销售管理案例分析
销售管理案例分析题李萍答案
销售管理案例分析题李萍答案2022、5销售客户管理案例题目和答案案例一:客户价值与公司利润一年辛苦下来，S先生满以为利润不错。
可公司财务经理给出的年终核算报告显示，利润居然比去年还少！经过仔细分析，D先生终于发现了症结所在：原来，虽然不断有新的客户出现，但是他们带来的销售额不大，带来的销售和服务工作量却是不小，甚至部分新客户还严重拖欠货款。
与此同时，一些对利润率贡献比较大的老客户，因在忙乱中无暇顾及，已经悄悄流失。
为此，D先生改进了公司的工作方法：首先梳理客户资料，从销售额、销售量、欠款额、采购周期等多角度进行测量，从中选出20%的优质客户；针对这20%的客户制定特殊的服务政策，进行重点跟踪和培育，确保他们的满意度。
同时，针对已经流失的重点客户，采用为其提供个性化的采购方案和服务保障方案等手段，尽量争取客户回归；针对普通客户，采用标准化的服务流程，降低服务成本。
经过半年的时间，在财务经理再次给出的半年核算报告中，该公司利润额有了大幅回升。
1、D经理所在公司原来的工作方法不好的原因是什么答：D经理所在公司原来的工作方法没有根据客户的价值和需求等因素对客户进行分类，并提供有针对性的产品服务和营销模式，导致抓不住重要客户，而使大量客户流失，也难以培养客户的忠诚度。
2、D经理是如何改进工作方法的为什么这样的改进能够使公司利润迅速回升答：D经理对客户进行梳理和分类，选出20%的优质客户制定特殊服务政策，进行重点跟踪和培育；针对已经流失的客户，提供个性化的采购方案和服务保障，争取客户的回归；针对普通客户，采用标准化的服务流程，降低服务成本。
这些改进措施，使公司能够针对不同客户进行有限资源的优化配置，最大限度满足顾客需要，培育顾客忠诚度。
3、对于一个企业来说,区分不同价值客户的标准有哪些答：区分不同价值客户的标准主要有两个，即客户忠诚度和客户规模与客户信用等级4、你认为D经理所在的公司是否引进了CRM软件系统为什么答：D经理所在公司没有引进CRM软件系统，因为该公司是通过招聘更多的销售及服务人员来应付忙碌的业务。
销售管理案例分析题激励销售人员及答案
销售管理案例分析题激励销售人员及答案
1、什么是顾客价值，企业从哪些方面考察顾客价值?
顾客价值是由于企业的经营活动能够为其顾客带来的利益，即指顾客通过购买商品所得到的利益和顾客花费的代价(购买成本和购后成本)的差额。
企业对顾客价值的考察可以从潜在顾客价值、知觉价值、实际实现的顾客价值等层面进行。
2、获得顾客忠诚度要点。
将忠诚项目融入企业文化中;使用已有顾客信息和知识，去了解顾客，以获得更大的顾客份额;在适当的时候，将具体和适当的信息传递给适当的顾客;树立可达到的目标;计划衡量所有的结果。
3、什么是关系营销，关系营销的重要性，关系营销的本质特征，关系营销的策略，具体的顾客市场关系营销。
关系营销:是以系统的理论为指导思想，将企业置于社会经济大环境之中来考察企业的市场营销活动。
关系营销认为企业营销活动的实质是识别、建立、维护和巩固企业和消费者、竞争者、供应商、经销商、政府机构等相关利益主体的关系。
关系营销的重要性: (1)帮助改善企业和渠道成员的关系。
(2)帮助改善企业和监管者的关系(3)帮助改善企业和消费者的关系。
关系营销的本质特征:双向沟通、合作、双贏、情感、控制。
关系营销的策略: (1)建立关系营销的管理部门(2)频繁营销规划(3) 发展与合作伙伴、顾客的个人联系(4)个性化的营销计划(5)退出管理具体的顾客市场关系营销: (1) 顾客市场细分(2) 顾客市场关系营销策略(3)顾客市场关系营销哲学。
营销管理的案例分析
营销管理的案例分析营销管理是指企业为实现经营目标，对建立、发展、完善与目标顾客的交换关系的营销方案进行的分析、设计、实施与控制。
案例一：沃尔玛1955年，当美国著名财经杂志《财富》首次推出“全球500强”排行榜时，它尚在孕育之中。
历经数十年的风雨历程，却使它在2002年、2003年、2004年连续荣登《财富》“全球500强”之首。
它就是铸就“环球商业神话”的美国沃尔玛零售连锁集团。
沃尔玛的辉煌成就令人很难置信它从无到有，直至独霸一方的发展历程仅有短短数十年。
1940年，沃尔玛公司的创始人山姆·沃顿(Sam Walton)获密苏里大学经济学学士学位；二战期间，沃尔顿服役于陆军情报团。
1950年山姆·沃顿在美国阿肯色州本顿威尔镇，开办了店名“5-10美分”的廉价商店，只是当地一家名不见经传的小企业。
1962年，沃尔玛公司开办了第一家连锁商店，1970年建立起第一家配送中心，走上了快速发展之路。
1983年，第一家山姆俱乐部建立。
1988年，第一家沃尔玛超级购物中心(Supercenter)开设。
1991年，沃尔玛年销售额突破400亿美元，成为全球大型零售企业之一。
据1994年5月美国《幸福》杂志公布的全美服务行业分类排行榜，沃尔玛1993年销售额高达673.4亿美元，比上一年增长118亿多，超过了1992年排名第一位的西尔斯(Sears)，雄居全美零售业榜首。
1995年沃尔玛销售额持续增长，并创造了零售业的一项世界纪录，实现年销售额936亿美元，在《财富》杂志95美国最大企业排行榜上名列第四。
事实上，沃尔玛的年销售额相当于全美所有百货公司的总和，而且至今仍保持着强劲的发展势头。
截至2001年4月15日，该公司在国内外共有4249家连锁店，分为折扣商店、购物广场、山姆会员店、家居商店四种形式，全部由该公司控股，实行直营连锁。
遍布美国、墨西哥、加拿大、波多黎各、巴西、阿根廷、南非、中国、印尼等处。
十一个典型销售案例分析
十一个典型销售案例分析1.案例一：销售工具的有效使用在这个案例中，销售团队成功地利用一款销售工具帮助他们提高了销售效果。
该销售工具是一款CRM软件，通过它销售团队能够更好地管理客户信息、跟进销售机会和分析销售数据。
销售团队在使用该软件之前，常常因为信息不统一、跟进不及时而导致销售效果不佳。
通过使用该销售工具，销售团队能够及时更新客户信息，查看销售机会的进展情况，并且根据销售数据进行分析和决策。
这使得销售团队能够更好地了解客户需求，提供定制化的解决方案，从而增加了销售量和销售额。
2.案例二：跨部门合作的成功案例这个案例是关于一个大型企业的销售团队如何成功地与其他部门合作完成一项大单。
该大单涉及到多个部门的合作，包括销售、研发、制造和物流等。
销售团队与其他部门密切合作，共同制定了销售策略和产品定价，并确保产品能够按时交付给客户。
他们积极参与了大单的谈判和交流环节，提出了有效的建议和解决方案。
通过销售团队与其他部门的合作，企业成功地完成了这个大单，实现了销售目标，同时也提高了企业的声誉和客户满意度。
3.案例三：销售团队的专业技巧在这个案例中，销售团队通过专业的销售技巧与客户建立了良好的关系，并最终成功地完成了销售任务。
销售团队在与客户进行销售谈判时，善于沟通和倾听客户需求，能够精确地把握客户的关注点和痛点。
他们能够提供专业的解决方案，并且能够清晰地阐述产品的价值和优势。
在销售过程中，销售团队还能够有效地回答客户的疑问和异议，并提供专业的技术支持。
这些专业技巧帮助销售团队赢得了客户的信任，最终实现了销售目标。
4.案例四：团队合作的成功案例这个案例中，销售团队通过良好的团队合作合理分工、互相之间的支持和协作最终实现了销售目标。
销售团队中的每个成员都有明确的角色和职责，他们密切配合，相互之间进行信息共享和协作。
这种团队合作使得销售团队能够更好地应对市场变化和客户需求的变化，提高了销售效果。
通过团队合作，销售团队还能够相互学习和提高，在销售技巧和产品知识方面不断进步。
销售管理案例分析
案例分析员工A：优点：工作踏实，积极努力。
缺点：只做份内事，易忘记工作上的事甚至是很重要的事。
分析：首先与A沟通，肯定A工作积极努力和踏实方面，但对于只做份内事方面要做思想工作：工作有分内分外之分。
有些人也许分内的工作做得还比较扎实，分外的工作就淡然处之，甚至事不关己，这样的工作态度肯定得不到上司的赏识。
而那些对分内工作尽职尽责，分外的工作只要有益于人、有益于单位、有益于社会的事情也会热心去做，且尽力而为的人，一定会得到大家的尊重和敬仰，也经常会受到领导的器重和组织的重用。
每一个成功者都不只是局限于做了自己分内的事就走向成功的，还应该比自己分内的工作多做一点，比别人期待的更多一点，如此才能取得更好的成绩。
每一个人要获得成功，也不只能做自己分内的事就可以，还应该多留意身边的人或事，举手之劳帮人所需。
那些只求分内的工作尽职尽责的人，对领导没有安排的工作或者是自己职责范围以外的工作就不会主动地去做了，更不会发挥自己的主观能动性去开创工作。
那么，这样人的工作往往也只是平淡、平庸，不会有突破，更不会有建树。
别局限于做自己分内的工作，而应该坚持每天都为单位、为企业或者为别人做了一些有益的分外的事。
这种率先主动是一种极珍贵、备受看重的素养，这种素养能影响你身边的人，也能使自己变得更加敏捷、更加富有激情。
对于A易忘记工作上事，首先看清为什么会遗忘，遗忘的是什么事，分析是不是主管分配的任务过多等原因，如果是自身记忆方面，可以用纸笔记录，以免再次忘记。
如果是对事对工作的责任心方面，没有在意的话，需要加以批评和思想上的教育。
员工B：优点：积极好学，踏实努力。
缺点：新到2个月，有些工作上的小差错，对工作的不熟悉。
分析：首先认同和鼓励B工作积极的态度和好学的精神，然后针对B新到2个月对工作或是业务的不熟练，多加以引导和教导，与同岗位同部门的同事多学习，加强B自身不熟练不熟悉的部分。
针对工作中所出错地方提出指正，学习正确的工作方式，以确保下次不会再出现同样的错误。
某白酒公司销售费用管理的案例分析
某白酒公司销售费用管理的案例分析一、本文概述本文旨在对某白酒公司的销售费用管理进行深入的案例分析。
通过对该公司在销售费用管理方面的实践、策略、成效以及存在的问题进行全面剖析，以期为白酒行业乃至更广泛领域的销售费用管理提供有益的参考和启示。
本文首先将对案例背景进行简要介绍，包括公司的基本情况、市场环境、竞争态势等。
随后，将详细阐述该公司销售费用管理的具体做法，包括预算制定、费用分配、执行监控以及效果评估等方面。
在此基础上，本文将深入分析该公司销售费用管理策略的优势和不足，探讨其背后的原因和逻辑。
本文将对整个案例进行总结，提炼出可供借鉴的经验教训，并对未来销售费用管理的改进方向提出建议。
通过这一分析过程，希望能够为相关企业在销售费用管理上提供有益的参考和借鉴。
二、公司背景介绍某白酒公司，作为一家历史悠久的白酒生产企业，凭借其深厚的品牌积淀和独特的酿造工艺，在国内白酒市场占有一席之地。
该公司生产的白酒以其醇厚的口感和高品质的产品形象，赢得了消费者的广泛认可。
随着市场竞争的加剧和消费者需求的不断变化，该公司逐渐意识到销售费用管理在提升市场竞争力和保持持续增长中的重要性。
在过去的一段时间里，某白酒公司的销售费用管理相对较为粗放，缺乏系统的规划和控制。
随着公司规模的扩大和市场布局的深入，销售费用的增长速度逐渐超过了收入增长的速度，成为公司利润增长的一大阻碍。
为了有效应对这一挑战，公司决定对销售费用管理进行全面的梳理和优化。
通过深入分析公司的销售模式、渠道结构、市场推广策略以及竞争环境等因素，公司发现销售费用管理存在诸多问题，如费用投入与产出不成正比、费用结构不合理、费用使用效率低下等。
为了解决这些问题，公司开始着手构建一套科学、高效的销售费用管理体系，以期实现销售费用的精细化管理和最优配置，从而提升公司的整体盈利能力和市场竞争力。
三、销售费用构成分析在某白酒公司的销售费用构成中，我们可以看到几个主要的费用类别。
销售人员的时间管理案例分析与解决方案
销售人员的时间管理案例分析与解决方案在现代商业环境中，销售人员的时间管理是至关重要的。
有效地管理时间可以帮助销售人员提高工作效率、提升销售业绩并有效地把握销售机会。
然而，许多销售人员常常会面临时间紧迫、工作量大的挑战。
因此，本文将通过分析一个销售人员的时间管理案例，提出一些解决方案，以帮助销售人员更好地管理自己的时间。
案例分析：某销售人员李先生在最近几个月中，发现自己无法高效地管理时间，导致销售业绩下滑。
他经常发现自己同时面临多个任务，难以决策优先处理的工作。
此外，他还会被客户的突发需求打断，无法按计划完成工作。
他意识到他需要一种有效的时间管理方法来管理自己的工作。
解决方案：1. 制定有效的工作日程安排：李先生可以每天早晨开始工作前制定一份详细的工作日程安排。
将任务按优先级排序，并按照时间段来安排每项任务的完成时间。
例如，他可以将重要任务集中安排在上午，将较为轻松的任务安排在下午。
2. 采用时间管理工具：李先生可以使用时间管理工具帮助自己更好地管理时间。
例如，他可以尝试使用时间管理应用程序，如Todoist、Trello等。
这些应用程序可以帮助他将任务分解并设定截止日期，提醒他完成每项任务的时间，帮助他更好地管理时间。
3. 学会拒绝不必要的事情：作为销售人员，李先生很可能会面临来自不同方面的要求和需求。
然而，他需要学会拒绝那些与他的工作目标不相关、无重要性或可以委派给他人完成的事情。
这样才能把时间和精力集中在最重要的任务上。
4. 高效地处理客户需求：客户的需求是销售人员工作的重要组成部分，然而不合理的客户需求也可能成为时间管理的一大挑战。
李先生可以和客户建立起明确的沟通渠道，帮助客户更好地理解合理的工作时间和响应时间。
在某些情况下，他还可以委派一些日常事务给同事，使自己有更多时间应对重要的客户需求。
5. 定期评估和调整时间管理计划：时间管理是一个不断优化和调整的过程。
李先生可以定期评估自己的时间管理计划，并根据工作的实际情况进行相应的调整。
经典销售管理案例分析
经典销售管理案例分析销售管理是指组织和管理销售活动的一系列过程，包括销售策略制定、销售团队管理、销售目标设定、销售预测和销售绩效评估等。
在实际销售管理中，经典的案例分析可以帮助我们了解成功的销售管理策略和实践，从而提高销售绩效和业务发展。
本文将以两个经典销售管理案例为例，分别是IBM和苹果公司的销售管理案例。
通过对这两个案例的分析，我们可以了解到他们在销售管理方面的成功经验和策略。
案例一：IBM的销售管理IBM是全球知名的信息技术和咨询服务公司，其销售管理一直被业界称为经典案例。
IBM在销售管理方面的成功主要体现在以下几个方面：1. 客户导向：IBM注重与客户的合作和沟通，了解客户需求并提供定制化的解决方案。
他们通过与客户建立长期合作关系，提供全方位的支持和服务，从而赢得客户的信任和忠诚度。
2. 销售团队的培训和发展：IBM注重培养销售团队的专业能力和销售技巧。
他们提供全面的培训计划，包括产品知识、销售技巧和客户关系管理等方面的培训，帮助销售人员提升能力和业绩。
3. 销售目标的设定和管理：IBM设定明确的销售目标，并通过有效的管理和激励机制来推动销售团队的绩效。
他们利用数据分析和销售预测工具来监控销售进展，并及时调整销售策略和资源分配，以实现销售目标。
4. 创新的销售策略：IBM在销售策略上不断创新，积极采用新的销售模式和技术。
他们通过数字化和智能化的销售工具，提高销售效率和客户体验，同时积极拓展新的销售渠道和市场。
案例二：苹果公司的销售管理苹果公司是全球知名的科技公司，其销售管理也是一个经典案例。
苹果公司在销售管理方面的成功主要体现在以下几个方面：1. 产品定位和品牌建设：苹果公司注重产品的定位和品牌建设，通过创新的产品设计和独特的品牌形象，吸引了大量忠实的消费者。
他们通过高品质和独特的产品，树立了自己在市场上的竞争优势。
2. 高效的销售渠道：苹果公司建立了高效的销售渠道，包括零售店、在线商店和合作伙伴渠道等。
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销售管理案例分析编制按：在销售型企业的业务管理中，一个难点就是如何在制度约束与利益引导之间，寻找到一个合理的平衡点，使员工、企业得以在一个共同的目标下，玩一个和谐的双赢游戏”。
一谈到利益引导， 提成”好似是一剂灵丹妙药，包治百病。
但事实上，提成也是一把 双刃剑，玩不好，也会伤着企业自己。
“张总，公司这个月的销量只有 950件，比上个月还要低”业务经理一边看着销售报表， 一边走进张老板的办公室。
“业务员天天守着办公室，啷个会有销量吗”听了业务经理的汇报，张老板感到公司的提成办法非改不可了。
张老板的公司成立于九十年代初， 主要业务是向重庆城内大大小小的餐馆推销鸡精。
这 两年，由于很多人也做起了鸡精生意，张老板感到生意越来越难做了。
去年的时候，公司每 个月的销量还有1200件左右，今年连1000件都难保了。
善于动脑筋的张老板发现，除了 竞争的因素，公司目前的提成政策也是销量下滑的主要原因。
前几年，因为生意比较好做， 张老板一直采用的是固定工资加年终奖的办法支付业务员的工资；可是现在竞争这么大，这个办法都快把业务员养成老爷了。
点评：早期的中国市场还是一个物资匮乏的市场， 推销的作用并不突出， 因而很多企业都采用固定工资制，因为这样可以享受更多的超额利润； 然而现在的市场已经是买方市场了， 继续采用这样的分配制度显然很难适应竞争的需要。
赶鸭子上架行不通老办法看来是行不通了！ 很快，张老板制定了一个新的提成办法： 业务员一律取消底薪，卖一件提成10元；业务经理的底薪降至 500元，其奖金和总销量挂钩， 每件提成1元。
（注: 方案内容有所简化）新办法果然“见效奇快”，短短两个月公司就发展了 前1200件的水平；业务员也纷纷主动出击，不再 忙的景象，张老板暗自得意 。
不料，没过多久张老板就碰到了一件麻烦事。
“张总，周胖娃的火锅馆今天上午关门了” 子，周胖娃上个月才和公司签了一年的合同啊”棚、围腰都是公司赞助的，他一关门公司的赞助不就泡汤了吗” 店，“赞助”是鸡精行业普遍采用的促销手段，甚至是与大店合作的先决条件。
一般来说， 张老板赞助一家大店的支出在一波未平，一波又起，类似的麻烦接踵而至……。
“以前公司也出现过这种事，可是也没有这么多啊！ 自到这些新开发的大店看一看。
真是不看不知道，一看吓一跳！张老板发现很多大店的生意并不象业务员吹嘘的那么好， 更可气的是有些“大店”根本就不是大店，主要是为了骗取公司的赞助才要货案例1提成方案也能多赢20多家新客户，月销量又回到了以 “眷恋”办公室了。
看着公司内外一片繁业务经理急匆匆地赶回公司告知张老板。
“啥 ，张老板顿时急火攻心。
“周胖娃的灯箱、雨 。
（注：为了争取生意好的大 1500元左右。
） ”张老板有些座不住了，他决定亲的。
回想起业 务员要赞助时信誓旦旦的保证“这家馆子绝对没问题，一个月就要用20几件货，再不赞助 就被其他公司挖走了”张老板后悔不迭， “再这样下去，业务员卖的越多我亏的越多”。
问题1、解释张老板说 再这样下去，业务员卖的越多我亏的越多”。
问题2、分析新规定对公司的影响。
1、点评：管理学中有一个着名的木桶理论：木桶盛水的多少取决于最短的木板，而不 是取决于最长的木板，所有的漏洞和缝隙都会导致水的流失。
同样，员工绩效的提升也不能只靠某一方面的激励，而是取决于综合的管理能力。
影响员工绩效的各种因素就如同木桶上 的各个板块，任何一个因素考虑不周都可能影响公司的整体利益。
就拿张老板的公司来说， 业务员为了增加销量，最轻松的办法就是为自己的客户多要赞助。
张老板的办法只是单方面 的刺激了销售，并没有考虑到影响员工绩效的其它因素，一味地赶鸭子上架，只会造成员工的积极性越大、破坏性也就越大的不利局面。
2、销量下滑、员工积极性下降 亡羊补牢，犹为未晚。
张老板急忙宣布了两条补充规定：1、凡是要求赞助的客户， 相关业务员必须提交该客户近期经营情况的调查报告， 业务经理实地考查后报总经理批准；2、凡是发生盲目赞助造成公司损失的，公司承担50%，相关业务员承担 35%，业务经 理承担15%；补充规定出台后，盲目赞助的现象渐渐的少了，可是公司每个月的销量反而只 有900件了。
张老板也估计到了销量要下滑，不过让张老板纳闷的是 “销量怎么还不如以前 好呢”。
孰不知，张老板的公司这时已是危机四伏，暗流涌动…… .。
业务员开始纷纷抱怨：“馆子的生意说垮就垮，我们又算不到，要我们承担35%还怎么 抓客户啊”、“只要一笔赞助泡了汤，我们一个月就算白干了”。
私下里，业务员都在戏谑张老板“又想马儿跑，又想马儿不吃草” 。
“群众的智慧是无限的”，一些业务员很快就发现“飞单”（意指将客户介绍给其他公司） 是个好办法，自己不用承担赞助风险， 还可以收取其他公司的介绍费。
尽管有些业务员也觉 得这样做对不起公司，可是再一想“反正我又没拿固定工资，有什么不好意思！”对张老板 可谓忠心耿耿的业务经理，也开始抱怨了： “现在我的工作就是当业务员的表哥（表格的谐音，意指统计业务员的销量），每天给业务员擦屁股（意指处理琐碎的客户投诉）”。
业务经 理对自己承担15%的赞助风险，更是颇有微词：“工资又没涨一分，我还要担这么大的责任” “有些馆子现在生意好， 说不定下个月就凉了，让我怎么批”、“批张三的客户，不批李四的客户，李四怎么想”。
业务经理渐渐打起了退堂鼓，做起了跳槽的准备。
补充规定出台后，公司开发的大客户越来越少。
一些本来很有价值的客户， 对赞助风险有顾虑，要么主动放弃了、要么悄悄将客户介绍给了其他公司。
眼看着公司的业务一天不如一天，员工的意见越来越大，张老板一筹莫展…… 并经 因为业务员问题3、如果有的业务员提出建议：业务员承担的赞助损失少一点，请问建议可行吗点评：有人会问，“如果业务员承担的赞助损失少一点行不行” 内部的讨价还价是解决不了根本问题的， 励业务员扩大销量，从而向市场要效益。
益的接口在哪里。
正是因为业务员找不到“过河的桥” 渡陈仓的行为。
就在张老板束手无策之际，一位朋友向张老板献计： 业务员包干算了！ ”。
（注：张老板的这位朋友大大歪曲了目标管理的含义） 恍然大悟，很快又采用了包干的办法：1、 业务员每销一件提成 25元，包括自己的提成、客户赞助费、招待费以及回扣等一切 费用；2、 客户开发费用由业务员自己支出，公司不再负责。
（注：一件鸡精的毛利是 50元， 扣除业务员的提成 25元、公司固定开支 10元，张老板还赚15元）包干的办法终于堵住了业务员的嘴巴，公司内的各种风波暂时平息了， 可是这个办法并 没有扭转销量继续下滑的趋势。
销售月报显示，公司新开发的大客户仍在减少，一些以前的 老客户也在慢慢流失。
一番调查后，细心的张老板发现， 原来业务员都喜欢做小店，不愿意做大店。
包干的办法一经宣布，业务员纷纷打起了小算盘： 元的纯提成，还是现款交易，省心省力；卖给大店 招待费、回扣等杂七杂八的费用，自己就没什么搞头了， 划不来”。
“丢掉大店就丢掉了整个市场， 到头来小店都保不住！ ！ ”张老板又开始大发雷霆。
其实,用不着张老板发这么大的火，一段时间后业务员渐渐感到包干的办法也有问题： “张三太不 像话了，我刚给客户报了 165的价，他就背着我报162，不是故意抢我的客户吗”、“其他公 司“勾兑” 一个客户都是经理、老板一起出动，哪像我们公司单打独斗”。
包干后，公司制 定的价格政策已是形同虚设， 业务员在市场上的报价可谓五花八门； 而客户对价格混乱的意 见更是越来越大，到最后连一些小店都失去了对公司的信任，不再要货了。
问题4、请以张老板的角度解释目标管理的含义并阐述组织对营销团队的意义点评：（1）目标管理是以目标为导向，以人为中心，以成果为标准，而使组织和个人取。
答案是不行！因为通过 问题的实质是方案本身有缺陷。
张老板的本意是激 可是，在张老板的方案中，我们看不到向市场要效 ，客观上才助长了业务员不择手段暗“老张，现在都讲目标管理干脆让“对啊！”张老板 自己可以拿 25 15元，再加上 万一垮了更是 “卖给小店1件货, 件货，赞助费起码就要 再说大店还要铺货,得最佳业绩的现代管理方法。
目标管理亦称 成果管理”俗称责任制。
是指在企业个体职工的积极参与下，自上而下地确定工作目标，并在工作中实行 标实现的一种管理办法。
为了稳住业务经理，张老板又恢复了业务经理 交通补贴和通讯补贴；其工作职责也被重新划定： 题；2、只负责处理重大投诉，一般投诉由业务员自行处理； 常销售情况。
；4、分析经营差异，提出改善方案；张老板暗想“这小子再不安份就说不过去了”。
事实上，业务经理并没有买张老板的帐，包干后其工作态度反而更消极了：“业务员沟 兑的新客户，哪一家不是靠我“临门一脚”才解决问题，提成还不是算业务员的” 、“300元 的补贴哪里够，每个月我还要倒贴 200元，饭都不敢请客户吃一顿”、“说是说只处理重大投 诉，客户还不是都找我，那有时间干其他事情”。
业务经理对业务员的事开始睁一直眼闭一 直眼，爱理不理了。
包干后的几个月，公司渐渐呈现出一盘散沙的状态，而张老板这时已是焦头烂额、力不从心了 点评：业务经理的抱怨实际上反映了公司内责、权、利不统一的问题，这个问题其实也 是制约很多企业发展的老大难问题。
但是，很多企业并没有充分认识到这一点， 他们更热衷 于搞学习型组织等前沿的东西， 没有意识到自身存在的职责错位、 授权不当、分配不公等现 象往往是由于公司内责、权、利不统一造成的。
事实上，就国内绝大多数中小企业而言，能 够做到责、权、利相一致，管理的问题就解决了一大半。
问题5、如果你是张老板，你会采取什么措施管理公司，并说明案例中体现的问题分） 点评：（1）请咨询公司制定了一份详细的工作计划，并形成了基本的解决思路：首先进自我控制”自下而上地保证目 （2）营销如果不是依靠团队的力量，而是依靠业务员的个人能力在市场上单兵作战, 无异于以卵击石。
其实，组织的核心功能就在于组织具备一定的整合能力，能够产生 的整合效果，否则公司作为一个组织就失去了意义，充其量只能算是一个 团伙”了。
1 + 1>2 1300元的固定工资，另外还有 300元的 1、协助业务员解决销售过程中存在的问 3、建立客户档案，统计公司日 5、组织策划公司的促销活动。
.O (5行工作分析，进而确定公司的组织架构和组织运作规范，在此基础上导入绩效管理， 最终形成公司内责、权、利相统一的经营管理机制。
（2）业务经理的抱怨实际上反映了公司内责、权、利不统一的问题，这个问题其实也是制约很多企业发展的老大难问题。
但是，很多企业并没有充分认识到这一点， 他们更热衷 于搞学习型组织等前沿的东西， 没有意识到自身存在的职责错位、 授权不当、分配不公等现 象往往是由于公司内责、权、利不统一造成的。