第九章-饭店销售渠道策略
餐饮销售渠道策略
餐饮销售渠道策略一、餐饮企业的文化营销文化营销以文化价值为纽带将企业内外各方面利益维系在一起,既是满足消费者文化需求的方式也是营造和传播企业文化的途径。
实施文化营销可以起到创造差异化、增强内部凝聚力、增进企业外部形象等作用,有效提升企业综合竞争力。
二、餐饮行业与餐饮文化承的一种饮食习惯和文化传统。
我国的餐饮文化源远流长,反映了人们饮食活动过程中关于饮食品质、审美体验、情感活动、社会功能等诸多方面的独特文化意蕴。
餐饮业是典型的服务行业,具有实物产品和服务产品相结合,生产与消费同时发生等特征。
除了饭菜的质量和价格,消费环境、服务态度等因素都会影响消费者的购买行为。
因此,餐饮行业所蕴含的文化传统以及其自身的特点决定了餐饮企业必须重视品牌文化和企业文化的塑造,并通过有效的文化营销提升企业竞争力。
(一)借鉴文化因素,丰富餐饮品牌内涵中国饮食文化的发展与国家的历史变迁、民族习俗的传承有着千丝万缕的联系,消费者很容易对饮食消费中的中国文化元素产生共鸣。
因此,企业应该努力寻找产品、服务、品牌与中国文化的衔接点,增加品牌的附属价值,在企业营销活动中借鉴各类文化因素,以此来丰富餐饮的文化韵味。
原味或改良创新,通过就餐环境的装潢设计、服务人员的言谈举止、菜品的选料加工、相关文化节目的现场表演等一系列营销手段给顾客带来难忘的消费体验。
北京的“海碗居”老北京炸酱面馆就是个将地方传统文化与餐饮经营有效融合的典型例子。
带着浓重北京腔的吆喝声,身着对襟衣衫、脚蹬圆口黑布鞋、肩搭手巾把儿的小伙计,大理石的八仙桌,红漆实木的长条凳,京腔京韵的北京琴书,地道的北京风味小吃,每一个因素无不映衬出古朴的京味儿文化。
在此就餐不仅仅是品尝北京的地方菜品,更重要的是体验北京的地方文化氛围。
2.迎合时尚因素:追求时髦是许多现代人的重要心理需求,在餐饮服务中加入时尚的文化因素往往能够调动起人们的消费欲望。
个性、新奇性和娱乐性成为很多现代餐饮企业着力打造的卖点。
餐饮渠道营销策略
餐饮渠道营销策略第一篇：餐饮渠道营销策略餐饮渠道营销策略一、酒店：终端营销的领导渠道酒类行业的终端渠道主要有四种：零售店、超市、商场和酒店（即提供酒类商品消费的各种餐饮店），它们分别在酒类商品终端销售中起着不同的作用。
而酒店处于首要位置即领导渠道。
零售店：出售的商品多为中低档次。
到零售店购酒者多是购买那些正在流行且价位适中（大众价）的酒类商品。
他们不是消费潮流的领导者，而是跟进者，或者是与价格因素有关的随意购买者，因而应列到主导消费群之外。
超市与商场：超市购酒者大都不是直接消费者。
家政管理者是超市的主要客户群，此类购买者往往受家庭直接消费者的影响，指明购买某品牌。
所以终端渠道领导者不属于商场超市。
酒店：在酒店中点酒，常常会相互影响，酒店之间也相互影响。
当酒店里的某个酒类品牌占有一定份额时，这个品牌就形成了在区隔市场和终端领导渠道作用。
新品牌要想尽快且全面启动区隔市场，必须在酒店上下功夫。
二、酒店经营现状餐饮渠道是白酒的主流销售渠道，但是白酒在餐饮渠道的竞争混乱无序：1、酒店大多都要求赊销供货，而且多数店信誉不佳，风险较大；2、酒店销售恶性竞争：进店费、专销费、开瓶费、促销费、公关费等层层加价，造成产品销售价远远高于本身价值。
3、利润低。
4、销售费用高。
三、产品定位划定目标酒店范围所谓产品中庸定位划定目标酒店类别法，即企业依据自身的综合情况虚拟定位产品并与酒店市调相结合，平衡市场机会及自我机会，从而对主导产品进行准定位，进而推向目标酒店的中庸策略。
步骤如下：1、依据企业的综合情况，找出自己的特色，相对自己的特色假设（虚拟），将推向市场的主导产品定位，诸如包装、设计、名字、价位等。
2、对目标市场进行全方位粗线条排查，以价位为支点，找出酒店有类似价位商品的畅销品牌，设定为竞争对手（不超过两个，最好是两个）。
3、对其市场及产品进行细致调查，并将其产品与自己的产品进行细分对比，找出其优势与劣势，同时分析自己虚拟产品的优势与劣势，机会点就会很自然地呈现在面前。
市场营销第九章1渠道策略1
2．按照流通环节或层次的多 少,可分为长渠道和短渠道。
3．按间接渠道中每层的同类中间 商数目的多少，可分为宽渠道 和窄渠道
4. 按采用渠道类型的多少可分为 单渠道和多渠道
营销渠道示意图
零层渠道
制
消
一层渠道
零售商
造 二层渠道
将每一中间商的销售绩效与上期的绩效进 行比较，并以整个群体的升降百分比作为 评价标准。
将各中间商的绩效与该地区的销售潜量分 析所设立的预期绩效相比较
①销售指标的完成情况；
②营销的热情及态度；
3 ③对用户的服务水平； 、 ④平均存货水平及按时交货情况； 标 ⑤促销活动情况； 准 ⑥与其他成员的配合程度；
一、影响分销渠道选择的因素
1 ．市场因素
(1) 市场潜量的大小 (2) 消费者的购买力与
购买习惯。 (3) 零售商的规模 (4) 市场上竞争者使用分销渠道
的情况
2．产品因素
(1)产品的耐腐性。 (2)产品的技术性和服务性。 (3)产品的大小、重量。 (4)产品单位价值。 (5) 产品的生命周期。 (6) 产品的特色、款式。 (7) 企业开发的新产品。
中间商处于生产者和消费者之间专 门媒介商品流通，供应商应当把中 间商视为顾客的采购代理人而不是 自己的销售代理人，帮助他们为顾 客做好服务。
通常包括批发商、零售商、代理商 以及物流公司和营销服务机构等。
中间商采购的目的是为了通过转售 商品或服务，从中获取差价利润。
中间商市场更接近消费者市场，对 消费者市场需求的变化反应更加敏 感。在市场分布上比生产者市场相 对分散，但比消费者市场较为集中， 分散程度介于二者之间。
饭店渠道策略
)渠道冲突按其性质划分为： 功能性冲突
病态性冲突
(3)渠道按其产生的原因划分为： 竞争性冲突
非竞争性冲突
2.饭店产品分销渠道冲突根本原因
饭店与中间商有不同的目标
。
渠道成员的任务和权利不明确。
中间商对饭店的依赖过高。
3.渠道冲突的协调步骤
问题引入
广泛营销渠道策略是饭店集团渠道扩张的一个 有效手段，本世纪以来，以假日、喜来登等为代 表的饭店集团在包括中国在内的世界各地迅速扩 张，取得了很大的经营成就。比照我国老品牌的 很多饭店，苦苦经营几十年，至今没有走出国门， 原因何在？不懂得渠道理论、无法进行渠道扩张 就是一个最大的败作。要走出这种阴霾，需要企 业的决策者认真学习和研究本章知识内容。
4.2.3旅行社网络营销
GDS(Global Distrbution System)全球 配票系统已成为饭店一个新的、发展极快 的营销渠道。
4.3饭店产品分渠道策略
4.3.1饭店产品分销渠道策略
直接营销渠道策略 广泛营销渠道策略 选择营销渠道策略 单一的营销渠道策略 其它的营销渠道策略
2．按照流通环节或层次的多少分：
（1）长渠道 （2）短渠道
3.按照渠道中每个层次使用中间商的数目多少分：
宽渠道 窄渠道
4.2.2饭店产品网络营销渠道
1．饭店产品网络营销渠道功能
订单功能 结算功能 配送功能
2.饭店产品网络营销渠道的模式
下行（推广）整合模式 是下行（提升）整合模式 是资源与市场之间横向整合模式
4.3.2饭店产品分销渠道系统的划分
垂直渠道系统 水平渠道系统
餐馆的营销策略
餐馆的营销策略
《吃货聚集地》：餐馆的营销策略
在当今竞争激烈的餐饮市场，餐馆的营销策略至关重要。
一家成功的餐馆需要吸引顾客，提供优质的菜肴和服务，以及在市场上建立良好的品牌形象。
下面是一些建议，可帮助餐馆制定一套成功的营销策略。
首先，餐馆需要建立一个吸引人的品牌形象。
这可以通过精心设计的标识、专业的品牌宣传和一致的视觉形象来实现。
一家餐馆的品牌形象应该能够吸引潜在客户，并使他们对这家餐馆的印象深刻。
其次，餐馆需要充分利用社交媒体来吸引顾客。
通过在社交媒体上发布诱人的菜肴照片、特别促销活动和顾客点评，餐馆可以吸引更多的目光，并吸引更多的潜在客户到店消费。
另外，餐馆可以通过合作活动来提高知名度。
与本地的其他企业合作举办促销活动、品酒晚宴或者慈善活动，可以使餐馆获得更多的曝光，吸引更多的客户。
最后，餐馆需要提供优质的服务和美味的菜肴。
顾客满意度是餐馆营销策略成功的关键。
一流的服务和口碑良好的美食可以给餐馆带来更多的回头客，同时也会为餐馆带来更多的口碑推广。
综上所述，一家成功的餐馆需要确立一个强大的品牌形象，充
分利用社交媒体来吸引顾客，通过合作活动提高知名度，以及提供一流的服务和美味的菜肴。
通过制定合理的营销策略，餐馆可以吸引更多的顾客，提升知名度，并建立一个成功的品牌形象。
饭店的营销策划方案
饭店的营销策划方案
饭店营销策划方案：
一、定位目标客户群体：
通过市场调研分析，确定饭店目标客户群体，包括年龄段、职业身份、消费习惯等方面的特征。
针对不同客户群体，设计针对性的营销策略。
二、提升餐饮服务质量：
通过加强员工培训，提升餐厅服务质量和用餐体验，增加客户满意度和忠诚度。
三、打造特色菜品：
推广饭店特色菜品，提升饭店知名度和竞争力，吸引更多顾客。
四、利用社交媒体营销：
通过社交媒体平台，发布优惠活动、特色菜品推荐等内容，增加品牌曝光度，吸引顾客光顾。
五、举办主题活动：
定期举办特色主题活动，如美食节、品酒会等，增加饭店的人气和客流量。
六、联合合作伙伴：
与周边商家、旅游景点等合作，互相推广，共同吸引客流，提高营业额。
七、持续跟踪反馈：
定期收集顾客反馈意见，及时调整餐饮服务和营销策略，不断优化饭店经营模式。
以上策划方案将有助于饭店提升品牌形象，增加客户群体，提高经营收益。
饭店销售渠道策略
a
9
6、饭店网络营销渠道
B2B
B2C
完善的网上销售渠道的三大基本功能：订单、结算、 配送。
a
10
饭店产品网络营销渠道的模式
下行（推广）整合模式
✓ 锦江德尔的hubs（借助于CRS系统）
下行（提升）整合模式
✓ China-online（畅联）
资源与市场之间横向整合模式
a
15
2、渠道结构决策
确定渠道目标
识别和明确渠道方案
✓ 分销渠道长度 ✓ 分销渠道宽度：广泛分销、选择性分销、独家分销 ✓ 渠道成员的权利和义务：定价方针、买卖条件、中间商
地区权力、双方应提供的服务和责任。
评估主要渠道方案
✓ 经济效益、控制能力、适应能力 ✓ 成本、资金、控制、覆盖、特性、连续性
按性质：
✓ 功能性冲突、病态性冲突
按产生原因：
✓ 竞争性冲突、非竞争性冲突
a
20
饭店产品分销渠道冲突产生的原 因
饭店与中间商有不同的目标 渠道成员的任务和权利不明确 中间商对饭店依赖过高
a
21
渠道冲突协调步骤
发现渠道冲突
✓ 对渠道成员进行定期调查，及时听取反馈意见 ✓ 进行市场营销渠道审计 ✓ 定期召开经销商大会
饭店销售渠道策 略
a
1
一、饭店销售渠道概述
饭店销售渠道是营销组合的一个组成因素，它的作用在于 能使饭店的各种设施和服务更方便地让宾客得到。
饭店销售渠道是指饭店产品和服务从饭店向宾客转移过程 中所经过的一切取得这种产品和服务的所有权（使用权）， 或帮助所有权（使用权）转移的企业和个人的总和。
它包括向饭店代订客房等项目的代理人（中间商），批量 出售饭店客房的批发商和预定机构，以及处于销售渠道起 点和终点的饭店和宾客。
连锁餐厅的营销策略与推广渠道
连锁餐厅的营销策略与推广渠道在当今竞争激烈的餐饮市场中，连锁餐厅要想脱颖而出并取得成功，制定有效的营销策略和选择合适的推广渠道至关重要。
一个好的营销策略能够帮助连锁餐厅吸引更多的顾客，提高品牌知名度和美誉度，增加销售额和利润。
而合适的推广渠道则能够将营销策略有效地传达给目标受众，提高营销效果和投资回报率。
一、连锁餐厅的营销策略（一）产品策略连锁餐厅的产品是吸引顾客的核心。
首先，要确保菜品的品质和口感始终保持一致。
这需要建立严格的食材采购标准和烹饪流程，保证每一家分店都能提供相同水准的美食。
其次，要不断创新菜品，推出新的口味和款式，以满足顾客的多样化需求。
同时，可以根据不同地区的饮食文化和消费习惯，对菜品进行适当的调整和优化。
（二）价格策略价格是影响顾客购买决策的重要因素之一。
连锁餐厅可以采用差异化定价策略，根据不同的菜品、时间段和分店位置，制定不同的价格。
例如，在午餐和晚餐时段，可以适当提高价格；在周末和节假日，可以推出优惠套餐吸引更多顾客。
此外，还可以采用会员制度，为会员提供积分、折扣和优先服务等优惠，增加顾客的忠诚度。
（三）渠道策略连锁餐厅的渠道策略主要包括店铺选址和销售渠道拓展。
在店铺选址方面，要选择人流量大、消费水平较高、竞争相对较小的地段，如购物中心、写字楼附近和高档住宅区。
同时，要考虑店铺的面积、租金和周边配套设施等因素。
在销售渠道拓展方面，可以开展外卖服务，与第三方外卖平台合作，扩大销售范围；还可以开设线上商城，销售餐厅的特色食品和周边产品。
（四）促销策略促销是吸引顾客、促进销售的有效手段。
连锁餐厅可以采用多种促销方式，如打折优惠、满减活动、赠品促销和抽奖活动等。
此外，还可以利用节日、纪念日和特殊事件开展主题促销活动，吸引更多顾客的关注。
同时，可以与其他品牌或企业进行联合促销，实现资源共享和优势互补。
（五）品牌策略品牌是连锁餐厅的核心竞争力之一。
要树立良好的品牌形象，需要从品牌名称、标志、口号、装修风格和服务理念等方面入手，打造独特的品牌个性和文化。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
饭店销售渠道策略
第一节 饭店销售渠道概述
❖ 一、饭店销售渠道的概念 ❖ 饭店销售渠道是指饭店产品和服务从饭店向
顾客移动时取得饭店产品和服务的所有权或 帮助转移其所有权的所有企业和个人。 ❖ 它主要包括中间商、 代理中间商，以及处于 渠道起点和终点的饭店和顾客。
10.06.2020
.
2
❖ 在商品经济中，饭店产品和服务必须通过交 换，发生价值转移的运动，使饭店产品从一 个所有者转移到另一个所有者，直至顾客手 中，这称为商流。伴随着商流，饭店产品和 服务从饭店到达顾客手中，便是销售渠道或 分配途径。
10.06.2020
.
10
❖ （二）间接销售渠道 ❖ 间接销售渠道是指饭店利用中间商将产品供
应给顾客，中间商介入交换活动。 ❖ 1、间接销售渠道的典型形式。 ❖ 饭店—批发商—零售商—个人顾客。 ❖ 2、间接渠道的优缺点：
10.06.2020
.
11
❖ （三）长渠道和短渠道
❖ 销售渠道的长短一般是通过流通环节的多少 来划分，具体包括以下4层。
❖ 零级渠道。由饭店直接到顾客。
❖ 一级渠道。由饭店通过零售商到顾客。
❖ 二级渠道。由饭店—批发商—零售商—顾客， 或者是饭店—代理商—零售商—顾客。
❖ 三级渠道。由饭店—代理商—批发商—零售 商—顾客。
10.06.2020
.
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
12
❖ （四）宽渠道和窄渠道
❖ 渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型的 中间商数目的多少。饭店使用的同类中间商多， 产品在市场的分销面广，称为宽渠道。饭店使用 的同类中间商少，销售渠道窄，称为窄渠道。
10.06.2020
.
14
第三节 饭店销售渠道管理
❖ 影响销售渠道选择的因素很多。酒店在选择 销售渠道时，必须对诸多方面进行系统地分 析和判断，才能做出合理的选择。
10.06.2020
.
15
❖ （一）产品因素：产品价格，产品的性质， 新产品
❖ （二）市场因素：购买批量大小，顾客的分 布，潜在顾客的数量，顾客的购买习惯
需定制，更好地满足目标顾客的需要。 b. 可以使饭店和顾客双方在营销上相对稳定。 c. 可以在销售过程中直接进行促销。
10.06.2020
.
9
❖ （2）缺点 a. 饭店若凭自己的力量去广设销售网点，往往力不从心，甚至事与愿
违，很难使产品在短期内广泛分销，很难迅速占领或巩固市场。 b. 中间商在销售方面比饭店的经验丰富，这些中间商最了解顾客的需
10.06.2020
.
7
1、直接销渠道的方式： ❖ （1）预订销售。预订销售是指饭店通过互
联网、电话、传真或接受客人亲自上门的 方式，将产品和服务销售给顾客。
❖ （2）自开销售网点。自开销售网点是指饭 店通常将销售网点设立在用户较集中的地 方或商业区。
10.06.2020
.
8
❖ 2、直接销售渠道的优缺点： ❖ （1）优点： a. 有利于饭店、顾客双方沟通信息，可以按
求和购买习性，在商业流转中起着不可缺少的桥梁作用。而饭店自 销产品，就拆除了这一桥梁，势必自己去进行市场调查，包揽了中 间商所承担的人、财、物等费用。这样，加重了饭店的工作负荷， 分散饭店的精力。 c. 当饭店仅以直接销售渠道销售产品其产品，致使目标顾客的需求得 不到及时满足时，竞争者就可能趁势进入目标市场，夺走目标顾客。
10.06.2020
.
5
❖ 四、饭店销售渠道的类型：根据有无中间 商参与交换活动，可以将饭店销售渠道归 纳为两种最基本的销售渠道类型：直接销 售渠道和间接销售渠道。
10.06.2020
.
6
❖ （一）直接销售渠道 ❖ 直接销售渠道是指饭店将产品和服务直接供
应给顾客，没有中间商介入。 ❖ 直接销售渠道的形式是：饭店——顾客。
❖ （三）饭店本身的因素：资金能力，销售能 力，可能提供的服务水平
❖ （四）经济收益：销售费用，价格分析
10.06.2020
.
16
❖ 二、选择销售渠道模式的原则 ❖ （一）畅通高效的原则 ❖ （二）覆盖适度的原则 ❖ （三）稳定可控的原则 ❖ （四）协调平衡的原则 ❖ （五）发挥优势的原则
10.06.2020
10.06.2020
.
3
❖ 二、饭店销售渠道的作用 ❖ （一）利用中间商提高销售效率 ❖ （二）利用中间商，提高经济效益 ❖ （三）利用中间商可获取市场信息
10.06.2020
.
4
❖ 三、饭店销售渠道的功能 ❖ （一）提供信息 ❖ （二）促销 ❖ （三）接洽 ❖ （四）匹配 ❖ （五）购买 ❖ （六）融资 ❖ （七）风险承担
❖ （五）单渠道和多渠道
❖ 当饭店全部产品都由自己直接所设的门市部销售， 或全部交给批发商经销，称之为单渠道。
❖ 多渠道则可能是在本地区采用直接渠道，在外地
则采用间接渠道，在有些地区独家经销，在另一
些地区多家分销等。
10.06.2020
.
13
第二节 饭店销售渠道中介机构
❖ 一、旅行社 ❖ 二、旅游批发商 ❖ 三、航空公司和其他交通运输公司 ❖ 四、行业协会和预订系统 ❖ 五、全球分销系统 ❖ 六、互联网
.
17
❖ 三、评估选择销售渠道方案 ❖ （一）经济性标准评估 ❖ （二）可控性标准评估 ❖ （三）适应性标准评估
10.06.2020
.
18
❖ 四、管理控制销售渠道 ❖ （一）控制的出发点 ❖ （二）激励渠道成员 ❖ （三）调整渠道成员
10.06.2020
.
19
此课件下载可自行编辑修改，此课件供参考！ 部分内容来源于网络，如有侵权请与我联系删除！