房地产渠道——电call
房地产电话销售技巧和话术
房地产电话销售技巧和话术房地产电话销售技巧和话术 房地产的营销模式分为坐销，⾏销，分销，⽼带新的销售模式，⽽近年来，地产⾏业电话营销已经悄然成为地产⾏业的⼀个新型的销售模式。
电话营销⼜被称为电话CALL客，其最⼤的优势在于营销成本低，覆盖⾯⼤，效果较好。
但电话营销决不等于随机打出⼤量的电话，靠碰运⽓去推销房⼦，⽽是有计划，有组织，并且⾼效率的扩⼤客户群，提⾼到访量，成交量。
下⾯是yjbys⼩编为⼤家带来的房地产电话销售技巧和话术的知识，欢迎阅读。
客群选择 通过多渠道获取潜在客户资源，实现⽬标客户群搜索范围最⼤化。
(⼀)内部客户资源 1.集团内部员⼯。
2.集团所属企业会员资源。
3.其他项⽬的以往到访客户及成交的⽼客户资源。
(⼆)外部客户群体 1.本项⽬资源 前期各阶段来访来电客户。
2.拓客渠道资源 A.通过公司全员、合作伙伴及业主的熟⼈、朋友等社会关系进⾏介绍。
B.通过城市各项展览会与组办⽅合作获取参展单位信息并在展会上收集⽬标客户信息。
C.企业通过公关、市场调研、促销、技术⽀持和售后服务活动等直接接触客户，过程中与客户的沟通、交流都⾮常充分，是寻找客户的好机会。
D.通过微博、微信、腾讯、博客群论坛中认识的朋友寻找机会，⼀⽅⾯这些博友本⾝有可能就是潜在客户，另⼀⽅⾯这些博友可能是意向客户的介绍⼈。
E.通过看房团、巡展、陌拜扫街登记表所搜集客户信息。
F.当地重点企业、单位，重点社区以及⼈流较⼤的步⾏街、商场等的客户拜访和登记。
3.项⽬数据库资源 A.通过政府部门相关资料、有关⾏业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、⼯商企业⽬录、纳税记录、商超VIP、互联⽹等⼤众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等资料寻找客户信息。
B.通过⼀些⾏业组织、技术服务组织、咨询单位等集中了⼤量的客户资料、资源以及相关⾏业信息。
C.通过当地已合作代理公司提供客户信息资源获得客户信息。
房地产公司CALL客应该怎么做
房地产公司CALL客应该怎么做2015-06-12CALL客，一般也称为电话营销专员。
一般公司为了调动CALL客的积极性，会推出提成政策，提成一般是指一个CALL客拉到一个到访的客户会给几十元的提成，有时只需要客户到售楼中心就有提成，要是能够促使对方购房，那么钱会拿的更多。
CALL客基本工资不是很高，所以要是想要拿到高薪水，主要就要做到尽量多拉到访客户。
这样到访客户多了，钱自然跟着多了起来。
小编做过一段时间的房地产公司的CALL客，关于这个薪水问题有些心得。
下面让小编分享一下小编这方面的经验。
语气亲切，有起伏打电话的时候说话语气要注意。
注意说话的时候语气不要僵硬，要有起伏，面带微笑，虽然面带微笑对方又看不到，但是大家可以观察一下发现面带微笑的时候说话语气是很亲切的。
建议可以自带一个小镜子，打电话的时候可以观察自己的脸部表情。
语气亲切温柔，对方会很乐意跟你多聊一会的。
只要对方乐意跟你聊，就有可能引起对方的兴趣。
打电话时挑项目的优势说项目的优势就是项目的一大卖点，吸引人眼球的。
打电话的时候首先就要介绍自己的项目，介绍完项目后，对方要是有兴趣购房的话，接下来就要说项目的优势。
优势不外乎就是房子的地理位置好、价格低、交通便利等这些别的楼盘可能没有的东西。
这些优势一般很容易就吸引到客户。
客户需求要抓住跟对方聊起来的时候，记得摸索客户的需求。
每个客户的需求不一样，摸清了客户的需求就可以对症下药了。
有些客户是想要便宜的房子，有些是想要环境好的，等等，这些需求都不同。
所以，记得细心留意客户的需求。
刺激需求有些人暂时没有需求购房，这个也没事，只要他对你这个楼盘有兴趣，就可以发展为你的潜在客户。
有时打电话的时候，问对方是否有购房需求的时候，对方会直接回绝了，但是请记得不要轻易放弃。
人们买房不外乎就两个目的，一个是自己住，一个是投资。
对方目前自己有房子了，你就可以用自己项目的优势建议他买来投资啊。
投资房子也是人们的一大选择。
房地产行销拓客大兵团作战奖惩制度政策
房地产拓客大兵团奖惩政策1、带客上门激励：（包含电转访）1）小蜜蜂拉访客户上门，经判定为有效客户，则当日带访一组提15元/组，同时小蜜蜂归属队长固定总提：5元/组，2元/组奖励模块负责人。
2）call客组电转访，经判定为有效客户，则当日带访一组提15元/组同时call客归属模块负责人固定总提：5元/组。
2、认筹激励：（客户一经签订认筹单即判定有效）因派单拉访、CALL客等各种渠道拓客方式促成客户认筹，每套额外奖励300元1）、小蜜蜂拉访客户认筹：小蜜蜂：100元/套；队长：200元/套2）、队长拉访客户认筹：队长：300元/套3）、CALL客电转访认筹组员奖励：300元/套3、成交激励：（客户一经签订认购单即判定有效）因派单拉访、CALL客等各种渠道拓客方式促成客户认筹，并最终成交，额外发放每套成交奖励300元1）、小蜜蜂拉访客户认筹转成交：队长：150元/套；模块负责人：100元/套；项目经理：50元/套2）、队长拉访客户认筹转成交：队长：150元/套；模块负责人：100元/套；项目经理：50元/套3）、CALL客电转访认筹转成交组员奖励：150元/套；模块负责人：100元/套；项目经理：50元/套备注：已认筹未认购客户，在开盘后统计并扣除相应认筹激励。
4、惩罚制度：1）目标未达成：根据每日既定的目标，各模块负责人未达成目标需在晚例会上做当众检讨，并提出针对人员、点位、战术战法提出切实有效的调整办法。
各模块内每日未达成目标的队长需完成三件套惩罚，包括检讨、体罚和加班夜拓。
2）小队零拉访：针对当日零拉访的队长，需在三件套惩罚基础之上增加5元/人的罚款，上交大兵团指挥部，作为团队活动基金使用。
3）巡查违例：经大兵团模块负责人以上管理人员随机巡查，发现问题，如点位上班迟到、人员怠工、脱离点位、聚众聊天、随意派发、礼品去向不明等情况，一经发现给予警告处理，同时晚例会做当众检讨，情节严重的，处以20-100元不等罚款；如发现串岗，串业绩，第一次罚款2000元，第二次罚款5000元；同时第一次迟到罚款50元，第二次迟到罚款100元，第三次迟到直接开除。
房地产置业顾问call客技巧及工作指引
避免过度承诺或虚假宣传
诚实守信：在与客户沟通时应保持真实、客观的态度不夸大事实或虚假宣传。
充分了解产品：在向客户介绍产品时应全面了解产品的特点、优势和不足以便为客户提 供准确的信息。
不过度承诺：避免过度承诺或做出无法实现的承诺以免给客户带来不良印象或损害公司 的声誉。
保持专业形象：在与客户沟通时应注意言辞和形象保持专业、礼貌和得体的态度。
添加标题
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项目资料：熟悉所推介的房地产 项目的详细信息包括地理位置、 户型、价格等。
销售道具：准备必要的销售道具 如宣传册、户型图等以便在与客 户沟通时更好地展示项目特点。
调整心态增强自信
保持积极乐观的 心态相信自己能 够成功地与客户 建立联系。
学会自我肯定和 鼓励增强自信心 克服紧张情绪。
添加标题
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添加标题
添加标题
突出项目亮点：熟悉所推介项目 的特点及优势如地理位置、配套 设施、价格等强调其竞争优势。
提供个性化服务：根据客户需求 和预算提供个性化的购房方案和 建议增加客户黏性。
处理客户异议及问题
保持耐心倾听客 户诉求
理解客户异议及 问题的根源
提供专业解答及 解决方案
灵活应对避免与 客户产生冲突
了解客户的基本信息和需求包括预算、购房目的等。 通过开放式问题引导客户了解客户的期望和偏好。 倾听客户的意见和反馈及时调整沟通策略。 总结和提炼客户的需求确保客户的需求得到满足。
介绍项目特点及优势
了解客户需求：通过沟通了解客 户的购房需求和偏好针对性地推 荐合适的项目。
展示专业素养：在沟通中展现出 对房地产市场的了解和项目的熟 悉程度增强客户信任感。
制定cll客计划
确定目标客户群 体：根据项目特 点确定需要cll 客的目标客户群 体包括年龄、职 业、购买意向等 方面。
房产中介电销专业术语
房产中介电销专业术语1. 网络电话营销（Tele-sales）：通过电话向潜在客户推销房产信息。
2. 热线电话营销（Hotline Sales）：通过提供热线电话服务，回答客户疑问和推销房产信息。
3. 电话预约（Phone Appointment）：通过电话预约潜在客户进行实地看房或咨询。
4. 房产广告电话推销（Property Advert Telesales）：通过电话向潜在客户介绍房产广告和推销。
5. 范围搜索（Area Search）：根据客户需求进行地域范围内的房产搜索和推荐。
6. 跟进电话（Follow-up Call）：在之前的电话沟通基础上，再次联系客户了解进展或提供更多房产信息。
7. 建立客户档案（Customer Profiling）：通过电话沟通了解客户需求和个人信息，建立详细客户档案以便后续房产推荐和服务。
8. 电话销售技巧（Telephone Sales Techniques）：对于电话销售技巧的培训和掌握，如善于表达、引导、解决疑虑等。
9. 收集电话号码（Phone Number Collection）：通过电话调研或其他方式，收集潜在客户的电话号码以便后续联系。
10. 电话销售成果跟踪（Telesales Activity Tracking）：对每次电话销售的结果进行记录和跟踪，包括客户反馈、销售情况等。
11. 预约确认电话（Appointment Confirmation Call）：在实地看房预约后，通过电话确认预约时间和地点。
12. 电话邀约开盘（Pre-opening Invitation Call）：通过电话邀请潜在客户参加房产项目的开盘活动。
13. 电话订阅房产信息（Phone Subscription for Property Updates）：通过电话邀请潜在客户订阅房产项目的最新消息和更新。
14. 过期客户电话维护（Expired Customer Phone Maintenance）：对于过期未成交的客户进行电话维护，提供最新的房产信息和优惠。
房地产拓展计划执行总纲
拓展指标
电Call执行细则
拓展资源
每天安排 所有置业 顾问在洽 谈区进行 电CALL
售楼部
工作日：
1.原项目来访电话；
站岗200组/天
2.天河金茂广场来访；
拓展100/天
3.雅居乐小雅来访；
3.广州恒大珺睿来访；
节假日：
4.佳兆业天墅来访；
80组/天
5.世茂天鹅湾来访；
6.金科博翠明珠来访；
到访指标：
7.华筑翡翠湾来访；
每人每周3组来访， 8.北大博雅1898来访；
未完成下周每天增加 9.星汇海珠湾来访；
50组电CALL。
10.亚运城来访。
电Call组建电CALL工作群； 2.每天站岗人员9:30发放电话纸，拓展 CALL 客 时 间 ： 站 岗 人 员 每 天 人员18:00发放电话纸，21:00收回； 9:30-21:00 ， 拓 展 人 员 每 天 3.每天群里发CALL客电话记录截图； 18:00-21:00 4.每天发群CALL客汇总信息； 5.周为单位会议汇报可跟进客户情况。
房地产置业顾问call客
06
案例分享与经验总结
成功案例分享
成功案例一
王先生通过电话成功推荐了一套位于市中心的二手房，客户对房屋的地理位置 和周边环境非常满意，最终顺利成交。
成功案例二
李小姐在电话中为客户详细介绍了某新楼盘的户型、配套设施和开发商品牌， 客户被她的专业知识和热情服务所打动，决定前往售楼处了解更多。
失败案例分析
失败案例一
张先生在电话中向客户推荐了一套公寓，但客户对房屋的装修风格和内部配置不 太满意，最终选择了其他房源。
失败案例二
刘小姐在与客户沟通时，未能充分了解客户的购房需求和预算，导致推荐的不符 合客户需求，客户流失。
经验教训总结
经验教训一
在与客户沟通时，要充分了解客户的购房需求和 预算，根据客户需求进行有针对性的推荐。
房地产置业顾问call客
目录
• 客户邀约 • 电话沟通技巧 • 后续跟进与转化 • 客户关系维护 • 常见问题与应对策略 • 案例分享与经验总结
01
客户邀约
确定目标客户群体
刚需购房者
改善型购房者
针对有购房需求，尤其是首次购房的 客户群体。
已有房产，希望换一套更大、更舒适 的房子。
投资客
对投资房产有兴趣，期望获取投资回 报的客户。
客户需求不明确
客户需求模糊
面对需求模糊的客户，置业顾问应通 过沟通了解客户的真实需求和关注点 ，提供专业建议和合适的房源推荐。
客户对房源要求过高
对于对房源要求过高的客户，置业顾 问应客观分析市场情况，帮助客户了 解实际可行的选择。
客户价格敏感
• 客户对价格敏感：面对价格敏感的客户，置业顾问应详细介绍 房源的性价比和增值潜力，同时提供多种付款方式及优惠方案。
房地产电call说辞 培训
Ⅰ我们不是想要您买房,只是想邀请您过来体验一下别墅专家龙湖打造的山川别墅生涯……很多客户就是带着家人过来体验别墅生涯的,您也可以带您的家人同伙一路过来啊……
Ⅱ您过来不必定要买房,喷鼻醍溪岸也是龙湖在杭州做的第一个体墅项目,受到了很大的存眷,我们也想邀请杭州市平易近同伙过来参不雅一下我们的别墅,给我们留下宝贵的建议,所以邀请您过来……
总结：
①打一个德律风,假如无人接听,耗时大约1分钟;假如空号.忙音,耗时大约15秒;假如接通,按每个德律风平均耗时2分钟盘算.一天工作时光是早上10点-12点,下昼1点到6点半,共七个半小时,450分钟,假设一天有用接通200个德律风,那么耗时是400分钟,剩下的50分钟去除歇息.空号.忙音.上厕所的时光,所剩无几.是以,为了完成一天200个有用接通的义务,必须全神灌注地工作.
④陌电的尽力逻辑是：
邀约当天到现场 邀约改天到现场 客户未准时光,但表露了足够的意向,可以再打回电确准时光客户未准时光,意向含糊其词,须要德律风回访 客户没有兴致,但是因为德律风专员的尽力,客户没有把话说逝世,留下了可以德律风回访的机遇客户没有兴致,且无故挂断德律风或者表明不同意再接到德律风.
⑤龙湖是中国的别墅专家,17年来,我们在中国建了10000多栋别墅了,您来看一下我们的别墅,对于您今后买房也是个很好的参考……
⑥您已经买好房子了是吗？那您正好过来看一下我们样板房的装修！我们的样板房都是国际室内设计大师（个中一个是华人首席室内设计师陈建中）操刀的,对于您本身装修房子也是个参考……
⑦我们的别墅是如今全杭州最抢手最热点的别墅,今朝已经开盘了,一期房源全体卖完,如今又加推了新的好房源往返馈杭州客户,您必定要来看一下,错过这个机遇就圆满了……
②没时光：
房地产营销渠道搭建及管理：渠道拓客详细工作方案(XXX、融创)
房地产营销渠道搭建及管理：渠道拓客详细工作方案(XXX、融创)XXX渠道工作开展思路一、渠道拓客方向，客群确定为了拓展客户群体，我们确定了以下七个渠道拓客方向：1.金融系统（银行、保险公司）2.教育系统（学校、教育培训机构）3.医院4.政府机关、企事业单位5.商场、超市、餐饮6.城区未开发的老居民区7.客户地图绘制，调研统计各个拓客对象的基础数据（内部员工情况、客户资源情况、地理位置）二、渠道拓客具体的方式、方法为了拓展客户群体，我们采取以下六种渠道拓客方式：1.团购（公司内部员工、机关企事业单位、银行、学校、医院等）2.电话CALL客（柏星三项目老业主、到访客户、城区其他项目部分业主资源、拓客对象员工及客户资源、拓客留电）3.单页派发（粗派：城区街道、居民区、公园、体育场；精派：城区竞品项目客户截留、拓客对象企业内部派发）4.巡展（社区、XXX、公园、机关、企事业单位）5.中介合作（目前萧县有近二十家房产中介，竞争激烈）6.现场接待、逼定；7.公司内部全员营销；三、渠道拓客与策划配合的工作思路为了让活动能够在一个时间段内可以长期反复开展，我们需要将活动进行标准化分类。
同时，渠道与策划必须密切配合，充分了解客户过后，根据客户的兴趣点定制喜欢的活动。
我们采取以下思路：1.拓客和活动结合，每日、每周、每月都要有活动；2.日活动只是一个借口，到访以活动的名义送礼品；方便每日的拓客、巡展、电话邀约；3.周活动以简单易操作、低费用的小暖场形式举办。
目的有三个方面：一是集中邀约意向客户现场集中介绍、逼定；二是拓客和电CALL邀约客户首次到访；三是通过纯粹贪图小便宜来参加活动的到访人员感受现场氛围和了解项目后传播项目知名度和口碑，并且这部分人可以烘托现场人气；4.月活动目的同周活动差不多，只不过费用和规模相对较大，效果产出较周活动也较好；5.每月两到三场周活动加一场月活动，周活动由渠道和案场主导，月活动由企划部牵头举办。
房地产置业顾问call客技巧
房地产置业顾问 Call 客技巧引言作为房地产置业顾问，在与客户通话时，掌握一些有效的 Call 客技巧非常重要。
通过运用适当的技巧，我们可以提高与客户的沟通效果，增强客户满意度，并最终促成交易。
本文将介绍一些房地产置业顾问Call 客技巧，帮助您在通话中取得更好的结果。
1. 提前准备在与客户通话之前，务必提前做好准备工作。
首先，了解客户的需求和背景信息，以便更好地与他们沟通。
其次，准备好相关的业务资料和市场数据，以便能够回答客户的问题。
最后，确保电话设备和通信网络良好，避免通话中出现意外的技术问题。
2. 打招呼和自我介绍在通话开始时，要用友好和亲切的语气向客户打招呼。
例如：“您好，我是某某房地产公司的置业顾问，很高兴为您提供咨询服务。
”接下来，简单介绍一下自己的背景和专业经验，以在客户心中建立信任和专业形象。
3. 仔细倾听在与客户通话过程中，要保持耐心和细心，仔细倾听客户的需求和问题。
避免打断客户，给予他们充分的表达空间。
通过倾听客户，我们可以更好地理解他们的需求，为他们提供更合适的解决方案。
4. 清晰表达在回答客户问题或介绍产品时，要用简洁清晰的语言表达。
避免使用过于专业的术语，以免客户无法理解。
可以通过简单明了的话语，将复杂的信息转化为易于理解的形式，帮助客户更好地理解和决策。
5. 态度友好保持友好的态度非常重要。
无论客户的问题有多么复杂或急迫，都要保持耐心和友好。
尽可能提供积极的回应和解决方案，让客户感受到我们的关心和专业。
6. 主动推荐除了回答客户的问题外，作为房地产置业顾问，还可以主动推荐合适的产品或服务。
通过了解客户的需求和喜好，我们可以提供更具针对性的建议，帮助客户做出更好的决策。
7. 确认沟通结果在通话接近结束时，要与客户确认沟通的结果。
例如，可以简单总结讨论的要点或达成的共识，并确定下一步的行动计划。
这有助于消除客户的疑虑，增强合作的效果。
8. 感谢和后续跟进在通话结束后，要向客户表达感谢，感谢他们抽出时间与我们交流。
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房地产渠道——电call
关心数据，数据会告诉你一切
Call三表一本
陌电表
1.单张个数
2.资源排布
3.资源标注
每天意向客户登记表
1.整理数据库
2.方便对接
3.方便登记信息
每周杀课表
1.明确数量
2.提高效率
3.明确目标
客户意向登记本
1.汇总整理
2.防止丢失
3.方便交接
Call微信
相互提问/相互关系/相关开玩笑
发
1.发心情
2.发图片
动
点赞
评论（肯定+提问题）
情感交流（三个阶段：传递感情、提问问题、开玩笑、寒虚问暖）转
项目相关信息
正相关的
Call回访
温故而知新可以来访矣
1.约C类客户邀约做好铺垫
姐买房不是小事，你看这样好不好，为了让你更多了解房产优惠信息，做出横向对比，我三天后给你再联系你看好不好？
2.学会运用寒暄
二次电话接通，一定要帮助客户回忆自己.(禁忌官方语言开场)
先寒暄后邀约，生活场景进入
3.封闭式提问
你看你是今天有时间还是明天有时间来看一下呢？那后天有时间还是周末有时间？
等待客户做出承诺
Call主动权
在陌电当中，需要快速的了解客户，就要学会善于提问问题
掌握主动权
1.多用开放式的提问
减少容易被拒绝
多用开放式提问
如：“你考虑多大面积的？”
“您购买最主要考虑哪些因素？”等等
2.采取“反问”的形式
抓住时机反过来问，一般客户在提问第一个问题的时候回答客户问题准备提出问题
3.详细的了解客户
封闭式提问客户来访时间。
给客户两个答案选择
Call开场
每个人都蕴含着无限的潜能，为了领略更高的风景，时常提醒自己---你的助跑线长吗？
1.有感情画面的进行声音传播，电call从模仿开始
2.不要压迫客户，尽量引导客户“你可以先来了解一下”
3.客户提问问题，代表客户是意向客户
4.简单介绍自己和项目，客户比较急躁采取占用一分钟
5.后续说辞要生活化、情景化；淡化广告，尽量采取拉家常的方式转达信息
节点爆破营销
稳、准、狠---邀约来访游刃有余
1.节点话术：因节力导，正义之师，伴随节点，释放活动
2.营造节点气氛：微笑也可以通过声音传播，平稳的控制气氛，需要有感情的释放才有威
力！
3.全面洗客：全面大扫荡，防止漏网之鱼。
重新划分级别，牢牢把握客户准确动向。
4.杀课表：将重点客户汇总成表，逐个击破。
将“放鸽客户”趁热追击，主动确定来访时间。
将A级到C-级客户一定要狠心发必杀短信，并告诉客户错过将不再有
Call语言
统一货币，汇通天下，标准用语，畅通无阻
1.标准符号：A、B、C、D。
2.SW信息：who、what、where、when、why。
（有没有发现这些信息登记的都不全吗？）
3.标准说辞：除自己明确知道的产品知识外，知之为知之，不知为不知，是智也！
4.陌电表：陌电数量、有效数量、陌电姓名、陌电日期
Call SW信息
销售等于信息的共享，客户有需求恰巧我们很专业
1.WHO
方便建立熟悉的环境，确定实际购买人邀约到访
2.Where
了解客户生活环境和生活配套
3.What
营造房源紧张气氛？
4.When
把握客户动向及时维护
5.Why
了解客户最关系的问题
Call节奏
风声、雨声、call客声、声声节奏，声声入耳！
1.抹点开垦节奏：数字也有信仰，保持一定速度前进是最快的速度！
2.上班时间节奏：一节课多少分钟？下课时间多少分钟？九年义务教育+高中+大学—16
年的习惯不能丢！
3.一周工作节奏：蓄势到爆发我们更要找准节奏点，1-4、5和6、7.
4.回访节奏：客户级别ABCD？对应节奏A-2、B-4天、C-一周。