維鳩居之。

之子于歸‧‧‧‧，百‧兩御之‧‧‧。

」此詩內容是說明諸侯之女出嫁時，迎接車隊之盛大。

魯國叔孫豹之所以賦此詩，旨在主緩和先前趙孟辭宴之事的尷尬氣氛。

如前所論，當子皮略知趙孟要求典禮從簡之意後，曾與魯國叔孫豹商議。

但基於諸多因素考量，鄭國仍備厚宴以饗趙孟。

趙孟辭謝，鄭國改從一獻之禮，燕享才繼續進行。

在此情況下，宴飲的氣氛尷尬。

於是叔孫豹賦〈鵲巢〉一詩，以諸侯嫁女，車隊百輛出迎為譬，暗指趙孟途經鄭國，鄭國亦以厚宴相待。

言外之意，替鄭國解釋何以備五獻以享趙孟。

對於穆叔的賦詩，趙孟答曰：「武不堪也。

」表示盛受不起鄭國厚宴。

魯叔孫豹又賦《召南‧采蘩》：「于以采蘩？于沼于沚。

于以用之？公侯之事。

」此詩內容主要描寫婦人盡職的採蘩，以供祭祀之用。

魯叔孫豹選賦此詩，主要用意在替鄭國解釋，說明鄭國之所以未從趙孟之前所要求，將燕享之禮從簡辦理，主要是職責所在。

並非有意忽視趙孟之請。

由於當時氣氛尷尬，穆叔連賦二詩，替鄭國解釋。

為免趙孟有所誤解，叔孫豹又於賦詩後，以譬喻的方式，將事情稍微講明。

其云：「小國為蘩，大國省穡而用之，其何實非命﹖」是將鄭國比作蘩菜，說明鄭、魯等小國國力有限，今大國體恤要求宴享從簡，小國自當歡喜從命。

但今日鄭國之所以仍備厚宴，主要是出於對晉國之敬重與本身職責所在。

對於叔孫豹賦詩且說明之，趙孟遂不再提辭宴一事。

在魯國叔孫豹為鄭國解釋後，鄭國子皮賦〈野有死麇〉一詩，表達鄭國對趙孟之歉意。

為避免趙孟解讀上之誤會，子皮明言賦〈野有死麇之卒章〉，其詩云：「舒而脫脫兮，無感我帨兮！無使尨也吠。

」此詩本是描寫男女幽會之詩。

此處則以尨喻楚，子皮希望晉、鄭兩國勿因誤會而使楚國得利。

整體而言，鄭子皮賦〈野有死麇之卒章〉一方面表達道歉之意，另方面表示鄭國服晉之心。

並要求晉國予以安全上的保障。

因為，鄭國地處南北之交，晉、楚兩國皆欲掌控。

今日鄭國歸服於晉，子皮身為鄭國執政，自然要求晉國保障鄭國之安全。

對於子皮賦詩之要求，趙孟賦《小雅‧常棣》以為回應。

趙孟選賦此詩之言外之意有二：其一，全詩內容所描寫的情況，正好符合鄭、晉二國間微妙的外交關係。

〈常棣〉一詩，描寫兄弟之間雖不免有鬩牆不合之情況，但面對外侮則能共同抵禦。

鄭國由於地理位置的關係，成為晉、楚兩國必爭之地。

鄭國多次服晉，亦多次叛晉服楚。

兩國若即若離的微妙關係，正與詩中內容相似。

趙孟藉賦此詩，表達晉、鄭兩國過去雖不合，但今後將共同抵禦楚國。

其二，就當時國際形勢而言，晉、楚及各諸侯剛達成弭兵之盟(襄公二十七年)。

整個國際形勢有了新的轉變。

因弭兵之故，外交手段成為晉、楚兩國爭勝的新方式。

趙孟藉賦詩，表達晉國對鄭國之關愛，並承諾對鄭國安全之保障。

由上例可略見春秋外交賦詩之概況，交際雙方透過選賦詩之一章、某章或全詩，進行間接的言語交際行為，而是否能正確解讀，端視外交行人本身對詩的認識與文化素養，無怪乎孔子一再叮嚀其子與弟子「不學詩無以言」。

三、外交辭令內容與說服角度交際主體、交際動機、交際媒介、信息內容與交際語境是言語交際五大要素。

信息內容，是指言語交際過程中，話語符號所承載的意義。

以外交辭令而言，即辭令之內容。

在言語交際過程中，影響交際結果的因素，除主、客觀語境與交際動機外，辭令本身亦是影響外交辭令交際成敗的重要因素。

若辭令內容本身不當，不具說服力，無論輔以再高明精妙的修辭技巧，仍無法說服聽者；反之，若辭令內容本身即具說服力，即使沒有修辭潤飾，仍具有相當的說服效果。

說之以理、誘之以利、懼之以勢，是《左傳》外交辭令內容的主要說服角度。

《韓非子‧說難》云「凡說之難，在知所說之心，可以吾說當之。

」指出說服觀點與切入角度的適當與否，將是決定成敗的關鍵。

必須「審其有無，與其實虛，隨其嗜欲，以見其志意。

」惟盡可能的把握接受者的心理與情感，才能提高說服的成功率。

所謂「知其心，說其人」，在進行言語交際時，對於不同的說服對象，必須先審察其人格特質與主觀好惡，進而選用適當的說服角度切入，如此才能增加辭令的說服力，提高說服的成功率。

(一)、說之以理即透過辭令內容的合理性與邏輯推論，來說服聽者。

人的言行舉止、思維方式與價值觀等，往往受當代文化環境的影響與制約，在言語交際過程中，接受者主觀因素對於言語交際結果，有著相當程度的決定性。

而文化說服正是利用文化對接受者價值觀無形的制約影響，以進行說服的一種方式。

就《左傳》外交辭令而言，是指辭令內容以德、禮、忠、信、仁、義、人文、重民等文化內涵，作為外交辭令說服的主要訴求觀點。

以德、禮為外衣，以利害為內容，是《左傳》外交辭令內容的重要特色。

禮樂制度與德禮觀念是春秋貴族政治重要的構成要素，平王東遷後周室雖日微，但禮樂宗法制度尚存，因此，在國際外交場合上，各國進行外交談判時，仍多以德、禮包裝其辭令。

例如，滕薛爭長魯以禮說之（隱公十一年）、陳完以禮辭齊卿（莊公二十二年）、王孫滿以德、禮退楚莊王問鼎輕重（宣公三年）、齊賓媚人以德、禮說晉（成公二年）、曹人以德請於晉（成公十六年）、宋向戌以禮辭封（襄公九年）、駒支以德、禮說晉（襄公十四年）、子產以德、禮請輕幣（襄公二十四年）、齊、鄭二君以德請歸衛侯（襄公二十六年）、趙孟以德、禮請歸叔孫豹（昭公元年）、孔丘以德、禮退萊人（定公十年）、吳延州季子以德、禮說楚子期（哀公十年）、于尹蓋以禮說楚（哀公十五年）等，皆是以德、禮觀念為訴求之外交辭令。

其中王孫滿以德說退楚師，正是此類說服觀點代表例證。

西元前607年冬季，周匡王崩，周定王即位。

楚莊王見機不可失，遂於隔年春季以伐陸渾之戎為藉口，出兵至洛水南岸，於王畿內舉行閱兵。

面對楚國此舉，周定王遣王孫滿為使，以勞楚軍為名義與莊王會面，問明始末。

楚莊王會見王孫滿，開口便問「鼎之大小、輕重」。

鼎在春秋時期具有政治上象徵的意義，各諸侯國依其功配其爵而擁有鼎器，以代表其政治地位。

其中周王室所擁有之九鼎，政治正統的重要象徵。

楚國向被視為蠻夷，亦以蠻夷自居，因此楚國並未擁有鼎器。

楚莊王有北進中原之意，遂把握此次周王更替之際，陳兵周疆希望能取得周天子對楚國地位之認同。

面對楚莊王輕重之問，王孫滿以不卑不亢的語氣，道出夏初鑄九鼎之意義，主要為教育百姓「使民知神姦」，傳至桀因其失德遂為商所有，傳至商紂因其暴虐，鼎遂遷於周。

王孫滿道出九鼎傳承過程，主要為指出九鼎之擁有與失去，乃是以德之有無為標準。

所謂「德之休明，雖小，重也。

其姦回昏亂，雖大，輕也。

天祚明德，有所厎止。

」此正說明鼎之存否蓋以德之有無為準，有德之君，鼎雖小亦重不可去；無德之君，縱擁有大鼎亦無意義。

最後王孫滿以「周德雖衰，天命未改。

」作結，指出當初周成王取得九鼎之時，曾「卜世三十，卜年七百」，周朝至今未滿七百年，天命仍舊在周。

因此，「鼎之輕重，未可問也。

」面對王孫滿以德、以禮為主軸的辭令內容，楚王亦不得不顧及在國際上之形象，於是退兵返國。

進一步分析，王孫滿辭令成功之因如下：其一、王孫滿能掌握楚王欲成為霸主之心態，說之以德、禮。

就春秋當時國際外交環境而言，德與禮確實是盟主、霸主所必備的重要條件。

欲成為霸主，必須取得多數國家的同盟，如齊桓公、晉文公等皆是。

就楚莊王當時形勢而言，楚國確實有先修德以取得其他國家信任與認同的必要性。

因此，王孫滿選用德、禮觀念作為主要說服觀點可謂高明矣。

其二、楚國雖有滅周之力，但尚無對抗諸侯聯軍之力。

若強攻周王室，勢必引起諸侯聯軍。

王孫滿所謂「周德雖衰，天命未改」主要就是指出，周王室雖以式微，但名義上仍為天下共主，除荊楚蠻夷不承認周王室地位外，各諸侯國仍尊周天子。

若楚國強行侵攻王室，則勢必為諸侯聯軍所圍。

再考量國際形勢後，楚莊王暫時退兵。

此外，齊賓媚人賂晉（成公二年）一例，亦是外交辭令以德、禮觀念說服的明顯例子。