重点客户分析1 - 副本
公司重要客户知识点总结
公司重要客户知识点总结一、公司重要客户概述1.1 客户分类1.2 客户地域分布1.3 客户规模1.4 客户行业二、公司重要客户需求分析2.1 客户需求特点2.2 客户需求变化趋势2.3 客户需求解决方案三、公司重要客户开发策略3.1 客户沟通技巧3.2 客户关系管理3.3 客户定制服务四、公司重要客户保持策略4.1 客户满意度调查4.2 客户忠诚度提升4.3 客户投诉处理五、公司重要客户发展规划5.1 客户增长目标5.2 客户发展战略5.3 客户合作计划六、公司重要客户案例分析6.1 客户成功故事6.2 客户合作成果6.3 客户互动分享七、公司重要客户管理体系7.1 客户管理流程7.2 客户管理工具7.3 客户管理评估八、公司重要客户管理团队建设8.1 客户管理团队架构8.2 客户管理团队能力提升8.3 客户管理团队激励机制一、公司重要客户概述1.1 客户分类公司重要客户主要包括战略合作伙伴、大客户、重点客户、重要客户等类别。
战略合作伙伴指与公司长期合作、互信互利、利益一致，能够共同推动业务发展的客户；大客户指对公司业绩贡献较大、在行业和市场上有一定影响力的客户；重点客户是公司业务发展的关键客户，能够提供长期、稳定的订单；重要客户是对公司品牌形象、市场地位有重要影响力的客户。
1.2 客户地域分布公司重要客户地域分布广泛，涵盖全国各地以及海外市场。
其中，国内客户主要分布在一、二、三线城市，海外客户主要分布在亚洲、欧洲、北美等地区。
1.3 客户规模公司重要客户规模庞大，包括跨国企业、上市公司、行业龙头企业等，具有较强的资金实力、市场资源和品牌影响力。
1.4 客户行业公司重要客户涉及多个行业，包括汽车、电子、通信、电力、建筑、制造等领域，具有广泛的行业覆盖能力。
二、公司重要客户需求分析2.1 客户需求特点公司重要客户需求特点明显，主要包括多样化、个性化和复杂化。
客户需求多样化，指客户对公司产品和服务的需求具有多样性，需要针对不同产品和服务提供定制化解决方案；个性化需求，指客户对产品和服务有个性化的定制要求，需要根据客户特定需求提供个性化定制服务；复杂化需求，指客户需求具有复合性、综合性等特点，需要多方面资源和能力支持才能满足客户需求。
《重点客户管理》课件
为什么需要重点客户管理
重点客户管理可以帮助企业更好地了解客户需求，提供更个性化的产品和服 务。
通过与重点客户建立良好的合作关系，企业可以稳定业务，提高市场份额， 并获得竞争优势。
重点客户管理的重要性
重点客户往往是长期合作伙伴，以其对企业的忠诚度和稳定性而被重视。 通过专注管理重点客户，企业可以提高客户满意度、增加客户忠诚度，并获得持续稳定的收入。
重点客户管理的五大步骤1 Nhomakorabea识别客户
分析市场和企业数据，确定哪些客户是重点客户。
2
分析需求
了解重点客户的需求和偏好，以开发定制化的解决方案。
3
制定策略
制定针对重点客户的营销策略和销售计划。
4
执行计划
按照制定的策略和计划开展销售和服务工作。
5
评估效果
通过数据分析和客户反馈评估重点客户管理的效果，并进行调整和改进。
合作案例二
通过实施客户满意度调研，我们 改进了产品和服务，并提高了重 点客户的满意度。
合作案例三
通过推出客户保留和忠诚度计划， 我们成功提高了重点客户的忠诚 度和留存率。
总结和提醒
重点客户管理是企业提高市场竞争力和实现可持续发展的重要手段。 通过有效的重点客户管理，企业可以实现与重点客户的良好合作关系，获取 更大的商业机会并实现企业目标。
重点客户管理的关键要素
专业团队
组建专业的团队，负责重点客户的管理和服务。
有效沟通
与重点客户建立良好的沟通渠道，及时回应客 户需求。
个性化服务
提供个性化的产品和服务，满足重点客户的特 殊需求。
关系维护
建立信任和合作的关系，定期进行客户关系维 护活动。
重点客户管理实例分享
重点客户经营管理分析李云
客户管理经营分析报告客户姓名：李云经营地址：龙场街上客户星级：四星尊敬的李云客户，您好，我是您的客户经理郭亮，通过多年对你的了解和销售情况的掌握，现在对你2011年12月的的销售作一个分析，希望对你的销售有所帮助。
并对存在的不足点提出几点建议和要求，希望给予采纳，如有不妥之处敬请批评指正。
一、卷烟品牌销售情况分析1、从你订货卷烟类别来看，卷烟类别比较齐全，在使你在经营中，能有更大的经营利润空间。
但是在三类卷烟上，品牌比较少，没有更好掌握一些常销售的卷烟品牌。
2、从卷烟核定量与订货量上看，由于12月份受到卷烟供货量的影响，卷烟供货出现断货的现象，导致你的卷烟在订货上，有的卷烟没有货，出现有需求而没有订货。
3、但是，在订货量上，分给你的核定要，你没有订完，正明的卷烟在销售量上，还没有发挥你的销售潜力。
订货量不理想。
4、与上期相比，订货量下降。
二、卷烟订货走势分析从你全年的卷烟订货量来看，在第四季度，由其是在12月份，卷烟订货量最少，与去年同期相比，还有下降的趋势，没有足够的卷烟库存作为销售旺季的库存卷烟。
但从总体上看，还是比去年有所增长。
三、卷烟赢利分析从你的卷烟毛利看，只有黄果树（长征）、贵烟（精品黄）最上，都是500以上，其他的卷烟毛利比较少，这是你经营利润无法提升的一个原因。
四，日常分析1、诚信经营情况:贵店的本月诚信情况良好，没有违规现象。
2、明码标价签摆放：好，从本月上门走访情况来看，您在柜台整理和明码标价上的配合很到位。
希望继续保持。
3、品牌培育情况：从你的订货，上柜情况来看，卷烟新品也引订上柜，培育也比较好，但是，在宣传上，宣传力度还不够。
4、卷烟陈列状况：从陈列上看，你展示比较好，但是还不够理想，在外面看来，品牌多，五花八门，如有人来买卷烟，想要找新品牌都要找半天才能看到。
五、SWOT分析及后期建议1、贵店优劣势分析：2、后期合理化建议1.提升零售户的经营形象请您从经营理念上要发生改变，加强卷烟柜台摆放与品牌陈列等，提高商品出样效果，刺激消费者购买欲望，并做到诚信经营。
重点客户调研和研究PPT教学课件
商业智能人事考核管理 （BI） 业务系统的使用状况 SOA
问题构架
1.企业主要销售是内销还是出口
2.是否有OTC药品中的FDA认证
1.是否进行新药品的研发
2.是否有生物制药企业
1.是否医改对药品企业生产有产量和品种上的影响 2.产量是增大还是降低
3.影响程度是轻还是重 1.是有需要通过KPI进行绩效考核 1.BI ERP EAM 等管理系统的使用品牌 1.是否存在信息孤岛问题
2020/12/11
2
1 目的一 研究集团对下属企业的采购控制权
• 依据一 • 判断财务管理是否采用集团采购方式： • 是 财务采购能力在集团； • 否 财务采购能力在下属企业；
• 依据二 • 判断业务系统是否是集团采购或集团选型： • 是 .业务系统采购或选型在集团； • 否 业务系统采购或选型在下属企业；
1.是有需要通过KPI进行绩效考核
2.是有在使用BI进行KPI的分析
2020/12/11
11
煤炭行业
序号 1
产品 财务管理
2 物资管理
3 商业智能（BI） 4 客户关系管理 5 人才培养
问题构架 1.是否在使用合并报表 2.是否在使用预算管理 3.是否在局域网版财务管理 1.是否对危险品库房进行监测 2.是否对煤炭运输流程进行监测 3.是否在使用称重管理 4.是否在使用质量检测 1.是否对财务进行现金、负债等分析 1.是否对下游煤炭客户、代理商等进行管理 1.业务部门是否对的企“领导能力培养”和“战略落地”感兴趣
问题构架
1.E-MAIL、OA、等是否在使用
1.BI ERP EAM（资产管理） 等管理系统的使用品牌 2.用什么硬件系统进行的支持
重要客户总结
重要客户总结背景介绍作为企业的重要资源，客户对于企业的发展起着至关重要的作用。
在日常经营中，为了更好地服务客户，企业需要对重要客户进行总结分析，以便更加了解客户需求，制定更有针对性的市场策略。
本文将针对公司目前的重要客户进行总结分析，从客户规模、忠诚度、消费行为等方面进行评估，并提出适当的策略建议，以保持和提升这些重要客户的满意度。
客户规模评估首先，通过对公司数据库的分析，我们可以了解到重要客户的规模情况。
根据客户的交易金额和交易频次，可以将客户分为三个等级：核心客户、重要客户和一般客户。
•核心客户：交易金额和交易频次均较高，对公司收入贡献较大，且有较高的忠诚度。
•重要客户：交易金额或交易频次较高，对公司收入贡献较大，但忠诚度较核心客户稍低。
•一般客户：交易金额和交易频次相对较低，对公司收入贡献较小。
根据对数据库的查询和分析，我们可以得出以下结论：•核心客户占比约为20%，贡献了公司近60%的收入；•重要客户占比约为40%，贡献了公司近30%的收入；•一般客户占比约为40%，贡献了公司约10%的收入。
忠诚度评估除了客户规模外，客户的忠诚度也是衡量客户重要性的一个重要指标。
忠诚度高的客户更倾向于长期合作，更容易为公司带来稳定的收入。
为了评估客户的忠诚度，我们可以从以下几个方面入手：•是否长期合作：通过对客户的合作年限进行分析，可以评估客户是否长期合作；•二次购买率：通过统计客户再次购买产品或服务的概率，可以判断客户对公司的信任程度；•退货率：通过跟踪客户的退货率，可以了解客户对产品或服务的满意程度。
经过对数据库的查询和分析，我们可以得出以下结论：•核心客户的平均合作年限为5年以上，二次购买率高达90%，退货率低于1%；•重要客户的平均合作年限为3-5年，二次购买率为70%，退货率低于5%；•一般客户的平均合作年限低于3年，二次购买率为40%，退货率在10%左右。
消费行为评估对客户的消费行为进行评估可以帮助企业了解客户的购买偏好和消费习惯，从而更好地提供个性化的产品或服务。
PBMCs细胞的精确计数和活性分析-1---副本
PBMC细胞的精确计数和活性分析一、PBMC细胞计数的现状1. 目前，绝大多数的科研工作者仍在使用血球计数板在显微镜下进行手工计数PBMCs；2. 但是显微镜下由于白细胞和红细胞大小非常接近，不能完全区分白细胞和红细胞；3. 通过红细胞的双凹形形态鉴别红细胞，需要经验丰富的操作者，且不停地调焦来鉴别；可想而知要把每个红细胞鉴别出来，要耗费多长的时间，需要多强的工作量。
PBMC样本的差异性大由于个体的差异（如正常人和病人）和人工分离提取的差异，红细胞和血小板污染的程度差异性非常大，因此我们经常看到分离后的PBMC样本千差万别（见下图），这也大大增加了在同一条件下，简单快速准确计数PBMC的难度和检测PBMC活性的难度。
二、PBMC精确计数或活力分析的重要性PBMC（外周血单个核细胞）是免疫学功能研究中最常用的细胞模型，如细胞增殖、细胞毒性、细胞因子分泌等。
如在癌症免疫治疗领域中，需从病人全血中分离出PBMC，分离的PBMC进一步扩增或进行不同的功能检测。
激活扩增后的细胞再回输到病人体内进行细胞治疗。
在整个流程中，从分离到检测，到培养，到回输等过程，细胞浓度和细胞活力都是必须监测的参数。
密度梯度分离液是从外周血、骨髓，及脐血分离单个核细胞最常用的方法。
但是不可避免的，分离后的细胞中，会有残存的红细胞及血小板混合在单个核细胞中。
残存的红细胞和血小板的多少，与个体的差异，以及分离的效果相关；但是不管分离的技术多高超，经验多丰富，都不可避免会存在红细胞和血小板的污染。
PBMC实验的特征1.随着时间的延长，细胞质量下降；2.临床试验相关的样品量很大；3.细胞样品不纯，分离之路依赖病人样本和操作者如何精确、快速、简便计数PBMC以及精确分析PBMC活力，是免疫学研究以及免疫治疗领域至关重要的步骤。
1.使用血球计数板在显微镜下进行手工计数PBMC，即耗时耗人力，更不能达到精确计数的目的。
2.通过明场的常规细胞计数仪同样不能区分红细胞，不能达到精确计数PBMC和精确活力分析的目的。
重点客户管理理论与技巧71页PPT文档
直接负责客户经理的管理工作；
确保指派合适的人选负责重点客户的工作；
平衡客户与销售团队之间的职责关系；
审核、管理预算与经费的使用；
管理客户部门及销售部门的人力资源工作，包括招聘、雇用、评估、 薪酬制定和解雇等；
确保客户经理能够得到适当的培训并掌据开展工作的技能；
制定客户部门和销售部门的人员工作业绩评估标准，并监督其使用。
目标和期望一致； 监督客户经理或客户团队的活动并提供适当的建议；
30.12.2019
DONVAS---客户的最佳合作伙伴！
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1.2 重点客户管理体系中主要职位的作 用与职责
做好客户经理与客户企业高层之间的引荐工作；
审核客户计划及指导行动计划的实施；
督促企业按时向客户交货或提供服务；
30.12.2019
DONVAS---客户的最佳合作伙伴！
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1.3 四种类型的客户关系特征
1.3.2 被优先考虑的供应商
你与客户企业中的许多关键人物都有着良好的关系，对你获得 新业务具有很大影响力；
你是客户所遍好的供应商，能得到其他供应商所无法知晓的专 门或绝密信息；
你的价格必须在具有竞争力的范围之内，但客户会愿为所能得 到的附加值付出代价，或允许你得到一定利润；
你在客户企业的内部与外部均有着很高的知名度；
合资企业的经理人员来自各自的母公司，双方总经理一同领 导这一战略联盟；
确保对客户的问题、投诉和快速服务作出迅速的反应；
根据需要，参与建议书的撰写指导、审阅、内容的介绍和与 客户的谈判；
ห้องสมุดไป่ตู้
为建立良好的客户关系，承担起个人的职责。
30.12.2019
重点客户管理理论与技巧分析
重点客户管理理论与技巧分析一、概述在商业领域中，重点客户管理是一项关键工作，它涉及到与公司最具价值和潜力的客户建立稳固的关系，以实现更高的销售额和利润。
本文将深入探讨重点客户管理的理论和技巧，帮助企业更好地实践和应用重点客户管理。
二、重点客户管理的概念重点客户管理是指企业通过认清和评估客户价值，对客户进行细分，并针对不同分级的客户采取有针对性的管理策略，以达成长期、稳定的合作关系，提升客户忠诚度和满意度，从而实现共同价值的创造。
三、重点客户管理的重要性1.提升客户忠诚度：重点客户是企业最重要的资产，通过有效的管理和服务可以提升客户的忠诚度，长期保持客户关系。
2.提高销售额和利润：重点客户通常拥有更高的购买力和潜力，通过定制化的服务和产品，可以获得更高的销售额和利润。
3.降低营销成本：与重点客户建立深入合作关系，可以降低营销成本，提高ROI。
4.开启口碑传播：重点客户满意度高，将会成为企业的忠实拥趸，通过口碑传播有助于吸引更多潜在客户。
四、重点客户管理的基本原则1.客户细分：根据客户价值、需求和行为习惯进行客户细分，将客户分级管理。
2.个性化服务：针对不同级别的重点客户提供个性化的服务和定制化的产品。
3.持续沟通：通过定期的沟通和互动，建立良好的互信关系，了解客户需求和反馈。
4.团队协作：建立跨部门的团队合作机制，共同为重点客户提供全方位的支持和服务。
五、重点客户管理的关键技巧1.客户关系管理系统(CRM)：利用CRM系统整合客户信息，实现客户管理的全面化和系统化。
2.定期客户满意度调查：定期收集客户反馈，分析客户满意度，及时调整服务策略。
3.客户故事分享：通过客户案例和成功故事，展现企业的价值和专业能力，增强客户信任。
4.客户保姆式服务：为重点客户提供周到细致的关怀和服务，让客户感受到个性化的关照。
六、重点客户管理案例分析某公司的重点客户管理实践某公司通过对客户进行细分，建立了不同的客户管理团队，针对不同级别的客户提供定制化的服务和解决方案。
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重点客户分析
1、xxxxxxxx有限公司
该公司xx年xxxx月第一次合作，截止年底发货xxx次，共计xxxx万。
每次均为xxxx采购，且未经过招投标，说明该公司于xxxx 有较为稳定的合作，值得后期继续跟进。
与之几次合作中，主要问题是物流，因为xxxx采购需要印刷logo，工厂不能提供印刷，他们接货后需要分批运往印刷厂，再运到客户那。
期间会产生多次运费，对方希望我们能承担一部分。
今年会抽空多去拜访，了解他们的需求，主推我们的xxxx（他们采购的都是xxxx），另外再产生多次转运的问题，希望公司给一定支持。
2、xxxxxxxx有限公司
xxxx是我们的代理商，17年下半年总计销售xxx万元。
主要依赖代发（xxxx和xxxx），之前报备过多家xxxx项目，没有中标过，后来了解是因为报价过高。
关于项目报价问题已与之协商，之后针对批量采购项目，价格我们单独报，给他们利润空间，同时让他们降低给客户的报价，增大中标的概率。
代发这一块，xxxx一直抱怨快递费用过高，已建议并协商达成逐步由他们备货，从xxxx自己代发以降低成本。
3、xxxxxxxx
xxxxxxxx之前与xxxx有过合作，后来苏泊尔的产品都是从xxxxx。
公司规模较大，并为某款xxxx总代理，有一定影响力后期值得联系。
1月份第一次在我公司采购了一批xxx，天气和物流的原因导致较长时间的拖延，近期正在与之协商解决。
对方提出的要求，希望我们今后能保证物流时效，并提供样品。
4、xxxx多家公司（xxxx、xxxx、xxxx等）
xxxx的公司因为联系较晚，合作较少，没有什么批量发货。
但是通过拜访情况来看，有一定规模。
拜访之后，陆续有人询价拿样，但是多次因为样品不能即时到成都而取消订单（之前与他们合作的xxxx在xxxx有库房，可以即时拿样）。
今年会多跟踪询价的xxxx公司，了解项目进程，了解他们产品需求，寻求合作。
希望公司可以提供一些爆款产品的样品放在xxxx，便于两地客户看样。