企业丰富多彩的定价行为
各类产品定价管理案例(场景版)
各类产品定价管理案例（场景版）一、引言在市场经济环境下，产品定价管理是企业市场营销策略的重要组成部分。
合理的定价策略不仅能为企业带来经济效益，还能提升市场竞争力，满足消费者需求。
本文通过分析不同场景下的产品定价管理案例，旨在为各类企业提供有益的借鉴和启示。
二、案例一：家电行业定价管理1.背景家电行业竞争激烈，产品更新换代速度快，消费者对价格敏感。
企业需在保证产品质量和成本控制的基础上，制定合理的定价策略。
2.定价策略（1）成本导向定价：企业根据生产成本、研发成本、运营成本等，结合行业平均利润率，确定产品售价。
（2）竞争导向定价：企业关注竞争对手的定价策略，根据自身产品优势和市场定位，制定有竞争力的价格。
（3）需求导向定价：企业通过市场调研，了解消费者需求和购买意愿，制定符合市场需求的价格。
3.案例分析某家电企业采用成本导向定价策略，严格控制生产成本，使产品具有较高性价比。
在市场竞争中，该企业通过不断优化供应链、降低运营成本，保持价格优势，赢得了市场份额。
三、案例二：快消品行业定价管理1.背景快消品行业产品同质化严重，消费者对价格敏感，品牌忠诚度较低。
企业需在短时间内吸引消费者，提高市场份额。
2.定价策略（1）渗透定价：企业以较低的价格进入市场，迅速占领市场份额，吸引消费者关注。
（2）心理定价：企业利用消费者心理，采用尾数定价、整数定价等策略，提高产品销量。
（3）促销定价：企业通过限时促销、捆绑销售等方式，刺激消费者购买。
3.案例分析某快消品企业采用心理定价策略，将产品价格定为9.9元、19.9元等，使消费者产生价格便宜的错觉。
同时，企业通过促销活动，提高消费者购买意愿，实现市场份额的提升。
四、案例三：互联网行业定价管理1.背景互联网行业具有创新速度快、用户粘性强等特点。
企业需在满足用户需求的同时，实现盈利。
2.定价策略（1）免费策略：企业通过免费提供产品或服务，吸引用户，再通过增值服务、广告等方式实现盈利。
中国医药企业的定价行为
中国医药企业的定价行为一、药品定价（1）定价依据：药品价格=生产成本+流通费用+税金+企业利润1、药品出厂价2、药品批发价3、药品零售价4、药品差价包括进销（购销）差价、批零差价两种形式。
表现形式：差价额和差价率（1）药品进销差价①由药品出厂价计算批发价批发价格=出厂价格×（1+进销差率）进销差率=进销差价/批发价格×100%②由批发价倒算出厂价出厂价格=批发价格×（1-销进差率）销进差率=销进差价/批发价格×100%（2）药品的定价方法：1、政府定价我国药品价格管制的范围，包括列入国家基本医疗保险药品目录的药品以及其他生产、经营具有垄断性的少数特殊药品(包括国家计划生产供应的精神、麻醉、预防免疫、计划生育等药品)。
政府对这部分药品价格实行政府定价和政府指导价的管理形式，规定依据社会平均成本、市场供求状况和社会承受能力，合理制定和调整价格。
在我国按比例补偿的模式下，就不易得到有利于市场自由定价的均衡。
这也是我国对医保目录内的药品全部实行政府定价或政府指导价而非市场调节价的理论原因之一。
我国医疗改革涉及的问题过于庞杂。
不能一蹴而就。
我们应当在合理借鉴国外经验的基础上，尤其是“双重定价“的思路，实现国家医疗费用控制问题和民族医药产业健康发展问题的双赢。
2、企业自主定价除列入政府定价和政府指导价范围的药品，其他药品均实行市场调节价，由生产经营企业自主定价。
但无论是实行政府定价、政府指导价的药品，还是实行市场调节价的药品，其价格都要遵循“质价相符、价格合理”的原则。
企业的定价目标主要从三个方面考虑：首先，公司方面的竞争对手方面的顾客方面的。
(完整版)定价行为案例
定价行为案例：杜邦公司是一家以科研为基础的全球性企业，提供能提高人类在食物与营养，保健，服装，家居及建筑，电子和交通等生活领域的品质的科学解决之道。
杜邦公司成立于1802年，在全球70个国家经营业务，共有员工79,000多人。
在20世纪40年代中期，杜邦公司向世界市场推出其新型专利产品——尼龙。
杜邦并未利用其垄断性地位而对产品设定高昂价格，恰恰相反，尼龙的价格相当低廉。
其价格使杜邦必须销售5年才可能赢利，但是杜邦却因此而获得了巨大的市场开拓能量。
讨论：1.杜邦公司采用了什么样的定价行为？2.为什么要采取这样的定价行为？3.这样的定价行为给杜邦公司带来了什么样的收益？4.这种定价行为与掠夺性定价有什么区别？案例1在19世纪末至20世纪初，美国烟草托拉斯运用掠夺性定价来对抗它的对手，通过实施掠夺性定价逼迫它的竞争对手以低价格将其公司卖给它。
例如，1901年，烟草托拉斯在北卡罗来纳州有个香烟品牌叫“美国丽人”，它与北卡罗来纳州温司顿的威尔斯白头烟草公司的类似产品相竞争。
“美国丽人”的价格是每千支1.5美元，恰与要求交纳的税金一样多，可见这个价格是明显低于生产成本的，不过烟草托拉斯声称低价是产品导入期的优惠措施。
在1903年，烟草托拉斯就顺利地收购了无法与其竞争的威尔斯白头烟草公司。
在1881-1906年之间，烟草托拉斯收购了40家竞争对手，并且在烟饼、香烟、鼻烟和进口烟的销售上控制了很大的市场份额。
案例2在美国，美洲航空公司也曾被指控采用掠夺性定价来驱逐企图进入其达拉斯—福斯沃斯航线的其他航空公司。
美洲航空公司确实曾经试图驱逐过3个竞争对手：先锋卫兵、太阳喷气和西太平洋航空公司。
例如，当先锋卫兵航空公司进入市场时，从达拉斯到堪萨斯城的机票从108美元降到了80美元，而当先锋卫兵航空公司被驱逐出市场后，美洲航空公司逐渐提高票价，1996年提至147美元，这种战略部仅仅达到了将目前的竞争对手驱逐出市场的目的，而且给潜在的进入者一个明显的信号，即在位者是强硬的。
老板注意了，企业产品定价的常用方法大全
老板注意了，企业产品定价的常用方法大全
1、成本导向定价法
①成本加成法，按照成本的110%或其他比例确定价格，一般适用于大批销售给代理商的商品或企业内部员工购买的商品。
该方法毛利一定。
②目标收益定价法，首先确定毛利，价格变动随成本变动而变动，该方法优点是利润一定，缺点是忽略了成本管理，对售价不利。
③边际成本定价法
④盈亏平衡定价法
2、市场导向定价法
①随行就市定价法，按照目前市场价格来确定售价，该方法售价一定，为了获取更多利润只有减少成本和费用。
②产品差别定价法，同种产品由于不同销售区域、在顾客心中树立的品牌形象不同，实行不同的价格，比如同种洗发水在乐购和物美两个超市的价格就可能不同。
③密封投标定价法，适用于产品投标的活动
3、顾客导向定价法
根据顾客对产品的理解、营销手段的深入等确定不同的价格
①理解价值定价法，根据顾客对产品的理解度不同制定价格
②需求差异定价法，根据需求量不同制定价格
③逆向定价法，差的产品可能定高价，好产品也许低价。
产业经济学企业定价行为-精品文档
掠夺性定价的目的
• 第一个目的是驱除或消灭现有的竞争对手。价格战发起者将价格 定得低于对手的成本并持续一定时间后,受害者将被迫停止经营,宣 布破产,或被并购。一般说,及早并购对双方都比较有利,因为价格 战对双方都代价过高。对价格战发起者来说,最好是稍一恐吓就能 使对手就范。当然,驱除对手定价可有多种效应,如迫使对手同意低 价收买,或“杀鸡给猴看”，维护霸主地位,等等。 • 第二个目的是教训不合作的竞争对手。在寡头垄断的市场中,处于 领导价格支配地位的大企业为了训服不随指挥棒转的小企业,有意 地在小企业的主要经营区低价竞销,给后者造成重大损失，这样,即 使这些小企业不破产或不被低价并购,也只好“俯首称臣” • 第三,虽然驱除对手定价行为的主要目的在于排挤现有的竞争对手, 它同时也可以给准备进入的潜在企业以警告,使其不敢“轻举妄 动”。 • 驱除对手定价行为会对市场结构产生极为不利的影响。但一方面
歧视价格增加了民航公司的收益。而且使客源在 时间分布上较稳定。 歧视价格的形式还有很多。如美洲航空公司 1992年将纽约至伦敦的经济舱分为五种价格：2084 美元，918 美元，599 美元，379 美元。各种价格的 限制条件不同， 2084 美元无任何限制，而 379美元 有三个限制条件：提前21天购买、不适用于周末、 不退票。 这种方法把乘客分为不同收入的集团，高收入 者购方便的高价票，低收入者也可买低价票到伦敦 一游。
对 于 价 格 歧 视 传 统 的 分 类 方 法 来 自 于 庇 古 (Pigou,
1920)，根据他的理论，价格歧视可以分为三类。
一级价格歧视：又叫完全价格歧视。在一级价格歧视
中，厂商不但事先了解了市场出清价格，而且还要知道
每个消费者所愿意支付的最高价格，也就是厂商完全了 解每个消费者的需求曲线。厂商此时对每位消费者收取 一种不同的价格，该价格正好等于消费者愿意为每单位 产品所支付的最高价格（只要这个价格超过生产的边际
企业如何进行市场定价策略
企业通过分析竞争对手 的产品价格、质量、性 能等因素，来制定自己 的产品价格。这种定价 策略主要关注的是市场 上的竞争状况，而不是 企业的成本和利润。
适用于产品同质化程度 较高、竞争激烈的市场 环境，或者企业自身产 品优势不明显，需要跟 随竞争对手价格的企业 。
能够根据市场需求和竞 争状况灵活调整产品价 格，提高市场占有率和 竞争力。
分析不同价格敏感度消费者群体的消费行为和购买决策过程，了解其价格预期和购 买意愿。
根据价格敏感度分析结果，制定相应的定价策略，以满足不同消费者群体的需求。
价格与销售量的关系
价格与销售量之间的关系受市场 需求和竞争状况的影响，价格调 整会对销售量产生直接的影响。
通过市场测试和销售数据监测， 了解价格与销售量之间的动态关
总结词
这种策略基于市场上的同类产品或服务的价格来制定自己的价格。
详细描述
市场比较定价是指企业根据市场上同类产品或服务的价格来制定自己的价格。这 种方法考虑了市场需求和竞争状况，有助于企业在竞争激烈的市场中获得竞争优 势。但是，它需要企业及时了解市场动态，并具备一定的市场分析能力。
撇脂定价
总结词
这种策略旨在通过高价快速回收成本并获得高额利润。
品牌形象
企业为了维护品牌形象， 可能会选择保持价格稳定 ，以避免给消费者留下负 面印象。
促销活动
企业为了开展促销活动， 可能会选择保持价格稳定 ，以避免对促销效果产生 负面影响。
价格降低
市场需求下降
当产品市场需求下降时， 企业可能需要降低产品价 格以吸引消费者。
竞争压力
在竞争激烈的市场中，企 业可能需要通过降低价格 来吸引消费者并增加市场 份额。
适用于产品同质化程度较 高、竞争激烈的市场环境 ，或者新产品上市初期， 需要快速收回成本的企业 。
简述企业的定价的方法
简述企业的定价的方法
企业的定价方法有很多种，主要有以下几种：
1. 成本加成：企业将成本作为定价的基础，加上一定的利润率作为售价。
这种方法适用于产品成本比较稳定和竞争激烈的行业。
2. 市场导向：企业根据市场需求和竞争情况来确定定价策略，例如根据产品的独特特点和品牌形象来制定高价策略，或者根据市场需求和竞争对手的定价情况来制定低价策略。
3. 价值定价：企业根据产品的独特价值和对顾客的贡献来确定定价策略。
这种方法强调产品的差异化和顾客对产品的价值感知。
4. 定价创新：企业通过创新的定价方式来获得竞争优势，例如采用差异化定价、动态定价、捆绑销售等方法来提高销售额和市场份额。
5. 售价弹性：企业根据市场需求和顾客对产品价格的敏感程度来确定定价策略。
如果市场需求不太敏感，企业可以提高售价；反之，如果市场需求敏感，企业可以降低售价来增加销量。
综上所述，企业的定价方法可以根据不同的情况和目标选择适合的策略，以实现营销目标和提高竞争力。
企业定价的方法
企业定价的方法企业定价是指企业将产品或服务进行定价的过程。
定价是企业经营中非常重要的一环，直接影响到企业的盈利能力和市场竞争力。
企业定价的方法众多，下面将介绍几种常见的定价方法。
1.成本导向定价方法：成本导向定价方法是基于产品或服务的生产成本进行定价。
企业在生产过程中会产生直接成本和间接成本，例如原材料成本、人工成本、制造费用等。
企业在定价时，需要将所产生的成本都计算进去，以确保产品或服务的售价能够覆盖成本并获得利润。
成本导向定价方法的优点是简单易行，但缺点是忽略了市场需求和竞争对手的定价策略。
2.市场导向定价方法：市场导向定价方法是根据市场需求和竞争情况来进行定价。
企业需要对市场进行调研，了解目标市场的需求、竞争对手的定价策略以及消费者对产品或服务的价值感知。
然后，企业可以根据这些信息来确定最适合的售价，以满足市场需求并取得竞争优势。
市场导向定价方法的优点是能够充分考虑市场需求和竞争情况，但缺点是需要进行市场调研，投入时间和人力成本较高。
3.价值导向定价方法：价值导向定价方法是根据产品或服务的价值来进行定价。
企业需要了解消费者对产品或服务的价值感知，包括功能、品质、服务和品牌等方面的价值。
然后，企业可以根据产品或服务所提供的价值来确定相对应的售价。
价值导向定价方法的优点是能够充分体现产品或服务的价值，但缺点是难以准确测量消费者对产品或服务的价值。
4.竞争导向定价方法：竞争导向定价方法是根据竞争对手的定价策略来进行定价。
企业需要了解竞争对手的定价水平以及其背后的战略意图，例如低价策略、高价策略或差异化定价策略。
然后，企业可以根据这些信息来确定自己的售价，以保持竞争力和市场份额。
竞争导向定价方法的优点是能够根据市场竞争情况进行灵活调整，但缺点是容易导致价格战和盈利能力下降。
5.边际成本定价方法：边际成本定价方法是根据产品或服务的边际成本来进行定价。
边际成本是指企业从生产一个单位产品或提供一个单位服务所增加的成本。
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《企业丰富多彩的定价行为》听课笔记
关键词：产品定价、产品定位、消费心理
课前说明：
多了解营销课程内容，便于处理与销售相关的工作；对自己来说，人生的本质就是交换，用你所有交换你所无。
交换最重要的就是价格。
一、价格的影响因素
寻找最优的价格销量比例
案例：房子出租，市场价3500元，出租给长期客户，2800元，问题的焦点：是否应该涨价？低价可以吸引长期客户，涨价，客户可能不租了，更换客户会有空置期。
价高量（出租期）低，价低量高，折中点在哪里？
价格是由市场决定的，但具体应该是多少？
有些行为貌似与价格无关，其实是有影响的。
二、定位
价格是由什么决定的？经济学：价格是围绕价值波动的。
但是也有反面的例子：
1980年丹尼斯卖自行车，研究法律发现他可以拥有月球的，因此申请成立月球大使馆公司，卖月球土地1英亩（4047平方米）20美金，到2014年，收入7000万人民币，客户有好莱坞明星、总统里根、卡特等，他们得到证书、月球永久投票权等。
你认为过程中成本是多少？客户能得到的是什么？什么时候又能到月球？
说明：价格由市场决定，由价值决定，但是也许真正决定价格的因素可能是人的心理需求。
从销售的角度看，这个忽悠卖出了7000多万人民币。
你对客户的心理掌握了多少，你就能卖多少东西
虚拟案例：
新产品巧克力茶壶，前提：对身体没有危害；好处：倒入各种花茶，巧克力味会融入茶中，可以做出各种颜色、形状和口味；标准版本是茶壶。
在超市和雀巢咖啡、立顿奶茶、大麦茶3种产品放一起，定价多少合适？
若定价为39元，你作为消费者，你会买这种一次性茶饮吗？
若放在星巴克里，巧克力茶壶定价39元，你愿意消费吗？
你最有可能在哪里消费呢？
虚拟判断：会在星巴克尝鲜。
你的感受？
分析：茶壶的成本不会很高，你判断的依据是什么？你的参照物是什么？在这种比较中，消费者的心理对消费决策起了很重要的影响。
真正影响消费者的是产品的定位
在超市中，他的定位是大众消费品；在星巴克，他的定位是高档消费品。
买衣服，价位50-5000元不等，你考虑的是成本吗？你买的是什么？心理感觉。
初次接触很多产品，对成本是没有感觉的，而初步的印象是它的市场定位。
人们是靠什么判断产品价值的？营销研究的目的是找到消费者看重的产品价值！研究项目包括：质量、高端的品牌形象、身份的体现、便宜、。
卖产品卖的是身份，淘宝、批发市场-便宜、高档商场-高端
营销-找到你产品的价值很重要
如果产品的价值和情绪、感觉相关，价格就不好衡量。
卖月球，是什么心理决定他们的购买行为：是梦想、攀比、身份的体现。
成本几乎为0，抓住了产品面对的客户的心理需求。
E讲堂的定价，和市场上同类课程1元听一节课，给人的定位是不同的，1元的课程心理感觉产品的价值很低，类似于电子书；而e讲堂课程直播，随时爆发灵感，即时发现、传递产品的价值。
2种产品的定位是不同的。
作为企业的经营者，给产品定价，先要给产品定位，要满足目标客户的心理需求，否则价格很难获得大幅度的提高。
苹果手机的成本，不一定很高，乔布斯在世，宣扬特立独行、至善至美的追求，但后继者不再具有这种心理状态、精神追求，因此它可能慢慢成为一种高档的手机，但蕴含的精神不在，价格走低。
两件周生生黄金项链，你会买哪个？镂空雕花的20500元，单喜字的638元，其实两件成本是差不多的。
定价差别为什么大？定位不一样：花的——做工贵，设计费高，定位为高端人士，心理需求是奢华、精致、独一无二；单喜字的——定位大众消费者，关注是金的，足够重就行。
——满足不同的客户心理需求，设计不同的产品，并导致价格的不同。
触动消费者最终的点，也是最重要一点：定位！
三、说服你的同行
价格的形成，很复杂，你还需要说服你的同行、销售人员，让他们认可产品的价值、价格。
他们最反对高价，因为对他们来说降价是最有利的成交因素。
公司的销售部：卖产品；市场部：传递价值。
产品面对市场之前，先要面对销售人员。
销售、中间商、经销商、代理商与消费者想的并不一样。
为了对抗各方的抵触态度并以合理的价格推出产品，你可能需要更多的传递产品的价值，或者辅以退货保证等承诺。
四、价格洗脑
产品上市之后，还是要研究消费者心理。
超市只开放2个入口，北边入口，先看到日用品，然后类似的巧克力茶壶；南边入口，先看到高档巧克力，进口产品，然后是巧克力茶壶；
从南边进的购买巧克力茶壶的比北边进的多消费60%，因为环境的心理暗示：这里都是高档消费品。
类似：商场的布局，一层都是化妆品、高档。
类似：你和什么样的人接触得多，就是你的定位！财务人员往往和下级在一起，一个舒适的小环境，但给别人一个定位是低端。
若某人，总愿意和身份高一点的混，迟早他也会当上经理的。
每个人都是一种产品，你如何将自己卖的好一点？
五、消费的诱饵：
两款相机，参数不同，各有优劣，销售说：耐心解答问题，他的语言没有明显倾向，行为有倾向的说：拿出尼康的另一款来做比较说，促成了注意力转移，问题变成是买尼康的新款还是老款？掉进了销售的陷阱。
抛诱饵的方式，如咨询，报价方案一般提供三种：高价，包含所有问题；适中价格，提供服务不是很多但主要是客户需求的；低价，最少最简单的方案。
高价的、低价的都是诱饵，是为了促成买第二个方案成交。
六、产品上市，价格的另一个开始
从众心理-超市发展会员，一方面黏住客户；另一方面使消费者从属于一个组织。
淘宝上的好评会坚定你的决心；产品专家，往往成为营销专家。
购买惯性-人们认为对曾经拥有的东西更容易接受，常见的销售策略-杀熟。
七、重构价格
真正的难点来了！消费者对价格已经定位了，很难再改变。
上市后的巧妙调价
–捆绑销售：如（手机销售）套餐-最直接的作用保证你的产品不能和竞争者同类产品做对比，考虑的是在移动的选哪个套餐，还是在联通的选哪个套餐。
–赠品：增加粘性，利用购买惯性的心理，给人一种心理暗示：你得到好处，不去想坏了。
处
–销售升级：
从想要得到更多收益的顾客手中赚取更多的钱。
通过一些互补产品来拓宽需求面
如e讲堂升级，有预习、复习。
八、保护定价的环境
预防渠道串货：咖啡店进货20元，超市更低18元，咖啡店不从你这里进货；应对方法：一个地区一个地区进行，避免大面积混乱；产品在不同渠道略有差异。
保持价格稳定性：不能贸然提价或降价，不要损害产品在消费者心中的定位。
九、价格中的道德与法律
价格可以被操纵？误导消费者
销售人员都很精，但消费者不喜欢被操纵。
其实作为消费者也不需要太消极：第一，所有人都这么干；第二多方博弈，给消费者的选择余地越大，消费者也越来越聪明。
忽悠和价格的差别：忽悠不可能长久！定价研究如何在稳定顾客基础上，研究消费者心理，扩大价值，提高利润。
价格相关很重要的话：
价格虽然十分重要，但仍只是我们进行交易或者合作时传递给对方的一种信息。
•这一特别的信息，关系到人们很重视的一样东西-口袋中的钱-所以人们很看重价格。
•交换过程中，当交换对象的价值难以进行直接对比的时候，价格就成了我们做决定的简单办法。
•价格看起来只是一个数字，但是，我们现在还不能完全的看透丰富、微妙、复杂的价格系统
•要慎重的对待价格-他们能揭示你的真实情感
总结：
课程关键词：价格、定位、心理；产品上市前做好定位，上市后定位的方法；
多了解定位的行为和方法，思考如何去营销产品、自己；作为财务，如何支撑产品市场定价，营销方式改变对财务的影响。
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问题解答：
1、问：怎么和老板谈工资？老板的心理是什么？
答：你要知道你在老板心目中对你的定位，了解市场上同岗位年薪区间
是多少？了解你所在企业的性质，及市场定价是多少；你的定位又在哪
里？是高端还是低端，了解老板，满足他的需求，你才能谈工资。
2、问：课程中谈的都是终端消费，那非终端消费呢？
答：咨询接近非终端消费，要把握客户的心理，要想尽一切办法了解客
户的预算，揣摩客户的真实心理需要。
3、问：公司没有定价体系，老板要求财务提供定价支持，怎么做？
答：老板要求完全正确，要计算产品完全成本，估算计量成本，提供支
持。