医药代表的时间和拜访管理ppt课件
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医药代表专业化拜访技能 PPT
3.2 失利后的总结
• 失利环节的责任排序 • 值得认可的细节
一切都是陌生的 ！ 之后，一切都是那么熟悉！
• 李医生下午好！我是厂家代表张志明，在万邦医药公 司就职，这是我的名片，多多指导！
• 张老师您好！我叫刘一鸣，我是万邦医药的销售代表 ，这是我的名片，很高兴能见到您，这件小礼物是我 的一份心意，请笑纳。
2.2 开场白
1、医生关注、感兴趣的话题 （如天气、环境、人员、运动、旅游等）
烘托 气氛
说明 来意
• 使用“漏斗技巧”
开放式探询1
开放式探询2
封 闭 式 探 询
循序渐进
封 闭
式
探
询
2.4 聆听
• 做到“三听一看”：“口听、耳听、心听、眼看”
2.5异议
• 客户初步需求反馈 • 客户关注 • 客户表达情绪
客户质疑的原因
2.5.1 异议举例
张主任：我们科室的降糖药物已经很多了。 代表：是吗？张主任这说明咱们科室医疗力量很强大！主任
第二单元 拜访环节
第一节 自我介绍 第二节 开场白 第三节 探询 第四节 聆听 第五节 异议处理 第六节 确认加强 第七节 主动成交
2.1 自我介绍
• 初次见客户要简明扼要精巧 • 王主任您好！我是万邦医药学术代表李晓峰，这是我
的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！这是一个小 礼物，希望您能喜欢！
劣势： 你需要更多时间 要求客户多说话 有机会迷失主要拜访目的
2.3.2开放式探询例句
• 医生，您通常首选哪一类药物治疗糖尿病引起的血管疾病？ • 主任，对于其他类的降糖药物治疗不理想的二型糖尿病患者，您
觉得使用一下吡格列酮会如何？ • 主任，下周一我到哪里拜访您最方便？ • 主任，您认为这类药的临床前景如何？ • 主任，您如何评价羟苯磺酸钙在治疗糖尿病并发症领域的疗效？
医药代表拜访技巧课件
B
拜访商业的目的：了解公司、促成进货、查库存、催款、竞争产品、售后服务、保持友谊、协议。
D
拜访医生的目的是介绍产品，了解竞争产品建立友谊扩大处方量与药房联系售后服务。
A
访问客户：制定访问计划，善用访问时间和地点，提高拜访效率；善用开场白，留下好印象；善于掌握再次拜访的机会。
E
（三）接触阶段
开放式提问：
”
疑问型问题 假设式提问（你的意思是，如果）
1
限制式问句句型 假设式问句句型是不是？你的意思是———？对不对？如果———？好不好？可否？
2
假设式提问：
3
假设式提问的时机：当你希望了解客户真实想法时；当你希望帮助客户释意时。
4
好处：能了解客户真实想法，能准确释意，语言委婉，有礼貌。
开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄式）。 请求式接触阶段注意事项： 珍惜最初的6秒钟：首次见面一般人6秒钟之内会有初步印象，一见钟情，一见无情。 目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点。 良好的开端: 和谐、正面创造主题，进入需要，充足时间。 可能面对的困难: 冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。
针对以上情况;操作该网点的小章,打算再次拜访李主任谈醒脑静在该科里用量和如何更好合作的目的.来走访李主任.
情景模拟（二）
祝 大 家 牛 年 业 绩 冲天
谢 谢
（八）跟进阶段
兑现利益
取得成绩
解客户反馈
处理异议
沟通友谊
销量
01
医生心理过程
02
不知道
03
知道
04
感兴趣
05
试用
06
评价
07
医药代表有效拜访流程ppt课件
有效拜访的循环阶梯
• 新收适应症患者 • 目前治疗方案 • 主治医生
夜访
• 见谁
• 谈什么
• 出示证据
计
• 如何落地- 结合增量
阶
段
到
• 驻足3min
性
辅 • 计划信息的准确传递
• 拜访目标落地
做
导
纳
目
• 邀约病例
标
反复沟通，达成共识 • 针对确认的患者，确认的 治疗方案
1
夜访
•目标一：当天科室是否有新入院患者、患者检查的基本情况、是否是我们的产品适应症患者、是否确定了治疗方案。 •目标二： 目标科室病床上患者类型，我们产品适应症的患者有多少，具体是哪些医生在管。
解该医生治疗观念/用药习惯，也可以和DSM沟通邀请上级专家下来进行查房或讲座，通过上级专家的影响力来改变该医生的观念，尤其是科室主任。
拜访后
•总结分析：回顾此次拜访既定目标是否达到，取得了哪些进展？回顾你都说了些什么？医生都说了些什么？有哪些异议？得到了哪些关键信 息？哪些需要改进的？及时调整后进入下一个拜访。制定针对型的跟进计划。同时再次进入流程一夜访，为明天的工作做准备。
准备
•准备一：将以上所需要的所有支持材料找齐，然后自我学习（有必要可以寻求DSM/ADM支持），熟练掌握，达到可以抛开DA后能与医生流利 沟通的标准
•准备二：根据重要性和医生的时间，合理分配12个拜访的先后顺序
正式拜访
•正式拜访前：门口驻足3分钟，把本次拜访的目的、方法，异议处理等问题过一遍大脑，理顺思路。 •拜访时：按事先准备流程进行，拜访可能出现的结果： •1.医生成功接受你的观念，你需要让医生马上试用##床新病人/病人，两天后回访，观察结果，让医生收集病例，开展分享。若是科主任，约PP会 •2.医生没有明显反对，也没有表示接受。针对这类医生要注意倾听，记录医生的反馈，思考医生可能存在的顾虑和异议，试约新病人使用和沟通病例分享。 •3.医生不接受你的观念，列举了药品价格贵、病人医保或其他理由。你需要记清医生的异议，可以当场进行沟通或回去准备相关支持资料，多次沟通。同时通过夜访等深入了
• 新收适应症患者 • 目前治疗方案 • 主治医生
夜访
• 见谁
• 谈什么
• 出示证据
计
• 如何落地- 结合增量
阶
段
到
• 驻足3min
性
辅 • 计划信息的准确传递
• 拜访目标落地
做
导
纳
目
• 邀约病例
标
反复沟通，达成共识 • 针对确认的患者，确认的 治疗方案
1
夜访
•目标一：当天科室是否有新入院患者、患者检查的基本情况、是否是我们的产品适应症患者、是否确定了治疗方案。 •目标二： 目标科室病床上患者类型，我们产品适应症的患者有多少，具体是哪些医生在管。
解该医生治疗观念/用药习惯，也可以和DSM沟通邀请上级专家下来进行查房或讲座，通过上级专家的影响力来改变该医生的观念，尤其是科室主任。
拜访后
•总结分析：回顾此次拜访既定目标是否达到，取得了哪些进展？回顾你都说了些什么？医生都说了些什么？有哪些异议？得到了哪些关键信 息？哪些需要改进的？及时调整后进入下一个拜访。制定针对型的跟进计划。同时再次进入流程一夜访，为明天的工作做准备。
准备
•准备一：将以上所需要的所有支持材料找齐，然后自我学习（有必要可以寻求DSM/ADM支持），熟练掌握，达到可以抛开DA后能与医生流利 沟通的标准
•准备二：根据重要性和医生的时间，合理分配12个拜访的先后顺序
正式拜访
•正式拜访前：门口驻足3分钟，把本次拜访的目的、方法，异议处理等问题过一遍大脑，理顺思路。 •拜访时：按事先准备流程进行，拜访可能出现的结果： •1.医生成功接受你的观念，你需要让医生马上试用##床新病人/病人，两天后回访，观察结果，让医生收集病例，开展分享。若是科主任，约PP会 •2.医生没有明显反对，也没有表示接受。针对这类医生要注意倾听，记录医生的反馈，思考医生可能存在的顾虑和异议，试约新病人使用和沟通病例分享。 •3.医生不接受你的观念，列举了药品价格贵、病人医保或其他理由。你需要记清医生的异议，可以当场进行沟通或回去准备相关支持资料，多次沟通。同时通过夜访等深入了
医药代表销售拜访技巧PPT课件
.
54
拜访4--处理异议3
真实的异议
d 定义
d 举例
公司产品的一个合理缺点。 d 黛力新不在医保目录
.
55
拜访--处理异议3
真实的异议的解决步骤
1. 感谢医生的关注
2. 探询以澄清问题 3. 减轻负面影响 4. 强调利益
.
56
拜访4--处理异议3
举例(步骤1-4)
王医生:对社保患者我可能无法处方黛力新
处理异议
.
5
拜访前的准备
d 要介绍的产品 d 要传达的讯息 d 销售支持(人，物) d 复习拜访记录 d 客户分析 d 客户背景分析 d 介绍产品，传达信息的方法 d 想象拜访的过程 d 心态 d 走访路线
.
6
信息积累的内容
基础信息 医院内部地理 找到关键客户 评估自己在医院内的位置 覆盖不同科室 了解医院进药程序 了解医院购药程序
无兴趣
定义 对竞争产品效果满意
对本公司产品表现出无 兴趣
d 举例
d 我很满意现在使用的百 优解
.
49
拜访4--处理异议1
无兴趣异议的解决步骤
1、封闭式探询以消除一般的不满之处 2、封闭式探询以解决特定问题 3、封闭式探询以确定需求
.
50
拜访4--处理异议 1
举例（步骤一至步骤三）
王医生：我现在用的百优解挺好的。 夏小姐：是的,百优解的确是个好药,五朵金花嘛,但是,王医生，
.
20
1、开场白
•开场白包括
– Arouse insterest – Reason – Response – Rapport
.
21
1、开场白
•开场白的三个要点，一个前言。
医药代表的时间及拜访管理培训课件
2、不正确
被证实带有医学错误或不准确。
医药代表的时间及拜访管理培训课件
第61页
3、普遍性
非A所特有，可能普遍存在于同类产品之中
医药代表的时间及拜访管理培训课件
第62页
4、专属
仅仅对A产生顾忌
医药代表的时间及拜访管理培训课件
第63页
5、烟幕
医生预防代表过分沟通，为了阻止造访或考验 代表。普通出现在造访之初，问题实质与产 品特点无关。
医药代表的时间及拜访管理培训课件
第43页
医药代表造访管理
造访过程
造访管理
访前准备
访后分析
医药代表的时间及拜访管理培训课件
第44页
医药代表造访管理
造访目标、开场白、确认 传递关键信息 处理问题和顾虑 结束讨论、缔结
医药代表的时间及拜访管理培训课件
第45页
造访目标、开场白、确认
一、造访目标
产品介绍、讨论预期结果
• 认清主要问题 • 处理主要矛盾 • 合理安排时间 • 合理使用资源 • 培养管理能力
• 针对性 • 有效性 • 条理性 • 逻辑性 • 综合能力
医药代表的时间及拜访管理培训课件
第40页
访前准备-设定目标五大标准
S M A R T标准
• Specific
• 详细
• Measurable
• 可衡量
医药代表的时间及拜访管理培训课件
第58页
一、问题和顾忌类型
1. 了解信息：
2. 不正确
3. 普遍性
4. 专属
5. 烟幕
6. 没时间
7. 暂不回复
8. 购置信号
9. 非语言
医药代表的时间及拜访管理培训课件
医药代表拜访技巧ppt课件
利益陈述的指导方针
• 在陈述前，综合客户需求及取 得其接纳 • 不同客户有不同的需求 • 必须呈现产品的利益给予客户 • 精简地提供证明和利益
医生考虑药物的
• 有效性 • 安全性 • 经济性 • 依从性 • 及时性
缔
结
缔结的时机
总结利益后 医生表示同意或热情 成功的处理完反对意见后 访谈被打断时
最佳记忆方式
诚意信誉很重要，探寻聆听讲技巧 转化特性为利益，抓住机会好成交 反对意见巧处理，调查市场新信息 访前计划勤回顾，拜访目标定达到
亲切型
表现型
支配力(果断性)
分析型(思想型)
优点：能自我控制、准确有条理、 懂发问、分析能力强、实干 弱点：自闭、冷漠、难以结交、迂 腐 基本需求：规律和安全感
分析型
• 书桌有条理 • 墙挂画、表和工作有关的相片
• 办公室装饰与业务有关
• • • • • • •
正规的坐位安排，阻止身体的接触 极少显示感情 发表经过斟酌的意见 较难深入了解 谨慎细心 询问详细的资料 安排时间有条理
漏斗
剥洋葱
有效倾听
倾听的目的
确定需求 明确态度 了解顾虑
何谓 有效倾听
收集信息 正确理解信息 作出适当反应
有效倾听的步骤
聚精会神 注意医生 确认并分析主要观点 根据医生兴趣给予适当回应
有效倾听的方法
肢体语言 简洁表示同意 简述医生的话 辨别医生语言中 主观及客观信息 处理干扰
技
巧
搭
桥
搭桥技巧
• 太早尝试 • 太晚尝试 • 没有尝试
内在原因
• 恐慌、害怕 • －－面对现实、调整心态 • 不确定 • －－提问题 • 未看出来 • －－提高技巧、能力
医药代表拜访技巧PPT幻灯片
拜访中需注意的问题
2020/4/2
8
一、认知客户
寻找和识别潜在的顾客
医院普访法 中心开花法 资料查阅法
2020/4/2
9
医院普访法
优点： 最可靠的顾客寻找法 同时了解到更多的市场信息 锻炼了新的推销人员
缺点： 费时、费力、效率较低 与顾客接触的效果不太好 易遭顾客受拒绝，业务人员精神压力大
2020/4/2
26
2、探询和聆听 没有发现医生的真正需求，就无法说服他
使用产品
2020/4/2
27
2、探询和聆听
探询的目的
确定医生对你的产品的需求程度 确定医生对已知产品了解的深度 确定医生对你的产品的满意程度 查明医生对你的产品的顾虑
2020/4/2
28
2、探询和聆听
探询的障碍
使探询变成盘查 使拜访失去方向 使关系变得紧张 使时间失去控制
展现益处时尽量使用产品的商品名 充分运用观察的技巧 不同专科的医生所需要的对病人的益处各自不同 渲染益处时不要太过夸张
2020/4/2
33
4、产品介绍中辅助证明材料的使用
临床报告和其他证明文献 医药代表在介绍药品时，不仅要能随时拿出
这些材料证明产品的利益，还要对上述材料 进行充分的研究，在沟通中灵活使用各种证 明材料，让医生感受到代表的专业水平。
当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生顾 左右而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机会。
2020/4/2
43
本节小结
医生买的不是产品或服务，他买的是利益。 因此抓住呈现的时间，将药品的特性转化成医生需要的利益就显得格
外重要。 当医药代表明确医生的需要时，应及时呈现利益，呈现利益时应尽量
2020/4/2
8
一、认知客户
寻找和识别潜在的顾客
医院普访法 中心开花法 资料查阅法
2020/4/2
9
医院普访法
优点： 最可靠的顾客寻找法 同时了解到更多的市场信息 锻炼了新的推销人员
缺点： 费时、费力、效率较低 与顾客接触的效果不太好 易遭顾客受拒绝，业务人员精神压力大
2020/4/2
26
2、探询和聆听 没有发现医生的真正需求，就无法说服他
使用产品
2020/4/2
27
2、探询和聆听
探询的目的
确定医生对你的产品的需求程度 确定医生对已知产品了解的深度 确定医生对你的产品的满意程度 查明医生对你的产品的顾虑
2020/4/2
28
2、探询和聆听
探询的障碍
使探询变成盘查 使拜访失去方向 使关系变得紧张 使时间失去控制
展现益处时尽量使用产品的商品名 充分运用观察的技巧 不同专科的医生所需要的对病人的益处各自不同 渲染益处时不要太过夸张
2020/4/2
33
4、产品介绍中辅助证明材料的使用
临床报告和其他证明文献 医药代表在介绍药品时，不仅要能随时拿出
这些材料证明产品的利益，还要对上述材料 进行充分的研究，在沟通中灵活使用各种证 明材料，让医生感受到代表的专业水平。
当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生顾 左右而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机会。
2020/4/2
43
本节小结
医生买的不是产品或服务，他买的是利益。 因此抓住呈现的时间，将药品的特性转化成医生需要的利益就显得格
外重要。 当医药代表明确医生的需要时，应及时呈现利益，呈现利益时应尽量
医药代表拜访技巧及区域管理ppt课件
开场的内容
• 递名片、自我介绍 • 说明来意、工作内容 • 创造氛围 • 过渡到产品
创造氛围的技巧
• 眼神、态度 • 耐心聆听 • 称赞 • 提供服务 • 关心
• 兴趣话题
开场话题
• 适宜的话题
天气 疗问题 最近的病人/病床数/门诊量 的日常工作 对PFIZER的印象及用药经验 时间 医院的公众活动 医生正在关 合适的拜访 医院/科室 热门的医
标准销售模式介绍
医药代表的职责
理想医 学解决 方案 利 益
完成、超额完成销售目标
面对快速变化及竞争激烈的医 药市场
面对客户不断提高的要求 面对不断增长的销售指标 面对……
UNIT 1
销售模型 步骤
规范的模式帮助我们更高效 的工作
意义
分析与计划
我是区域的管理者---通过识别高潜力客户提高绩 效
• 澄清问题
• 表示理解
• 回应 (直接证实 或 强调其他 利益) • 陈述相关利益 • 缔结
处理反对意见－ 回应
容易处理
直接证实 •仔细研读证实资料 •提供资料来源及相 关要点
强调其他利益
拜访顾客
拜访的五个步骤
缔结 － 时机
• 利益总结后 • 医生表示同意或热情时 • 成功的处理反对意见后 • 访谈被打断时
访后
• 回顾拜访目标达成情况
• 记录重要拜访信息
• 更新资讯,分享给同事
• 确定下次拜访目标
跟进
• 分析执行 • 完成拜访记录 • 设立下次拜访目标
• 匹配改变客户观念的活
动
记录重要拜访信息
-拜访类型 -提出的问题,传递的信息,答应的待办事项 -客户关键增长点、观念切入点和反馈 跟进 (反对意见,关注点,承诺内容)
医药代表拜访技巧ppt课件
5
销售准备
A、工作准备
B、心理准备
熟悉公司情况，保持好全力以赴的准备。 熟悉产品情况，明确目标，做好计划，了解客 户情况。 明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？医生、 药师、商业、行政官员。
6
1、 拜访医生的目的是介绍产品，了解 竞争产品建立友谊扩大处方量与药房联 系售后服务。 2、 拜访医生的要素： 自信心、产品知 识、销售技巧、工具、计划、目的。 3、 拜访医院药房的目的： 介绍产品、 进货、查库存、销货库存、疏通关系/ 渠道、竞争品种。 4、 拜访商业的目的：了解公司、促成 进货、查库存、催款、竞争产品、售后 服务、保持友谊、协议。 5、 访问客户：制定访问计划，善用访 问时间和地点，提高拜访效率；善用开 场白，留下好印象；善于掌握再次拜访 的机会。
客户的肢体语言：
1、探身往前 2、由封闭式的坐姿而转为开放 3、记笔记
客户的语气言辞：这个主意不坏，等等……
20
（八）跟进阶段
1、解客户反馈 2、处理异议 3、沟通友谊 4、兑现利益 5、取得成绩
21
临床上量途径
习惯性使用
销 量
经 常
使使
用用
评
价 试
感兴趣 用
知
不
道
知道
医生心理过程
22
情景模拟（一）
1:情景模式： 某院主任虽然本人不怎么开处方，但因为他
是肾脏病研究所的副所长，也是全国有名的专 家．他的影响力对我们而言是致命的。因为前任 业务员和他是铁哥们，而前任也告诉了主任一些 关于公司的一些政策，所以我的到来他非常反感 并对金水宝及我们的企业表示排斥。 这时你是刚接手这家医院的业务员小王，第 一次是交接时前任业务员只带得见了一面,讲以后 由你小王来做.第二次你如何进行走访.
销售准备
A、工作准备
B、心理准备
熟悉公司情况，保持好全力以赴的准备。 熟悉产品情况，明确目标，做好计划，了解客 户情况。 明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？医生、 药师、商业、行政官员。
6
1、 拜访医生的目的是介绍产品，了解 竞争产品建立友谊扩大处方量与药房联 系售后服务。 2、 拜访医生的要素： 自信心、产品知 识、销售技巧、工具、计划、目的。 3、 拜访医院药房的目的： 介绍产品、 进货、查库存、销货库存、疏通关系/ 渠道、竞争品种。 4、 拜访商业的目的：了解公司、促成 进货、查库存、催款、竞争产品、售后 服务、保持友谊、协议。 5、 访问客户：制定访问计划，善用访 问时间和地点，提高拜访效率；善用开 场白，留下好印象；善于掌握再次拜访 的机会。
客户的肢体语言：
1、探身往前 2、由封闭式的坐姿而转为开放 3、记笔记
客户的语气言辞：这个主意不坏，等等……
20
（八）跟进阶段
1、解客户反馈 2、处理异议 3、沟通友谊 4、兑现利益 5、取得成绩
21
临床上量途径
习惯性使用
销 量
经 常
使使
用用
评
价 试
感兴趣 用
知
不
道
知道
医生心理过程
22
情景模拟（一）
1:情景模式： 某院主任虽然本人不怎么开处方，但因为他
是肾脏病研究所的副所长，也是全国有名的专 家．他的影响力对我们而言是致命的。因为前任 业务员和他是铁哥们，而前任也告诉了主任一些 关于公司的一些政策，所以我的到来他非常反感 并对金水宝及我们的企业表示排斥。 这时你是刚接手这家医院的业务员小王，第 一次是交接时前任业务员只带得见了一面,讲以后 由你小王来做.第二次你如何进行走访.
医药代表拜访技巧精品PPT课件
3、 筛选客户：
（1） 牢牢把握80/20法则 （2） 选择企业最合适的客户
（二） 访前准备
A、 客户分析
客户档案：基本情况、科室、级职
拜访记录：如拜访医生，要了解其处方习 惯。 B、 设定拜访目标—（具体的）—（可衡量 的）—（可完成的）—（现实的）—（时间 段） C、拜访策略（5W1H）：原因(何因)、对象 (何事)、地点(何地)、时间(何时)、人员(何 人)、方法(何法) D、资料准备及“销售故事” E、着装及心理准备
SUCCESS
THANK YOU
2020/12/16
可编辑
14
3、疑问型问题 假设式提问（你的意思是， 如果）
限制式问句句型 假设式问句句型是不是？ 你的意思是———？对不对？如果———？ 好不好？可否？
假设式提问： 假设式提问的时机：当你希望了解客户真 实想法时；当你希望帮助客户释意时。 好处：能了解客户真实想法，能准确释意， 语言委婉，有礼貌。 坏处：带有个人的主观意识。
（五）呈现阶段
1、明确客户需求
2、呈现拜访目的
3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求。 FFAB其实就是：产品或解决方法的特（Features)； 因特点而带来的功能(Functions)；这些功能的优 点(Advantages)；这些优点带来的利益(Benefit)。 在导入FFAB这前，就分析客户需求比重，排序产品 的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，就 简易的说出产品的特点及功能 ，避免使用艰深术 语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益， 以对客户本身有得的优点做总结，在这里，营销人 员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能 给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴 趣而使用。
（1） 牢牢把握80/20法则 （2） 选择企业最合适的客户
（二） 访前准备
A、 客户分析
客户档案：基本情况、科室、级职
拜访记录：如拜访医生，要了解其处方习 惯。 B、 设定拜访目标—（具体的）—（可衡量 的）—（可完成的）—（现实的）—（时间 段） C、拜访策略（5W1H）：原因(何因)、对象 (何事)、地点(何地)、时间(何时)、人员(何 人)、方法(何法) D、资料准备及“销售故事” E、着装及心理准备
SUCCESS
THANK YOU
2020/12/16
可编辑
14
3、疑问型问题 假设式提问（你的意思是， 如果）
限制式问句句型 假设式问句句型是不是？ 你的意思是———？对不对？如果———？ 好不好？可否？
假设式提问： 假设式提问的时机：当你希望了解客户真 实想法时；当你希望帮助客户释意时。 好处：能了解客户真实想法，能准确释意， 语言委婉，有礼貌。 坏处：带有个人的主观意识。
（五）呈现阶段
1、明确客户需求
2、呈现拜访目的
3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求。 FFAB其实就是：产品或解决方法的特（Features)； 因特点而带来的功能(Functions)；这些功能的优 点(Advantages)；这些优点带来的利益(Benefit)。 在导入FFAB这前，就分析客户需求比重，排序产品 的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，就 简易的说出产品的特点及功能 ，避免使用艰深术 语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益， 以对客户本身有得的优点做总结，在这里，营销人 员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能 给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴 趣而使用。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
访前准备-设定目标的五大原则
S M A R T原则
• Specific
• 具体的
• Measurable
• 可衡量的
• Ambitious
• 有挑战性的
• Realistic
• 现实的
• Timetable
• 有时限的
访前准备—预约
• 礼节 • 技巧 • 平易性 • 诚挚
访前准备--拜访工具
• 名片 • 主要产品资料，搭车产品资料 • 相关文献 • 产品说明书 • 记录本 • 报表 • BATS
引起医生的注意 探寻式提问
一、拜访目的
1. 当前医生对A的认知和行为
2. 你的预期结果—医生将采取的行动
3. 为实现预期结果你所要采取的行动
•从医生处获得一个承诺 •解决医生一个具体关注点 •明确医生的任何有关A的关注点 •明确医生的一个具体治疗关注点
医药代表的拜访管理
拜访过程
拜访管理
访前准备
访后分析
SUCCESS
THANK YOU
2019/5/31
可编辑
医药代表的拜访管理
拜访目的、开场白、确认 传递关键信息 处理问题和顾虑 结束讨论、缔结
拜访目的、开场白、确认
一、拜访目的
产品介绍、讨论的预期结果
二、激发兴趣式 开场白
三、确认医生信 念和需求
自我 矫正
各种各样的检查项目
最大的利益,最小的风险
处方行为分析
• 处方习惯：观念、经历 • 首要原则：安全、有效 • 因人而异：疾病亚型，特定患者特定处方
医药代表的认知体系
医药行业的现状和趋势 医生的群体属性 医药代表的价值导向 医学药学基础理论知识 其他领域知识
医药代表的价值导向
“治疗团队的一分子”
内容提要
1 医药代表的认知体系 2 医药代表的时间管理 3 医药代表的拜访管理 4 专业化：关系/仪表/表达
思考题1
如果银行每天早晨向你的帐号拨款8.64万元。你在 这一天可以随心所欲，想用多少就用多少，用途也 没有任何的规定。条件只有一个：用剩的钱不能留 到第二天再用，也不能节余归自己。前一天的钱你 用光也好，分文不花也好，第二天你又有8.64万元。 请医药代表的时间管理 3 医药代表的拜访管理 4 专业化：关系/仪表/表达
医药代表的拜访管理
拜访过程
拜访管理
访前准备
访后分析
访前准备--设定目标的重要性
• 认清主要问题 • 解决主要矛盾 • 合理安排时间 • 合理使用资源 • 培养管理能力
• 针对性 • 有效性 • 条理性 • 逻辑性 • 综合能力
专业知识 专业关系
医生服务 临床价值
患者利益 社会利益
为人类健康事业而工作！
医药代表的认知体系
医药行业的现状和趋势 医生的群体属性 医药代表的价值导向 医学药学基础理论知识 其他领域知识
医学药学基础理论知识
医药代表的认知体系
医药行业的现状和趋势 医生的群体属性 医药代表的价值导向 医学药学基础理论知识 其他领域知识
医药代表的时间管理
时间管理的概念 时间管理的基本原则 时间管理的方法和技巧 时间管理与拜访管理的关系
时间管理的概念
如何减少时间浪费，以便有效地完成既定 目标。
面对时间而进行的“自我管理者的管理”。
时间管理的重要性
• 寻求事业、家庭与社会生活平衡的需要 • 信息爆炸 • 竞争的压力 • 客户对品质的要求
时间管理和拜访管理的关系
• 拜访频率 • 拜访时间 • 拜访质量
制定月拜访计划表
* 月初/月中/月底的工作计划 * 决定投入每家医院/药店的天数 * 确定当月工作天数 * 确定覆盖全部区域所需天数 * 确定当月预计拜访次数 * 决定时间分配的增减之处
制定日拜访计划
• 计划拜访医院名单 • 计划拜访医生数量 • 计划拜访医生名单 • 最佳的拜访时间 • 计划拜访医生的所在地点 • 上次拜访的情况如何 • 拜访的目标设定（三项）
医药代表的时间及拜访管理
内容提要
1 医药代表的认知体系 2 医药代表的时间管理 3 医药代表的拜访管理 4 专业化关系
医药代表的认知体系
医药行业的现状和趋势 医生的群体属性 医药代表的价值导向 医学药学基础理论知识 其他领域知识
医药行业的现状和趋势
世界药品市场
永不衰退的行业!
中国药品市场
最具有潜力的市场!
• 设置时间的优先次序 • 高效的时段做重要的事情 • 阿尔卑斯山时间规划法 • 零碎时间的利用 • 大段时间的利用 • 克服拖延时间的习惯
时间管理并没有什么高超的技巧，关键就在于持之以恒。
测试题1
• 拖延商数测验
医药代表的时间管理
时间管理的概念 时间管理的基本原则 时间管理的方法和技巧 时间管理与拜访管理的关系
20/80原则
总结果的80%是由总消耗时间中的20%所形成的
四象限原则：要事第一
重要
重要 非紧急
M1
重要 紧急
M2
M4
非重要 非紧急
M3
非重要 紧急
紧急
医药代表的时间管理
时间管理的概念 时间管理的基本原则 时间管理的方法和技巧 时间管理与拜访管理的关系
小组练习1
• 时间分析
时间管理的方法和技巧
中医药产品市场
未来将与西药激烈竞争!
不识庐山真面目 只因身在此山中
“日不落”行业
中国药品市场发展趋势
3000亿 每年平均28%的增长！
2005 2006 2007 2008 2009
全球第三大药品市场
人口老龄化
新医改
• 8500亿 • 1000亿
中药市场的发展契机
• 西方医药学实践的局限 • 中药现代化研究的进展 • 社会对传统文化的回归 • 国家对民族产业的扶持
医药代表的认知体系
医药行业的现状和趋势 医生的群体属性 医药代表的价值导向 医学药学基础理论知识 其他领域知识
医生的群体属性
成长历程
临床决策过程
处方行为分析
医生的成长历程
了解医生的成长历程是重要的第一步!
医学生 5年:
住院医生 5年:
主治医生 3年:
主任医生 终生:
临床决策过程
评估患者的各种临床症状 分析所有可能的致病因素
医药代表的时间管理
时间管理的概念 时间管理的基本原则 时间管理的方法和技巧 时间管理与拜访管理的关系
时间管理的基本准则
• 目标原则 • 20/80原则 • 四象限原则
目标原则
• 具体的（specific） • 可衡量的（measurable） • 可达到的（attainable） • 相关的（relevant） • 时限的（time-based）