干好销售--荆涛--总结文案
如何干好销售
干好销售—荆涛（著名销售培训专家）
一、相信的力量—成功销售的强大信念
1、销售信念：相信公司，相信产品，相信自己
2、六种价值观
过去不代表未来
改变就在一瞬间
合理的训练是训练，不合理的训练是磨练
YES,I CAN
我喜欢我自己
游戏才刚刚开始
销售自己，销售产品，销售公司，销售销售
信念—潜力—行动—结果
二、充足的准备—绝对成交的必要前提
1、卖点提炼：就是解决顾客的问题
提炼卖点的六个规则：
A、只有你能够提供而你的行业中的竞争对手无法提供
B、行业中通品质通层次中价位最低
C、行业中同类产品中使用年限最长
D、行业中只有你的公司提供这种服务
E、行业中只有你的公司服务这种特定人群
卖点提炼的关键技术四原则：关键词，关键数据，关键故事，关键案例
2、销售准备：销售工具（展业手册）流程准备，必备工作（装扮），分析顾客
（有购买力，有决策权，有需求）
销售人员需要了解知识：产品知识，行业知识，竞争对手知识，顾客购买知识3、销售五步骤
引导顾客列出需求
询问补充需求
按重要程度排列
明确需求标准
确认并取得承诺
4、见客户之前必须的八个准备
A、对竞争对手要了解，不要再顾客钱说竞争对手的坏话
B、知道你的产品/服务可能引起反对意见，并事前准备好答案
C、期望最好情形，并以最坏的情形做到打算
D、为最终的成交做好准备
E、为了预先取得的约定，做好时间管理
F、做好战士准备（话术脚本展示手业）
G、充分了解顾客本人及公司的背景资料
H、职业形象的准备。
荆涛销售干法读后感
荆涛销售干法读后感首先得说，荆涛这人真的很懂行。
他书里讲的那些销售的门道啊，不是那种虚头巴脑的大道理，而是实实在在的“干货”。
就好比他跟你说，销售不是光靠一张嘴瞎忽悠，而是得先真正了解自己卖的东西。
这让我一下子就想到之前我遇到的那些个销售员，有的连自己产品的功能都说不清，就光知道一个劲儿地夸好，那能成吗？就像你去饭店点菜，服务员要是都说不出菜里有啥料，你敢点吗？书中还强调了了解客户的重要性。
这简直是销售的黄金法则啊！你要是不了解客户的需求、喜好，就像你拿着鱼钩却不知道鱼爱吃啥饵一样，只能干瞪眼。
荆涛提到了好多了解客户的小技巧，比如怎么观察客户的言行举止，怎么从聊天中挖出客户真正想要的东西。
这让我感觉销售就像是一场侦探游戏，要从客户的只言片语里拼凑出他们内心的渴望。
还有关于销售心态这一块，也让我特别有感触。
销售可不是一帆风顺的事儿，被拒绝那是家常便饭。
荆涛告诉我们得把拒绝当成是通往成功的垫脚石，而不是绊脚石。
这就好比你想摘果子，那树肯定不会乖乖地把果子都送到你手里，你得被树枝划几下，被树叶糊一脸，才能摘到最甜的那个。
以前我总觉得被拒绝是很丢人的事儿，看了这本书才明白，这就是销售的必经之路，得笑着面对。
而且啊，荆涛讲的销售策略也特别实用。
不是那种高大上得让人摸不着头脑的策略，而是简单易懂，拿过来就能用的。
比如说怎么给产品定位，怎么找到目标客户群体，就像是给销售这个大迷宫画出了一张清晰的地图，只要你按着走，就不会迷路。
不过呢，这本书也有一点点小“瑕疵”。
有些例子感觉有点老套，可能是因为销售这个行业变化太快了吧。
但是这也不影响整体的阅读体验，就像吃一盘好菜，偶尔吃到一颗有点老的菜帮子，吐掉就好啦。
销售工作总结好的文案短句
销售工作总结好的文案短句1. "与客户建立信任关系，才能达成合作。
"2. "了解客户需求，提供最佳解决方案。
"3. "始终保持专业，赢得客户的尊重和信赖。
"4. "积极主动，不断寻找新的销售机会。
"5. "坚持不懈，不畏艰难，才能取得成功。
"销售工作总结好的文案短句，这些简洁而有力的句子，凝聚了销售工作的精髓和要点。
在竞争激烈的市场中，销售人员需要具备一定的销售技巧和良好的工作态度，才能取得成功。
首先，与客户建立信任关系，是销售工作的首要任务。
只有建立了信任，客户才会愿意与销售人员进行合作。
因此，销售人员需要通过真诚的沟通和耐心的倾听，让客户感受到自己的诚意和专业。
其次，了解客户的需求并提供最佳解决方案，是销售工作的核心。
销售人员需要深入了解客户的需求和痛点，然后根据客户的实际情况，提供最适合的解决方案。
只有客户满意，销售业绩才会有所提高。
再次，始终保持专业，赢得客户的尊重和信赖。
销售人员需要具备良好的专业素养和高超的销售技巧，才能赢得客户的尊重和信赖。
只有客户信任销售人员，才会选择与其合作。
此外，积极主动，不断寻找新的销售机会，也是销售工作的关键。
销售人员需要保持积极的工作态度，主动地寻找新的销售机会，不断扩大销售渠道，才能实现销售业绩的增长。
最后，坚持不懈，不畏艰难，才能取得成功。
销售工作充满了挑战和竞争，销售人员需要具备坚韧不拔的意志和不畏艰难的勇气，才能在激烈的市场竞争中取得成功。
总之，销售工作总结好的文案短句，凝练了销售工作的精髓和要点，对于销售人员来说，这些短句不仅是宝贵的经验总结，更是指引他们取得销售成功的重要法宝。
荆涛干好销售观后感
荆涛干好销售观后感前言荆涛是一位出色的销售人员，他在过去的一段时间里展现出了出色的销售能力和卓越的表现。
在与他共事的这段时间里，我对他的销售技巧和销售观念有了更深刻的认识和理解。
通过他的实际行动和优秀表现，我深刻体会到了成功销售的重要性以及背后的艰辛努力。
销售技巧荆涛在销售过程中展现出了一系列高超的销售技巧，这些技巧不仅使他能够与客户建立良好的关系，还帮助他以专业且高效的方式推销产品。
下面列举了一些我从他的表现中学到的销售技巧：1. 深入了解客户需求荆涛在与客户接触之前，会花时间做足前期调研，了解客户的需求和偏好。
通过与客户的对话，他能够准确地捕捉到客户的需求，并据此提供切实可行的解决方案。
2. 善于倾听和表达荆涛善于倾听客户的问题和疑虑，并给予积极的回应。
他能够冷静地应对客户提出的各种挑战，并以合适的方式表达自己的观点和建议。
这种良好的沟通能力在销售中起到了重要的作用。
3. 创造精彩的销售演讲荆涛在销售过程中展现了出色的演讲技巧。
他能够清晰地阐述产品的特点和优势，以及与客户需求之间的关联，以便客户更好地理解产品的价值。
他能够根据客户的特点和需求，灵活调整演讲的内容和方式，提高演讲的吸引力和说服力。
4. 善于销售谈判荆涛在销售过程中具备较强的谈判能力。
他能够准确把握谈判的节奏和策略，在维护自己利益的同时，也能兼顾客户利益，达成双赢的结果。
他善于用逻辑和事实说服客户，使得销售过程更加顺利和成功。
销售观念与态度在与荆涛共事期间，我不仅了解了他的销售技巧，也深入了解了他对于销售的观念和态度。
下面是我从他身上领悟到的一些销售观念和态度：1. 以客户为中心荆涛始终把客户的需求放在首位，注重解决客户的问题，提升客户的满意度。
他相信通过满足客户的需求，才能够建立长久的合作关系，并为自己的业绩持续增长打下坚实基础。
2. 不断学习和改进荆涛认为销售不是一成不变的，市场和客户需求在不断变化，因此销售人员需要不断学习和改进自己的知识和技能。
学习心得体会
学习《干好销售》心得体会：
在前两天，学习了荆涛老师的《干好销售》，深受启发。
通过这次的培训，让我学习到了很多销售方面的有效的方法和技巧。
每次学习完之后都感觉很充实，在以后的工作中很多方面都可以借鉴专家的指导，学习其中的有效策略，来提高自己的工作效率。
很感激能拥有能拥有这样一个学习平台，让我们能够在专家和讲师的指导下提升自己，学习最有效的策略解决工作中的问题。
感触最深有三点：
（一）、第一讲相信的力量—成功销售的强大信念中，相信自己的公司。
我们对自己公司的相信程度，就决定了卖产品的力量。
如果我们相信公司，为一份事业而工作，内心就会有神圣感，卖产品的时候，感觉和能量传递出来的信心就会更强，然后更好的影响我们的顾客。
（二）、第二讲中，消除紧张的方法，叫“怕什么就干什么”如果怕见客户就天天见，如果怕打电话就天天打。
感觉自己日常工作中也可以借鉴。
（三）、第六讲做好转介绍—业绩倍增的有效方法，让顾客帮我们做转介绍。
顾客是种资源，客户如果没有被利用，就变成了我们手中的名单，当客户被利用才有可能变成一种客户的资源。
只要是资源就有可能被用光的一天，当你的资源被用完，你在开发新客户的时候会变得很累，所以通过转介绍可以让资源越用越多。
相信如果我们能够总结并运用好老师讲的一些策略，结合到我们
自己的工作中，一定会大大提高我们的工作效率。
荆涛销售干法读后感
荆涛销售干法读后感一开篇，就感觉荆涛像个武林高手在传授销售秘籍一样。
他把销售这事儿给剖析得那叫一个透彻。
以前我总觉得销售嘛，不就是把东西卖给别人，但是读完才知道，这里面的门道多得像迷宫似的。
荆涛在书里提到销售的心态特别重要。
这就好比你要去爬一座高山，要是你还没出发就觉得自己不行，那肯定还没到半山腰就打退堂鼓了。
销售也是，要是没有积极乐观、勇往直前的心态，客户稍微皱个眉头，可能你就蔫儿了。
我就想起自己有一次去推销个小玩意儿，被一个路人拒绝了一次，就觉得特别沮丧，后面好几个潜在客户都没心思去问了。
要是早知道这心态的重要性，肯定不会那么轻易就放弃。
他还说到了解产品得像了解自己的手指头一样熟悉。
这可太对了！我想象着如果我去卖手机，要是连手机有啥新功能、和别的牌子比有啥优势都讲不清楚，那顾客凭啥买我的东西呢？就像去饭店吃饭，服务员要是连招牌菜是啥材料做的、啥口味都讲不明白，肯定让人觉得不专业，不想在这儿吃了。
还有啊，关于客户的需求挖掘。
这部分简直是销售里的宝藏啊。
荆涛说不能光想着把自己的产品硬塞给客户，得先弄清楚客户到底想要啥。
就好比你想送朋友礼物，要是不了解朋友喜欢啥，随便买个东西，可能人家也不会太开心。
销售也是这个理儿，要和客户聊天，像个侦探一样，从他们的话里找出他们真正的需求，然后再把合适的产品推荐给他们。
书里讲的那些销售技巧也特别实用。
比如说和客户沟通的话术，什么时候该说啥，怎么说才能吸引客户的注意力，就像一把把小钥匙，感觉能打开客户心里那扇购买的大门。
不过呢，这本书也不是那种只给你画大饼的鸡汤书。
荆涛讲的都是实实在在的方法，就像一个经验丰富的老师傅教徒弟一样，一步一步地告诉你该怎么做。
读完这本书，我就感觉自己像是得到了一个销售的锦囊妙计，下次再去做销售相关的事儿，心里就有底多了。
这就像是给在销售这个战场上打拼的小卒子我，装备上了一套实用的铠甲和兵器，让我可以更有信心地去冲锋陷阵啦。
荆涛销售干法读后感
荆涛销售干法读后感首先啊，荆涛在书里就像一个经验老到的销售前辈在你耳边唠嗑。
他讲的那些销售干货，一点都不藏着掖着。
以前我总觉得销售嘛，不就是把东西卖给别人，能说会道就行。
读了这本书才知道，自己那想法太天真了。
销售就像是一场精心策划的冒险，从了解产品开始，就得像个超级侦探。
比如说，你得知道自己的产品就像一颗多面的钻石，每个面都有独特的闪光点，这闪光点还得能精准地对上客户的需求。
这可不像我以前想的，就只知道个大概功能就去推销了。
书中提到和客户打交道的技巧，那也是相当实在。
以前我面对客户的时候，心里直打鼓，不知道怎么开口，开口了又怕说错话。
现在明白了，其实客户不是洪水猛兽，而是像一个个等待被解开的谜题。
要学会倾听，就像听一个老朋友诉说他的烦恼和期待。
而且不能一上来就急吼吼地推销产品，那跟强买强卖没区别。
得先跟客户建立一种信任的桥梁，就像在河两岸搭起一座坚固的桥，这桥搭好了，产品才能顺利地到达客户那边。
还有销售过程中的心态，这可太重要了。
以前我要是被客户拒绝了，那感觉就像天要塌下来，觉得自己肯定不行了。
荆涛却告诉我，被拒绝是销售的常态，就像走在路上偶尔会被小石子绊倒一样。
要把每一次拒绝都当成一次学习的机会，去分析客户为什么拒绝，是自己哪里没做好，还是产品真的不适合人家。
这种心态的转变就像是给我打了一针强心剂，现在再面对拒绝，我就想：“这是让我变得更厉害的一个小挑战呢！”书中有个例子特别让我印象深刻，讲的是一个销售如何把一个看似毫无希望的客户变成忠实客户的故事。
那个销售面对客户的各种刁难和拒绝，不但没有放弃，反而从客户的生活细节、工作需求等各个方面入手，不断调整自己的销售策略。
这就像是一场持久战，而这个销售凭借着耐心和智慧最终取得了胜利。
这让我明白，销售可不是一锤子买卖，要有长远的眼光，把每个客户都当成是长期合作伙伴的潜在对象。
荆涛干好销售讲定稿版
荆涛干好销售讲精编W O R D版IBM system office room 【A0816H-A0912AAAHH-GX8Q8-GNTHHJ8】视频：《干好销售》荆涛第一讲相信的力量------------成功销售的强大信念第二讲充足的准备------------绝对成交的必要前提第三讲提问的设计------------能用问的就不用说的第四讲成交的话术------------让客户自己成交自己第五讲抗拒的解除------------让抗拒成为购买理由第六讲做好转介绍------------业绩倍增的有效方法第七讲业绩提升之道----------以一敌五的销售策略第八讲目标与团队------------复制出比你更优秀的人才第一讲相信的力量------------成功销售的强大信念01 自己愿意接受自己的观念02 自己愿意用自己推荐的产品课程五个部分1.销售的信念、2.销售的技巧、3.转介绍、4.业绩提升之道、5.销售团队相信公司相信产品产品九问：1.产品叫什么有几种名称、有几种替代品2.是不是最新的款式、型号，有没有更新过有没有改变过？3.与之前的同类产品相比较有何改进、有何不同4.产品怎么样？是不是很方便很便捷5.产品该如何操作？如演示6.有几种型号、颜色可供客户选择7.能不能立刻发货需要多久时间8.买这产品需要投资多少？9.如果是你来卖这产品你会怎么样来卖这个产品、价格能卖到多高？相信自己：相信自己能做好本职工作，给自己一个成功的可能。
例子：“20年之后的梦想，小女孩，拥有3家上市公司”就算到最后没有成为上市公司的老板、没有成功，但起码他给自己留下来了一个成功的可能。
要么问自己，顾客为什么不买要么问顾客，请问，你为什么没购买我的产品、可以告诉我吗？假如我要卖给你，请问怎样你会跟我买呢？抗拒是一个正常现象例子：在座的有哪些伙伴喜欢喝可口可乐啊？举手名牌啊，价格便宜一瓶才3块钱，还是世界五百强公司呢，你们都喜欢喝吗？不是所有都都喜欢你的产品，不是拒绝你而是拒绝你的产品，抗拒是常态、是正常的，这是一个平常事，这是客户的正常反应，世界上销售员多着呢，如果每个销售员给你推销一种产品你都买的话那么你家都可以开工厂了人的动力来自两个方面：1，忍无可忍。
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视频：《干好销售》荆涛第一讲相信的力量------------成功销售的强大信念第二讲充足的准备------------绝对成交的必要前提第三讲提问的设计------------能用问的就不用说的第四讲成交的话术------------让客户自己成交自己第五讲抗拒的解除------------让抗拒成为购买理由第六讲做好转介绍------------业绩倍增的有效方法第七讲业绩提升之道----------以一敌五的销售策略第八讲目标与团队------------复制出比你更优秀的人才第一讲相信的力量------------成功销售的强大信念01 自己愿意接受自己的观念02 自己愿意用自己推荐的产品课程五个部分1.销售的信念、2.销售的技巧、3.转介绍、4.业绩提升之道、5.销售团队相信公司相信产品产品九问：1.产品叫什么？有几种名称、有几种替代品？2.是不是最新的款式、型号，有没有更新过有没有改变过？3.与之前的同类产品相比较有何改进、有何不同4.产品怎么样？是不是很方便很便捷5.产品该如何操作？如演示6.有几种型号、颜色可供客户选择7.能不能立刻发货？需要多久时间？8.买这产品需要投资多少？9.如果是你来卖这产品你会怎么样来卖这个产品、价格能卖到多高？相信自己：相信自己能做好本职工作，给自己一个成功的可能。
例子：“20年之后的梦想，小女孩，拥有3家上市公司”就算到最后没有成为上市公司的老板、没有成功，但起码他给自己留下来了一个成功的可能。
要么问自己，顾客为什么不买要么问顾客，请问，你为什么没购买我的产品、可以告诉我吗？假如我要卖给你，请问怎样你会跟我买呢？抗拒是一个正常现象例子：在座的有哪些伙伴喜欢喝可口可乐啊？举手名牌啊，价格便宜一瓶才3块钱，还是世界五百强公司呢，你们都喜欢喝吗？不是所有都都喜欢你的产品，不是拒绝你而是拒绝你的产品，抗拒是常态、是正常的，这是一个平常事，这是客户的正常反应，世界上销售员多着呢，如果每个销售员给你推销一种产品你都买的话那么你家都可以开工厂了人的动力来自两个方面：1，忍无可忍。
2，被逼无奈有人方案做得好有人面谈技巧好有人服务做的好有人老客户多，向各个拥有不同优点的人学习过去不代表未来-------史泰龙（过去业绩不好未来业绩好，过去赚钱少未来赚钱多）合理的训练是训练不合理的训练是磨练过分的训练是锤炼严师出高徒，因为严师的要求高，要求高标准就高，定的标准高的话那么结果一定好销售6种价值观：（时时刻刻记住这几句话）1当我们拜访一个客户后没有成交继续拜访下一个，我们要对自己说：过去不代表未来2改变就在一瞬间3合理的训练是训练、不合理的训练是磨练4Yes，I can5我喜欢我自己6游戏才刚刚开始1销售自己2销售产品：产品好的话就不需要讲太多，完全可以让产品说话3销售公司4销售销售：销售成功之后，回头问客户一句：你有朋友也需要这样的产品吗？第二讲充足的准备------------绝对成交的必要前提01 找出独特的卖点（一个好的产品不一定卖的好，没有卖好那就是产品的卖点没有提炼好）卖点不是特点、不是优点、卖点更不是成分，卖点就是卖点。
那什么是卖点呢？卖点就是当客户看完、了解完之后在嘴里或者心理说：“哇”，那么这就是卖点，能够让客户“哇”就是卖点。
卖点提炼：能够帮客户解决问题的就是卖点。
例子：《徐家木业》卖地板的故事：让顾客非常满意100平米的房子就买100平米的地板，多余的废料地板公司免费运回家、免费测量免费运输，一个月内不满意我们帮你拆掉运走。
提炼卖点的6种原则：1.只有你能提供而你的行业中的竞争对手无法提供2.行业中同品质、同层次中价位最低3.行业中同类产品使用年限最久4.公司提供的后期服务最便利5.行业中只有你的公司提供这种服务6行业中只有你的公司服务这种特定人群所有的卖点都要跟顾客的利益相关别人做不到我做得到、别人不敢做我敢做、别人做的好我做的比他更好。
要想销售谁就要研究谁（例子：赵本山《卖拐》）卖点提炼的关键1.关键词2.关键数据（例如：我们的水27层净化、经15个师傅精心打磨70天）3.关键故事能够用故事就不要用理论，能够能问的就不要用说的。
4.关键案列提炼卖点与讲故事的原则：1.真话不全说. 2.假话通通不说02 见客户之前必做的八个准备销售人员需要了解的知识：1.产品本身知识（产品的特点、特性、使用方法）2.行业的知识3.竞争对手知识4.顾客购买知识（顾客为什么购买这个产品？是基于什么原因？他用什么样的方法跟思想做出决策？）销售准备1.销售工具（展业手册）2.流程准备3.必备装扮4.分析顾客：优秀客户三个标准：1.有没有实力.2有没有需求..3有没有决策权分析顾客5步骤1.引导客户列出需求（一个简单）2.询问补充需求(除了这个之外还有别的吗)3.按照重要程度排列（这三个需求里面你认为哪个更重要？）4.明确需求的标准（刚才你说服务最重要，那请问什么样的服务才能达到你的标准？或者我们服务成什么程度你才会买单呢？客户答：如果你们服务到….这个程度我就买单。
）5.确认并取得承若例子：买二手房买主：价位，地区，格局，交通，小学，顾问：除了这些还有其他的需求吗买主：还有！~~顾问：最重要的需求是什么买主：一定要有一个小学见客户之前必做的八个准备1.对竞争对手的了解，不要在客户面前说竞争对手的坏话，2.知道你的产品或服务可能引起的反对意见，并事先准备好答案3.期望最好的情形，并为最坏的情形做好打算4.为最终的成交工作做好准备5.为了预先取得的约定，做好时间管理6.做好产品展示的准备（话术脚本。
展业手册）7.充分了解客户本人以及公司的背景资料8.职业形象的准备怕什么就干什么……….（切记）却怕见客户越要多见客户.多怕打电话越要多打电话.第三讲提问的设计------------能用问的就不用说的发问的十大信条例子：李老太给怀孕的媳妇买李子的故事第一个店员:又大又甜，李老太一听就走了不买第二个店员：你要什么样的李子啊？酸的，我们的李子又大又酸，李老太买了两斤第三个店员：你想要什么样的李子？酸的，人家都要甜的为什么你要酸的？儿媳妇儿怀孕了，哦，为什么不买猕猴桃呢，又酸又有维生素还能补充营养销售与高端访谈一样-----发问（多看高端访谈，看看专业新闻人士如何巧妙的发问）销售十大原则跟信条：1.销售不是向顾客卖东西而是帮主顾客买东西2.销售就是找出顾客的问题并解决顾客的问题3.销售就是为了了解顾客的需求，满足顾客的需求4.销售就是帮顾客达成目标5.销售是一门引导性学问，引导的关键就是发问6.销售人员的角色就是行业中的顾问（自身的素质一定要很优秀）7.顾客不是不配合你，而是你问的问题不够好8.学会正确的发问，你就可以把任何产品在任何时间销售给任何人9.销售最重要的就是挑选顾客，挑选顾客最好的方法就是发问。
10.发问不是一种技巧，而是一种惯性。
Good（把他视为一种习以为常的惯性）例子：学习可以改变命运、对吗？对你想改变命运吗？想如果你想，从什么时候开始呢？现在02 开放式问题及封闭式问题的设计及应用提问：开放式提问，一般很难得出结论！你今天早上吃什么了？豆浆有条面包等等封闭式提问，你今天早上吃了吗？吃了，没吃开始用开放式的问题与客户聊天打开一个话题，进而获取信息，你喜欢什么运动？为什么呢末尾用封闭式的问题来收单，你是一次性还是贷款？现金还是刷卡？送家里还是送公司？等等开放式问题的作用1. 获得对方的信息2. 引起顾客对特定问题的思考(例如：我们公司里的员工平时唉学习吗？客户就会想，诶，我们公司的员工唉学习吗)3. 找出顾客究竟在想什么4. 找出顾客所相信的事5. 建立信赖感6. 引起双方的互动7. 让对方进入购买的情形如何设计开放式、封闭式问题呢？开放式问题的设计1.问“为什么”—目的、原因（您为什么会有这样的想法呢？）2.问“什么”----内容（你对我的型号有要求吗？）3.问“何地”---地点（我们的活动打算在哪里举办呢？）4.问“何时”---时间（我们的光碟平常你都什么时候看呢？）5.问“何人”---对象（你需要和谁一起商量呢）6.问“如何”—方法（面对这样的情况您有什么办法呢？）7.问“合作”—怎么（如果我们有机会合作的话，那怎么合作呢？）案例：买复印设备1.您为什么要选择采购复印设备呢？2.针对本产品您倾向的品牌是哪些？你对它的要求是什么呢？3.你采购完之后打算安装在哪里呢？安装过后对产品的培训打算在哪里举行？安装在**，4.我该什么时候合适给你安装、调试？5.你们这里的决策是哪一位？谁来决策呢？请问我们买的预算多少呢？您这边使用复印设备的都是哪些人呢？6.我们需求复印机的程度紧迫吗？需要立刻安装吗还是不急过几天之后？7. 如果我们合作该怎么合作啊？8.送货该送到哪里啊？案例：.卖理财产品1. 请问你理财的目的是为什么？让财富增值2. 请问您常用的理财方式有几种呢？请问你愿意尝试哪种理财方法让你的资产增值呢？3. 请问咱们的证券帐号开在哪里？平时唉家里还是证券公司交易呢？4. 请问你什么时候开始做股票呢？你什么时候比较忙呢？5. 你身边有哪些人也做这些投资理财呢？6. 作为券商提供给你司马懿的服务你才满意呢？7. 我怎么样能够成为你的客户经理？我们聊的这么开心还是半个老乡，我们的产品怎么样才能卖给你？荆涛的成交的套路：在与客户聊天时用开放式问题问客户问题和客户聊聊天，获取信息，把客户的情绪调到极致，客户或多或少会暴露出一两个兴奋点，抓住这个兴奋点，猛着往这个兴奋点上问，问到客户开心兴奋的时候，把合同拿出来谈产品谈策略谈成交，测试成交。
开放式的问题用在销售的开始，封闭式的问题用在销售的结尾。
开放式问题用于收集对方的信息，封闭式问题用于销售结尾，收单。
封闭式问题的作用1. 确认对方讲过的话客户：哇，我真的很喜欢你这款那品啊？销售员：你真的很喜欢这款产品吗？客户：真的（客户自己不段地说服自己）2. 确认对方的意愿度客户：如果行的话我真的还蛮想和你们公司合作？销售员：您是想还是一定找个合作的方式？客户：如果行一定找个合作的方式（再一次提升客户意愿度）3. 得到承若让对方承诺你他可能购买4. 测试对方的理解程度封闭式问题的设计1.对与错销售员：这些内容就是你刚才所表示的？对吗？客户：对或者部队2.是与否销售员：刚才我阐述的三点是你所关注的吗？我们产品的那个优点是你所关注的吗？客户:是或者不是3.好与坏销售员：你认为按照目前方式走下去好还是坏？客户：好4.行与不行销售员：刚才向你展示的方案你觉得行吗？（封闭式）客户：行销售员：那我们下一步该怎么办呢？（开放式）5.能与不能销售员：通过今天的交流你觉得我们能不能有合作的可能性？客户：能或者不能（在对方开心的时候问这种封闭式问题）销售员：那咱该怎么合作呢？（开放式）6. 要与不要销售员：假如我能提供一种方法让贵公司的效率提升，这样的方法您要吗？客户：要或者不要案例 1.卖空调. （您看我为你设计的方案与你房间的布局对不对？对或者不对）2.卖理疗仪例子：话术我们早晚要合作对吧？（封闭式）对啊那我们该怎么合作？（开放式）我们该~~~合作索性今天我们把合同签了吧！好吧第四讲成交的话术------------让客户自己成交自己01 找出问题、扩大问题的问话模式扩大问题的问话模式之一1. 让她说出一个不可抗拒的事实你本人和他本人都认同的事实2. 再把这个事实演变成问题3. 根据这个问题再引发他对这个问题的思考把问题扔给对方例子卖打印机跟杜云生一模一样扩大问题的问话模式之二1. 提出问题2. 煽动问题3. 解决问题例子卖保健品失眠-失业02 有效成交的提问设计荆涛常用的两套成交话术一. 成交六问1. 遇到什么问题2. 这个问题重要么3. 有多重要把问题扩大化4. 如果这个问题解决了对你或者公司有什么好处5. 如果有一种方法或者策略能帮你解决这个问题那么投入一点时间、精力和资金没问题把6. 钱不是问题吧不是。