渠道管理论文
渠道管理论文
渠道管理论文引言渠道管理是一项关键的活动，它涉及到为产品或服务建立和维护合适的分销渠道，以实现组织的销售目标。
在当今竞争激烈的市场环境中，渠道管理对企业的成功至关重要。
本文旨在介绍渠道管理的概念、作用和重要性以及实施渠道管理的策略。
渠道管理概念渠道管理是指企业通过选择、培训和激励渠道合作伙伴来推广和分销产品或服务的过程。
渠道合作伙伴可以包括分销商、经销商、代理商等，他们起到将产品或服务直接送达最终用户的关键作用。
渠道管理的目标是确保产品或服务能够以最佳方式达到最终用户，并最大化销售和利润。
渠道管理的作用和重要性1.扩大市场覆盖：通过建立有效的渠道合作伙伴关系，企业可以将产品或服务迅速推向市场，提高产品的可见性和销售机会。
2.提高销售和利润：通过与渠道合作伙伴紧密合作，企业可以利用他们的分销网络和客户基础来增加销售额，并实现更高的利润水平。
3.增强客户满意度：渠道合作伙伴可以提供更好的客户支持和售后服务，从而提高客户满意度和忠诚度。
4.加强品牌形象：与有声誉和专业的渠道合作伙伴合作，可以帮助企业树立良好的品牌形象，增强市场竞争力。
渠道管理的策略1.渠道选择：选择最适合企业产品或服务的渠道合作伙伴，考虑他们的经验、专业能力和地理分布等因素。
2.渠道培训：为渠道合作伙伴提供必要的培训和支持，确保他们了解产品或服务的特点和销售技巧。
3.渠道激励：设计有吸引力的激励计划，如提供销售奖金、折扣和促销材料，以激励渠道合作伙伴积极推广产品或服务。
4.渠道协调：与渠道合作伙伴保持紧密的沟通和合作，确保他们与企业的销售和营销策略保持一致。
5.渠道评估：定期评估渠道合作伙伴的表现和效果，及时调整和改进渠道管理策略。
渠道管理的挑战和解决方案1.渠道冲突：渠道合作伙伴之间可能存在利益冲突和竞争关系，需要企业通过合理的利益分配和冲突解决机制来解决。
2.渠道管理成本：与渠道合作伙伴的管理和培训需要投入大量成本，企业需要权衡利益和效益，确保投资的回报。
公司营销渠道建设与管理的探讨
一、论文题目：××公司营销渠道建设与管理的探讨二、选题建议：要求选此论题的学生是从事营销或渠道管理工作，并能够收集到相关资料及数据者，且论述对象为本人工作的企业，如论述的对象是跨地区的大型企业，可以将论述范围限定在本人所在区域。
三、设计内容：注意：选题要结合学生工作实际，论文中要有针对本企业实际的分析论述，论文字数应达到一万字以上。
第一章引言简要介绍选题背景及现实意义第二章营销渠道概述一. 营销渠道的含义及功能二. 本企业营销渠道建设与管理的意义第三章××公司营销渠道建设与管理的现状分析一. 本企业的渠道发展历程及现状（本部分要求总结本企业渠道发展、演变经历了那几个阶段，不同阶段的渠道建设情况，如渠道结构、渠道模式等；描述现阶段本企业渠道建设与管理的现状，要求画出本企业完整的渠道结构图。
）二. 竞争对手渠道建设与管理情况分析（本部分应介绍渠道竞争的情况，并与本企业的1-2个主要竞争对手的渠道建设与管理进行对比分析，分析竞争对手渠道的弱点及可供借鉴的经验等。
）三. 本企业的营销渠道诊断分析（本部分应从渠道结构、渠道功能的发挥、渠道贡献、渠道冲突、渠道激励等方面对本企业渠道进行分析，重点分析目前本企业渠道存在的问题及其影响，如现有渠道的不适应性、对发展目标的影响与制约表现等。
）第四章××公司营销渠道改进建议和措施（本部分要在前面分析的基础上，针对诊断分析出的问题提出具体的解决建议或方案。
如渠道结构存在问题就要提出结构调整的建议，渠道激励政策有问题，就提出更有效的渠道激励政策。
注意这些建议或方案是基于前面分析提出的，属于个人见解，无论企业是否实施，只有有合理性就可以。
）第五章结束语（总结论文研究的结论、论文研究的不足及有待解决的问题等。
）四、任务书使用注意事项：1．在写任务书时请将××公司改为具体企业的名称，如“南阳移动分公司”2．建议撰写论文前阅读市场营销学、营销渠道管理等方面的书籍。
多元化市场营销中渠道管理现状与对策-渠道管理论文-企业管理论文-管理学论文
多元化市场营销中渠道管理现状与对策-渠道管理论文-企业管理论文-管理学论文——文章均为WORD文档，下载后可直接编辑使用亦可打印——摘要：随着社会经济的快速发展, 社会市场经济体系呈现多元化趋势, 这就对商品功能质量提出了更高的要求。
市场竞争日益严峻, 在此种情况下, 企业要想获得更多的利润, 要不断考虑成本的降低, 销售渠道也是十分重要的。
有效管理市场营销渠道, 意味着抓住企业发展命脉。
基于此, 文章主要论述了多元化市场情况下, 市场营销渠道管理相关知识, 希望对相关领域研究有帮助。
关键词：市场营销; 多元化市场; 销售渠道;企业运营管理中, 市场是企业发展的生命, 更为企业战略性发展提供了出发点。
企业要想实现可持续发展, 自身产品质量的保障是十分必要的, 同时还要注意对市场营销渠道加强管理, 从不同维度构建销售渠道体系, 以此面对激烈的市场竞争, 企业能够保持长久竞争力, 为企业发展提供推动力。
1 相关知识论述1.1 营销渠道内涵企业生产中, 进行市场营销活动时, 企业营销渠道有一定的难度与复杂性, 同时也是比较活跃的, 是企业争夺市场份额与利润的前沿阵地。
营销渠道, 就是指从生产者到消费者, 货物与劳动所有权转移时, 为其提供服务的企业与个人, 主要包含中间及代理中间商、生产者与消费者。
转换商品所有权, 移动价值形式, 直到到达消费者, 这是一种商流, 即利用商流与物流后, 产品从生产者库存移动到消费者手中, 转换为中间代理商, 促使产品向商品的成功转换。
在此过程中, 包含服务性与销售性环节。
只有参与商品交易的批发商、经销商与经纪人, 才能为商品形成完整的销售渠道。
从生产到消费的整个过程中, 任何环节与活动都是分销渠道的一种。
1.2 营销渠道重要性作为生产与消费的重要连接环节, 对于营销渠道而言, 中间商是关键, 其对生产商与消费者发挥着调节供求矛盾的作用。
其在产品数量与性能质量等方面, 为企业提供具体产品生产信息, 是商品由企业生产到消费者的重要沟通桥梁。
企业营销渠道管理论文
企业营销渠道管理论文当今社会,中国市场已经自然而然的逐渐融入到全球一体化竞争的市场中,企业之间的竞争越来越复杂而多样化,竞争的重心已经慢慢的从产品本身的品牌价值、技术高度、性能水平、价格高低偏移到企业所构架的营销渠道上来。
下面是店铺为大家整理的企业营销渠道管理论文，供大家参考。
企业营销渠道管理论文范文一：饮料企业营销渠道管理的研究论文[摘要]哇哈哈、汇源等通过对营销体系的变革,造就了这些企业的长期发展。
于此同时,也有部分企业在营销渠道的拓展上败下阵来,探究其中的原委,就是企业的营销渠道没能适应外部环境的变化,产品输出渠道发生断裂,从而导致企业在市场竞争中失败。
文章探讨了企业营销渠道的概念、建立、中间商管理以及渠道冲突管理等方面的问题。
企业应科学合理的建立中间商准入制度和考核机制加强中间商管理,同时采用区域操作和专业指导相结合的模式来解决营销渠道冲突。
[关键词]营销渠道中间商渠道冲突1引言随着市场经济的发展,我国市场已经从早期的卖方市场进入买方市场,产品同质化日趋明显,已不再是消费者购买产品时的主要参考因素。
消费者更为关注商品的信誉、便捷度及增值服务等。
可见掌握规模大、效率高、运作灵活、运营成本低的营销渠道,是赢得了市场的必备之利器。
因此,营销渠道的管理对于促进企业发展,降低企业运营成本,推动企业改革,提高企业竞争力,实现企业发展战略都具有深远的意义。
2营销渠道内涵关于营销渠道的内涵,有多种描述:市场营销学权威菲利普·科特勒指出:“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时,取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人;美国市场营销协会(AMA)认为营销渠道是企业内部和外部的渠道成员和经销商(批发和零售)的组织机构,通过这些组织,产品或劳务才得以在市场销售;美国学者伯特·罗森布罗姆将营销渠道定义为与企业外部关联的、达到企业分销目的的经营组织;哈佛商学院两位营销学教授Slywotzky和AdrianJ.认为营销渠道是指“一个企业的整体运作,包括如何选择顾客,确定和区分顾客反应,定义自身的任务和外包的内容,确认其资源,进入市场,是一个为顾客提供效用和在活动中获得利润的整体系统。
渠道管理课程论文
沃尔玛的分销渠道管理摘要随着产品同质化越来越严重，掌握渠道并运用渠道就极其重要了。
可以说现代市场进入了“渠道为王”的时代。
合理的渠道管理运用在企业实际运作中，能使企业减少成本运作，从而增加销售业绩，提升企业利润空间，是企业长远发展。
本文从理论上分析了分销渠道管理对企业的意义，论证了渠道管理的重要性，结合沃尔玛的实际情况分析了企业的渠道管理操作模式。
沃尔玛的渠道模式是零售业的一种典型案例，是企业成功运行的方式。
中国的某些零售业也可以借鉴沃尔玛的分销渠道模式来降低企业成本，提高利润率，更好的与其竞争者相抗衡，在日益激烈的商品经济中立足并发展。
关键字：渠道管理；分销渠道目录一．引言 (1)二、分销渠道管理的理论概述 (1)三、沃尔玛的分销渠道管理 (2)（一）沃尔玛百货有限公司 (3)（二）沃尔玛分销渠道管理 (3)四、启示应用 (4)五、结语 (4)参考文献 (4)一．引言在当今社会，市场程度高度开放，竞争激烈。
企业要在商品经济中赢得胜利，就必须根据实际做出正确的决策。
各种企业也在开展各项活动措施，就是为了减少投资，增加销售，提高利润。
与此同时企业也看到了分销渠道的重要性，合理的掌握并运用渠道管理就会在很大程度上为企业减少运作成本，最终提升企业的利润空间。
营销渠道作为市场营销的四大基本要素之一，是连结生产者与最终用户之间的纽带，是企业营销战略建设中的重点。
营销渠道就是要通过在恰当的地点，用恰当的价格提供恰当数量和质量的产品来满足消费者需求，而且还能通过营销中介的促销活动来刺激需求。
营销渠道作为企业的一项关键的外部资源，在市场运作中具有产品分销、服务传递、信息沟通、资金流动的作用。
一个企业要想走远走强，也必须依靠渠道。
所以合理的安排渠道和管理渠道着实重要。
还要做出正确的渠道决策。
营销渠道决策的正确与否，是企业能否实现市场营销目的的关键。
企业只有在适当的时间，适当的地点，按适当的数量和价格把产品交付给消费者，才能实现所有权的转移，达到市场营销的目的，从而实现企业目标。
渠道管理课程论文
姓名《渠道管理》课程论文题目: 渠道冲突的理论阐述及协调对策研究院系名称：市场营销专业班级：市场营销2011 年12月15 日摘要多年的实践使人们认识到，渠道冲突是不可避免的。
而且渠道冲突不一定只是对企业的发展造成不利的影响，有时候，渠道冲突会更好的促成企业分销目标的实现，具有双重性质。
本文通过对渠道冲突的研究，能够实现对冲突原因和解决方法的基本框架的研究，推动营销理论的发展。
关键词：渠道冲突、渠道管理、结构前言随着市场的发展，渠道在营销管理中的地位愈来愈重要，在企业取得战略竞争优势中扮演者重要角色，甚至有人把渠道比作企业的“生命线”，而渠道中的冲突问题却是许多企业营销经理进行渠道管理的重点与难点，使营销冲突愈演愈烈，阻碍产品的流通．给企业的竞争优势带来负面的影响。
1 研究背景、目的1.1 研究背景第一，渠道是企业最重要的资源。
营销业绩的70%以上靠渠道，得渠道者得天下早已是企业的共识。
随着经济的发展，企业间竞争压力的增大，企业间的竞争方法也日益多样化，因此，企业必须对产生竞争的各种影响因素确立一个能够有利可图的竞争地位，维护其利益，使自己能够立足于市场，战胜竞选争对手。
越来越多的企业认识到，市场之间的竞争，已不是单个企业之间的竞争，而是一个完整的分销系统之间的竞争。
一个企业的长期生存与发展，很大程度上依赖于其所在的分销渠道系统的协调与效率，在科学技术和信息高度发展的今天，各种产品之间的差异化越来越小，这就需要制造商去寻找一种有效的方法来抵抗这种产品的同质化，分销渠道的差异化已成为解决产品同质化的问题的关键手段之一。
第二，在渠道管理中渠道冲突的问题愈发凸显。
渠道系统是一系列独立的经济组织的结合体，是一个高度复杂的社会营销系统。
在这个系统中，既有制造商，又有中间商，构成了一个复杂的行动体。
这些组织由于所有权的差别，在社会在生产中所处的地位不同，因此，他们的目标任务往往存在不同。
当渠道成员对计划、任务、目标、交易条件等出现分歧时，必然出现冲突。
营销渠道管理论文
联想公司营销渠道冲突及营销策划分析摘要：随着经济的发展，市场竞争日益加剧。
在这种情况下，企业仅靠产品、价格、促销很难获得持久的竞争优势。
因此，对于一个企业而言，渠道作为产品由生产者流向消费者的通路，就变得越来越重要。
由于各渠道成员之间经常发生这样或那样的冲突，妨碍了它们之间的有效合作，给企业的竞争带来了负面影响。
对联想渠道冲突的管理首先要发现渠道冲突，其次要通过加强渠道成员间沟通，慎重选择渠道成员并进行有效的激励等措施来解决冲突。
关键词：渠道冲突；原因；对策一．联想电脑营销渠道冲突的背景自二十世纪八十年代以来，高科技浪潮席卷全球，人类迈入了全球信息化和知识经济社会，以网络、通信、信息处理、人工智能、多媒体等为核心的信息技术—IT己成为世界经济、科技发展的制高点。
计算机产品作为信息产业重要的组成元素，其发展就是信息产业发展的一个缩影。
随着IT技术的蓬勃发展，现代企业的经营环境发生了剧烈的改变：全球化竞争市场正在形成，产品生命周期显著缩短，IT企业间的竞争日趋激烈。
未来计算机行业的竞争将是品质和营销渠道的竞争。
品质是竞争的核心，营销渠道是竞争的关键。
目前，我国一些计算机企业在营销渠道上还存在着不足，严重影响了企业的经济效益和市场竞争能力的提高。
营销渠道对企业生产经营的影响是不言而喻的，如何在现有的市场条件下提升计算机企业的营销渠道能力，不仅影响到我国计算机企业的可持续发展，而且对提高整个计算机产业的市场竞争能力，促使计算机市场的健康发展具有广泛而深远的现实意义。
联想作为国内计算机行业的佼佼者，其营销渠道必有可借鉴之处。
本篇论文从营销渠道这个角度来观察联想，分析了联想的市场营销环境，营销渠道的发展过程，营销策略以及其营销渠道的优缺点，希望能对联想下一步的营销计划提出建设性意见，并希望联想的成功营销渠道，对我国的企业营销能够有所帮助。
渠道冲突被认为是一个渠道成员意识到另一个渠道成员正在阻挠或干扰自己实现目标或有效运作，或一个渠道成员意识到另一个渠道成员正在从事某种伤害、威胁己方利益，抑或以损害己方利益为代价获取稀缺资源的活动。
浅谈渠道管理研究论文
浅谈渠道管理研究论文推荐文章分销渠道管理论文热度：分销渠道设计管理论文热度：分销与渠道管理论文热度：丰田营销渠道管理论文热度：企业分销渠道管理论文热度：对于企业而言,渠道无疑是企业的生命线,渠道是公司产品和服务的主要承载,为企业的发展提供源源不断的动力。
下面是店铺为大家整理的渠道管理研究论文，供大家参考。
渠道管理研究论文范文一：试谈当今我国企业营销渠道的变化和管理摘要：本文分析了当今企业营销渠道出现的新变化，基于这些新变化，分别从渠道管理理念的层次以及具体操作的层面提出了笔者对企业营销渠道管理问题的一些思考与建议，为完善我国的企业营销渠道提出一条值得思考和采用的路径。
关键词：营销渠道新变化渠道管理1.营销渠道美国市场营销学权威菲利普·科特勒：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。
简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。
1.1营销渠道的特征特征是：1.起点是生产者，终点是消费者(生活消费)和用户(生产消费)。
2.参与者是商品流通过程中各种类型的中间商。
3.前提是商品所有权的转移。
1.2营销渠道的重要性与作用性营销渠道作为市场营销的四大基本要素之一，是连结生产者与最终用户之间的纽带，是企业营销战略建设中的重点。
菲利普·科特勒在《营销管理》(第十版)中指出：“营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。
”由此可见，营销渠道就是要通过在恰当的地点，用恰当的价格提供恰当数量和质量的产品来满足消费者需求，而且还能通过营销中介的促销活动来刺激需求。
营销渠道作为企业的一项关键的外部资源，在市场运作中具有产品分销、服务传递、信息沟通、资金流动的作用。
这种重要性和作用性还体现在：1.通过技术领先和创新保持企业在市场中的竞争力已变得越来越难。
2.营销渠道系统创造的资源对制造商的发展有弥补作用。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
济源职业技术学院毕业论文论文题目：溪鸣山食品有限公司渠道管理的问题与对策学生姓名：王龙杰学生学号：10220207系别：经济管理系专业:市场营销指导教师:贾涛职称:日期：2012年10月20日目录摘要 (3)一、溪鸣山渠道管理SWOT分析 (4)二、溪名山食品有限公司营销渠道管理的成功点 (5)通路精耕细作 (5)标准化建设 (6)渠道成员激励 (6)三溪鸣山营销渠道管理中存在的问题 (7)窜货 (7)业务人员更换频繁不利于效益提高 (7)批发商出货价格不统一，会造成市场乱价 (7)四、溪鸣山营销渠道管理的对策与建议 (7)建立规则机制和权威机制控制好渠道冲突 (7)提高防伪技术，并结合政府部门对假货进行打击 (7)加强对批发商的掌控，做好价格管理 (8)五、溪鸣山营销队伍建设应注意的问题 (8)应着重开发四类营销人才 (9)尽快建立引进、培养、激励人才的新机制 (10)六、结束语 (11)七、参考文献 (11)溪鸣山食品有限公司渠道管理中的问题与对策摘要河南省溪鸣山食品有限公司总部位于美丽的牡丹之乡，人类宜居城市十三朝古都——洛阳。
隶属河南盛元集团，是河南盛元集团的全资子公司，公司注册资金10000元人民币。
目前这里聚集了一批富有激情、敢于承担，勇于创造、乐观、执着的150多名员工。
旗下核心品牌“溪鸣山泉”是河南省知名品牌。
并荣获河南牡丹文化节指定饮用水的称号。
是开幕式主席台专用矿泉水。
受到了来洛的海内外游客及中央省内各级领导的赞许。
本着为广大消费者及洛阳市民提供优质纯净健康的饮用水，溪鸣山食品有限公司不惜重金引进先进的生产设备，在水源质量保证的前提下结合先进的生产设备；生产出纯天然的饮用矿泉水。
虽然公司有了一定的发展，但是面对激烈的市场竞争及消费者越来越高的消费需求，公司要想有进一步的发展还需要在一些其他的问题上如断货、窜货、假货、市场乱等有所改进。
只有这样公司才能在市场中立于不败之地，才能更好的为消费者服务。
【关键词】溪鸣山市场营销渠道问题对策渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间,公司和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动,其意义在于共同谋求最大化的长远利益!就4P而言，作为营销组合中的一个，渠道越来越显示出比其它3个要素（产品、价格、促销）更能够为公司带来持久的竞争优势。
技术的快速普及使得维持产品的差异化或者优越性变得很困难，特别是近年来出现的不同品牌的同类饮料越来越多，口味也越来越相近了，甚至根本就分辨不出饮料的味道有何不同。
任何依赖于其产品好于或者差别于其它对手的这样一种能力已经变得极其难以维持。
现在的社会，广告和其它每天向消费者传达的促销信息数以亿计，严重削弱了促销信息达到和影响消费者的能力，所以面对密集的促销信息，通过促销维持持久的竞争优势已经变得不可靠了。
一溪鸣山食品有限公司营销渠道管理SWOT分析渠道则能形成竞争对手难以在短时间内模仿的竞争优势。
首先，渠道的构建是长期的系统工程；其次，渠道通常要求有一个包括组织和人员来实施的机构，这些都是短时间内很难获得的；最后，渠道是一群在不同组织中共同作用的人来具体执行的，因此渠道关系是不容易树立和维持的。
为此我们对溪鸣山渠道管理做了SWOT分析。
优势劣势1.通路细作，客户掌握能力强（Sale）2.产销分工、专业专精，让管理分工更精确3.设备先进，覆盖面广，布建更加完善，运输成本低4.市场反映快速,决策快速5.融资能力强，资金运用效益高1.品类、品项管理不足，新产品开发速度慢；2.现代化通路作业流程繁复，时效慢3.直营成长不足，组织架构不健全，谈判能力低4.产销协调不利，尚不成熟,影响滚动销售计划5.通路管理未作品质区分，很难各品项百花齐放机会威胁1.经济高速成长，城市化人口增加，人均收入增加，消费力提高2.餐饮及特殊通路商未完全开发3.食品安全卫生强调，消费者健康意越来越强4.水源污染严重，带给纯天然矿泉水机会1竞争激烈；牡丹泉、牡丹源、哇哈哈、市占率提高2.通路竞争激烈，挤压我们的利润3.竞争对手挖角，人才流失严重4.差异化类品（凉茶、乳饮……等）强夺现有市场5.政府打假不力，假货多，消弱消费者对品牌的满意度6.国际大型连锁店增加，造成经营成本加大二、溪名山食品有限公司营销渠道管理的成功点通路精耕细作：(1)通路精耕是指对通路客户（终端客户、批发客户、经销商）的过程管理。
通过对目标市场区域进行划分，并设置相应的通路经营模式，对通路中主要销售网点做到定人、定域、定线、定点、定期、定时的拜访和专业化服务和管理，达到对通路客户的全面掌控，提高产品在通路的全面覆盖,进而让公司成为通路的主宰。
(2)通路精耕细作确实到位公司为了让通路精耕细作确确实实落实到位，而制定了具体的定人、定域、定线、定点、定期、定时六定拜访原则，并规定公司业务员要严格执行。
定人就是本区域,本路线,责任到人,该业务就是本区域的经营者,不得随意更换人员;特殊情况是请假的时候,由机动人员帮助完成定域该区域是固定的,其覆盖的客户也是相对固定的,需要对本区域的地图区隔出来;避免业务有模糊地带,管重复,或没人管的空白区域定线就是在其负责的固定区域划分出六条路线,固定出周一到周六的路线,当然这中间要有客户的分级.定出拜访频率,按每天40拜访的频点,来安排六天的路线定点就是要求业务人员按方便的原则,安排客户拜访的次序,标明客户的拜访序号,再根据设定的拜访频率,安排每周每天拜访的客户,这样才保证每天拜访是固定的定期依据客户分级及其它因素,设定每个客户的拜访频率,保证单点客户每月需要拜访的次数定时根据定线\定点\定期的原则,每个点的拜访,在正常情况,到达本点的时间在一个相对固定的时间范围内总的来说,六定的目的,就是建立与老板的服务承诺，便于建立客情，成为通路的主宰。
(3)公司为通路精耕细作定了一个目标、两个方向、三个重点一个目标精耕细作服务终端决胜终端两个方向1.服务：以服务终端，满足需求为中心应市场竞争规律，因势利导以客户服务为导向2.通路：以决胜终端为目标，保持品类通路高覆盖、高渗透提升人员产能使其提供更有效的客户管理/服务，天罗地网,有价值通路全面覆盖。
三个重点1.通路布建 a以城市分级为基础；b以覆盖目标为指导2.专业专精3.通路服务以服务带动销售a以服务创造价值； b以服务强化品牌溪鸣山渠道标准化建设公司对新人入职都要安排军训，在军训的过程中就能把那些能吃苦的准员工给淘汰掉，并增强他们的团队精神；在拜访客户的时又制定了拜访八步骤：1）计划与准备，2）接近客户，3）清点库存，4）销售及铺货，5）商品陈列，6）结束销售，7行政作业，8）评估。
其目的是使业务人员能够在销售线路上有计划地安排拜访时间，在每个售点提供品质一致的服务，杜绝客户断货、缺货，并帮助业务人员能够真正成为客户的经营顾问，从而建立良好的客情关系。
另外，在商品陈列方面，公司制定了一套生动化陈列的标准，并发放了执行手册到各个营业组作为执行的标准。
溪鸣山渠道成员的激励激励渠道成员是为了激发渠道成员的动机，使其产生内在的动力，朝着所期望的目标前进，目的是调动渠道成员的积极性。
公司在激励方面像其它企业一样也有返利政策、价格折扣，补助等，但这些在当今市场运作上也算是较为常见的了，不足为奇。
但是，康师傅在这方面的思想是用最少的资源创造最大的效益，各种花在客户身上的费用都要花在实处，要给公司带回效益，那些希望拿到公司费用的就要和公司业务人员签订协议，由公司派出第三方付费员去检查协议的执行情况，执行好了，才能拿到费用，不合格者则取消费用，并要业务人员作出检讨反省。
另外要特别提一下每年开春的订货会，这个是公司见效最快的做法，订货会把经销商和批发商召集在一起并给予订货优惠，量大则优惠更多，有些经销商便一下子把几个月的货给下单了。
三、溪鸣山营销渠道管理存在的问题(1)、窜货在现实中非常普遍，也是企业解决得不太好的一个问题，主要是由于分销网络中的各级经销商受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成乱价，使部分经销商利益受损。
公司对他们执行的进货价是按级别对待的，一些三阶的经销商拿到的进货价最低，他们有时为了各自的利益就直接以低价向本属于二阶批发负责配送的零售商进行售卖，致使一些零售商不向公司的业务人员要货；更有些竟是公司负责KA卖场的直营业务员自行操作的窜货，他为了自己达成业绩任务，就利用公司给大卖场优惠价和补贴的进货优势，向级别低的业务员负责的零售商冲货，这不单打乱了市场的价格，降低了品牌形象，也打击了其它业务人员的积极性。
（2）业务人员更换频繁，不利于效益的提高。
作为一个稳健发展的公司其对业务人员的要求自然也是较高的，当然工资待遇在业内也是相对较高的，因为这样而吸引了不少人来成为康师傅的业务新人，这些新人在公司的称谓是助理业务代表，但是不少新人进来后不到半年就又会离职，使业务人员更换频繁。
有些业务组还要经常催促公司人资部给组里增补人手，这是十分不利效益的提高的。
经了解，他们离职的原因主要有两个：一是压力过大，不少领导只是片面追求业绩，看销量，这一过程还需要业务人员做一大堆的报表、数据，而缺乏了对员工心理上的开导和关心，要知道业务员在外面面对的压力也不少，特别是助理业代，他们经验不足，而需要与各类客户打交道，难免会遇到一些难堪的事情；二是缺乏归属感，待遇少了就走，康师傅业务旺季时能拿到不少奖金，而一到淡季奖金就少了，甚至是有些地方根本就达不到业绩要求奖金也就没有了，因此有不少助理业代都是想着做完旺季就离职不干了。
这样对人才的培养是很不利的。
（3）批发商出货价格不统一，会造成市场乱价。
同一个市内的批发商却存在着出货给零售商的价格不一样的情况，因为同一个市内的负责不同区域的批发商的路程距离是不会很远的，但是他们的价格不一样的话，就会有零售商直接跳过公司的业务人员直接去价格比较低批发商那里进货，虽然批发商并不想冲货，但是那里有送上门来的生意不做的呢。
这样的话，就会有更多的零售商想钻空子想着进更低价的货，市场价格混乱，致使业务人员对零售终端的把握程度就会越来越少的。
四、溪鸣山营销渠道的管理对策与建议（1）建立规则机制和权威机制控制好渠道冲突。
在渠道冲突方面，营业部门要对渠道成员做好监督，并建立较好的机制去应对和控制渠道的冲突问题。
如针对窜货问题，应该首先通过组织文化影响渠道成员并改善相互间关系，来有效管理渠道，我们首先应对分销商给予信任，保持双方良好的互惠互信状态，并为其它分销商做出榜样，使整个渠道系统朝着良性方向发展，防范恶性冲货的发生。
当然在这方面更是要对自身内部的营业人员做好教育，使他们时刻心存规则，而不侵害其它人的利益；在建立规则机制的同时也要结合权威机制，通过组织权威性的树立，有效控制其它成员，一旦发现冲货行为，视其性质及情节轻重予以及时处理，可根据其冲货数量加倍处罚，严重者可中断合同，而要是内部人员操作的冲货轻则警告记过，重则直接解雇，并根据其冲货数量在经济上做出处罚。