装饰公司销售渠道运作计划

装饰公司销售渠道拓展计划

为什么要走装饰公司渠道

1 公司是中南地区最大，最专业，拥有多项一级资质的门窗生产企业，适合与高端工装公司合作开发项目；

2 公司拥有完善的专业技术，设计，安装，销售队伍，能够做到全方位的服务；3产品定位高端，与国际门窗市场产品同步，特别适合设计师二次设计应用；

4 使用高端门窗与能进行门窗更换的客户一般会选择装饰公司进行设计装修，与我们的客户定位相匹配；

装饰公司，设计师及消费者分类

第一类能完全控制主材的家装公司，这类公司一般都是大型公司，F:\长沙市高端装饰公司列表.xls同这类公司合作时，高额返利给家装公司。

但对其公司的设计师更要重视搞好关系，加强沟通。可以建议适当

的给设计师返点，因为这类公司都有几个品牌的门窗放在那里给设

计师推荐。

第二类不能完全控制主材的家装公司，这类公司想要控制主材，但又控制不死。同这类公司合作时，家装公司一开始也是说要控制主材的，

我们可以通过设计师了解到它控制情况，因此同这类公司沟通时一

定不能把返点全给家装公司，否则的话设计师就不推我们的产品，

建议给家装公司小部份的返点，其余的大部份全部给设计师。

第三类完全不控制主材的家装公司，同这类公司合作时，返利全部给设计师。但也要经常同此类公司的老总保持良好的联系。

设计师分类：

第一级想设计，乐于用材，根据设计定材料，有创意，需要地位名誉；

第二级看设计，寻找（展示空间媒体杂志）参考型，喜欢活动，比如长沙高端设计云集的机构（顶级精英设计师峰会杂志，装修速递）等第三级抄设计，拿来主义，听从主义，不能控制材料；

消费者分类：

第一级完全信任设计师，装饰公司，全权委托；

第二级参与选材、半委托，到展厅付钱；

第三级自购材料，出设计费；

如何做家装渠道

1得到各部门及领导的重视，分享资源的利用；

公司有多年从事工程项目的经验，对于精装工程，装饰公司等都会有到一些资源，在这个项目计划开始启动之际，需要整个公司做到一个全民营销，提供多一些装饰公司及设计师去建立渠道；

2建立家装部门团队

需要组成一个五人以上的家装部，设经理一名，根据当地市场家装公司的情况，家装部业务人员每人负责若干个家装公司的业务，大、中、小家装公司合理分配到每个业务人员。制定工作制度，拜访流程和提成政策；

3制定装饰公司及设计师返利政策

根据市场情况，制定符合市场行情的返利政策；

公司的财务人员核算产品价格，利润空间，一般在与装饰公司洽谈合作时，装饰公司会要求材料商给到一个销售底价，而这个销售底价要特别注意的是，既要是

我司给到装饰公司的绝对最低销售价，又必须在这个基础上再给到其公司高额返利，同时还为了在抢占其公司设计师内部能够推荐到我品牌，还需给到一部份返点给设计师，其实正是因为这样的现象，很多的材料品牌望着这块蛋糕而咽不下，大部份也是因为在为装饰公司做嫁衣而自己没有任何利润空间；

然而我司在品牌定位属于中高端品牌，涵盖智能门窗产品，在目前长沙市还没有经销商门店的前提下，在利润上相对还比较好控制，同时又可以通过OTO的模式推广，设计师推广赚佣金的模式相对比较便捷；

但是不管现状如何，我们要考虑是既然可以通过这样的方式能扩大市场，提升知名度，可以在品牌推广期先打入到装饰公司内部，在一定成熟的推广体系建立后再与装饰公司进行返利的协商；以下是通过一些橱柜，卫浴，瓷砖等品牌给到的一些信息，与大部份装饰公司的大致利润分配方式举例；

其中要特别注意到我司在促销活动期间，会有一定的价格浮动；具体合作价格待商议；同家装公司及设计师合作，最重要的是给他们一种规范操作，安全的感觉。

4装饰公司及设计师开发方式；

A建立资料库，设计师档案；

装饰公司：首先根据长沙高端装饰公司布局图或公司整合的资源，进行前期的初步拜访，介绍公司规模，资质，了解目前与之合作的品牌及合作方式，了解装饰公司目前合作品牌的合作空间，邀请负责人或相关领导来我司参观；其次通过邀约来司考察，了解其公司的客户定位，再具体沟通合作内容；

高端设计会所设计师：

拜访装饰公司，收集设计师的名片，建立设计师档案，加微信，一个公司可建立一个微信群，并且与之建立良好关系；积极向设计师推荐产品、优惠政策及门窗产品知识，积极跟踪维护好客情关系，及时邀约客户来工厂选购产品，并及时向设计师兑现相关承诺。

B优化及稳定设计师关系

1一对一全程服务：推荐设计师分享OTO选购平台，设置佣金及时返点方式，并且优先对其推荐的客户一对一全程服务。

OTO会员享受区别于非会员的销售返点和销售奖励。返点及销售奖励必须经过财务从银行汇出，然后销售人员电话通知查收，如果设计师坚持要领现金也应该是从公司的出纳处领。

重点推荐的智能产品可提高返利金额；

2设定设计师季度奖奖励及优化

季度奖，对每个季度完成一定的销售量，完成即对设计师给予一定金额的奖励，年终奖：根据设计师全年合作情况，每年评定出最佳合作伙伴，做特别奖励；

对优秀作品推荐到知名杂志发表，如长沙的顶峰设计峰会等；通过返点、季度奖励，年终奖既可以激励设计师，又可以套住设计师，使其中途不易跑到对手那边去。