保险销售精英案例分享袁燕群篇
保险人专属社群营销方案（一）
保险⼈专属社群营销⽅案（⼀）社群营销。
相信这⼏年，⼤家都听过这么⼀个词：社每⼀个想要做好社群的保险⼈，都有⼀个能靠社群促单成交的梦想。
⽽现实总是残酷的，⼏乎 90% 的社群都死在了半路，没客户加、客户不活跃、粘性⼜低......但可悲的是，很少有⼈意识到⼀点——⾃⼰做的社群半死不活，90%的原因，是因为没有掌握系统有效的⽅法。
那么，该如何做好⼀个社群呢？怎么做才是有效的？012021年保险⼈做社群还有机会吗？相信很多朋友都试过⾃⼰来做社群，但发现做不起来之后，就开始怀疑是不是保险不适合做社群。
保险⾏业天然就具有做社群的优势：事实并⾮如此。
相反的是，保①品类适合保险⾏业区别于其他⾏业⽽⾔，是个⾼⽑利⾼客单价的品类，客户今天不需要，不代表明天不需要。
②市场⼤社群突破了保险业务员基于地理位置的限制，不再局限于某个城市、某个地区。
只要社群运营的⽅法妥当，就会有源源不断的客源。
③⼈⼯成本低传统的线下展业，业务员可能⼀天也只能见 3~5个客户。
⽽社群运营，则完全摆脱了这个限制，可以⼀个业务员服务多个客户。
④市场有成功案例⽐如前⼏年很⽕的“⼩帮规划”，就是通过免费课程引导到社群，然后成交的。
再⽐如华夏保险⼴州分公司的区域总经理谢媛君，22015年开始经营社群，不仅成功积累了2000多位客户，每个⽉通过临时社群，还能间接成交3～5件转介绍保单。
那既然保险⾏业这么适合做社群，为什么很多朋友都做不起来呢？这⾥我们⾸先要搞清楚⼀个概念：微信群不是社群。
微信每天会新诞⽣250万个微信群，⼀个微信群的平均死亡时间是36天。
据相关数据统计，微因此，我们千万不要认为，随便拉个群就可以轻松促单成交。
02为什么你做的社群不活跃、没成交？我们在分析了市⾯上近300个保险社群之后，发现⼤部分社群普遍存在这些问题：活活跃度低、社群死得：快、客户转化难、增长难。
为什么会出现这样的问题？出现这种问题背后的本质原因是什么？我们做了⼀个总结，找到了其中4个本质原因：①社群客户缺少共同属性何为缺少共同属性？就是说我们在搭建社群的过程中，不能什么样的客户都邀请进群，把不同客户聚集到⼀起，客户的需求完全不⼀样，这样的社群怎么可能活跃呢？②缺少对社群的认同感即，进社群的客户对这个社群没有什么感知，既不知道对他有什么价值，也不知道他可以在⾥⾯做什么。
平安保险皇后叶云燕的行销经验分享
⑤不销而销阶段1、心态准备客户会因为你这个人、你的事迹而主动找你买保险,我们所具备的内在修养、专业素质、人脉资源都能为客户创造更大的价值2、如何进行资源整合人脉资源整合商家资源整合活动资源整合学习资源整合娱乐资源整合慈善资源整合3“5条短信”经营陌生高端客户我的短信适用哪些高端客户1、转介绍的可陌生高端客户2、从各单位收集的陌生高端客户名单为什么选择用短信经营陌生高端客户1高端客户对信息的常见反应电话：经常被大量陌生电话骚扰,对陌生电话深恶痛绝,会直接拒接或态度很不友好; 邮件：部分高端用户不常使用邮箱,即使使用,收到陌生邮件也会当作垃圾邮件直接删除;2、用短信经营的优势不打扰客户不占用客户时间随时随地,批量经营五条短信经营法1、第一条短信时间：收到名单后的任意时间内容：刘总您好,冒味与您联系,我是平安人寿叶云燕,很早就听朋友说起您的成功,希望有机向您学习放低姿态,拉近距离;这几天我在中心培训,给您发短信是想下周同您约个时间拜访您显示自已好学,试探性约访,祝您平安幸福平安叶云燕每次短信必须署名,加深印象效果：客户很少回复2、第二条短信时间：第一条短信发送后的2~3天内容：刘总您好,不好意思又打扰您了,很期待见到您,我想明天拜访您,您看是上午方便还是下午方便呢平安叶云燕部分客户会有回应3、第三条短信时间：客户应后的一周内内容：刘总您好,冒昧打扰请多见谅作为一名成功者,今天获得的财富和地位一定浸透了自己奋斗的汗水,财富没有真正的主人,只有经过打理才会真正属于自己和家族;保险产品特有的三大属性：企业破产不追偿；婚姻破裂不分割；财富传承,引起富人开始关注特别是今年,大批的富人开始大量购买保险产品强调时间紧迫和趋势;这类产品具有安全性和灵活性,是真正的个人专属财产希望能和您约30-60分钟时间详细交流叶云燕——RFC国际理财规划师；美国百万圆桌MDRT顶尖会员;再次突出自己的特点效果：部分客户约访成功或客户要求发产品邮件4、第四条短信时间：客户要求发送产品邮件后内容：刘总您好,邮件已发送到您邮箱,内容极简单,形式很灵活,如果能见面的话可根据您的实际情况而定,您看这两天您是今天上午方便还是明天上午方便短信里提到投保要提供的证件,视情况而定部分客户约访成功或有可能签单第五条短信时间：客户已了解产品后内容：刘总您好,我想就产品再和您沟通一些观念;都说创小业难守业更难,创业需要机遇和努力,守业更需要观念、习惯和文化;如何让我们辛苦打拼的财富安全的代代相传,都说一个家族培养出一个贵族,这是在考验我们现在的智慧,产品就是帮助我们来解决这个问题简略介绍产品特点;1000万元的房产不能给孩子一生富裕,1000万元保险资产却能让财富代代相传;李嘉诚说过：别入都说我很富有,其实我富有的是给家人购买了足够的人寿保险有时加入名人说保险,视情况而定,再次促成客户购买效果：部分客户成功签单注意事项：每一条短信发过后,应再根据客户的反应进行短信互动或电话跟进;短信仅仅是一种经营客户的方式,并不能代替整个销售流程;短信应按照标准的流程、固定的频率,长期坚持发送;根据客户及其自身特质,建立自己的短信系统,发送短信才会更有效;4、经营中、高端客户的销售技巧如何让高端客户有保险需求和保险观念1、要有正确的观念：满足客户需求为主做销售是我们在选择客户销售就是问问题,问对问题就能做好销售先沟通观念,后卖保险2、销售技巧：以问为主,以听代说设定好话题,启发客户顺着你的思路思考,让客户自己说服自己重要的是我们要给客户建立正确的保险理念3、高端客户的保险需求扞卫保全资产抵御通货膨胀企业应急金传承下一代要求高水准的专业服务防止公司产权因合伙人的意外而受损,保证公司永续经营避税避债飞机等交通安全防范保障生意纠纷所引发的风险公益事业高端客户与一般客户的推销差异1、接触培养信任度的时间长2、先期投入成本高3、经营时间长4、建议书要特别精美6、服务特别重要,有钱人会介绍有钱人高端客户的问话技巧1、导入话题经过这么多年的打拼,您创下了一片家业真的不容易,请教您在这个行业做了多久您早期是怎么创业的现代人谈论最多的是“看不起病、买不起房、读不起书”,请问您有什么看法请描述一下您心目中完美幸福生活是什么样子的您现在日子过得这么好,为什么还要这么努力工作呢请您描述一下您5年后的生活是什么样子的您现在最担心的事情是什么您认为生活中会不会有突发事件您现在每个月收入6000元,假如每个月少了1000元,对您的生活会不会有重大影响呢心得分享：不要试图说服客户,客户自己会说服自己,也只有客户自己才能说服他自己;我们的工作就是了解客户在关注什么,站在他们的立场,感受他们所遇到的问题,并从他们的角度看待问题,并解决问题;2、健康话题您认为健康比较重要,还是金钱比较重要您想要把您的钱留给自己花,还是留给别人花呢您身边有没有亲戚朋友住院以后,生活品质不如从前的您怎么看待这个问题您这一生最大的心愿是什么目前您最担心的事情是什么想要完成这个未了的心愿,您认为要具备什么条件结论：任何愿望都建立在健康基础之上,没有健康,任何事情和愿望都无从谈起;3、教育话题您希望宝宝将来接受什么样的教育具备何种学历您希望培养宝宝什么样的特长和爱好培养一个孩子到大学毕业,大约需要多少钱4、养老理财话题您现在的生活品质是不是高于同类人群生活水平您认为在什么样的情况下会影响您的生活品质如果生活品质下降三个档次,您能不能接受每个人都要面临退休,您准备什么时候退休您预期退休后每个月多少养老费用比较理想您现在有没有做好准备您认为您的孩子是您的资产还是负债您如何确保您的事业越来越发达呢请问您最大的资产是什么您如何保全您的资产用这些问题,引出养老、投资理财话题;高端客户非常注重细节；做好小事情,征服大客户2、高端客户的价值事业的基础收入晋升快乐朋友和支持3、送给大家一段话与亿万富翁做保险你就是千万富翁与千万富翁做保险你就是百万富翁与百万富翁做保险你就不能算富翁与万元户做保险你顶多是个万元收人的员工与下岗的人做保险你就只能成为下岗员工5、高效服务是主顾开拓的根主顾开拓的意义与心态1、主顾开拓的意义：客户是我们的根本客户是最大的价值取得邀约、见面的机会“巧妇难为无米之炊”,没有准主顾就没有工作的对象,就无法产生工作的价值准主顾是我们赖以生存并得以发展的根本营销人员80%的收入来自主顾开拓积极主动尊重他人持之以恒不计报酬服务为我们带来发展及开拓的机会,而主顾开拓的根就是高效服务;10种方法高效服务开拓客户1、用短信服务开拓客户我每参加一个活动或者聚会,收集到的名单、名片,回来第一件事情就是交给秘书,秘书会马上把他们的名字、电话录入电脑;在我的平安行销系统里面,大概有上百个通讯录,每个通讯录最少的都有五六十人,最多的一个通讯录里面有两干个客户的名单;任何一个节假日,不管风吹雨打,我的这些客户百分之百都会收到我的短信,一发出去就是上万条,我每个月短信费少则一千多,甚至更高;我在发短信的过程中,通常不会转发别人的,而是尽量用自己原创的,并且力求简洁明了,尽量保证短信内容会给对方产生哲理性的影响,这样做会增加自己的人气;2、用爱心活动开拓客户这是我以及我团队现在喜欢做的事情,我一直鼓励我的伙伴们去很多地方做义工,比如寺庙、教堂、社团等;在义工服务的路上,一样可以认识很多人, 我自己也非常非常喜欢用爱心活动来开拓客户;在爱心活动中,我们可以体会到：有时候单靠捐助,力量太小了,一个人最了不起的还是要靠自救;我们要让越来越多富有爱心的人知道,在捐助的同时,也要了解保险的功用;主顾开拓;3、用微博评论开拓客户我的微博是努力在经营的,从开通微博开始,我就许下一个承诺,一定要通过微博给大家分享一些具有正能量的信息;现在,每天早晨在8点半左右,我都会发一条微博与大家一起分享;我将我的微博定位为一个正能量的中心;经过四年实实在在的经营,我在微博上也认识了很多客户;我是如何做到的呢名人上微博都是用实名制,搜索了一下,关注他;关注他以后,我经常去他的主页看他的观点和论述,然后去费美他;只要不断地肯定他、赞美他、欣赏他,他一定也会同样对待我们;通过这种方法,我在微博上面认识了很多人,影响力也在逐渐增加;在使用微博方面,大家要记住几点：首先,微博要用实名制；第二,想办法把你的微博加“V”,只要你有真实身份,找官方都能加“V”；加“V”以后,你关注别入,别人会比较看好你；而且一定要有头像;微信就更容易开拓客户了;微信怎么开拓客户要做的事情就是让你身边与自己关系好的人把你拉到别的群里面;不要轻易推销保险,那样别人很快就会把你踢出去;最初的一段时间可以发一些人生哲理和小故事,与大家一起做简单的分享,或者大部分时间尽量不要说话;但是偶尔一两次,比如说儿童节快到了,我会在一个妈妈群里,准备上百份送给小朋友的礼物,搜集他们的名字、地址、电话,然后把这份礼物一一给寄过去;不管别人要不要,起码你做了这项服务;在参加一些活动的时候,我很喜欢帮别人拍照;拍完照以后,让我的秘书从网上买了一堆的相框,女士的用白色的框,男士的就用棕色的框;参加完聚会的第二天我就会安排助理把照片洗出来放进相框里,然后给客户送过去,如果不方便的,就邮奇给客户;5、用读书成长开拓客户除了在保险业增加我们技巧的学习之外,也要花点钱、花点时间,到一些学校去读书;我这几年都在厦大读书,在厦大读书才读一年多的时候,我的同学主动找我买保险的已经有七八个人,累计规模保费已达两百多万;因为我自己所说的第一句话和所做的第一件事都是从服务开始,大家就很认同我;我们每个月上一次课,在课间,我都会带领大家活动一下,用平时从工作中学到的一些小游戏和大家一起互动,氛围非常好;在捐班费的时候,五干起捐,我多捐了一万元;在公布班费的时候,大家都会认可我的付出;我找班主任要到了班上所有同学的生日,每当同学过生日,我都用行销系统发一条短信,告诉同学们是谁的生日,让大家一起祝福他;发完以后,我会再给过生日的同学发一条;如果这个人我感觉挺不错的,我还提前给他准备礼物;通过很多乐于付出的事情,我得到了同学们的认可,班上有七八个人主动找我买保险;去年我有一个客户在我这里买了一个1.5亿的护身福,也是我的同学,主动找我谈的,也是目前平安最大保额的保单;6、用商家互动开拓客户我负责约我的客户到现场,请吃饭、送礼物全部由商家负责,但我要求商家让其他渠道邀约到场的客户签到,并提供给我名单;这个名单给完以后,我回去马上录入电脑,并进行短信开拓;我的车后备箱装满了各式各样的礼品,我到哪里都带着礼物,要学会广交人脉,广结善缘,这是大家作为保险营销人员一定要做的;如果你真的没有车,嫌礼品太重,可以准备一个红包,红包里面都是一毛钱连号十张;身上每天带个五六个红包,看见别人说就给一个红包,没有人拒绝;我的车后箱也有一叠红包,跟别人广结善缘,才两块钱,你还是花得起;8、用车主活动开拓客户车主活动和商家互动都是我的团队成员和我一起做的;在车主活动中,我们每个月举办一次车主联谊会,我让我的伙伴想尽办法与车行、洗车厂、修理厂建立联系,寻找车主名单;现在我已经有近三万个保时捷、宝马、奔驰的车主名单,逢年过节我同样会发短信给他们;然后到关键时刻,我就会约一些人来参加活动;因为这些人比较高端,我都会选择高端的活动再进行邀约,以匹配他们的身份,以免带给他们不好的感觉,通过这些活动,我就会慢慢结识这些人;9、用各种社团开拓客户做保险的人一定要记住一件事情—一加入各种社团,且至少是会员;比如,你是在上海的外地人,一定有各大商会,你就要成为里面的会员,会员费用并不多,如果有条件就成为理事,更高一级则成为副会长;我有很多的保单就产生于我加入的各大商会;在这方面存在一种情况,就是入会时候因某种原因,以别的企业名义加入商会的,到后期不方便再说自己是做保险的,这就需要你具有舍得的精神;可以不计报酬,订制一份礼物,上面印有保险公司的标志,也有你名字,然后将这份礼物送给每个会员、会长和理事,这样不必言说,人们也会知道你在做保险;每年我都会举办一个感恩晚宴,每年感恩晚宴的主题都不一样;私人晚宴都是在五星级酒店举办的,规格都很高,让客户有无比尊贵的感觉;但需明确的是,每年的感恩晚宴上我都不讲保险,纯粹把它做成一个回馈、感恩,以及为客户提供一个交友资源的共享平台;如何利用感恩晚宴开拓客户呢我做这个活动的时候,都会让客户到现场,包括老客户、准客户、朋友介绍的朋友等;把这些人集中起来进行批发式的服务之后,接下来的一年中你拜访这一批人就足够了;总结与感悟1、营销伙伴们之所以在主顾开拓方面出现问题,主要就是以下这几个原因缺方法：缺少有效地重复开发的经营方法缺动作：缺少符合客户个性化需求的经营动作缺方式：缺少符合客户心理的营销模式缺拜访：缺少高频率的回访2、通过上述10种主顾开拓的方式,相信营销伙伴们已经不再缺少方法;在掌握方法之后,需要做3件事：完善符合个性化需求的经营动作寻找符合客户心理的营销模式高频率的回访相信大家通过以上的服务案例,仔细回味其中的方法,一定能做好。
叶云燕-经营中高端客户的技巧 (1)
MDRT - THE PREMIER ASSOCIATION OF FINANCIAL PROFESSIONALS®
高端客户的保险需求
捍卫保全资产 抵御通货膨帐 企业应急金 传承下一代 要求高水准的专业服务 防止公司产权因合伙人的意外而受损，保证公司 永续经营 避税避债 飞机等交通安全防范保障 生意纠纷所引起的风险 公益事业
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教育话题
谈资丰富
1-您希望宝宝将来接受什么样的教育、具备何种 学历？
2-您希望培养宝宝什么样的特长和爱好？ 3-培养一个孩子到大学毕业，大约需要多少钱？
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销售感悟：
高端客户非常注重细节
保险营销成功案例
保险营销成功案例目录谢勤琼：坚持每天“十访”就能成功友邦保险雷永愉：微笑是工作最大的资产友邦蔡伟兵：中国保险营销精英的擎旗手陈瑛：把保险当作终身事业来经营李圆圆：既然来了，就要拿第一销售大平台：产品说明会创佳绩激励大师：行动是成功的阶梯金杯银杯，不如消费者的口碑夏季营销攻略：售前服务做足功夫保险新营销：网联和据点赢先机广东友邦李畅：用专业成就卓越签单后的服务更重要！案例教学是最好的培训方法团险营销秘笈――多渠道开拓客户资源身体力行是团队建设的关键判断力和耐心是电话行销的法宝保险营销：视客户为朋友状元秘笈：锁定中年女性客户群营销秘笈：勤奋是成功的第一要素银保营销秘笈：建立良好的人际关系专业营销：业绩增长的利器坦诚：赢得客户信任的法宝银保精英：市民的综合理财规划师成功秘笈：锁定小型企业主经代渠道：寿险营销的新机遇增员秘笈：组员是自己的“内部客户”让别人读懂保险，购买欲随之而来保险是一份回馈社会的礼物做保险，就像跟风险赛跑的比赛保险营销：娱乐行销快乐成交做保险，比的就是耐性从业讲述：一位保险代理人的生存法则保险销售使人自信更充实真诚坦率，签单机会随之而来保险伉俪演绎人生精彩做保险，越简单越有效如何让贷款者购买定期寿险团队管理法宝：培训、激励和督导营销员需要的十大良好心态建立品牌是成功的关键简单相信才会成功卖保险是一门策略艺术十一黄金周如何成功营销多拜访，保费自然“水涨船高”敬一丹+王梓木：各自领域展翅翱翔“寿险教父”徐正广：再度出山挂帅南京成功保险营销人的十大心经找准客户需求点是成功的关健如何提高面谈效率跳槽，跳出一片新天地增员：保险营销的另一舞台代理人龚锡平：受赠股票增值权南京第一人好业务员的12个经典差异保险代理人，越老越值钱！如何做一个出色的营销人诚信是通过行动证明的让客户短时间内信任你抱着付出的心态做保险如何赢得准客户认可促成签单一天八张保单的背后:敢想，付诸行动就有可能五个果篮的启示：认同是成功的关健零退保+零投诉：不是神话陌生拜访——走出一片新天地带着“诚信存折”做保险客户精打细算，我又如何？寿险产品退市的销售策略成功秘笈:先做人，再做保险！不见面也可买车险首批电话保单卖出记者亲历：我随保险代理人“卖”保险少儿险营销动静总相宜一“网”情深做保险保险精英兼职做红娘40年促成三百对爱侣少儿晚会我怎样展业？等待是对你的考验寿险营销简单才美成功需创造自己的品牌想赚钱就不要买保险！保险服务“快车道”：便利店里买到保险卡成功源于树立专业形象从业讲述：汪淼，真诚做保险年缴总保费18.6万元 800万元家庭保单在深承保销量前三名代理人成功秘笈-------联络卡保险“大姐大”的生意经”保险营销，从陌生拜访开始卖保险,不如卖自己营销技巧：如何使股市高手买保险从业讲述：能做好保险的只有两种人谢勤琼：坚持每天“十访”就能成功发布时间：2007年10月24日 5时59分投资快报《新保险周刊》本报记者古帆实习生张雯琪“我是一位新人！”这是谢勤琼对自己的定位。
十年只做了一件事——中国3W销售精英谈成功经验
先有人生，后有成功。
从保险销售白板到3W（一个工作周至少受理3件保单）女神，大都会人寿王琳辉，连续523周成功挑战3W，成为中国保险业挑战3W第一人。
这个成绩仅次于台湾保险销售女皇陈玉婷创下的销售纪录。
业界对这位新晋销售女神充满了好奇，他们希望透过王琳辉的销售习惯、技能和价值观，反观自己的职业生涯，继而引发更多的保险意义与职业思考。
“我不在乎客户每年交的保费，在乎的是他们所拥有的保障额度，也就是当风险来临时，保险公司能为他解决多少后顾之忧。
我相信，保险行业的快速发展、客户的不断累积，一定会让更多的人了解什么是真正的保险。
”王琳辉说。
面前的王琳辉看起来有些文弱，但是在精神上，她从来都是强者。
2007年，王琳辉入职大都会人寿辽宁分公司。
十余年来，王琳辉从一名普通的寿险规划师晋升成为首席资深寿险规划总监，赢得无数荣耀。
王琳辉简单照做初心不改10年，用王琳辉的话说，只做了一件事，那就是“简单照做”。
从商务礼仪到谈话技巧，从专业产品到家庭财务需求分析，公司教给她的每个细节、每个表情、每个动作、每个流程、每个寿险理念和价值，都要演练几十遍再传递给客户。
10年始终如一。
工作中，王琳辉常碰到这样的客户，只想了解理财产品，并不关注家庭风险保障。
每每这时，王琳辉宁愿不卖出这张保单，也要为客户做全面的风险检视，让客户明白自己的风险缺口，按实际需求来购买保障。
这是一种关乎情感的坚持，这种坚持使她给一千多位客户留下了专业、正直的印象，从而使她有了源源不断的转介绍客户资源，也让她有机会为更多的客户服务。
3W的成功秘籍“我能做好，只是因为喜欢这份职业。
”王琳辉坚持称自己没有任何法宝，她只是在认认真真地做一件事。
“如果一定要说有法宝的话，我想就是365天每天都在不断地见客户，持续挑战3W。
”王琳辉说，“一天至少要见3到4个客户，一年坚持下来就会有1000到1500人。
这是一个从量变到质变的过程，是3W成功挑战的基石。
一切都是水到渠成。
无私奉献高额保单销售秘笈-胡柳
打第一次电话：
• 请问是XXX吗？我是平安保险公司的胡柳，是某某先生让我给你打电 话的。为什么直呼其名？这里丌是丌懂得尊称，因为叫他X总的人太 多了，像他这么高层面的人很少有人直呼他的姓名，除了它的亲人戒 父母。这样他的印象才会深刻。 • （有什么事吗？）我有一些对你人生非帯有帮助的建议想呾你做一下 面谈，你看你什么时候有时间？因为知道他特别忙，所以没用电话营 销中的二择一法。（我这几天在外地，很难确定时间）我说这样子， 我明天一早坐飞机到你的目的地不你见面，我会在那等你一个礼拜， 在这一个礼拜中请你抽出20分钟时间来碰个面就行了。（你丌用与程 过来，在你方便的情况下到来就可以了。）我说一定是与程，丌可能 顺便，因为你是重要人士，我们公司也非帯的重视，所以我一定是与 程过来拜访你。你看我明天就到了那就明天见，祝你平安快乐。随后 附上一条信息，说我明天上午几点就到目的地。信息发了没回，后来 晚上他的秘书给我来电，X总让我通知你明天早上见面。因为你来了 他觉得很有压力，但还是找个时间交流一下吧。
三、第二个实例分享
• • 5、抓住机会，要求面谈 有一回，我抓住机会向他要求给我20分钟的时间。我是这么说的“像我这样 年轻迚取的女人，难道丌值得你花20分钟时间来做个交流吗？”他接受了， 接受的目的其实是想告诉我丌要再纠缠他。
• • • 6、第一次面谈 我猜测到他的目的，做了一个特别的准备。我说X总，请把眼睛闭上，他说做 什么，我就把准备好的棒棒糖放到他的嘴巳，他吓了一跳幵睁开眼睛。这个 特殊的丼动让严谨的他乱了手脚，他马上把棒棒糖拿下来，幵说你有什么事 你就说吧。
二、亿万保额大单-面谈
• 保险的最高境界就一个字“爱”。对我这样的人来说是一 种小爱，就是爱我的亲人、朊友。对您来说是一种大爱， 你能够通过这张保单，为家庭，为这个社会，为这个国家 做更多的好事。比如说李嘉诚先生，如果一年可以为企业 创造20亿，李先生在未来10年里能够为企业创造200亿， 如果李嘉诚先生没有足够的时间，这仹人寿保单就如同他 的重生，也可以为他创造200亿，完成他想要完成的人生 。我想表达的是一个人奢侈只能代表有钱，但是一个有钱 人幵丌代表是伟大的人，成功的人幵丌一定是伟大的人， 像您完全有可能成为一个伟大的人。如何定义成功呾伟大 ，就是成功人士是站着的时候在创造价值，伟大的人物是 站着的时候在创造价值，躺着也能创造价值。 •
典范分享保险从业故事
典范分享保险从业故事
在保险行业，有许多从业者通过自身努力取得了优秀的成绩，他们的故事值得分享和学习。
以下是一些典范的保险从业故事：
- 刘朝霞：拥有26载从业经历，从一名普通的保险营销员一步步发展成为寿险行业顶尖的销售精英。
她是中国保险营销精英联盟执行委员会主任、中国保险精英圆桌大会（CMF）创会主席和终身荣誉主席、国际龙奖（IDA）白金奖及终身会员、国寿名人堂终身成就奖获得者、中国人寿个险精英俱乐部荣誉会长，并享有“保险皇后”的美誉。
- 曹纪平：从大山里走出来的“追梦人”。
二十余年的青葱岁月，他用专业和热情的保险服务，书写国寿人对客户的责任与承诺。
从成为中国人寿保险股份有限公司山东省济南分公司的一名保险代理人开始，曹纪平始终披星戴月扎根在一线，一待就是24年。
- 于翠香：在加入中国人寿保险之前，于翠香是一名公务员，由于亲身经历了一场海难，于翠香才决定从事保险工作。
这些从业者的故事展示了在保险行业取得成功所需的努力和坚持，他们的经历也为其他人提供了启示和鼓励。
06-朱晓青《银保爆破——保险客群分析与营销策略》
银保爆破——保险客群分析与营销策略课程背景：作为银行中收业务中的重点项目，保险业务一直被给予高度重视。
尽管银保业务已发展多时，银行一线员工普遍对于保险产品知识依然有诸多误解和欠缺剖析，同时也无法针对客户的具体情况进行深入了解从而提供精准的个性化解决方案，大多只能基于产品表面的基本属性、强调短时的预期收益来说服客户接受认购，无法帮助客户做到中长期的规划配置，导致客户无法真实理解保险产品，且越发抗拒银行渠道的保险销售行为。
因此让银行一线员工建立系统化的保险知识体系、深度理解保险产品、开展聚类分析谋求匹配客户需求的应对策略显得尤为关键。
与此同时，伴随着资管新规的出台，财富管理已然进入2.0时代，客户理财模式将日趋多元丰富，其中保险的配置作用将越发得到突显。
掌握保险产品知识和拥有过硬的保险营销技能，是银行一线营销人员的必修之道。
本课程的目标即是助力培养专业化、高素质、值得信任的一线营销人员。
课程收益：◎掌握保险的正确营销心法；◎掌握各类型保险产品知识，建立系统化的保险知识体系；◎掌握五类典型客群的保险需求分析及营销策略；◎掌握保险营销话术及不同客户的沟通应对技巧；◎解决常见客户投保误区及掌握必要的异议处理技巧，提升保险营销的成功率。
课程特色：※通过逻辑缜密、深入浅出的讲解演绎让学员充分理解。
※形式多样，培训采取课堂集中培训的形式进行通过课堂讲述、图片展示、案例分享、故事启发、角色扮演、互动讨论、团队展示等方式结合脑力激荡、情景演练加以实践使学员充分牢固掌握课堂所学知识。
※授课呈现幽默风趣，擅长演绎表达，善于与学员进行互动，并可根据培训现场反馈进行灵活调整，极具针对性和实战性。
课程时间：2天，6小时/天课程对象：分支行客户经理、理财经理、大堂经理、柜员、其他一线营销人员课程方式：团队讨论、案例分享、工具分享、情景演练等课程大纲第一讲理财型保险营销的正确姿势一、银行人的保险营销现状1. 这些年听到的保险营销困惑2. 保险一句话营销话术的误区学习工具：正确的保险一句话营销话术二、保险——最佳财产保全工具1.《公司法》：人寿保单不纳入破产债权2.《合同法》：受益保险金不用于抵债3.《保险法》：不存在争议的财产分配4.《保险法》：人寿保险公司不得破产解散团队讨论：存款保险制度出台的解读三、利率市场化和资管新规背景下的保险1. 利率市场化利好保险发展案例分享：美国的利率市场化改革及影响2. 资管新规对客户理财行为的影响四、正确开启理财型保险的营销技巧1. 强调利率市场化和资管新规的影响2. 合理解释保单收益3. 明确保险的安全属性4. 化解期限问题：时间换收益学习工具：理财型保险的常用营销及异议处理话术情景演练：针对理财到期客户营销保险五、如何正确处理保险受骗的客户1. 聆听缘由真诚感化2. 打开心结恢复信心故事启发：保险受骗客户=情感受伤的女生3. 如何正确处理与保险公司的关系第二讲各类型保险产品剖析一、定期寿险的产品属性及目标受众1. 定期寿险的产品属性2. 定期寿险的目标受众团队讨论：“老公负责赚钱养家，老婆负责貌美如花“的幸福家庭潜在风险二、终身寿险的产品属性及目标受众1. 终身寿险的产品属性2. 终身寿险的目标受众团队讨论：为什么有钱人都那么爱终身寿险？三、年金保险的产品属性及目标受众1. 年金保险的产品属性2. 年金保险的目标受众3. 年金保险与传统寿险的不同点案例分享：那些重视教育金储备的名人们情景演练：营销教育年金保险案例分享：各国领取养老金的年龄一览案例分享：香港人购买年金保险情景演练：营销养老年金保险四、两全保险的产品属性及目标受众1. 返还型意外险的产品属性及目标受众2. 返还型意外险与消费型意外险的对比3. 返还型重疾险的产品属性及目标受众4. 返还型重疾险与消费型重疾险的对比5. 商业医保与社保医保的对比学习工具：意外险和重疾险的简要营销话术情景演练：营销意外险和重疾险五、投资型保险的产品属性及目标受众1. 分红险的产品属性及目标受众案例分享：国内分红险与香港分红险的对比2. 万能险的产品属性及目标受众案例分享：个人经验：如何充分发挥万能险的作用3. 投连险的产品属性及目标受众故事启发：人不能同时追两只兔子第三讲：解锁保障型保险营销的关键一、保险的本质1. 行为经济学对人的解读2. 保险的本质是一种投入二、保险营销的成功关键1. 客户为何拒绝保险的心理剖析2. 扭转客户拒保心理的关键：从“损失”变为“收益”案例分享：互联网保险的“场景营销“3. 远离两类主观唯心客户4. 人一生中的八大风险点第四讲：常见五类客群的保险营销策略一、年轻客群的特征、面临风险点及营销策略1. 年轻客群的特征2. 年轻客群的面临风险点3. 年轻客群的营销策略案例分享：泰康保险《90后保险态度报告》情景演练：一位工作繁忙的年轻白领二、家庭女性的特征、面临风险点及营销策略1. 家庭女性的特征2. 家庭女性的面临风险点3. 家庭女性的营销策略案例分享：“稳稳的幸福”不是来自房子，而是保险情景演练：一位幸福太太的保险规划三、小企业主的特征、面临风险点及营销策略1. 小企业主的特征2. 小企业主的面临风险点3. 小企业主的营销策略4. 了解企业主的高成就动机案例分享：年缴百万的年金险规划情景演练：白手起家企业主的保险规划四、老年客群的特征、面临风险点及营销策略1. 老年客群的特征2. 老年客群的面临风险点3. 老年客群的营销策略案例分享：老年客户尴尬的争产风波情景演练：一位老阿姨的资金安排困惑五、高端客户的特征、面临风险点及营销策略1. 高端客户的特征2. 高端客户的面临风险点3. 高端客户的营销策略案例分享：千万保单的客户心声第五讲：常见客户投保误区及异议处理一、常见客户投保误区1. 重收益轻保障2. 先小孩后大人3. 有钱不需要买4. 保障越多越好5. 早点交完省心6. 香港买保险好案例分享：香港保险优劣势分析二、国外保险发展现状和客户保险认知1. 香港人一生的九张保单案例分享：香港工作时成交的第一份保单2. 日本人的保险意识3. 人生七张保单三、保险配置的原则1. 保险配置“双十“法则2. 家庭配置的“4321”法则学习工具：标准普尔资产象限图3. 生命价值法VS遗属需求法四、保险营销的客户异议处理技巧1. 合理打破保费对比2. 客观选择保障范围3. 保单健诊寻找突破案例分享：一位拥有9份保单的客户4. 避免一味追求收益5. 值得信任才是王道五、保险的未来：想买需趁早1. 保险连接一切2. 保险改善个体3. 保险加速整合。
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问题一：客户怎么认识的？
答：洗车店老板的洗车客户。
一般洗车店都有客户汽车的年检时间记录，车险到期日期一般与年检时间相近。
洗车店老板的许多客户存在车险业务员不做了的问题，许多理赔和服务都没有人在跟。
老板看我做的还不错，就把洗车客户介绍给我。
问题二：你第一次联系洗车客户的开场白，开门见山？
答：对啊，直接问。
就说我是某某洗车店老板介绍的，我们的车险价格是多少，您觉得价格怎么样？然后客户觉得没问题，但是他的银行卡好像不能买，所以我就先垫付，然后挂电话给他，告诉他帮他买好了，准备把材料带过去给他，问了他的地址。
问题三：去见客户的时候，开场白是什么？
答：送完材料之后，我还去客户那里好几次。
但是每次去客户的工厂，客户都不在。
但我每次都有发微信告诉他，我有过去他那里。
后来有一次，客户工厂的员工就告诉我：“你这个时候别来，你要那个时候来，我们老板肯定在。
”通过这种方式，了解了客户的作息时间。
问题三：去见客户的时候，开场白是什么？
答：（接上）后来，我知道他什么时候会在，我一到他办公室，就问他，咦，你今天怎么有空，我刚刚给别的客户送保单，刚好在你附近，就想说过来你这里坐一下。
问题四：聊什么？不会一开始就聊保险吧？
答：当然不是一开始就聊保险，作为销售肯定要什么都得知道一点。
客户开了工厂，我自己开了公司。
所以我就问客户：诶？你工厂的财务都是怎么做的，我自己有开公司，我们的财务都是我自己在做，以后你遇到财务方面的问题，我可以帮你啊。
问题五：那你是怎么切入保险话题的？
答：我就告诉客户，现在年底了，工人那么难招。
你有给你自己的员工买团体险吗？客户说没有。
我就告诉他：“工人如果有买团体险，在家切菜切到手都有赔对吧？那工人心里会怎么想？他会觉得:哇，我们公司对我真好，福利真不错，连切菜切刀手都有保障。
你想想现在工人那么难招，一年一个人花100-200块的成本留住一个工人是不是很划算？”客户就说：“你说的有道理。
”
问题六：那客户都已经表示肯定了，你要怎么做呢？
答：当客户认同了你的说法，寿险的话可以提议给客户做一下计划书，团体险之类的自然是尝试着去逼定啦，我就和他说：“那我回去拿印章和材料，你去收集你们工人的身份证，咱们今天就把团体险办了吧？”客户就说：“好的”
问题七：那然后呢？这个客户还有在跟进吗？
答：有啊，之后有再次回访。
总之每次去见他，哪怕是专门的，也要有一千个刚好路过的理由，比如送保单，送材料，或者理赔在你附近顺便过来等等。
这样会让客户觉得你的业务很繁忙。
后来我就给他推荐平安福。
问题八：客户如果拒绝，或者沉默，你要怎么做？
答：转移话题，比如，诶到了你工厂这么久，怎么没有看到老板娘？老板娘呢？客户就回答：“老板娘在车间帮忙啊”然后我就问“那孩子不是没有人照顾吗？”客户：“孩子都大学了”我通过这种方式转移了话题，然后又摸清楚了他的家庭成员的状况。
问题九：离开的时候要怎么说？
答：我一般不会待太久，一般就三十多分钟。
然后到了时间，我就和客户说：“我刚好约了别的客户，那改天再过来你这里咯~”这种方式可以让客户觉得你的业务做得很好，很繁忙。
会更信任你。
总结：
燕群的思路非常清晰，从怎么开场白，怎么找共同话题，怎么切入保险话题，怎么逼定，到怎么和客户道别，可以说是一气呵成，大家一定要养成这样的好习惯，每次在拜访前都可以自己思考一下，我和这个客户的共同话题是什么，我要怎么切入保险话题，客户可能会有什么疑问，我要怎么回答。
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