店长6报表分析与绩效考核

ABC
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1.1 商品单品管理与绩效考核
零售超市的商品单品管理与绩效考核的核心是ABC商品管 商品管 零售超市的商品单品管理与绩效考核的核心是 类商品应重点扶持。 理，A类商品应重点扶持。问题是 类商品应重点扶持
A类商品是怎样找出来的呢？ 类商品是怎样找出来的呢？
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毛 利 A 高 类 周 商 转 凤毛 品 在 又 麟角 哪 快 里 的 ？ 商 品 毛利高的商品周转普遍较慢！ 毛利高的商品周转普遍较慢！
•
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1.3
商品单品管理与绩效考核 ——库存天数
库存天数— 库存天数 畅滞销商品
• • • 采取以中小分类周转天数为核心得滞销商品评估 淘汰体系，以周为基础单位进行删改与调整。 淘汰体系，以周为基础单位进行删改与调整。 采购经理\主管 卖场主管\供应商应随时检核 主管\卖场主管 供应商应随时检核， 采购经理 主管 卖场主管 供应商应随时检核，而 不是月\季度才发觉 不是月 季度才发觉 洗发水小分类的周转天数为9天 例：洗发水小分类的周转天数为 天，如果百年润 滋润洗发水周转天数是16天 发450ml滋润洗发水周转天数是 天，则是滞销商 滋润洗发水周转天数是 品应考虑如何提升销售,否则清除 否则清除。 品应考虑如何提升销售 否则清除。
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练习： 练习：
1、乐百氏纯净水 乐百氏纯净水550ML上月的销售成本金额为 万元，平均库存 上月的销售成本金额为8.5万元 乐百氏纯净水 上月的销售成本金额为 万元， 成本金额为4万元 毛利率为6%； 万元， 成本金额为 万元，毛利率为 ；苏泊尔佳节三件套上月的销售 成本为1.2万元 平均库存成本为2万元 毛利率为25%；请运用 万元， 万元， 成本为 万元，平均库存成本为 万元，毛利率为 ； 交叉比率技术比较这两种商品对超市的贡献度。 交叉比率技术比较这两种商品对超市的贡献度。
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示范： 示范
3、门店之间的比较： 、
1号门店第三季度的平均销售成本金额为 号门店第三季度的平均销售成本金额为1500万元， 万元， 号门店第三季度的平均销售成本金额为 万元 平均库存成本金额为2000万元，毛利率为 万元， 平均库存成本金额为 万元 毛利率为12.5%；2号 ； 号 门店第三季度的平均销售成本金额为1200万元，平均 万元， 门店第三季度的平均销售成本金额为 万元 库存成本金额为1000万元，毛利率为 万元， 库存成本金额为 万元 毛利率为10.5%；请比较 ； 这两个门店对公司的贡献度。 这两个门店对公司的贡献度。
错！
按毛利排行
错！
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以追求毛利为核心来判定商品绩效其结果是： 以追求毛利为核心来判定商品绩效其结果是：毛利高的 商品很可能是周转率低或很慢的商品，过分追求毛列额\率 商品很可能是周转率低或很慢的商品，过分追求毛列额 率 的贡献度容易导致库存天数升高，库存死货一大堆。 的贡献度容易导致库存天数升高，库存死货一大堆。 2011-9-8
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示范： 示范
1、单品之间的比较： 、单品之间的比较：
可口可乐355ML10月份的平均销售成本金额为 万元， 月份的平均销售成本金额为20万元 可口可乐 月份的平均销售成本金额为 万元， 平均库存成本金额为10万元 毛利率为5%； 万元， 平均库存成本金额为 万元，毛利率为 ；红豆牌内 月份的平均销售成本金额为8万元 衣10月份的平均销售成本金额为 万元，平均库存成 月份的平均销售成本金额为 万元， 本金额为12万元 毛利率为22%；请比较可口可乐与 万元， 本金额为 万元，毛利率为 ； 红豆内衣对超市的贡献度。 红豆内衣对超市的贡献度。
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1.3
商品单品管理与绩效考核 ——库存天数
库存天数— 库存天数 目的与工具的关系
库存天数指标是超市管理的核心指标 库存管理的核心： 库存管理的核心： ——提高销售是目的 帐期天数〉库存天数 提高销售是目的 帐期天数〉 ——库存管理是工具 库存管理是工具 库存天数是杠杆指标，但一定要合理科学， 库存天数是杠杆指标，但一定要合理科学， 库存天数指标并不是越低越好， 库存天数指标并不是越低越好，销售提 毛利增加， 升，毛利增加，我们需要考虑的是价值 最大化。 最大化。
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畅销的商品毛利普遍低！ 畅销的商品毛利普遍低！
毛 利 高 周 转 又 快 的 商 品
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按销售额\量排行 按销售额 量排行
大多超市的做法， 大多超市的做法，其结果是无毛利或低毛利的商品全部 卖场营销资源扶持\资金付款支持 排面定位扶持\ 为A类品项 .卖场营销资源扶持 资金付款支持 排面定位扶持 类品项 卖场营销资源扶持 资金付款支持\排面定位扶持 库存订货扶持等全部扶错了对象超市的辛苦却成了搬运工！ 库存订货扶持等全部扶错了对象超市的辛苦却成了搬运工！
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1.3
商品单品管理与绩效考核 ——库存天数
库存天数— 库存天数 ABC商品考核范围 商品考核范围
• • • • • • • 单品 小分类 中分类 大分类 部门 门店 资金链（付款天数） 资金链（付款天数）
考 核
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1.4 商品单品管理与绩效考核
——A类计划表 类计划表
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示范： 示范：
2、商品部门之间的比较： 、商品部门之间的比较：
烟酒饮料部9月份的平均销售成本金额为 万元， 烟酒饮料部 月份的平均销售成本金额为200万元，平 月份的平均销售成本金额为 万元 均库存成本金额为150万元，毛利率为 ；家居用品 万元， 均库存成本金额为 万元 毛利率为8%； 的部9月份的平均销售成本金额为 月份的平均销售成本金额为120万元，平均库存 万元， 的部 月份的平均销售成本金额为 万元 成本金额为210万元，毛利率为 万元， 成本金额为 万元 毛利率为19.5%；请比较这两个 ； 部门对超市的贡献度。 部门对超市的贡献度。
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交叉比率） 商品单品管理与绩效考核（交叉比率） ——交叉比率
A类商品是怎样找出来的呢？商品绩效考核指标 类商品是怎样找出来的呢？
按照商品交叉比率的高低将商品分为ABC三个等级 三个等级 按照商品交叉比率的高低将商品分为 •A类为主力商品（5%） 类为主力商品（ ） 类为主力商品 •B类为辅助商品（20%） 类为辅助商品（ 类为辅助商品 ） •C类为附属商品（75%） 类为附属商品（ 类为附属商品 ） 设定周期考核交叉比率等级变动情况， 设定周期考核交叉比率等级变动情况，如C变B变A则该商 变 变 则该商 品需大力支持反之需及时淘汰。 品需大力支持反之需及时淘汰。
1.2 商品单品管理与绩效考核
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交叉比率） 商品单品管理与绩效考核（交叉比率） ——交叉比率
• • • • • 交叉比率贡献度ABC考核体系适用范围： 考核体系适用范围： 交叉比率贡献度 考核体系适用范围 单品考核 小分类考核 中分类考核 大分类考核 商品群、 商品群、部门组别考核 门店考核 促销商品考核
1.2 商品单品管理与绩效考核
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商品单品管理与绩效考核
——库存天数 库存天数 库存天数— 库存天数 库存控制
• 卖场库存的控制是商品周转管理的核心， 卖场库存的控制是商品周转管理的核心，整体库 存应是什么水平？各部门\组 大中小分类的合理库 存应是什么水平？各部门 组\大中小分类的合理库 存标准是多少呢？ 存标准是多少呢？ 设定卖场库存整体平均天数指标（一般为28天左 设定卖场库存整体平均天数指标（一般为 天左 并分解到各部门\组 大中小分类 大中小分类。 右，并分解到各部门 组\大中小分类。经常对照本 部门的库存天数是否合理， 部门的库存天数是否合理，对照平均付款天数是 否合适，并根据企业阶段 资金情况 发展战略作适 并根据企业阶段\资金情况 资金情况\发展战略作适 当调整，与布局。 当调整，与布局。
销售额
80年代的追求销售额 年代的追求销售额
利润额
当前国际上对超市的经营
90年代追求利润 年代追求利润
周转率
21世纪追求周转 世纪追求周转
国内超市的不同发展阶段对超市的经营初创阶段Leabharlann 追求销售额2011-9-8
发展阶段的追求利润
成熟阶段的追求周转
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周 转
周转：即是商品周转次数、 周转：即是商品周转次数、库存天数的控制 库存天数同付款天数的负流动资金的有效运用
提高周转是提高销售的外在表现形式！ 提高周转是提高销售的外在表现形式！
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1.2 商品单品管理与绩效考核
——交叉比率
A类商品是怎样找出来的呢？商品绩效考核指标 类商品是怎样找出来的呢？ 交叉比率=商品销售库存毛利贡献比率 交叉比率 商品销售库存毛利贡献比率 = 商品周转率 毛利率 商品周转率*毛利率 =（平均销售成本金额 平均库存成本金额）*毛利率 平均销售成本金额\平均库存成本金额 毛利率 平均库存成本金额） 商品交叉比率高表示商品销售额、 商品交叉比率高表示商品销售额、库存额与 毛利率相互间各要素协调得当， 毛利率相互间各要素协调得当，商品绩效良好
月度A类商品 类分类总计划表 月度 类商品A类分类总计划表 类商品
• 许多超市采购总部在月底做出A类商品排行表， 许多超市采购总部在月底做出 类商品排行表， 类商品排行表 多数采购及门店却置之不理， 多数采购及门店却置之不理，因为这只是马后炮 事后诸葛亮，缺乏实际指导功能。 事后诸葛亮，缺乏实际指导功能。应事先引进规 划预告式月度A类商品分类表 划预告式月度 类商品分类表 主要内容： 主要内容： 参照上年\今年上月 下月A类商品考虑客层 市场\ 今年上月\下月 类商品考虑客层\市场 参照上年 今年上月 下月 类商品考虑客层 市场 竞争变化。作用——经营资源对 类的倾斜以达 经营资源对A类的倾斜以达 竞争变化。作用 经营资源对 到最大效率。下月采购\门店 财务\配送中心倾斜 门店\财务 到最大效率。下月采购 门店 财务 配送中心倾斜 支持的主要内容。 支持的主要内容。