荆涛干好销售讲定稿版
荆涛干好销售第五讲第六讲培训后的心得体会
荆涛干好销售第五讲第六讲培训后的心得体会篇一：荆涛干好销售第五讲_抗拒的解除----让抗拒成为购买理由第五讲抗拒的解除----让抗拒成为购买理由（文档编辑完毕）01想要销售谁，就要研究谁再好的产品也有人不喜欢，再不好的产品也有人喜欢02抗拒解除的15套话术1.客户：我考虑考虑：销售员：太好了，您说你考虑考虑证明您对我们产品感兴趣，对吗？（感兴趣才考虑，不感兴趣根本就不考虑）客户：是的销售员：这么重要的事情你需要跟别人商量吗？a1.客：不需要。
销售员：哇，太棒了，很欣赏你这么有主见，这么有决策权客：哪里哪里销售员：您这么说不会是想赶我走吧客：不会不会销售员：那我就放心了，我们共同研究一下把这个问题给解决掉1.我需要和**商量一下a2.客：需要，我需要和我爱人商量商量销售员：不问您爱人你自己可以决定吗客:不能销售员：换句话说您本人是认可我们公司的产品了，是吗客：是的销售员：您对产品的品质、价格…还有问题吗客：没有了，挺满意的销售员：那么如果有机会的话你也会帮我们推荐我们产品，对吗客：对的销售员：那你看，我们什么时候去见您爱人呢客户：下周吧销售员：周一还是周二（封闭式问题）客：周四销售员：周四上午九点钟还是十点钟？客：下午两点钟销售员：好吧，那我就在下周周四下午两点钟去见您以及您爱人（去的时候跟对方朋友或者爱人见面之前先约对方谈几句：王大哥，上次我们见面谈了两个小时，您本人是非常认可我们公司的产品了，对吧？如果有机会其实你也可以帮咱们推荐一下产品，对吧？那能不能今天请你帮我个忙？我跟**不是太熟悉，王大哥能不能这样，待会儿跟**介绍产品的时候能不能您来帮我说这个产品？不行不行，我说不明白。
王大哥，我跟张总不太熟悉，您来说，等下您的不太清楚的地方我来补充好吗？只要对方同意，成交率90%以上。
成交之后，出门后对王大哥说：王大哥，我真没想到你在公司这么有决策权啊！我发现老板都得听您的）（两个人在一起，要么成为影响别人的人。
荆涛 干好销售 第四讲：成交的话术---让客户自己成交自己
第四讲：成交的话术---让客户自己成交自己（文档编辑完毕）01 找出问题、扩大问题的问话模式扩大问题的问话模式之一1.让她说出一个不可抗拒的事实（你本人和他本人都认同的事实）2.再把这个事实演变成问题3.根据这个问题再引发他对这个问题的思考（把问题扔给对方）例子：卖打印机（跟杜云生一模一样）扩大问题的问话模式之二1.提出问题2.煽动问题3.解决问题例子：卖保健品，失眠-失业02 有效成交的提问设计荆涛常用的两套成交话术一.成交六问1.遇到什么问题？2.这个问题重要么？3.有多重要？（把问题扩大化）4.如果这个问题解决了，对你或者公司有什么好处？5.如果有一种方法或者策略能帮你解决这个问题，那么投入一点时间、精力和资金没问题把？6.钱不是问题吧？不是。
那好吧，我们谈一下合同的细节或者我们今天把合同签了话术设计例子：1. 你上网买过东西吗？买过2. 一般去哪个网站买呢？京东3. 那如果去网上商城买东西不但便宜而且还能赚钱你感不感兴趣？感兴趣啊4. 那我简单介绍一下，花一两分钟可以吗？可以啊5. 我们这边有个创业平台，通过这个创业平台去网上购物既可以省钱能获得返利同事介绍朋友还能赚钱。
客：哦，这样啊6. 假如一年能够赚个2000、5000、1万、2万，你觉得好不好？好啊7. 至于你能赚多少钱呢取决于你帮我们推荐多少会员，所以要不这样，你帮我把这张申请表填一下，填一下之后我给你做详细的讲解，你看成吗？二．提问话术1.你在事业（公司）上的目标是什么？客户：我的目标是….2.为什么要达到这个目标？客户：我跟你说……3.什么原因没有达到？客户：今年人员没招齐….4.这样情况多久了？客户:2年了5.还要继续多久？客户：什么还要继续多久，立刻结束6.是否需要改变呢？客户：当然7.是想改变还是一定要改变？客户：一定要好吧，那我就帮你服务一下吧谈话切记1.感觉一定要好，把对方当朋友，对方就是的朋友，把对方当客户对方就是你的客户2.运用语音和语调，要有抑扬顿挫，不要从头到尾一个声调3.运用手势,，让对方更加重视你，加强你的气势，加强客户对您的肯定4.眼神跟表情5.夸张的表演，用一种表演的方式将产品呈现在顾客面前。
房地产销售说辞（精简版）
房地产销售说辞房地产销售说辞一、销售大厅说辞您好，欢迎光临！我是城市花园销售员，请问您是第一次过来吗？（如果是）那由我先带您参观，并给您作一个全面的讲解！您请这边走，首先给您讲解一下城市花园在武昌的大概方位以及行车路线，（指城花的区位图）。
下面带您参观一下我们城花的影音室：3分钟宣传片说辞现在您可以通过这个三分钟短片，了解我们项目的整体情况，首先出场的是万科的吉祥物花花，它从外太空飞到银河系的中心地球，然后到达中国的一个中部核心城市武汉，在来到武汉的一个核心新区，那就是光谷，光谷地处中心腹地，而万科城市花园又处在这个核心区域的中心。
我们整个项目规划用地6亩分为四期开发，目前销售的主要是二期产品，这边是我们的小学和幼儿园的规划，万科城市花园象一座新城市一样，有自己完善的配套及公交体系，目前区内已引进了一条公交线路 586 路，后期我们还会陆续引进其它几条公交线路，来丰富业主的出行。
现在看到的这一块是我们的集中商业区，里面包括超市、银行、酒楼、快餐美食、健身房、药店等等。
下面这个是小孩子在足球场边玩耍的一个场景，那么所有的车进入我们的小区必须采用的刷卡的模式。
万科城市花园主要分为三种，一种是带装修交付的多情景洋房，就是这样的（如短片内）；第二种是不带装修交付的情景TOWNHOUSE，一楼送花园，二楼、三楼送露台，层层退台的设计，现在虽有很多开发商在模仿我们这种产品，但它始终无法复制与我们完全一样的产品，因为这是属于万科的专利产品；还有就是带装修交付的电梯洋房，我们叫情景公馆，刚刚新开放了展示间。
下面您再看到的是样板间，给您一种温馨、舒适的感觉，其实想起万科很多人也会联想起万科的物业。
让您在里面有一种归属感，安全感，舒适感。
下面您看到的我们的幼儿园，引进的是深圳的世纪星双语幼儿园，采用国语和英语二种教学语言教学，给孩子一个良好的学习环境。
今年9月份开学，目前正在招生。
画面上看到的是我们小区的一个专为小孩子设计的儿童乐园，里面有海盗船，鸽子笼，沙地，涂鸦墙等等。
《干好销售荆涛》课件
未来销售策略建议
数字化营销：利用大数据、人工智能等技术进行精准营销 客户体验：注重客户体验，提供个性化、定制化的产品和服务 跨界合作：与其他行业进行跨界合作，拓展销售渠道 持续创新：不断推出新产品、新服务，满足客户不断变化的需求
YOUR LOGO
THANK YOU
汇报人：PPT
汇报时间：20XX/01/01
销售技巧
03
沟通技巧
倾听：认真听取客户的需求和意见，了解客户的真实想法
提问：通过提问引导客户说出自己的需求和想法，了解客户的真实需求
反馈：及时反馈客户的需求和意见，让客户感受到被重视和尊重 语言表达：使用简洁、清晰、易懂的语言表达，让客户更容易理解你的意 思
谈判技巧
明确目标：明确谈判的目标和底线，确保谈判顺利进行 倾听对方：认真倾听对方的需求和意见，了解对方的立场和底线 保持冷静：保持冷静，避免情绪化，保持理性思考 灵活应对：根据对方的反应和态度，灵活调整谈判策略和方案
销售策略：过度依赖传统销售 渠道，忽视线上营销
团队管理：缺乏有效的团队协 作和激励机制
客户反馈：产品性能不稳定， 售后服务不到位
改进措施：重新定位产品，加 强市场调研，优化销售策略， 提高团队协作和激励机制，提 升产品质量和服务水平。
实战经验分享
销售技巧：如何与客户建立信任 关系
销售心态：如何保持积极的销售 心态
02
销售的定义和重要性
销售：是指将产品或服务提供给客户，以满足其需求或解决问题 定义：销售是一种沟通和说服的过程，旨在建立信任和建立长期合作关系 重要性：销售是公司盈利的关键，也是企业生存的基础 销售技巧：包括倾听、提问、解决问题、建立信任等
销售的基本原则
诚信原则：诚实守信，不 欺骗客户
销售团队销售技巧与销售策略发言稿
销售团队销售技巧与销售策略发言稿尊敬的各位领导、亲爱的销售团队成员们：大家好！今天，我很荣幸能够站在这里，向大家分享一些销售团队销售技巧与销售策略的相关内容。
在这个竞争激烈的市场中，掌握好销售技巧和策略，对于我们团队的发展至关重要。
接下来，我将分享几个关键点，希望对大家有所启发。
首先，我想说的是关于建立良好的沟通和人际关系的重要性。
作为销售人员，我们的工作需要与各种不同的人打交道，包括客户、同事以及上级领导等。
因此，我们必须学会有效地沟通和交流。
在与客户沟通时，我们要倾听他们的需求和意见，主动寻找解决方案，并及时回应他们的问题和疑虑。
在与团队成员合作时，我们要尊重他们的工作和观点，建立良好的工作关系，协调共同的目标。
通过积极的沟通和人际关系，我们能够更好地理解客户需求，提供贴心的服务，同时也能够增强团队的凝聚力和合作效率。
其次，我要强调的是建立客户信任的重要性。
信任是成功销售的基础，只有客户对我们充满信心，才会选择购买我们的产品或服务。
因此，我们必须建立良好的信任关系。
首先，在销售过程中我们要坚持诚实守信的原则，确保向客户提供真实、准确的信息。
其次，我们要尽可能多地了解客户的需求和痛点，积极寻找解决方案，并在执行过程中始终保持承诺。
最后，我们要建立稳定的售后服务机制，及时解决客户的问题和反馈，增加客户满意度。
通过这些方式，我们能够逐渐树立起客户对我们的信任，从而提高销售成绩。
第三点，我想谈谈如何进行销售团队的激励和奖励。
一个成功的销售团队离不开激励和奖励机制的支持。
通过正确的激励和奖励措施，可以激发团队成员的积极性和创造力，推动销售业绩的提升。
首先，我们可以设置个人销售目标，并与员工进行有效的沟通和协商，确保目标的合理性和可行性。
其次，我们可以建立竞赛机制，通过比赛和考核来鼓励团队成员的竞争心理，并给予优秀表现者一定的奖励。
此外，我们还可以定期组织培训和分享会议，提升团队成员的专业知识和技能水平，激发他们的学习热情。
荆涛干好销售培训复习资料
《干好销售》由著名销售专家荆涛老师针对种种难题 ,从销售心态、售前准备、销售话术、抗拒解除、客户转介绍、团队建设等销售全过程进行了详细讲解 .课程内容实战实用，为销售人员锻造一套属于自己的销售流程，匡助企业形成一套有效提升销售业绩的训练方法！第一讲相信的力量——成功销售的强大信念01 自己愿意接受自己的观念02 自己愿意用自己推荐的产品第二讲充足的准备——绝对成交的必要前提01 找出独特的卖点02 见客户之前必做的八个准备第三讲提问的设计——能用问的就不用说的01 发问的十大信条02 开放式问题及封闭式问题的设计及应用第四讲成交的话术——让客户自己成交自己01 找出问题、扩大问题的问话模式02 有效成交的提问设计第五讲抗拒的解除——让抗拒成为购买理由01 想要销售谁，就要研究谁02 抗拒解除的 15 套话术第六讲做好转介绍——业绩倍增的有效方法01 让客户变成编外的销售人员02 专门的转介绍工具及专业化的转介绍流程第七讲业绩的提升——以一敌五的销售策略01 整合一切可能的资源02 提升效率，公众传播第八讲目标与团队——复制出比你优秀的人材01 看到目标忘记障碍02 招人、选人、育人、筛人策略1、惟独你能提供而你的行业对手无法提供2、行业中同品质同层次中价位最低3、行业中同类产品中使用最久4、公司提供的后期服务最便利5、所有的卖点都要和客户的利益相关6、要想销售谁就要研究谁1、销售工具(展业手册)2、流程准备3、必备工具(打扮形象、笔、纸、公文包、名片、宣传册等)1) 产品知识2) 行业知识3) 竞争对手知识4) 顾客购买知识1、对竞争对手的了解，不在顾客面前说竞争对手的坏话；2、知道你的产品或者服务可能引起的反对意见，并事先准备好答案。
3、期望最好的情形，并为最坏的情形做好打算.4、为最终的成交工作做好准备。
5、为了预先取得约定，做好时间管理6、做好产品展示准备(话术、展业手册)7、充分了解顾客本人以及公司的基本背景资料8、职业形象的准备1、引导顾客列出需求2、问询补充需求3、按重要程度罗列4、明确需求的标准5、确认并取得承诺• 这么重要的事情你需要和别人商议吗?• 太棒了，欣赏你这么有主见• 你不会赶我走吧•您最想考虑的第一件事是什么呢？• 是钱的问题吗？• 那我们来解释一下为何价格会…那我们来一起思量，看看我能帮上什么忙•观念不同就会有不同-肯德基与蓝与白• 价值法-顾客会成交是因为价值大过价格(利益)• 代价法—没有拥有这个产品带来的损失(后果)• 品质法-好货不便宜，便宜没好货(自豪)•如果法-如果便宜你会买吗？(试探)•分解法-通过分解感觉并不贵(比较)先认同，再说同时往往听到一个事实…• 许多人购买产品的时候会以三件事做评估：1) .最好的品质2)。
干好销售--荆涛
干好销售--荆涛你一定要坚强，即使受过伤，流过泪，也能咬牙走下去。
因为，人生，就是你一个人的人生。
==================================================================== ========干好销售第一讲相信的力量成功销售的强大信念销售信念一、相信公司二、相信产品1、产品叫什么:产品的名称2、是否是最新的型号，有无改进3、于之前的同类产品相比，改进的内容4、产品怎么样5、产品如何操作6、几种型号和颜色7、产品的交货周期8、购买产品的投资9、如何将产品卖的更好。
三、相信自己改变价值观过去不等于未来改变就在一瞬间合理的训练是训练，不合理的训练是磨炼第二讲充足的准备绝对成效的必要前提卖点提炼我们的产品创造了什么样的价值我们解决了顾客的那些问题我们对顾客有什么样的帮助提炼产品卖点的原则1、只有你能提供而你的行业中的竞争对手无法提供。
2、行业中同品德同层次中价位最低3、行业中同类产品中使用年限最久4、公司提供的后期服务最便利5、行业中只有你的公司提供这种服务6、行业中只有你的公司服务这种特定人群所有的卖点都要和顾客的利益相关要想销售谁，就要研究谁。
卖点提炼的关键1、关键词:最能打动客户的心的词对成交有帮助，对顾客有影响找出5-10个关键词2、关键数据:能用数据就不用形容词3、关键故事4、关键销售员要了解的知识命运如同手中的掌纹，无论多曲折，终掌握在自己手中==============================================================你一定要坚强，即使受过伤，流过泪，也能咬牙走下去。
因为，人生，就是你一个人的人生。
==================================================================== ========1、产品知识2、行业知识3、竞争对手的知识4、顾客购买的知识销售准备1、工具准备、流程准备 23、必备工具4、分析顾客好顾客的三个标准一、有购买实力二、有决策权三、有需求分析顾客的步骤一、引导顾客列出需求二、询问补充需求三、按重要程度排列四、明确需求的标准五、确认并取得承诺见客户之前必须要做的八个准备1、对竞争对手的了解，不在顾客面前说竞争对手的坏话2、知道你的产品或服务可能引起的反对意见，并事先准备好答案3、期望最好的情形，并为最坏的情形做好打算4、为最终的成交做好准备5、为了预先取得的约定，做好时间管理6、做好产品展示的准备(话术脚本、展业手册)7、充分了解顾客本人以及公司的背景资料8、职业形象准备第三讲提问的设计能用问的就不用说的1、销售不是向顾客卖东西，而是帮助顾客买东西2、销售就是找出顾客、解决顾客的问题3、销售就是为了了解顾客的需求，满足顾客的需求4、销售就是帮顾客达成目标5、销售是一门引导性的学问，引导的关键就是发问、6、销售人员的角色是行业中的顾问7、顾客不是不配合你，是你问的问题还不够好8、学会正确地发问，你就可以把任何产品在任何时间销售给任何人9、销售最重要的就是挑选顾客，挑选顾客最好的方法就是发问10、发问不是一种技巧，是一种惯性。
优秀工作总结范文：荆涛干好销售总结
荆涛干好销售总结第一讲相信的力量------------成功销售的强大信念第二讲充足的准备------------绝对成交的必要前提第三讲提问的设计------------能用问的就不用说的第四讲成交的话术------------让客户自己成交自己第五讲抗拒的解除------------让抗拒成为购买理由第六讲做好转介绍------------业绩倍增的有效方法第七讲业绩提升之道----------以一敌五的销售策略第八讲目标与团队------------复制出比你更优秀的人才第一讲相信的力量------------成功销售的强大信念 01 自己愿意接受自己的观念02 自己愿意用自己推荐的产品课程五个部分1.销售的信念、2.销售的技巧、3.转介绍、4.业绩提升之道、5.销售团队相信公司相信产品产品九问：1.产品叫什么？有几种名称、有几种替代品？2.是不是最新的款式、型号，有没有更新过有没有改变过？3.与之前的同类产品相比较有何改进、有何不同4.产品怎么样？是不是很方便很便捷5.产品该如何操作？如演示6.有几种型号、颜色可供客户选择7.能不能立刻发货？需要多久时间？8.买这产品需要投资多少？9.如果是你来卖这产品你会怎么样来卖这个产品、价格能卖到多高？相信自己：相信自己能做好本职工作，给自己一个成功的可能。
例子：“20年之后的梦想，小女孩，最全面的范文参考写作网站拥有3家上市公司”就算到最后没有成为上市公司的老板、没有成功，但起码他给自己留下来了一个成功的可能。
要么问自己，顾客为什么不买要么问顾客，请问，你为什么没购买我的产品、可以告诉我吗？假如我要卖给你，请问怎样你会跟我买呢？抗拒是一个正常现象例子：在座的有哪些伙伴喜欢喝可口可乐啊？举手名牌啊，价格便宜一瓶才3块钱，还是世界五百强公司呢，你们都喜欢喝吗？不是所有都都喜欢你的产品，不是拒绝你而是拒绝你的产品，抗拒是常态、是正常的，这是一个平常事，这是客户的正常反应，世界上销售员多着呢，如果每个销售员给你推销一种产品你都买的话那么你家都可以开工厂了人的动力来自两个方面：1，忍无可忍。
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荆涛干好销售讲精编W O R D版IBM system office room 【A0816H-A0912AAAHH-GX8Q8-GNTHHJ8】视频：《干好销售》荆涛第一讲相信的力量------------成功销售的强大信念第二讲充足的准备------------绝对成交的必要前提第三讲提问的设计------------能用问的就不用说的第四讲成交的话术------------让客户自己成交自己第五讲抗拒的解除------------让抗拒成为购买理由第六讲做好转介绍------------业绩倍增的有效方法第七讲业绩提升之道----------以一敌五的销售策略第八讲目标与团队------------复制出比你更优秀的人才第一讲相信的力量------------成功销售的强大信念01 自己愿意接受自己的观念02 自己愿意用自己推荐的产品课程五个部分1.销售的信念、2.销售的技巧、3.转介绍、4.业绩提升之道、5.销售团队相信公司相信产品产品九问：1.产品叫什么有几种名称、有几种替代品2.是不是最新的款式、型号，有没有更新过有没有改变过？3.与之前的同类产品相比较有何改进、有何不同4.产品怎么样？是不是很方便很便捷5.产品该如何操作？如演示6.有几种型号、颜色可供客户选择7.能不能立刻发货需要多久时间8.买这产品需要投资多少？9.如果是你来卖这产品你会怎么样来卖这个产品、价格能卖到多高？相信自己：相信自己能做好本职工作，给自己一个成功的可能。
例子：“20年之后的梦想，小女孩，拥有3家上市公司”就算到最后没有成为上市公司的老板、没有成功，但起码他给自己留下来了一个成功的可能。
要么问自己，顾客为什么不买要么问顾客，请问，你为什么没购买我的产品、可以告诉我吗？假如我要卖给你，请问怎样你会跟我买呢？抗拒是一个正常现象例子：在座的有哪些伙伴喜欢喝可口可乐啊？举手名牌啊，价格便宜一瓶才3块钱，还是世界五百强公司呢，你们都喜欢喝吗？不是所有都都喜欢你的产品，不是拒绝你而是拒绝你的产品，抗拒是常态、是正常的，这是一个平常事，这是客户的正常反应，世界上销售员多着呢，如果每个销售员给你推销一种产品你都买的话那么你家都可以开工厂了人的动力来自两个方面：1，忍无可忍。
2，被逼无奈有人方案做得好有人面谈技巧好有人服务做的好有人老客户多，向各个拥有不同优点的人学习过去不代表未来-------史泰龙（过去业绩不好未来业绩好，过去赚钱少未来赚钱多）合理的训练是训练不合理的训练是磨练过分的训练是锤炼严师出高徒，因为严师的要求高，要求高标准就高，定的标准高的话那么结果一定好销售6种价值观：（时时刻刻记住这几句话）1当我们拜访一个客户后没有成交继续拜访下一个，我们要对自己说：过去不代表未来2改变就在一瞬间3合理的训练是训练、不合理的训练是磨练4Yes，I can5我喜欢我自己6游戏才刚刚开始1销售自己2销售产品：产品好的话就不需要讲太多，完全可以让产品说话3销售公司4销售销售：销售成功之后，回头问客户一句：你有朋友也需要这样的产品吗？第二讲充足的准备------------绝对成交的必要前提01 找出独特的卖点（一个好的产品不一定卖的好，没有卖好那就是产品的卖点没有提炼好）卖点不是特点、不是优点、卖点更不是成分，卖点就是卖点。
那什么是卖点呢？卖点就是当客户看完、了解完之后在嘴里或者心理说：“哇”，那么这就是卖点，能够让客户“哇”就是卖点。
卖点提炼：能够帮客户解决问题的就是卖点。
例子：《徐家木业》卖地板的故事：让顾客非常满意100平米的房子就买100平米的地板，多余的废料地板公司免费运回家、免费测量免费运输，一个月内不满意我们帮你拆掉运走。
提炼卖点的6种原则：1.只有你能提供而你的行业中的竞争对手无法提供2.行业中同品质、同层次中价位最低3.行业中同类产品使用年限最久4.公司提供的后期服务最便利5.行业中只有你的公司提供这种服务6行业中只有你的公司服务这种特定人群所有的卖点都要跟顾客的利益相关别人做不到我做得到、别人不敢做我敢做、别人做的好我做的比他更好。
要想销售谁就要研究谁（例子：赵本山《卖拐》）卖点提炼的关键1.关键词2.关键数据（例如：我们的水27层净化、经15个师傅精心打磨70天）3.关键故事能够用故事就不要用理论，能够能问的就不要用说的。
4.关键案列提炼卖点与讲故事的原则：1.真话不全说. 2.假话通通不说02 见客户之前必做的八个准备销售人员需要了解的知识：1.产品本身知识（产品的特点、特性、使用方法）2.行业的知识3.竞争对手知识4.顾客购买知识（顾客为什么购买这个产品是基于什么原因他用什么样的方法跟思想做出决策）销售准备1.销售工具（展业手册）2.流程准备3.必备装扮4.分析顾客：优秀客户三个标准：1.有没有实力.2有没有需求..3有没有决策权分析顾客5步骤1.引导客户列出需求（一个简单）2.询问补充需求 (除了这个之外还有别的吗)3.按照重要程度排列（这三个需求里面你认为哪个更重要）4.明确需求的标准（刚才你说服务最重要，那请问什么样的服务才能达到你的标准或者我们服务成什么程度你才会买单呢客户答：如果你们服务到….这个程度我就买单。
）5.确认并取得承若例子：买二手房买主：价位，地区，格局，交通，小学，顾问：除了这些还有其他的需求吗买主：还有！~~顾问：最重要的需求是什么买主：一定要有一个小学见客户之前必做的八个准备1.对竞争对手的了解，不要在客户面前说竞争对手的坏话，2.知道你的产品或服务可能引起的反对意见，并事先准备好答案3.期望最好的情形，并为最坏的情形做好打算4.为最终的成交工作做好准备5.为了预先取得的约定，做好时间管理6.做好产品展示的准备（话术脚本。
展业手册）7.充分了解客户本人以及公司的背景资料8.职业形象的准备怕什么就干什么……….（切记）却怕见客户越要多见客户.多怕打电话越要多打电话.第三讲提问的设计------------能用问的就不用说的发问的十大信条例子：李老太给怀孕的媳妇买李子的故事第一个店员:又大又甜，李老太一听就走了不买第二个店员：你要什么样的李子啊酸的，我们的李子又大又酸，李老太买了两斤第三个店员：你想要什么样的李子酸的，人家都要甜的为什么你要酸的儿媳妇儿怀孕了，哦，为什么不买猕猴桃呢，又酸又有维生素还能补充营养销售与高端访谈一样-----发问（多看高端访谈，看看专业新闻人士如何巧妙的发问）销售十大原则跟信条：1.销售不是向顾客卖东西而是帮主顾客买东西2.销售就是找出顾客的问题并解决顾客的问题3.销售就是为了了解顾客的需求，满足顾客的需求4.销售就是帮顾客达成目标5.销售是一门引导性学问，引导的关键就是发问6.销售人员的角色就是行业中的顾问（自身的素质一定要很优秀）7.顾客不是不配合你，而是你问的问题不够好8.学会正确的发问，你就可以把任何产品在任何时间销售给任何人9.销售最重要的就是挑选顾客，挑选顾客最好的方法就是发问。
10.发问不是一种技巧，而是一种惯性。
Good（把他视为一种习以为常的惯性）例子：学习可以改变命运、对吗对你想改变命运吗想如果你想，从什么时候开始呢现在02 开放式问题及封闭式问题的设计及应用提问：开放式提问，一般很难得出结论！你今天早上吃什么了豆浆有条面包等等封闭式提问，你今天早上吃了吗吃了，没吃开始用开放式的问题与客户聊天打开一个话题，进而获取信息，你喜欢什么运动为什么呢末尾用封闭式的问题来收单，你是一次性还是贷款现金还是刷卡送家里还是送公司等等开放式问题的作用1. 获得对方的信息2. 引起顾客对特定问题的思考 (例如：我们公司里的员工平时唉学习吗？客户就会想，诶，我们公司的员工唉学习吗)3. 找出顾客究竟在想什么4. 找出顾客所相信的事5. 建立信赖感6. 引起双方的互动7. 让对方进入购买的情形如何设计开放式、封闭式问题呢开放式问题的设计1.问“为什么”—目的、原因（您为什么会有这样的想法呢）2.问“什么”----内容（你对我的型号有要求吗）3.问“何地”---地点（我们的活动打算在哪里举办呢）4.问“何时”---时间（我们的光碟平常你都什么时候看呢）5.问“何人”---对象（你需要和谁一起商量呢）6.问“如何”—方法（面对这样的情况您有什么办法呢）7.问“合作”—怎么（如果我们有机会合作的话，那怎么合作呢）案例：买复印设备1.您为什么要选择采购复印设备呢2.针对本产品您倾向的品牌是哪些你对它的要求是什么呢3.你采购完之后打算安装在哪里呢安装过后对产品的培训打算在哪里举行安装在**，4.我该什么时候合适给你安装、调试5.你们这里的决策是哪一位谁来决策呢请问我们买的预算多少呢您这边使用复印设备的都是哪些人呢6.我们需求复印机的程度紧迫吗需要立刻安装吗还是不急过几天之后7. 如果我们合作该怎么合作啊8.送货该送到哪里啊案例：.卖理财产品1. 请问你理财的目的是为什么让财富增值2. 请问您常用的理财方式有几种呢请问你愿意尝试哪种理财方法让你的资产增值呢3. 请问咱们的证券帐号开在哪里平时唉家里还是证券公司交易呢4. 请问你什么时候开始做股票呢你什么时候比较忙呢5. 你身边有哪些人也做这些投资理财呢6. 作为券商提供给你司马懿的服务你才满意呢7. 我怎么样能够成为你的客户经理我们聊的这么开心还是半个老乡，我们的产品怎么样才能卖给你荆涛的成交的套路：在与客户聊天时用开放式问题问客户问题和客户聊聊天，获取信息，把客户的情绪调到极致，客户或多或少会暴露出一两个兴奋点，抓住这个兴奋点，猛着往这个兴奋点上问，问到客户开心兴奋的时候，把合同拿出来谈产品谈策略谈成交，测试成交。
开放式的问题用在销售的开始，封闭式的问题用在销售的结尾。
开放式问题用于收集对方的信息，封闭式问题用于销售结尾，收单。
封闭式问题的作用1. 确认对方讲过的话客户：哇，我真的很喜欢你这款那品啊销售员：你真的很喜欢这款产品吗客户：真的（客户自己不段地说服自己）2. 确认对方的意愿度客户：如果行的话我真的还蛮想和你们公司合作销售员：您是想还是一定找个合作的方式客户：如果行一定找个合作的方式（再一次提升客户意愿度）3. 得到承若让对方承诺你他可能购买4. 测试对方的理解程度封闭式问题的设计1.对与错销售员：这些内容就是你刚才所表示的对吗客户：对或者部队2.是与否销售员：刚才我阐述的三点是你所关注的吗我们产品的那个优点是你所关注的吗客户:是或者不是3.好与坏销售员：你认为按照目前方式走下去好还是坏客户：好4.行与不行销售员：刚才向你展示的方案你觉得行吗（封闭式）客户：行销售员：那我们下一步该怎么办呢（开放式）5.能与不能销售员：通过今天的交流你觉得我们能不能有合作的可能性客户：能或者不能（在对方开心的时候问这种封闭式问题）销售员：那咱该怎么合作呢（开放式）6. 要与不要销售员：假如我能提供一种方法让贵公司的效率提升，这样的方法您要吗客户：要或者不要案例 1.卖空调. （您看我为你设计的方案与你房间的布局对不对？对或者不对）2.卖理疗仪例子：话术我们早晚要合作对吧（封闭式）对啊那我们该怎么合作（开放式）我们该~~~合作索性今天我们把合同签了吧！好吧第四讲成交的话术------------让客户自己成交自己01 找出问题、扩大问题的问话模式扩大问题的问话模式之一1. 让她说出一个不可抗拒的事实你本人和他本人都认同的事实2. 再把这个事实演变成问题3. 根据这个问题再引发他对这个问题的思考把问题扔给对方例子卖打印机跟杜云生一模一样扩大问题的问话模式之二1. 提出问题2. 煽动问题3. 解决问题例子卖保健品失眠-失业 02 有效成交的提问设计荆涛常用的两套成交话术一. 成交六问1. 遇到什么问题2. 这个问题重要么3. 有多重要把问题扩大化4. 如果这个问题解决了对你或者公司有什么好处5. 如果有一种方法或者策略能帮你解决这个问题那么投入一点时间、精力和资金没问题把6. 钱不是问题吧不是。