培训课件医药销售管理培训
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医药代表销售技巧培训 2课件
询问有针对性问题
－收集需要的信息 －鼓励客户重新评估处方习惯，并提升客
机会（Opportunities）：要主动去寻找可能的机会,并辨认
是否为真正的机会，一旦机会出
`
现，则应紧紧把握。
威胁（Threats）：应确实了解威胁所在，并采取有效对策去
应对威胁。
3. 设立目标
目标使我们产生积极性 目标使我们安排轻重缓急 目标引导我们发挥潜能 目标使我们有能力把握现在 目标有助于评估进展 目标使我们未雨绸缪
专业的医院拜访计划与拜访技巧
引言
专业：不仅仅是指学术研究的专业化，也包括学术推广的专 业化，销售管理流程的专业化，操作执行的专业化。在医 院的推广销售工作中，只有专业化的平台，才有机会继续 接下来谈服务。
服务：服务就是销售，销售就是服务，绝大部分产品的品质 已没有太大的区别，价格也不具有核心竞争力，那么。服 务的质量就是区分公司与公司之间，业务员与业务员之间 ，或者直接说产品与产品之间的关键因素。
第一部分：拜访前计划
1、收集/反馈市场信息
为什么要收集市场信息？
使你能够准确地了解到顾客的需求与顾虑，以便帮助 顾客解除顾虑，并满足他们的需求。
掌握市场信息会给予你以自信：你知道你在与顾客讨 论他所需要的信息。
使你的拜访前计划有的放矢，也更容易一些。
使你能够预见到顾客潜在的异议，以便事先准备好恰 当的回答。
收集市场信息的途径
医生、药剂师、护士、病人 医务处、药剂科 代理商、国家统计资料 书刊、内部资料、广告 竞争对手 ……
2. 拜访前计划
计划：对活动事先进行周密的思考并做出相应的安排 和准备。
计划＝效率，有效的资源管理，实现最大的利润
计划表明： 我们的现状如何 我们想达到什么 我们如何实现目标
－收集需要的信息 －鼓励客户重新评估处方习惯，并提升客
机会（Opportunities）：要主动去寻找可能的机会,并辨认
是否为真正的机会，一旦机会出
`
现，则应紧紧把握。
威胁（Threats）：应确实了解威胁所在，并采取有效对策去
应对威胁。
3. 设立目标
目标使我们产生积极性 目标使我们安排轻重缓急 目标引导我们发挥潜能 目标使我们有能力把握现在 目标有助于评估进展 目标使我们未雨绸缪
专业的医院拜访计划与拜访技巧
引言
专业：不仅仅是指学术研究的专业化，也包括学术推广的专 业化，销售管理流程的专业化，操作执行的专业化。在医 院的推广销售工作中，只有专业化的平台，才有机会继续 接下来谈服务。
服务：服务就是销售，销售就是服务，绝大部分产品的品质 已没有太大的区别，价格也不具有核心竞争力，那么。服 务的质量就是区分公司与公司之间，业务员与业务员之间 ，或者直接说产品与产品之间的关键因素。
第一部分：拜访前计划
1、收集/反馈市场信息
为什么要收集市场信息？
使你能够准确地了解到顾客的需求与顾虑，以便帮助 顾客解除顾虑，并满足他们的需求。
掌握市场信息会给予你以自信：你知道你在与顾客讨 论他所需要的信息。
使你的拜访前计划有的放矢，也更容易一些。
使你能够预见到顾客潜在的异议，以便事先准备好恰 当的回答。
收集市场信息的途径
医生、药剂师、护士、病人 医务处、药剂科 代理商、国家统计资料 书刊、内部资料、广告 竞争对手 ……
2. 拜访前计划
计划：对活动事先进行周密的思考并做出相应的安排 和准备。
计划＝效率，有效的资源管理，实现最大的利润
计划表明： 我们的现状如何 我们想达到什么 我们如何实现目标
医药代表销售技巧培训PPT课件
. 3
产品利益陈述- DEMONSTRATE
Don’t be too long. Eliminate technical jargons Make the most of every minute Open with interesting
questions Never highlight your weakness Sell the difference Treat your customer with
respect Remember to focus on “B”, not
“F” Avoid unrealistic guarantees Talk with sincerity and
enthusiasm End up with “next step”
时间不宜太长 专业术语不宜多 充分利用每一分钟 开场白必须令人有兴趣 不要多讲你产品的缺点 多讲你产品与其他产品的不同点 尊重你的客户 记住你销售的是“利益”而非“特性” 不作不切实际的承诺 谈话中充满真切和热情 在结束时提出下一步的跟进步骤
◦ 医生不再关心产品本身的问题。 ◦ 医生开始与代表商谈产品以外的条件。 ◦ 总是抱怨你来得不够及时和次数不多。 ◦ 需要更多的资料。 ◦ 索要样品或礼品，提出召开会议要求等。 ◦ 每次拜访都可以看到医生有意无意的表示对你的产品
记得很清楚甚至当你的面给别人推荐。
.
44
尝试阶段的医生
比较容易达成新的意向。 关心你的收入。 关心你是否能够及时兑现诺言，哪怕是答应过一个
通常你如何与客户约定一次拜访？
每次约定后你是否都得以见到你的客户？ 若是，为什 么？若否，为什么？
在你与新/老客户见面后，你通常在开始时说什么？
你的新/老客户对你友善吗？在什么情况下他们会表现 得不友善？
医药销售代表培训 教学PPT课件
医药代表成共的关键
® 成功＝（知识＋技巧）＊态度
成功的十大能力
® 产品知识运用能力 ® 计划和组织能力 ® 时间管理能力 ® 客户管理能力 ® 区域管理能力 ® 分析能力 ® 竞争性销售能力 ® 专业产品拜访能力 ® 群体销售能力 ® 领导力
第一章
® 新形势下的机遇和挑战
面对新时期的医药市场的机遇 和挑战你准备好了吗
医药销售代表培训
2020/12/29
影响事业发展的因素
® 老板:沟通 ® 人际关系:双应 ® 自身素质:知识\技能\经验
We are saleman
® Working for money\happy\career development
® 钱：尽情享受生活
® 快乐：
® 职业发展
成共培训的核心和关键
® 自我实现
年轻医生
® 安全
客户服务向多元化发展
® 个性化服务 具有自己特点的服务
® 个体化服务 能够满足每个客户的个体需求的客户服 务
卡内基法则
® 当你选择对待别人的方是 ® 你羞选择
优质服务标准
® 产品和人的服务的期望 ® 服务是在给与与接受的情况下，手者对
死者获的感觉 ® 服务是一种情感反映 ® 客户对服务的评价是主观的 ® 令客户满意就是满足他们的需求
® 了解客户的也无 ® 千万不要以为客户必然要再次光顾 ® 认识高层客户 ® 知道客户的目标 ® 认识客户对市场的观点 ® 知道客户对你提供的服务的感觉
客户管理的成功因素2
® 比竞争对手服务的更好 ® 建立量好的内部沟通交流 ® 制定明确的目标 ® 计划每次拜访 ® 做好拜访记录 ® 专业化产品介绍
专业拜访，确立产品在医生心目中的市 场定位，通过市场理论与销售策略相结 合的方法，深入发掘市场潜力
2024版GSP药品经营质量管理规范培训PPT课件
验收标准
符合国家药品标准、采购合同 约定的质量标准及企业内控标 准等。
04
药品储存与养护管理规 范
仓库设施条件设置要求
01
02
03
04
仓库选址
应选在地势较高、环境整洁、 无污染源的地方，库区地面应
平整、无积水和杂草。
仓库建筑
应采用符合药品储存要求的建 筑材料，如防火、防潮、防鼠
等。
仓库设施
应配备通风、照明、温控、消 防等设施，确保药品储存环境
GSP药品经营质量管理规范 培训PPT课件
目 录
• GSP药品经营质量管理规范简介 • 药品经营企业基本要求 • 药品采购与验收管理规范 • 药品储存与养护管理规范 • 药品销售与运输管理规范 • 不合格品处理及召回制度执行 • 质量管理体系持续改进机制建设
01
GSP药品经营质量管理 规范简介
GSP概念及意义
召回制度启动条件和程序
启动条件
药品存在严重质量问题或安全隐患，可能对人体健康造成严重 危害；药品经监督管理部门责令召回或企业主动召回。
召回程序
启动召回计划，确定召回范围、方式和时限；通知相关经营企 业和使用单位停止销售和使用；向社会发布召回信息，告知消 费者停止使用；对召回药品进行登记、储存、销毁等处理。
GSP是英文Good Supply Practice的 缩写，意即产品供应规范。
GSP在我国称为《药品经营质量管理规 范》，它是指在药品流通过程中，针对 计划采购、购进验收、储存、销售及售 后服务等环节而制定的保证药品符合质
量标准的一项管理制度。
GSP的核心意义：确保药品在流通环节 中的质量，保障人民用药安全、有效。
02
药品经营企业基本要求
医药销售技巧(roleplay)培训
仅供内部培训使用
计划拜访流程
• 设计引发共鸣的陈述/提问（从目标病人切入）
• 设计有效提问来探索认知
• 选定病人故事和预估客户可能的顾虑/误解及解决方案
• 准备销售辅助工具
仅供内部培训使用
沟通技巧
仅供内部培训使用
匹配与映衬
巧妙地（不被察觉地）效仿对方的身体动作（包 括肢体动作、眼神、表情等）、语言风格（包括语音 语调、语速、措辞等）以及思维方式（充分了解、理
1）策略：我对该客户的长期目标是什么？ 2）战术：就本次拜访我想表达到什么目标，以便实现我的长期 目标？
请分析
仅供内部培训使用
• 病人多，潜力大 • 权威性高，影响力大，可以帮助宣传产品 • 邀请会议级别有一定要求，不能和另外一个主任同时邀请 • 新产品可以优先推荐，让他尝试并推广 • 周三晚上不能邀请他参加会议 • 可以参与科室聚餐活动
计划拜访流程
预估拜访可能遇到的情况， 梳理是否还有遗漏的地方
仅供内部培训使用
客户信息的搜集
该产品领域相关信息及该客户的目标病人信息 客户的治疗方案及处方偏好 客户的处方信息 客户的影响力 客户的个人信息 之前的拜访记录 ......
仅供内部培训使用
举个例子吧
仅供内部培训使用
• 某三甲医院神经内科主任，帕金森领域权威专家，学会主委，一周三次门诊， 周二全天，周三半天，每次门诊60个人左右。主要以帕金森病人为主，处方 量大的是美多芭、森福罗等药品。待人和善，对新产品比较感兴趣，愿意尝 试新的产品。每周三固定是他的运动时间。与某三甲医院的神经内科主任关 系较差。对下属好，定期会组织和下属一起的小型聚会。
仅供内部培训使用
如何接近呢?（接近策略）
• 培养办公室整体概念 • 提供客观和有针对性的信息 • 提供适当的答谢小礼品和增值服务 • 同事合作拜访 • 经常出现于医生视线范围内 • 约见并守时 • 参与当地的专业团体活动 • 接近富有经验的公司其他医药代表 • 团队销售活动 • ……
计划拜访流程
• 设计引发共鸣的陈述/提问（从目标病人切入）
• 设计有效提问来探索认知
• 选定病人故事和预估客户可能的顾虑/误解及解决方案
• 准备销售辅助工具
仅供内部培训使用
沟通技巧
仅供内部培训使用
匹配与映衬
巧妙地（不被察觉地）效仿对方的身体动作（包 括肢体动作、眼神、表情等）、语言风格（包括语音 语调、语速、措辞等）以及思维方式（充分了解、理
1）策略：我对该客户的长期目标是什么？ 2）战术：就本次拜访我想表达到什么目标，以便实现我的长期 目标？
请分析
仅供内部培训使用
• 病人多，潜力大 • 权威性高，影响力大，可以帮助宣传产品 • 邀请会议级别有一定要求，不能和另外一个主任同时邀请 • 新产品可以优先推荐，让他尝试并推广 • 周三晚上不能邀请他参加会议 • 可以参与科室聚餐活动
计划拜访流程
预估拜访可能遇到的情况， 梳理是否还有遗漏的地方
仅供内部培训使用
客户信息的搜集
该产品领域相关信息及该客户的目标病人信息 客户的治疗方案及处方偏好 客户的处方信息 客户的影响力 客户的个人信息 之前的拜访记录 ......
仅供内部培训使用
举个例子吧
仅供内部培训使用
• 某三甲医院神经内科主任，帕金森领域权威专家，学会主委，一周三次门诊， 周二全天，周三半天，每次门诊60个人左右。主要以帕金森病人为主，处方 量大的是美多芭、森福罗等药品。待人和善，对新产品比较感兴趣，愿意尝 试新的产品。每周三固定是他的运动时间。与某三甲医院的神经内科主任关 系较差。对下属好，定期会组织和下属一起的小型聚会。
仅供内部培训使用
如何接近呢?（接近策略）
• 培养办公室整体概念 • 提供客观和有针对性的信息 • 提供适当的答谢小礼品和增值服务 • 同事合作拜访 • 经常出现于医生视线范围内 • 约见并守时 • 参与当地的专业团体活动 • 接近富有经验的公司其他医药代表 • 团队销售活动 • ……
药品经营企业管理培训课件(PPT73张)
三、药品批发企业组织管理架构
设置 原则
1.中心性原则 即搞好医药商品的流通，取得经济效益
2.有效性原则 即使组织机构的规模与其承担的任务相适
应
3.合理幅度原则 即一名领导能够有效地直接指挥和监督
下级人员的人数界限
三、药品批发企业组织管理架构
概念
职能部门设置
职能
药品批发企业的职能部门，是指药品批发企业 中具体执行和完成各项工作任务的基本职能组织，它 行使着药品批发企业的基本职能。一般情况下，以企 业内部设置职能部（组）来实现。
第八章
药品批发企业经营管理
本章重点：
1、 掌握药品批发企业计划与采购，药品批发销售，药品储存 与养护，药品运输的基本内容
2、 熟悉药品物价管理与合同管理的基本内容
3、 了解药品批发企业概念、类型、经营模 式和组织架构
第一节 概述
一、药品批发企业 的概念、特点和基 本任务
二、药品批发企业的必要 性和作用
一、药品批发企业的概念、特点和基本任务
特点
1.药品批发企业处于医药商品流通中的起点和中间环节。
2.销售对象是医药单位、其他批发商、医药零售商和企 业等间接消费者；药品售出后仍处于流通领域。
3.交易有一定的数量起点，交易次数少、批量大，多以非 现金结算为主。
4.对药品批发企业有严格的资格限制。
5.对一些特殊药品垄断经营。
三、 药品批发企业组织管理 架构
一、药品批发企业类型
按照不同的经营模式运作，可分为：
药品 经销商
药品 代理商
其所具有以下优势：
1.经营优势 2.资金优势 3.经营设施优势 4.信息优势
1.产品代理
采购代理
销售代理
2024新版药品管理法培训课件
新版药品管理法对药品的研发、注册、生产、 流通、使用等全生命周期进行了全面规范， 确保药品质量和安全。
新版药品管理法明确了各级药品监管部门的 职责和权力，加强了药品监管力度，提高了 药品监管效率。
推动医药产业创新发展
强化企业主体责任
新版药品管理法鼓励医药产业创新，支持新 药研发和技术创新，促进医药产业高质量发 展。
理、销售凭证的保存等，同时强调售后服务的重要性。
药品经营监管措施
日常监督检查
介绍药品监督管理部门对药品经营企业的日常监督检查内容和方 法，包括现场检查、资料审查等。
专项整治行动
针对药品经营领域存在的突出问题，定期开展专项整治行动，加强 重点品种、重点环节、重点区域的监管。
社会监督与举报奖励制度
鼓励社会公众积极参与药品安全监督，建立举报奖励制度，对提供 有效线索的举报人给予奖励。
医疗机构应当建立药品储存管理 制度，设立专门的药品储存场所， 配备必要的储存设施和设备，确
保药品储存安全、有效。
医疗机构应当对药品进行定期盘 点和养护，确保药品质量不受影
响。
医疗机构的药品监管措施
医疗机构应当建立药品监管制度，明 确药品监管责任人，确保药品使用安 全、有效、经济。
医疗机构应当建立药品不良反应监测 和报告制度，对发现的药品不良反应 及时上报并采取相应措施。
药品广告应当在经药品监督管理部门批准的媒体上发布，不得在未经批准的媒 体或者场所发布。
广告发布时限
处方药广告只能在专业医药媒体上发布，且不得在大众传播媒介上以公众为对 象进行宣传。非处方药广告的发布时限根据药品特点和安全性等因素确定。
药品宣传的管理要求
宣传内容要求
药品宣传应当遵循科学、准确、公正的原则，不得含有虚 假或者引人误解的内容。同时，宣传内容应当与药品说明 书保持一致。
罗氏制药销售管理培训课件
建立客户信息档案，记录客户需 求、购买历史和反馈等信息。
定期沟通
与客户保持定期沟通，了解客户 需求变化，提供个性化的服务和
解决方案。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，及时 处理客户投诉和意见，提升客户
满意度。
销售业绩评估与激励
业绩评估标准
制定明确的业绩评估标准，包括销售额、客户满意度、市场拓展 等指标。
定期评估
定期对销售团队成员的业绩进行评估，提供反馈和建议，帮助他们 提升业绩。
激励措施
根据业绩评估结果，实施相应的激励措施，如奖金、晋升和培训等 ，激发团队成员的积极性和创造力。
04
销售技巧与能力提升
沟通技巧
1 2 3
有效倾听
在与客户交流时，要全神贯注地倾听对方的意见 和建议，不要打断对方，确保理解对方的真实意 图。
产品定价策略
根据产品成本、市场需求 和竞争情况，制定合理的 产品定价策略。
销售渠道选择
选择合适的销售渠道，如 直销、分销、电商平台等 ，以最大化覆盖目标市场 。
销售团队组建
招聘与选拔
制定招聘计划，筛选合格 的销售人员，通过面试、 笔试等手段选拔优秀人才 。
培训与发展
提供系统的销售培训，提 升销售团队的专业技能和 素质，促进个人和团队的 发展。
详细描述
随着全球经济一体化的深入发展，国际市场拓展已成为企业发展的重要战略。企 业需要了解国际市场需求、文化差异、法律法规等方面的信息，制定合适的国际 市场拓展策略，以实现销售业绩的快速增长。
THANKS
谢谢您的观看
秉持“患者为先”的核心价值 观
全球员工数超过10万
产品与服务
01
肿瘤、免疫、神经科学 等领域的药品研发与生 产
定期沟通
与客户保持定期沟通，了解客户 需求变化，提供个性化的服务和
解决方案。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，及时 处理客户投诉和意见，提升客户
满意度。
销售业绩评估与激励
业绩评估标准
制定明确的业绩评估标准，包括销售额、客户满意度、市场拓展 等指标。
定期评估
定期对销售团队成员的业绩进行评估，提供反馈和建议，帮助他们 提升业绩。
激励措施
根据业绩评估结果，实施相应的激励措施，如奖金、晋升和培训等 ，激发团队成员的积极性和创造力。
04
销售技巧与能力提升
沟通技巧
1 2 3
有效倾听
在与客户交流时，要全神贯注地倾听对方的意见 和建议，不要打断对方，确保理解对方的真实意 图。
产品定价策略
根据产品成本、市场需求 和竞争情况，制定合理的 产品定价策略。
销售渠道选择
选择合适的销售渠道，如 直销、分销、电商平台等 ，以最大化覆盖目标市场 。
销售团队组建
招聘与选拔
制定招聘计划，筛选合格 的销售人员，通过面试、 笔试等手段选拔优秀人才 。
培训与发展
提供系统的销售培训，提 升销售团队的专业技能和 素质，促进个人和团队的 发展。
详细描述
随着全球经济一体化的深入发展，国际市场拓展已成为企业发展的重要战略。企 业需要了解国际市场需求、文化差异、法律法规等方面的信息，制定合适的国际 市场拓展策略，以实现销售业绩的快速增长。
THANKS
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秉持“患者为先”的核心价值 观
全球员工数超过10万
产品与服务
01
肿瘤、免疫、神经科学 等领域的药品研发与生 产
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
— 企业的集团化经营 — 企业的国际化经营
5
问题讨论
你认为我们企业的管理水平、理念和发 展态势处于哪个时期？
6பைடு நூலகம்
医改及社保对处方药市场的中长期影响
医药体制改革对处方药影响的主要因素
— 药品招标采购及采购方式的改革 — 药品收支分开核算 — 药品定价 — 医院经营性质及方式
社保改革对处方药的中长期影响
22
医药企业调整经营战略
全力支持、务必进入 专人负责、专向管理、专门资料 进入社保的品种大力促销 进入社保的地区加强人力、物力、财力 专业化促销队伍 重点地区、重点医院促销 明确的市场定位、产品定位 A、B、C市场/产品策略 积极快速、争取时间
医院购药
进入社保、知名厂家、品牌、临床需要
临床使用
疗效、安全性、方便性、价格、社保目录、知名度
21
社保目录对处方药的影响
进入社保是处方药销售的基础 进入社保是处方药存在、增长关键 直接影响处方药、间接影响OTC市场 保护作用与阻碍作用 处方药竞争关键策略 对处方药专业化队伍意义深远
18
企业如何对待社保药物报销
报销目录的药品市场养活不了7000家药厂 品种选择在疗效、安全、经济方面有竞争力，
注重比较 新特贵药的适应症定位恰当 质量水平，普及率 市场份额大或独家产品要投入专门力量 探讨不报销药品市场的潜力：短期用药，提高
生活质量的药品，预防性用药，农村市场，海 外市场，高消费人群和地区
过渡期
— 计划经济向市场经济 过渡
合资企业崛起期
— 机构体制的变革 — 市场营销理念的树立 — 优秀人才辈出
4
中国医药市场的四个发展时期
95年—2000年
国营、民营企业迅速成长期
— 市场经济的日益成熟 — 优秀企业家出现 — 对人力资源的重视
2001年—2005年
企业的集团化经营期
— 小企业发展困难
19
社保目录对处方药的影响
短期
大型医院、社保医院进药受到限制 现存品种用量被控制 进入社保的同类品种威胁
中期
销售、回款受到影响 产品结构必须调整 市场定位发生转变
长期影响
企业生存 企业发展战略 市场营销战略
20
社保目录对处方药的影响
商业经营倾向
大厂家、做促销、有品牌、有利润空间、进入社保
7
药品招标采购及采购方式的改革
招标采购目的：规范药品购销行为；降低药品虚高 定价，确保药品质量，使老百姓得到实惠；
招标方式：地区集中式、中介、医院自招； 配套价格政策：兼顾各方利益，不搞自杀性经营；
中管品种/自定品种，趋向顺加作价，让利与民； 已经注意到防止腐败现向 必须注意质量和价格的关系 目前做法与招标法的异同
医疗服务体系改革
实施区域卫生规划，发展社区综合服务
‘小病在社区，大病进医院’
医院补偿机制改革 财政补助
原则：养人不养事——养事不养人 方法：补供方为主——补需方
16
医院经营 性质及方式
服务收费
总额控制，结构调整 各种定额付费制
医、药分开（分帐、分管、分利、分业）
分开核算 分别管理 收入上缴 合理返还
手续熟悉与准备（方法差异大） 固定品牌一般招标批发公司：generic 产品有时指定厂牌（只
招批发），有时厂牌也要招标 独有专利产品/名牌产品注意保持信誉和质量 控制价格及差价后，选择厂牌将更多考虑信誉、质量、GMP、
服务等 多家生产的仿制品种，价格/质量的比较资料应预先准备好 初期可能有价格战，但对药品质量的关注将取而代之，不规
调整药品价格管理形式 药品价格管理要引进市场竞争机制 建立药品价格管理的灵敏反应机制 提高药品价格管理的科学性及透明度 加强药品市场价格监督及检查
12
关于改革医疗服务价格管理的意见
调整医疗服务价格管理形式 下放医疗服务价格管理权限 规范医疗服务价格项目 改进医疗服务价格管理方法 加强医疗服务价格监督检查
医药经理销售培训
1
目录
中国医药市场宏观分析 区域医药经理管理角色/职能 销售过程中的销售跟进与监控 跟进工作与目标达成，计划执行与业绩
考核的管理监控方式 销售跟进/销售进度/销售目标与实际销售
的技能操作
2
中国医药市场环境的宏观分析 与微观市场研究
3
中国医药市场的四个发展时期
85年—90年 90年—95年
14
医院经营性质及方式
学科风向转变的影响
治疗概念和标准的改变
出现有突破性进展析药物
国内外药政部门对药品管理采取重大干预措施 循证方式开始流行 国内外出现重大不良反应或事件 Guideline of Drug Treatment or clinical pathways
的影响
15
医院经营 性质及方式
13
药品定价的市场行为
撇脂法（skimming pricing）:以利润为目标。初期高 定价，竞争产品将出现或成熟很慢，早期补偿研制投 资
渗透法：以低价占领市场为目标。适用于：价格弹性 高，抵制竞争品
成本定价法：成本加利润，简便，不确定因素多 竞争定价法：多用，简便 价格维持：市场分额大，竞争影响小时 降价：防卫生措施 提价：通货膨胀等多项原因
范行为是暂时的 促进工业和商业的规范和重组 小心不良记录
10
药品收支两条线对企业的影响
收支两条线：削弱医院的药品利益动 促进医院购药行为规范 对医院促销方式将更注重品种的临床优势推广 过去OVERUSE现象可能大大减少，销售“水份”
大的品种将“缩水” 对医生处方行为影响有限
11
关于药品价格改革
发展医疗服务产业 医学模式转变
生理—心理—社会 综合模式 自我医疗
17
社保改革对处方药的中长期影响
社保改革影响
导向作用：卫生资源合理利用，减少浪费 药品涨幅回落，将呈合理平稳增长 贵重、进口及合资品种影响较大 质同而价低的国产品市场将增长 定点药店与门诊药房有互补 ——竞争性 病人可选择社保医院，医院间竞争机制 对农村影响较小
8
药品招标采购对处方药推广的影响
暗箱变公开 个人决策变集体决策 商业利益决策变科学和规范决策 定标机构、定标原则的销售导向作用 当地卫生行政机构对招标投入力度 医院对招标的态度 非招标品种如何处理 非招标医院采购方式有否改变 非正规promotion的作用 与医生的关系
9
招标采购与企业的关系
5
问题讨论
你认为我们企业的管理水平、理念和发 展态势处于哪个时期？
6பைடு நூலகம்
医改及社保对处方药市场的中长期影响
医药体制改革对处方药影响的主要因素
— 药品招标采购及采购方式的改革 — 药品收支分开核算 — 药品定价 — 医院经营性质及方式
社保改革对处方药的中长期影响
22
医药企业调整经营战略
全力支持、务必进入 专人负责、专向管理、专门资料 进入社保的品种大力促销 进入社保的地区加强人力、物力、财力 专业化促销队伍 重点地区、重点医院促销 明确的市场定位、产品定位 A、B、C市场/产品策略 积极快速、争取时间
医院购药
进入社保、知名厂家、品牌、临床需要
临床使用
疗效、安全性、方便性、价格、社保目录、知名度
21
社保目录对处方药的影响
进入社保是处方药销售的基础 进入社保是处方药存在、增长关键 直接影响处方药、间接影响OTC市场 保护作用与阻碍作用 处方药竞争关键策略 对处方药专业化队伍意义深远
18
企业如何对待社保药物报销
报销目录的药品市场养活不了7000家药厂 品种选择在疗效、安全、经济方面有竞争力，
注重比较 新特贵药的适应症定位恰当 质量水平，普及率 市场份额大或独家产品要投入专门力量 探讨不报销药品市场的潜力：短期用药，提高
生活质量的药品，预防性用药，农村市场，海 外市场，高消费人群和地区
过渡期
— 计划经济向市场经济 过渡
合资企业崛起期
— 机构体制的变革 — 市场营销理念的树立 — 优秀人才辈出
4
中国医药市场的四个发展时期
95年—2000年
国营、民营企业迅速成长期
— 市场经济的日益成熟 — 优秀企业家出现 — 对人力资源的重视
2001年—2005年
企业的集团化经营期
— 小企业发展困难
19
社保目录对处方药的影响
短期
大型医院、社保医院进药受到限制 现存品种用量被控制 进入社保的同类品种威胁
中期
销售、回款受到影响 产品结构必须调整 市场定位发生转变
长期影响
企业生存 企业发展战略 市场营销战略
20
社保目录对处方药的影响
商业经营倾向
大厂家、做促销、有品牌、有利润空间、进入社保
7
药品招标采购及采购方式的改革
招标采购目的：规范药品购销行为；降低药品虚高 定价，确保药品质量，使老百姓得到实惠；
招标方式：地区集中式、中介、医院自招； 配套价格政策：兼顾各方利益，不搞自杀性经营；
中管品种/自定品种，趋向顺加作价，让利与民； 已经注意到防止腐败现向 必须注意质量和价格的关系 目前做法与招标法的异同
医疗服务体系改革
实施区域卫生规划，发展社区综合服务
‘小病在社区，大病进医院’
医院补偿机制改革 财政补助
原则：养人不养事——养事不养人 方法：补供方为主——补需方
16
医院经营 性质及方式
服务收费
总额控制，结构调整 各种定额付费制
医、药分开（分帐、分管、分利、分业）
分开核算 分别管理 收入上缴 合理返还
手续熟悉与准备（方法差异大） 固定品牌一般招标批发公司：generic 产品有时指定厂牌（只
招批发），有时厂牌也要招标 独有专利产品/名牌产品注意保持信誉和质量 控制价格及差价后，选择厂牌将更多考虑信誉、质量、GMP、
服务等 多家生产的仿制品种，价格/质量的比较资料应预先准备好 初期可能有价格战，但对药品质量的关注将取而代之，不规
调整药品价格管理形式 药品价格管理要引进市场竞争机制 建立药品价格管理的灵敏反应机制 提高药品价格管理的科学性及透明度 加强药品市场价格监督及检查
12
关于改革医疗服务价格管理的意见
调整医疗服务价格管理形式 下放医疗服务价格管理权限 规范医疗服务价格项目 改进医疗服务价格管理方法 加强医疗服务价格监督检查
医药经理销售培训
1
目录
中国医药市场宏观分析 区域医药经理管理角色/职能 销售过程中的销售跟进与监控 跟进工作与目标达成，计划执行与业绩
考核的管理监控方式 销售跟进/销售进度/销售目标与实际销售
的技能操作
2
中国医药市场环境的宏观分析 与微观市场研究
3
中国医药市场的四个发展时期
85年—90年 90年—95年
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医院经营性质及方式
学科风向转变的影响
治疗概念和标准的改变
出现有突破性进展析药物
国内外药政部门对药品管理采取重大干预措施 循证方式开始流行 国内外出现重大不良反应或事件 Guideline of Drug Treatment or clinical pathways
的影响
15
医院经营 性质及方式
13
药品定价的市场行为
撇脂法（skimming pricing）:以利润为目标。初期高 定价，竞争产品将出现或成熟很慢，早期补偿研制投 资
渗透法：以低价占领市场为目标。适用于：价格弹性 高，抵制竞争品
成本定价法：成本加利润，简便，不确定因素多 竞争定价法：多用，简便 价格维持：市场分额大，竞争影响小时 降价：防卫生措施 提价：通货膨胀等多项原因
范行为是暂时的 促进工业和商业的规范和重组 小心不良记录
10
药品收支两条线对企业的影响
收支两条线：削弱医院的药品利益动 促进医院购药行为规范 对医院促销方式将更注重品种的临床优势推广 过去OVERUSE现象可能大大减少，销售“水份”
大的品种将“缩水” 对医生处方行为影响有限
11
关于药品价格改革
发展医疗服务产业 医学模式转变
生理—心理—社会 综合模式 自我医疗
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社保改革对处方药的中长期影响
社保改革影响
导向作用：卫生资源合理利用，减少浪费 药品涨幅回落，将呈合理平稳增长 贵重、进口及合资品种影响较大 质同而价低的国产品市场将增长 定点药店与门诊药房有互补 ——竞争性 病人可选择社保医院，医院间竞争机制 对农村影响较小
8
药品招标采购对处方药推广的影响
暗箱变公开 个人决策变集体决策 商业利益决策变科学和规范决策 定标机构、定标原则的销售导向作用 当地卫生行政机构对招标投入力度 医院对招标的态度 非招标品种如何处理 非招标医院采购方式有否改变 非正规promotion的作用 与医生的关系
9
招标采购与企业的关系