《市场营销深度分销策略》
深度分销六定法则
深度分销六定法则
1. 树立需求：在任何深度分销的过程中，首先要树立出自己的需求，这些需求包括客户群体选择、产品竞争力分析、目标市场定位以及各种营销活动的发起。
不同的需求因深度分销的目的而有所不同，例如为拓展潜在客户群体、开发新产品或进行营销延伸。
2. 识别目标：确定深度分销的目标消费者，是深度分销所要完成的重要步骤，也是最具有挑战性的部分。
通过分析市场情况，需要对消费者进行详尽的了解，以便将产品和服务提供给更多的潜在有效客户。
3. 建立关系：通过各种渠道建立双方之间的关系，使客户明确所涉及的利益点，以促成成功的营销交易。
建立关系时需要考虑到客户的利益，双方必须通过诚实有效的沟通形成信任，以建立长久的合作关系。
4. 设计价格：深度分销的价格设计是一项技术性任务，其目的是在维护厂家、代理商和客户的利益的范围内，尽可能使价格利益最大化。
通常可以通过对产品特征、上游、下游价格分析等手段来确定能够有效实现目标的价格策略。
5. 实施活动：进行深度分销时，应结合当前市场环境，以及受众的特征，从而挑选出更加有效的营销活动，来制定出针对性的活动策略。
6. 实现跟踪：深度分销的最终成功，有赖于对产品表现
的后期跟踪。
为了充分发挥深度分销的作用，需要在活动期间及活动结束后进行跟踪，以了解产品的表现情况，并相应的做出调整，以便做出有效的改进。
此外，还可以通过用户反馈和新的营销策略，进一步完善深度分销的整体市场营销方案，以获得最优化的效果。
深度分销相关理论综述
深度分销相关理论综述深度分销是一种市场营销策略，通过建立多层次渠道网络，将产品或服务传递到消费者手中。
深度分销的目标是扩大市场覆盖范围，提高销售量，增加品牌知名度，并加强渠道伙伴关系。
深度分销理论涵盖了许多重要概念和原则，下面将对其中的几个关键理论进行综述。
1. 通道选择理论：通道选择是深度分销的核心，确定合适的渠道网络对于成功的深度分销至关重要。
通道选择理论包括市场覆盖范围矩阵分析、通道需求分析等方法，通过市场和产品特征来选择合适的渠道类型和渠道成员。
2. 渠道管理理论：渠道管理理论涉及渠道成员的选择、培训、激励和绩效评估等方面。
渠道成员包括分销商、经销商、代理商等，他们在深度分销中扮演了重要角色。
渠道管理理论提出了如何建立互利共赢的合作关系，有效管理渠道成员以实现共同目标。
3. 城市分销理论：城市分销理论关注如何在城市化环境中进行深度分销。
城市化进程加速了消费市场的发展，人口集中和经济活动集中为深度分销提供了更多机会。
城市分销理论强调与城市特点相匹配的分销策略，如门店选址、精准定位等。
4. 渠道冲突理论：渠道冲突是深度分销中不可避免的问题。
渠道冲突理论分析了导致渠道冲突的原因，如利益冲突、角色冲突等，并提出了解决渠道冲突的方法，如合作协商、互利共赢等。
5. 渠道整合理论：渠道整合理论强调企业在深度分销中的整合能力。
渠道整合包括物流整合、信息整合和金融整合等方面。
渠道整合理论提出了如何实现渠道整合，提高渠道效率和效果的方法。
6. 渠道利润分配理论：渠道利润分配是深度分销中的关键问题之一。
渠道利润分配理论探讨了渠道利润如何在渠道成员之间分配的问题。
渠道利润分配理论提出了公平与效率的平衡原则，鼓励渠道成员共同分享利润，实现利益最大化。
7. 互联网+深度分销理论：随着互联网技术的发展，互联网+深度分销成为了新的发展趋势。
互联网+深度分销理论探讨了如何利用互联网技术实现渠道创新和管理的问题。
互联网+深度分销通过在线销售、社交媒体营销等方式，提高了深度分销的效率和效果。
古井贡酒S市场深度分销实战攻略
古井贡酒S市场深度分销实战攻略古井贡酒在中国酒水市场具有较高的知名度和美誉度，尤其在高端消费者中深受欢迎。
然而，面对市场竞争的压力和消费者需求的多样化，古井贡酒需要拥有深度分销的实战技巧，确保其在市场上持续保持竞争优势。
以下是古井贡酒S市场深度分销实战攻略。
一、了解需求首先，古井贡酒需要深入了解消费者需求，包括对产品质量、口感、价格、形象等方面的需求。
通过市场研究和调查，确定适合市场的产品定位和价格区间。
同时，需关注竞争品牌的产品特点和市场反馈，不断优化产品设计和营销推广。
除了了解消费者需求外，还需关注流通渠道的选择和维护。
二、选择合适的流通渠道在选择流通渠道时，需要考虑到各种因素，如市场需求、产品属性、终端消费者、竞争状况、成本等。
如何使古井贡酒在市场中保持竞争优势是一个关键问题。
商品酒店、高档超市、五星级酒店等高端消费场所是非常适合古井贡酒的销售渠道，这些场所的目标消费者群体对产品的品质和口感有着较高的要求。
企业还可以根据消费者的喜好和需求选择其他渠道，比如便利店、饮品店、线上渠道等。
三、建立稳定的渠道合作伙伴关系选择稳定的渠道合作伙伴可以保证产品的广泛流通和市场渗透。
与渠道合作伙伴的关系需要在双方利益共享的基础上建立稳定互信的合作关系。
渠道合作伙伴能够提供适合的销售位置和品牌宣传，以及销售过程中的专业指导和支持。
与伙伴一起合作并通过不断的市场推广活动，从产品的品牌值与形象、渠道精明度、销售任务完成度等方面对伙伴进行综合评估和考核，以保证其市场影响力和销售效率。
四、品牌营销的策略古井贡酒需要在市场营销中多用心，进行多层次的推广和营销宣传，以激发市场活力和品牌影响力。
营销策略一般包括：品牌宣传、产品推广、线下活动、代言等。
品牌宣传是品牌建设的重要环节。
以传统文化为背景，丰富古井贡酒品牌内涵，注重社会责任，形成精神的品牌形象。
通过影视作品等艺术载体提升品牌文化价值，为古井贡酒注入更多内涵，提高品牌价值指数。
经销商深度分销
通过深度分销削减渠道结构、减少销售 环节、减少各环节存货、而减少资金占 用、变现风险以及存货储运调拨上的费 用开支、有效的降低了销售费用，有效 遏制住营销费用的持续攀升。
渠道改善带来的收益往往大大超过企业内部 的成本压缩，通过深度分销降低渠道费用提 高经济效益，提高了企业的全面竞争力，因 而对大多数企业来说，当前最重要是如何通 过渠道变革大幅度降低渠道费用
我们的“进化史”
“倒商”－－１９９０年前 “坐商”－－１９９０－１９９５ “行商”－－１９９６－２０００ “跑商”－－２００１－ＮＯＷ
我们的明天是什么“商”？
“网商”？“坐商”
“市场生态学”
优胜劣汰 “强”者生存我们都是“ Nhomakorabea宝－大熊猫”
新千年有一种呼声想彻大地－－ “打倒经销商；淘汰经销商 踢开经销商；告别经销商“
深度分销三“法宝”—勇气
深度分销三“法宝”—执着
第四部分：深度分销怎样“分”？
---快速消费品深度分销的具体操作
深度分销设计的六步法则
一是定区域重点市场法则， 二是定核心客户法则， 三是定主导产品法则， 四是定通路价差法则， 五是定组织结构法则， 六是定通路实施法则
深度分销管理的六个层面
远!
实施深度分销的核心动力是 建设客户顾问队伍
强!
深度分销是在销售渠道上最细致化、深入 化的体现。是帮助企业产品导入市场最快、 最佳的策略之一。产品的质量是前题，基 础资料是必备的条件，优秀的人员是根本， 丰富的资源是保证，四者 都有不可缺。
理念误区
误区之一：深度分销是市场上的一种过渡性的营销 模式，没有生命力 误区之二：深度分销等同于终端直销，直接向零售 终端铺货。
谁拥有了速度优势，谁就容易抢占市场先机。 深度分销正是为了提高分销效率，克服传统 营销活动在信息传播与反馈之间的“时滞” 现象而提出来的。
市场营销中的分销渠道策略
制定分销政策
01
分销价格政策
制定合理的分销价格政策，确保 各分销渠道的利益关系和销售积 极性。
02
分销促销政策
03
分销物流政策
制定有效的分销促销政策，提高 分销渠道的销售业绩和市场竞争 力。
制定合理的分销物流政策，确保 产品及时送达客户和降低物流成 本。
03 分销渠道管理
渠道成员选择
渠道成员选择标准
3
个性化定制服务
根据消费者需求提供个性化的定制服务和体验， 通过满足消费者独特需求来拓展市场份额。
05 分销渠道案例分析
案例一：某电商平台的分销渠道策略
总结词
多元化分销渠道
详细描述
某电商平台通过多种分销渠道，如官方网站、第三方平台、社交媒体等，实现 产品的广泛覆盖和销售。同时，该平台还采用联盟营销、会员营销等方式，吸 引更多用户和流量，提高销售额。
04 分销渠道优化与创新
评估渠道效果
销售数据
定期收集和分析各分销渠道的销售数据，了解各渠道的销售表现 和增长趋势。
客户反馈
通过调查和访谈收集客户对各分销渠道的满意度和评价，了解渠道 的优缺点。
竞争情况
关注竞争对手的分销渠道策略和表现，以便及时调整自己的策略。
优化分销渠道
调整渠道结构
根据评估结果，对分销渠道的结 构进行调整，优化各渠道的分工 和合作方式。
案例二：某快消品的分销渠道策略
总结词
深度分销模式
详细描述
某快消品采用深度分销模式，通过与经销商和零售商的合作，实现产品的快速覆盖和销售。该品牌注重与经销商 和零售商的合作关系，通过提供培训和支持，提高其销售和服务能力，从而提升品牌形象和市场占有率。
案例三：某高科技产品的分销渠道策略
市场营销区域销售业务经理终端深度分销操作实务
市场营销区域销售业务经理终端深度分销操作实务一、明确终端市场定位终端市场是销售产品和服务的最终目标地，区域销售业务经理要明确终端市场的定位。
首先要明确目标客户群体，了解他们的需求和购买习惯，从而确定所销售产品在终端市场的定位和推广策略。
其次要了解竞争对手的市场份额和竞争优势，以便在市场营销中寻找突破口。
二、建立终端销售团队区域销售业务经理需要建立一个高效的终端销售团队，团队成员需要具备专业的销售技巧和良好的沟通能力。
通过培训和激励机制，提高团队成员的综合素质和销售能力。
定期组织团队会议和培训，分享销售经验和技巧，提高团队的协作效率和销售业绩。
三、制定终端销售计划终端销售计划是实现销售目标的路线图，区域销售业务经理需要制定终端销售计划，包括销售目标、销售策略和销售活动。
销售目标要具体而明确，可以分解为每月、每周或每日的任务指标。
销售策略要针对不同的客户群体和市场需求进行调整，灵活应对市场变化。
销售活动要与终端市场的特点相匹配，可以通过促销、展会、宣传等方式进行。
四、寻找终端销售渠道终端销售渠道是指产品从生产厂家到最终消费者的销售路径，区域销售业务经理需要寻找适合的销售渠道。
首先要了解终端市场的渠道特点和竞争对手的销售渠道，然后选择合适的渠道，进行合作和开拓。
可以选择与零售商、分销商、代理商等合作，建立长期稳定的合作关系。
同时，要注重终端渠道的管理和维护，及时解决渠道中出现的问题和纠纷。
五、制定终端促销方案促销是终端销售的重要手段，可以通过价格优惠、赠品、礼品等方式吸引消费者购买产品。
区域销售业务经理需要制定终端促销方案，根据市场需求和竞争对手的促销策略，进行定价、优惠和礼品赠送等方面的决策。
同时要注重促销策略的执行，及时跟进促销活动的效果，调整策略和方案。
六、建立终端客户关系终端客户关系是促进销售和维持市场份额的重要手段，区域销售业务经理需要建立和维护良好的客户关系。
可以通过电话、邮件、会议等方式与客户保持沟通和合作，及时了解他们的需求和意见。
张裕公司的市场营销组合策略分析【精选文档】
张裕公司的市场营销组合策略分析烟台张裕集团有限公司的前身烟台张裕葡萄酿酒公司创办于1892年，至今已有107年历史。
她是中国第一个工业化生产葡萄酒的厂家，也是目前中国乃至亚洲最大的葡萄酒生产经营企业。
主要产品有白兰地、葡萄酒、香槟酒、保健酒、中成药酒和粮食白酒六大系列数十个品种,年生产能力8万余吨，产品畅销全国并远销世界20多个国家和地区.那么百年张裕又是怎样历经坎坷屹立至今创造辉煌的呢?一、张裕的“洋"酒1892年(清光绪十八年),著名华侨巨商张弼士先生在烟台创办张裕酿酒公司。
张裕之命名，前袭张姓，后借“昌裕兴隆"之吉。
经过十几年的努力,张裕终于酿出了高品质的产品。
1915年，在世界产品盛会——巴拿马太平洋万国博览会上,张裕的白兰地、红葡萄、雷司令、琼瑶浆（味美思)一举荣获四枚金质奖章和最优等奖状，中国葡萄酒从此为世界所公认。
孙中山先生曾为张裕题词“品重醴泉”，盛赞张裕产品质量极佳。
自百余年前张裕公司创立以来，质量始终是其坚定不移的信仰和孜孜不倦的追求。
葡萄酒素有“七分原料、三分工艺之说”，张裕的产品质量首先就是从葡萄原料这个源头抓起。
据介绍，张裕公司已在烟台建立了8万亩优质葡萄基地,其中以“蛇龙珠”等为代表的高档葡萄品种的种植面积占其中的90％以上.为了保持高端产品的持续竞争力,张裕从2005年到2008年将分阶段投入3000万元资金，打造中国最大的“蛇龙珠”种植基地，确保生产解百纳、酒庄酒以及高档白兰地所需葡萄原料的产量和质量。
为了酿造出高质量的葡萄酒,张裕在引进先进的酿造设备、进行技术改造和开发新技术上亦不惜重金。
二十世纪九十年代以来，张裕投入3亿多元，进行了大规模的技术改造，使公司单班灌装生产能力达到10万吨,还对国外葡萄酿造设备进行引进、吸收和消化，使张裕的技术装备保持与发达国家葡萄酒的生产设备同步.近几年，又每年投入上亿元，不断进行自动化、信息化的升级以及生产规模的扩大。
渠道扁平化与深度分销模式研究
渠道扁平化与深度分销模式研究扁平化渠道和深度分销模式是企业在市场营销中常用的两种销售策略。
扁平化渠道是指厂家和消费者之间的中间环节较少，直接将产品或服务提供给消费者。
而深度分销模式则是通过多个中间商或代理商将产品或服务层层分销，最终销售给消费者。
本文将从各自的特点、优缺点和适用环境等方面对这两种销售模式进行研究。
扁平化渠道的特点是销售环节简单明晰，未经过多个中间商，直接联系生产商和消费者。
这种销售模式可以降低成本，因为中间环节较少，节省了中间商的佣金或利润。
扁平化渠道可以加强生产商和消费者之间的沟通和互动，提高产品或服务的质量和满意度。
深度分销模式的特点是销售环节较长，通过多个中间商将产品或服务分销到市场的各个层次。
深度分销模式可以扩大销售范围，尤其适用于市场较大或分布较广的情况。
通过分销商的网络，产品或服务可以覆盖更广泛的消费者群体。
深度分销模式还可以提供更多的销售渠道和销售支持，有利于推广和宣传产品或服务。
扁平化渠道也存在一些缺点。
由于缺乏中间商的帮助和支持，生产商需要自己处理市场营销、物流和售后服务等问题，对企业的管理和资源投入要求较高。
扁平化渠道较容易导致价格战和低价竞争，对企业盈利能力构成一定的压力。
相比之下，深度分销模式的缺点是销售环节较长，需要建立和维护多个中间商的关系。
这会增加销售成本和管理难度，同时也增加了信息传递和控制的复杂性。
而且，深度分销模式中的各个中间商之间可能存在竞争关系，产生价格战和渠道冲突等问题，对销售策略和渠道管理提出了挑战。
扁平化渠道和深度分销模式适用于不同的市场和产品。
扁平化渠道适用于市场相对集中、销售规模较小、生产商与消费者之间沟通和互动较为重要的情况。
创业初期的小型企业或高价值的定制产品，更适合采用扁平化渠道。
而深度分销模式适用于市场较大、销售规模较大、需要面对不同消费者群体的情况。
消费品、日用品和大规模的生产制造企业，通常选择深度分销模式来扩大销售范围和市场份额。
深度分销培训PPT课件
深度分销团队的培训与提升
总结词
定期培训、技能提升、持续学习
详细描述
为了提高团队的专业水平和工作效率，应定期开展培训活动，使团队成员不断学习新知识、新技能。同时，应根 据市场和客户需求的变化，不断调整和更新培训内容，以保持团队的专业性和竞争力。此外，应鼓励团队成员自 我提升，持续学习，不断提高自身素质。
04 深度分销的未来发展与趋 势
深度分销的发展历程与现状
深度分销的发展历程
从早期的销售代理模式，到现代的深度分销模式，其发展历程中经历了多个阶 段。目前，深度分销已经成为主流的销售模式，广泛应用于各个行业。
深度分销的现状
当前，深度分销已经成为了企业销售的核心模式，通过深度分销，企业能够更 好地满足客户需求，提高销售效率和客户满意度。
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可口可乐公司的深度分销实践
通过与大量经销商和零售商建立合作关系，可口 可乐公司实现了对市场的深度覆盖，提高了产品 在终端市场的渗透率。
联合利华的深度分销实践
联合利华通过与关键经销商合作，聚焦于特定渠 道和区域，实现了对市场的精细化运作，提高了 销售效率和市场份额。
宝洁公司的深度分销实践
宝洁公司通过与经销商和零售商合作，优化产品 组合和定价策略，实现了在终端市场的快速渗透 和市场份额的提升。
深度分销团队的管理与激励
总结词
目标管理、沟通协调、激励机制
详细描述
在团队管理方面，应建立明确的目标管理体系，使每个团队成员都清楚自己的工作目标和职责。同时 ，应加强团队内部的沟通与协调，确保信息畅通，避免工作重复和资源浪费。此外，应建立有效的激 励机制，通过合理的薪酬、晋升和奖励制度，激发团队成员的工作积极性和创造力。
体系。
04
白猫的深度分销策略
自上世纪90年代以来，国内日化企业与跨国日化巨头的竞争硝烟就遍布中国。无论是从规模上还是程度上看，中国民族日化工业正在遭受史无前例的冲击。
跨国日化巨头最重要的手段之一便是高密度的广告宣传和巨额的市场投入。高强度、高密集、高质量的广告投入是其进入市场的首选策略。仅宝洁公司在中国一年的广告投入就近10个亿，这几乎相当于几个中小厂家一年的销售额。
在回上海不到一周的时间内，白猫在汇集公司主要经营团队的研究结论后，提出要靠三个字去开拓市场——“抢、拼、搏”：抢就是抢市场、份额和时间；拼就是拼实力，表现在资本、网络、人力等方面；搏就是搏智力，“靠脑子做市场”，体现在竞争战略、市场策略上。
搭建深度分销机构——经营分公司
于是围绕着“抢、拼、搏”的经营方针和理念，白猫推出了当时在中国日化业具有开创意义的省级分公司模式。
深度分销继续拓展——经营部
从1998年始，上海白猫又开始着手新一轮的渠道创新，在各地的二、三线城市相继建立紧密结合型的经营部。
白猫在各地的经营部通过科学有效的考核，在实现经营部、经销商、终端商各方应得利益的情况下，进一步夯实经销渠道，加强对各级终端的控制力，杜绝坏帐和窜货现象。目前，白猫的经营部里坏呆帐已为零，并通过具体的考核来防止窜货现象，提高各地县级城市经销商经营白猫品牌的积极性。
在最近的四五年，全球著名调查公司AC尼尔森公布的餐具洗洁精销量数据统计上，排在全国第一位的品牌一直是“白猫”。上海白猫有限公司是我国目前最大的合成洗涤剂生产企业之一，2002年销售收入18.7亿元，产量34.6万吨，合成洗涤产品国内市场占有率达10.7%；其中，在洗洁精市场占有率高达56%。