浅谈我国会议营销的现状、问题与对策

销售。

三是送文化下乡。

例如在农村通过播放电影给群众带来娱乐，其中插入农业知识和本企业产品宣传。

四是多媒体宣传。

可以把本企业的产品以及相关的农业知识刻录到DVD中，在农村的经销商场所播放进行宣传。

（4）尊重客户的“选择权”。

在当前市场竞争竞争激烈的情况下，复合肥企业需要做的不是“垄断”，而是“共赢”。

复合肥企业在研制产品时，要进行大量的市场调查，多听听农民的心声，经常进行换位思考站在消费者和经销商的角度看待自己的产品，找出问题所在。

在进行业务洽谈时，也多站在对方的角度去考虑，尽量避免强迫对方接受自己的观点的行为。

（5）做好差异化。

提到差异化，就很容易想到产品的差异化，可是这对小型复合肥企业来说，要做到产品的差异化实在很难。

不妨换一个角度来实现差异化。

例如：戴尔通过差异化的渠道实现了公司的稳定发展，赚取不少利润。

小型复合肥企业可以通过市场定位的差异化来成就事业，例如，把大企业忽略的小农作物市场进行有效的开发；在交通不便的农村市场进行大力挖掘，送货到家；打造亲情化的个性服务，树立企业的良好形象，赢得消费者的忠诚；通过改变包装容量大小，给需要复合肥数量不多的消费者提供产品选择的机会。

差异无所不在，只要抓住一个差异，做好这个差异，小型复合肥企业的营销就会获得大的突破。

（6）重视并创新促销方法。

这是最常规市场推广，也就是最后引起消费者极度的关注，促进购买的手段。

在农村市场，促销对于提高广大农民的购销热情有很大的促进作用，效果很好。

可以采用的促销手段有降价、返利、奖励销售（赠品、旅游等等）。

另外也可以采用其它方式，中华民族是一个重感情的民族，做好感情牌，会极大地提高经销商的积极性，会提高消费者的情感认同，进而促进市场销售。

（7）努力提高销售人员素养。

菲利普·科特勒在其名著《营销管理》中引用一项调查结果：27％的销售人员创造了52％的销售额。

影响销售人员业绩高低的因素很多，如市场潜力大小、企业对市场的资源投入、市场的成熟度、产品寿命周期、竞争对手等。

但实践证明，销售人员才是决定销售业绩高低的关键。

主要有以下方面的内容：提高销售人员的思想道德水平，在企业内，对品德高的人员进行口头或者物质奖励，创造标杆模范。

加强营销理论知识、复合肥产品知识、生产流程等相关专业知识，便于提高处理销售过程中出现的各种意外事件的应变能力，解答经销商和消费者关心的问题，树立良好的企业形象。

提高市场调研与分析能力，这对于企业来说是至关重要的。

同时企业也要与销售人员保持良好的思想沟通，解决他们的后顾之忧，增加销售人员的忠诚度。

建立良好激励机制，提高销售人员的积极性。

管理学上也有这样一个观念：即使一个企业做的十分细致和完善,也总有30％的管理地带是“模糊地带”，这个是制度约束不了的。

小型复合肥企业要实现营销突破，在市场上做到"知己知彼，百战不殆"，既要看到自己的缺点，又要清楚的自己的优点，把优点发挥到极致，提高品牌的竞争力。

复合肥营销要突破，就要在保证产品质量的前提下采用适合本企业的营销策略组合，做好差异化，加强企业的硬实力、软实力建设，走品牌之路。

浅谈我国会议营销的现状、问题与对策刘兰兰（北京信息职业技术学院，北京100018）【摘要】在保健品等非生活必需品行业中，企业提供的产品同质化程度越来越高，要想让消费者记住并认可某个企业，需要企业更加深入地了解消费者、为其提供全面、贴心的服务。

能够精确地锁定目标顾客，展开一对一的沟通，满足消费者差异化的需求，方能提高顾客满意度、增强品牌忠诚度。

在此过程中，会议营销被认定为是比较适合这些行业的有效营销模式。

但在多年企业实践中，也遇到了发展瓶颈，部分企业出现利润下滑甚至亏损。

本文从会议营销的现状入手，通过分析会议营销存在的问题，提出切实可行的解决对策，以期为企业决策提供依据。

【关键词】会议营销；现状；问题；对策一、会议营销现状（1）何谓会议营销。

通常来说，会议营销是指包括各行业在内的、以会议形式完成产品宣传或销售活动，例如会议招商、展览会等。

本文所探讨的会议营销，仅限于针对最终消费者的会议营销方式。

（2）会议营销现状。

会议营销模式在中国发展多年，采用这种方式的企业规模不在少数。

但是随着越来越多的大小企业跟风、消费者的日趋理性和个别企业的不规范操作，会议营销的模式进入了发展瓶颈期，大多数企业利润下滑甚至亏损。

上世纪90年代，我国开始出现会议营销，首先是从我国的保健品市场起家，然后经历短暂的低谷期后，在2000年前后其销售额和相关企业数量都达到历史最高点，然后，受到国家有关政策的影响、部分企业违规经营操作和保健相关产品质量降低，导致会议营销在消费者那里受到空前的排斥。

在保健品销售实践中，选择会议营销的企业纷纷组织会议现场的专题讨论、现场演示和亲身体验，让消费者对产品和功效有直观的认识，这种方式对消费者来说具有强大的吸引力，特别是一些特定人群具有吸引力。

另外，一些小品牌纷纷把触角伸到了社区服务中心实行建店销售，这是对会议模式的延伸，无疑赋予了品牌营销86企业导报2012年第17期会议营销模式新的生命力。

一方面它打消了消费者对产品售后的顾虑；另一方面为企业保存了具有再生性的顾客资源。

还有它有效解决了昂贵的场租费和受到的各种干预。

会议营销的个性化服务已成为现代企业市场竞争力之一。

首先，在不断提高的生活质量下，这种“私人化服务”符合消费者个性化需求；其次，中国快速进入了老年化社会，“空巢现象”很普遍，而会议营销所倡导的上门一对一沟通、让老年人参加娱乐活动和种种重视老年人生活的亲情服务，正体现了对老年群体的关怀和重视。

会议营销的自身特点：回款迅速、中间环节少、个性化服务、直接面对面宣传等优势也得到了广泛应用。

从我国保健品行业的发展历史来看，保健品企业的夸大宣传、欺骗消费者的行为屡见不鲜，导致消费者对企业的不规范经营产生了抵触行为，致使售前的客户预约或到会率越来越低。

由此不难看出，会议营销要想走出困境，必须从扭转消费者对会议营销的态度入手，同时会议营销企业必须痛下决心，改变不规范经营的不良印象，才能续写会议营销的辉煌。

二、会议营销存在的问题（1）信誉不良。

部分企业粗制滥造、夸大宣传、违规经营、欺骗消费者，且经常被媒体曝光，致使现在的保健品及其企业在广大消费者心中的信誉不断降低，消费者不仅对产品功效产生质疑，而且对使用产品的安全性也大多心存疑虑。

因此，许多消费者对运用会议营销开展宣传与销售的企业采取了敬而远之的态度，导致消费者的参会率大大降低。

为了解决信誉不良的问题，企业的运行成本被大大提高，往往要煞费苦心、几番周折，最终也不一定能消除消费者的戒备心。

因此，信誉缺失是导致这种营销策略不受待见的主要原因。

（2）人才匮乏。

人才匮乏的具体表现是：人才短缺、流动性大。

由于众多企业相继在保健品行业之后步入会议营销领域，原先在这方面稍有些经验的人现在都成了奇货可居的“精英”，企业之间相互“挖墙脚”，导致企业人才出现了表面上的匮乏。

大量中高层领导主动或被动离开企业带来的直接后果就是这些人都带走了相当数量的一批员工，从而导致了企业人才和日常经营的不稳定，更重要的是导致了整个行业人才的人心浮躁。

在企业初创阶段，多数企业都将精力放在产品和营销上，从而忽略了对人员的培训与激励机制的建设上，当企业略有知名度后，那些精英很快就会被其他企业盯上，在各种利益的引诱下导致企业大量精英离开企业，从而让企业面临人才短缺的状况。

企业在成长的关键时期，就会面临两难问题：一面是人才成长跟不上企业的发展步伐，一面是培养好的人才留不住。

这两方面的问题都会严重制约企业的发展。

（3）会议营销模式受到约束，无法创新。

多数企业没有领会会议营销的真谛，致使其在操作会议营销时仅停留在服务营销的表层，更多的管理环节没有跟上，仍停留在对现场活动的组织、策划上，而且由于会议营销进入门槛低、复制性强，导致许多中小企业盲目跟风和粗制滥造。

会议营销模式的低层次复制、大规模应用，导致各企业的使用效果大打折扣。

由于缺乏对会议营销模式使用上的创新，导致会议主题同质化倾向严重。

早期许多成功的会议营销活动依靠顾客的好奇和放松心态取得了巨大的成功，但是，随着顾客对这些手段和流程的熟悉、自身参与活动经验的增加、来自于不同方面的反馈评价的不足以及媒体的曝光揭示，逐渐使参与者产生了疲倦，甚至反感、拒绝，从而使得顾客的到会率和购买率大大降低。

顾客资源的过度开采使会议营销面临客户匮乏的尴尬局面。

目前顾客资源的争夺已经白热化，一个地区往往集中了数十支来自不同企业的会议营销队伍，面对众多企业的邀请，消费者往往无所适从。

三、会议营销问题的解决对策1．诚信经营，解决信誉问题。

（1）企业建立自己的营销队伍，直接面对消费者进行销售，可以降低企业的营销费用、发挥自身的研发专长、迅速打开市场。

（2）企业建立自己的专卖店。

一方面是企业实力的体现；另一方面也可以打消消费者心中的顾虑，有利于建立长期的顾客关系，更好地为顾客服务。

（3）企业加大售后服务的力度，建立退换货机制，可以解决广大客户的顾虑，同时提高客户的购后评价，提升企业的客户忠诚度。

2．改善员工培训、激励机制，解决人才匮乏问题。

企业对员工的培训不到位，激励机制不健全，只是一味强调人员完成销售任务，在强大压力面前，导致员工流失率极高。

企业完善员工培训制度、制定有吸引力的激励制度，不但能够吸引有实力的人才加入企业、更能够留住优秀人才为企业服务，才能奠定企业长远发展的基础。

3．打造核心竞争力，解决企业生存问题。

（1）深挖品牌优势，培养高忠诚度顾客。

品牌的知名度、美誉度、忠诚度是考核企业形象、地位的主要依据。

多数保健品企业现在面临的最大问题是顾客对品牌的评价不高，美誉度过低，更谈不上忠诚度了。

例如盛极一时的保健品“脑白金”便是最好的证据。

通过会议营销活动加强人与人之间的感情交流，多一些沟通与理解，顾客的忠诚度也就得到了相应的提升。

（2）顾客服务至上，贯彻销售全程。

在销售过程的三个环节中，多数企业会将重心放在售中、售后这两个环节。

但是，要做到有针对性为顾客提供服务还要在售前做足功夫，通过售前的会议营销活动，对顾客进行健康知识灌输、亲情投入、产品试用体验等周到服务，这样才能留住顾客，为顾客提供顾问式、一对一的贴心关照，使得企业在激烈的竞争中具备强大的核心竞争力，从而为占领市场创造良好的条件。

4．使用渗透定价策略，解决价位虚高问题。

会议营销模式的困境只是暂时的，只要企业能在提高产品质量上多下工夫，用好产品的价格策略，当顾客的保健意识逐步增强时，低价就会引起共鸣。

可选取一小部分有代表性的产品重新定价，保留合理利润、甚至是低利润、零利润，通过这种低价吸引顾客，提高市场份额，提升企业品牌知名度，树立良好地企业形象，巩固自己的市场地位，然后再通过产品创新、升级，打造定位不同、市场不同的各类产品，从而提升企业整体利润。