渠道管理
渠道管理岗岗位职责
渠道管理岗岗位职责渠道管理岗位是一个非常重要的职位，其主要职责是管理公司的销售渠道，以实现销售目标。
该岗位需要对市场有深入的了解，同时还需要具备有效的协调能力和管理技巧。
岗位职责如下：1. 开发并维护销售渠道渠道管理岗位的首要职责是开发并维护销售渠道。
这包括建立新渠道、拓展既有渠道，以及跟进客户关系，维护和提升销售额和市场份额。
2. 协调与合作伙伴的关系渠道管理岗位需要与公司的合作伙伴建立良好的关系，并与他们保持频繁的沟通。
这包括销售代理、经销商、批发商等等。
与合作伙伴紧密合作，以确保产品能够通过这些渠道得到有效的销售。
3. 分析市场和销售数据渠道管理岗位需要主动分析市场和销售数据，以便制定更有效的销售策略，并根据市场情况做出调整。
此外，该岗位也需要与其他部门合作，以确保公司能够及时地获取市场信息，并将其应用到销售策略中。
4. 制定销售策略和计划渠道管理岗位需要参与和制定销售策略和计划，以确保公司能够实现销售目标。
在制定计划时，要考虑市场需求、客户需求、竞争对手和销售数据等方面的信息。
在实施计划时，要对销售目标进行跟踪和监测，并随时做出调整。
5. 管理销售代理和分销商渠道管理岗位需要管理销售代理和分销商，以确保销售渠道的有效性。
这包括指导他们的销售策略，帮助他们解决问题，并定期审查他们的销售情况。
此外，该岗位还需要监测合同和协议，以确保渠道的合法性和可持续性。
6. 培训和招募销售人员渠道管理岗位需要与其他部门共同招募和培训有效的销售人员。
这包括确定招聘流程和标准、开展培训计划，并根据业务需求进行招聘。
确保公司拥有最优秀的销售人员，是实现销售目标的关键。
7. 客户关系维护渠道管理岗位需要与客户建立良好的关系，并通过有效的沟通和跟进，维护和提升客户满意度。
这包括理解客户需求、提供及时响应和解决问题等。
通过建立良好的客户关系，可以增加客户的忠诚度和转介绍率，进一步提升销售额。
总之，渠道管理岗位是一个非常重要的销售和市场职位，需要具备分析和决策能力、协调和管理能力、人际关系技巧和客户满意度。
渠道管理的五大核心内容
渠道管理的五大核心内容渠道管理是企业运营中至关重要的一环，它负责着产品或服务的传递、销售和分销，关乎企业的产品能否顺利地被消费者接受，影响企业的市场地位和盈利能力。
渠道管理的核心内容不仅包括渠道的选择和建设，还包括渠道的运营和管理。
在这篇文章中，我们将探讨渠道管理的五大核心内容，帮助企业更好地管理渠道，提高企业的市场竞争力。
一、渠道选择渠道选择是渠道管理的第一步，它关乎企业的销售和分销能力。
渠道选择需要根据产品的特点和市场的需求，确定最适合的渠道类型。
常见的渠道类型包括直销、代理商、经销商、连锁店、电商平台等。
每种渠道类型都有其特点和优缺点，企业需要根据自身的情况选择最适合的渠道类型。
在渠道选择的过程中，还需要考虑渠道的数量和覆盖范围。
渠道的数量和覆盖范围需要根据产品的市场需求和企业的市场定位确定。
如果产品市场需求广泛，企业需要选择多种渠道类型，覆盖面广泛；如果产品市场需求较为专业，企业需要选择少数精英渠道，覆盖面相对狭窄。
二、渠道建设渠道建设是渠道管理的第二步，它关乎企业渠道的运作能力。
渠道建设需要根据渠道类型和市场需求，确定渠道的建设方案和实施计划。
渠道建设包括以下几个方面：1、渠道招募：根据渠道类型和市场需求，招募适合的渠道合作伙伴。
渠道合作伙伴需要具备一定的市场资源和销售能力，能够为企业带来实际的销售业绩。
2、渠道培训：为渠道合作伙伴提供必要的培训和支持，提高其销售和服务能力。
渠道培训需要包括产品知识、销售技巧、服务流程等方面。
3、渠道管理：建立完善的渠道管理制度，对渠道合作伙伴进行管理和监督。
渠道管理需要包括合同管理、业绩评估、奖惩制度等方面。
4、渠道营销：根据市场需求和渠道特点，制定适合的渠道营销策略。
渠道营销需要包括促销活动、广告宣传、品牌推广等方面。
三、渠道运营渠道运营是渠道管理的核心内容之一，它关乎渠道的顺畅运作和销售业绩的实现。
渠道运营需要包括以下几个方面：1、渠道销售：通过渠道合作伙伴销售产品或服务，实现销售业绩。
渠道管理策略
渠道管理策略渠道管理是指企业为了有效地将产品或服务输送到最终用户手中，通过对供应链中各个环节的管理和协调来实现销售和分销的策略。
渠道管理策略的制定对于企业的市场拓展和销售业绩至关重要。
本文将介绍几种渠道管理策略及其实施方法。
一、直销策略直销是指企业直接面对最终用户进行销售的方式，可以通过门店、电子商务等方式进行。
直销策略可以帮助企业更好地掌握市场信息，减少中间环节的成本和风险。
实施直销策略时，企业需要建立完善的销售网络，提供优质的售前、售中和售后服务，通过品牌和口碑的积累吸引客户购买。
二、经销商管理策略经销商管理是指企业通过与各级经销商建立合作关系，将产品或服务推广到更广泛的市场。
在制定经销商管理策略时，企业需要考虑经销商的选择、培训、激励和绩效评估等方面。
通过与经销商合作，企业可以充分利用其渠道资源和销售网络，提高产品的覆盖面和销售能力。
三、零售合作策略零售合作是指企业与不同的零售商建立合作关系，共同促进产品的销售和推广。
实施零售合作策略时，企业需要根据不同的零售商特点和市场需求，制定差异化的合作方案。
通过与零售商的紧密合作，企业可以提高产品的曝光度和销售渠道的多样性，增加销售额和市场份额。
四、在线渠道发展策略随着互联网的飞速发展，在线渠道成为了企业扩大市场份额和提高销售额的重要手段。
在线渠道发展策略包括建立自有电子商务平台、与第三方电商平台合作等。
企业需要优化网站设计和用户体验，并加强与物流、支付等方面的合作，提供便捷的购物环境和完善的售后服务，提高在线渠道的销售效果。
五、渠道冲突解决策略渠道冲突是指渠道中各个环节之间的利益冲突和竞争现象。
为了保持渠道的正常运作和协调统一，企业需要制定渠道冲突解决策略。
解决渠道冲突的方法包括加强渠道沟通和协作、建立有效的激励机制、制定明确的渠道政策等。
通过有效的冲突解决策略，企业可以提升渠道的整体运行效率和销售绩效。
六、渠道绩效评估策略渠道绩效评估是指企业对渠道各个环节的销售、流通等方面进行定期评估和考核。
渠道管理实施方案
渠道管理实施方案渠道管理是企业营销活动中至关重要的一环，它直接关系到产品的销售和市场的开拓。
在当今激烈的市场竞争中，如何有效地管理渠道成为了企业发展的关键。
因此，制定一套科学、合理的渠道管理实施方案对企业的发展至关重要。
一、渠道管理的意义渠道管理是企业在市场中推广产品和销售产品的重要手段。
通过渠道管理，企业可以更好地控制产品的流通和销售，提高产品的知名度和市场份额。
同时，渠道管理还可以帮助企业更好地与消费者进行沟通，了解市场需求，及时调整产品结构和销售策略，提升企业的竞争力。
二、渠道管理实施方案1. 渠道选择在制定渠道管理实施方案时，首先需要考虑的是渠道的选择。
企业可以根据产品的特点和市场的需求，选择适合的渠道模式，比如直销、代理、分销等。
在选择渠道时，需要考虑到渠道成本、市场覆盖、渠道稳定性等因素，综合考虑后确定最适合企业的渠道模式。
2. 渠道培训一旦确定了渠道模式，接下来需要对渠道进行培训。
渠道培训是确保渠道顺利运作的重要环节，通过培训可以提升渠道合作伙伴的专业水平，使其更好地了解产品特点、销售技巧、市场需求等，从而更好地推广和销售产品。
3. 渠道激励渠道激励是激发渠道合作伙伴积极性的重要手段。
通过制定激励政策，如提供奖励、返点、促销支持等，可以有效地激发渠道合作伙伴的积极性，增强其对产品的推广和销售意愿，从而提升产品的市场份额。
4. 渠道监控渠道管理实施方案中，渠道监控是至关重要的一环。
通过建立完善的渠道监控机制，企业可以及时了解渠道运作情况，发现问题并及时解决，确保渠道的稳定和顺利运作。
同时，渠道监控还可以帮助企业及时调整销售策略，提高市场反应速度。
5. 渠道合作最后，渠道管理实施方案还需要考虑渠道合作。
建立良好的渠道合作关系，可以帮助企业更好地与渠道合作伙伴合作，共同开拓市场，共同发展。
通过渠道合作，企业可以充分利用渠道资源，提升产品的市场影响力和竞争力。
三、总结渠道管理实施方案的制定对企业的发展至关重要。
渠道管理规章制度
渠道管理规章制度渠道管理规章制度「篇一」1、负责了解渠道各项业务开展情况，整理业务推广，受理过程中经销商所遇到的各种问题。
2、每周一次对经销商进行经营考核检查分析检查中所遇到的问题。
3、加强对经销商货物供应的管理，保证货物及时送到，杜绝产品供应不及时的现象发生。
4、加强对经销商订货管理，对有保质期的产品要及时提醒经销商做好销售工作。
5、负责公司对经销商下达的各类营销活动，贯彻落实，知道并催促渠道完成公司指标。
6、负责收集区域内各竞争对手，网点竞争信息，形成报告上报公司。
7、对区域代理商经销商的销售人员进行培训，增强其对公司的理念，价值观的认同。
8、制定当地的市场推广计划及方案，并组织执行。
9、管理当地区域代理商经销商。
协调各经销商之间的关系杜绝扰乱市场的事件发生。
10、做好产品销售回款工作。
11、寻找潜在合作伙伴开拓建立地区市场的代理渠道。
12、完成领导交办的其他任务。
渠道管理规章制度「篇二」第一章总则第一条内涵本公司的销售渠道是指产品从公司的生产领域向消费领域转移时所经过的通道，这种转移需要中间商的介入。
第二条适用范围本规定的主要对象为国际销售渠道的中间环节。
第二章代理商第一节企业代理商第三条企业代理商是受本公司委托，根据协议在一定区域内负责代销本公司生产的产品的中间商。
产品销售后，本公司按照销售额的一定比例付给其佣金作为报酬。
第四条企业代理商与本公司是委托销售关系，他负责推销产品，履行销售业务手续，本身不设仓库，由顾客直接向本公司提货。
第五条本公司可同时委托若干个企业代理商，分别在不同地区推销商品，本公司亦可同时参与某些地区的直销活动。
第二节销售代理商第六条销售代理商是一种独立的中间商，受托负责代销本公司的全部产品，不受地区限制，并拥有一定的售价决定权。
第七条销售代理商是本公司的全权独家代理商。
本公司在同一时期只能委托一家销售代理商，且本身也不能再进行直销活动。
第八条销售代理商也实行佣金制，但其佣金一般低于企业代理商。
《渠道管理》课件
渠道冲突的解决
01
02
03
04
识别冲突类型
了解冲突的性质和原因，判断 是价格冲突、区域冲突还是产
品冲突等。
沟通与协商
与冲突方进行沟通，了解其立 场和需求，寻求共同的解决方
案。
制定策略与措施
根据冲突类型制定相应的解决 策略，如调整价格、划分销售
区域或调整产品策略等。
监督与调整
对冲突解决过程进行监督，根 据实际情况及时调整策略和措 施，确保冲突得到有效解决。
与渠道成员建立长期、稳定的合作关系，通过沟通、协调和利益共享，增强渠道 凝聚力。
合作机制
建立有效的合作机制，包括激励机制、约束机制和解决纠纷机制等，以保障渠道 合作的顺利进行。
04
CHAPTER
渠道管理与优化
渠道成员的管理
渠道成员的选择
选择合适的渠道成员，确保其具有良 好的信誉、实力和经验，能够有效地 推广和销售产品。
长渠道与短渠道选择
根据产品流通需要，选择较长的分销渠道或较短的直销渠道 。
制定渠道政策与流程
渠道政策
制定明确的渠道政策，包括价格策略 、促销策略、区域保护策略等，以规 范渠道成员的行为。
渠道流程
设计合理的渠道流程，包括订单处理 、物流配送、售后服务等，以提高渠 道效率。
建立渠道关系与合作
渠道关系建立
03
CHAPTER
渠道策略制定与实施
确定目标市场与定位
目标市场分析
深入研究目标市场的需求、购买 行为、竞争态势等因素，以确定 产品的目标市场。
市场定位
根据产品特点和市场竞争情况， 确定产品的市场定位，如高端、 中端或低端市场。
选择合适的渠道模式
渠道管理的渠道定位与渠道选择
渠道管理的渠道定位与渠道选择1. 渠道管理的概述渠道管理是指企业为了推广和销售产品或服务，对销售渠道进行规划和管理的过程。
渠道管理的重要性在于通过合理的渠道定位和渠道选择，实现产品和服务的顺利流通，最大化地满足消费者需求，提升企业的市场份额和竞争力。
2. 渠道定位的意义渠道定位是指企业在市场中确定自己产品或服务所处的位置和适合的销售渠道。
渠道定位的主要目的是寻找到适合产品或服务的最佳渠道类型，以实现最佳的销售效果。
渠道定位的意义在于：2.1 确保产品或服务的匹配性渠道定位能够帮助企业确保产品或服务与目标市场的需求相匹配。
通过深入了解目标市场，包括其消费行为、购买决策过程等，企业可以选择符合目标市场需求的销售渠道，从而提升销售成效。
2.2 提升客户满意度和品牌形象通过合理的渠道定位，企业可以更好地满足客户需求，并提供更好的购买体验。
这将有助于提升客户满意度和口碑，加强品牌形象，以吸引更多的潜在消费者。
2.3 实现效益最大化合理的渠道定位可以避免资源的浪费，并提高销售效率。
企业可以根据产品性质、市场需求等因素，选择适合的渠道类型，从而降低销售成本，提高效益。
3. 渠道选择的原则渠道选择是指企业根据产品或服务的特点和目标市场的需求，从众多的渠道中选择最合适的渠道。
渠道选择的原则如下：3.1 目标市场需求选择渠道时，首先要考虑目标市场的需求。
了解目标市场的消费行为、购买偏好等因素，以确定适合该市场的渠道类型。
例如，对于年轻消费者，可以选择线上渠道，而对于老年消费者，则可以选择传统零售渠道。
3.2 产品或服务特点产品或服务的特点也是选择渠道的重要考虑因素。
例如，对于需要进行演示或咨询的产品，可以选择直销渠道或专卖店，以便更好地展示产品的功能和优势。
而对于日常消耗品，则可以选择超市或电商平台等便利的渠道。
3.3 渠道成本渠道成本是企业进行渠道选择时必须考虑的因素。
不同渠道的运营成本不同，企业需要根据自身的经济实力和预算情况，选择适合的渠道。
渠道管理的主要内容
渠道管理的主要内容渠道管理的主要内容渠道管理是指企业通过各种渠道来销售产品或服务，从而实现销售目标和利润最大化的过程。
渠道管理包括市场定位、渠道选择、合作伙伴招募、培训和管理等多个方面。
下面将从以下几个方面详细介绍渠道管理的主要内容。
一、市场定位市场定位是企业在选择销售渠道之前必须考虑的问题。
通过市场定位，企业可以确定自己的目标客户群体和他们的需求，从而选择最适合他们的销售渠道。
市场定位需要考虑以下几个方面：1.客户需求：了解目标客户群体对产品或服务的需求，包括价格、品质、功能等。
2.竞争对手：了解竞争对手在该市场上所占据的位置和策略，以便制定更好的营销计划。
3.市场规模：了解该市场规模和增长趋势，以便评估潜在收益和风险。
二、渠道选择在确定了目标客户群体后，企业需要选择最适合他们的销售渠道。
不同类型的产品或服务需要不同类型的销售渠道。
以下是一些常见的销售渠道：1.直销：企业通过自己的销售团队或网站直接向客户销售产品或服务。
2.经销商：企业与经销商签订协议，将产品或服务交给他们进行销售。
3.代理商：企业与代理商签订协议，将产品或服务授权给他们进行销售，代理商通常会收取佣金。
4.零售店：企业将产品或服务放置在零售店中出售。
5.电子商务：企业通过互联网平台向客户销售产品或服务。
三、合作伙伴招募在选择了适合自己的销售渠道后，企业需要招募合适的合作伙伴来帮助他们实现销售目标。
以下是一些常见的合作伙伴：1.经销商和代理商：他们可以带来更多的客户和渠道资源，并且有更深入的市场了解。
2.供应商和制造商：他们可以提供更好、更便宜、更高效的产品和服务，从而提高企业竞争力。
3.物流公司和仓储公司：他们可以提供更快、更安全、更便宜的物流和仓储服务，从而提高企业效率和降低成本。
四、培训和管理在招募了合适的合作伙伴后，企业需要对他们进行培训和管理，以确保他们能够达到销售目标并为客户提供优质的服务。
以下是一些常见的培训和管理方式：1.销售培训：为销售人员提供产品知识、销售技巧、客户服务等方面的培训。
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一、名词解释1、分销渠道：分销渠道亦称配销通路或营销渠道，一般是指产品或服务从生产者流向消费者（用户）所经过的整个通道。
2、批发商：批发商是指那些其主要业务是从事批发经营的组织或个人。
3、代理商：是代企业打理生意，而不是买断企业产品的，是厂家给予商家佣金额度的一种经营行为。
所代理货物的所有权属于厂家，而不是商家。
因为商家不是售卖自己的产品，而是代企业转手卖出去。
所以“代理商”，一般是指赚取企业代理佣金的商业单位。
4、选择性分销策略：选择性分销是指企业有选择性地精选几家中间商来分销本企业的产品。
5、特许连锁：特许连锁，又称特许经营连锁，是指特许者将自己所拥有的的商标、商号、产品、专利、和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。
（又称合同连锁、加盟连锁、契约连锁。
这是总部与加盟店之间依靠契约结合起来的一种连锁形式。
）二、多项选择题6、分销渠道的功能有（ABE ）A、辐射功能B、连续功能C、选择功能D、配套功能E、效益功能7、选择销售渠道宽度的策略有以下几种（ABC ）。
A、密集性的销售渠道策略B、专营性销售渠道策略 C、选择性销售渠道策略 D、专业性销售渠道策略 E、联营性销售渠道策略8、零售商业根据其经营品种的多少，可以分为（ ABD ）。
A、综合商店B、专业商店C、自选商店D、连锁商店 E、副食店9、零售业一般分为有门市的销售形式和无门市的销售形式，属于有门市的销售形式有: （ ABCE）A、百货商店B、邮寄C、连锁店D、访问销售 E.超级市场10、指出下列哪些销售方式属于直复式营销的范畴：(AB)A、邮购B、电话订购C、代购D、上门销售E、店铺销售 11、批发商和零售商的根本区别在于（ AC ）A、在流通中所处的位置不同B、都属于中间环节C、服务对象不同 D、交易次数不同12、营销渠道冲突的解决方法包括（ CDF ）A、缩减渠道B、拓宽渠道C、协同工作 D、调解和仲裁E、确定超常目标F、培养渠道领袖13、通常企业对人们的日常生活必需品采用（ BE ）更为合适。
A、独家分销策略B、广泛性分销策略C、选择性分销策略D、直接销售渠道策略E、间接性销售渠道策略14、企业的分销战略通常分为三种，包括（ ABD ）。
A、密集分销B、独家分销C、侧翼分销 D、选择分销15、批发商的类型有（ ABD）。
A、商人批发商B、经纪人和代理商C、工业分销D、制造商销售办事处16、渠道冲突在不同的渠道中普遍存在，你是怎样理解渠道冲突的？并深入分析渠道冲突的原因。
并就渠道冲突的水平和影响发表自己的看法。
理解：渠道冲突是指某渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织现实自身的目标，进而发生的种种矛盾和纠结，分销渠道的设计是渠道成员在不同角度，不同利益同利益和不同方法等多因素的影响下完成的，因此，渠道冲突是不可避免的。
原因：1.目标不相容2.归属差异a.目标顾客的归属差异和矛盾b.销售区域的归属差异和矛盾c.渠道分工的归属差异和矛盾d.技术的归属差异和矛盾3.对现实认知的差异看法：对渠道效率不产生影响的冲突是低水平的冲突，对渠道效率产生积极影响（有利影响）的冲突是中等水平冲突，对渠道效率产生消极影响（不利影响）的冲突是高水平冲突。
尽管难以界定低水平冲突、中等水平冲突和高水平冲突的临界点，但冲突水平及其对渠道效率的影响分析为我们开展渠道冲突管理提供了一个指导思想，即渠道管理者应努力将渠道冲突控制在适当的水平上。
17、通常从哪几个方面对中间商进行评价？1、中间商的地位：中间商是渠道功能的重要承担者。
2、中间商的作用：提高分销渠道的效率和效益，同时协调渠道关系3、调节生产与消费之间的矛盾，方便消费者购买商品4、中间商的市场覆盖面应与生产企业的目标市场相一致5、中间商应具备必要的专门经验、市场知识、营销技术和专业设施18、销售渠道可如何分类？各类的优缺点分别是什么？1.直接渠道或间接渠道（直接—优点：a.迅速了解消费者的需求和市场变化情况b.有利于树立和维护企业的良好的社会形象c.有利于实行低价竞争的策略。
缺点：a.企业的能力有限，不利于销售市场扩大b.提高了企业的经营成本，增加资金的消耗和销售风险。
间接—优点：a.扩大了销售渠道和市场占有率。
缺点：a对市场了解程度不高b.限制了企业在国外市场上的经营销售能力的扩大）2、长渠道或短渠道（长——优点：a渠道长、分布密、触角多，能有效的覆盖市场，从而扩大市场产品销售，有利于商品远购远销。
缺点：由于环节过多，销售费用增加，不利于生产者及时获得市场情报，迅速占领市场a短——优点：a有利于加速商品流通，缩短产品生产周期b有利于减少商品损耗c有利于开展售后服务。
缺点：a增加了直销费用从而增加了产品价格，不利于生产企业大批量组织生产）3、宽渠道或窄渠道（宽——优点：a渠道范围广，方便消费者购买产品。
缺点：a中间商数目多，不利于产品推广，b使生产企业与中间商之间的关系松散，使得在交易中间中间商hi不断变。
窄——优点：a使生产企业与中间商之间的关系密切，相互间有较强的依附关系，使销售和生产相互促进。
缺点：a风险较大，一旦双方关系出现变化，便会影响生产或销售）19、中间商与零售商有什么不同？零售商和批发商有什么不同？答：、中间商与零售商的区别：1、中间商是渠道功能的重要承担者，中间商可以全部或部分参与分销渠道的实物流、促销流、市场信息流。
零售商的基本任务是直接为最终消费者服务，是分销渠道的最终环节。
2、中间商的规模较大，承担的风险指数较高；而零售商是小批量的买卖，承担风险较小。
3、中间商的市场范围较大，覆盖面较广：而零售商的市场范围则相对局限在周围区域内，覆盖面相对较小。
零售商和批发商的区别：（1、销售对象不同2、销售批量不同3、地区分布）1、批发商面对的是以生产或销售为目的的客户，而零售商则面对产品的最终消费者，属于产品渠道的最终级。
2、相对于零售商，批发商更注重其业务的市场份额，其控制的市场越大，利润也就越大3、批发商对库存的要求较大，或者即使没有较大的库存，也需要有能力及时提供最低订货成本的库存；而零售商对库存数量的要求则相对较小。
4、批发商会强化市场调查，经常了解和掌握新技术、新产品动态，了解零售商、用户、消费者的需求20、影响销售渠道的因素主要有哪些？如何对所要选择的销售渠道进行评价？因素：一、产品因素1.产品的单位价值 2.产品质量 3.款式与品种二、市场因素1.潜在客户数量 2.销售量大小3.市场区域分布4.消费习惯和时间5.销售成本与销售量的关系三、企业本身因素 1.信誉和资金实力 2.营销能力 3.控制渠道的愿望 4.中间商因素（如中间商的财务、仓储能力、经营管理能力等）四、环境因素 1.市场环境 2.政策法令评价：1.分销商发达程度 2.渠道所在地的劳动成本 3.自营渠道的固定成本 4.同行之间的竞争程度 5.目标市场规模 6.应收账款的回收风险21、销售渠道冲突的类型有哪些？产生渠道冲突的原（1）指出渠道的结构有哪些，乐华追求的是怎样渠道结构。
（2）深入分析乐华采取新的渠道的目的是什么？销售渠道冲突的类型：1.按照渠道成员的关系类型可分为水平冲突、垂直冲突和多渠道冲突2.按其产生的原因可分为竞争性冲突和非竞争性冲突3.按照其显现程度可分为潜在冲突和现实冲突原因：1）目标不相容；2）归属差异a目标顾客的归属差异和矛盾b.销售区域的归属差异和矛盾c.渠道分工的归属差异和矛盾d.技术的归属差异和矛盾；3）对现实认知的差异。
（1）渠道结构：1.长度结构（层级机构）：立即渠道、一级渠道、二级渠道和三级渠道。
2.宽度结构：密集型分销渠道、选择性分销渠道和独家分销渠道 3.广度结构：即采用了混合渠道模式来进行销售。
二、多项选择题6、分销渠道的功能有（ABE ）B、辐射功能 B、连续功能C、选择功能D、配套功能E、效益功能7、选择销售渠道宽度的策略有以下几种（ABC ）。
A、密集性的销售渠道策略B、专营性销售渠道策略 C、选择性销售渠道策略 D、专业性销售渠道策略 E、联营性销售渠道策略8、零售商业根据其经营品种的多少，可以分为（ ABD ）。
A、综合商店B、专业商店C、自选商店D、连锁商店E、副食店9、零售业一般分为有门市的销售形式和无门市的销售形式，属于有门市的销售形式有: （ ABCE）A、百货商店B、邮寄C、连锁店D、访问销售 E.超级市场10、指出下列哪些销售方式属于直复式营销的范畴：(AB)A、邮购B、电话订购C、代购D、上门销售E、店铺销售11、批发商和零售商的根本区别在于（ AC ）A、在流通中所处的位置不同B、都属于中间环节C、服务对象不同 D、交易次数不同12、营销渠道冲突的解决方法包括（ CDF ）A、缩减渠道B、拓宽渠道C、协同工作D、调解和仲裁E、确定超常目标F、培养渠道领袖13、通常企业对人们的日常生活必需品采用（ BE ）更为合适。
A、独家分销策略B、广泛性分销策略C、选择性分销策略D、直接销售渠道策略E、间接性销售渠道策略14、企业的分销战略通常分为三种，包括（ ABD ）。
A、密集分销B、独家分销C、侧翼分销D、选择分销15、批发商的类型有（ ABD）。
A、商人批发商B、经纪人和代理商C、工业分销D、制造商销售办事处。