(客户管理)客户渠道管理原则
客户关系管理理论
客户关系管理理论1. 引言客户关系管理（Customer Relationship Management，CRM）是一种通过建立、维护和发展客户关系来提升企业绩效和利润的管理理论和实践。
在竞争激烈的市场环境下，企业越来越重视与客户的紧密关系，通过CRM理论和技术手段来提高客户满意度，增加客户忠诚度，从而实现企业的长期竞争优势。
2. 客户关系管理的基本原则2.1 客户导向客户导向是CRM理论的核心概念之一。
它强调将客户作为企业的核心，将客户需求和期望作为企业的出发点和营销战略的基础。
企业应该通过了解客户的需求和期望，为客户提供个性化的产品和服务，以满足客户的需求。
2.2 关系营销关系营销是CRM理论的基本原则之一。
它强调企业与客户之间的长期、稳定和互惠关系。
通过建立有效的沟通渠道，定期与客户进行沟通和交流，了解客户的需求和反馈，使企业能够及时做出调整和改善，从而增强客户的忠诚度。
2.3 个性化营销个性化营销是CRM理论的核心概念之一。
它强调将客户视为独特的个体，为客户提供个性化的产品和服务。
通过精细化的客户分析和市场细分，了解客户的偏好和需求，从而为客户提供量身定制的产品和服务，提高客户的满意度和忠诚度。
3. 客户关系管理的实施步骤3.1 定义目标企业在实施CRM之前，首先需要明确CRM的目标和价值。
企业应该明确自己的目标客户群体，并制定与之相应的营销策略和计划，以达到提高客户满意度和忠诚度的目标。
3.2 建立客户数据库建立客户数据库是CRM实施的基础步骤之一。
企业需要收集和整理客户的基本信息，包括姓名、联系方式、购买记录等。
通过建立客户数据库，企业能够更好地了解客户的需求和偏好，为客户提供个性化的产品和服务。
3.3 分析客户数据分析客户数据是CRM实施的重要步骤之一。
通过对客户数据的分析，企业能够发现客户的消费行为、购买偏好等信息，并针对性地制定营销策略和计划。
企业可以利用数据挖掘和统计分析等技术手段，对客户数据进行深入挖掘和分析。
客户关系管理中的渠道管理与销售管理
客户关系管理中的渠道管理与销售管理一、引言随着市场竞争的日益激烈，客户关系管理（CRM）成为企业营销中不可或缺的一部分。
CRM旨在帮助企业提高客户满意度，并通过有效的客户管理实现商业增长。
而渠道管理和销售管理则是CRM中的两个重要组成部分，因为它们是通过智能的渠道选择和优化销售流程来确保企业客户服务质量和满意度的关键。
本文将重点探讨客户关系管理中的渠道管理和销售管理，分别从渠道管理与销售管理的定义及存在的问题、其在CRM中的作用及实现方式等方面进行思考分析。
二、渠道管理1. 定义渠道管理是公司通过建立优化的渠道网络，以达到产品销售和营销目标的过程。
渠道管理包括了渠道的选择、管理、协调和控制等多个方面，其中重点放在了渠道选择及管理上。
2. 存在的问题在进行渠道管理的时候，往往会面临一系列问题。
例如渠道选择的难题，如何根据企业的产品类型、市场范围、目标客户群等因素，明确适合自己的渠道类型，建立具有竞争力的销售渠道？不同渠道之间的冲突管理，如何协调OEM厂商、代理商、分销商之间的竞争关系，达到一个共处和谐的状态？渠道收益的管理，如何合理地给渠道商分配销售利润，激发渠道商的积极性和参与度？3. 渠道管理的作用渠道管理在CRM中发挥着至关重要的作用，因为它是企业进行客户关系管理的重要手段之一。
这些作用包括：3.1 提高销售效率通过渠道管理，企业可以更好地了解市场需求，清晰明确客户需求。
从而制定更加精准的营销策略，销售渠道不再盲目开发，而是重点针对主要市场和核心客户展开，提升了销售的效率。
3.2 提高产品市场占有率通过优化渠道结构和合理分配销售利润等方式，渠道管理还可以提高企业的产品市场占有率。
企业可以充分发挥渠道伙伴的作用，实现拥有更广泛和稳定的市场份额。
3.3 提高客户满意度及反应渠道管理还可以提高客户满意度，例如通过渠道的优化，使得客户的购买、体验、售后等环节更加流畅，进而提高客户的整体体验及对于企业客户服务质量的满意度，降低客户反应率，增强企业形象。
客服团队管理原则
客服团队管理原则1.明确目标和角色分工一个成功的客服团队需要明确的目标和角色分工。
确保每个团队成员明确自己的职责，并清楚地知道如何为客户提供帮助。
通过设定明确的目标，可以激励团队成员积极努力，提高工作效率。
2.建立良好的沟通渠道良好的沟通是客服团队管理的关键。
团队成员之间应该能够自由交流，并及时分享信息和反馈。
建立定期会议和沟通渠道，可以帮助解决问题，提供支持和协作。
此外，也应该与其他部门建立良好的沟通渠道，以便共享关键信息和解决客户问题。
3.提供必要的培训和支持为客服团队提供必要的培训和支持是非常重要的。
新成员加入时应提供充分的培训，使其了解公司的产品和服务，并掌握必要的沟通和解决问题的技巧。
此外，定期的培训和工作坊可以帮助团队成员提升技能和知识，以应对不断变化的市场需求。
4.倡导积极的态度和团队精神一个积极的态度和团队精神是客服团队管理的核心。
团队成员应该以积极的态度面对客户问题，并以团队合作的方式解决问题。
鼓励团队成员互相支持和协作，可以提高整个团队的效率和工作满意度。
5.重视客户反馈和持续改进客户反馈是客服团队管理中不可或缺的一部分。
通过定期收集和分析客户反馈，可以了解客户的需求和问题，并及时采取措施解决。
同时，也应该重视团队成员的反馈和建议，持续改进工作流程和服务质量。
6.运用适当的技术工具和系统使用适当的技术工具和系统可以提高客服团队的效率和工作质量。
例如，使用客户关系管理系统（CRM）可以帮助团队成员跟踪客户问题和解决方案。
此外，运用自动化回复、在线聊天和社交媒体等工具，可以提供更快速和便捷的客户服务。
7.关注员工福利和激励机制关注员工福利和激励机制是客服团队管理的重要方面。
为团队成员提供良好的工作环境和福利待遇，可以增加员工满意度和团队凝聚力。
此外，建立激励机制，如奖励计划和晋升机会，可以激励团队成员更好地工作。
8.持续监测和评估团队绩效持续监测和评估团队绩效是客服团队管理中的关键步骤。
客户服务管理制度及流程
第一章总则第一条为提高我司客户服务质量，规范客户服务行为，保障客户权益，提升客户满意度，特制定本制度。
第二条本制度适用于我司所有客户服务部门及相关人员。
第三条客户服务管理遵循以下原则：1. 以客户为中心，满足客户需求；2. 诚信为本，公平公正；3. 严谨高效，持续改进；4. 岗位明确，责任到人。
第二章客户服务岗位职责第四条客户服务部门应设立以下岗位：1. 客户服务经理：负责客户服务部门的整体工作，制定客户服务策略，监督和评估客户服务质量。
2. 客户服务专员：负责处理客户咨询、投诉和建议，提供专业服务，维护客户关系。
3. 客户服务助理：协助客户服务专员完成日常工作，负责客户信息的收集和整理。
第五条各岗位职责具体如下：1. 客户服务经理：（1）制定客户服务管理制度及流程；（2）组织客户服务培训，提高员工服务意识；（3）监督客户服务团队工作，确保服务质量；（4）定期收集客户反馈，分析客户需求，优化服务方案；（5）处理重大客户投诉和突发事件。
2. 客户服务专员：（1）主动了解客户需求，提供专业、热情的服务；（2）及时响应客户咨询，解答疑问；（3）妥善处理客户投诉，确保问题得到解决；（4）收集客户意见和建议，反馈给相关部门；（5）定期与客户沟通，维护良好关系。
3. 客户服务助理：（1）协助客户服务专员完成日常工作；（2）收集、整理客户信息，建立客户档案；（3）协助客户服务经理进行客户满意度调查；（4）负责客户服务资料的归档和保管。
第三章客户服务流程第六条客户咨询流程：1. 客户通过电话、邮件、在线客服等渠道提出咨询；2. 客户服务专员接听电话或接收邮件，了解客户需求；3. 客户服务专员向客户解答疑问，提供相关信息；4. 如需进一步了解，客户服务专员引导客户提供相关资料；5. 客户服务专员将客户需求反馈给相关部门，协助解决问题；6. 客户服务专员跟进问题解决情况，回复客户。
第七条客户投诉流程：1. 客户通过电话、邮件、在线客服等渠道提出投诉；2. 客户服务专员接听电话或接收邮件，了解投诉内容；3. 客户服务专员记录投诉信息，对投诉进行分类；4. 客户服务专员与客户沟通，了解投诉原因，评估投诉情况；5. 客户服务专员将投诉信息反馈给相关部门，协助解决问题；6. 客户服务专员跟进问题解决情况，回复客户；7. 对投诉处理结果进行跟踪，确保问题得到有效解决。
客户关系管理的重要性和应遵循的原则
客户关系管理的重要性和应遵循的原则随着市场的竞争越来越激烈，为客户提供优质的服务成为各行各业最为关注的问题之一。
而客户关系管理，即CRM (Customer Relationship Management)，便是应对这一问题的最佳解决方案之一。
与以往的销售模式不同，CRM通过有效的客户信息整合、分析和利用，可以帮助企业更好地掌握客户需求、提供更好的服务，从而实现企业自身的持续发展。
本文将从客户关系管理的重要性以及应遵循的原则展开探讨。
一、客户关系管理的重要性1.提高客户满意度客户是企业的命脉，没有客户的支持和信任，企业的生存和发展都将受到影响。
通过客户关系管理，企业可以对客户的需求和要求有更深入的了解，从而更快速、更准确地满足客户的期望，从而提高客户的满意度。
2.提升客户忠诚度客户关系管理可以帮助企业建立持续的、更紧密的客户关系。
通过有效的沟通、有效的反馈机制，以及个性化的客户服务，企业可以进一步增强客户对于企业的信任感和忠诚度，从而使得客户更愿意选择企业的产品或服务。
3.优化销售渠道客户关系管理不仅可以提高客户满意度和忠诚度，还可以帮助企业优化自身的销售渠道和管理流程。
通过客户信息的整合和利用，企业可以更准确地制定营销策略、创新推广渠道，并通过不断的数据分析，优化企业的管理，提高企业的效率和收益。
二、应遵循的原则1.真诚客户关系管理需要企业保持真诚和诚信的态度。
企业应当坦率地面对自身的优缺点，并积极听取客户的意见和反馈，以便不断地完善自身的产品和服务。
每个客户都有不同的需求和期望，企业应当从客户的角度出发，为其提供个性化的服务。
通过深入了解每个客户的需求，企业可以对不同的客户制定不同的策略，为其提供更准确的服务。
3.持续性客户关系管理需要企业做好长期规划，不仅要在最初建立良好的客户关系，还要在日常运营中不断地加深和巩固客户关系。
这需要企业拥有稳定的客户关系管理团队和良好的沟通机制，以便不断地调整和完善自身的管理策略。
《渠道管理办法》
渠道管理办法第一章总则第一条目的为进一步适应目前行业的竞争市场格局，结合区域布局战略导向，促进客户增长及销售增量要求，同时为了降低分销占比，加强渠道条线标准化建设，实现渠道业务精细化管控，特拟定本管理办法。
第二条适用范围本办法适用于区域所有营销自操盘项目自渠团队及销拓一体团队。
第三条管理原则本办法由城市公司营销团队落地执行和反馈，区域营销中心进行监督纠偏和修订补充；整体遵循渠道团队发展的统一性、稳定性、激励性、公平性四大管理原则。
第二章组织架构第四条渠道组织架构一、区域平台职责①标准化建设：负责区域全民营销、自渠团队、分销业务标准化体系建设；②组织建设：负责区域自渠团队的文化建设、培训体系、荣誉体系和人才发展；③业务管理：管理区域渠道指标，对各城市公司进行下达，过程中提供必要的策略支持，及时预判纠偏，确保区域整体指标达成。
二、城市平台职责①平台搭建：负责城市公司渠道平台的搭建，包含自渠团队、车商小组、美好联盟团队；②策略制定：制定各项目的渠道打法策略，协助项目进行落地执行；③风险管控：制定评估渠道费效合理性和对后台分销类、置业云类、自渠类的风险管控；④资源调配：统筹调配城市公司内的渠道资源，确保最大化利用。
三、项目团队职责①人员管理：负责渠道团队的组建和管理；②计划铺排：根据项目推售节点制定详细的渠道执行计划；③过程执行：负责分销、拓客、圈层等各模块渠道动作的执行；④结果考核：根据渠道方案，考核渠道团队来访、成交指标的达成。
第五条配置标准①区域渠道负责人：配置1名专职区域渠道负责人；②城市渠道负责人：每个城市配备1名专职城市渠道负责人；③项目渠道经理/主管：根据项目属性和货量，可配置渠道经理级或渠道主管级人员，每个项目只设置1名，负责统筹整个项目的渠道管理工作，个人不参与销售；④渠道组长：如果项目渠道专员人数超过12人，方可设置组长，每个组至少管理5-6人，可自行做业绩，提取个人销售佣金，不提取小组佣金；⑤渠道专员：根据项目属性和货量确定人员数量，分为“高中初”三档，缴纳五险一金，提取销售佣金；⑥大客户：视项目定位而设定，人员配置进行“一事一议”的原则。
简单的客户管理制度
简单的客户管理制度第一、客户分类1. 根据客户价值：将客户分为战略客户、重要客户、一般客户和潜在客户等级，根据客户的贡献度和潜在价值进行分类，重点关注战略客户和重要客户，提升他们的满意度和忠诚度。
2. 根据客户需求：根据客户的行业、规模、地域等特征进行分类，因不同类型的客户需求不同，需要采取不同的营销策略和服务方式。
3. 根据客户行为：根据客户的购买频率、购买金额、投诉次数等行为指标进行分类，及时发现问题客户，采取措施解决问题，保持客户关系的稳定和增长。
第二、客户开发1. 基于客户需求：定期对客户进行调研，了解客户的需求和偏好，根据调研结果开发新产品或服务，以满足客户需求，提升客户满意度。
2. 优化销售流程：建立完善的销售流程，确保销售人员了解客户需求，提供专业的销售咨询和服务，促成销售成交。
3. 提升客户体验：通过客户培训、活动策划、优惠促销等方式，提升客户体验，增强客户与企业的互动和黏性。
第三、客户维护1. 建立客户档案：建立客户档案，记录客户的基本信息、购买记录、投诉记录等，及时掌握客户信息，为客户的个性化服务提供依据。
2. 定期回访客户：定期与客户进行电话或邮件回访，了解客户满意度和需求变化，及时解决客户问题，保持客户关系的密切和稳定。
3. 提供增值服务：根据客户需求，提供增值服务，如贴心关怀、定制产品、技术支持等，提升客户对企业的黏性和忠诚度。
第四、客户投诉处理1. 建立投诉渠道：建立多样化的投诉渠道，如客服热线、在线客服、实体店投诉箱等，为客户提供便捷的投诉途径。
2. 及时响应投诉：对客户的投诉尽快进行回复和处理，通过协商和沟通解决问题，维护客户关系的稳定和建设。
3. 持续改进服务：针对客户投诉中提出的问题和建议，及时采取改进措施，不断提高服务质量，提升客户满意度和忠诚度。
总之，客户管理制度在企业经营中至关重要，通过科学合理的管理制度和流程，可以有效地提高客户满意度和忠诚度，促进企业持续增长和发展。
客户渠道管理原则
客户渠道管理原则第一，确定明确的渠道目标。
企业需要明确客户渠道的目标，包括提供的服务范围、满足的需求、实现的目标等。
只有明确了目标，企业才能够有针对性地规划和管理渠道。
第二，以顾客为中心。
客户是企业的核心资源，企业需要围绕顾客的需求和期望来管理渠道。
要做到放大顾客声音，及时获取顾客的反馈和意见，不断改进和优化渠道，提供更好的服务体验。
第四，整合营销和销售。
客户渠道管理需要与企业的整体营销和销售策略相互配合和协调。
渠道管理需要明确定位和价值主张，与市场营销活动相结合，形成一个有力的整体推广和销售体系。
第五，建立良好的合作关系。
渠道管理需要与各种渠道伙伴建立合作关系，共同推进销售和服务。
企业需要与供应商、分销商、合作伙伴等密切合作，建立长期稳定的合作关系，共同实现共赢。
第六，强化渠道建设和培训。
渠道建设需要投入足够的资源和精力，包括技术支持、培训支持、物流支持等。
企业需要与渠道伙伴共同制定培训计划，提升员工的专业技能，以提供更好的销售和服务。
第七，持续改进和创新。
客户渠道管理需要不断地改进和创新，适应市场和顾客的变化。
企业需要通过市场研究和分析，及时调整渠道策略，推出新的产品和服务，以满足顾客的新需求和期望。
第八，建立有效的绩效评估机制。
渠道管理需要建立有效的绩效评估机制，评估渠道的运作效果。
企业需要明确评估指标，如销售额、渠道利润、顾客满意度等，及时调整和改进渠道策略。
以上是客户渠道管理的一些原则，企业在实施客户渠道管理时应该遵循和应用。
通过遵循这些原则，企业可以更好地管理和优化客户渠道，提供更好的服务体验，增加顾客满意度和忠诚度，从而实现增长和盈利的目标。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
（客户管理）客户渠道管理原则5．2客户渠道管理原则1．有效性原则。
壹方面，企业于对目标市场进行有效细分的前提下．要进壹步对可能的销售渠道的分销效能、服务能力、维护成本和影响力等方面进行综合分析，从而明确各渠道的优势和劣势且合理规划，保证进入的渠道同细分市场的特点相匹配，从结构上保证所构建的营销链的有效性，实现对区域市场的有效覆盖，例如于装饰材料行业中，对商业用户细分市场的覆盖，必须嫁接或进入建材批发渠道及五金店等具有组货配套功能和建筑装饰功能的工程渠道，服务于大批量的工程商用客户；对壹般家庭用户。
必须利用建材专业市场等以零售为主、批零兼营的分销渠道：而对家庭装饰用户中的高端客户，则越来越多地需要利用综合建材连镇超市等大型零售渠道来为他们提供针对性的服务以获取高利润。
能够见出，其中任何壹种渠道均不可能有效交叉覆盖另壹个细分市场。
另壹方面，强调整合各细分渠道中于素质、规模、实力、服务和管理等方面有特长的终端、大批发商和新兴大型零售商等优秀渠道资源。
注重渠道质量，使企业的营销链具有强大的分销力，对目标区域市场产生关键性影响，对竞争对手产生冲击力。
2集体效率最大化原则。
要充分考虑渠道中商流、信息漉、物漉、资金流的顺畅性和运营维护成本，于规划区域市场渠道结构时，除考虑容量、需求、产品特性和地理等壹般性影响因素外．仍应考虑到区域商漉的习惯性，合理设计渠道层次关系，减少不合理、不能实现增值的物流环节，实现基于渠道效率基础上的扁平化。
如改变以往由中心城市覆盖地级，再由地级覆盖县级的壹般性渠道构建思路。
于区域传统商业集散地设立总代理，利用业已存于的商流联系，直接覆盖地、县等二、三级市场；于集中的专业市场内由特约经销商设立库存。
覆盖多个壹般分销商(无须增加库存)，既实现了物流集中和库存集约，又于很大程度上保证了渠道占有，使渠道的整体效率最大化。
这样同时减少了渠道冲突，利于稳定区域市场秩序，有效降低维护费用。
3．增值性原则。
以顾客价值最大化为目标，通过渠道创新、功能发育、策略调整、资源投入等方法，提高整个营销价值链的服务增值能力和差异化能力。
企业通过为顾客提供针对性的增值服务，使产品获得有效差异，从而提高用户满意度和忠诚度。
从根本上摆脱产品同质化引起的过度、无序竞争的销售困境；同时通过增值服务使营销链价值创造能力大大改善，提高各环节利益，从而增加营销链的稳定性和协同性。
如某饲料企业于发育原有经销商养殖服务功能的同时，进行渠道创新．发展兽医和猪贩等成为饲料分销商．企业将市场促销调整为服务营销，加大服务资源投入，充分利用渠道的服务功能为养殖户提供防疫、饲喂、品种改良、出栏收购等综合服务，改善其养殖效益，从而提升了市场份额和用户忠诚度。
4分工协同原则。
企业除了通过渠道分工使不同类型的渠道覆盖相应的细分市场外。
更要强调营销链各环节间的优势互补和资源共享．以有效地获得系统协同效率。
即提高分销效能．降低渠道运营费用。
如企业利用管理经验、市场能力、技术服务等优势，承担品牌运作、促销策划、助销支持和市场维护等管理职能；核心经销商利用网络、地缘、资金、配送系统等优势，承担物流、结算、配合促销实施、前期推广等分销职能；各零售终端利用地理位置、影响力、服务特色等优势，承担现场展示、用户沟通、客户服务和信息反馈等销售职能。
5．针对性竞争原则。
深度营销的基础是以竞争为核心的战略市场营销．其渠道策略是竞争导向，根据企业于区域市场的综合实力，确定主要竞争对手，以营销链的系统协同效率为基础．通过不断蚕食、集中冲击等竞争手段，展开客户争夺，从而获得区域市场主导地位。
如于区域市场中，根据具体竞争格局和趋势，壹般确定直接竞争或构成主要障碍的竞争对手为打击目标(综合实力相对较弱的情况下，月选择第二、三位的竞争对手为首攻对象)，于终端争夺、促销宣传、价格策略等方面针对性冲击对手，逐步扩大市场份额，提升渠道质量和管理水平，于条件成熟时发起对主导品牌的冲击。
夺取区域市场第壹的竞争位势。
6集中开发、滚动发展原则。
企业要主导营销价值链．必然密集营销资源投入，如管理人员、助销支持、服务保障、品牌宣传等，如果同时于广泛的市场展开．大部分企业承受不了，况且不区分市场潜力和容量大小的盲目投入也不可能有好的回报．所以企业必须选择现有核心市场，集中优势资源，才能达到区域第壹的目标。
另外．于区域市场的渠道规划和建设中。
也必须采用滚动发展、逐步深化的方式。
壹般企业原有的分销鬃道模式和运作方法，于经销商、业务人员和营销管理者的思维中已形成定势，加上原有矛盾的积淀和市场格局高竞争度的现实，壹步到位往往难度较大，应因势利导，循序渐进，于“秩序中保持进步，于进步中保持秩序”。
7．动态平衡原则。
首先。
规划渠道时要保证区域市场容量和批发商和终端的分销能力保持动态平衡。
批发商市场覆盖能力和零售终端的密度直接关系着企业分销网络整体布局的均衡情况，如果批发商覆盖能力小、终端布点太稀，则不利于充分占领市场；如果批发商覆盖能力强而其规划的区域小、或终端布点太密，则可能加大销售成本、降低销售效率，且加剧渠道冲突。
所以必须根据区域市场容量和结构的变化，结合各渠道成员的具体发展情况适时调整，使渠道成员“耕有其田，各尽所能”。
其次，于渠道结构调整方面，要和区域流通业和用户消费习性的发展变化保持动态平衡。
当前．流通领域正处于变革时代。
小规模零散型的传统渠道大部分衰退。
连锁、特许加盟等规模化集约运营的大型流通商正于崛起，同时专业物流商高速发展。
对大多数企业来说，深入研究现有及潜于的渠道，尽可能跳出单壹渠道的束缚。
采用合理的多渠道策略是有效提高市场占有的必然选择。
如于核心区域市场逐步收缩传统分销网络。
积极介入新兴大型连锁零售渠道。
同时积极嫁接专业物流商，逐步剥离物流配送，集中精力进行市场运作，实现渠道管理职能的转化且适时实现渠道的扁平化。
应当指出，处于流通领域变革时代的市场现实是区域差异性大、各类渠道发展不平街、消费者需求偏好个性化等等。
这要求采用多渠道策略的企业要掌握更多的渠道管理知识，认清趋势。
及时介人．大胆尝试，不能因为担心渠道冲突就放弃具有细分价值和发展潜力的渠道；同时要审时度势，平稳过渡。
于分销环节应慎重把握。
而对于零售环节则可全面介入。
最后，渠道策略要和企业市场战略目标保持匹配，推动市场的有序扩张和可持续发展。
于渠道规划和管理中，企业应注意市场发展的短期利益和长期战略目标相结合．为此能够于某些影响力大、地位重要、具有战略意义的核心市场如大中城市市场直控终端。
密集布点，挤走主要竞争对手，提高市场覆盖率。
以利于建立市场优势和长远发展；同时于对手占优势的区域市场上，采用高端放货的渠道策略，配以高激励、低价格等敢策，冲击竞争对手的已有网络，扩大品牌影响力，然后再整理和构建营销链．“精耕细作”。
达到主导区域市场的目的。
5．3特约店运营管理制度第壹条本公司设置特约店的基准及营运方针，以本制度的具体规定为准。
第二条运营商品。
1．运营商品以XX为主体。
目前的主力产品主要用于和原有客户的交易，为了将来的发展，目前也应视情况适当运营新产品。
2．特约店负责前项商品的批发和销售。
3．特约店不得销售其他厂商的同种产品。
4．今后将逐次追加运营商品项目。
第三条特约店的设置。
I．特约店的设置依下列规划进行：(1)A地区X家店；(2)B地区X家店；(3)C地区X家店。
2．前项区域划分，可因销售额的提高、人13的增加及其他因素的变化而变更店数。
3．本特约店制度只适用于大城市及附近县市。
其他区域的实行方针依照总代理店的制度进行。
4．特约店的选定。
(1)从以往和本公司有交易往来的零售店中筛选；(2)从目前虽和本公司无交易或交易额极小，但却极具未来潜力的零售店中筛选。
5．从业绩不高的零售店中筛选特约店时．须依照下列基准来进行：(1)每年销售本公司产品数量超过XX之上的店；(2)每年销售XX产品数量超过XX之上者；(3)目前的交易额度虽小，但具有诚意且付款及时者。
选店时，必须以运营稳龃具有合作性、能积极投入销售活动者为对象。
6．未有交易往来而具实力者是指符合下列条件的零售商：(1)该地区尚未有老客户介入；(2)以地区性来说，具有销售潜力且未来仍有可能开拓销售渠道的零售店。
第四条和非特约店交易客户的往来方式。
1．对于非特约店的交易客户，壹概以既有的交易方法进行交易。
2．不论商品出于本公司或出于特约店．价格均必须统壹。
3．对于新的交易申请，原则上应转给该地区的特约店办理。
4．这种非特约店的商店交易，应随着特约店销售能力的增大而中止。
相反，这些商店中如有交易能力增大者，应设法将其纳入特约店体制中。
第五条特约店的义务。
1．根据过去的实绩及所于区域的消费实力，特约店每年要有壹定的销售责任额。
此额度每年必须经双方协议而修正。
2．目前各商品的最低销售责任额暂定如下：(I)XX地区：XX—X：(2)新产品及新型号要依当时条件另订。
3．特约店须加入总公司。
4．总公司是以协助、扩展特约店业务为目的的实体。
第六条交易方法。
1．交货给特约店的批价及特约店本身的售价须依下列规定实施：(I)A价—公司批给特约店的价格：(2)B价——特约店及公司给零售店的价格：(3)c价——卖给壹般消费者的售价：(4)D价—季节前的交易价格，届时另订。
2．为促进特约店的销售及鼓励其积极付款，本公司特设折扣制度。
3．货款的缴付以每月25日为截止日，次月lO日前须以现金缴付。
如以期票缴付，付款金额包含折扣费。
4关于季节性的贷款缴付，应另外订立特别价格。
5．货物运送过程中所发生的破损等由本公司负担。
第七条支援销售。
1．对于特约店，本公司将免费或以成本价提供销售用的目录、广告册、传单、海报等。
2．本公司自行负担于报纸、杂志、传单及其他媒体上的产品宣传费用，于实行这些广告宣传之前，本公司应制作实施预定表，事前和特约店进行联络。
3．本公司对特约店进行有关销售方法、商品说明方法及其他关联的培训，且指示销售计划。
4．于开始销售新型产品时，公司免费提供或借给各特约店该产品的样品。
5．本公司对特约店主及负责的店员进行有关产品的组合及使用方法、产品说明、销售时的应对方式等方面的培训指导。
第八条产品制造方法。
l_如偏远地区的订货量增多时，厂负责产品的生产。
2．本公司内部将自设模具工厂。
再采取转包生产政策。
可于市内及各地寻求转包工厂，由这些工由公司自己运营，至于生产方面本公司将3．针对×××及××产品，本公司将设置装配工程部门，以付费方式委托其他单位。