沃尔玛的促销策略分析

随着经济全球化进程得加快，越来越多得商业壁垒被打破，一些大型零售企业跨过有形得国界，在全球范H内开a越野，构筑起自己得商业王国。到2007年，在《财富》杂志一年一度得世界500强企业排行榜上批发零售企业上榜43家,其中沃尔玛以3511、39亿美元得营业额雄居世界第一，家乐福以990、15亿美元得营业额位居世界500强第三十二位，成为世界第二大零售企业，家得宝以908、37亿美元得营业额位居世界500强第四十四位，成为世界第三大零售企业。

但随着不断地发展,竞争压力大,2014年沃尔玛居世界零售业得第九位,与2013比有所下降。但沃尔玛得成功之路就是值得借鉴得。本文着重分析沃尔玛得综合环境及她得促销策略。

沃尔玛得促销策略分析

“我们都就是在为顾客服务，也许您会想到您就是在为您得上司或经理工作，但事实上她也与您一样，在我们得组织之外有个大老板,那就就是顾客，顾客至上”就是沃尔玛创始人山姆?沃尔顿提出得。进入21世纪,我国零售业促销策略发展跨入新得发展阶段。目前,一些新得零售业相继活跃在我国零售市场，如连锁超市、专卖店、便民店、特许经营店以及最近出现得大卖场等，以其经营范m广、市场价位低、商品质量高、选择余地大、服务态度好、购物方便吸引顾客，销售态势呈直线上升。外商独资零售业得进入，不仅给我国零售业注入了活力，同时也给国有零售企业增加了巨大得压力。我国零售业如何成为中国零售市场得领头羊，促销策略得选择将尤其重要。本文通过对沃尔玛得成功得促销策略得研究与分析，为我国零售业促销策略得发展提供借鉴。

—、沃尔玛（Wal-Mart）SWOT 分析

（一）优势

沃尔玛就是著名得零售业品牌，它以物美价廉、货物繁多与一站式购物而闻名;沃尔玛得销售额在近年内明显增加,并且在全球范ffl内扩张;沃尔玛得核心竞争力就是山先进得信息技术所支持得国际化物流系统;信息技术同时也加强了沃尔玛高效得采购过程;沃尔玛得一个重点战略就是人力资源得开发与管理。

（二）劣势

沃尔玛在信息技术上拥有优势，但因为其经营规模不断扩大,导致对某些领域得控制力不够强;因为沃尔玛商品繁多，所以在某一领域与竞争对手相比没有优势;该公司全球覆盖范ffl 不够广;员工工资福利待遇不公正悄况普遍，较容易激化矛盾；

㈢机会

拓展国外市场，可以带来大量得机会;沃尔玛得机会存在于对现有大型超市战略得坚持; 沃尔玛可以通过新得商场地点与商场形式来获得市场开发得机会;更接近消费者得商场与建立在购物中心内部得商丿占可以使过去仅仅就是大型超市得经营方式变得多样化。

（四）威胁

同行较多,竞争压力大;不同国家在政治上文化上得差异、民族差异也会影响企业得运作;沃尔玛得全球战略可能会在一些国家遇到政治上得问题多种消费品得成本趋于下降。

二、关于促销得概述

（一）促销得概念

促销乂称销售促进，具体就是指企业通过人员推销与非人员推销得方式，向U标顾客传送商品或劳务得存在及其性能、特征等信息，帮助消费者认识商品或劳务所带给购买者得利益，从而引起消费者得兴趣，激发消费者得购买欲望及购买行为得活动, 促销得核心就就是信息沟通。

（-）针对消费者得促销方式及工具得选择

商业企业作为销售得终端市场，其促销方式与方法也不断推陈出新，花样日趋繁多,主要包括折扣销售、购物赠券、购物返现、购物赠物、有奖销售、积分返利、会员折扣、限时购物等方式。卖场促销作为营销系统中得重要一环，主要就是面向消费者传递产品、服务、品牌信息,使消费者对企业得产品产生兴趣、好感与信任，实现迪遇互动，促进购买与消费，并对品牌形成满意忠诚。因此成功得促销必须基于消费者得悄感诉求制定有效沟通策略。而针对不同得消费群体应有不同得促销方式，关键就是了解该消费群体得文化水准、消费心理,不同得文化修养对促销方式得理解程度、理解方式等均有所不同，如:可以根不同部分年龄段划分，可以采取不同得方式。青少年得产品，其促销方式除迎合其消费心理外，优惠方案可以就是非常复杂，越就是套中套得方案就越受欢迎；而面对老年消费对象得促销方案最佳得就是直接明了，通俗易懂,如果方案复杂，消费者不与理会，或因不理解得优惠方式与服务员理论、争执，往往事与愿违，从而产生了U得相反得不良结果。综上所述，针对不同消费群体，对不同商品，我们要采取不同得促销方式,而不同促销方式得基础就是抓住消费群体心理。

三、沃尔玛得零售促销策略

（一）促销组合得实现

提起促销,人们第一个想到得就就是价格促销，但这只就是整个促销策略得一小部分,并且在口前竞争很激烈得零售业中，消费者早已学会了货比三家，因此对于不同得竞争者之间，

她们所售商品得价格都差不多，尤其就是消费者经常使用得诸如:柴、米、油、盐之类日用消费品得价格。而一个完整得促销策略则应包括四方面得内容：人员推销、广告促销、公共关系与销售推广。

人员推销

(1)人员推销得概述

人员促销策略就是通过销售人员直接与客户接触带动企业产品销售。通过促销人员与客户之间得直接接触，使得消费者了解企业得产品，建立U标受众对企业产品得美好形象。

(2)沃尔玛得人员推销

沃尔玛要求员工，向每一位顾客提供比满意更满意得服务。也就就是说，一项服务,光让顾客满意还不够，还应当想方设法，提供让顾客感到惊喜得服务。沃尔玛得服务原则中有条规定,服务人员在顾客距离自己十英尺时，要向顾客送上善意得微笑，并要主动询问能为顾客做些什么？这就就是著名得“十英尺原则”，它从一个侧面反映了该公司顾客至上得企业宗旨。

2、广告促销

CI)广告得概述

与销售促进、人员推销与公共宣传等其她营销手段相比，广告促销在企业市场营销中具有其独特得地位。一就是山于广告得时效性。二就是广告得周密性。三就是由于广告具有经济性。四就是由于广告得覆盖面广。从市场营销得角度来瞧，企业成功地运用好广告宣传艺术，就等于市场促销工作成功了一半。可见，广告对于促销得作用就是不容忽视得。广告促销具有重要得作用。

(2)沃尔玛得广告策略

沃尔玛作为一个以低价著称得零售商，必须要节省不必要得成本一广告成本，这样沃尔玛才能既保证它得低价，乂能収得更多得收益。沃尔玛得确做到了这点,它以它与众不同得广告策略征服了一个乂一个市场。

①少量得广告投入，沃尔玛很少做广告，既使做广告，它得投入也不会太多。沃尔玛公司得各分丿占经理都非常细致严格地规划自己得广告费用，而且一切都要从有利于竞争得角度来考虑。

②深入人心得广告标语,对沃尔玛来说，做广告就要做直接有效得广告。如：走进沃尔玛，这里有您最贴心得物品，最贴心得价格，最贴心得服务，旁边加儿个员工得笑脸与爱心得图片。这样简单直接得广告总能留给顾客很深刻得印象，同时吸引了大批得客源。

③独特得广告宣传,沃尔玛一直都在注重自己得“广告”商品。在各自不同得经营风格得商店里，会挑选出不同有代表性得主导商品。这些商品得价格压到低于成本价来销售，以此来吸引顾客，通过这些商品得低价起到广告得作用，以此来吸引大量得顾客。

3、公共关系

(1)公共关系概述

公关促销，指企业立足于促销活动,利用公关手段与社会公众进行沟通，树立企业得良好形象与信誉，唤起人们对企业或其产品得好感，赢得公众得信任与支持,为企业销售提供一个长

期得良好得外部环境得营销活动。

公共关系就是一种树立形象得活动，而产品与企业形象对企业得销售具有十分重要得作用。

(2)沃尔玛得公共关系

如:潍坊沃尔玛商场与山东商报共同策划并实施衢州学院、沃尔玛快乐奥运大型公益活动走进珊塘;大连理工大学红十字会携手沃尔玛奥林匹克丿占与西岗区日新街道办事处开展了温暖人心得名为“牵手您我一一梦想起航”得公益活动。这些亲善活动进一步增强了消费者对企业得忠诚度。作为一个出色得企业公民，沃尔玛自进入中国就积极开展社区服务与慈善公益活动，多年来累计向各种慈善公益事业捐献了大量得物品与资金。

4、销售促进

(1)销售促进得概述

为了跟上时代得发展，为了使我国得市场不被外国同仁所占领，我们得企业家们需要尽快地行动起来，尽早尽快地让人们认可您得产品，您得品牌。销售促进,迎合了企业家们得所需。

(2)沃尔玛得销售促进策略

在沃尔玛得入口处有一块写字板，上面写着各类蔬菜每天得早市价格与沃尔玛得定价，哪个更便宜一U 了然，比较下来，沃尔玛得定价要比早市便宜近20%0这样得低价源于沃尔玛强大得采购能力。

面对企业得发展，不仅要认识到自己得优势与不足，也要放眼瞧到机会与挑战，要发挥优势因素，克服弱势因素，利用机会因素,化解威胁因素，考虑过去，立足当前，着眼未来。企业在进行促销时，要学会在适当得时间、合适得地点、对合适得消费者进行促销，重要得就是要学会怎样促销才就是最好得。

参考文献

［1］李金前编著、市场营销理论与实务［M］天津:南开大学出版社

［2］AvuKWEcK2IIMxLcxKJRiZU5_bnpm3BOX

［3］杜跃东编著、谈促销中得人员推销［M］、商场现代化,2006

沃尔玛中国营销策略

沃尔玛中国营销战略研究摘要零售业是指通过买卖形式将工农业生产者生产的产品直接售给居民作为生活消费用或售给社会集团供公共消费用的商品销售行业。从行业的生产要素来看，零售行业是典型的劳动力密集型和资金密集型行业。而且，随着零售业发展水平的提高，行业生产要素逐渐由典型的劳动密集向典型的资金密集转移。零售业有若干区别于其它行业的特征。主要的三大特征分别是：零售商平均每笔销售量比制造商少得多；最终消费者常常无计划购买，而旨在再售货制造产品或开展经营而购买的购物者更有计划性，他们事先已安排了采购计划；多数零售顾客一定会受商店位置的吸引前去购物，而推销员通常要拜访制造商、批发商和其它公司，发掘交易机会，最终达成交易。本文对沃尔玛在中国的发展进行了概括性的综述，着重地讲述了沃尔玛中国市场的企业战略，分别从沃尔玛的4P策略、运营策略、企业文化各个方面详细地阐述了沃尔玛在中国的发展。通过对沃尔玛在中国发展的历程的分析找出其现在存在的问题以及提出见解，也反应了沃尔玛对中国零售业发展的启示。关键词：零售业，沃尔玛，4Ps，企业战略、SWOT分析

Abstract Retail business is in the form of industrial and agricultural producers of products will be directly on the residents living in a spending on social group or public expenditure for the sales of commodities from industry. factors, the retail industry is typical of a labour intensive and capital intensive industries. furthermore, the retail level, the development of industrial production factors are the typical labour-intensive to a transfer of funds. Retail there are several different from other industries. the main features of the three main features were ：retailers the average of sale is much less than manufacturers ；the customers are often no plan to buy and sell more goods or conduct business and manufacture of shoppers buy more planning, they have arranged for procurement；more customers would be sold by the shop to place attracted to shopping, and the salesman will usually call on manufacturers, wholesalers and other firms explore business opportunities,Eventually strike a bargain. Of wal-mart's development in china have broad review, the company of china market strategy, in reviewing the 4p strategies, tactics and cultural aspects in detail of the company's development in china. the company in china's development process of analysis to find out the present problem, as well as its view, the chinese retail the company to develop insights. Key words：Retail, wal-mart ,4ps, enterprises strategy, swot analysis

沃尔玛分销案例分析

案例背景沃尔玛是全球最大零售企业。1991年其销售额突破400亿美元，1995年更是创世界纪录的实现年销售额936亿美元，相当于全美所有百货公司之和。今天的沃尔玛拥有2133家沃尔玛商店，469家山姆会员商店和248家沃尔玛购物广场，遍布美国、德国、英国、中国、日本、墨西哥、加拿大、巴西、阿根廷、南非、印尼等几十个国家和地区。沃尔玛提出“帮顾客节省每一分钱”的宗旨，实现了价格最便宜的承诺。沃尔玛还向顾客提供超一流服务的新享受。公司一贯坚持“服务胜人一筹、员工与众不同”的原则。再次，沃尔玛推行“一站式”购物新概念。顾客可以在最短的时间内以最快的速度购齐所有需要的商品，。零售商的好处是有助于产品广泛分销，缓解生产者人、财、物等力量的不足，间接促销，有利于企业之间的专业化协作。但是分销可能形成“需求滞后差” 。可能加重消费者的负担，导致抵触情绪。不便于直接沟通信息。面对这种可能出现的情况。沃尔玛采用的是一级渠道：即由制造商——零售商——消费者。这是是典型的短渠道。在这种情况下，在确定的服务产出水平下，达到整个渠道费用的最小化。有由于沃尔玛的雄厚实力，采取了与制造商的超大规模合作，因而拿到了很大的折扣，又由于是短渠道，则中级消耗较少，这就促成了沃尔玛的低价策略。在这种情况下，制造商，零售商，顾客，都是受惠者。在此时，厂家对渠道的控制程度相对于长渠道来说比较高；因而减少了了渠道服务水平的差异性和不确定性；同时，沃尔玛主要是一般的日用消费品的零售商，因而采用的宽渠道使企业使用的同类中间商多，产品在市场上的分销面广。面对于不便于直接沟通信息的情况，沃尔玛制定了一系列的策略。当沃尔玛在上世纪80年代开始向城市市场进军的时候，它们已经大大更新了原有的竞争优势集合，比如，加强了对制造商议价的能力，同时也增进了和他们的合作关系；信息技术的广泛应用；库存管理的完善和改进等。在先进信息技术的武装下，沃尔玛可以很容易地记录和查询每个店铺和整个企业的销售数据，并预测库存需要和变化趋势。信息技术，尤其是它的电子数据交换系统，使沃尔玛和它的供应商之间能够即时共享信息，帮助供应商计划未来生产和送货的日程。这种合作关系比大多数企业内部生产部门和销售部门之间的合作甚至还要默契和有效率。通过引进新的竞争优势，沃尔玛再一次把对手甩在后面。

沃尔玛管理案例分析

倡导低成本、低费用结构、低价格、让利给消费者的沃尔玛，其利润来源到底在哪里？沃尔玛的成功，很大程度上归功于它的低价策略，特别是一直坚持的“天天低价”法则。沃尔玛创始人山姆·沃尔顿1962年创立第一家连锁店时，靠的就是薄利多销。当年，山姆对其商店的定位是中下阶层，主要经营服装、饮食以及各种日常用品，最重要的是以低于别家商店的价格出售，因而吸引了众多顾客，连锁店越开越多，但“天天低价”的承诺始终没有变。 “女裤理论”就是对沃尔玛营销策略的最好阐释：女裤的进价每条0.8美元，售价1.2美元。如果降到每条1美元，虽然会少赚一半的钱，但却能卖出3倍的货，从而增加1/3 的利润。沃尔玛倡导的是低成本、低费用结构、低价格，让利给消费者的经营思想，那么沃尔玛的利润来源到底在哪里？会员制下的“薄利多销” 沃尔玛是实行会员制的仓储式商场。在未开业前，需进行艰苦的招募会员工作。但沃尔玛宽松的会员制还是颇受个体消费者的欢迎。“我们的会员制与其他的会员制不同，在我们这里办卡不需要交费。只要你认同接受沃尔玛的经营模式我们就会发放会员卡给你，如果你只是临时来店里，办理一张临时卡也只需要两元钱，如果多次购买达到了一定的数量，你就会成为我们的目标客户。”这种宽松的会员制和其他商家需要比对照片、确认身份并付费购买的会员制显然截然不同。会员制有很强的心理诱导作用，容易迎合一般市民的好奇和趋新心理，由于只有持会员卡的人方可购物，也强化了其“薄利多销”的形象，会对非会员产生强烈的激励作用。同时，办理会员卡条件的宽松，使得沃尔玛吸引了大批个人消费者竞相加入会员的行列。商品组合上的“二八原则”

沃尔玛在经营商品品种选择上主要以销售量大、周转速度快、购买频次多的中档商品为主，适度兼顾高低档商品。商品销售量大、周转速度快是沃尔玛经营利润来源的前提条件，因为沃尔玛在商品销售中利润率很低（1.7%左右，而行业平均5%以上），利润来源主要是靠年销售规模优势向生产厂家收取商品上架费、商品折扣、年底所退佣金及资金占用费等所取得的收益。沃尔玛在商品组合上采取“二八原则”，即用20%的主力消费产品创造80%的销售额，根据零售业态的不同形式采取不同的商品组合。例如山姆会员店向消费者提供“一站式购物”服务，商品结构宽度广、中度深，也就是商品的种类齐全但单一商品类别适度齐全，商品品种大约在3-6万种左右，而且50%以上商品为食品类；家居商店商品结构为宽度广而深，商品品种大约在8万种左右，产品品种非常齐全；折扣店商品结构为窄而浅；购物广场的商品结构则采取窄而深，主要是日用生活品。从供应商那里为顾客争取利益沃尔玛始终贯彻“从供应商那里为顾客争取利益”的采购原则。首先是对供应商进行资质认证。从供应商的生产规模、资金实力、技术条件、产品质量、资信状况、付款要求、供货及时性等方面进行全面考察，初步确定目标供应商选择范围。其次是采购业务洽谈。在采购业务洽谈过程中，采取规范化、标准化的谈判业务程序。第一，谈判地点统一化。与供应商谈判地点一律选择沃尔玛公司洽谈室，一方面作为谈判主战场，对公司谈判有利；另一方面使谈判透明度高，规避商务谈判风险，防止业务员的投机主义行为。第二，谈判内容标准化。按公司规定的《产品采购谈判格式》要求进行谈判。譬如，商品属性、产品质量、包装要求、采购数量、批次、交货时间和地点、价格折扣、付款要求、退货方式、退货数量、退货费用分摊、产品促销配合、促销费用分摊等相关内容。

沃尔玛案例分析

沃尔玛案例分析一、沃尔玛公司战略环境分析 (一)外部环境分析 1.宏观环境分析 (1)人口环境虽然说各个国家针对本国国情采取了不同的人口控制政策，但是就宏观环境看来，全球人口总数仍然处于不断上升的状态，尤其对于发展中国家而言，人口增长速度较快，人口总数较多；同时随着城市化的进程，城镇居住人口呈集中趋势。不断增长的人口总数及集中化的人口居住环境给零售业提供了巨大的商机。 (2)经济环境和平的世界发展环境、积极的财政政策，使得世界经济呈又好又快的状态稳步发展，人均购买能力增强，人们对生活水平的要求越来越高，使得人们的消费水平也越来越高，开车购物已经成为沃尔玛大道上的寻常风景。 (3)科学技术环境科学技术的发展尤其是网络技术的发展加快了零售业发展的进程，先进的科学技术使得远程交流、物流应用、信息收集、数据处理成为可能，提高了工作效率。举例说，沃尔玛在全球第一个实现集团内部24小时计算机物流网络化监控，使采购库存、订货、配送和销售一体化，减少了很多不必要的时间浪费，加快了物流的循环。 (4)全球因素全球经济一体化发展了跨国贸易，促进了世界经济的发展。沃尔玛在世界多个国家都设有商店和购物广场，其本土化的形象使沃尔玛在异国他乡也能很好发展。 2.行业环境分析 (1)替代产品的威胁 ①餐饮业的蓬勃发展。社会经济水平的发展、人们购买能力的提高以及生活节奏的加快，越来越多的上班族消费于餐饮行业，而餐饮行业的蓬勃发展，提供了质优味美的服务，如永和大王、大娘水饺、欧迪咖啡、俏江南餐饮等，对零售业尤其是超市及百货商场的经营形成了冲击，沃尔玛虽然采取天天平价战略，也难逃厄运。 ②网络的飞速发展。网络技术的飞速发展，使人们网上消费成为非常普遍的事情。尤其是对于年轻人以及女性，他们更乐意将时间花在网络上，足不出户，只需一台笔记本电脑，就可以在网上淘到物美价廉的商品。 ③宾馆行业。目前很多宾馆除了提供餐饮和住宿以外，同时还兼售其他商品，如宾馆内部会放置饮料、零食、内衣、袜子以供出售，除此以外，由于宾馆地理位置优越、环境幽美、资本雄厚，正受到越来越多消费者的青睐。 (2)供应商的讨价还价能力 ①直接向工厂购货方式。很多商家采取的是代销的经营方式，以规避经营风险，沃尔玛却实施直接买断购货政策，而且对于货款结算采取固定时间绝不拖延的做法。据沃尔玛自己的统计，沃尔玛实行向生产厂家直接购货的策略，使采购成本降低了2%-6%. ②统一购货成本。沃尔玛采取中央采购制，尽量由总部实行统一进货，特别是那些在全

天天平价—沃尔玛的促销策略

我们都是在为顾客服务，也许你会想到你是在为你的上司或经理工作，但事实上他也和你一样，在我们的组织之外有个大老板，那就是顾客，顾客至上。 ——沃尔玛创始人山姆·沃尔顿(Samuel Moore Walton) 天天平价 ——沃尔玛的促销策略 1996年的夏季对深圳人来说是酷热的，然而电视和报刊上一条轮番出现的新闻更让人心热:全球零售业巨子沃尔玛鹏城登陆!一时间，整个深圳为之轰动，人们争先恐后，前往沃尔玛在深圳的两个落脚点——东郊洪湖和西郊香蜜湖，一睹世界零售大王的风采。与百年老店西尔斯(Sears)相比，沃尔玛(Wal-Mart)只能算是一个年轻的伙计，只有三十几年的历史，然而，就在这短短的三十几年里，沃尔玛苦心经营，从乡村走向城市，从北美走向全球，最终发展成了世界最大的零售店。1996年，沃尔玛在全球的销售额超过1000亿美元，是西尔斯的3倍。在《财富》500强排行榜上名列第11位，1997年上升到第8位。沃尔玛的创始人山姆·沃尔顿(SamuelMooreWalton) 曾经被《福布斯》杂志评为美国第一富豪，为表彰其卓越的企业家精神，布什总统曾于1992年授予其“总统自由勋章”，这是美国公民的最高荣誉。细分市场沃尔玛在创业初期，面对的是强大的西尔斯、凯马特 (K-Mart)等零售业巨人。当时，这些大零售企业的网点都集中在大城市，无意进入小城镇和乡村。在他们的眼中，小城镇不具备开设零售业的条件，他们的原则是，只有超过25000的城市才能考虑设店。而山姆却认为，小城镇潜力很大，是未来零售业发展的基础所在。山姆采取了“农村包围城市”的策略，将小城镇作为他发展零售业的细分市场。山姆以州为单位，一个县一个县的建点，直到这个州基本饱和，再把目光投向下一个州。由州扩展到地区，由地区扩展到全国。山姆的原则是，只要人口超过4000就建店。第一家沃尔玛百货公司于1962年7月2日在阿肯色州的罗吉斯开业，该地区的人口只有4500人。就这样一步一步，沃尔玛的战果不断扩大，等其他零售商发觉这一点，欲加效仿时，已经晚了。沃尔玛已经在全国的零售业中

沃尔玛在中国的市场营销案例分析.

沃尔玛在中国的市场营销案例分析沃尔玛在取得批发经营执照的外资零售企业之后，明显加快了它在中国扩张的步伐，并对中国传统的批发市场发起了强劲挑战。在今年年初，沃尔玛获得了期盼已久的批发经营执照，沃尔玛就能比较准确的定位，向着理想的结构调整。锋芒凭借首创的现付自运仓储式连锁会员的经营模式，沃尔玛开业不久就屡创销售佳绩，"沃尔玛"这个名字一时名震京城商圈，也被当时众多零售商家"克隆"，至此名为"客隆"的超市层出不穷，堪称中国零售业一景。屡创纪录的销售额与现付自运的形式只是沃尔玛进入中国后闪现的锋芒之一，他在当时的一系列经营举措都让中国的零售业大开眼界，受益良多。沃尔玛的设店投资，不像其他商家那样一味追求廉价地租，而是采取购买土地使用权的方式。沃尔玛认为虽然一次性投资较大，看起来是增大了成本，实际上对于投资商更为有利：一次性投资完毕后，必然省去了今后每年的土地租金，对投资各方的实力是很好的检验，并且省去了今后的再投资。此外，沃尔玛投资的重点基本为发展中国家的大中城市，选址的地段都是很有发展前途的。若是用租地方式，租金的多少几乎是每年谈判的惯例。这必然会耗费相当的人力、物力、财力，并且不稳定；而买地投资，谈判只需一次，省人省力不说，今后地价升值，就会增加固定资产，降低经营成本。"即使沃尔玛将来不在此地开店，仅依靠土地出让的手段，也不会亏本。"一位了解沃尔玛经营方式的市场人员说。沃尔玛是实行会员制的仓储式商场。在未开业前，需进行艰苦的招募会员工作。但沃尔玛宽松的会员制还是颇受个体消费者的欢迎。"我们的会员制与其他的会员制不同，在我们这里办卡不需要交费。只要你认同接受沃尔玛的经营模式我们就会发放会员卡给你，如果你只是临时来店里，办理一张临时卡也只需要两元钱，如果多次购买达到了一定的数量，你就会成为我们的目标客户。"这种宽松的会员制和沃尔玛那样的需要比对照片、确认身份并付费购买的会员制显然截然不同。会员制有很强的心理诱导作用，容易迎合一般市民的好奇和趋新心理，由于只有持会员卡的人方可购物，也强化了其"薄利多销"的形象，会对非会员产生强烈的激励作用。同时，办理会员卡条件的宽松，使得沃尔玛吸引了大批个人消费者竞相加入会员的行列。但是，沃尔玛的锋芒并没能持续闪现。在中国加入WTO的背景后，越来越多的国际零售巨头开始大举进入中国市场，同时，中国本土的零售商也在快速成长，大卖场、购物中心的形式开始分流沃尔玛的客户，在国外以零售方式从事批发业务的沃尔玛苦于在中国没有一个合法的身份，渐渐步入了长达4年的沉寂期。蛰伏从2000年北京店开业后的4年时间里，沃尔玛再也没有开张一家新店。回忆起那沉寂

关于沃尔玛的市场营销分析

******************************************************************************* 国际市场营销课程设计报告沃尔玛的市场营销分析指导教师：班级：091优秀生班学生姓名：学号： 2011年11月30日

摘要本文章主要从沃尔玛的发展历程、在中国的营销现状及存在问题和沃尔玛对于政策环境、市场需求、消费者行为、竞争等问题独特应对的分析等方面论述了沃尔玛在中国的营销策略。关键词：营销现状环境消费者市场需求竞争

一、企业概述沃尔玛是由创始人山姆-沃尔顿于1945年在小镇本顿威尔开始经营零售业,经过几十年的奋斗,建立起的全球最大的零售业王国。沃尔玛是全美投资回报率最高的企业之一,其投资回报率为46%,即使在1991年不景气时期也达32%.虽然其历史并没有美国零售业百年老店"西尔斯"那么久远,但在短短的40多年时间里,它就发展壮大成为全美乃至全世界最大的零售企业.目前,沃尔玛的年销售额相当于全美所有百货公司的总和,而且至今仍保持着强劲的发展势头.如今沃尔玛店遍布美国,墨西哥,加拿大,波多黎各,巴西,阿根廷,南非,中国,印尼等处. 在1992年7月，获得了中国国务院的的批准，进驻中国。它首先在香港设立办事处，专门从事中国市场的调查工作，以奠定其在中国发展的基础。从1996年在深圳开设第一家购物广场和山姆会员店至今，沃尔玛已经在华开设了46家商店，并逐步由沿海向内地蔓延，形成了华南以深圳为中心，西南以昆明为中心，华北以北京为中心，东北以大连为中心的区域发展格局。公司宗旨是帮顾客节省每一分钱，原则是服务胜人一筹，员工与众不同。二、企业目前营销现状以及存在的问题营销现状在做了长达6年的关于经济政策，官方支持，城市经济，国民收入，零售市场，消费水平，消费习惯的调查后，沃尔玛在其经营理念中极力注重本土化的观念：培养了一批非常优秀的当地经营管理人才，并且非常重视创新和成本管理；不但积极拓展在华的消费市场，更将中国作为了自己新的主要的采购市场，推动了当地商品的发展；与政府的良好关系，积极热中社会公益事业，为沃尔玛塑造了良好的社会形象。 1)管理团队本土化.沃尔玛公司一直以其良好的团队建设及对员工的有效培训著称.1996年在中国开设第一家商店之前,沃尔玛曾花了整整8个月的时间对其主管级以上的管理层进行系统的培训. 让员工参与管理，任何员工都可以口

中国沃尔玛公司竞争战略

一．沃尔玛公司的竞争战略沃尔玛从一个乡村小镇的小杂货店成长为世界企业500强之首的大型跨国零售业帝国，其影响因素是多方面的。1996年8月12日的深圳，一个阳光灿烂的日子，中国首家沃尔玛购物广场和山姆会员店同时开张了，这标志世界最大的连锁零售公司——沃尔玛正式进入中国市场。年份 1960 1970 1980 1990 1998 销售额 140万美元 3100万美元 12亿美元 260亿美元 1332亿美元利润 11.2万美元 120万美元 4100万美元 10亿美元 41亿美元商店数 9 32 276 1528 3000多家表1 沃尔玛的发展历程从表1可以看出，沃尔玛连续50年的高速扩张，每隔10年就上一个台阶，直至今日仍未停止。那么是什么使得沃尔玛公司具有如此强大的竞争力和扩张能力呢？笔者想从竞争战略的角度来对沃尔玛作一剖析，挖掘其深层因素，这对于目前经济效益普遍滑坡的国内大型商业企业来说，可以起到借鉴作用。（一）天天平价当你走进沃尔玛的大门，映入你眼帘的一定是“天天平价，始终如一”的标语，就连沃尔玛的购物袋上印的也是这句话，我们不难想象出这句话对于沃尔玛的重要程度。天天平价和一般的削价让利有着本质的区别。天天平价是折扣销售额的基础，是把减价作为一种长期的营销战略手段，减价不再是不定期地换季大甩卖或推销滞销产品时才使用，而是作为整个企业市场定价策略的核心，是企业存在的根本，是企业发展的依托。沃尔玛公司正是在所有折扣连锁店中将这一战略贯彻得最为彻底的一家公司，它想尽一切方法来降低成本，力求使沃尔玛商品比其他商店更便宜。这一指导思想使得沃尔玛成为本行业中的成本控制专家，它最终将成本降至最低，真正做到天天平价。而沃尔玛公司的低成本主要依赖于以下几个方面的控制： 1．进货成本控制进货成本是企业成本控制的重点,尤其是零售企业成本控制的关键。要取得

沃尔玛在中国的营销策略分析

沃尔玛在中国的营销策略分析指导教师：xxx 班级：xxx 学生姓名：xxx 学号：xxx 2011 年月日

摘要沃尔玛公司是目前世界上最大的零售商，它在美国《财富》杂志公布的2008年全球500强排行榜中第六次蝉联榜首，截至2009年5月，沃尔玛在全球开设了超过7800家商场，员工总数200多万人，分店分布在美国、中国、日本等16个国家。首先，运用SWOT分析方法对沃尔玛在中国的优势、劣势、机遇和挑战进行分析。（1）优势：有着完善的信息系统、高效的物流配送体系和丰富的企业文化底蕴，天天低价，品牌知名度较高等。（2）劣势：中国的交通、消费习惯和美国有很大差异，不能完全适应中国市场等。（3）机遇：中国放宽对外资的限制，中国经济高速发展，有着巨大的潜在市场等。（4）挑战：市场竞争激烈，引进本地化人才的挑战，市场敏感度受到挑战等。然后，运用市场营销、战略管理等方面的理论来确定企业的进入和竞争战略。沃尔玛实行顾客至上、微笑服务，保证顾客满意，加强人力资源的开发与管理等战略，赢得了良好的声誉和顾客的青睐。然后，运用4Ps理论分析了沃尔玛在中国的产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略进行了分析。（1）产品策略：“一次购足”，建立全球性的采购网络，实行本地化策略，讲究产品陈列，实行物超所值、天天平价等。（2）价格策略：销售赠品，特价促销商品，刺激消费者购买欲望，从而提高商品营业额。（3）促销策略：以节假日促销为主，日常促销为辅，实行货架堆头促销和集中品牌促销等。（4）渠道策略：沃尔玛的营销渠道主要有：购物超市、山姆会员店、沃尔玛购物广场、沃尔玛社区店。最后，针对沃尔玛在中国的问题具体提了一些具体建议，叙述了自己通过这次设计的收获体会。关键词：沃尔玛营销策略SWOT分析4Ps分析

市场营销毕业论文《沃尔玛(中国)营销策略研究》

沃尔玛（中国）营销策略研究前言零售业与国民经济和人民日常生活紧密相连，是我国三大产业中的重要产业。改革开放以来，我国的零售业呈现快速的增长局面。2001年，我国加入WTO，对外准入方面放宽，国外零售巨头纷纷布局我国，推动着我国零售业朝着多元化、现代化、国际化转变。早在1996年，沃尔玛公司就在深圳开设第一家沃尔玛购物广场和山姆会员商店，这标志着沃尔玛公司首次进入中国市场，后在东莞、大连、昆明等地开设了11家分店。18年来，沃尔玛公司见证了我国零售业的迅猛发展。沃尔玛进入我国市场，带来了先进的管理理念和营销策略，虽然中间有过水土不服，但是作为美国最大的私有雇主和世界上最大的连锁零售商，沃尔玛在中国零售行业发展过程中展现了独特的经营策略，为我国零售业公司的成长提供经验。本文旨在探究沃尔玛在中国零售业取得显著成就的原因，然后从企业营销环境、营销策略、人才培养策略、企业形象塑造、服务体系、物流及供应链管理等方面着手，一一分析，最后针对当下的中国零售业发展市场，分析沃尔玛的发展困境，并提出有效的解决措施。关键词：沃尔玛（中国）零售业营销策略

Abstract The daily life of retail industry and the national economy and the people are closely linked, is an important industry of China's three major industries in the. Since the reform and opening up, China's retail industry has shown rapid growth phase. In 2001, China's accession to the WTO, foreign access to relax, foreign retail giants have the layout of China, promoting China's retail industry towards diversification, modernization and internationalization of change. In early 1996, Wal-Mart Store Inc opened its first WAL-MART shopping plaza and Sam's club stores in Shenzhen, this marks the first time a Wal-Mart Store Inc to enter the Chinese market, in Dongguan, Dalian, Kunming and other places to set up 11 stores. In 18 years, Wal-Mart Store Inc has witnessed the rapid development of China's retail industry. WAL-MART to enter the Chinese market, has brought the management idea and the advanced marketing strategy, while the middle had acclimatized, but as America's largest private employer and the world's largest retailer, WAL-MART shows the unique business strategy in China retail industry development process, the experience is provided for the company of China's retail industry growth. This paper aims to explore the reasons of WAL-MART has made remarkable achievements in China's retail industry, and then from the enterprise marketing environment, marketing strategy, personnel training strategy, corporate image, service system, logistics and supply chain management and other aspects, one one analysis, finally aimed at the current development of Retailing in China market, analysis of the development predicament of WAL-MART, and put forward the the effective measures. Key words : WAL-MART (China) , retail trade, marketing strategy

沃尔玛国际市场营销战略

沃尔玛国际市场营销战略沃尔玛进入中国十几年来，虽然其相对保守的经营风格使其并没有取得与美国本土相似的增长速度，但是凭借其强大的财力支持，现代化的技术支撑，多年的中国市场营销经验的积累，沃尔玛在中国零售业市场迅速走强，抢夺内资零售业市场份额已有一定的趋势。本文对沃尔玛在中国的发展进行了概括性的综述，着重地讲述了沃尔玛中国市场的企业战略，通过对沃尔玛对其中国市场营销进行SWOT分析，进而分析其在中国的市场营销策略，最后为我国零售企业的发展和国际化提供一些有利的经验。通过对沃尔玛在中国发展的历程的分析找出其现在存在的问题以及提出见解，也反应了沃尔玛对中国零售业发展的启示。关键词：零售业，沃尔玛、市场营销战略、SWOT分析一、沃尔玛背景介绍沃尔玛1996年进入中国，在深圳开设了第一家沃尔玛购物广场和山姆会员商店。经过十年的发展，沃尔玛目前已经在全国共46个城市开设了83家商场。沃尔玛至今在华的总投资额达17亿元人民币，创造了超过38,000个就业机会。作为一个出色的企业公民，沃尔玛自进入中国就积极开展社区服务和慈善公益活动，十年累计向各种慈善公益事业捐献了超过2,600万元的物品和资金。与在世界其它地方一样，沃尔玛在中国始终坚持公司的优良传统，即专注于开好每一家店，服务好每一位顾客。始终为顾客提供优质廉价、品种齐全的商品和友善的服务。沃尔玛在中国每开设一家商场，均会为当地引入先进的零售技术及创新的零售观念。在激发竞争的同时，帮助提高当地零售业的经营水平和服务质量，从而促进当地经济的共同繁荣。沃尔玛进入中国零售业在不断的发展过程中积累经验，在问题中成长，在成长中发现问题，不懈努力地抢占中国零售业的市场份额，对中国零售业造成了很大的冲击，通过对沃尔玛的案例研究，寻找出沃尔玛在中国市场的核心竞争力和营销策略，通过分析、筛选、总结，提出对沃尔玛以及中国零售业的建议和应对策略。

范例沃尔玛的营销策略

范例:沃尔玛的营销策略 7P营销范例沃尔玛的7P营销策略沃尔玛的7P营销策略目录一、引言二、沃尔玛公司的简介三、沃尔玛的营销策略（一）沃尔玛的产品营销 1．关注20％商品 2.采购本土化 3.开发自有品牌（二）沃尔玛的价格营销 1.天天平价 2.让利销售（三）沃尔玛的促销活动 1.广告策略 2.活动行销 3.公关塑造（1）搞好关系（2）遵纪守法（3）多行善事（四）沃尔玛的人员特色 1.员工本土化

2.公司员工是“合伙人” （五）沃尔玛的渠道营销 (六)沃尔玛服务的有形展示 1. 店铺装饰 2. 免费停车 3. 顾客为中心理的服务理念（七）沃尔玛的过程营销四、对我国商业连锁企业的启示 1.经营理念与管理 2.科学管理和先进技术 3.扩张策略 4.采购配送 5.自有品牌的开发五、结论沃尔玛的7P营销策略一、引言随着我国入世和零售业的全面开放,许多外资企业纷纷进入中国市场,他们凭借先进的经营管理水平,强大的采购能力, 物流配送系统和高度的信息管理水平,占取了一定的市场份额。外资零售企业进入中国市场,给正在发展中的我国零售企业带来了巨大的挑战。二、沃尔玛公司简介沃尔玛公司由美国零售业的传奇人物山姆.沃尔顿先生于1962年在阿肯色州成立。经过四十多年的发展，沃尔玛公司已经成为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售商。目前，沃尔玛在全球开设了6,600多家商场，员工总数180多万人，分布在全球14个国家。每周光临沃尔玛的顾客1.75亿人次。沃尔玛进入中国，首先在深圳开设了第一家沃尔玛购物广场和山姆会员商店，经过十年的发展，目前已经在包括深圳、东莞、昆明、大连、汕头、福州、沈阳、厦门、哈尔滨、长春、长沙、北京、南昌、济南、青岛、天津、南京、南宁、贵阳、武汉、太原、重庆、上海、晋江、玉溪、芜湖、潍坊、岳阳、烟台、金华、嘉兴、成都、无锡、宁波等城市开

沃尔玛的促销策略调查分析总结

沃尔玛的促销策略调查分析总结沃尔玛(Wal-Mart)SWOT分析 (一)优势 (二)劣势 (四)威胁关于促销的概述 (一)促销的概念 (二)针对消费者的促销方式及工具的选择 (一)促销组合的实现提起促销，人们第一个想到的就是价格促销，但这只是整个促销策略的一小部分，并且在口前竞争很激烈的零售业中，消费者早已学会了货比三家，因此对于不同的竞争者之间，他们所售商品的价格都差不多，尤其是消费者经常使用的诸如：柴、米、油、盐之类日用消费品的价格。而一个完整的促销策略则应包括四方面的内容：人员推销、广告促销、公共关系和销售推广。 1、人员推销 (1)人员推销的概述人员促销策略是通过销售人员直接与客户接触带动企业产品销售。通过促销人员与客户之间的直接接触,使得消费者了解企业的产品, 建立目标受众对企业产品的美好形象。 (2)沃尔玛的人员推销沃尔玛要求员工，向每一位顾客提供比满意更满意的服务。也就是说，一项服务，光让顾客满意还不够，还应当想方设法，提供让

顾客感到惊喜的服务。沃尔玛的服务原则中有条规定，服务人员在顾客距离自己十英尺时，要向顾客送上善意的微笑，并要主动询问能为顾客做些什么?这就是著名的“十英尺原则”，它从一个侧面反映了该公司顾客至上的企业宗旨。 2、广告促销 (1)广告的概述 (2)沃尔玛的广告策略沃尔玛作为一个以低价著称的零售商，必须要节省不必要的成本—广告成本，这样沃尔玛才能既保证它的低价，又能取得更多的收益。沃尔玛的确做到了这点，它以它与众不同的广告策略征服了一个又一个市场。 ①少量的广告投入,沃尔玛很少做广告，既使做广告，它的投入也不会太多。沃尔玛公司的各分店经理都非常细致严格地规划自己的广告费用，而且一切都要从有利于竞争的角度来考虑。 ③独特的广告宣传,沃尔玛一直都在注重自己的“广告”商品。在各自不同的经营风格的商店里，会挑选出不同有代表性的主导商品。这些商品的价格压到低于成本价来销售，以此来吸引顾客，通过这些商品的低价起到广告的作用，以此来吸引大量的顾客。公共关系 (1)公共关系概述公关促销，指企业立足于促销活动，利用公关手段与社会公众进行沟通，树立企业的良好形象和信誉，唤起人们对企业或其产品的好感，赢得公众的信任和支持，为企业销售提供一个长期的良好的外部环境的营销活动。公共关系是一种树立形象的活动，而产品和企业形象对企业的销售具有十分重要的作用。 (2)沃尔玛的公共关系

关于沃尔玛的市场营销分析

国际市场营销课程设计报告沃尔玛的市场营销分析指导教师：班级：091优秀生班学生姓名：学号： 2011年11月30日

沃尔玛的促销策略精编版

沃尔玛的促销策略文件编码（008-TTIG-UTITD-GKBTT-PUUTI-WYTUI-8256）

沃尔玛的促销策略我们都是在为顾客服务，也许你会想到你是在为你的上司或经理工作，但事实上他也和你一样，在我们的组织之外有个大老板，那就是顾客，顾客至上。 ——沃尔玛创始人山姆；；沃尔顿（salnuelMooreWalton) 1996年的夏季对深圳人来说是酷热的，然而电视和报刊上一条轮番出现的新闻更让人心热：全球零售业巨子沃尔玛鹏城登陆！一时间，整个深圳为之轰动，人们争先恐后，前往沃尔玛在深圳的两个落脚点―东郊洪湖和西郊香蜜湖，一睹世界零售大王的风采。与百年老店西尔斯（SearS）相比，沃尔玛（wa1一art）只能算是一个年轻的伙计，只有三十几年的历史，然而，就在这短短的三十几年里，沃尔玛苦心经营，从乡村走向城市，从北美走向全球，最终发展成了世界最大的零售店。 1996年，沃尔玛在全球的销售额超过1000亿美元，是西尔斯的3倍。在《财富》500强排行榜上名列第11位，1997年上升到第8位。沃尔玛的创始人山姆；；沃尔顿（Se1Moorewalton）曾经被（（福布斯》杂志评为美国第一富豪，为表彰其卓越的企业家精神，布什总统曾于1992年授予其“总统自由勋章”，这是美国公民的最高荣誉。细分市场沃尔玛在创业初期，面对的是强大的西尔斯、凯马特（K一art）等零售业巨人。当时，这些大零售企业的网点都集中在大城市，无意进入小城镇和乡村。在他们的眼中，小城镇不具备开设零售业的条件，他们的原则是，只有超过25000的城市才能考虑设店。而山姆却认为，小城镇潜力很大，是未来零售业发展的基础所在。山姆采取了“农村包围城市”的策略，将小城镇作为他发展零售业的细分市场。山姆以州为单位，一个县一个县的建点，直到这个州基本饱和，再把目光投向下一个州。由州扩展到地区，由地区扩展到全国。山姆的原则是，只要人口超过4000就建店。第一家沃尔玛百货公司于1962年7月2日在阿肯色州的罗吉斯开业，该地区的人口只有4500人。就这样一步一步，沃尔玛的战果不断扩大，等其他零售商发觉这一点，欲加效仿时，己经晚了。沃尔玛已经在全国的零售业中稳稳地站住了脚。1991年，沃尔玛的营业额达到326亿美元，超过西尔斯的320亿美元，成为全美也是全世界的最大零售商。而10年前，沃尔玛的营业额只有26亿美元，西尔斯为200亿美元。沃尔玛扩展业务的手段，除了增开新店外，还开通了山姆俱乐部，每个顾客只要交25美元，就可以成为俱乐部的成员，享受批发价待遇。此外，山姆还通过兼并的方式，使连锁店的规模超常规发展。1987年，沃尔玛的店

沃尔玛营销战略分析

沃尔玛连锁超市营销案例分析沃尔玛，世界500强之首的大型跨国零售业帝国，在过去的20年中，以每年20﹪的速度膨胀，发展壮大成为全美甚至全世界最大的零售企业。它是创始人山姆?沃尔顿于1945年于小镇本顿威尔经营开始，经过几十年的奋斗，已经遍布世界各大城市。 1996年8月12日，中国第一家沃尔玛购物广场于深圳开幕——它标志着沃尔玛正式进入中国市场！一、市场机会分析：营销是指生产那些能够卖的出去的产品，市场是由具有特定需求或欲望，而且愿意并且能够通过交换来满足这种需求或欲望的潜在购买者所构成。一、营销环境分析：微观营销环境包括：企业内部的微观环境、供应商、营销中介、顾客、竞争者、公众。宏观营销环境包括：人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治环境、文化环境。（一）微观营销环境：1）企业内部环境：沃尔玛相对于美国本土的“”仍是一个相对年轻的企业。其内部散发着无语伦比的活力。沃尔玛公司将其内部的近130万员工称为“合作者”。公司将：员工是合伙人：这一概念具体化为三个互相补充的计划：利润分享计划，雇员购股计划，损耗奖励计划。并定于周六例会探讨和辩论经营思想，管理战略等。公司对呵护条件的员工进行培训，设立培训图书馆。2）供应商、营销中介：沃尔玛避开一切中间环节，直接从工厂进货，减少中间环节的损失。同时，由于沃尔玛并未肆意损害供应商而增加自己利润，并且注重于与供应商建立友好融洽的合作关系，保护供应商利益，因而大大激发了供应商与沃尔玛建立业务的积极性，从而保证了沃尔玛商品的最优进价。3）顾客、公众：市场饱和战略使得沃尔玛在乡镇市场中和它整个服务区域内声名远扬。这种效果主要是靠它在这些区域随处可见的地点和满意顾客的良好口碑来实现的。这种效果是一般企业花大力气和支付高额广告费也难以轻易达到的。沃尔玛以让利顾客为主，坚持天天平价等惠民策略，因而收到了消费者和民众的热力欢迎。4）竞争者（二）公共营销环境：1)沃尔玛以大型零售企业形迹罕至的农村乡镇市场为主要服务区域，因而可以在其他零售企业未至之地很好的占有市场。沃尔玛坚持与时俱进，科学技术被尽可能的应用于自身。它以雄厚的技术力量支持，建立起迅速先进的运输系统和卫星网络，使沃尔玛能够在店铺总数如此之多的情况之下，依旧保持了极高的送货效率和快速更新店铺货物的能力。沃尔玛发展出了自己专有的企业文化，充满朝气和活力。沃尔玛的企业文化被称为一切成功的关键，它以“勤俭、节约、活跃、创新为基础，着力于使一切变得赋予趣味和创新的味道。二、消费者购买行为分析：1)由于消费者市场具有：需求的无限扩展性、需求的层次性、需求的多变性、需求的可诱导性等特点。沃尔玛以大型零售为基础，为满足顾客的不同